第十一章国际贸易商品的品质

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1、l第一节第一节 商品的品质商品的品质 l第二节第二节 商品的数量商品的数量 l第三节第三节 商品的包装商品的包装 l第四节第四节 商品作价商品作价 l 学习要点学习要点 与要求l 本章小节l 思考与练习题l 本章重点介绍国际货物买卖合同中对商品品质的表示方法、数量的计量方法、商品包装的种类与作用、商品的作价原则与方法以及规定合同的品质、数量、包装志价格条款时应注意的问题。l 通过本章的学习，应能够针对国际贸易商品的不同特点，分别以实物对运输的操作方法。通过学习还应学会针对性的使用不同的定价方法，最大限度地避免交易的价格风险，并灵活运佣金和折扣来达到扩大商品的出口规模、提高商品市场占用率的目的。

2、掌握对进出口业务进行效益核算的常用指标，对一项业务是否应该进行做出正确的判断。l 国际货物买卖合同中的品质、数量、包装和作价为卖方交货、买方验收的依据，分别约定了买卖双方有关的权利和义务，这些条款如果规定不当，就必然会影响合同的顺利履行。因此，了解和掌握有关商品品质、数量、包装及作价方面的基本知识，是订立合同有关条款的前提。本章将着重介绍这方面的内容。一、商品品质的概念（一）含义：商品的品质是指商品的内在质量和外观形态的综合。内在质量指商品的化学成分、物理机械性能及生物学物征等内在素质；外观形态指商品的造型、结构、色泽及味道等指标或要求。（二）鉴定方法：1、每一种具体的商品都表现出一定的规格或

3、品质，有些商品的品质可以通过肉眼观察来鉴定其品质；2、有些商品除肉眼观察外，还要辅以手触、鼻嗅或口尝等才能比较全面地鉴定其品质；3、而大多数商品，除外观外，主要须通过仪器检验指标来鉴定其品行。4、商品品质的鉴定结果对商品的市场价格和销路都会产生重大影响。l（三）作用：l 1、商品的内在质量名外观形态都应达到某些特定的技术指标或要求。l 2、品质条件的确定是双方交易磋商的基本内容。交易磋商的基本内容。l 3、商品品质的优劣直接影响交易能否达成影响交易能否达成。l 4、商品的品质是决定商品销售价格销售价格的关键性因素，随着各 国消费水平的不断提高，优质名牌产尽管在价格上要比一般商品高出许多，但仍然

4、受到消费者的青睐。l 5、改进和提高商品的品质，不但能增强增强商品在国地市场上的竞争能力竞争能力，扩大销售，还能提高销售价格提高销售价格，为国家创造更多的外汇收入。l（四）要求：1、在国际贸易中买卖的商品，其品质首先应满足一般要求，具有能满足消费者某种需要的特性，即有用性的必要的坚固耐用性。2、国际贸易商品的品质还应满足一些特殊要求l 第一，国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平平。各国的经济发展不平衡，各国的消费习惯和消费水平相差较大。在消费水平比较高的国家，消费者往往比较重视在商品的款式上求新求异，而不过分追求商品的耐用性；消费水

5、平较低的国家其消费者则重视商品的耐用程度，对商品的款式、包装不十分讲究。l 第二，国际贸易商品要适应各国销售市场对某些商品的品种或品质规格往往也会有不同的要求，同时，某些商品的品质易受自然条件的影响而发生变化。因此，国际贸易商品的品质只有适应这些方面的要求，才能扩大销售、提高售价。l 第三，国际贸易商品要适应各国销售市场的民族风俗、传统习惯民族风俗、传统习惯和爱好特点，和爱好特点，特别是要注意有些国家宗教信仰方面的有关规定，保证销往这些国家的商品在包装、造型和商标图案等方面都不能与其有关规定相抵触。l第四，国际贸易商品要适应进口国政府有关法令和条例政府有关法令和条例的规定l 例如，欧美发达国家

6、对进口食品、茶叶等商品有农药残留量、陶瓷的含铅量、花生及花生制品的黄曲霉含量等都有规定，凡由货主承担由此而产生的各项费用。因此，要使商品顺利进入国际市场，就必须充分了解各国对进出口商品品质的管理规定，避免因此而遭受损失。二、品质的表示方法国际贸易中买卖的商品种类繁多、特点各异，表示商品品质的方法要根据商品的特点进行选择。根据国际贸易实践，表示商品品质的方法可以归纳为实物表示和以文字说明表示两大类。（一）以实物表示商品品质这种方法包括看货成交和以样品表示商品品质两情况 1、看货成交。2、以样品表示商品品质。在凭样品买卖中，用以衡量交货品质的样品就是标准样品（Standard Sample）。磋商

7、成交后，被买卖双方认可的样品经过铅封就成为标准样，卖方要承担所交货物不低于样品的责任，否则买方可以拒收货物并提出索赔.国际贫易商品的品质、数量、包装和作价根据样品提供方的不同。l根据样品提供方的不同，凭样品买卖又可分为凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种情况。l（1）凭卖方样品买卖(Sale by Sample)是指凭卖方提供的样品磋商交易和订立合同，并以卖方样品作为交货品质的最后依据。应注意以下几方面的问题。l 卖方所提供的样品必须足以代表整批货物的平均品质，不应过高或过低。样品的品质过高会给交货带来困难，容易引起纠纷，而品质过低则会使卖方在价格上受到损失为防止买方日后对卖方所交货物的品质故意

8、挑剔，卖方应自己留存一份或数份同样的样品，作为日后交货或处理纠纷时的品质依据。这些样品被称为复样复样(Duplicate Sample)。要严格区分标准样品和参考样品标准样品和参考样品。标准样品是卖方交货、买方验货的品质依据，对买卖双方具有法律约束力。参考样品（Reference Sample）则是卖方为同国外客户建立业务联系、扩大贸易关系、促成交易而主致力向国外客户寄送的、以介绍为目的的样品。这类样品供买方参考，卖方不承担交货品质与其完全一致的责任。因此，在实际业务中，如果订立合同时采用了其他方式表示商品的品质，如用规格表示，同时又寄送了样品，此时应在合同是明确规定所提供的样品为参考样品，否

