统一渠道管理概

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1、 娃哈哈娃哈哈宗庆后宗庆后:将市场销售现象比喻为将市场销售现象比喻为“猎人、树与兔猎人、树与兔子子”厂家如厂家如“猎人猎人”，经销商如，经销商如“树树”，乡村三级批发，乡村三级批发商如商如“兔兔”，无数，无数“猎人猎人”，都忙着在种，都忙着在种“树树”，找，找“树树”，抢，抢“树树”，然后坐等着乡下的，然后坐等着乡下的“兔子兔子”撞上门来撞上门来。宗庆后的指导方针宗庆后的指导方针:是与其跟别人在抢是与其跟别人在抢“树树”，还不如直，还不如直接到乡下抓接到乡下抓“兔兔”，乡下，乡下“兔兔”抓光了，城里的抓光了，城里的“树树”还有什么用。还有什么用。PS:娃哈哈在全国范围约有娃哈哈在全国范围约有1

2、500个经销商、而每一经销个经销商、而每一经销商又有商又有510个分销商。个分销商。57%康师傅康师傅统一统一35%33%30%43%38%37%45%25%32%24%24%A类类:北京、上海、广州北京、上海、广州、11个重要省会城市及直辖市个重要省会城市及直辖市+21个经济发达的省会、地市个经济发达的省会、地市.市场特征市场特征:消费者购买心理成熟、强调品牌、服务、价格消费者购买心理成熟、强调品牌、服务、价格、及产品特性、现代化通路发达、市场竞争激烈。、及产品特性、现代化通路发达、市场竞争激烈。B类类:70馀个地级市馀个地级市.市场特征市场特征:需求增长快、消费档次多、现代化通路快速增需求

3、增长快、消费档次多、现代化通路快速增加、具有品牌意识。加、具有品牌意识。C类类:全国有进入价值的全国有进入价值的1000馀个县馀个县.需求快速增加、消费档次逐渐提高、品牌意识提升、经销需求快速增加、消费档次逐渐提高、品牌意识提升、经销商、经验、资本丰富、但仍无法打破地域限制、广商重商、经验、资本丰富、但仍无法打破地域限制、广商重视与否可以明显地影响该区市场占有。视与否可以明显地影响该区市场占有。华龙用华龙用ABC法，选出法，选出600家分销商家分销商 1997年年5月华龙营销公司下设月华龙营销公司下设14个营销处、个营销处、182名人员分赴名人员分赴20多个省市进行市场调查、以县为单位、在地区

4、、人口、饮食多个省市进行市场调查、以县为单位、在地区、人口、饮食习惯、消费水平、竞争者、经销商实力、通路、进行习惯、消费水平、竞争者、经销商实力、通路、进行50多天多天详细调查、并依此将经销商划分出详细调查、并依此将经销商划分出ABC三等、确定出三等、确定出600家家分销商。以此构筑出华龙粗线条的立体分销网络、在北方分销商。以此构筑出华龙粗线条的立体分销网络、在北方794个县级地区延伸了个县级地区延伸了22.88万个零售点、覆盖万个零售点、覆盖5.96亿人口、亿人口、而成为大华北地区行业中的最大分销网络体系。而成为大华北地区行业中的最大分销网络体系。组织功能及业务范围组织功能及业务范围:完全负

5、责区域的经销批发，终端直营，学校，特通客户，由完全负责区域的经销批发，终端直营，学校，特通客户，由处长，主任，组长，业代，助理业代组成。处长，主任，组长，业代，助理业代组成。营业所所在市区依靠经销邮差制，分为营业所所在市区依靠经销邮差制，分为1阶阶1.5阶阶2阶阶,由业代及由业代及助理业代负责助理业代负责郊县区域在百强县以郊县区域在百强县以1+3或者或者1+4形式辅助经销商形式辅助经销商(娃哈哈模式娃哈哈模式)的体系作业的体系作业;非百强县则相邻非百强县则相邻2-3个县配置个县配置1名业务服务经销商名业务服务经销商,其其06年年”升升级级”行动即针对此类市场。行动即针对此类市场。客户联销体系客

