电子商务网络营销概论

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1、第4章 网络营销北京大学1o网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展的高级阶段。营销发展的高级阶段。o网络营销作为企业整体营销战略的一个组成部网络营销作为企业整体营销战略的一个组成部分，无论传统企业还是互联网企业都需要网络分，无论传统企业还是互联网企业都需要网络营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业营销，但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程。交易过程。o电子商务与网络营销的主要分界线就在于是否电子商务与网络营销的主要分界线就在于是否有交易行为产生。为最终产生网上交易所进行有交易行为产生。为最终产生网上交易所进行的推广活动就属于网络营销的范

2、畴。的推广活动就属于网络营销的范畴。o利用网络技术面向特殊的网络市场环境，网络利用网络技术面向特殊的网络市场环境，网络营销将会是未来企业外部经营活动信息化和电营销将会是未来企业外部经营活动信息化和电子商务发展的主流趋势。子商务发展的主流趋势。2o4.1.1网络营销的定义网络营销的定义o网络营销，也叫网络市场营销网络营销，也叫网络市场营销(、)o是企业借助计算机网络、通信技术和数字交互式媒是企业借助计算机网络、通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式。网络营销体来实现营销目标的一种市场营销方式。网络营销是传统市场营销在网络时代的延伸和发展。是传统市场营销在网络时代的延伸和发展。o

3、网络营销的价值在于利用技术，最大程度地满足客网络营销的价值在于利用技术，最大程度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加赢利目标的经营过户需求，以达到开拓市场、增加赢利目标的经营过程。程。3o4.1.3网络营销的特点网络营销的特点o1、时域性：由于互联网能够超越时空限制进行信、时域性：由于互联网能够超越时空限制进行信息交换，使得企业可以随时随地地提供全球性营销息交换，使得企业可以随时随地地提供全球性营销服务。服务。o2、多媒体：互联网可以传输多种媒体信息，使交、多媒体：互联网可以传输多种媒体信息，使交易各方为达成交易可采用多种形式进行。易各方为达成交易可采用多种形式进行。o3、交互性：网络营销具有

4、交互性，为企业提供快、交互性：网络营销具有交互性，为企业提供快速应变能力速应变能力。“市场如战场，信息决胜负市场如战场，信息决胜负”o4、个性化：在互联网上的营销活动是一对一的、个性化：在互联网上的营销活动是一对一的、理性的、由消费者主导的、非强迫性的、循序渐进理性的、由消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，是一种低成本与人性化的促销，通过信息提式的，是一种低成本与人性化的促销，通过信息提供与交互式交谈，与消费者监理长期良好关系。供与交互式交谈，与消费者监理长期良好关系。45、成长性：互联网使用者数量越来越多，网络使用者群体购买力强而且具有很强的市场影响力，市场渠道极具开发潜力。6、整合性：

5、企业可以借助互联网将不同的营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播内容向消费者传达信息，避免不一致造成的消极影响。7、高效性与经济性：计算机可以存储大量精确的信息，供消费者查询，并因市场需求，及时更新产品或调整价格，因此，能及时有效了解并满足顾客的需求。8、技术性：企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进复合型人才，才能使企业具备竞争优势。5o4.1.3网络营销的网络营销的4C理论理论o 传统的营销管理强调企业的传统的营销管理强调企业的4P(产品、产品、价格、渠道和促销价格、渠道和促销)。o4pS策略的宗旨是以制造业为核心，即：策

6、略的宗旨是以制造业为核心，即：o产品产品()：性能如何：性能如何?有哪些特点有哪些特点?质量好不质量好不好好?还有外观与包装的情况、服务与保证。还有外观与包装的情况、服务与保证。6价格价格()：考虑到企业的合理利润以及顾客可以接：考虑到企业的合理利润以及顾客可以接受的价格，并且考虑定价是否符合公司的竞争受的价格，并且考虑定价是否符合公司的竞争策略。策略。渠道渠道()：商品通过什么销售渠道卖：商品通过什么销售渠道卖?如何将商品如何将商品顺利送到消费者的手中。顺利送到消费者的手中。促销促销()：通过广告、人员行销、促销、网络媒体、：通过广告、人员行销、促销、网络媒体、公共报导等，将商品传递给消费者

7、，并促进交公共报导等，将商品传递给消费者，并促进交易行为的完成。易行为的完成。7o网络营销管理追求网络营销管理追求4C4C（顾客、成本、方便和（顾客、成本、方便和沟通），见图沟通），见图4-14-1。4cS4cS策略的宗旨是以满策略的宗旨是以满足消费者的利益为核心，其所主张的观念是：足消费者的利益为核心，其所主张的观念是：o 消费者的需求和欲望（消费者的需求和欲望（）：先不急于制）：先不急于制定产品策略（），而以研究消费者的需求和定产品策略（），而以研究消费者的需求和欲望（欲望（）为中心，不要再卖你所生产、制）为中心，不要再卖你所生产、制造的产品，而卖消费者想购买的产品。造的产品，而卖消费者想

8、购买的产品。o 消费者为满足其需求所愿付出的成本（）：消费者为满足其需求所愿付出的成本（）：暂时把定价策略（）放到一边，而研究消费暂时把定价策略（）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（）。者为满足其需求所愿付出的成本（）。8 消费者方便购买（）：忘掉渠道策略（），着重消费者方便购买（）：忘掉渠道策略（），着重考虑给消费者方便（）以购买到商品。考虑给消费者方便（）以购买到商品。与消费者沟通和交流（）：抛开促销策略（），与消费者沟通和交流（）：抛开促销策略（），着重于加强与消费者沟通和交流（）。着重于加强与消费者沟通和交流（）。网络营销过程的起点是消费者的需求，营销决策是网络营销过程

9、的起点是消费者的需求，营销决策是在满足在满足4C4C要求的前提下的企业利润最大化，最要求的前提下的企业利润最大化，最终实现的是消费者满足和企业利润的最大化。终实现的是消费者满足和企业利润的最大化。9需求和欲望Wants and Needs愿意付出的成本Cost消费者Consumer沟通Communication购物的便利性Convenience企业10o4.1.3网络营销的内容网络营销的内容o网络营销以互联网为媒体，以新的网络营销以互联网为媒体，以新的营销方式和营销手段实现企业营销营销方式和营销手段实现企业营销目标。它的内容主要围绕下面两个目标。它的内容主要围绕下面两个方面。方面。o其一，网络