9、则卖方要承担所交货物既符合合同规定的规格，又与样品完全一致的责任。凭卖方样品成交的商品，多数属于品质难于规格化、标准化的商品，交货品质一般不可能做到同样品完全一致。因此，在以样品表示商品的品质时，一般均在合同中规定“交货品质与样品大体相交货品质与样品大体相符符(Quality to be considered as being about equal to the Sample)”，以便合同的顺利履行。l(2)凭买方样品买卖(Sale by Buyers Sample)是指买卖双方凭买方提供的样品磋商交易和订立合同，并以买方样品作为交货品质的最后依据。凭买方样品关商交易和订立合同，并以买方样品

10、作为交货品质的最后依据。凭买方样品买卖也被称为“来样成交”，其优点在于卖方可发生产适销对路的产品、扩大销售。在作买方时应注意以下两点：l按买方提供的样品生产产品时，为避免与对方国家雨季商发生专利纠纷，应在合同中明确规定：“如果 日后因此而发生有关工业产权的纠纷，概由买方负责。为避免日后在交货品质上发生争议，卖方可根据买方提供的对等样品进行复制或提供类似的样品，经买方确认后再作为生产或制造制的依据。实际业务中称此样品为对等样或回样对等样或回样（Counter Sample）。买方一旦接受了卖方提供的对等样品，交易即由凭买方样品成交变为凭卖方样品成交，卖方所交货物必须与对等样完全相符，应注意的问题

11、与凭卖方样品买卖时相同。应该指出，使用样品表示商品品质的方法、容易在履约过程中产生品质方面的争议。因此，只有在不能用科学的指标表示商品品质的交易中，才可以酌情采用这种方法扣但是，在实际业务中疹可使用样品表示商品的某一个或某几个方面的品质状态例如，用样品表示商品的颜色，称称“色样色样(Colour Sample)；用样品表示商品的造型称“款式样款式样(Pattern Sample)”；而其他方面的品质状况，也可发采用其他相应的方法来表示。单纯用样品表示商品品质的方法、在实际业务中已不多见。l(二二)用文字说明表示品质。用文字说明表示品质。l 这是指用文字、图表、照片文字、图表、照片等方式约定商品

12、的品质，具体有以下几种情况：l 1、以规格、等级或标准以规格、等级或标准表示商品品质。l(1)凭规格买卖（Sales by Specification）,是指买卖双方在交易中用规格来表示商品的不同用途。例如，买卖东北大豆时，如果是用于加工食用油，就要将含油量含油量作为此项表示品质的主要指标；而若是用于食用，则要将蛋白质含量作为表示品质的一项主要指标。l(2)凭等级等级买卖（Sale by Grade），是指买卖双方在交易中以商品的等级表示商品品质。在日常经营中，制造厂商往往会依据行业特点的长期的生产贸易实践经验，在掌握产品品质规律的基础上，把同一类商品按其品质规格的差异分成不同的档次，由此便形

13、成了表示品质优劣不同的若干等级。用等级表示商品的品质可以简化、方便交易，也有利于安排生产和加工整理工作的进行。但是，这种由个别厂商制定的等级并没有强制性的约束力，买卖双方完全可以在订约时根据自己的意愿予以调整或改变。（3）凭标准买卖凭标准买卖（Sale by Standard）是指买卖双方交易中以标准表示商品品质。所谓标准是由政府机关和商业团体统一制定和公布的规格或等级。在国际贸易所涉及的各种标准中要特别注意，国际标准化组织质量管理和质量保证技术委员会(ISOTCl76)为适应国际间贸易发展的需要，在总结工业发达国家质量管理、质量保证理论和实践经验的基础上，经过10年的辛勤工作、反复讨论与修改

14、，于1987年正式发布了质量管理和质量保证国际标准（即ISO9000系列标准）。这套标准具有很强的实践性、科学性和广泛的指导，引起了国际社会的广泛重视，受到了许多国家的欢迎。例如，1992年9月，当时的欧共体为了防止过多的来自于欧共体外的商品进入欧共体市场，也为了提高进入欧共体市场的产品质量宣布：“凡是1993年1月1日以后进入欧共体市场的产品，它的企业必须按ISO9000系列标准建立质量体系，并得到国际认证机构的认证。否则，欧共体将拒绝外国商品进入欧区体市场。”因此，要想提高企业边翅鱼库，提高市堑巨直率，就必须建立以国际系列标准IS09000系列标准认证书。lISO 9000系列标准主要由I

15、SO 9000ISO9004 五个标准组成l ISO 9000质量管理和质量保证标准选择和使用指南。该标准阐明了系列标准所引用的质量方针、质量管理、质量体系、质量控制和质量保证五个关键术语的概念和相互关系，阐述了一个组织应力求达到的质量目标、质量体系环境的特点和质量类型，规定了质量体系的应用范围以及三种质量保证模式选择的程序和选择的影响因素，规定了证书和文件应包括的内容和供需双方签订合同前应作的准备。l ISO 9000质量体系设计/开发、生产、安装和服务的质量保证模式。该标准阐述了从产品设计/开发、生产安装和服务各个阶段都能符合合同规定的要求，避免在其中任何阶段出现不合格的问题：该标准还强调

16、要对整个设计过程制定严格的控制和验证程序，并加以贯彻执行。ISO 9002质量体系生产和安装的质量保证模式。该标准阐述了从采购开始直至售后服务的全过程的质量体系要求，适应于要求提供具有对合同评审、设计，直到售后服务都能进行严格控制的能力的足够证据的情况。该标准强调预防为主，要求把对生产过程的控制和对产品质量和最终检验相结合。ISO 9003 质量体系最终检验和实验的质量体系要求，适用于产品最终检验直至成品交付时的成品和试验的质量体系要求，适用于要求供方提供具有对产品的最终检验进行严格控制的能力的足够证据的情况。该标准强调检验把关，要求供方建立一套完善而有效的检验系统。ISO9004 质量管理和

