商务谈判--商务谈判准备

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1、 教学目标 通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。引言：商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判局势瞬息万变，真可谓“一着不慎，满盘皆输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运用的效果也取决于谈判之前的

2、准备工作是否充分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻，对谈判活动越有利。5.1.1 商务谈判准备的目的 1.减少谈判过程中的不确定性 2.控制谈判局势，引导谈判活动的发展趋势 3.确保商务谈判理想目标的实现(1)对谈判环境、背景的调查分析。谈判环境包括一般环境和具体环境，一般环境如政治法律、社会文化、风俗习惯、市场动态等，具体环境主要是指谈判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。通过合理的途径、采取科学的调查方法收集与谈判环境有关的信息，并在调查、分析的基础上，对各方的谈判实力做出合理、准确的判断。(2)制定谈判战略。即在对谈判环境、背景调查分析的基础上，分析谈判各方的实力，预测未来谈判发展、变化

3、的趋势。根据谈判各方的实力、谈判变化发展的趋势，制定谈判战略，从宏观角度规划、指导谈判活动的开展。(3)确定谈判目标。明确谈判目标是商务谈判准备工作的重要内容之一，即在调查、分析的基础上，结合自身的实际需要，确定科学、合理和有弹性的谈判目标。(4)拟定谈判方案。谈判方案是谈判人员的具体、明确的行动指南，在拟定谈判方案时应遵循一定的原则。(5)制定谈判计划。谈判计划是对谈判活动从开始到结束的筹划，是谈判战略的具体化。(6)选择谈判人员，组建谈判队伍。即根据商务谈判活动的特殊性挑选合适人才，并根据具体谈判活动组建高效的谈判队伍。5.2.1 环境调查与信息收集 1.环境调查 商务谈判活动也是在一定的

4、外部环境下发生的，这里的外部环境主要是指对商务谈判活动过程和结果产生影响的组织和力量，可区分为一般环境和具体环境。一般环境主要是指经济因素、政治因素、社会文化、地理位置、商业习惯等；具体环境主要包括与谈判主体、谈判标的相关的因素。1)一般环境调查与分析(1)经济因素。是指商务谈判活动所面临的外部社会经济条件，如经济体制、经济运行机制、经济发展阶段、经济增长率等。(2)政治因素。是指商务谈判活动外部的政治形势和状况对商务谈判活动带来的或可能带来的影响。如政治制度、方针、政策、路线等，在国际商务谈判中，还要特别注意两国间的政治关系是否和谐，该国的政局是否稳定等因素。(3)法律因素。商务谈判是一项经

5、济活动，最后达成的谈判协议是一个经济合同，是对谈判各方权利与义务的界定，具有法律约束力，违约则要受到相应的处罚。在商务谈判过程中，了解法律、熟悉法律环境，既有利于保证自身依法办事，又有利于在谈判过程中运用法律手段来保护自身的利益，约束对方的行为。(4)社会文化因素。商务谈判活动是双方的沟通与交流的过程，是一个协调的过程，是一种人际关系的特殊表现。沟通、交流的效果则受到人们交流方式、思维习惯和语言艺术等因素的影响，而这些因素都是以特定的文化背景为基础的。在商务谈判过程中，谈判人员应该了解不同国家、不同地区、不同民族间的文化差异。(5)商业习惯。不同国家地区由于历史、文化、地理环境的差异，在长期的

6、商业活动 也形成了各自具有不同特点的商业习惯，合格的、优秀的谈判人员在谈判之前应了解、掌握这些区别和差异。2)具体环境的调查与分析（商务谈判主体、商务谈判标的、商务谈判潜在和现实的竞争对手）(1)商务谈判主体。是指商务谈判的当事人，主要是指参与谈判的各方，即我方和谈判对手。对我方的调查与分析，可以运用 SWOT 分析法，分析哪些是我方的优势和劣势，又存在哪些机会和威胁，从而做出正确的决策；对谈判对手的分析我们将在 5.2.2 节进行介绍。(2)商务谈判标的。谈判标的是指谈判各方权利与义务共同指向的客观事物，既可能是有形的商品，如机械设备，也可能是无形的劳务、专利技术等。在商务谈判过程中，应充分

