行销管理概论

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1、行銷管理概論行銷管理概論環境與競爭力分析環境與競爭力分析TM 3-1 影響競爭的重要因素 影響因素主要影響層面市場規模市場規模市場成長率市場成長率產能利用率產能利用率主要供應商主要供應商產業獲利力產業獲利力產業結構產業結構顧客集中度顧客集中度進入障礙進入障礙退出障礙退出障礙產品標準化程度產品標準化程度技術發展創新技術發展創新垂直整合程度垂直整合程度規模經濟效應規模經濟效應學習曲線效應學習曲線效應對新業者吸引力對新業者吸引力對新業者吸引力；既有業者競爭強度對新業者吸引力；既有業者競爭強度價格與利潤；降價競爭的必要性價格與利潤；降價競爭的必要性成本與利潤；降價空間成本與利潤；降價空間對新業者的吸引

2、力；降價空間對新業者的吸引力；降價空間既有業者間競爭強度既有業者間競爭強度既有業者間競爭強度既有業者間競爭強度既有業者間競爭強度既有業者間競爭強度既有業者間競爭強度；風險既有業者間競爭強度；風險競爭策略競爭策略(低成本低成本VS.差異化差異化)的選擇的選擇競爭策略競爭策略(低成本低成本VS.差異化差異化)的選擇的選擇競爭策略競爭策略(低成本低成本VS.差異化差異化)的選擇的選擇競爭策略競爭策略(低成本低成本VS.差異化差異化)的選擇的選擇競爭策略競爭策略(低成本低成本VS.差異化差異化)的選擇的選擇TM 3-2 競爭分析的五力模式 潛在進入者潛在進入者 （威脅）（威脅）現有競爭者現有競爭者 （

3、對抗）（對抗）替代品替代品 （威脅）（威脅）供應商供應商（議價力量）（議價力量）買主買主（議價力量）（議價力量）進入障礙高低現有競爭者可能反應相對規模、相對重要性可替代性、向上整合能力相對規模、相對重要性可替代性、向下整合能力價格、品質、轉換成本競爭者差異、產業成長率固定儲存成本、退出障礙產品標準化、轉換成本規模經濟、產能調整彈性TM 3-3 五力模式例示北高線航空客運（潛在進入者）（潛在進入者）？（現有競爭者）（現有競爭者）華航、長榮、復興遠東、立榮、國華瑞聯 （替代品）（替代品）鐵公路大眾運輸計程車汽車租賃自用轎車直昇機、高速鐵路（供應商）（供應商）中油，工會空廚業者北、高航空站航空器製造

4、/租賃業者（買主）（買主）旅行社企業團購散客TM 3-4 產業生命週期模式 特徵孕育成長淘汰成熟衰退市場成長率市場成長率產能利用率產能利用率同業競爭強度同業競爭強度新業者加入新業者加入替代品威脅性替代品威脅性買主議價力量買主議價力量偏低偏低偏低偏低微弱微弱很少很少弱弱強強很高很高很高很高微弱微弱很多很多弱弱弱弱漸降漸降漸降漸降轉強轉強漸減漸減弱弱轉強轉強穩定穩定穩定穩定激烈激烈很少很少轉強轉強很強很強負數負數急降急降激烈激烈無無強強很強很強需求時間孕育期成長期淘汰期成熟期衰退期TM 3-5 常見的關鍵成功因素（KSF）產品創新能力良好的通路關係產品創新能力良好的通路關係製程創新能力自有零售據點

5、製程創新能力自有零售據點基礎研究能力物流效率高基礎研究能力物流效率高生產效率勞動生產力強有力的銷售團隊生產效率勞動生產力強有力的銷售團隊品管能力完善的週邊服務品管能力完善的週邊服務技術工來源充裕產品線廣度與抉擇技術工來源充裕產品線廣度與抉擇製造上的彈性良好的造型包裝製造上的彈性良好的造型包裝優秀人才良好的形象與聲譽優秀人才良好的形象與聲譽完善的資訊系統地點上的優勢完善的資訊系統地點上的優勢應變能力決策速度資金來源充裕應變能力決策速度資金來源充裕勤奮努力的企業文化專利等法律保護勤奮努力的企業文化專利等法律保護A.生產與R&D方面：B.行銷方面：C.一般管理與人事方面 D.其他方面：TM 3-6

