第八章如何做好创业初期营销管理

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1、第八章第八章 如何做好创业初期营销管理如何做好创业初期营销管理 一、产品的生命周期一、产品的生命周期 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授费农产品生命周期理论是美国哈佛大学教授费农1966年在其产品周期中的国际投资与国际贸易中年在其产品周期中的国际投资与国际贸易中首次提出的。首次提出的。费农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产费农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。衰退这样的周期。产品生命周期（产品生命周期（Product Life Cycle，简称，简称PLC），是把一个产品的销售历史比作人

2、的生命），是把一个产品的销售历史比作人的生命周期，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等周期，要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。阶段。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。长、成熟、衰退的阶段。开发期：开发期：产品销售额为零，公司投资不断增加。引进期：引进期：新产品上市，销售缓慢。利润偏低，竞争少。成长期：成长期：市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。成熟期：成熟期：产品被市场接受，竞争激烈，利润下滑。衰退期：衰退期：销售衰退，利润下滑，优胜劣汰。创业者应该建立创业者应该建立“干着今天、想着明天、设计着干着今天、想着

3、明天、设计着后天后天”的经营思路。的经营思路。任何产品都会有兴有衰。任何产品都会有兴有衰。在不同的时期要有不同的经营策略。在不同的时期要有不同的经营策略。既要充满信心，又要居安思危。既要充满信心，又要居安思危。二、企业的生命周期二、企业的生命周期 任何企业在青春期之前死亡率都是很高的。任何企业在青春期之前死亡率都是很高的。在稳定期企业的繁荣和利润背后，应防微杜渐。在稳定期企业的繁荣和利润背后，应防微杜渐。创业意识一刻也不能放松。创业意识一刻也不能放松。创业精神应该贯穿在企业经营的始终。创业精神应该贯穿在企业经营的始终。开发阶段：开发阶段：在产品开发阶段进入市场，定价较高，但利润较低，因营在产品

4、开发阶段进入市场，定价较高，但利润较低，因营销成本偏高。例：销成本偏高。例：DVD、液晶屏、数码相机等。、液晶屏、数码相机等。产品逐渐得到市场认可，定价较高，利润开始增长。产品逐渐得到市场认可，定价较高，利润开始增长。例：例：图为汽车行业利润增长图：图为汽车行业利润增长图：成熟阶段：成熟阶段：多数顾客已经买了，新顾客很少，价格降低或打折销售，多数顾客已经买了，新顾客很少，价格降低或打折销售，盈利减少，营销费用加大。盈利减少，营销费用加大。首先分析你要进入的市场正处于哪个阶段；首先分析你要进入的市场正处于哪个阶段；根据不同的生命周期来制定相应的营销策略；根据不同的生命周期来制定相应的营销策略；最

5、佳的时机是在产品开发阶段进入。最佳的时机是在产品开发阶段进入。这时进入，往往可在较长的时间内保持竞争优势。这时进入，往往可在较长的时间内保持竞争优势。很多现在非常成功的企业，最初的营销，竟然就很多现在非常成功的企业，最初的营销，竟然就是创业者个人自己走出去，推销自己的产品。是创业者个人自己走出去，推销自己的产品。每个企业在创建之初，都经历了一个艰苦奋斗的每个企业在创建之初，都经历了一个艰苦奋斗的过程。过程。最初的营销过程，是对创业者心理素质的极大挑最初的营销过程，是对创业者心理素质的极大挑战。战。创业者自己对自己的产品最自信。创业者自己对自己的产品最自信。创业者自己对自己的产品最了解。创业者自

6、己对自己的产品最了解。创业者自己可以在谈判中独立决策。创业者自己可以在谈判中独立决策。在自己亲自推销中，可以掌握客户的第一手资料。在自己亲自推销中，可以掌握客户的第一手资料。唯有了解细节，才会知道成本。唯有了解细节，才会知道成本。惯例式营销是企业发展的结果。惯例式营销是企业发展的结果。企业做大，必须要团队出击。企业做大，必须要团队出击。细分市场是企业营销的基础细分市场是企业营销的基础。构建营销网络和队伍，是企业长大的必经过程。构建营销网络和队伍，是企业长大的必经过程。惯例式营销模式缺乏企业家营销模式那种灵活性，惯例式营销模式缺乏企业家营销模式那种灵活性，创造力和热情。创造力和热情。协调式营销要