10、营销要针对新兴的网上其一，网络营销要针对新兴的网上虚拟市场，及时了解和把握网上虚虚拟市场，及时了解和把握网上虚拟市场的消费者特征和消费者行为拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化，为企业在网上虚拟市模式的变化，为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。析和营销依据。11其二，网络营销通过在网上开展营销活其二，网络营销通过在网上开展营销活动来实现企业目标。网络具有传统渠动来实现企业目标。网络具有传统渠道和媒体所不具备的独特的特点，即道和媒体所不具备的独特的特点，即信息交流自由、开放和平等，而且信信息交流自由、开放和平等，而且信息交流费用非常低廉

11、，信息交流渠道息交流费用非常低廉，信息交流渠道既直接又高效，因此在网上开展营销既直接又高效，因此在网上开展营销活动，必须改变传统的一些营销手段活动，必须改变传统的一些营销手段和方式。和方式。121.网上市场调查网上市场调查市场调查是营销活动的首要环节，没有市场调查，市场调查是营销活动的首要环节，没有市场调查，企业就把握不了市场。通过市场调查可以及时企业就把握不了市场。通过市场调查可以及时掌握必要的信息，保证企业营销决策的准确度。掌握必要的信息，保证企业营销决策的准确度。主要利用交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。主要利用交互式的信息沟通渠道来实施调查活动。重点是如何利用有效工具和手段实施调查和

12、收集重点是如何利用有效工具和手段实施调查和收集整理资料。如何在信息海洋中获取想要的资料整理资料。如何在信息海洋中获取想要的资料信息和分析出有用的信息。信息和分析出有用的信息。132.网上消费者行为分析网上消费者行为分析 了解网上用户群体的需求特征、购买动机和了解网上用户群体的需求特征、购买动机和购买行为模式。购买行为模式。3.网络营销策略制定网络营销策略制定在采取网络营销实现企业营销目标时，必须采在采取网络营销实现企业营销目标时，必须采取与企业相适应的营销策略。同时企业在制取与企业相适应的营销策略。同时企业在制定网络营销策略时，还应该考虑到产品周期定网络营销策略时，还应该考虑到产品周期对网络营

13、销策略制定的影响对网络营销策略制定的影响。144.网上产品和服务策略网上产品和服务策略网络作为信息有效的沟通渠道，它可以成为一网络作为信息有效的沟通渠道，它可以成为一些无形产品（如软件和远程服务）的载体，些无形产品（如软件和远程服务）的载体，改变传统产品的营销策略改变传统产品的营销策略特别是渠道的特别是渠道的选择。作为网上产品和服务营销，必须结合选择。作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点，重新考虑产品的设计、开发、包网络特点，重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌的传统产品策略。装和品牌的传统产品策略。155.网上价格营销策略网上价格营销策略在制定网上价格营销策略时，必须考虑到对企业定价影响

14、在制定网上价格营销策略时，必须考虑到对企业定价影响和本身独特的免费思想。和本身独特的免费思想。6.网上渠道选择与直销网上渠道选择与直销对企业营销影响最大的是对企业营销渠道的影响。对企业营销影响最大的是对企业营销渠道的影响。例如：美国公司借助的直接特性建立的网上直销模式获例如：美国公司借助的直接特性建立的网上直销模式获得巨大成功，改变了传统渠道中的多层次的选择、管理得巨大成功，改变了传统渠道中的多层次的选择、管理与控制问题，最大限度降低了营销渠道中的费用。与控制问题，最大限度降低了营销渠道中的费用。16o7.网上促销与网络广告网上促销与网络广告o作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实作为一种双向

15、沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单、高效、费用低廉。且简单、高效、费用低廉。o网上促销活动开展必须遵循网上一些信息交网上促销活动开展必须遵循网上一些信息交流与沟通规则，特别是遵守一些虚拟社区的流与沟通规则，特别是遵守一些虚拟社区的礼仪。礼仪。o网络广告作为最重要的促销工具。网络广告网络广告作为最重要的促销工具。网络广告作为在第四类媒体发布的广告，具有传统的作为在第四类媒体发布的广告，具有传统的报纸杂志、无线广播和电视等传统媒体发布报纸杂志、无线广播和电视等传统媒体发布广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互广告无法比拟的优

16、势，即网络广告具有交互性和直接性。性和直接性。17o8.网络营销管理与控制网络营销管理与控制o网络营销作为在上开展的营销活动，它必将面网络营销作为在上开展的营销活动，它必将面临许多传统营销活动无法碰到的新问题，如网临许多传统营销活动无法碰到的新问题，如网上销售的产品质量保证问题，消费者隐私保护上销售的产品质量保证问题，消费者隐私保护问题，以及信息安全与保护问题等等。这些问问题，以及信息安全与保护问题等等。这些问题都是网络营销必须重视和进行有效控制的问题都是网络营销必须重视和进行有效控制的问题，否则网络营销效果可能适得其反，甚至会题，否则网络营销效果可能适得其反，甚至会产生很大的负面效应，这是由

17、于网络信息传播产生很大的负面效应，这是由于网络信息传播速度非常快，并且网民对反感问题反应比较强速度非常快，并且网民对反感问题反应比较强烈而且迅速。烈而且迅速。18o市场调查就是指以科学的方法，系统地、有目市场调查就是指以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的信息，从而把握市场现状和购买行为等方面的信息，从而把握市场现状和发展态势，有针对性地制定营销策略，取得和发展态势，有针对性地制定营销策略，取得良好的营销效率。良好的营销效率。o传