6、户联销体系:省级经理省级经理组织功能及业务范围组织功能及业务范围:每个地级区域分设大区经理，统筹处理区域内的客户维护，每个地级区域分设大区经理，统筹处理区域内的客户维护，设置，人力安排，销售管理。设置，人力安排，销售管理。经销商的直接管理者。经销商的直接管理者。一般设置在较大的特约分销商处，有些会管理一般设置在较大的特约分销商处，有些会管理24家的特约家的特约分销商，是终端业务员，理货员的直接管理者。分销商，是终端业务员，理货员的直接管理者。协助特约分销商开拓终端，开拓县乡，及现代化通路单店。协助特约分销商开拓终端，开拓县乡，及现代化通路单店。所有业绩回归于特约分销商，再集中于区域经销商。所有

7、业绩回归于特约分销商，再集中于区域经销商。第一阶段第一阶段:优势优势:投入人力小、费用低投入人力小、费用低等其它因素。等其它因素。缺点缺点:早期皆为坐商较多、早期皆为坐商较多、无法深入市场、服务末端无法深入市场、服务末端 通路通路等其它因素等其它因素。事业部事业部 县级县级 分销商分销商 县级县级 分销商分销商 县级县级 分销商分销商 第二阶段第二阶段:(生产导向生产导向)优势优势:管理能力提升、并辅管理能力提升、并辅导经销商由坐商转化为行导经销商由坐商转化为行 商、等其它优势。商、等其它优势。缺点缺点:人力、物力相对成长人力、物力相对成长、费用增加、管理成本增、费用增加、管理成本增 加、等其

8、它因素。加、等其它因素。事业部事业部 区域区域 经销商经销商省省 会会 县级县级 分销商分销商 第三阶段第三阶段:(业务导向业务导向)优势优势:强化地集市管理能强化地集市管理能力并由地级市往县城做力并由地级市往县城做 通路布建。通路布建。缺点缺点:人员、物力、费用等人员、物力、费用等大幅增加、逐渐造成负担大幅增加、逐渐造成负担 。事业部事业部 区域区域 经销商经销商地地级级市市 经销商经销商 第四阶段第四阶段:(业务导向业务导向)优势优势:结合经销商力量、减结合经销商力量、减少库房租金、等相关费用少库房租金、等相关费用缺点缺点:易受经销商左右、如易受经销商左右、如沟通不良、公司政策无法沟通不良

9、、公司政策无法 落实等。落实等。事业部事业部 分销商分销商 分销商分销商 经销商经销商 第五阶段第五阶段:结合社会资源结合社会资源优势优势:结合经销商力量、减结合经销商力量、减少库房租金、等相关费用少库房租金、等相关费用缺点缺点:易受经销商左右、如易受经销商左右、如沟通不良、公司政策无法沟通不良、公司政策无法 落实等。落实等。销售部销售部 分销商分销商 分销商分销商零售渠道的演变零售渠道的演变对现在、未来销售体系的影响对现在、未来销售体系的影响渠道的发展演变销售产生的影响渠道的发展演变销售产生的影响 观念转变观念转变-赢利能力赢利能力 =服务能力服务能力 行为转变行为转变-贴近末端，提高服务水

10、平贴近末端，提高服务水平 角色转变角色转变-成为分销价值链中的重要成为分销价值链中的重要一环。一环。路路 线线 管管 理理 表表区域：A 业务员：王强代号客户名称属性代号客户名称属性代号客户名称属性代号客户名称属性代号客户名称属性C519卫校商店CC110长治路综合店CA137佳泰商店CA250鑫欣商店CC004鑫源商店CC534师范商店CC177油天商店CA245太行小小商店CA251金口岸商店CC013任成福CC042王村北街综合店CC226亚英超市CC006姚女士CC018师范超市CC053新爱商店CC073宏达便民CC243体育场李女士CC023鑫大商店CC037山大三宿舍CC065消

11、防队张女士CC074北园新超市BC255金马商店CC030少儿智力CC039顺意商店CC245财贸学校CC095长治路小学第一家CC285红棉溜冰CC031洁丽商店BC050师范街小学CC326晋峰商店BC105集福超市AC286金鑫商店CC032水总张师傅CC057繁荣商店CC411云水谢对面店BC111老葛商店CC109二十一中门口店CC033水总李师傅CC330成福CC413福汇商店CC230市委党校1 号CC296元园付食BC041魏女士CC354精菁花BC416晋大兴隆店CC262李金花CC352三十五中CA079兴旺商店CC375八一小学铁皮房CC527建国商店CC264休干所店C

