未来90%的企业不需要转型？

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1、零售的 DNA 永远都是商品、顾客和体验什么是新零售？很多人都想用一句话概括，让这个概念清晰化。但事实上，受创新浪潮的不断推动，每过 5 年，所有的产业都会进行一次迭代。这也意味着，在新零售行业每 5 年就会诞生一个新的零售。我们无法预知明天，无法确切地知道未来 10年、20 年的新零售是什么模样，但至少有三个流派，现在就清晰可见：BATJ、产业路由器平台和人类的精神家园。第一，BATJ 分别指百度、阿里、腾讯、京东，新零售第一个流派是电商巨头的新零售模式。为什么他们要向新零售这个方向发展？原因是电商人口已经突破 5.5 亿，每年增长 5000 万人口的机会不会再有，增长开始放缓。即便成交总额

2、和收入增长率还保持在 40%-50%左右，也不可避免地岀现了溢岀效应。简而言之，就是某项活动要有外部收益，而且是活动的主体得不到的收益。溢岀效应分为知识溢岀效应、技术溢岀效应和经济溢岀效应等。包括阿里、百度、腾讯、京东甚至小米在内的每一个企业，每天都在寻找岀路。盒马鲜生就是新零售的佼佼者，它让零售从自营模式走向平台模式。盒马鲜生的每一家店都是一个配送中心，当接到客户订单后，会有专门工作人员进行分拣，通过传送带直接传送到配送人员手中。以店铺为中心，方圆3公里内的客户一网打尽。它的选址方法是：打开支付宝，方圆 3公里内支付宝客户最多的那个中心，就是开店的地址。当 2000 个盒马鲜生建立起来时，与

3、其说它是一家家店铺，不如说是一张网，一张覆盖全国最大的分布式物流网络。那些最高频、最生鲜、最非标的产品就布局在每一个盒马鲜生的店里。每一家店都是一个仓库、一个配送中心，实现仓店一体化，打造一个 30 分钟配送的网络。京东是一日两配“211”（即每天 11 点前下订单，下一个 11 点会收到货），全球第一家历史性提供了一日两配服务。今天，京东也开始布局 30 分钟送货到家的配送网络。可见，这个流派用庞大的数据驱动整个实体店的零售，把自己的流量共享给零售。当它把线下数百万家店真正连接起来时，就建立了全中国最大的分布式物流网络。这些门店不仅起到接待消费者的作用，更重要的是为将来线上业务提供更大的物流

4、配送支持和货源支持。当这个网络建立起来，未来 BATJ 带来的力量可能会真正改变中国的物流成本。当下中国物流成本大概占比 15%这是一块非常庞大的成本支岀。如果通过BATJ 或者全社会的共同努力，整合线上、线下、资本这三股力量，将物流成本降低至5%也是可以实现的。这样一来，这个高效、高速运转的分布式零售网络会促使整个社会的库存降低一半。这是非常值得期待的。第二、产业路由器平台。今天的新零售已经从电商平台步入到一个新的平台：产业路由器平台。产业路由器只需要做好三件事：连接、配对和价值洼地。连接不再是手工的连接，而是数字化的、实时的在线连接。要把顾客、员工、经理人全部链接到这个平台。配对不再是喝酒

5、、手工、半自动配对，而是依靠大数据，甚至人工智能的算法进行的智能配对。可以通过对人、货、场的重构，实现精准配对。价值洼地非常重要，怎样才能创造价值洼地？要打造一个超级物种，就需要把零售打造成共享、赋能的零售，为它注入共享、赋能的基因。要做到这一点，首先要从自营型平台走向共享平台。大搜车团结了 10 万家二手车商，去年GMV（成交总额）突破 1700 亿元，今年预计将突破 4000 亿元。就是一个典型的汽车产业路由器案例。大搜车并不是一个电商平台，也不生产汽车，而是将二手车商以及大量闲置资金、人力、智慧等链接起来，在规模、效率和成本三个维度。通过共享库存和共享客流，在效率上寻找到突破口，打造效率

6、驱动的价值洼地，在 2-4线城市形成一种新的市场格局，最后创CBMAG中国商人|59造了中国最大的基于共享的产业共同体。产业互联网很重要的一点就是要占领产业链的高空，摆脱原来仅在企业内部研究供应链的思维。而站在产业链上空时，到处都是缝隙和整合机会。今天中国每一个品类、每一个核心人群都具有这样巨大的机会。当年，五星电器因为无法战胜国美和苏宁，老板汪建国在 2009 年选择卖店。转年，在农村地区的 1500个镇上成立了汇通达，团结了 8 万家农村小店，将几百个品牌链接起来，做了一个 BtoF 的计划（即businesstofamily）将这些小镇老板的需求汇集起来，直接对接格力空调。这种模型和 7

