顾问式销售行为

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1、顾问式销售技术内容摘要第五讲SPIN与FAB 1、 FAB措施 2、 大客户销售 3、 什么是产品的利益 第六讲顾问式销售对话方略 第七讲SPIN技术进阶 第八讲SPIN与PSS 第九讲SPIN运用核心准备 第十讲通过问题询问确认需求 第十一讲通过满足需求完毕销售 第十二讲顾问式销售应注意的几种问题第一讲销售行为和顾客购买行为 1、 销售行为 2、 购买行为 3、 销售行为和购买行为的差别 4、 什么是销售成功的核心 第二讲顾问式销售的几种基本概念 1、 问题点 2、 需求 3、 购买循环 4、 优先顺序 第三讲有关购买循环 1、 销售对话的途径 2、 销售代表的决策VS客户的决策 3、 发现

2、客户问题VS客户明了自己的问题 4、 优先顺序 5、 对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1、 销售的方向 2、 客户的特性 3、 客户面临的风险 4、 销售对话的难点 5、 对话举例 【内容摘要】第1讲 销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差别销售机会点模式是英国辉瑞普公司通过，通过对35000个销售对话以及销售案例进行进一步研究并在全球500强公司中广泛推广的一种技术。而全球范畴内流行的顾问式销售就是建立在模式上的一种实战销售技术，它涉及问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾问式销售重要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；它

3、可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户做出有助于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简朴，但是，辉瑞普公司却环绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一种核心的技术支撑点。要想进一步理解什么是顾问式销售技术，这就需要一方面结识销售行为和购买行为及其关系。销售行为图11 销售行为七步法表面上看，销售行为是一种混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本措施，使其量化、程序化和可监测化。图11中的七步法看起来虽然都是非常主观性的措施，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此

4、，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。购买行为如果只是单纯地研究一种销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相相应，而这种相应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常核心的。因此，理解销售行为的七步法之后，接下来就要结识购买行为的七个阶段。图12 购买行为七阶段购买行为的七个阶段都是环绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的成果建立起它的模式的此外一种基本即客户决策指引。销售行为与购买行为的差别老式的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差别，这种差别来自于结识问题的角度不同。正由于如此，如果使用老式的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种

5、想固然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服老式销售技术的弱点，使销售状况大为改观，越来越好。1差别一对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，诸多销售经理觉得只要销售员努力去做，或者销售员把她的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并获得诸多的定单。这种说法在某些状况下是可以理解的。但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，老式的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接导致由于使用措施和手段导致的成本提高和市场机会的丧失。对购买行为而言购买行为决定销售行为。诸多销售代表过度地依赖于销售技巧，她有也许在某个行业、某个产品或某个阶段成功，

6、但是，当她转行之后，一般会很不适应新的行业，由于本来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。2差别二销售代表关怀的是产品和服务的明显性特性在销售过程中，诸多销售代表习惯在客户面前简介产品的特点、长处或者产品也许带给客户的某些简朴利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，诸多销售代表都受到了诸多有关产品特性的培训，因此，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图运用产品的特性与客户建立联系。客户关怀的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关怀的是目前所用的技术和将要更新的技术的关

7、联性。而销售代表关怀的则是产品和服务的明显特点。这是两者非常重要的一种区别。销售代表热衷于简介产品特性，与此同步，客户关怀的却是她既有的产品以及这些既有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于可以将客户所关怀的问题引导到她将来会关怀的问题上，这是一种质的跳跃。事实上，市场上只有10的销售代表才干完毕这种跳跃。这里所简介的顾问式销售代表恰恰就能完毕这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。3差别三销售代表关怀的是如何解决销售中的障碍为什么销售代表更关怀销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解她的销售过程中的障碍呢？这是一种积极性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一位销售

8、代表和她的经理更多讨论的是客户的状况，还是她在销售过程中遇到的阻碍的状况？大多数状况是后者。客户关怀的是如何解决目前面临的问题在销售过程中，常常能看到如下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，她会告诉你客户在考虑什么。当你直接和她的客户接触后来，你却会发现客户实际关怀的并不是销售代表向你描述的那样，客户关怀的问题有也许是连她自己都意识不到的某些问题。4差别四销售代表关怀如何将产品向客户阐明清晰产品阐明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考核内容之一。在产品演示会上，每位销售代表都按照一种统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在产品阐明会上拿100分的销售代表，在销售产品的