7、掌握谈判标的的相关信息，如该标的的市场价格、需求状况、竞争状况及未来的发展趋势等。(3)商务谈判潜在的和现实的竞争对手。在商务谈判过程中，除了参与谈判的各方以外，还存在一些竞争对手。这些竞争对手与我方提供相同或相近的产品或劳务，与我方具有一定的替代关系。在商务谈判过程中，对这一因素千万不可大意，要了解、掌握潜在或现实竞争对手的发展战略、产品优势、价格决策方式及市场占有率等情况。附：英国著名谈判专家 PDV马什在其所著的合同谈判手册中，对谈判环境因素做了系统的归类和分析，其将与谈判有关的因素概括为以下 8 类。政治状况因素。宗教信仰因素。法律制度因素。商业习惯因素。社会习俗因素。财政金融状况因素

8、。基础设施与后勤供应状况因素。气候状况因素。2.信息搜集 商务谈判是一个经济利益分配的过程，经济利益分配的多与少受到多种因素的影响，其中关键因素之一就是双方掌握的信息是否全面、是否准确。美国谈判专家荷伯 科恩把权力(power)、时间(time)和信息(information)列为一项谈判成功的三大要件。同时，商务谈判也是一个动态的过程，在这一过程中会遇到各种突发情况，面对种种意料之外的突发问题，能否快速合理地做出决策，在很大程度上取决于我们掌握的信息是否充分全面。1)信息搜集的原则(1)准确性(2)全面性(3)及时性(4)针对性(5)计划性 2)信息收集的方式 是按收集信息的作战方式将信息收

9、集划分为报告制度和专门组织的采集，在商务谈判信息收集过程中，通常是针对具体的谈判内容专门组织信息的采集。是按采集的信息的宽度，将信息收集划 分为全面采集和非全面采集，在商务谈判过程中主要是针对谈判内容、谈判标的全面采集相关的信息。是按信息采集的时间可划分为定期采集和不定期采集。定期采集是指每隔一个固定的时间就进行一次信息采集，不定期采集则是指因接受突发任务而随时进行的信 息采集活动。3)信息收集的方法 调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会议、专门机构、知情人士等(1)调查法。调查法就是谈判人员深入观察、实地了解与谈判活动有关的信息，包括全面调查、典型调查、重点调查和抽样调查

10、等形式。(2)新闻收集法。就是通过收听、收看和阅读新闻报道的方法来收集信息。(3)检索法。检索法就是通过各种方式进入相关数据库中收集相关信息。如针对某个具体的谈判标的进入相关的数据库可以了解与该标的相关的全面信息，如市场行情、需求状况、技术发展趋势等。4)搜索法。搜索法就是利用计算机在互联网上进行信息的收集。“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋 事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一 切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”著名哲学家培根(1)谈判对手的合法性。即

11、调查谈判对手所在企业是否具有法人资格、是否合法经营，前来参加的谈判代表是否有权做出决定等。法人资格审查：一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。(2)谈判对手的资金实力情况。主要是通过谈判对手公布的资产负债表、盈利表等公开信息进行判断，了解谈判对手的资产与负债情况、盈利或亏损情况。也可以去看会计师事务所出示的审计报告

12、，也可以是银行金融机构出示的证明。(3)谈判对手的知名度与美誉度。主要是了解谈判对手在社会上是否具有较高的知名度、是否具有良好的商业信誉和社会信誉及其信用等级等情况，谈判对手的知名度越高，美誉度越好，谈判的风险越小。(4)谈判对手的期限与诚意。通过收集相关信息，了解谈判对手此次谈判的时间安排、最后期限，以及对取得谈判成功的期望程度的高低，并据此制定相应的谈判策略；谈判对手安排的时间越短、取得谈判成功的期望值越高，在谈判过程中做出让步的可能性就越大，谈判活动对我方就越有利。(5)谈判对手的队伍构成。主要是了解谈判对手的团队结构、谈判风格、思维方式、惯用的谈判技巧和策略，甚至要了解谈判对手的性格、