6、競爭優勢來源、種類、持續力A.競爭優勢來源與種類：B.競爭優勢的持續力：C.範例效率效率品質品質創新創新顧客回應顧客回應低成本優勢低成本優勢差異化優勢差異化優勢獨特專長獨特專長 (資源、能力資源、能力)模仿障礙模仿障礙競爭者能力競爭者能力產業變遷產業變遷競爭優勢競爭優勢的持續力的持續力競爭優勢競爭優勢1.達美樂率先外送比薩達美樂率先外送比薩2.Beta VS.VHS以創新取得差異化優勢以創新取得差異化優勢模仿障礙低，難以持續模仿障礙低，難以持續新力以創新建立模仿障礙新力以創新建立模仿障礙松下模仿行銷能力強松下模仿行銷能力強松下松下VHS獲勝獲勝TM 3-7 SWOT分析基本架構例示 擁有專利等

7、法律保護擁有專利等法律保護 缺乏獨特資源與能力缺乏獨特資源與能力產品與製程創新能力強產品與製程創新能力強 缺乏創新能力缺乏創新能力享有成本優勢享有成本優勢 成本偏高成本偏高通路關係好，營業據點多通路關係好，營業據點多 銷售網不夠普及銷售網不夠普及財力雄厚資金充裕財力雄厚資金充裕 規模小；資金不足規模小；資金不足勤奮努力的企業文化勤奮努力的企業文化 大鍋飯的企業文化大鍋飯的企業文化管理決策能力優異管理決策能力優異 管理決策能力低落管理決策能力低落市場高度成長市場高度成長 市場成長停滯衰退市場成長停滯衰退進入障礙降低消失進入障礙降低消失 新競爭者加入新競爭者加入出現新的用途市場出現新的用途市場 替

8、代品市場迅速成長替代品市場迅速成長同業上下游互利共生同業上下游互利共生 上下游議價力量增強上下游議價力量增強政府管制鬆綁政府管制鬆綁 政府管制趨嚴政府管制趨嚴顧客需要品味有利變化顧客需要品味有利變化 顧客需要品味不利顧客需要品味不利 變化變化內部強勢：內部弱勢：外部機會：外部威脅：行銷管理概論行銷管理概論企業與產品定位企業與產品定位TM 5-1 定位與區隔的理論與實務學術界觀點：先區隔後定位先區隔後定位實務界習慣：2.區隔企業區隔市場區隔產品產品類型產品類型顧客需要顧客需要顧客類型顧客類型地理區域地理區域顧客需要顧客需要顧客類型顧客類型地理區域地理區域顧客需要顧客需要顧客類型顧客類型區隔區隔市

9、場將市場分為若干個子集合區隔區隔市場將市場分為若干個子集合定位產品或市場定位顧客對產品的印象定位產品或市場定位顧客對產品的印象1.企業意願企業意願企業想要企業想要的定位的定位顧客心中顧客心中的定位的定位顧客認知顧客認知?What:For What:For Whom:Where:產品類型顧客需要顧客類型地理區域產品定位市場定位企業定位(產品/市場定義)TM 5-2 企業定位的過程定位過程範例所有的需要廣義的類似需要廣義的定位(產品/市場定義)狹義的定位(產品/市場定義)明確的定位(產品/市場定義)食衣住行育樂醫行的需要國內汽車市場平價國產車市場小型房車製造廠PEST分析SWOT分析TM 5-3

10、馬斯洛的需要層級理論1.相同的需要可以用不同的產品類型來滿足相同的需要可以用不同的產品類型來滿足例：醫療的需要中醫、西醫、另類療法2.相同的產品類型有時可以同時滿足多種需要相同的產品類型有時可以同時滿足多種需要例：汽車代步(生理)、地位(尊重)交友(社會)、成就(自我實現)3.同一產品類型可能會衍生出對其他產品類型的需求同一產品類型可能會衍生出對其他產品類型的需求 例:汽車鋼板、引擎、輪胎、玻璃生理需要（食、衣、住、行、醫、性）安全需要（保護、秩序、安定）社會需要（愛情、友情、歸屬感）尊重需要（聲望、地位、自尊）自我實現需要（成就感）TM 5-4 以產品生命週期來定位住宅相關產業 產品生命週期