18、统市场调查一方面要投入大量的人力、物力，传统市场调查一方面要投入大量的人力、物力，如调查范围小，则不足以全面掌握市场信息，如调查范围小，则不足以全面掌握市场信息，而调查范围大，则时间周期长，费用高；另一而调查范围大，则时间周期长，费用高；另一方面，被调查者始终处于被动地位，企业不能方面，被调查者始终处于被动地位，企业不能提供个性化的调查问卷。提供个性化的调查问卷。19o网上调查就是利用互联网发掘和了解顾客需要、网上调查就是利用互联网发掘和了解顾客需要、市场机会、竞争对手、行业潮流、分销渠道以市场机会、竞争对手、行业潮流、分销渠道以及战略合作伙伴等方面的情况。及战略合作伙伴等方面的情况。o具体来

19、讲就是指在互联网上针对特定营销环境具体来讲就是指在互联网上针对特定营销环境进行简单调查设计、收集资料和初步分析的活进行简单调查设计、收集资料和初步分析的活动。动。o市场调研是营销链中的重要环节，没有市场调市场调研是营销链中的重要环节，没有市场调研，就把握不了市场。研，就把握不了市场。o网上调查方式网上调查方式o利用互联网直接进行问卷调查等方式收集一手利用互联网直接进行问卷调查等方式收集一手资料；资料；o利用互联网的媒体功能，从互联网收集二手资利用互联网的媒体功能，从互联网收集二手资料，称为网上间接调查。料，称为网上间接调查。20n目前网上调查已经相当广泛。出现了针对网上目前网上调查已经相当广泛

20、。出现了针对网上调查开发出一些调查软件及一些专门的调查网调查开发出一些调查软件及一些专门的调查网和调查栏目，标志着中国调查业开始向网络时和调查栏目，标志着中国调查业开始向网络时代迈进。网上调查将从一股新生力量向主流形代迈进。网上调查将从一股新生力量向主流形式发展，并将最终取代传统的入户调查和街头式发展，并将最终取代传统的入户调查和街头随时访问等调查方式。随时访问等调查方式。n 图图4-24-2所示为中国在线调查系统主页所示为中国在线调查系统主页n 图图4-34-3所示为所示为“零点研究咨询集团主页零点研究咨询集团主页（）（）”。2122图图4-3 零点研究咨询集团主页（）零点研究咨询集团主页（

21、）23o4.2.1网上市场调查特点网上市场调查特点o网上市场调查的实施可以充分利用作为信息沟通渠网上市场调查的实施可以充分利用作为信息沟通渠道的开放性、自由性、平等性、广泛性和直接性的道的开放性、自由性、平等性、广泛性和直接性的特性，使得网上市场调查具有传统的一些市场调查特性，使得网上市场调查具有传统的一些市场调查手段和方法所不具备的一些独特的特点和优势。手段和方法所不具备的一些独特的特点和优势。o(1)及时性和共享性。及时性和共享性。o(2)便捷性和低费用。便捷性和低费用。o(3)交互性和充分性。交互性和充分性。o(4)可靠性和客观性。可靠性和客观性。o(5)无时空、地域限制。无时空、地域限

22、制。o(6)可检验性和可控制性。可检验性和可控制性。24o4.2.2网上调查的方法网上调查的方法o1.网上直接调查法网上直接调查法o(1)在线调查在线调查o网上问卷法网上问卷法o 是将问卷在网上发布，被调查对象通过是将问卷在网上发布，被调查对象通过完成问卷调查。完成问卷调查。o 优点：填写者一般是自愿的。优点：填写者一般是自愿的。o 缺点：无法核对问卷填写者真实情况。缺点：无法核对问卷填写者真实情况。o 如每半年进行一次的如每半年进行一次的“中国互联网络发中国互联网络发展状况调查展状况调查”就是采用这种方式。就是采用这种方式。25图图4-4“中国红酒网中国红酒网”的有奖调查问卷（）的有奖调查问

23、卷（）26通过方式将问卷发送给被调查者，被调查者通过方式将问卷发送给被调查者，被调查者完成后将结果通过返回。完成后将结果通过返回。优点：可以选择被调查者。优点：可以选择被调查者。缺点：容易遭到被访问者的反感，有侵犯个缺点：容易遭到被访问者的反感，有侵犯个人隐私之嫌。人隐私之嫌。因此，用该方式时首先应争取被访问者的同因此，用该方式时首先应争取被访问者的同意，或者估计被访问者不会反感，并向被访意，或者估计被访问者不会反感，并向被访问者提供一定补偿，如有奖回答或赠送小件问者提供一定补偿，如有奖回答或赠送小件东西，以降低被访问者的敌意。东西，以降低被访问者的敌意。27o（2 2）专题讨论法）专题讨论法

24、o通过新闻组、电子公告牌或邮件列表讨论组获得资料和通过新闻组、电子公告牌或邮件列表讨论组获得资料和信息。信息。o。o讨论组。讨论组。o(3)(3)网上直接调查步骤网上直接调查步骤o 网上直接调查是企业主动利用获取信息的重要网上直接调查是企业主动利用获取信息的重要手段。网上直接调查必须遵循的一般步骤如下：手段。网上直接调查必须遵循的一般步骤如下：o明确调查目的，确定调查主题。明确调查目的，确定调查主题。o确定调查对象，确定调查对象，o制定调查计划。制定调查计划。o收集信息。收集信息。o撰写调查报告。撰写调查报告。28o(4)(4)网上调查问卷的设计网上调查问卷的设计o 采用网上问卷调查时，问卷设

25、计的质量直接采用网上问卷调查时，问卷设计的质量直接影响到调查效果。设计不合理的网上调查问卷网民可影响到调查效果。设计不合理的网上调查问卷网民可能拒绝参与调查，更谈不上调查效果了。因此，在设能拒绝参与调查，更谈不上调查效果了。因此，在设计问卷时除了遵循一般问卷设计中的一些要求外，还计问卷时除了遵循一般问卷设计中的一些要求外，还应该注意下面几点：应该注意下面几点：o在网上调查问卷中附加多媒体背景资料。在网上调查问卷中附加多媒体背景资料。o注意特征标志的重要作用。注意特征标志的重要作用。o进行选择性调查。进行选择性调查。o注意问卷的合理性。注意问卷的合理性。o注意保护调查对象的个人隐私。注意保护调查