13、兴趣爱好及专长等方面的信息。1.影响谈判实力的因素(1)各方的准备情况。在商务谈判中，准备工作做得越充分，搜集的信息越全面，则在谈判中的主动性就越高，灵活性越好，其实力相对就越强。(2)各方对取得谈判成功期望值的高低。在商务谈判中，对取得谈判成功的期望值越高，越可能处于被动地位，做出让步的可能性越大，谈判实力则相对较弱。(3)各方谈判技巧与谈判策略的运用。商务谈判既是经济活动，也是一项艺术活动，需要使用大量的谈判技巧；同时，谈判活动具有对抗性，为了取得突破，需要掌握一定的谈判策略。谈判经验越丰富，掌握的谈判策略越多，谈判技巧运用得越娴熟，在谈判中的优势就越明显，谈判实力相对则较高。2.谈判实力

14、的判断方法 对参与谈判各方实力的评价，可以借助管理学的 SWOT 分析法进行判断。即通过对影响谈判实力的各种因素进行分析，确定各方的优势(strength)、劣势(weakness)、确定各方可能存在的机会(opportunity)和威胁(threat)，并通过对各方的优势、劣势、机会及威胁的比较与分析，确定各方的相对实力。5.3.1 商务谈判战略管理的意义 1.有利于树立适应环境的思想 2.有利于增强谈判组织的竞争优势 3.有利于与谈判对手结成战略同盟 4.有利于提高谈判组织的综合素质 5.3.2 商务谈判战略管理的要求(1)应把企业未来的生存和发展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿。(2)

15、谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标。(3)战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判环境相适应。(4)战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合。(5)谈判战略的实质是帮助谈判组织创造并保持竞争力。5.4.1 谈判目标的设定 商务谈判目标是谈判个体或组织奋力争取达到的所希望的未来结果。具体而言，商务谈判目标是根据企业宗旨，而提出的企业在一定时期内要达到的预期成果。在商务谈判准备阶段必须确定一个合理的、有弹性的谈判目标。1.确定谈判目标的原则(1)灵活性原则(2)层次性原则(3)合理性原则 2.谈判目标的确定最后限度目标最后限度目标可接受目标可接受目标最优期望目标最优期望目标 最优期望目标

16、：指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够得到的、比较现实的且谈判各方易于满足的目标，通常处于最高目标与最低目标之间。最后限度目标：指谈判一方必须达到的保证目标。在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵

17、确定。3、确定谈判目标的作用1)为商务谈判活动指明方向参加商务谈判活动主要是为了通过双方的合作与竞争，获取一定的经济利益，确定目标之后，谈判工作就可以围绕这一目标进行。为了使目标方向明确，目标应尽量简化、量化。2)激励作用目标是一种激励组织成员的力量源泉。要使谈判目标对谈判人员产生激励作用，在设定目标时，一方面目标应具有挑战性，另一方面，目标的确定应具有可行性。3)凝聚作用组织是一个组织成员之间的协作系统，必须对其成员有一种凝聚作用。组织凝聚力的大小受到多种因素的影响，其中一个重要的因素就是组织目标。合理可行的、具有激励作用的谈判目标，能够极大地激发谈判组织成员的工作热情、献身精神和创造力。5

18、.4.2 谈判方案的拟订 1.拟定谈判方案的基本原则 1)科学合理 商务谈判是一门科学，有自身的内在活动规律，谈判方案的拟订必须遵循谈判活动规律。只有科学合理的谈判方案，才会对谈判人员的谈判工作具有引导和指导意义，违背谈判活动规律的谈判方案不但是无效的，甚至会使谈判人员误入歧途。2)明确具体 谈判方案必须明确、具体，明确即对涉及谈判活动的相关因素要有准确的界定，清楚的阐述；具体即对涉及谈判活动的相关因素的概括要全面、详细。只有明确具体的谈判方案才是可执行的方案，才有利于提高谈判效率。3)简明扼要 明确具体并不意味着在制定谈判方案的过程中眉毛胡子一把抓，不分详略。简明扼要是拟定谈判方案的另一个重