17、质量体系指南。该标准从企业管理的需要出发，阐述了质量体系的原则，提出了企业建立质量体系一般应包括的要素的含义、要素的目标、记录等都作了明确规定；就组织结构、责任、程序、过程和资源等方面对产品质量形成的各个阶段、影响质量的技术及管理、人员等因素的控制提供了全面的指导。l（4）以FAQ表示商品的品质。这是国际贸易中的一种较常见的做法，FAQ(Fair Average Quality)意为“良好平均品质”，也被称为“大陆货”，经常出现在一些品质尚未标准化或等级化的农副产品的交易中；由于长期形成的习惯，在有些初级产品的交易中，也采用FAQ来表示其品质。l 对原木、冷冻鱼虾等商品的品质难以以文字说明、又

18、无法用样品表示的特点，还可以采用GMQ(Good Merchantable Quality)说明GMQ即“上好可销品质”，它要求商品的品质好，适于商销。由于这种规定方法比FAC更加笼统，所以在国际货物买卖中一般很少使用。2、以商标、牌号、产地名称地表示商品品质(1)凭商标、牌号买卖(Sale by Trade Mark Brand)是指买卖双方在交易中用商品的商标或牌号表示商品的品质。商品生产者或销售者用来识别他所生产或出售的商品的标志，一般由一个或几个具有特色的单词、字母、数字、图形等组成。商标经注册成为注册商标，注册商的产品所冠以的名称，以便与其他企业的同类产品相区别乙+个牌号可以用于一种

19、产品，也可以用于一个企业的所有产品。有些商品的品质稳定，在市场上已经树立了良好的商业信誉，其商标、牌号本身就代表了一定的质量水平，可以用来表示商品的品质。在凭商标、牌号买卖商品时，即使在合同中不规定商品的具体规格，卖方交货时也必须按该牌号或商标通常具有的品质交付货物，否则不仅构成违约，还会把牌子做倒。因此，采用此种方法交易时，作为卖方，一定要注意保证交货品质，把维护名牌产品的信誉放在首位；而作为买方，则要注意防止卖方提供堡置产，为稳妥起见，除规定商标、牌号外，还须对一些车要规格出胆确的规定，以保护自身的利益。(2)凭产地名称买卖(Sale by the Name of Origin)是指买卖双

20、方能够凭产地名称来磋商交易并订立合同。l3.凭说明书买卖（Sale by Description）通常出现在轻工商品、仪器仪表、机械产品等中交易中。这些商品的结构比较复杂，对材料、设计、技术等的要求也比较严格，其品质很难用几项指标来表示，使用方法也不能用简短的方案来予以说明。对这类商品，一般用说明书并附以图样、照片以及各种数据来表示品质。以这种方式规定商品品质的交易称为凭说明书买卖。l三、品质条款l（一）规定品质条款的意义l（二）订立品质条款应注意的问题l 1、规定品质条款时，用词须简单、具体、明确，既能分清责任，又能方便检验。应避免使用“大约、左右”、“合理误差”等含糊笼统的字眼，也不能使用

21、绝对化的词句。l 2、应注意品质条款各项指标之间的相互关系，做到相互一致，避免矛盾和脱节。l 3、在同时采用两种方法表示商品品质货物，应慎重考虑。l 4、应注意品质条款的科学性和灵活性。（三）品质公差、品质机动幅度及品质增减价条款（三）品质公差、品质机动幅度及品质增减价条款1、品质公差（Quality Tolerance）是指被国际同行业所公认的、或买卖双方所认可的产品品质差异2、品质机动幅度是指允许卖方所交货物的品质出现差异的幅度，它通常采取以下三种规定方法：（1）规定范围，即对某项货物的品质指标规定允许发生差异的一定范围，例如：品质：漂布，幅宽35/36英寸。（2）规定极限，即对商品的品质

22、规格规定上、下限。例如，在买卖东北大豆时，其品质规格表示为：Quality：Broken grains 35（max）碎 粒 35（最高）Moisture 15（max）水 分 15（最高Oil content 60（max）含油量 60（最低）（3）规定上、下差。即规定允许上、下差异的幅度，例如：Quality Grey duck feather,Down content 18，1。More or less(灰鸭毛，含绒量18%，上、下1%)。l3、品质增减条款是指在品质条款中，根据商品在品质机动幅度内的品质差异来调整合同价格的规定。多数情况下，如果卖方交货的品质误差是在品质公差和品质机动幅

23、度的范围之内，卖方仍按合同计收价款，不必对合同价格进行调整。但对于农产品的交易，由于其成交量往往比较大，所以为保护买卖双方的经济利益，常常在规定品质机坳幅度的同时订入增减价条款。根据我国对外贸易的实践，品质增减价条款通常有以下三种规定方法：l （1）规定在品质机动幅度的范围内，根据交货的实际品质与合同规定品质的差异予以增价或减价。l （2）规定的品质机动幅度范围内，实际交货品质若低于合同规定的品质，买方要予以扣价；而如果交货品质高于合同规定，则不予增价，仍按合同价格结算货款。这种规定方法买方比较愿意接受。l （3）在品质机动幅度的范围内，买方按品质差异程度的不同采用不同的扣价办法。合同中的数量

24、条款约定了买卖双方所交易的商品数量。而商品数量的多少，直接关系到商品成交总价值的大小，涉及买卖双方的利益。根据公约的规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如果卖方交货的数量大于约定的数量，买方可以拒收多交部分。也可以收下多交部分中的一部或全部，但同时应按合同价格付款。如果卖方交货数量少于合同的约定数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支；而即使如此，买方也有要求损害赔偿的权利。此外，按照某些国家法律或惯例的规定，如果卖方交货数量与合同规定不符，买方甚至有权拒收货物。因此，卖方在实际业务中要适当掌握成交数量，并认真订好数量条款。l一、常用的度

25、量衡制度和计量单位一、常用的度量衡制度和计量单位l （一）度量衡制度（一）度量衡制度l 由于世界各国所采用的度量衡制度不尽相同，所以同一计量单位所表示的数量也有所差异。目前，国际贸易中使用比较广泛的度量衡制度有四种l公制（the metric system，也被称为米制）。公制广泛使用于亚洲和非洲的大多数国家l英制（the british system）。英制则主要在英联邦国家普遍使用l美制（the U.S.System）。美制主要在北美洲国家和地区使用l国际单位制（the international system of unit，简称SI）。l 1960年国际标准计量组织在第十一届国际计量大