9、时候，成交率比那些在产品阐明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。这正是老式的销售技巧遇到的一种很直接的挑战。客户关怀的是如何理解产品对解决自身问题的意义信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品自身的特性，显得更故意义。特别是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。由于引入这样的产品后来，客户部门的职能、界线及新产品的定位都要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。【自检】请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入桶和桶中。如何将产品向客户阐明清晰如何理解产品对解决自

10、身问题的意义如何解决销售中的障碍解决目前面临的问题产品和服务的明显特性目前所用的技术和将要更新的技术的关联见参照答案11销售机会点对话A请看下面一段销售对话：人物：S销售代表 C客户S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。S：目前公司有多少人？C：大概40人吧。S：年销售额是多少？C：2，000多万元。S：你们是通过什么方式销售产品的？C：我们是通过代理商。S：你们的竞争对手是谁？C：你究竟想干什么？对于销售对话，可以一一分析，逐渐找出什么是真正的“销售机会点”，由于，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才干真正实现双赢。下面通过和教师与某出名销售总监宋先生对销售对话的分析来理解什么是

11、销售机会点。对话B人物：和教师某出名销售总监：据你看来，销售对话有哪些特性性的东西？：销售代表强压给客户某些问题。：这是不是更多的是一种状况性的询问？：对。而这种状况性的询问使客户很难懂得销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。：那就是说事实上任何销售人员在销售过程中，最核心的就是要抓到销售机会点，对不对？：对。：销售机会点的产生是通过什么方式呢？：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简朴单地陈述你的产品，而是像发乱枪似的描述你的问题，客户就很难懂得你的思维逻辑，或者不懂得该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。：那什么是有效的提问呢？：有效的提问应当会给客户一种

12、非常舒服的感觉，像刚刚那段对话如果是初次会面，而不是在亲近的非常好的状态下，就会给客户非常大的压迫感。：这很也许让销售陷入一种困境？：对，有也许这个销售代表会被赶出去或者得到某些非常相反的不拟定的回答。：刚刚那段对话尚有一种特性，它是在接近阶段。接近阶段重要的目的是引起客户的爱好，她这样的问题也无法真正引起客户的爱好。那么，提问的核心是什么？：客户非常关怀的问题或者可以诱发客户爱好的问题。：我们懂得诸多老的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般刚做销售的销售代表更有效某些，这是为什么呢？：我想重要是老的销售代表在和客户沟通之前，已经做好了非常充足的准备，做了大量的信息采集，这是非

13、常重要的一点，也非常核心。：在你来看，在一次销售中，如果我不断地反复我的产品有什么优势，有什么特色，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你会觉得真能增进成交的推动吗？：我觉得不能，由于一方面要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是在接近阶段，就主线谈不上产品跟客户的关联。因此，一种要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应当提出的问题，由于，每个阶段和客户交流的问题都不同。：如果我们推销一种产品，发现这个产品是对客户有利的，并且也引起了客户的某些爱好，但同步也发现了客户某些抱怨。你觉得我们可以将这视为销售机会点吗？：应当可以。对话C：什么是销售机会点？：销售机会点重要是从客户的不满、

14、抱怨看到的。：你耗费了多长时间结识到销售机会点是客户的不满和抱怨？：两三年的时间。：既然是这样的，我就会提示目前的销售经理，当她们去面试销售代表的时候，一定要问她们“你觉得销售是从什么时候开始的”？也许会有许多面试者会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就没问题了”，事实上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就立即用自己产品的特性向客户提供一定的方案。你觉得这样可行吗？：不行。：为什么？：由于从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一种过渡的过程。如果在她刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表白你

15、有什么东西可以满足她，在这种状况下，她的思维会立即跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供东西的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。因此，虽然你找到了机会点，也有也许又退回原地。：表面上看这个问题非常简朴，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟力的话，你就会发现，这个问题反映了一般销售代表和顾问式销售代表的差别。一般销售代表通过一定的经验积累能发现销售中存在的困难和抱怨，同步立即提供产品特性予以解决。顾问式销售代表1顾问式销售的核心点在客户开始抱怨的时候却会停止一下，由于她要去做大量顾问式销售代表要做的事情。例如考虑购买流程、使用的措施，总之，她要将所谓的隐藏性需求转