19、要原则，谈判方案应简单明了，表述应高度概括。4)灵活弹性 在谈判之前虽然做了大量的准备工作，对未来的谈判活动也有了一个比较清晰的认识，并做出了相应的判断和预测。但谈判活动是一个动态的过程，在谈判中会有突发、意外情况的发生，谈判方案的拟订必须具有灵活性，保持弹性，只有这样，当突发情况发生时，才能做到处惊不变，轻松应对。2.谈判方案的内容 1)确定谈判目标 谈判目标是谈判活动所要达到的最终目的，为谈判人员提供了奋斗方向，是企业所追求的经济效益和社会效益。谈判目标的确定必须合理，如前所述，谈判目标具有层次性，包括最高目标、最低目标和中间可接受目标。2)选择谈判人员 谈判人员是谈判活动的主体，是谈判活

20、动必不可少的要素之一。谈判人员素质的高低、能力的强弱直接影响谈判的结果。商务谈判人员一般都是经验丰富的高级人才，知识面广，同时又是某一领域的专业人才。3)确定谈判议题 谈判议题是指谈判各方所共同关心并希望解决的问题，一项商务谈判活动包括的议题较多。例如，在商品买卖谈判中，商品的质量、价格、交易数量、交货时间、交货地点、运输、保险、货款支付方式、违约责任等都是谈判议题。在确定谈判议题时，要分清哪些是主要议题、哪些是次要议题以及议题讨论的先后顺序。商务谈判议题的解决一般有 3 种可能：第一种情况，谈判各方通过沟通交流，消除了分歧，对谈判议题达成共识；第二种情况，谈判各方各执己见，互不让步，分歧与差

21、异无法协调，从而导致谈判破裂；第三种情况就是谈判各方虽然对谈判议题存在分歧，但都希望通过努力，减少或消除分歧，从而使谈判时间延长。4)明确谈判时间 明确谈判时间即确定谈判的开始时间与时间期限，谈判各阶段的起点时间与时间跨度等，根据各谈判议题的重要性及复杂程度分配时间，重要的、复杂的议题应多安排一些时间。（1）避免在缺乏充分准备时进行谈判。（2）避免在身心处于低潮时进行谈判。（3）避免在情绪低落时进行谈判。（4）避免在身体不适时进行谈判。（5）避免在用餐时进行谈判。（6）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。（7）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。（8）时间与

22、季节相协调。5)安排谈判地点 谈判地点的选择也是谈判方案的重要内容之一，在一些关键的谈判活动中，各方都希望并争取把谈判场所选择在自己熟悉的场所，便于准备工作，同时在心理上也占有一定的优势，在实际谈判中，通常选择中立地作为谈判场地。1.商务谈判的基本模式 目前国际上通行的谈判模式是 APRAM 模式：项目评估拟定谈判计划建立信任关系达成协议协议履行与关系维持 1)进行科学的项目评估(appraisal)商务谈判活动是一项繁杂、系统的工程，涉及面广，影响因素多，在谈判之前必须进行科学的评估，分析哪些是有利因素，哪些是不利因素，同时还要分析谈判对手可能采取的策略以及谈判取得成功会带来哪些影响，不成功

23、又应该如何来应对等。2)拟定合理的谈判计划(plan)凡事预则立，不预则废。在商务谈判之前，应根据所搜集的信息、所掌握的情况，拟定科学、合理的谈判计划，只有这样，在谈判中才能将未来的不确定性降低到最小的程度，尽可能减少谈判过程中意外、突发情况的发生。3)建立信任合作融洽的谈判关系(relationship)商务谈判是一个谈判各方不断的沟通、交流的过程，谈判环境、谈判各方的融洽关系对沟通交流的效果关系重大。在谈判过程中应尽可能地取信于对方，一旦获得对方的信任，则我们所提出的谈判建议、谈判方案也易于对方接受。如果谈判各方互不信任、互相猜疑，甚至是处于一种对抗状态，则达成谈判协议的可能性就低，谈判成