7、-11 的模型很像。7-11 其实是一个杂交的新物种，它不是零售商，也不是制造商，它是一家制造型的零售商。通过产业路由器把两万个夫妻店、178 个工厂，140 家物流中心直接连接起来。这就是我们说的当1.0（产品驱动的杜月笙消灭对手模式）和 2.0（资本驱动的摩根产业并购模式）线性组织出现增长瓶颈的时候，我们看到了 3.0 产业路由器模式打破了传统的线性增长，走向了指数增长。3.0 产业路由器模式把大量的碎片存量团结起来。7-11 是一个轻资产公司，只雇佣了 8000 人，采用彻底的承包模式，没有自己的工厂和物流中心，除了早期的501 家自营店，至今没有自己的门店。今天我们发现，7-11 的成

8、本最后逐渐趋近于10%，边际成本趋近于 0。这就是一个新的新零售+X 超级物种，从线性组织到指数型组织。它是一个产业共同体，像产业磁铁一样，能够通过 B2F 产业路由器平台，团结一切可以团结的上游、中游、下游的产业力量。产业共同体的目标就是打破 590 现象，让它变成倒 590，即 90%的参与者都有获益的可能，5倍以上的变化，5 倍以上的增长。这是一个完全不同的商业逻辑，也是我们愿意看到的。产业路由器是一个重要的发展方向。第三，人类的精神家园。零售业自第一天开始，就是为人类心底深处的精神家园而生，从精神家园这个角度看，线下实体店提供的是无与伦比的体验，这个体验使一代一代的新零售业态如雨后春笋

9、般地涌现。也许每过 10 年，这种体验完全不一样，但零售的DNA 永远都是商品、顾客和体验。不管如何重构人、货、场，所有的一切都是为围绕商品、顾客和体验这三个要素展开的。未来新零售场景，沿着时间线（全天候）、空间线（全渠道）、马斯洛需求线（全体验）三个维度展开，谁把这三维全场景能力建立得越深厚，谁的核心竞争力就越大，谁就有机会获胜。三维实际上就是指三“全”，即全体验、全天候和全渠道，真正做到随时随地随心的零售之旅。全天候：在时间线上，提供 24 小时全天候连接能力。以小米为例，从早到晚，活跃的 1.9 亿用户基本都和小米 21 个 1000 万级别用户的 APP 有联系，这些APF 实质上就是

10、一个跟消费者建立连接的道具。从这一点可以看到移动消费群的崛起。全渠道：在空间维度上，线上+线下+社交+短视频等，不再是 02（模式，而是 0+O+social+抖音+全渠道模式。无论线下从客厅到厨房的电饭煲，到卧室再到儿童房、甚至厕所，小米之家，还是线上天猫、京东、小米商城等都构建了完整的共享全渠道模式。全体验：从小米盒子、小米电视、小米路由器到扫地机器人、儿童教育、音乐、电影，从小米构建的满足马斯洛需求的全体验，你会发现，小米的产品线已经具备了构建时间线、空间线和需求线三维全场景的能力。小米生态链并不是自己去做所有的事情，而是团结一切可以团结的力量。雷军提出新国货运动，计划扶持100 个小米

11、的时候，实际上就是利用共享经济思维，把自己闲着也是闲着的3亿流量和高效低成本的供应链能力贡献出来，进而构建一个产业共同体。这种打法好比竹子。手机是一根竹子，力量可能很薄弱，但通过更多产品线的布局，成长为一片竹林时，整个平台就起来了。用产业路由器的模式看，小米已经有半个路由器的能力。它打破了 1.0 即电商的平台经济模式，建立起来的是一种产品共同体的平台经济模式。你不知道未来是什么但它每天都在发生我们认为，所有的经济体（无论是实体经济体还是电商经济体）都是数字经济体，有了算法后，你会发现世界是完全不同的。尤其是BUSINESSMANVIEW观点USINESS在 ABCD（Al 人工智能、Bloc

12、kchain 区块链、Cloud 云计算、Data 大数据）这些新技术的驱动下，基本上所有的零售品类、零售业态都可能重新再做一遍。在重做一遍的过程中，我们仍然认为，从零售基础设施的投资到产品端的新消费品牌投资，都存在严重不足，这是我们最大的机会。机器人社会和人类社会，真的会出现一个平行的世界，在这个平行宇宙里，我们会发现未来有两种经济模型：一种是古典经济体，它是一种按照公司股份制模式进行分配的经济体。另一种则是 TOKENS济体，按照社区通证制来运行。长远来看，古典经济体会让位于 TOKENS济体，完全按照通证经济制度来运行。事实上，通证制度小一点是一个社交型的社区，大一点就是一个产业共同体。