26、会上颁布了以公制为基础的国际单位制，此后被许多国家纷纷采用。l 国际单位制共包括7个基本单位、2个辅助单位l表示长度的“米（m）”l表示质量的“千克（kg）”l表示时间的“秒（s）”l表示电流强度的“安培（A）”l表示热力学温度的“开尔文（K）”l表示物质的量的“摩尔（mol）”l表示发光强度的“坎德拉（cd）”l表示平面角的“弧度（rad）”l表示立体角的“球面度（sr）”（二）计量单位表示商品数量的计量单位是由商品的性质所决定的。国际贸易中常用的计时单位可概括为以下几种：1、长度单位。包括：公制公里（kilometer）、米（meter）等；英制和美制英里（mile）、海里（nautica

27、l mile）码（yard）英尺（foot），英寸（inch）等。这些计量单位之间的换算关系为：1公里=0.6214英里=0.53964海里1米=1.094码=3.2808英尺=39.37英寸这些长度单位多用于金属绳索、绸缎、布匹等类商品的交易。2、重量单位。公制吨（metric ton）、公斤（kilogram）、克（gram）等；英制和美制长吨（long ton,即英吨）、短吨（short ton，即美吨）、磅（pound）、盎司（ounce）、打兰（dram）、格令（grain）等。这些计量单位之间的换算关系为：1吨=0.9842长吨=1.1023短吨1磅=16盎司=256打兰1打兰=2

28、7.34375格令重量单位多用于天然产品，如矿砂、钢铁、盐、羊毛及油等商品的交易。此外，钻石之尖特别珍贵的商品常用“克拉（carat）”计量，“克”和“盎司”也常用于黄金、白银等贵商品数量的计量。l3、面积单位。l公制平方公里（square kilometer）、平方米（square meter）等；l英制和美制平方英里（square mile）、英亩（acre）、平方码（square yard）、平方英尺（square foot）、平方英寸（square inch）等。l它们之间的换算关系为：l1平方公里=0.3861平方英里=247.105英亩。l1平方米=1.1959平方码=10.763

29、9平方英寸l 表示面积的计量单位经常出现皮革、玻璃、地毯等商品的交易中。4、容积单位。公制升（litter）、立方米（cubic meter）等；英制和美制加仑（imperial gallon）、薄式耳（bushel）等。以上计量单位之间的换算关系为：1升=0.22英制加仑=0.264美制仑1立方米=1.308立方码=35.3147立方英尺=61023立方英寸。1英制蒲式耳=1.032057美制蒲式耳1英制加仑=277.42立方英寸1美制加仑=231立方英寸 使用容积单位说明商品数量的情况一般只出现在木材、天然气和化学气体的交易中；有些农产品的交易，习惯上使用蒲式耳作为计量单位。在许多工业制成

30、品，特别是日用消费品、机械产品及轻工业品的交易中，经常会按个数计量商品的数量。表示个数的计量单位有罗（gross）、打（dozen）、件（piece）、套(set)、双（pair）、卷（roll）、包（bale）、令（ream）等等，其中1罗=12打，1打=12件、1令=516张（一般用来表示印刷纸的张数）。二、计算重量的方法二、计算重量的方法 国际贸易中，许多商品都是按重量计量的。但是，由于商品的性质、商业习惯及计量目的的不同，计算重量的方法也有很多种，可将其概括如下(一一)按毛重计算按毛重计算 毛重（gross weight，简称GW）是指商品本身的重量与内、外包装重量之和。有时“以毛作净

31、”.（二）按净重计算（二）按净重计算净重（Net Weight,简称NW）是指货物本身的实际重量。净重=毛重-皮重皮重求法：（1）实际皮重法（Teal Tare）即通过实际称量得出总皮重。用这种方法计算皮重最精确，但也麻烦，费用耗费也最多。因此，只有对单位价值较高的商品才采用这种方法求得皮重。（2）平均皮重法（Average Tare）。在包装材料和包装规格比较整齐划一的情况下，可以只称量其中一件商品的包装和重量，将期作为这批商品的平均皮重，然后乘以商品的总件数，便可得出这批商品的总皮重。另外，也可以抽取若干件商品的包装进行称量，取其平均值作为平均皮重。（3）习惯皮重法(Customary T

32、are)-机制国标麻袋2.5磅（4）约定皮重法(Computed Tare)-合同约定 l(三)按公量计算l公量公量=实际重量（1+标准回潮率）（1+实际回潮率）l标准回潮率标准回潮率：公定回潮率，合同约定的商品所含水分与 干量之比l实际回潮率实际回潮率：商品实际所含水分与干量之比抽样测算（四）按理论重量（theoretical Weight）计算-钢板（五）按法定重量（Legal Weight）计算糖块l三、数量条款l（一）数量条款的内容l数量和计量单位l（二）规定数量条款时应注意的问题l1、正确掌握进出口的数量。l2、对进出口商品数量的规定要明确、具体。l3、注意合理规定数量机动幅度。l1

33、）数量前加“约”，数量可灵活不超过10%增减幅度。“Quality:100000 yards about”l2)溢短装条款l（1）机动幅度-允许多交或少交货物的百分比l（2）选择权约定有权多交或少交l（3）超过或不足部分的计价方法一.商品包装概述（一）包装的意义 商品包装是实现商品生产、流通、销售乃至消费良性循环的重要因素。在现代化的商品生产中，商品对包装的依附性越来越明显，而且包装本身的商品性也在不断增强，成为部门间买卖的对象。与此相应，包装生产部门也已成为重要的工业部门之一。然而尽管如此，包装仍然是商品的附属品，优质产品的销量与售价也可能会因包装较差而受到影响。我们可以从以下几个方面来分析

34、商品包装的意义。1、从商品生产的角度来看，绝大多数商品只有进行了适当的包装，生产过程才算完成。而且在生产过程中，合理的包装设计和先进的包装机械有助于生产企业实现生产的机械化和自动化，提高生产效率，减少损耗，节省各项费用，从而使企业获得良好的经济效益 2、从物资流通的角度看，由于商品的实物流动包括了运输、装卸、储存。信息管理等多个环节，具有动态特征，易使商品受到损害纳包装恰恰能起到保护商品、减少损失的作用，因此在商品物流中具有重要意义J此外，合理的商品包装在物流中还能提高运输、装卸、储存和管理的效率，起到减少各种管理费用支出的作用。3、从商品销售的角度看，良好的商品包装可以塔强商品的竞争力，起到