24、本也会相对较高。4)达成互惠互利的谈判协议(agreement)商务谈判活动也是一个竞争与合作的过程，谈判各方既有分歧与差异，也存在共同之处。谈判的结果也只能是互通有无、各有所得。在谈判过程中各方为什么会得出一个互惠互利的协议？这主要是由于针对同一事物，谈判各方的关注点是有所差异的。5)协议履行与关系维持(maintenance)谈判的目的是要达成互惠互利的谈判协议，但谈判协议的达成并不意味着谈判结束，还应该敦促各方及时地履行协议，并通过后期的维护工作，建立、维持各方的长期合作关系。2.制定谈判计划的程序1)估量机会通过准备阶段对谈判环境、背景的调查，分析对我方有利的因素和不利因素，在谈判中又

25、可能存在哪些机会和威胁，有利的因素要充分发挥其价值，存在的机会要紧紧抓住，并善于把不利因素转变为对我方有利的因素，把威胁转变为机会。2)确定目标通过对谈判环境的分析，谈判各方实力的判断，结合我方的实际需要，确定一个科学合理的谈判目标，从而为谈判人员的谈判活动指明方向。谈判目标的设置应具有层次性。3)确定前提条件谈判目标的实现会受到多种因素的影响，在这些因素当中，有些是主要的，有些是次要的。在制定谈判计划时要把影响谈判目标实现的关键因素找出来，并处理好。4)拟定备选方案 谈判目标的明确，关键因素的确定都还只是一些零散的、不系统的思维活动，对实际谈判活动还不能进行科学的指导，必须制定谈判方案，如前

26、所述，谈判方案必须具体化、细化。5)评价并选择谈判方案 在多个谈判方案制订以后，需依据科学的方法对这些方案进行评价、优化，并确定、选择一个最优方案。6)模拟谈判 谈判计划制定后，为了取得最理想的谈判结果还需要进行模拟谈判，以发现可能存在的一些问题。3.制定谈判计划的基本原理 1)木桶原理 木桶原理也称限定因素原理，即木桶能装多少水，并不取决于最长的那块木板，而取决于最短的那块木板。在谈判中，谈判人员越是能够了解对达到谈判目标起主要限制作用的因素，就越能有针对性地拟定各种有效谈判计划。2)许诺原理 任何一项谈判计划都是对完成各项谈判工作所做出的许诺，因而，许诺越大，实现许诺的时间就越长，实现许诺

27、的可能性就越小。在商务谈判中，确定谈判目标时应合理，不应过高，也不应过低。3)弹性原理 谈判计划的灵活性越大，在谈判中由于未来意外、突发情况引起损失的危险性就越小。在商务谈判中，制定的谈判目标应具有层次性，实现目标的谈判方案应具有多样性、可选择性。4)改变航道原理 改变航道原理即谈判的总目标不变，但实现目标的进程(即航道)可根据谈判实际情况的变化而改变。5.5.1 谈判者的素质要求 商务谈判人员应具有较高的素质。所谓素质，包括的范围较广，既指谈判人员的知识、智力、业务水平，也包括谈判人员的职业道德、性格特征，还包括谈判人员对市场、商品、法律知识、风俗情况等信息的掌握等。弗雷德 查尔斯 艾克尔在

28、国家如何进行谈判中写道：“一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的 耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财、女色所动。”1.基本的职业道德 1)忠于职守 2)强烈的事业心与开拓进取精神 3)互惠的观念 商务谈判是一个竞争与合作的过程，谈判的结果不是，也不可能是你死我活，而是一个双赢的结果，谈判各方都得到各自所需的利益，实现各自的目标。4)团队协作精神 一些大型、复杂的谈判活动，都是由谈判团队来完成的，谈判团队的成员来自于不同的领域、不同的行业，性格、管理理念方面也存在差异，这就要求谈