11、汽車相關產業水泥水泥/砂石等業砂石等業門窗門窗/衛浴等業衛浴等業營造營造/建築等業建築等業房屋代銷業房屋代銷業水電水電/土木工程業土木工程業房屋仲介業房屋仲介業土木工程業土木工程業原材料原材料零組件零組件成品製造成品製造成品銷售成品銷售成品維修成品維修舊品買賣舊品買賣報廢回收報廢回收鋼鐵鋼鐵/塑膠等業塑膠等業汽車零件業汽車零件業整車裝配業整車裝配業汽車代理汽車代理/經銷業經銷業汽車維修業汽車維修業中古車買賣業中古車買賣業廢五金業廢五金業TM 5-5 以產品製程來定位IC設計業晶圓材料業光罩業晶圓代工業IC測試業IC構裝業IC製程化學品業導線架製造業IC製程設備儀器業金融業貨運業報關業TM 5-

12、6 顧客類型與地理區域(市場定位)1.顧客類型最基本的區隔是分為消費者 與組織機構例：例：涵蓋範圍不動產仲介業者地理區域層次大板橋大板橋大台北大台北全台灣全台灣許多國家許多國家東友房屋東友房屋永慶房屋永慶房屋太平洋房屋太平洋房屋ERA不動產不動產地方性地方性地區性地區性全國性全國性國際國際/全球性全球性冷凍食品冷凍食品化妝品化妝品PCPC與週邊與週邊建材建材藥品藥品觀光飯店觀光飯店零售通路市場；餐飲業務市場零售通路市場；餐飲業務市場零售通路市場；美容沙龍市場零售通路市場；美容沙龍市場政府政府/機構；營利事業；個人機構；營利事業；個人/家庭家庭建築工地市場；房屋修繕市場建築工地市場；房屋修繕市場

13、醫學中心；診所；藥局醫學中心；診所；藥局散客；團體旅客；商務旅客散客；團體旅客；商務旅客行業別主要區隔方式2.地理區域是用涵蓋範圍來區隔例：例：TM 5-7 目標市場選擇與行銷活動選擇目標市場時應有的準則：目標市場行銷的三種方式：比較事項無差異行銷差異行銷利基行銷目標市場目標市場產品產品價格價格通路通路促銷促銷廣泛廣泛一種一種一種一種全部全部大眾媒體大眾媒體若干個若干個多種多種多種多種選擇性選擇性選擇性選擇性一個一個一種一種一種一種選擇性選擇性選擇性選擇性1.顧客類型及其需要內部相似外部有別顧客類型及其需要內部相似外部有別2.可以衡量測度其市場規模可以衡量測度其市場規模3.市場規模足以產生利潤

14、市場規模足以產生利潤4.行銷活動可以接觸並影響其中的顧客群行銷活動可以接觸並影響其中的顧客群TM 5-8 企業重新定位轉型的必要性PEST分析分析SWOT分析分析例：統一集團關係企業南聯貿易公司例：統一集團關係企業南聯貿易公司最初定位：台南地方性產業出口代理商最初定位：台南地方性產業出口代理商重新定位：整廠輸出貿易商重新定位：整廠輸出貿易商重新定位：統一集團部分產品代理商重新定位：統一集團部分產品代理商重新定位：代理之部分產品銷往大陸重新定位：代理之部分產品銷往大陸計劃設立啤酒廠跨足製造業計劃設立啤酒廠跨足製造業運用外在環境的機會運用外在環境的機會因應外在環境的威脅因應外在環境的威脅善用內部強

15、勢善用內部強勢強化內部弱點強化內部弱點重新定位重新定位（轉型）（轉型）國外知名產品進口代理商國外知名產品進口代理商台幣升值，產業外移進品產品日增陷入經營危機大陸經濟開放TM 5-9 企業重新定位/轉型的方式重新定位的方式 產品類型 顧客需要 顧客類型 地理區域市場滲透市場滲透*市場開發市場開發產品開發產品開發向上整合向上整合向下整合向下整合水平整合水平整合集中多角化集中多角化水平多角化水平多角化綜合多角化綜合多角化市場刪簡市場刪簡產品刪簡產品刪簡撤資撤資清算清算不變不變不變不變不變不變增加增加增加增加不變不變增加增加增加增加增加增加不變不變不變不變減少減少減少減少(至少有一種增加至少有一種增加