26、对象的个人隐私。29o(5)(5)网上直接调查注意问题网上直接调查注意问题o注意信息采集的质量检控。注意信息采集的质量检控。o答谢被调查者。答谢被调查者。o了解市场需求。了解市场需求。o网上直接调查的局限性。网上直接调查的局限性。30o(6)(6)网上直接调查的技术网上直接调查的技术o 网上调查的实施涉及到超文本、电子网上调查的实施涉及到超文本、电子邮件、网上视讯会议、模糊归类、网上用户邮件、网上视讯会议、模糊归类、网上用户身份检验、随机自动拨叫、数据接口、或身份检验、随机自动拨叫、数据接口、或 等计算机和网络技术。等计算机和网络技术。31o2.网上间接调查法网上间接调查法o网上间接调查主要是

27、利用互联网收集与企业网上间接调查主要是利用互联网收集与企业营销相关的市场、竞争者、消费者以及宏观营销相关的市场、竞争者、消费者以及宏观环境等方面二手资料的方法。环境等方面二手资料的方法。o企业用得最多的还是网上间接调查方法。网企业用得最多的还是网上间接调查方法。网上间接调查渠道，主要有、上间接调查渠道，主要有、，其中是、，其中是最主要的信息来源，每个网页涵盖信息包罗最主要的信息来源，每个网页涵盖信息包罗万象，无所不有。万象，无所不有。o通过二手资料找到有价值的信息，首先必须通过二手资料找到有价值的信息，首先必须熟悉搜索引擎的使用方法，其次要掌握专题熟悉搜索引擎的使用方法，其次要掌握专题型网络信

28、息资源的分布。型网络信息资源的分布。32o(1)(1)利用搜索引擎收集资料利用搜索引擎收集资料o搜索引擎是搜索引擎（搜索引擎是搜索引擎（）和搜索目录（）和搜索目录（）的）的统称，是网上寻找信息的重要途径。统称，是网上寻找信息的重要途径。o中文搜索引擎：中文搜索引擎：o 搜狐（）搜狐（）o 新浪（）新浪（）o 网易（）网易（）o 中文雅虎（）中文雅虎（）o 百度（）百度（）33n外文信息搜索引擎：外文信息搜索引擎：n !（）（）n （）（）n （）（）n （）（）n （）（）34o(2)(2)利用公告栏收集资料利用公告栏收集资料o公告栏（）就是在网上提供一公开公告栏（）就是在网上提供一公开“场地

29、场地”，任何人都可以在上面进行留言回答问题或发任何人都可以在上面进行留言回答问题或发表意见和问题，也可以查看其它人的留言，表意见和问题，也可以查看其它人的留言，好比在一个公共场所进行讨论一样，你可以好比在一个公共场所进行讨论一样，你可以随意参加也可以随意离开。随意参加也可以随意离开。35o(3)(3)利用新闻组收集资料利用新闻组收集资料o新闻组是一个基于网络的计算机组合，这些计算机新闻组是一个基于网络的计算机组合，这些计算机可以交换以一个或多个可识别标签标识的文章（或可以交换以一个或多个可识别标签标识的文章（或称之为消息），一般称作或。称之为消息），一般称作或。o(4)(4)利用收集资料利用收

30、集资料o(5(5）利用相关的网上数据库）利用相关的网上数据库o网上数据库有付费和免费两种。国外大多数是付费网上数据库有付费和免费两种。国外大多数是付费的。国际上影响较大的主要商情数据库检索系统的。国际上影响较大的主要商情数据库检索系统有、有、和等系统。和等系统。36o(6)(6)著名搜索引擎和信息网站列表：著名搜索引擎和信息网站列表：o 著名搜索引擎：，）。著名搜索引擎：，）。o国内：谷歌、百度等。国内：谷歌、百度等。o 这几个搜索引擎集中了网上这几个搜索引擎集中了网上7070以上的访问以上的访问量。量。37图图4-5所示为（）主页。所示为（）主页。38o信息网：信息网：o(1)(1)实时行情

31、信息网，如股票和期货市场（如：中实时行情信息网，如股票和期货市场（如：中国财经信息网，）；国财经信息网，）；o(2)(2)专业产品商情信息网（如：慧聪计算机商情网，专业产品商情信息网（如：慧聪计算机商情网，如图如图4-64-6所示，）；所示，）；o(3)(3)综合类信息网（如：中国市场商情信息网，）。综合类信息网（如：中国市场商情信息网，）。39图图4-6 4-6 慧聪计算机商情网主页）慧聪计算机商情网主页）40o国内综合类著名搜索引擎的网址及国际著名专题搜索引国内综合类著名搜索引擎的网址及国际著名专题搜索引擎的网址：擎的网址：o（1 1）综合类搜索引擎）综合类搜索引擎o 悠游（）悠游（）o3

32、7213721疯狂搜索（）疯狂搜索（）o 中经搜索（中经搜索（）o 搜索客（）搜索客（）o 蕃薯藤（）蕃薯藤（）o 台湾网络资源百科索引（）台湾网络资源百科索引（）o 万方数据搜索引擎（北极星）（）万方数据搜索引擎（北极星）（）41o（2 2）专题搜索引擎）专题搜索引擎o 新闻搜索（）新闻搜索（）o 专门查询邮件列表（）专门查询邮件列表（）o 医疗信息搜索引擎（）医疗信息搜索引擎（）o 法律研究搜索引擎（）法律研究搜索引擎（）o 化合物数据库搜索引擎（）化合物数据库搜索引擎（）42n化学药品目录搜索引擎（）化学药品目录搜索引擎（）n工程学电子杂志搜索引擎（）工程学电子杂志搜索引擎（）n房地产信

33、息搜索引擎（）房地产信息搜索引擎（）n专门用于文件查找（）专门用于文件查找（）43o4.3.1网络营销促销的特点网络营销促销的特点o网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。种活动。o网络促销在时间和空间观念上，在信息传播网络促销在时间和空间观念上，在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动发生了较大的变化。销活动发生了较大的变化。44n（1 1）时空观