29、判人员紧紧围绕谈判目标，互相团结，互相激励，协调配合。2.谈判人员应掌握的基本知识（1）了解国家的大政方针。（2）了解当前国家宏观和微观经济的发展状况。（3）熟悉国家经济立法。（4）熟悉国家的产业政策。（5）熟悉某种商品在国内外的生产状况和市场供求情况。（6）了解价格水平及其变动趋势。（7）熟悉产品的技术要求和质量标准。（8）熟悉商品的性能、特点和用途。（9）熟悉当前国际政治及国际经济状况。（10）掌握国际贸易、国际金融、惯例、营销方面的知识。（11）具有一定的外语水平。3.谈判人员应具备的能力 1)较强的传播、沟通能力 2)较强的逻辑推理能力和自控能力 3)敏锐的洞察力和高度的应变能力“金无

30、足赤，人无完人。”完全具备以上条件的商务谈判人员在现实生活当中或许是不存在的，但经验告诉我们：那些高素质的、训练有素的谈判人员，在谈判过程中总是能够实现预期目标，获得较多的经济利益。美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具备的 12 种特质。(1)有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任。(2)愿意并且努力地做计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的 途径，勇于思索及复查所得到的资料。(3)具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在。(4)有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心。(5)有组织去冒险、争取更好的目标的能力。(6)有智慧和耐心等待事情真相的揭晓。(7)认识对方及其公司里的

31、人，并和他们交往，以帮助交易的进行。(8)品格正直，并且能使交易双方都有好处。(9)能够敞开胸怀，听取各方面的意见。(10)商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素。(11)拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任。(12)稳健，必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。5.5.2 谈判团队的构成原则 1.精干高效、适度规模 应根据谈判活动的复杂、难易程度组建适度的谈判队伍。如果参与谈判的人员过多、组织规模过大，则谈判组织内部的沟通、协调比较困难，谈判组织内部也很难达成一致意见，不利于在谈判过程中迅速做出决策。同时，根据管理宽度原理，人员过多，谈判组长也不

32、能有效、合理地协调、指挥谈判成员。根据实际谈判经验，谈判小组在 4 人左右比较应根据谈判活动的复杂、难易程度组建适度的谈判队伍。适宜。谈判团队是否具备精干高效、适度规模的特点，是衡量谈判队伍是否合理的主要标准之一。2.合理分工、协调合作 在谈判过程中，应根据谈判活动的实际需要选择适用人员，同时要根据每个成员的特点、优势、长处合理分工，优化组合，以做到人尽其才、才尽其用。有分工就必须有协调，在谈判过程中，谈判人员应围绕谈判目标，协调合作，实现目标。3.权责一致原则 权责一致可表述为：职权与职责必须对等。在谈判过程中，需要谈判组长、主谈人等前台人员，也有相关的后台人员，在组建谈判队伍时，既要明确规

33、定每人的职责范围，也要赋予完成其职责所必需的权限，权责一致。这样既能调动每个人的积极性、主动性和创造性，又能约束、控制其行为。4.稳定性与适应性相结合原则 稳定性与适应性相结合原则可表述为：谈判队伍既要有相对的稳定性，不要轻易变动，但又必须根据谈判活动内外部条件的变化做出相应的调整。1.挑选谈判人员，组建谈判队伍(1)谈判人员的构成。一般情况下，谈判队伍大致包括专业技术人员、相关商务人员、法律专家、金融财务专家、谈判领导人员、翻译人员、文字记录等几种专业人士。(2)组建谈判队伍，挑选谈判人员时应注意的问题。组建谈判队伍时，既要考虑到相关领域专业人士的参加，同时在选择、确定人选的过程中还要注意以

34、下几个问题：谈判人员的学历与经历并重、谈判成员间性格协调和新老搭配。(3)组建谈判队伍。一支完善的谈判队伍一般包括谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊团等几个部分。人们在各种工作关系中，由于目的、需求、经历及观察事物方法不同，难免会产生冲突。谈判活动中人员的组织管理应该做到：1、健全谈判班子。2、建立团队精神，培育全体人员的主人翁感。3、增加期望值。4、处理好领导干部与谈判人员的关系；调整好谈判人员的关系；保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。2.对谈判组织成员的激励 1)激励理论 根据马斯洛的需求层次理论，将人的需求从低到高划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。人的