35、促销作用，还可以提高销售工作的效率，减少损失篇企业带来一定的经济效益。4、从商品消费的角度看，随着商品对包装的依附性的加大，商品包装给消费者带来了越来越大的利益，如保证卫生、提供方便、减少浪费、节约时间等，从而使消费者得到心理上的满足，同时也加深了消费者对商品的认识 ；而这又反过来进一步推动了商品生产和商品流通的发展。（二）包装的分类 1、散装（In Bulk）。散装指直接将货物置于舱体、车体或船体的一定部位内，不加任何其他包装。2、裸装（Nude packed）。指将商品用铁丝、绳索等加以捆扎或以其自身捆扎成捆、堆或束，不加任何额外的包装物料。3、包装（Packed）。指针对货物的特性选择适

36、当的物料、采用特定的方法对商品进行覆盖、包装、捆绑等处理，以达到在流转过程中保护商品、在销售时宣传商品等目的。二、运输包装运输包包装是为方便运输而进行的包装，也被称为大包装或外包装，它一般由许多小包装集合而成，不与商品直接接触。运输包装在运输、装卸、储存过程中，首先可以起到保护商品的作用，还可以发挥方便运输、装卸和储存，提高物流效率以及传达信息、方便管理的作用。l（一）运输包装的种类l 运输包装可以分为单件运输包装和集合运输包装两大类。前者指在运输过程中作为一个计件单位的包装；后者指将若干个单件包装组合成一件大包装。l 1、单件运输包装。单件运输包装按造型可以分为箱（cases）、桶（drum

37、s）、袋（bags）、包（bales）、捆（bundles）等，在现代运输包装容器中最常见的主要有瓦楞纸箱和木箱。l瓦楞纸箱的应用范围非常广泛，出现在包括蔬菜水果、加工食品、针棉织品、化妆品、医药用品以及自行车、家用电器在内的许多商品的运输中。瓦楞纸箱富有弹性，具有良好的防震缓冲性能，且密封性好，能防尘，有助于保持产品的清洁卫生。l 2、集合运输包装。集合运输包装主要包括集装箱、集装袋、集装架、集装箱和托盘。（二）运输包装标志在进出口货物的交接、运输及商检等流转过程中，为了便于识别货物、核对单证，需要在商品的运输包装上刷制一定的标志，其作用的不同可分为三种：1、运输标志（shipping ma

38、rk）,也称唛头，指书写、压印或刷制在外包装上的由几何图形、文字和数字组成的符号。运输标志通常包括以下内容：（1）几何图形、文字和数学或英文字母。-收发货人的名称代号（2）目的地名称。（3）件号或批号。（4）体积和重量。（5）原产地名称，指制造、生产、加工的国别。（6）许可证号码、合同号码传统的运输标志8项；标准化的运输标志4项。2、指示性标志。3、警告性标志。l三、销售包装三、销售包装l（一）销售包装概述（一）销售包装概述l销售包装是直接接触商品、随商品进入零售市场、与消费者直接见面的包装，也称小包装或内包装。销售包装也具有保护商品的作用，同时还具有美化、宣传商品，吸引消费者的作用。销售包装

39、的直观感、新潮感、艺术感能引起消费者的购买欲望，增加消费者的购买信心。在欧美一些市场，商品包装是消费者判断是否购买此商品的重要因素。l 我国某些出口商品的品质已达到国际水平，但由于销售包装质量较差而处于“一等品质、二等包装、只能卖三等价格”的局面。因此，只有改进和提高出口商品销售包装潢的质量和档次，才能顺利进入国际市场，使我国商品跻身于国际同价行列，从而增加出口创汇能力。l (二二)条形码、标签、销售包装附件条形码、标签、销售包装附件l1、欧洲物品编码协会（EAN）的条码为 13位码，前3为国别码，中间5位为制造商码，后4位为产品码，第13位为计算机检查码。缩短型的8位码，前3为国别码，中间4

40、位为产品码，第8位是检验码。l 美国统一代码委员会（UCC）l 中国物品编码中心1991年4月8日加入国际物品编码协会（EAN）l2、标签l3、销售包装附件四、中性包装四、中性包装中性包装（neutral packing）是指在商品的内外包装上不注明制造是指在商品的内外包装上不注明制造国别、产地、厂商和原有注册商标、牌号等有可能导致识别来源的国别、产地、厂商和原有注册商标、牌号等有可能导致识别来源的内容。内容。中性包装是国际贸易中的习惯做法和特定要求，其作用是有助于避开进口国家或地区的配额限制、关税辟垒和非关税辟垒等方面的一些歧视性、限制性乃至敌对性的贸易政策和贸易保护措施，从而扩大出口。尤其

41、是对那些暂无直接外交关系、正在交战之中或正处于对方经济制裁中的国家或地区。中性包装成为各自向对方出口商品的一种必要手段。通常的做法是，采用中性包装将商品出口到第三国，经过对商品的重新包装和整理后，再出口到对方国家。中性包装根据其商业秘密程度可以分为1、定牌包装：、定牌包装：是指卖方按照合同中的规定，在商品的包装上使用买方指定的商标和牌号，但不注明原产地和制造厂商买方指定的商标和牌号，但不注明原产地和制造厂商。2、无牌中性包装、无牌中性包装，俗称俗称“白牌白牌”，是指在商品的包装上既无原的商标、原制造国别和厂商名称，也无买方的商标、牌号，需经买方重新包装后再销往最终的销售市场。l 我国明确规定，

42、在国内销售商品不得使用中性包装，在商品包装上未用中文标明商品名称、生产者和产地（重工业品注明厂址）的，即被视为伪劣商品。l 我国出口商品时也接受中性包装业务。如果合同规定采用中性包装，生产厂家就必须严格按合同要求组织生产。l 对于无牌中性包装要做到：l第一，无国别、无产地、无厂名、无商标、无牌号、无中文字样、无特定代号；l第二，包装内不附带说明书、合格证、设备清单等中文资料；l第三，不使用印有中文的书报、布料等作为包装填充村料。对于定牌中性包装，除按买方要求注明其指定的商标、牌号或商号名称与代号外，也应做到上述几点。l 在洽谈定牌中性包装时还应该注意，l第一，要对买方提供的图案、文字内容进行审