34、念的变化。）时空观念的变化。n（2 2）信息沟通方式的变化。）信息沟通方式的变化。n（3 3）消费群体和消费行为的变化。）消费群体和消费行为的变化。n（4 4）对网络促销的新理解。）对网络促销的新理解。45o1网络营销促销形式网络营销促销形式o传统营销的促销形式主要有四种：广告、销传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。售促进、宣传推广和人员推销。o网络营销是在网上市场开展的促销活动，相网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应形式也有四种：分别是网络广告、销售促应形式也有四种：分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和进、站点推广和关系营销。其中网络

35、广告和站点促销是网络营销促销的主要形式。站点促销是网络营销促销的主要形式。46o网络广告：旗帜广告、电子邮件广告等。网络广告：旗帜广告、电子邮件广告等。o站点推广：就是利用网络营销扩大站点的知名站点推广：就是利用网络营销扩大站点的知名度，增加访问网站流量，起到宣传和推广企业度，增加访问网站流量，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。以及企业产品的效果。o销售促进：就是企业利用可以直接销售的网络销售促进：就是企业利用可以直接销售的网络营销站点、采用如价格折扣、有奖销售、拍卖营销站点、采用如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等销售促进方法，宣传和推广产品。销售等销售促进方法，宣传和推广产品。o关系营销：

36、借助因特网的交互功能吸引用户与关系营销：借助因特网的交互功能吸引用户与企业保持紧密关系，培养顾客忠诚度，提高顾企业保持紧密关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。客的收益率。47o2网络营销促销作用网络营销促销作用o网络促销的作用主要表现在以下几个方面。网络促销的作用主要表现在以下几个方面。o（1）告知功能：把企业的产品、服务、价）告知功能：把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起注意。格等信息传递给目标公众，引起注意。o（2）说服功能：通过各种有效的方式，解）说服功能：通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说否其除目标公众对产品或服务的疑虑，说否其坚定购买决心。坚定购

37、买决心。o（3）反馈功能：通过电子邮件及反馈表等）反馈功能：通过电子邮件及反馈表等及时收集和汇总顾客的需求和意见，迅速及时收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。反馈给企业管理层。48（4）创造需求：运作良好的网络促销活动，可以）创造需求：运作良好的网络促销活动，可以诱导需求，创造需求，发掘潜在的顾客，扩大诱导需求，创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。销售量。（5）稳定销售：企业产品市场地位不稳的情况下。）稳定销售：企业产品市场地位不稳的情况下。通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，改变用户对企业产品的认识，象和企业形象，改变

38、用户对企业产品的认识，使更多的用户形成对企业产品的偏爱，达到稳使更多的用户形成对企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。定销售的目的。49o3网络营销促销实施网络营销促销实施o 实施网络促销需要深入了解产品信息在实施网络促销需要深入了解产品信息在网络上传播的特点，明确网络信息的接收对网络上传播的特点，明确网络信息的接收对象，设定合理的促销目标，通过科学的实施象，设定合理的促销目标，通过科学的实施程序。程序。o 网络促销的实施程序归纳为以下六个方网络促销的实施程序归纳为以下六个方面：面：o(1)确定网络促销对象确定网络促销对象o(2)设计网络促销内容设计网络促销内容o(3)决定网络促销组合方式决定网

39、络促销组合方式o(4)制定网络促销预算方案制定网络促销预算方案o(5)衡量网络促销效果衡量网络促销效果o(6)加强网络促销过程的综合管理加强网络促销过程的综合管理50o4.3.2网上销售促进与公共关系网上销售促进与公共关系o1网上销售促进网上销售促进o 销售促进是网上促销的另一种形式。主销售促进是网上促销的另一种形式。主要是用来进行短期性网上促销。互联网作为要是用来进行短期性网上促销。互联网作为新兴的网上市场，网上的交易额不断上涨。新兴的网上市场，网上的交易额不断上涨。o 网上销售促进就是在网上市场利用销网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费使售促进工具刺激顾客对

40、产品的购买和消费使用。用。o网上销售促进常见以下几种形式：网上销售促进常见以下几种形式：o(1)抽奖促销。抽奖促销。o(2)拍卖促销。拍卖促销。o(3)免费促销。免费促销。o(4)赠品促销。赠品促销。o(5)折扣促销。折扣促销。o(6)积分促销。积分促销。51o2网上公共关系网上公共关系o公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利公共关系是一种重要的促销工具，它通过与企业利益相关者包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团益相关者包括供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造体等建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。良好的环境。o网络公共关系与传统公

41、共关系功能类似，只不过是网络公共关系与传统公共关系功能类似，只不过是借助互联网作为媒体和沟通渠道。网络公共关系较借助互联网作为媒体和沟通渠道。网络公共关系较传统公共关系更具有一些优势，所以网络公共关系传统公共关系更具有一些优势，所以网络公共关系越来越被企业一些决策层所重视和利用。一般说来，越来越被企业一些决策层所重视和利用。一般说来，网络公共关系有下面一些目标：网络公共关系有下面一些目标：52(1)(1)与网络新闻媒体合作与网络新闻媒体合作(2)(2)宣传和推广产品宣传和推广产品(3)(3)建立沟通渠道建立沟通渠道53o4.3.3网络广告网络广告o 网络广告是指在互联网上发布、传播的、网络广告

42、是指在互联网上发布、传播的、以数字代码为载体的经营性广告。它是互联以数字代码为载体的经营性广告。它是互联网问世以来广告业务在计算机领域的新的拓网问世以来广告业务在计算机领域的新的拓展，是网络营销促销中的一个重要内容。展，是网络营销促销中的一个重要内容。o1网络广告概述网络广告概述o（1）网络广告在我国的发展）网络广告在我国的发展o（2）网络广告与传统广告）网络广告与传统广告54n网络广告的特点网络广告的特点n 互动性。互动性。n 快捷性。快捷性。n 丰富性。丰富性。n 广泛性。广泛性。n 可控性。可控性。55n网络广告与传统广告的比较网络广告与传统广告的比较n 网络广告具有价格便宜、统计准确、