12、C363金龙商店BC002秀珍商店CC398赵师傅CC526亲贤供销小超市CC307孙晨英店CC397百味斋CC029三十八中商店BC400利丰商店CC522亲贤供销社CC327银盛商店CC422恒达商店BC046九一小学东侧店CC404桃源粮店CC521张秀花小商店BC414学生用品店CC543体育北街东段BC072天天发商店CC412中辐姜女士CC501永胜商行CC418职业三中东侧CC541鸿瀚泽对面CC075太行中学6 单1 号CC415中辐郭师傅BC446红玫瑰CC419长治路小学第二家CC529天利商店CC079太行中学6 单2 号BC532风琴副食BC548仓库门市CC440金盛

13、商店CC519体育场地摊CC231太行中学5 单2 号DC525党校第三家CC568新大洲门前CC540寇庄便民BC515三三烧烤CC257富强商店DC523涛 霞 商店CC582军军商店DC504小卖部CC514体育场北门第一家CC263水总小学CC516海乐商贸BC608龙风小超市CC503吉五商店CC449新佳商店BC311富胜商店CC510宝利达CC613杨家堡小学西侧CC443欣欣商店CC553南内环1 0 号CC313高变香CC549古井贡CC614杨家堡小学东侧CC441旭日升商店CC564张秀琴小摊BC331晶晶烟店CC550批发雪糕CC617创业商店BC544小小商店CC59

14、1惠尔佳便函利CC344肥牛火锅CC551北张村铁皮房CC618信誉商店CC545金水湾CC603先河歌城CC339龙宝八CC565山大附中面皮店DC624日杂百货店CC546源盛商店BC604鑫旺便民CC364刘女干CC567亲贤坞城分店CC625C547第五中医对面DC606非常文具BC366崇实中学CC569腾辉商店DC627C554阿信商店CC374陈师傅BC573体育场1 5 号CC633C561源通商店CC638通俗超市C星期五星期一星期二星期三星期四 X X 食品有限公司食品有限公司X X分公司分公司 订 货 单 订 货 单业务代号：订货日期：年 月 日客户代号：客户名称：传票号

15、码：客户地址：（612 619 613 652）代号商品名称单价备注经理：业务组长：业务员：出货数量折让数量合计领用数量业务员:路线:重点重点重点重点产品进 实进实产品进实进实产品进实进实产品进实进实签业务组长业务业务业务章库存2库存1订货库存2库存1经理订货客户名称订货库存1库存2第四周_分公司业务员每月客户追踪表第一周第二周第三周库存2库存1订货组长经理组长经理组长经理 销售部 月份（分公司）促销申补表销售部 月份（分公司）促销申补表表单编号：客户代号签呈代号金额一财务联赠补总计凭（一）补贴分类代号：1、整体SP 2、全省SP案 3、滞销品（即期品）4、学校特殊配合证备 5、特通市场配合（

16、包括：价差及利润保障、合约金、上架费）6、其它（二）本表每月10日前填写，并送至相关主管审核，务必每月结清。注（三）本表于经理、课长、外埠组长、核准后发放。签654321章经课组业客经流务办程理长长员户人大写人民币 万 仟 佰 拾 元 角 分合计促 销 补 贴 明 细补贴代号客户名称 X X 统一统一 销售部 销售部 2 2 月份 X X 分公司-促销申补表 月份 X X 分公司-促销申补表表单编号：0202001客户代号签呈代号金额2001-12fy-00824452001-12fy-0084575.8一1362财2001-12fy-0133858.6务联赠补总计12241.4凭（一）补贴分

17、类代号：1、整体SP 2、全省SP案 3、滞销品（即期品）4、学校特殊配合证备 5、特通市场配合（包括：价差及利润保障、合约金、上架费）6、其它（二）本表每月10日前填写，并送至相关主管审核，务必每月结清。注（三）本表于经理、课长、外埠组长、核准后发放。签654321章经课组业客经程理长长员户人大写人民币 壹 万 贰 仟 贰 佰 肆 拾 壹 元 肆 角 零 分 2、2月份小当家实销12862箱，30+1折让用面274箱*16.7元=4575.8元 1、2月份超好实销8200箱，30+1折让用面150箱*16.3元=2445元 4、2月份小当家实销12862箱，目标10000箱，达成率128%，

18、返利0.3元/箱，金额为12862*0.3=3858.6元 3、2月份折价券回收1362元客户名称O001促 销 补 贴 明 细2212 长治益寿合计补贴代号王强张三王强经销经销商数商数业 绩业 绩PSMPSM经销经销商数商数经销商经销商增加数增加数业 绩业 绩PSMPSMPSMPSM成长率成长率辽宁省辽宁省1919335.9335.917.717.719190 0248.4248.413.113.1-26.0%-26.0%吉林省吉林省1818129.4129.47.27.218180 0142.1142.17.97.99.9%9.9%黑龙江省黑龙江省2020213.8213.810.710.