16、化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同步根据购买循环不断引导客户去决策以及答复到销售的原始点，这些都是顾问式销售技术的某些核心点。2一般销售与顾问式销售的重要区别一般销售和顾问式销售的重要区别在于顾问式销售代表必须去理解客户抱怨背后真正的因素是什么，以及真正能解决这些因素的手段是什么。当客户在销售代表面前陈述她的问题的时候，也就是说销售代表找到了问题点，同步销售代表也找到了抱怨和不满，如果客户的现状和销售代表假设的状况正好合为一体。对于一般产品的销售来说，它是非常有效的，特别是那些低价值的产品。这就是为什么市场上存在90的或者更高比例的一般销售代表，却很难找到非常专业的顾问式销售代表的因素。3

17、顾问式销售代表的首要工作顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。完毕了整个过程的时候，销售代表才干100的成交。图13 销售机会点与需求关系图4将客户的隐藏性需求转化为明显性需求如果销售代表仅仅完毕了发现问题点、理解客户的抱怨以及协助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到30。这是通过35000个顾问式销售案例得来的一种相对科学的记录；如果销售代表继续协助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会提高，达到70或者更高。因此，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，

18、这样才干真正掌握销售的机会点。对话D：想理解一下销售的机会点与销售的不同阶段有什么关系？我想在销售的不同的阶段，也许都会有销售的机会点。：是的。：就像和教师讲到销售的基本的时候，当进入销售的背面阶段时，也许由于措施不当，致使客户发生退缩行为，因此我就想懂得，在每一种阶段，销售机会点和销售有什么具体的关联，或者有什么具体措施可以解决？：事实上你提了三个问题，第一种问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么诸多按照七步法做销售到了成交阶段，而客户还在踌躇；第三个问题是如何解决这样的事情。我们来解决第一种问题，销售机会点与销售不同阶段的关系。我们懂得销售机会点与如下五个阶段有紧密的联

19、系：第一种阶段是准备阶段，第二阶段是接近阶段，第三个阶段是调查阶段，第四个阶段阐明阶段，第五个阶段是成交阶段。【本讲小结】顾问式销售技术广泛应用于世界500强公司，与一般的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。在学习顾问式销售技术之前，我们一方面要充足理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差别以及销售成功的核心。通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化对销售的结识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。【心得体会】_第2讲 顾问式销售的几种基本概念【本讲重点】问题点需求利益购买循环优先顺序问 题 点问题点是需要学习的有关顾问式销售技术的第一种概念。一般来说，在和客户会谈的过程

20、中，顾客很难直接告诉，她存在什么样的问题，虽然她乐意告诉，但也不懂得如何来表述。由于“问题点”涉及如下三个核心点：解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实状况和表面现象的关系下面通过一种例子来结识什么是问题点以及问题中的核心点，来结识为什么问题点对顾问式销售很重要。【举例】施乐传真机销售的问题点施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有诸多优势，但始终不能打开市场。由于传真机价位很高，大概在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种状况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者迅速邮递。针对销售不畅的实际状况，施乐公司请

21、辉瑞普公司的产品专家来协助考虑如何将传真机推向一种新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的某些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。解决方案辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。不久发现了目的客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有诸多钻井平台，她们每天要派直升飞机来回两次从钻井平台上采集与钻井采油有关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升

22、飞机每天来回两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；另一方面，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才干完毕。于是，施乐公司根据这些状况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1000台传真机，这是施乐公司当时的一种非常大的定单。总结这就是如何通过发现顾客的问题点、理解客户的真实状况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最后产生了一种非常大的定单，引起了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一种问题点就进行强行的推销有本质的区别，固然也会产生绝对不同的效果。第2讲 顾问式销售的几种基本概念

23、【本讲重点】问题点需求利益购买循环优先顺序问 题 点问题点是需要学习的有关顾问式销售技术的第一种概念。一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，她存在什么样的问题，虽然她乐意告诉，但也不懂得如何来表述。由于“问题点”涉及如下三个核心点：解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实状况和表面现象的关系下面通过一种例子来结识什么是问题点以及问题中的核心点，来结识为什么问题点对顾问式销售很重要。【举例】施乐传真机销售的问题点施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有诸多优势，但始终不能打开市场。由于传真机价位很高，大概在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种状况的问题点归结

24、为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者迅速邮递。针对销售不畅的实际状况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来协助考虑如何将传真机推向一种新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的某些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。解决方案辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。不久发现了目的客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有诸多钻井平台，她们每天要派直升飞机来回两

25、次从钻井平台上采集与钻井采油有关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天来回两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；另一方面，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才干完毕。于是，施乐公司根据这些状况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1000台传真机，这是施乐公司当时的一种非常大的定单。总结这就是如何通过发现顾客的问题点、理解客户的真实状况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最后产生了一种非常大的定单，引起了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面