43、查，不接受与我国精神文明标准不符的图案和文字；l第二，如查使用买方指定的商标、牌号，则须在合同中明确规定，若日后因此而发生工业产、权纠纷或出现侵权行为，由买方承担一切责任和费用。五、包装条款五、包装条款 包装条款也是合同的主要条款之一。按照有些国家的法律规定，合同中有关包装的规定是商品说明的组成部分。如果卖方未按合同规定的包装方式向买方提供货物坝0属于违约，买方可以要求损失路偿。因此，买卖双方必须在合同中明确规定包装条款包装条款通常有两种规定方法。（一）具体规定方法。（一）具体规定方法。指买卖双方在包装条款中，对包装材料、包装方式、包装费用和运输标志等项内容作出明确规定。例如：Packing:

44、In galvanized iron drums of 175 kgs net。（包装：镀锌铁桶装，每桶净重175千克。）Packing：In new single jute bags，each containing 100b kilos net.weight not less than 1 kilo（包装：单层新麻袋，每袋净重100公斤，皮重不少于1公斤）注意事项：注意事项：1、在包装方式规定方面。、在包装方式规定方面。在包装条款中一般都要订明包装的内含量；对于需要根据花色或尺寸的不同而搭配装箱的商品，买卖双方应在条款中约定搭配方式及搭配量，以免日后发生异议。2、在包装材料方面。包装材料一般

45、都由卖方提供，随商品一起交付给买方。如果买方要求自己提供包装材料，则买卖双方应在条款中约定买方提供包装材料的时间的方式。若因买方提供包装材料，造成卖方的延迟交货并由此而产生其他额外费用的，应由买方承担一切责任。3在包装费用方面。包装费用一般都包括在货价之内，买卖双方在合同中不必另行约定。；但是，如果买方要求特殊包装，由此而产生的超出正常包装费用的部分，应由买方承担，对此须在合同条款中作出具体约定。4在运输标志方面。运输标志一般由卖方设计确定。但在有些情况下，买方要求指定运输标志时，买卖双方须在包装条款中对买方提供运输标的时间作出规定。若买方逾期尚未指定，由卖方可以自行决定。此外，有些国家对进口

46、商品的运输包装所使用的唛头和标记有严格规定，此时卖方应向买方取得详细指示，从而保证合同的顺利履行。在实际业务中，有时会出现买方开来的信用证所规定的唛头与合同不符的情况。例如，某一出口合同，规定唛头由卖方决定，卖方在备货时即将 其刷妥；但买方开来的信用证又规定了唛头，且与卖方刷妥的唛头不符。在这种情况下，卖方可根据合同规定要求买方修改信用证；如果买方坚持不改，卖方只能根据信用证上规定的唛头重新刷制，由此而发生的额外费用可 以向买方索赔。如果卖方以买方违约为由，既不要求改证，也不重新刷制，按原样出运，势必造成单、证不符而遭银行拒付。结果，受损失的还是卖方自己。l（二）笼统规定方法。（二）笼统规定方

47、法。l实际业务中，有时也对包装条款作笼统规定.例如：l Packing as per sells usual export Packingl（包装：按卖方一般出口包装。）l 按照某些国家法律和惯例的规定，采用这种方法规定合同中的包装条款时，商品的包装至少要符合以下几个默示条件：l1、适合商品的特性，能防止货物受损、变质，有足够的牢固性，能防止货物散失、短损和被盗，方便运输、搬运及堆积；l2、便于识别和寻找；l3、便于买方提货或验货；符合进口国家海关规定。l 如果商品包装不能满足上述默示条件，则买方可以依据一定的法律向卖方提出索赔。l 由于各国法律的有关规定并不统一，因此，笼统规定 包装条款容易

48、引起争议。除非买卖双方事先已对此予以明确，或在长期的业务往来中取得一致认识，一般不宜采用。在国际货物买卖中，价格为双方合同中的一个主要部分。因此，正确掌握成交价格，采用各种作价方法，正确运用佣金与折扣，以订好合同中的价格条款，对提高外贸企业效力具有十分重要的意义。一、进出口商品的作价原则在进出口业务中对进出口商品作价，应在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水增，结合我方的购买价格。由于成交商品价格构成因素不同，影响价格变化的因素也很多，所以在确定进出口商品价格时，除考虑上述作价原则外，还应考虑下面几种影响价格 的具体因素。第一、商品质量的优劣。包括档次的高低、包装装潢的好坏、式样的新早、商

49、标品牌的知名度。第二、运输距离的远近。要求在确定价格时，核算运输成本，做好比价工作，体现地区差价。第三、成交数量的大小。成交数量的大小。按照国际惯例，成交量大时，应在价格上给予适当优惠；反之，成交量小时，可提高售价。第四、交货地点与交货条件不同。交货地点与交货条件不同。即按各种不同的贸易术语成效，买卖双方的责任、费用和风险有所差别。因此，同一距离成交的同一商品在不同术语下价格可不相同。第五，季节性需求的变化。某些季节性商品，应运 用季节性差价，争取有利价格。第六，支付条件与汇率变动的风险。同一商品在其他交易条件相同的旧况下，可采用各种不同的支付条件，应尽量采取有利的支付余件，如考虑是否采用信用

50、证支付。同时，应采用有利的货币成交，如果用不利货币计价，应考虑汇率变动的风险。交货期的远近、贸易过程不同、将对价格的确定也有不同程度的影响。在实际业务中，除了区别不同情况，掌握好上述品质差价数且差价、地区差价、季节性差价等外，还应加强成本核算，做好比价工作。在出口业务中，这一点更为重要。进出口业务中进行成本核算一般考虑以下三个指标，比较各种商品出口的盈亏状况，分析出口商品作价是否合理。1、出口商品盈亏率：、出口商品盈亏率：出口商品盈亏率=出口盈亏 100%出口总成本 =出口人民币净收入100%出口总成本其中，出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金；出口销售人民币净收入是指出