7、求部门经理或品牌代表，跟顾客面协调式营销要求部门经理或品牌代表，跟顾客面对面，以掌握市场最新信息。对面，以掌握市场最新信息。企业的产品应更好地满足客户的要求。企业的产品应更好地满足客户的要求。以巧取胜，取长补短，依附大企业成长。以巧取胜，取长补短，依附大企业成长。找到与大企业的共同利益，主动与他们结盟。找到与大企业的共同利益，主动与他们结盟。变竞争对手为合作伙伴。变竞争对手为合作伙伴。借船出海，借梯登高，用大企业的竞争和市场优借船出海，借梯登高，用大企业的竞争和市场优势来发展自己。势来发展自己。所谓经营理念，就是企业的经营目标。所谓经营理念，就是企业的经营目标。空洞的经营理念不过是一句随处可见

8、的口号。空洞的经营理念不过是一句随处可见的口号。太雷同和抽象的经营理念不能为员工完全理解。太雷同和抽象的经营理念不能为员工完全理解。创业初的经营理念相对简单而实在：创业初的经营理念相对简单而实在：为了生存。为了生存。随着企业的发展，经营理念发生变化。随着企业的发展，经营理念发生变化。有了员工们的辛勤劳动和付出，才有公司的繁荣有了员工们的辛勤劳动和付出，才有公司的繁荣和未来。和未来。为了员工的利益，也必须让企业做大、做强。为了员工的利益，也必须让企业做大、做强。随着企业的发展，创业者的经营理念，就随着企业的发展，创业者的经营理念，就从从“为为自己自己”而逐渐发展成了而逐渐发展成了“为员工为员工”

9、。企业得益于国家政策和社会上众人的帮助和提携。企业得益于国家政策和社会上众人的帮助和提携。没有国家的稳定和繁荣富强作保障，企业就无法没有国家的稳定和繁荣富强作保障，企业就无法发展壮大。发展壮大。企业向国家缴税作贡献，是为了维护稳定的局面。企业向国家缴税作贡献，是为了维护稳定的局面。企业理念的内涵有了进一步发展，企业理念的内涵有了进一步发展，“为社会为社会”成成为了创业者的自觉行动。为了创业者的自觉行动。传统的营销观念都集中在如何实现营销上。传统的营销观念都集中在如何实现营销上。互联网的渗透，改变了消费者的生活方式。互联网的渗透，改变了消费者的生活方式。网络信息量集中，消费者还可以进行竞价比较。

10、网络信息量集中，消费者还可以进行竞价比较。越来越多的消费者选择网络购物来实现他们的购越来越多的消费者选择网络购物来实现他们的购买行为。买行为。便捷：网店永远不会关门。便捷：网店永远不会关门。经济：开店成本较低，因此同样货品价格更便宜。经济：开店成本较低，因此同样货品价格更便宜。选择：信息量大使顾客感觉更满意，也更合算。选择：信息量大使顾客感觉更满意，也更合算。个性化：服务比传统营销更加有效率。个性化：服务比传统营销更加有效率。第六节第六节 案案 例例 学学 习习电子商务的发展，给企业带来了更大的发展空间，创业者必须正视这个现实，在网络营销上寻找和创建适合自己企业的方式。9、静夜四无邻，荒居旧业

11、贫。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。18:00:2618:00:2618:008/25/2022 6:00:26 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2518:00:2618:00Aug-2225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。18:00:2618:00:2618:00Thursday,August 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2518:00:2618:00:26August 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月25日星期四下午6时0分26秒

12、18:00:2622.8.2515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午6时0分22.8.2518:00August 25,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月25日星期四18时00分26秒18:00:2625 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时0分26秒下午6时0分18:00:2622.8.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:00:2618:00:2618

13、:008/25/2022 6:00:26 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2518:00:2618:00Aug-2225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:00:2618:00:2618:00Thursday,August 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.2518:00:2618:00:26August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午6时0分26秒18:00:2622.8.2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下

14、午6时0分22.8.2518:00August 25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四18时00分26秒18:00:2625 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时0分26秒下午6时0分18:00:2622.8.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:00:2618:00:2618:008/25/2022 6:00:26 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2518:00:2618:00Aug-2225-

15、Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:00:2618:00:2618:00Thursday,August 25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2518:00:2618:00:26August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午6时0分26秒18:00:2622.8.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午6时0分22.8.2518:00August 25,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月25日星期四18时00分26秒18:00:2625 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时0分26秒下午6时0分18:00:2622.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