销售人员的自我管理与提升.ppt

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1、金石营销,1,销售人员的自我管理与提升,相约成功,金石营销,2,销售工作其实真的不错：,具有挑战性 对自己的提升 丰厚的收入 潇洒的生活,金石营销,3,思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？,充满自信 收入丰厚 攻关力强 运筹帷幄 人际关系,金石营销,4,第一篇 心志篇,成功的销售=心态+技巧+人脉,金石营销,5,小故事 大启示你是在建大教堂吗？,有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？ 这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。 过了几分钟，这人走到第二个人的

2、旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。 没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？ 第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！”,金石营销,6,一、成败在于心态,成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事） 我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失

3、败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。,金石营销,7,一、成败在于心态,坚定的自信心：有信心才会赢，没有信心一定会输.信心会给你克服困难带来动力.相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成功。（营销学中的二八法则） 具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。,金石营销,8,二、改变消极的心态,反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感,金石营销,9,三、突破自我的设限,跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立 即跳起跳的高度在其身

4、高的100倍以上，堪称世界上跳的最 高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次 跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适 应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改 变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最 后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把 玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤”了。,金石营销,10,我们经常听到的自我设限的语言吗？,我不适合做销售工作！ 销售人员到一定年龄就做不了这行了！ 我们做市场也就几年黄金时间！ 再努力，也不过是打工！ ,你自我设限了吗？怎么去突破？,金石营销,11,想一想：如何突破自我设限？,

5、设立并明确自己的发展目标。 经常反省自己，找出自己的设限。 经常与发展顺利的朋友交流。 加强自己的修养知识的积累。,金石营销,12,四、确立“我一定能的坚定信念”,成功有“种”-那就是“我能，我一定能！” 列举成功的欲望 寻找榜样-榜样的力量是无穷的。 与成功的人接近交朋友-近朱者赤 从小事做起，养成成功的习惯,金石营销,13,有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心.,有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴趣,营销不但是你的工作,更应当成事业的追求. 有信心,才会有工作热情,才能全力投入,你的言行才会有感染力.,金石营销,14,坚定的信心来自于:,深厚系统的营销理论和行业

6、知识. 对公司经营理念的认同和充分的理解. 对公司产品深刻的理解和认同. 不断的自我提升,对自我能力的坚定信心.,金石营销,15,五、克服借口,年龄 经历 学历 身体 ,金石营销,16,六、知行合一-积极行动,制订详细可行的行动计划并马上行动 不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。 持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。,金石营销,17,知行合一-做行动的巨人,得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之点是什么？他说：“是行动”。第二点呢？“行动。”第三点呢？“还是行动”。 人有两种能力，思维能力和行动能力，没有达到自己的目标，往往不是思维能力，而是因为行动

7、能力。,金石营销,18,如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变,金石营销,19,一、销售的基本职责,什么是销售？ 关于销售的几个不全面的说法： -卖货的 -收钱的 -送货的 -陪伴经销商的 -做促销的 -贴宣传画的 -开演示会的 ,金石营销,20,销售的基本职责,销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门. 销售的核心:执行并反馈,金石营销,21,四、销售的五个步骤,注意,兴趣,介绍,欲望,结束,金石营销,22,思考

8、：销售人员应具有什么样的专业形象？,仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆. 言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语. 举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态. 修养:内涵(缘于你丰富的知识,广阔的咨询).,金石营销,23,理想销售人员的标准及条件？,自信 精力充沛 追求金钱的热诚 具有良好习惯 视反对及障碍为一种挑战 具有极大追求的欲念 同理心（EMPATHY），一种能为顾客设身着想的能力 自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念,金石营销,24,合理完善的工作计划是必要的：,合理完善的工作计划，是你行动的依据，它能够使你的工作更有效率，据统计具有合理完善计划的工作效率比没有计

9、划可提高500%。 合理完善的计划包括：合理的目标，详细的执行排期。,金石营销,25,计划的重要性,计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智能,预估未来情事的演变,以决定必要的方案与程序. 因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向 B可以做好事先的准备.C.打下团队工作的基础.,金石营销,26,拟订计划的思维与原则系统的科学方法(程序),目标的重要性 -工作的依据 -安定的力量 -潜能的激发 -团队的共识 -绩效的标的,目标的SMART原则 Specific-明确性 Measurable-可测量的 Attainable-可达成的 Realistic-合于现实的 Timely-及时的,1.目标明确

10、,金石营销,27,态度对销售表现的影响:有关研究说,销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍.,拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益. 遵循销售方案或程序能够提高20%的销售效果和净收益. 保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大,而且还能影响你50%的销售效果和净收益.,金石营销,28,洽谈的基本步骤,选择目 标客户,洽谈前 准备,约见,洽谈 争议,产品 推介,敲定,金石营销,29,如何处理客户异议？,敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了进一步了解的需求。 学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出

