商务谈判的程序与礼仪

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1、商务谈判导论商务谈判导论授课教师：颜士梅授课教师：颜士梅课程安排 商务谈判内容 基础 导论导论 实务 艺术原理课程主要内容课程主要内容1 1章、商务谈判导论章、商务谈判导论2 2章、商务谈判的概念、特征及类型章、商务谈判的概念、特征及类型3 3章、商务谈判的程序和原则章、商务谈判的程序和原则4 4章、谈判心理章、谈判心理5 5章、商务谈判的过程章、商务谈判的过程6 6章、不同国家商人的谈判风格章、不同国家商人的谈判风格7 7章、谈判中的沟通艺术章、谈判中的沟通艺术8 8章、商务谈判礼仪章、商务谈判礼仪讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习目的：了解和掌握

2、基本知识 感兴趣 培养谈判的一些能力 参考书目 樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。罗杰道森著，绝对成交，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，谈判，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，商务谈判，译林出版社。刘圆主编，国际商务谈判，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，实用商务谈判大全，企业管理出版社。第一章、商务谈判导论第一章、商务谈判导论 学习商务谈判的意义学习商务谈判的意义 谈判的含义谈判的含义 谈判的实质谈判的实质 谈判的目标谈判的目标 谈判的要素谈判的要素

3、 谈判的相关理论谈判的相关理论一、学习谈判课程的意义学习谈判课程的意义人谋生的三种基本技能：人谋生的三种基本技能：技术技能技术技能 人际技能人际技能 概念技能概念技能人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国际间、国内不同组织间、个体间国内不同组织间、个体间皆需谈判皆需谈判。作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性专业性、适应性、进取性需要谈判能力。需要谈判能力。二、谈判的含义二、谈判的含义 谈判的概念：广义和狭义广义和狭义。广义的谈判广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈

4、判狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈和判，谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。续 谈判内涵的核心内容：谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上两方或以上的交交际活动。际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。三、谈判的实质三、谈判的实质 谈判的实质在于彼此相互交换利益交换利益和切切割利益。割利益。一方面：利益的互依性一方面：利益的互依性-交换利益关

5、系。交换利益关系。另一方面另一方面：利益的竞争性利益的竞争性-切割利切割利益关系益关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。四、谈判的目标四、谈判的目标 一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）五、谈判的要素五、谈判的要素1、谈判主体：、谈判主体：参加谈判活动的双方人员 谈判人员的构成 谈判人员的素质2、谈判议题：、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。包括：立场观点问题 基本利益问题 行为方式问题 一个问题要成为谈判议题的条件条件：。双方共同关心并希望解决的问题 。要具备可谈性谈判

6、的时机要成熟 。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。续 3、谈判方式：、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：。以心理倾向性为标准。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。以谈判者所采取的策略、态度为依据以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型续4、谈判背景、谈判背景 政治背景、经济背景、文化背景 国内背景或国际背景 和平背景或战争背景六、谈判理论（一）博弈论与谈判（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判、合作的重要性及其谈判博弈

7、论的解释博弈论的解释 博弈论博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。我们在这里用我们在这里用“囚徒困境囚徒困境”来分析合作的重要性来分析合作的重要性 囚囚 徒徒 B 囚囚 坦白坦白 抵赖抵赖 徒徒 A 坦白坦白 -8，-8 0，-10 抵赖抵赖 -10，0 -1，-1续 囚徒困境的假设条件：囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果如何得到理想结果合作。合作。2、合作是谈判的基础。、合作是谈判的基础。合作博弈合作博弈 非合作博弈非合作博弈续（二）合作利益的分配观点（二）合作利益的分配观点 谈判的焦点是合作利益的均衡过

8、程谈判的焦点是合作利益的均衡过程。一种观点：零和博弈零和博弈：公开切割问题。另一种观点：变和博弈：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。均衡和切割合作利益的关键是“公平问公平问题题”。续（三）公平理论与谈判（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点、公平的四种观点：平均主义平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。罗尔斯主义罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。功利主义功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。市场导向市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。续2、公平理论、公平理论 美国行为科学家亚当斯在1

9、967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对绝对量量的多少，而是比较所获与所付出的比值比较所获与所付出的比值，并与他人与他人或自己的过去或期望的值进行对比。或自己的过去或期望的值进行对比。结果公平和程序公平结果公平和程序公平 过高不公平和过低不公平过高不公平和过低不公平 不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。续 一个关键点是一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法公平分配的方法：朴素

10、法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：*将物品分配给对他出最高价的人；*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；*多退少补。强调效用最大化、价格公平化续（三）（三）“黑箱黑箱”理论与谈判理论与谈判 控制论控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特维纳创立的。所谓控制所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱灰箱”。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2522.8.25Thursday,August

11、 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。18:26:2918:26:2918:268/25/2022 6:26:29 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2518:26:2918:26Aug-2225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。18:26:2918:26:2918:26Thursday,August 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2518:26:2918:26:29August 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月25日星期四下午6时26分29秒18:26:2922.8.2515、比不了得就不比，得不到的

12、就不要。2022年8月下午6时26分22.8.2518:26August 25,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月25日星期四18时26分29秒18:26:2925 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时26分29秒下午6时26分18:26:2922.8.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:26:2918:26:2918:268/25/2022 6:26:29 PM11、成

13、功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2518:26:2918:26Aug-2225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:26:2918:26:2918:26Thursday,August 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.2518:26:2918:26:29August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午6时26分29秒18:26:2922.8.2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午6时26分22.8.2518:26August 2

14、5,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四18时26分29秒18:26:2925 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时26分29秒下午6时26分18:26:2922.8.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:26:2918:26:2918:268/25/2022 6:26:29 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2518:26:2918:26Aug-2225-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人

15、的错儿。18:26:2918:26:2918:26Thursday,August 25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2518:26:2918:26:29August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午6时26分29秒18:26:2922.8.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午6时26分22.8.2518:26August 25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月25日星期四18时26分29秒18:26:2925 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时26分29秒下午6时26分18:26:2922.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