26、现象去发现问题点，或者仅仅通过一种问题点就进行强行的推销有本质的区别，固然也会产生绝对不同的效果。需 求对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接阐明产品的定义。如果那样做了，有也许会对销售起反作用，由于客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会让客户感觉到你是在向她推销产品，而不是做顾问，解决她的需求。在销售过程中，常常会遇到这样的状况，那就是当发现了顾客的问题点，同步顾客也针对这个问题点和你做了比较进一步的讨论并且提出诸多抱怨和不满的时候，销售代表由于兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方

27、案，顾客立即提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是客户对销售代表提出的解决方案的异议。其实，对于这些反论，销售代表可以通过将隐藏性需求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过一种简朴的陈述来解决。【自检】在销售谈判中，当销售代表在接近阶段提出一种解决方案时，客户立即提出了几种反论。面对这种状况，顾问式销售如何化解？_见参照答案21利 益1.利益是产品或方案可以满足买方体现出来的明显性需求许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，常常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一般都会做某些销

28、售准备，理解产品的特性和特性，同步虚拟解决客户的某些问题，从而建立一种假设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和长处，但这绝非利益。由于利益的产生一方面要来源于一种打听的方式。由于利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白她为什么要采购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常核心的一点。2.利益的核心点在明显性需求上如果客户没有体现出明显性需求，那销售代表陈述的利益，或者跟客户主线不相干，或者连好处都没有，或

29、者只是一般性的好处、一般性的特性，总之都只是泛泛的某些说法而已。3市场经理和销售经理的区别市场经理诸多是产品经理出身，重要负责研究产品、对这个产品也许产生的心态和销售市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，重要研究如何实现从商品到钞票的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。4利益是市场经理和产品经理的“粘合剂”利益恰恰是两者的一种“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的产品、产品特性以及将会带给客户的好处必须交给销售经理，销售经理去不断开发客户的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有也许实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来，利益才不是一句空话。综上所述，利益使市场经理和销售经

30、理具有不同的任务和使命，市场经理负责研究产品的特性、形态，以及带给客户的好处，而销售经理则直接来完毕这个好处与客户的明显性需求的关联，只有促使她们进行有效的配合，产品的销路才干非常好。购买循环图21 购买循环图1销售代表的三个问题购买循环事实上就是解决销售代表常常提出的三个问题：第一，如何去看透客户的心理；第二，销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不肯成交的时候，销售代表该怎么办；第三，如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。2购买循环的六个环节、三个决策点发现问题一位客户在没有发现问题的时候，不也许进行购买，因此销售代

31、表必须引导客户去发现她的问题。分析问题当她发现问题后，并不意味着立即要解决这个问题。而是要协助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。（第一种决策点）如果客户觉得这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售虽然已经到了成交阶段，也要答复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要协助她建立优先顺序。建立优先顺序也就是所谓的如何去采购、原则是什么、在什么样的条件下等。选择卖方去选择卖方、厂商等。（第二个决策点）当销售代表完毕以上环节时，客户才干做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应当推动了。评估解决方案当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接

32、下来波及到的就是评估解决方案。评估卖方选择适合这个方案的卖方。（第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。有了购买循环，销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及她的心理状态和购买状态在哪个阶段，如果销售代表理解了3个决策点的核心作用，销售代表就能懂得在一种决策点没有完毕的状况下，千万不要做下一种阶段的决策点工作。在整个购买循环中，前3步是非常重要的，特别是第一种决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最佳从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现了问题，而购买方的客户尚未意识到，分析问题指的是销售代表和客户一起分析。协助客户分析问题过程其实就在给客户灌输

33、诸多理念，涉及背面要进行的优先顺序的建立，总之，第一种结合点对整个的销售来说是非常重要的。优先顺序优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了销售代表最关怀的东西，箭头最下方标明的是你不太注重的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实理解客户对一项采购最关怀和不太关怀的是什么，然后根据这个形成一种原则。再用这个原则反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调节客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的也许。优先顺序是可以调节的

34、。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。【举例】以买电视机为例，某客户买电视机最关怀的有3个因素，分别是国际的出名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质较好，但是，你很想拥有这位客户。在这种状况下，你就要设法与这位客户进行沟通，最有效的措施是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调节优先顺序，进而完毕销售任务。【本讲小结】顾问式销售技术的学习始于对几种基本概念的理解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，一方面就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步理解了这些概念，会为后来的学习奠定一种良好的基本。【心得体会】_