11、答复，为交易的达成提供条件。,金石营销,30,回答异议前应准备的工作:,不需要为每个异议找出答案(认同、听、找出问题). 只需要提供客户“利益”的方法. 要有勇气面对,沉着应付. 了解市场-知己知彼,百站百胜. 对每一个异议做到心中有底. 找出最好的答案对付客户. 多多思考,灵活解答.,“学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚” 是成功推销员的战斗财富.,金石营销,31,客户管理维护的重要性：,客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长，共同进步。企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。,培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的510倍！

12、 销售回款的70%来自于现有的客户！ 一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！ 看看：客户维护与管理有多么重要！,金石营销,32,使你的拜访更有效合理安排,时间,成果,20%,80%,20%,80%,重要客户的维护,拓展、维护、改善,经过努力 不断将一 些次要客 户变成重 要客户,金石营销,33,客户管理的原则：,真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管理的基石。 长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的客户给公司带来的利益远大于经常变动的客户。 日常性工作：客户管理需要常抓不

13、懈，搞突击是没有效果的。 确保经销商的利益,金石营销,34,1、客户档案的建立,客户档案的建立，是我们以后客户服务和管理维护的依据，它不仅仅是资料的堆积，而是你的劳动成果，不断用心去领悟和体会，你会感到，你正在不断走向成功。,金石营销,35,概括:成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务.,金石营销,36,我们可以利用的资源：,行业资源：充分了解行业知识，为自己的销售工作服务。 公司资源：全面理解公司的产品和营销政策，做好公司与客户市场的桥梁。 客户资源：搞好客情关系，利用客户的市场资源。,金石营销,37

14、,如何充分利用营销资源？,充分理解公司的产品知识和营销政策。 注意行业知识、营销知识的学习积累。 多与同行交流学习，不断提高自己。 提高自己的沟通技巧，争取多方面的理解和支持。,金石营销,38,第四篇 自我提升篇,金石营销,39,明确的发展目标,没有目标的船，永远遇不上顺风。 人有了目标，内心的力量才会找到方向。满腔的热血、能量（积极的心态）才有着落，才有责任、使命、荣誉，甚至“健康” 西谚有云：只有知道明天干什么，今天活着才有意义。有目标，生活才处于追索的状态，才会感到充实，感到快乐。,金石营销,40,制定自己的奋斗计划,我现在什么位置 我的目标 离目标的距离 如何达到目标 努力的方向和计划

15、,金石营销,41,练习：试一试制定自己的发展目标,现状分析（优势，劣势，机会）,短期目标：一年（工作，经济，生活）,中期目标：五年（工作，经济，生活）,长期目标：十年（工作，经济，生活）,金石营销,42,三、团队意识的树立,金石营销,43,1.团队为什么重要？,集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的大 或 1 + 1 = 3 或 2 + 2 = 5 当业务环境变得越来越复杂时 靠任何一个人来解决所有的问题 都变得太困难。,金石营销,44,通过团队管理每个人都能取胜！,因为团队的管理大大增加了成功的可能性， 并产生了许多突破的想法， 所以该团队就能获得： 共同的目的 应付复杂工作的能

16、力 稳定的工作系统 因集体的协作而提高工作效率 适应变化以便顺利完成实施任务,金石营销,45,有效的团队管理累积木,高层领导的支持、 拥护和参与,一项有理有据的、 有结构的改进计划,确定团队成员及其 角色、职责、运作过程,有效地、定期地 培训员工,人与人、部门与部门 之间相互支持，产生了 有效的成果,下放责任、权力,金石营销,46,树立团队意识：,团队成功，个人才能获得成功。 优秀的销售人员善于利用团队的力量。,金石营销,47,通过团队管理每个人都能取胜！,因为团队的管理大大增加了成功的可能性， 并产生了许多突破的想法， 所以该团队就能获得： 共同的目的 应付复杂工作的能力 稳定的工作系统 因

17、集体的协作而提高工作效率 适应变化以便顺利完成实施任务,金石营销,48,科学的管理和利用时间,二八法则的运用：80%的销售业绩往往来自于20%的重点区域或客户，将自己主要精力运用到主要产出区。 理解工作的重心和症结，抓关键点，按照工作的重要次序进行排期。 利用销售人员自由时间比较多的特点，合理安排好自我学习和提升。,金石营销,49,培养人际关系,一个人的成功是人际关系的成功,发展人际关系 找机会认识重要的人 定期与你愿意交往的人联系 科学的人际管理办法,自我修炼 培养自制力 培养迷人个性;充满热诚 建立自信；富有合作精神,金石营销,50,良好的习惯,良好的习惯有哪些？ 你有哪些好的习惯？,良好习惯 学会放松自己 良好的工作习惯 及时休息的习惯 开阔胸怀的习惯 勇于纠正自己的错误 从容不迫的习惯 运动的习惯,金石营销,51,自我时间管理,养成严守时间的好习惯 遵守企业的勤务制度 养成良好的作息时间，一切以工作需要为转移 在较多的自由支配时间中，合理利用，加强学习，提高业务水平。 洽谈前，尽量作好各项准备，事先与客户取得联系 洽谈中，应掌握时间主动，尽量不使话题脱离主题,金石营销,52,优秀的销售人员= 积极的心态+ 熟练的技巧+ 良好和人际关系,