16、)市場滲透並不屬於重新定位或轉型市場滲透並不屬於重新定位或轉型不變不變不變不變增加增加增加增加增加增加不變不變增加增加增加增加增加增加不變不變減少減少減少減少減少減少不變不變不變不變增加增加增加增加不變不變增加增加不變不變增加增加減少減少減少減少減少減少不變不變不變不變不一定不一定不一定不一定不一定不一定不一定不一定不變不變不一定不一定不變不變不一定不一定不一定不一定(至少有一種減少至少有一種減少)密集成長整合成長多角化成長緊縮TM 5-10 企業國際化的必要性1.比較優勢國際分工全球運籌式產銷比較優勢國際分工全球運籌式產銷2.國際市場龐大國際市場龐大提高營業額與利潤提高營業額與利潤消化過剩產

17、能消化過剩產能發揮規模經濟學習曲線效應發揮規模經濟學習曲線效應3.產品生命週期階段不同產品生命週期階段不同因應國內市場飽和因應國內市場飽和例：台灣汽車市場已趨飽和，大陸尚在導入期目前大部分車輛皆為組織機構所擁有4.企業競爭優勢企業競爭優勢可輕易進入國際市場可輕易進入國際市場例：美國文化具強勢，麥當勞漢堡象徵美國文化麥當勞具競爭優勢，全球暢行無阻例：台商的速食麵產銷能力優於大陸廠商頂新的康師傅方便麵暢銷大陸TM 5-11 四種國際化的定位/營運型態高低成本壓力低高顧客需要的差異（全球策略）（跨國策略）定位：標準化定位：本土化 營運：全球運籌營運：全球運籌 式產銷式產銷 行銷：無差異行銷行銷：差異

18、行銷 實例：個人電腦業實例：工具機業（國際策略）（多元本土策略）定位：標準化定位：本土化 營運：產銷型態營運：產銷型態 不限不限 行銷：無差異行銷行銷：差異行銷 實例：美式速食業實例：唱片業TM 5-12 國際市場進入策略1.進入方式2.進入速度：市場集中與市場分散策略適合分散適合集中顧客需要差異程度顧客需要差異程度市場需求成長率市場需求成長率市場需求穩定性市場需求穩定性配銷系統的規模經濟配銷系統的規模經濟競爭優勢的持續力競爭優勢的持續力市場連動程度市場連動程度(外溢效果外溢效果)高高高高高高高高強強低低低低低低低低低低弱弱高高國際市場出口進入契約進入投資進入間接出口直接出口授權加盟代工契約經

19、營契約合資海外子公司行銷管理概論行銷管理概論消費者行為消費者行為TM 6-1 行銷人員對顧客應有的認識1.Who:主要顧客群為何？主要顧客群為何？2.What:購買什麼？購買什麼？3.Where:在何處購買？在何處購買？4.When:何時購買？何時購買？5.How:如何抉擇？如何抉擇？6.Why:為何購買？為何購買？7.Will:是否會購買？是否會購買？8.Sensitivity:行銷組合敏感度？行銷組合敏感度？描述變數：人口統計變數，社會經濟變數人格特質，生活型態產品類別，品牌，數量，用途通路種類及其相對重要性平時或促銷期，應景/季節性，平時/假日決策成員，決策過程，資訊來源功能屬性，服務，

20、形象，品牌購買意向，顧客滿意度產品，價格，通路，促銷TM 6-2 購買決策過程的基本模式刺激 決策黑箱 影響因素行銷活動：行銷活動：產品/價格通路通路/促銷其他刺激：其他刺激：政治/經濟社會/科技需要認定需要認定資訊蒐集資訊蒐集方案評估方案評估購買決策購買決策購後行為購後行為社會因素：社會因素：文化與次文化家庭與社會等個人因素：個人因素：人格/生活型態等情境因素：情境因素：從刺激到需要認定的心智活動：刺激暴露注意理解接納保留選擇性知覺：選擇性暴露/選擇性注意選擇性曲解/選擇性保留記憶需要認定TM 6-3 從需要認定到資訊蒐集的心智活動想要的狀態現有的狀態差異？有無滿意（沒有行動）需要認定差異程

21、度及相對重要性蒐集資訊或暫緩TM 6-4 資訊蒐集方式、內容、與過程內部蒐集記憶外部蒐集個人來源公共來源經驗來源行銷來源需要何種評估準則？現在有那些替代方案？各方案在各評估準則上的表現喚起集合惰性集合不適當集合知曉集合未知集合全集合足以決策?效益成本?蒐集結束否是否決策類型（介入程度）是TM 6-5 以介入程度區分的購買決策類型介入程度低習慣性決策介入程度高長程決策有限決策中程決策資訊蒐集內部蒐集資訊蒐集內外並重資訊蒐集內部為主資訊蒐集內外並重 方案評估考慮屬性少考慮方案少決策規則簡單 方案評估考慮屬性多考慮方案多決策規則複雜方案評估購買購買購買 購買購後行為購後行為購後行為購後行為沒有認知失