19、720200 0178.3178.38.98.9-16.6%-16.6%内蒙古省内蒙古省8 855.655.66.96.98 80 052.552.56.66.6-5.5%-5.5%合 计合 计6565734.6734.611.311.365650 0621.4621.49.69.6-15.4%-15.4%辽宁省辽宁省161676.076.04.74.716160 078.478.44.94.93.2%3.2%吉林省吉林省171718.918.91.11.117170 028.328.31.71.749.4%49.4%黑龙江省黑龙江省161629.429.41.81.81515-1-127.3

20、27.31.81.8-0.9%-0.9%内蒙古省内蒙古省6 624.624.64.14.16 60 028.628.64.84.816.4%16.4%合 计合 计5555148.9148.92.72.75454-1-1162.7162.73.03.011.2%11.2%乳 饮乳 饮县级城市上月县级城市上月县级城市本月县级城市本月省 名省 名食 品食 品渠道客户管理与业绩管理渠道客户管理与业绩管理是否具积极性：是否具积极性：客户具有合作业务拓展的积极性，主动开展工作，客户具有合作业务拓展的积极性，主动开展工作，而不是被动的听从公司安排或一味的向公司要支而不是被动的听从公司安排或一味的向公司要支持

21、，同时，客户的积极性是配合公司销售工作的持，同时，客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证。最好保证。经营能力：经营能力：经销商的实际工作是卖货，而经营能力的强弱标经销商的实际工作是卖货，而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来的志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来的销售业绩，衡量客户经营能力的大小有以下几个销售业绩，衡量客户经营能力的大小有以下几个指标。指标。三、社会关系：三、社会关系：社会关系是影响经销商经营状况的主要因素。社会关社会关系是影响经销商经营状况的主要因素。社会关系主要分为两方面：系主要分为两方面：A.家庭关系：家庭关系：家庭成员组成怎样，从事何种职业，兴

22、家庭成员组成怎样，从事何种职业，兴趣爱好，生活方式，家庭关系是趣爱好，生活方式，家庭关系是 否和睦，家庭成员健否和睦，家庭成员健康状况，有无不良嗜好等，这些情况都会影响正常经康状况，有无不良嗜好等，这些情况都会影响正常经营。营。B.社会地位：社会地位：在社会上有什么样的地位，在社会上有什么样的地位，影响、社会影响、社会背景，与行政管理部门有什么样的联系等等。这些情背景，与行政管理部门有什么样的联系等等。这些情况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的况直接影响我们与经销商的关系和发现问题时处理的难易。难易。小结：客户管理需长抓不懈，搞突击是只能创造短期效果,客户管理是销售管理的一个重要组成

23、部分，因而不可放松。规划技巧规划技巧-计划问题计划问题 客户问题客户问题 竞争问题竞争问题 终端问题终端问题 策略问题策略问题 促销问题促销问题 自己问题自己问题 产品问题产品问题总总 结结9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。22:34:4922:34:4922:348/25/2022 10:34:49 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2522:34:4922:34Aug-2225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。22:34:4922:34:4922:34Thursday,Au

24、gust 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2522:34:4922:34:49August 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月25日星期四下午10时34分49秒22:34:4922.8.2515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午10时34分22.8.2522:34August 25,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月25日星期四22时34分49秒22:34:4925 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午10时34分49秒下午10时34分2

25、2:34:4922.8.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:34:4922:34:4922:348/25/2022 10:34:49 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2522:34:4922:34Aug-2225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:34:4922:34:4922:34Thursday,August 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.25

26、22:34:4922:34:49August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午10时34分49秒22:34:4922.8.2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午10时34分22.8.2522:34August 25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四22时34分49秒22:34:4925 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午10时34分49秒下午10时34分22:34:4922.8.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday

27、,August 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:34:4922:34:4922:348/25/2022 10:34:49 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2522:34:4922:34Aug-2225-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:34:4922:34:4922:34Thursday,August 25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2522:34:4922:34:49August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月2

28、5日星期四下午10时34分49秒22:34:4922.8.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午10时34分22.8.2522:34August 25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月25日星期四22时34分49秒22:34:4925 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时34分49秒下午10时34分22:34:4922.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