43、互动交网络广告具有价格便宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等许多优点，尝试网络广流、跨越时空、图形生动等许多优点，尝试网络广告已经成为一种必然趋势。但在目前条件下网络广告已经成为一种必然趋势。但在目前条件下网络广告仍然不能完全取代传统广告。传统媒体仍然具有告仍然不能完全取代传统广告。传统媒体仍然具有其自身的优势，比如发行量大，就是网络媒体目前其自身的优势，比如发行量大，就是网络媒体目前还无法比拟的。网络媒体只是行销媒体的一环。根还无法比拟的。网络媒体只是行销媒体的一环。根据不同的需要，选择不同的方式，将传统媒体与网据不同的需要，选择不同的方式，将传统媒体与网络媒体整合运用，才可以将行销

44、传播的效益发挥到。络媒体整合运用，才可以将行销传播的效益发挥到。56o2网络广告的类型与发布网络广告的类型与发布o（1）网络广告的类型）网络广告的类型o标识广告和按钮型广告标识广告和按钮型广告o旗帜型广告旗帜型广告o移动广告移动广告o主页型广告主页型广告o巨型广告巨型广告o分类广告分类广告o列表分类播发型广告列表分类播发型广告57n电子杂志广告电子杂志广告n新闻式广告新闻式广告n链接广告链接广告n文字链接广告文字链接广告n滚动字幕滚动字幕n综合型广告综合型广告58o图图4-7 4-7“文字链接文字链接”、“标识标识”广告示例广告示例59o图图4-84-8所示为所示为“浮动窗口浮动窗口”、“旗帜

45、旗帜”广告示广告示例。例。60o（2）网络广告的发布途径）网络广告的发布途径o 目前广告主通过发布企业的广告主要采用以目前广告主通过发布企业的广告主要采用以下几种方式。企业可以根据自身的需求加以选择。下几种方式。企业可以根据自身的需求加以选择。o主页形式。主页形式。o建立自己的主页，对于大公司来说，是一种必然建立自己的主页，对于大公司来说，是一种必然的趋势。主页形式是公司在进行广告宣传的主要的趋势。主页形式是公司在进行广告宣传的主要形式。按照今后的发展趋势，一个公司的主页地形式。按照今后的发展趋势，一个公司的主页地址也会像公司的地址、名称、标志、电话、传真址也会像公司的地址、名称、标志、电话、

46、传真一样，是独有的，是公司的标识，将成为公司的一样，是独有的，是公司的标识，将成为公司的无形资产。无形资产。61o网络内容服务商（）。网络内容服务商（）。o由于提供了大量的互联网用户需要的感兴趣由于提供了大量的互联网用户需要的感兴趣的免费信息服务，因此网站的访问量非常大，的免费信息服务，因此网站的访问量非常大，是网上最引人关注的站点。国内有许多这样是网上最引人关注的站点。国内有许多这样的，如新浪、搜狐、网易、等都提供大量的的，如新浪、搜狐、网易、等都提供大量的新闻、评论、生活尝试、财经等内容的信息。新闻、评论、生活尝试、财经等内容的信息。目前这些网站是网络广告发布的主要阵地，目前这些网站是网络

47、广告发布的主要阵地，但在这些网站上发布的网络广告主要形式是但在这些网站上发布的网络广告主要形式是旗帜广告。旗帜广告。62o专类销售网。专类销售网。o 这是一种专类产品直接在上进行销售的方式。这是一种专类产品直接在上进行销售的方式。现在有越来越多的这样的网络出现，著名的如现在有越来越多的这样的网络出现，著名的如 s s、等。以等。以 s s 为例，消费者只要在一张表中填上自己为例，消费者只要在一张表中填上自己所需汽车的类型、价位、制造者、型号等信息，然所需汽车的类型、价位、制造者、型号等信息，然后轻轻按一下（搜索）键，计算机屏幕上就可以马后轻轻按一下（搜索）键，计算机屏幕上就可以马上出现完全满足

48、你所需要的汽车的各种细节，当然上出现完全满足你所需要的汽车的各种细节，当然还包括何处可以购买到此种汽车的信息。另外，消还包括何处可以购买到此种汽车的信息。另外，消费者考虑购买汽车时，很有可能首先通过此类网络费者考虑购买汽车时，很有可能首先通过此类网络先进行查询，先进行查询，63o免费的互联网服务。免费的互联网服务。o 在互联网上有许多免费的服务，如国在互联网上有许多免费的服务，如国外的外的o o 、o 64o黄页形式。黄页形式。o在上有一些专门的用以查询检索服务的网络在上有一些专门的用以查询检索服务的网络服务商的站点，如服务商的站点，如!、等。、等。o这些站点就如同电话黄页一样，按类别划分这些

49、站点就如同电话黄页一样，按类别划分便于用户进行站点的查询。在其页面上，都便于用户进行站点的查询。在其页面上，都会留出一定的位置给企业做广告。好处会留出一定的位置给企业做广告。好处:o针对性好针对性好:在查询的过程中一切都是以关键字在查询的过程中一切都是以关键字区分的，所以广告的针对性较好；区分的，所以广告的针对性较好；o醒目醒目:处于页面的明显处，较易为正在查询相处于页面的明显处，较易为正在查询相关问题的用户所注意，容易成为用户浏览的关问题的用户所注意，容易成为用户浏览的首选。首选。65o企业名录。企业名录。o一些服务提供者（）或政府机构会将一些企一些服务提供者（）或政府机构会将一些企业信息融

50、入他们的主页中。如香港商业发展业信息融入他们的主页中。如香港商业发展委员会（委员会（）的主页中就融有汽车代理商、）的主页中就融有汽车代理商、汽车配件商的名录。汽车配件商的名录。66o网上报纸或杂志。网上报纸或杂志。o华尔街日报、商业周刊，国内的如华尔街日报、商业周刊，国内的如人民日报、文汇报、中国日报人民日报、文汇报、中国日报等，在上建立自己的主页。在这些网上杂志等，在上建立自己的主页。在这些网上杂志或报纸上做广告也是一个较好的传播渠道。或报纸上做广告也是一个较好的传播渠道。67o虚拟社区和公告栏（）。虚拟社区和公告栏（）。o虚拟社区和公告栏是网上比较流行的交流沟虚拟社区和公告栏是网上比较流行