13、当这两种经济体同时平行运行在宇宙时，你会发现这个世界会变得越来越美好。趣头条就开了一个小头，它愿意把 10%的广告费拿出来和所有的参与方分享。从消费者到建设者，都是这个经济体中的受益者。比如看一条新闻，读者能获得 10 个金币，写一条优质评论，可以挣 200 个金币；带来一个新人，相当于做了一次销售，可以挣 1000 个金币。把趣头条看成一个社区的话，所有参与者都可以分享该社区10%的收益。这也是趣头条成功的最大原因之一，不到两年获客 7000 万，月活也能做到4000 万以上。但从某种意义讲，趣头条没有上链（区块链账本），也没有把区块链技术用得多好，甚至还没怎么把它部署在公链上。趣头条利用的

14、是 TOKE 经济的运行机制，我们现在看到的 TOKEI 会成为未来数字联邦的门票。如果没有 TOKEN你就进不到这个领域，这是它的未来。截至目前，享物说累计融资额已超 1.1亿美元。无论从创新性还是用户增长，享物说都可以称得上是一个“现象级”的产品：通过“小红花”作为代币，建立了一个崭新的社区积分体系，开创了新的物品交易方式。根据享物说团队提供的数据，从 2017年 10 月上线截至今年 7 月，享物说小程序的用户数已经超 2000 万，日活跃用户超 100万。享物说想做的闲置交易重点在于“送”而非“换”。无论是商业理念还是经济学层面，“送”和“换”给人的心理感受是不同的。后者是两个人之间等

15、值的交易，在这个场景下，只有当交换双方对物品的价值达成一致时，“换”的行为才能发生，中间的过程自然会影响效率。所以，享物说强调“送”，帮助有闲置的人消化掉“负资产”。为了规避另外一部分人群“占便宜”的心理，享物说同时也让整个社区的交换行为持续起来，团队引入了“小红花”，给用户激励和回报。对于一些好的品类，活跃用户为了不错过重要商品，每天都会登陆“秒杀”。这些用户行为也天然让平台成为了一些品牌营销的场景：在各类广告的转化率不断疲软的当下，品牌方可以以“送东西”的形式和自己的用户进行互动。只需要提供免费的物品，就能起到广告宣传和用户互动的效果。目前平台已经和欧莱雅、麦当劳、完美日记等品牌进行了合作

16、。从今天的经济体模型进化来看，未来有无穷的可能性，这也是未来美妙的地方。你不知道未来是什么，但它每天都在发生。旧零售经营的是“货”新零售经营的是“人”新零售和旧零售最大的区别在哪儿？旧零售经营的是“货”，新零售经营的是“人”。从这个维度来思考，新零售的目标不仅是要和消费者建立一种亲密的连接，还要建立一种有温度的连接，真正构建出一个很温暖的精神家园。在这个精神家园中，你的消费者不仅是你的客户，还是你的粉丝，他们会拥护你、支持你。简单来讲，一个品牌不管是消费品牌还是零售品牌，都要站在消费者角度为他们提供真正个性化的服务支持。要提供这种个性化的支持，只是知我是不够的，还需要懂我以及行动。就像在和顾客

17、谈恋爱，你要知道什么时候送玫瑰，什么时候拥抱、热吻。如果你不懂她，这个热吻就会变成强吻。今天，谁能把消费者的主权彰显出来，谁就掌握主动权。如果把彰显消费者的主权，和以消费者为主体、奉消费者为上帝混为一谈，那只能说明你完全不懂消费者。彰显消费者主权最根本的目的是让消费者参与进来，让他们有主人翁的感觉。Z 世代将成为中国消费市场中坚力量虽然中国已经没有了数量上的人口红利，但是仍然拥有三大结构性红利：老龄化社会不是包袱，反而可能成就银发经济；新中产和小镇青年的崛起，覆盖中国一线到五线市场；特别是z世代，他们超越了 X代（1950-1969 年）和丫一代（1970-1995 年，千禧一代），他们有 3

18、.78 亿人，在未来 10 年将陆续成年。Z世代将迅速成为中国消费市场的中坚力量。这 3 个结构性红利正在释放，将极大促进消费升级，对冲中美贸易带来的不确定性。我们无法直击未来 95 后的生活真相，但时间像一条奔流的长河，静静地流动在消费星球。我们预测，2027 年，95 后出生的互联网原住民将占世界总人口的 30%，其中有 15亿将步入成年；在中国，随着鼓励二胎生育政策的全面落地，互联网原住民占比将超过20%。新消费会有三大趋势：第一，从“拥有更多”到“拥有更好”。腾讯网旗下酷鹅用户研究院发表的95 后互联网生活方式报告显示：95 后有着很鲜CBMAG中国商人|61明的兴趣“阵地”，他们有自

