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1、中华美妆三十年华山论剑演讲稿（上） 谈连锁美容院如何兼营美妆零售连锁 前 言 2009年，中国建国60周年，也是中华美业发展30周年之际。第六届华山论剑中国美容领袖年会在古都西安盛大开幕，美妆行业领袖精英齐聚，一起来见证中国美业发展30年的光辉历程！华山论剑•中国美容领袖年会是策动辉煌、凝聚智慧、找寻对策、互动对话、彰显实力的中国美容行业年度顶级盛会，旨在加速推动中国美容行业的规范化、科学化和国际化发展，顺应新经济发展的潮流，从专业的视角、以务实的态度对中国美容行业进行全景式的扫描和透析，积极引导并促使美容企业和服务终端健康、快速地成长。2009年8月22日，以“趋势、定位、变革”
2、为主题的高峰演讲论坛隆重开幕，笔者应组委会邀请，出席并以连锁美容院如何与美妆零售连锁兼营为主题进行演讲。以下为演讲内容，供行业人士探讨。 各位来宾，中午好：今天我与大家一起探讨的课题是“作为连锁美容院，该如何兼营美妆零售店”？化妆品一向有日化线与专业线之分，在过去很长一段时间，日化与专业就像两条平行线，按照自己特定的方式发展着，尽管同在一个行业下，却很少往来合作，可谓“井水不犯河水”。在竞争日趋激烈的今天，是否能让这两条平行线交叉而找到新的利润点，就是今天我们要探讨的话题。2004年，被誉为“台湾第一药妆品牌”的康是美进入中国大陆市场，为对抗竞争对手屈臣氏以及万宁，除了在经营品类上面略有差异，
3、同时在店内增设专门的咨询台，给顾客提供常规的肤质测试等美容方面的服务。并率先在个人护理用品零售商店中采取了“前店后院”的经营模式，为顾客提供更专业的美容护理指导。创立于1996年的吉林长风美妆连锁，13年来打造出在吉林拥有17间美妆零售店，10间美容美体会所，一所美容美体化妆学校，成为吉林省的知名零售品牌。开创了中国本土美妆连锁品牌兼营连锁美容院的成功案例。南京百分女人连锁成立于2002年。2004年百分女人利用国家对美容行业进行整顿机会，进行资源整合及思路创新，适时提出了“前店后院”的模式，使得专营店有了质的飞跃。到目前为止在全国专卖店数量超过400家，被评为“中国化妆品十大连锁企业”称号，
4、2008年中国最具影响力化妆品零售店之一。作为工厂的代表，上海伽蓝集团是专业线与日化线双管齐下的先行者，伽蓝推出美素品牌，创造性地倡导“前店后院模式”，改变了两线互不相干的局面，走出了日化与专业融合推广的第一步。在今年的第十四届上海美博会上，我们发现“植丽素、邦定、朗斯、皙泉、活泉”等老牌的美容院线“大鳄们”纷纷以全新的身份亮相日化展馆。院线企业频频试水日化渠道是否也暗示着渠道变革趋势。接下来我们看一个图片 这是位于湖北省荆州市下属一个叫监利县城步行街的一栋4层的建筑物，房屋的主人是监利蓝波化妆品商行，蓝波把这个经营面积达4000多平方米的卖场规划成美妆百货广场，一楼用于经营化妆品零售，二楼以
5、女性时尚用品为主题，三楼为美容美体会所，四楼为SPA馆。这样的经营模式以及规模不仅仅是在荆州属于首例，在全国也是罕见的。在研究中国美妆连锁发展趋势中，我发现这几年市场环境变化，国内专业院线市场面临发展的危机与困境，日化零售线也亟需寻找新的利润增长点。于是，专业与日化这两条“平行线”出现了交叉的趋势，愈来愈多的企业选择了日化、专业双管齐下。更多零售经营者倾向于“前店后院”的经营模式，但在市场调查过程中，我发现他们往往都是停留于简单的名义上，甚至仅仅就是在店铺的后台保留一些护理床位，聘请美容师，名曰为专业护理指导。结果，很多投资者发现，这样的所谓“专业指导”几乎成为了零售美妆店的“鸡肋”。根本无法