51、的交流沟通渠道，这种方式的好处是宣传是免费的，通渠道，这种方式的好处是宣传是免费的，但要注意遵循网络礼仪，以免引起反感但要注意遵循网络礼仪，以免引起反感.68o新闻组。新闻组。o新闻组也是一种常见的互联网服务，它与公新闻组也是一种常见的互联网服务，它与公告牌相似。人人都可以订阅它，成为新闻组告牌相似。人人都可以订阅它，成为新闻组的一员。成员可以在其中阅读大量的公告，的一员。成员可以在其中阅读大量的公告，也可以发表自己的公告，或者回复他人的公也可以发表自己的公告，或者回复他人的公告。与一样，新闻组发布信息也是免费的，告。与一样，新闻组发布信息也是免费的，同样也要遵守相应网络礼仪。同样也要遵守相应

52、网络礼仪。69o4.4.1网络营销系统的组成网络营销系统的组成o网络营销是一个系统工程，在系统的组织和网络营销是一个系统工程，在系统的组织和开发中需要调动企业的人、财、物三个方面开发中需要调动企业的人、财、物三个方面的力量。它由企业内部网络系统、企业管理的力量。它由企业内部网络系统、企业管理信息系统、网络营销站点和企业经营管理人信息系统、网络营销站点和企业经营管理人员四个部分组成。员四个部分组成。701、企业内部网络系统 通过计算机将企业的单个的计算机连接起来，形成企业内部网络系统2、企业管理信息系统 是具有营销功能的电子商务系统的基础，在组织中收集、处理、存储和传送信息，支持组织进行决策和控

53、制。3、网络营销站点 是在企业因特网上建设的、具有网络营销功能的、能连接到因特网上的站点。71图图4-94-9所示为网络营销网站的基本结构。所示为网络营销网站的基本结构。管 理 终端企业Web服务器内 部 管 理数据库Internet企 业 客户潜 在 客户互联网其他用户72o4.网络营销组织与管理人员网络营销组织与管理人员o由于网络营销系统与传统的市场营销相比发由于网络营销系统与传统的市场营销相比发生了很大变化，所以企业的业务流程应根据生了很大变化，所以企业的业务流程应根据网络营销系统市场需求的变化进行重新组织网络营销系统市场需求的变化进行重新组织和调整。为适应新的业务流程，企业要重新和调整

54、。为适应新的业务流程，企业要重新划定组织结构，重新设立岗位和培训有关的划定组织结构，重新设立岗位和培训有关的业务人员。业务人员。73o4.4.2网络营销系统功能网络营销系统功能o网络营销系统作为电子商务系统的有机网络营销系统作为电子商务系统的有机组成部分，应与其他系统进行配合以实组成部分，应与其他系统进行配合以实现企业的经营管理目标。网络营销系统现企业的经营管理目标。网络营销系统功能主要包括信息发布与沟通、电子单功能主要包括信息发布与沟通、电子单据的传输、网上支付与结算和货物配送据的传输、网上支付与结算和货物配送以及完善的网上售后服务等功能。图以及完善的网上售后服务等功能。图4-10所示为金山

55、公司网站主页。所示为金山公司网站主页。o1.信息发布与沟通信息发布与沟通o2.电子单据的传输电子单据的传输o3.网上支付结算、货物配送网上支付结算、货物配送o4.网上售后服务网上售后服务o5.个性化服务个性化服务74o图图4-10 4-10 金山公司网站主页金山公司网站主页75o4.4.3企业网络营销站点规划企业网络营销站点规划o1.企业网络营销站点规划步骤企业网络营销站点规划步骤o 企业建设网络营销系统是一项系统性企业建设网络营销系统是一项系统性工程，它涉及到企业管理各个层面，包括企工程，它涉及到企业管理各个层面，包括企业高层的战略决策方面、中层的业务管理和业高层的战略决策方面、中层的业务管

56、理和低层的业务执行。进行企业网络营销站点建低层的业务执行。进行企业网络营销站点建设，要考虑的是结合企业业务管理和执行，设，要考虑的是结合企业业务管理和执行，将他们整合在一起。将他们整合在一起。76o4.4.3企业网络营销站点规划企业网络营销站点规划o1.企业网络营销站点规划步骤企业网络营销站点规划步骤o一、考虑企业网站目标，例如：一、考虑企业网站目标，例如：o为用户提供了良好的用户服务渠道；为用户提供了良好的用户服务渠道；o试图销售更多的产品和提供更多的服务；试图销售更多的产品和提供更多的服务；o向有兴趣来访者展示一些信息。向有兴趣来访者展示一些信息。77o二、划定访问者范围，例如：二、划定访

57、问者范围，例如：o预期网站的主要目标受众在哪些地区，预期网站的主要目标受众在哪些地区，哪些人口结构；哪些人口结构；o访问接入互联网的带宽有多大，能否访问接入互联网的带宽有多大，能否快速访问到网站内容；快速访问到网站内容；o谁会使用你的网络页面。谁会使用你的网络页面。o三、确定网站提供信息和服务，例如：三、确定网站提供信息和服务，例如：o按照访问者习惯规划站点的结构；按照访问者习惯规划站点的结构；o结合企业经营目标和访问者兴趣规划结合企业经营目标和访问者兴趣规划网站信息内容和服务；网站信息内容和服务；o整合企业的形象规划设计站点主页风整合企业的形象规划设计站点主页风格。格。78o四、规划建设网站

58、四、规划建设网站o是否要建立自己的网站或网页空间，还是是否要建立自己的网站或网页空间，还是采取其它方式（如委托建设）；采取其它方式（如委托建设）；o为网上营销方案预计投入多少资金；为网上营销方案预计投入多少资金；o如何组织人员和有关部门参与网站建设；如何组织人员和有关部门参与网站建设；o如何维护管理企业网络营销网站。如何维护管理企业网络营销网站。79o2.企业网络营销站点内容规划企业网络营销站点内容规划o 企业网络营销站点建设的目的有着很大不企业网络营销站点建设的目的有着很大不同，并非所有的企业都是直接靠网络营销站点去赢同，并非所有的企业都是直接靠网络营销站点去赢利，利，o1、绝大多数传统行业