22、調嚴重認知失調很少購後評估購後評估詳盡TM 6-6 方案評估過程評估準則喚起集合各評估準則相對重要性決策規則決定屬性模式期望值模式理想品牌模式連結模式分離模式逐次比較模式各方案在各評估準則上的表現整體評估購買意向TM 6-7 購買行動與購後行為知覺風險社會風險/經濟風險特別計畫性購買一般計畫性購買替代性購買非計畫性購買(衝動性購買)購買意向情境因素物理環境/購物傾向死忠/重覆購買向親友推薦增加使用量變換品牌沒有行動提出訴怨不再購買警告親友向有關機構投訴採取法律行動行動滿意不滿購買使用評估購後認知失調TM 6-8 消費者行為的EKB模式社會個人情境因素需要認定資訊蒐集方案評估購買行動購後行為信念

23、態度意向刺激暴露注意理解接納保留內部蒐集記憶外部蒐集不滿滿意TM 6-9 文化、社會階層、與消費型態A.文化B.社會階層核心文化核心文化次文化次文化規範規範懲罰懲罰大眾市場消費型態大眾市場消費型態分眾市場消費型態分眾市場消費型態社經因素社會階層職業職業教育程度教育程度所得與財富所得與財富繼承繼承上層社會上層社會中產階級中產階級基層社會基層社會獨特的消費型態獨特的消費型態共通的消費型態共通的消費型態TM 6-10 參考群體類型及影響力A.參考群體類型：B.參考群體影響力：成員成員非成員非成員吸引：結交群體吸引：結交群體排斥：迴避群體排斥：迴避群體經常接觸：主要結交群體經常接觸：主要結交群體少有接

24、觸：次要結交群體少有接觸：次要結交群體產品使用場合產品使用場合產品是否為必須品產品是否為必須品產品與群體的關連產品與群體的關連個人對群體的投入個人對群體的投入購買決策上的自信購買決策上的自信資訊性影響資訊性影響規範性影響規範性影響識別性影響識別性影響消費型態消費型態C.口碑；意見領袖；意見追隨者經常接觸：主要迴避群體經常接觸：主要迴避群體少有接觸：次要迴避群體少有接觸：次要迴避群體吸引吸引排斥排斥想要加入：仰慕群體想要加入：仰慕群體不想加入：迴避群體不想加入：迴避群體TM 6-11 創新擴散模式時間2.5%13.5%34%34%16%創新者早期多數落後者晚期多數早期採用者目標市場保守目標市場保

25、守創新複雜性高創新複雜性高群體購買決策群體購買決策需要不太明顯需要不太明顯相對優勢低相對優勢低知覺風險高知覺風險高行銷努力少行銷努力少目標市場時髦目標市場時髦創新複雜性低創新複雜性低個人購買決策個人購買決策需要極其明顯需要極其明顯相對優勢高相對優勢高知覺風險低知覺風險低行銷努力大行銷努力大擴散慢擴散快擴散慢擴散快TM 6-12 家庭/家計單位與角色A.家庭/家計單位的影響：B.角色與身份：生命週期階段：生命週期階段：單身青年單身青年年輕夫婦年輕夫婦滿巢期滿巢期I I滿巢期滿巢期IIII空巢期空巢期I I空巢期空巢期IIII單身老人單身老人購買決策：購買決策：發起人、影響者、資訊蒐集者發起人、影

26、響者、資訊蒐集者決策者、購買者、使用者決策者、購買者、使用者家計單位結構：家計單位結構：核心家庭、單親家庭核心家庭、單親家庭延伸家庭、非家庭延伸家庭、非家庭消費型態消費型態身份角色身份角色角色規範角色規範角色刻板形象角色刻板形象角色衝突角色衝突消費型態消費型態TM 6-13 知覺、學習、與記憶刺激學習暴露注意解釋（理解、接納、保留）知覺選擇性知覺認知學習印象重覆代償學習推論制約學習古典制約操作制約記憶長期VS.短期信念與態度消費型態TM 6-14 古典制約與操作制約A.古典制約：B.操作制約：非制約刺激（情歌、愛情）制約刺激（Liata轎車）非制約反應（心情舒暢）制約反應（心情舒暢）期待的行為