19、己喜欢的歌手、乐队、明星、动漫、球队等。他们不仅要听、要看，更要亲自组建社团，走上台。Z 世代对于品牌的理解已经超过丫一代，“颜值为王”是他们消费的普遍共性，注重格调和创意，产品最好有文化基因。第二，从“功能满足”到“情感满足”。Z 世代喜欢一切有感觉的东西，坚持着心灵的自我慰藉和供养，努力实现自己定义的精致生活。95 后会玩，爱尝鲜，在二次元世界里活得十分自我，注意力仅 8秒，却愿意为价值观买单，产品背后的故事越来越多地被 95 后关注。2016 年第二季度，江小白推出了“表达瓶产品”，消费者可以通过上传文字和图片，自动生成专属于自己的酒瓶。如果表达内容被选中，还能付诸批量生产并在全国上市。

20、第三，从“物理高价”到“心理溢价”。过去消费者很多消费都是“显著性”消费，也就是说符号感和希望获得社会和他人认同的心理在很多消费决策中占据着主导，比如追求奢侈品、豪华汽车等。新消费时代的消费者，会越来越关注一些“非显著性”的消费，也就是一些藏在产品细节，或者蕴藏在品牌背后的文化、精神、时尚元素的感知和体验，并愿意为这样的产品或者品牌买单。支撑消费中坚力量的 95 后们，岀生于安定繁荣的经济时代，有着更开阔的视野和更开放的心灵，体验和感受远远重于价格。过去，很多互联网公司用户增长不错，但始终赚不了钱，苦苦挣扎，原因就在于用户付费相当少。但今天很多小公司的盈利都能产生指数级增长，因为用户付费意愿及

21、比例显著上升。对于上一代人来说，互联网上的东西天然就是免费的；而对于 Z 世代，只要东西有价直达到了自己的标准，就会主动付费。这种变化为今天很多领域注入了新的活力和机会。构建零摩擦能力是新零售最重要的能力在腾讯的 AI 加速器里，它的技术围绕三个维度展开：一个是时区维度，一个是技术驱动的维度，还有一个是产业趋势的维度。当把新零售放在这样的坐标空间里思考的时候，事情就简单多了。我还记得当时提出了 Mystore 概念。每个人都有一个私人商店，这就回到了零售业的原点。我不需要提供全世界几千万的商品，每个人都有自己的商店。因为我们无论是线上还是线下购物，要找到自己中意的商品还是很费劲。但 AI 懂你

22、，它可以记住你的喜好，帮你找到方圆 3 公里内最适合的店铺，推荐最适合你的商品。这和今日头条类似。你在读新闻的过程中，算法也在读你。每个人都有自己的小时代，有自己的商店，每个人的小宇宙就会因此诞生，这就是零摩擦经济。构建零摩擦能力是新零售最重要的能力。零摩擦经济真正为消费者提供一种精神家园，当这两种关系建立起来后，所有的商品都是为人服务的。无人化实质上也是新零售的一个补充，包括自动贩卖机、无人机场、无人货架以及无人专柜、指纹结账、刷脸支付等技术的诞生，也是为了零摩擦经济的时代尽快到来。越老越庞大的公司越难转型90%的企业都不需要转型，老了退岀历史舞台是自然规律。超级物种的岀现自然会诞生一批企业

23、家来推动它的发展。为什么蚂蚁在地球上有上亿年的历程？这个物种发现一种新资源时会群起而动，如果这个食物链开采殆尽，那么，99.99%的蚂蚁都不会意识到他们即将面临生存的绝境。但它们为什么没有灭绝？原因是，总会有几只“懒惰”的蚂蚁不跟随集团行动，他们要寻求新的生存资源，也是这一群小蚂蚁改变了蚂蚁的世界。转型没那么容易，越老、越庞大的公司越难转型。现在的大企业家碰到了泰坦尼克困境，他们高高兴兴上了泰坦尼克号，从五等舱辛苦打拼到头等舱，他对这种路径的依赖，对成功的依赖是很难割舍的，即使中途他有无数次机会从泰坦尼克号上跳下来。直到推开窗户发现前面是冰山时，他们才会后悔不已。让那些看得到未来的人，愿意采取行动的人去改变世界。商BUSINESSMANVIEW观点USINESS