51、口商除去境外运费、保险费用打成的FOB价，按外汇牌价折成的人民币净收入。根据公式计算出的出口盈亏率为正值时，表示盈利；为负值时表示亏损。要具体业务中，同一商品的每笔交易有盈利；为负值时表示亏损。在具体业务中，同一商品的每笔交易的盈亏率不尽相同。若计算企业经营某种商品的盈亏，可以通过对该种商品每笔交易的盈亏的算术平均或加权平均求得。2、出口商品换汇成本：出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入（US￥）是指出口商品按FOB价出售所用的净收入。这一指标反映用多少人民币换回这一指标反映用多少人民币换回1美元。美元。如得出的值高于银行当时的外汇牌价，则出口为亏损；反之为盈利。出口商品换

52、汇成本同出口盈亏率有直接关系，即亏损率越高，正值率越低或有盈利，换汇成本就越低 通过推算、比较不同种类商品的换汇成本，可以对出口商品的结构进行调整；对同类商品在不同时期的换汇成本进行比较，有利于改善经营管理和采取扭亏增盈的有效措施。此外，通过对同类商品出口到不同国家或地区的换汇成本的比较分析，可以为市场选择提供依据。3、出口创汇率：出口创汇率=出口商品外汇净收入-原料外汇本本100%原料外汇成本 上式中，如果原料是进口的，其外汇成本按CIF价计算；如果是本国产品，则按原料的Fob出口价计算。通过这一指标可以分析商品出口的创汇情况，确定出口是否有利。尤其在进料加工的情况下，这一指标更为重要。在出

53、口商品作价上，还要防止盲目坚持高价，或随意削价竞争，以免影响出口额或招致倾销诉讼。l二、进出口商品的作价方法二、进出口商品的作价方法l 根据国际惯例，应经买卖双方协商，在合同中订明产品的具体价格。合同价格一经确定，除非另有约定或对方同意，任何一方不得擅自更改。在实际业务中，根据不同情况，买卖双方可采取下面几种不同的作价方法。l （一）固定价格l 按此价格成交，买卖双方应按合同价格交货付款。即使合同价格与合同交货当时的差别很大对一方不利，双方也必须如期履行合同。这就意味着买卖双方要承担从订约到交货以至转售时价格变动的风险。为了减少风险，采用此方法作价前，应仔细研究影响商品供需的各种因素，对价格

54、前景做出判断，还应选择资信较好的客房成交。这种做法是一种常规做法，它的特点是明确、具体和便于核算。但由于国际经济状况日趋复杂，为了减少风险，作价的一些变通方法也日益被采用(二二)不固定价格不固定价格 如果买卖双方在签订合同时，对价格前景难以分析，可签订“活价合同”，即只规定成交的品种、数量和交货期，而具体的价格或订明以后定价时并且是及定价方法，如“按提单日期的国际市场价格计算”等；或只规定以后某个时期商定而不订明作价方法。但后一种规定方式容易结合带来较大不稳定性，双方也可能因未规定作价方法而各抒已见。一般只有长期交往买卖双方才能使用。（三）（三）部分固定价格，部分暂不定价部分固定价格，部分暂不

55、定价 为了照顾双方利益，解决买卖双方作价方法方面的分歧，在大宗交易和分批交货的情况下，买卖双方为了避免承担远期交货部分的价格变动的风险。也可采用部分固定价格，部分非固定价格的做法或分批作出价的方法。即双方只约定近期交货部分的价格，而对余下远期交货部分的价格，则采用上述暂不固定价格的做法。因此，同暂不固定价格一样。该种作价方法有一定的不稳定性，双方有可能在远期作价时出现矛盾，影响合同履行。l（四）暂定价格（四）暂定价格l 在订立合同时，买卖双方先规定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据。待双方确定正式价格后，再根据多退少补的原则最后清算。这种方法，有利于促成交易，又使双方不必承担价格变动

56、的风险。l（五）滑动价格（五）滑动价格l 在某些生产周期的机器设备和原料性商品的交易中，普遍采用“价格调整条款”，即买卖双方只约定初步价格，再按原材料价格和工资变化来调整最后价格。在价格调整条款中，常用下面公式来调整价格：lP=P0A+B（M/M0）+C（W/W0）lPP0lP代表商品交货时的最后价格代表商品交货时的最后价格lP0代表签订合同时约定的初步价格代表签订合同时约定的初步价格lM代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数lM0代表签订合同时引用的原料的平均数或指数代表签订合同时引用的原料的平均数或指数lW代表计算最后价格时引用的工资的平均

57、价格或指数代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数lW0代表签订合同时引用的工资的平均数或指数代表签订合同时引用的工资的平均数或指数lA代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重lB代表原料在价格中所占的比重代表原料在价格中所占的比重lC代表工资在价格中所占的比重代表工资在价格中所占的比重lA、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变所分别代表的比例签订合同时确定后不变lAP=P0A+B（M/M0）+C（W/W0）三、佣金和折扣的运用三、佣金和折扣的运用在国际贸易中，正确运用佣金和折扣，有利于灵活掌握价格，调动外商的积极性，加强对外竞销。（一）佣金（

58、一）佣金 佣金（Commission）是指代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在货物买卖中，是指卖方或买方付给中间商为介绍报酬。佣金直接关系到商品的价格。1、佣金率。佣金率是指在洽商交易和签订合同时，按照一定的含佣价给予中间商佣金的百分比。2、佣金的表示 1）文字表示“每公吨300欧元马赛包括2%佣金”(Euro 300 per M/TCIF Marseilles including 2%commission)或“每公吨300欧元CIFC2%马赛”2）绝对数表示：“每公吨付佣金6欧元”3）明佣：在价格中表明，由双方约定按协议支付 暗佣：不在价格中表明，由双方约定另行支付l 3、佣金的计