27、（喜歡、購買）刺激（洗髮精）期待的行為（使用）強化（感覺良好）（連結）該項刺激產生期待行為的可能性提高TM 6-15 人格、自我觀念、與動機A.人格與自我觀念：B.動機：明示動機潛在動機彰顯成功形象彰顯成功形象獎賞工作辛勞獎賞工作辛勞向親友炫耀向親友炫耀提高身份地位提高身份地位品質好性能佳品質好性能佳內部寬敞舒適內部寬敞舒適行車安全性高行車安全性高許多朋友購買許多朋友購買購買購買Benz人格特質人格特質外在環境外在環境實際的人格實際的人格與自我觀念與自我觀念（成熟穩重）理想的人格理想的人格與自我觀念與自我觀念（時髦有勁）理想的人格理想的人格與自我觀念與自我觀念（成熟穩重）選擇品牌形象選擇品牌形

28、象時髦有勁者時髦有勁者（BMW）選擇品牌形象選擇品牌形象成熟穩重者成熟穩重者（Benz）TM 6-16 態度與情境因素A.態度：B.情境因素：購買意向購買意向購買行動購買行動物理環境：賣場位置、佈置物理環境：賣場位置、佈置社會環境：購物傾向、同伴、服務社會環境：購物傾向、同伴、服務時間壓力：可供抉擇的時間時間壓力：可供抉擇的時間任務特性：送禮或自用任務特性：送禮或自用前提狀態：身心狀況心情、情緒前提狀態：身心狀況心情、情緒情境因素情境因素刺激刺激認知成分認知成分情感成分情感成分行為成分行為成分整體態度整體態度反應反應TM 6-17 區隔市場的程序與區隔變數A.基本程序：B.區隔描述變數：1.人

29、口統計變數人口統計變數2.地理區域變數地理區域變數3.心理變數心理變數4.行為變數行為變數年齡、性別、所得、職業、教育年齡、性別、所得、職業、教育家庭人數、家庭生命週期、宗教家庭人數、家庭生命週期、宗教社會階層、種族、國籍社會階層、種族、國籍國家、地區、縣市、氣候、人口密度國家、地區、縣市、氣候、人口密度人格、生活型態人格、生活型態購買場所、追求利益、使用經驗購買場所、追求利益、使用經驗使用率、品牌忠誠度、四使用率、品牌忠誠度、四P敏感性敏感性1.確定產品確定產品/市場定義市場定義2.列出所有可能的區隔基礎列出所有可能的區隔基礎3.選擇適當的區隔描述變數選擇適當的區隔描述變數4.形成區隔並估計

30、市場規模形成區隔並估計市場規模5.選擇目標市場決定四選擇目標市場決定四P(國內黃金市場國內黃金市場)(流行流行、保值保值、地位地位)(人口統計變數人口統計變數)(流行金飾流行金飾、保值黃金保值黃金)(鎮金店：流行金飾鎮金店：流行金飾)9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。1:05:121:05:121:058/26/2022 1:05:12 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.261:05:121:05Aug-2226-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。1:05:121:05:121:05

31、Friday,August 26,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2622.8.261:05:121:05:12August 26,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月26日星期五上午1时5分12秒1:05:1222.8.2615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午1时5分22.8.261:05August 26,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月26日星期五1时05分12秒1:05:1226 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午1时5分12秒上午1时5分1:05:1

32、222.8.269、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。1:05:121:05:121:058/26/2022 1:05:12 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.261:05:121:05Aug-2226-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。1:05:121:05:121:05Friday,August 26,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2622.8.261:05:121:05:12Augus

33、t 26,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月26日星期五上午1时5分12秒1:05:1222.8.2615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午1时5分22.8.261:05August 26,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月26日星期五1时05分12秒1:05:1226 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午1时5分12秒上午1时5分1:05:1222.8.269、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2622.8.26Friday,August 26,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话

34、。1:05:121:05:121:058/26/2022 1:05:12 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.261:05:121:05Aug-2226-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。1:05:121:05:121:05Friday,August 26,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2622.8.261:05:121:05:12August 26,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月26日星期五上午1时5分12秒1:05:1222.8.2615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。20

35、22年8月上午1时5分22.8.261:05August 26,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月26日星期五1时05分12秒1:05:1226 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午1时5分12秒上午1时5分1:05:1222.8.26MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