6、给店铺的业绩带来提升，同时还要牺牲店铺的经营面积，聘请员工带来成本的增加。专业美容院从20世纪80年代中期进入中国大陆市场以来，随着大陆人们的经济水平日益提升，美容业从一开始的“美容美发”组合式中逐步独立出来，发展为“美容美体”模式，发展势头非常迅猛，成为非常热门的行业。到目前达到过百万店的规模，并且店铺数量还在以超过200%的速度在增长。店铺无序的增长，必然导致竞争激烈，经营者天天为如何开发新的客户而绞尽脑汁，如何提升业绩考验着每一个经营管理者。下面我将重点说说“个人护理用品商店”，个人护理用品商店起源于欧美，已经历了近百年的发展历程。在中国大陆发展于二十世纪九十年代，随着全民生活质量的日益
7、提高，广大女性对品位个性化时尚生活的渴望，对“时尚美”、“健康美”、“个性美”的产品及周边产品的热力追捧，从而形成个人护理用品业这个巨大的消费市场，并且在最近几年得到了蓬勃发展。随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品，其发展速度紧随发达国家及地区，个人护理用品的出现，是人们生活指数提高之后的必然结果，被称为是“中国目前最有发展潜力”的经营模式之一。由于个人护理用品的零售发展时间短，在三线城市几乎是一片空白。同是为随着经济发展而产生的，同样为时尚女性提供美态护理的经营模式，中国个人护理用品零售与中国连锁美容院的激烈竞争完全是另外一
8、个局面。那作为专业线的美容院与大众线的美妆零售店铺是否可以兼营？兼营的意义在哪里？究竟要怎样操作，才能做到真正意义的兼容？下面我们进一步分析个人护理用品市场： 第一部分 个人护理用品市场特性 一、中国个人护理用品（化妆品）市场概况1、中国化妆品行业属于典型的强GDP 行业。资料显示，中国的化妆品市场近20年来销售额保持24%左右的平均增速，最高年份高达41%，远远高于国民经济的增长速度。未来5年中国的化妆品市场销售额将保持10%-14%左右的年复合增长率，不仅继续高于全国同期的增速，而且也将高于国民经济的增速。（年复合增长率是一项投资在特定时期内的年度增长率，计算方法为总增长率百分比的n方根，
9、n相等于有关时期内的年数）2、中国目前已经成为全球第三大、亚洲第二位化妆品市场。 从表中我们看到，20102015 年中国化妆品市场预计年均增长 8-14 亿元。自2006年全球化妆品销售额排名中，中国超越了法国和德国，成为全球第三位、亚洲第二位化妆品市场。但是我国人均化妆品消费额仍然很低，仅为7美元左右，是世界人均水平的1/8，由此看来，我国的化妆品市场还处在成长期，潜力巨大。 3、 从产品结构看，中国的化妆品市场以护肤产品为主。中国护肤产品销售额为254.1亿元，约占36；美发产品市场销售额238.7亿元，约占31；美容产品约占18。中国彩妆市场的发展潜力巨大，到2010年销售总额预计可达
10、到800亿元人民币。4、中国化妆品行业品牌化竞争格局已经形成。统计表明，目前中国各大零售连锁店每个星期都会有新的产品和品牌加入，它给中国的品牌化妆品市场注入新的冲击与活力。经过十几年的培育和发展，中国化妆品行业日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。二、中国化妆品专卖店市场（不含百货、超市）格局呈四大阵营 第一阵营：以个人护理用品为核心的港台品牌：屈臣氏、万宁、莎莎、康是美。这些企业背景经济实力雄厚，经营时间长，操作模式成熟，拓展速度快，占据着市场绝对领导地位。虽然他们之间存在着各自的错位竞争，但是都是以经营药品和化妆品为主营业务的个人护理用品连锁店，锁定18-45岁的都市时尚女性。 第二阵营：以欧美品牌为主力的化妆品连锁企业：锁定高档市场的有丝芙兰、欧舒丹，中高端市场为主的汇美舍、欧诗顿、舒普玛等。 第三阵营：深圳千色店、广州娇兰佳人、广州妍丽、东大日化、辽宁美程、四川金甲虫、广西惠之林、南京百分女人、厦门太阳红、上海美家臣、山东三信汇美等中国国内连锁品牌。以不同的方式走出自己的品牌连锁拓展之路，抵御着来势汹汹的强大外来势力。 第四阵营：中国为数众多的区域品牌连锁店或者是个体化妆品小零售商店，他们约占35%的化妆品市场份额。 三、港台、欧美品牌在中国的发展情况 四、个人护理用品连锁专营店的优势 （未完）
中华美妆三十年华山论剑演讲稿(上)