59、企业只是把网络营销站点当、绝大多数传统行业企业只是把网络营销站点当作一种宣传、广告、公关和销售补充工具而已。作一种宣传、广告、公关和销售补充工具而已。o2、有一部分企业依靠建立网络营销站点，发展特、有一部分企业依靠建立网络营销站点，发展特殊网络营销赢利业务。殊网络营销赢利业务。o 合理安排网络营销站点的内容、精心规划，合理安排网络营销站点的内容、精心规划，及时更新的网络营销站点让访问者忠诚地不断回访，及时更新的网络营销站点让访问者忠诚地不断回访，提高站点知名度，使企业在整个营销体系中真正发提高站点知名度，使企业在整个营销体系中真正发挥作用。挥作用。803.成本效益分析成本效益分析站点的成本包括

60、使用平台站点的成本包括使用平台(主机服务器、网上服务器、主机服务器、网上服务器、连接硬件设备和支撑系统软件连接硬件设备和支撑系统软件)和服务内容和服务内容(创意及创意及日常设计、应用软件设计、日常管理、内容版权日常设计、应用软件设计、日常管理、内容版权等等)。对企业实施网络营销后带来的效益进行核算，以确定对企业实施网络营销后带来的效益进行核算，以确定企业下一步发展目标，以避免因投资不够延误站点企业下一步发展目标，以避免因投资不够延误站点带来的商机。在核算站点的成本费用时，还要加入带来的商机。在核算站点的成本费用时，还要加入对网站进行维护的费用预算。对网站进行维护的费用预算。81o4.4.4 网

61、络营销站点推广网络营销站点推广o1.站点推广概述站点推广概述 站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户站点推广就是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现访问，同时树立企业网上品牌形象，为企业的营销目标实现打下坚实的基础。打下坚实的基础。需注意的几个问题：需注意的几个问题：o(1)注意效益注意效益/成本原则，即增加一千个访问者带来的效益成本原则，即增加一千个访问者带来的效益与成本费用比较，当然效益包括短期利益和长期利益，需进与成本费用比较，当然效益包括短期利益和长期利益，需进行综合考虑；行综合考虑；o(2)稳妥慎重原则，宁慢勿快，在网站还

62、没有建设好而且不稳妥慎重原则，宁慢勿快，在网站还没有建设好而且不够稳定时，不要急于推广网站，第一印象是非常重要的，网够稳定时，不要急于推广网站，第一印象是非常重要的，网民给你的机会只有一次，因为网上资源太丰富了，这就是通民给你的机会只有一次，因为网上资源太丰富了，这就是通常所说的网上特有的常所说的网上特有的“注意力经济注意力经济”；o(3)综合安排实施原则，因为网上推广手段很多，不同方式综合安排实施原则，因为网上推广手段很多，不同方式可以吸引不同的网民，因此必须综合采用多种渠道以吸引更可以吸引不同的网民，因此必须综合采用多种渠道以吸引更多网民到网站上来。多网民到网站上来。82o2.站点推广方法

63、站点推广方法o(1)搜索引擎注册搜索引擎注册根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且进行注册一般都是免费册是非常必要的，而且进行注册一般都是免费的。的。o从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念，从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念，将搜索引擎当做企业的特殊顾客，因搜索引擎将搜索引擎当做企业的特殊顾客，因搜索引擎虽不是网上直接消费者，却是网上信息最直接虽不是网上直接消费者，却是网上信息最直接的受众，它的选择结果直接决定了网上顾客接的受众，它的选择结果直

64、接决定了网上顾客接受的范围。受的范围。83o(2)建立链接建立链接与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。一般建立链接有下面几种方式：的被访问概率。一般建立链接有下面几种方式：o在行业站点上申请链接。如果站点属于某些不同的商在行业站点上申请链接。如果站点属于某些不同的商务组织，而这些组织建有会员站点，应及时向这些会员务组织，而这些组织建有会员站点，应及时向这些会员站点申请一个链接。站点申请一个链接。o申请交互链接。寻找具有互补性的站点，并向它们提申请交互链接。寻找具有互补性的站点，并向它们提出进行交互链接的要求（尤其是要链接

65、上到站点的免费出进行交互链接的要求（尤其是要链接上到站点的免费服务，如果提供这样的服务的话）。可为通向其他站点服务，如果提供这样的服务的话）。可为通向其他站点的链接设立一个单独的页面，这样就会避免刚登到你网的链接设立一个单独的页面，这样就会避免刚登到你网站上的顾客，转眼间就转到别人的站点上去了。站上的顾客，转眼间就转到别人的站点上去了。84n在商务链接站点申请链接。特别是当站点提在商务链接站点申请链接。特别是当站点提供免费服务的时候，可以向网络上的许多小型供免费服务的时候，可以向网络上的许多小型商务链接站点申请链接。只要站点能提供免费商务链接站点申请链接。只要站点能提供免费的东西，就可以吸引许

66、多站点为你建立链接。的东西，就可以吸引许多站点为你建立链接。寻找链接伙伴时，通过搜索寻找可能为站点提寻找链接伙伴时，通过搜索寻找可能为站点提供链接的地方，然后向该站点的所有者或主管供链接的地方，然后向该站点的所有者或主管发送电子邮件，告诉他们可以链接的站点名称、发送电子邮件，告诉他们可以链接的站点名称、以及以及200字的简短描述。字的简短描述。n(3)发送电子邮件发送电子邮件n(4)发布新闻发布新闻n(5)提供免费服务提供免费服务n(6)发布网络广告发布网络广告n(7)使用传统的促销媒介使用传统的促销媒介85图图4-11 4-11 中国化工网的网站链接中国化工网的网站链接86o3.提高站点访问率方法提高站点访问率方法o 目前网站主要分为这样几类：目前网站主要分为这样几类：o(1)内容信息类：主要为访问者提供各种信内容信息类：主要为访问者提供各种信息、知识等有价值的内容，如新浪提供的新息、知识等有价值的内容，如新浪提供的新闻服务，搜狐提供网站搜索服务；闻服务，搜狐提供网站搜索服务；o(2)中介服务类：主要通过网站架设桥梁为中介服务类：主要通过网站架设桥梁为访问者提供某种服务，如网易提供的