59、算佣金的计算，根据计算基础选取的不同而有所差异，一般有以下几种计算方法：l 1）以发票金额为基础计付佣金。不论采用何种贸易术语，都按发票金额乘佣金率计算佣金。l 这种方法操作比较简单，在实际业务中应用比较广泛。但其中存在一定的重复计算，而且在CFR和CIF术语下，卖方还要对运费和保险费支付佣金，但实际上运费与保险费均为卖方代付，非卖方所得，不应计佣。l 2）按FOB价计付佣金。按此方法，无论以何种贸易术语成交，均以FOB价为基数乘以佣金率计付佣金。l 这种方法可以避免佣金的重复计算，但实际中运费和保路费计算比较复杂，如果按CIF和CFR术语成交，以此方法计付佣金较便利。而且，以这种方法支付佣金

60、，卖方尽管少付佣金，但佣金是从M价中支出的，实际上降低了卖方外汇收人；对中间商来说所得佣金要少，不易调动其积极性，因此，对卖方与中间商均不利，对批量小的交易，金额少的新、小商品的出口更为不利。l 3）按下面公式计算：按一般惯例，以何种术语成交，就按何种价格作为计佣基础，但为确保外汇收入，可按下面公式计算：l 含佣价=净价/（1佣金率）l 应付佣金=含佣价佣金率l 目前，我国多采用第三种方法。l佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商真授分货款中扣除佣金；另一种是在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金率另付给中间商。根据双方的协定，佣金可在合同履行后逐笔支付、也可按月、按季、按半年甚至1

61、年汇总计付。支付佣金时，应防止错付、漏付和重付。（二）折扣 折扣（Discount）是卖方按货物原价给予买方一定百分比的价格减让，即适当的价格优惠。1、国际上使用的折扣有：特别折扣（Special Discount）额外折扣（Exceptional Discount）数量折扣（Quality Discount）等。2、折扣率：折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包含折扣及折扣率的大小都影响商品的价格。折扣率越高，价格越低。3、折扣的表示 1）在价格条款中，折扣通常也用文字表示。例如，“CIF伦敦每吨100美元，折扣 3”（US100per MT CIF London including 3 d

62、iscount）。2）绝对数表示：“每公吨付佣金6欧元”l4、明扣：在价格中表明，由双方约定按协议支付l 暗扣：不在价格中表明，由双方约定另行支付-不公平竞争l5、折扣=原价 折扣率l6、折扣的支付：货款中直接扣除l 暗扣另行支付l（三）佣金与折扣的区别 l 相同点：佣金与折扣都直接影响到商品价格l 不同点：概念不同l1、付给的对象不同l佣金是卖方或买方经中间商的报酬；l折扣是卖方格减让。l2、如果卖方将中间商的佣金包括在货价内佣金包括在货价内，如出口使用CIF价，卖方投保时应将佣金计算在保险金额内投保时应将佣金计算在保险金额内；l而折扣是买方在付款时已扣除，因此不包括在保险金额内。l3、许多

63、国家对佣金要征收所得税，而由于折扣对买方有利害关系，则不征税。l 上述的佣金和折扣，一般应在合同中订明。凡货价中不含佣金与折扣的，往往在贸易术语后加注“净价”字样四、几种常用价格的换算四、几种常用价格的换算在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成的因素洽谈中，如果一方按某一术语报价，对方要求改其他术语表示的价格，就涉及到价格的换算问题。在实际业务中，表示货物价格的方式一般有两种：一种是以净价或含折扣价表示；另一种是以含佣价或折扣价表示。（一）净价之间的换算（一）净价之间的换算 净价（Net Price）是在表示货物价格时，不包含佣金或折扣“每吨 500美元 CIF伦敦”（US500 per

64、M/T CIFLondon）。各种不同属于下的价格的换算，不仅术语形式上改变，也涉及买卖双方各自承担责任、费用和计价金额也随之改变。最常用术语下价格的换算方法有三种：l1、以FOB价换算为其他价格。FOB的构成包括进货成本；货物包装费（另计的部分）、货物仓储保管费用（包括火险费和货物损耗、国内运输费和装卸搬运费用、商品检验费、出口关税及各种捐税，还包括领取有关出口证件及办理托运、报关、结汇等手续费以及各种杂费（业务通讯费、港口费、码头费等）。l以FOB价换算为其他价格的公式：l CFR价=FOB价十运费l CIF价=FOB价+运费/（1-投保加成保险费率）l =CFR价/（l-投保加成保险费率

65、）2、CFR价换算为其他价格。CFR价包括FOB价及单位货物的海运运费（下面简称运费）l FOB价=CFR价-运费l CIF价=CFR价/(l-投保加成保险费率)3CIF价换算为其他价格。CIF价的构成包括FOB价、海运保险费及扩展责任保险费（简称保险费）和海运运费。FOB价=CIF价 （1一投保加成 险费率）-运费 CFR价=CIF价-保险费 =CIF价 （1-保险加成保险费率）l（二）净价与含佣价之间的换算l1、以FOBC价换算为其他价格：l FOB净价=FOB含佣价（1-佣金率）l CFR净价=FOB含佣价（1-佣金率）+运费 l CIF净价=FOB含佣价（1-佣金率）+运费l 1-投保

66、加成保险费率l2、以CFRC价格换算为其他价格：lFOB净价=CFR含佣价（1-佣金率）-运费lCFR净价=CFR含佣价 （1一佣金率）l CIF净价=FOB含佣价（1一佣金率）l 1-投保加成保险费率l3、以CIFC价格换算为其他净价：lFOB净价=CIFC（1-投保加成保险费率-佣金率）-运费lCFR净价=CIFC（1-投保加成 保险费率-佣金率l CIF净价=CIFC（1-佣金率）（三）含折扣价换算为净价（三）含折扣价换算为净价l含折扣价=原价-单位货物折扣额l =原价（1-折扣率）五、国际货物买卖合同中的价格条款（一）价格条款的基本内容货物买卖合同中的价格条款，一般包括商品的单位和总值两项。商品的单价通常由计量单位（吨、长吨或短吨）、单位价格金额、计价货币（美元、日元或英镑等）和贸易术语（如FOB、CFR伦敦）4个部分组成。例如：“每公吨100英镑，CIF伦敦”（100 per M/T CIF London）总值称总价,即一笔交易的货款总金额。为规定价格条款，除了合理地确定成交价格，列明具体的作价方法外，还应采用适当的贸易术语和选择合理的计价货币。l（二）订立价格条款应注意的问