35、需求是从低向高发展的，当较低层次的需求满足后就会产生较高层次的需求，没有满足的需求具有最好的激励作用。在商务谈判过程中，应善于分析哪些是谈判人员尚未满足的需求和当前急迫的需求，并制定相应的激励措施。2)激励方法(1)奖励。包括物质奖励和精神奖励，物质方面的如奖金、晋升工资、奖以实物等，精神方面的如表彰、授予称号、提级升职、提供学习机会等。(2)员工参与谈判决策。商务谈判人员都是各领域的专业人才，谈判过程中在不同程度上让员工参与谈判决策及各项谈判工作的研究和讨论，可使谈判人员感觉到公司、企业对其的信任，使其有一种主人翁感，从而激发其主动性和创造性。(3)工作内容丰富化。即根据谈判人员的能力、谈判

36、经验，在不同的谈判活动中，安排不同的角色，授予不同的权力，以使谈判人员有一种成就感。3.对谈判组织的控制 对谈判组织的控制，即对谈判组织的谈判活动及活动效果进行衡量和校正，以确保谈判目标的实现以及根据谈判目标而拟定的谈判计划得以实施。控制的目的也就在于通过采取纠正措施，把那些不符合要求的谈判活动引回到正常的轨道上来，以使谈判组织稳步地实现预定目标。在商务谈判过程中，对谈判组织的控制与约束主要通过责任约束、道德约束和法律约束实现的。4.加强谈判组织的内部沟通与交流 沟通是指人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。一般包括以下几个环节：信源编码信道解码信宿

37、首先信源将信息进行编码，形成信号，然后选择合适的信道传递信息，并被解码成易于信宿接受的形式传递给信宿，在信息传递的过程中，会有一定的信息反馈，同时会受到各种干扰因素的影响。加强谈判组织内部成员间的沟通与交流，以使谈判人员对谈判议程、谈判议题达成共识，对实现谈判目标具有非常积极的作用。商务谈判是一项复杂的系统工程，为了使谈判活动能够顺利进行并取得理想的谈判结果，必须进行充分的准备工作。本章把理论与实践相结合，既从理论的高度分析了该做哪些准备工作，如谈判背景分析、谈判实力评价、商务谈判战略管理等，同时，结合实际，介绍了一些适用的方法，如信息搜集的方法、谈判实力评价的方法、谈判计划的制订等。任何一项

38、谈判活动都是由相关的谈判人员(个体或团队)完成的，本章又着重介绍了谈判人员的素质要求，谈判队伍的组建与管理等知识和方法。1.双方利益 2.可行方案 3.规则标准 4.替代方案 5.协议草案 思考与练习 1.在开展商务谈判活动之前，为何要进行大量的准备工作？2.商务谈判战略管理的意义？3.如何拟定一份完整的、高效的谈判方案？4.一名高素质的谈判人员应符合哪些要求？5.如何有效地激励谈判人员？9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。17:22:3917:22:3917:228/25/2022 5:22:39

39、 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2517:22:3917:22Aug-2225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。17:22:3917:22:3917:22Thursday,August 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2517:22:3917:22:39August 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月25日星期四下午5时22分39秒17:22:3922.8.2515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午5时22分22.8.2517:22August 25,202216、行动出成果，工作出财富。20

40、22年8月25日星期四17时22分39秒17:22:3925 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午5时22分39秒下午5时22分17:22:3922.8.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。17:22:3917:22:3917:228/25/2022 5:22:39 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2517:22:3917:22Aug-2225-Aug-2212、世间成事

41、，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。17:22:3917:22:3917:22Thursday,August 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.2517:22:3917:22:39August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午5时22分39秒17:22:3922.8.2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午5时22分22.8.2517:22August 25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四17时22分39秒17:22:3925 Aug

42、ust 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午5时22分39秒下午5时22分17:22:3922.8.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:22:3917:22:3917:228/25/2022 5:22:39 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2517:22:3917:22Aug-2225-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:22:3917:22:3917:22Thursday,August 25,202213、知人者智，自知者明。

43、胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2517:22:3917:22:39August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午5时22分39秒17:22:3922.8.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午5时22分22.8.2517:22August 25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月25日星期四17时22分39秒17:22:3925 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时22分39秒下午5时22分17:22:3922.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