新人岗前培训讲义-寿险营销

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1、新人岗前培训讲义寿险营销第一节寿险营销一、寿险推销工作的基本观念定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时

2、候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费二、寿险推销工作的性质：性质：（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才

3、有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：（1）良好的专业知识（2）熟练的推销技

4、巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯第二节家庭经济规划与人身保险一、为什么要作家庭经济规划：人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。二、人身保险一家庭经济生活的保障：人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：（一）生命价值的体现（二）对家庭的贡献价值（三）家庭以后的开支（四）教育保险（五）退休后的开支（六）应付经济紧急的需要。三、保险计划书的设计：寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产

5、品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容第三节推销工作一、保户开拓重要性保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。二、准保户的选择标准（一）身体健康（二）需要保险（三）付得起保费的人（四）便于拜访的人三、准保户的来源（一）直接关系（二）间接关系（三）企业团体四、客户

6、资料的建立与应用（一）建立准客户资料目的目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。（二）准客户资料的内容：（1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要（三）准客户的整理除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，从预备卡调过来。2、预备卡：每天添加的新卡归于此类。其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备

7、卡。3、保户卡：其中认为增额机会到达者要转入现役卡。（四）准客户卡的活用：要不断留意客户卡的功能，整理卡片，使现役卡增加。访问两三次后，认为准客户绝无签约之可能时，应毅然将卡片作废，不可依依不舍，因为这种卡片的留置，会增加推销的困扰。五、如何制定年、月、周工作计划（一）月份计划：月计划是一种比较详细的计划，每一周的目标要定的很具体。（二）星期工作计划：每周的工作应做适当的分配，新访问多少，老客户多少，发掘多少客户，签多少张保单等等。（三）年度计划：年度计划的推销员作为一年推销工作的总体安排，是一个总目标。他的完成是依赖每个月计划。只要我们有了很好的月计划并彻底贯彻，便不难完成或月计划。第四节推

8、销的过程人身保险是一种无形的商品，所以推销人身保险必须要有组织地秩序推进。抱着坚定的工作信心，以诚恳的态度去进行推销活动推销活动做到计划、实行、检讨，就会有预期的成功。一、推销过程的前期阶段：（一）准备：1、充分了解公司的险种，并对日常生活有关的社会新闻、经济动态、兴趣等具有广泛的知识及丰富的话题。2、收集客户资料：a、家属姓名、年龄b、职业、地位收入、生活费、资产c、访问的适当时间和场所3、话问的组成原则：达到同一目的，说话方式有不同，这要靠语言艺术。（二）接触：接触的目的是收集客房的资料并寻找到购买点。拜访客户必须先推销自己，出示保险代理人资格证，消除客户警戒心。1、建立最好的第一印象：注

9、意服装、仪表、礼貌、及谈吐、客户往往以外表断身份。2、最佳的自我介绍以充满自信的态度送上名片，并做自我介绍，沉着等待客户的回答。3、消除客户的警戒心理客户对业务员难免产生抗拒心理而无意识中变成拒绝。告诉客户没有勉强推销意思，便可消除客户的警戒心理。（三）说明（不是条款的解释）1、收集资料，培养亲密感。2、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈，甘苦经，了解其家庭状况，事业及未来的希望等。3、话题：a、气候：季节性一般寒喧b、新闻：报纸、电视、杂志c、生计：物价、家什d、风景：民俗、交通工具e、家庭：孩子、家属、住房f、健康：疾病、长寿、胖、瘦g、职业：工作场所

10、、工作性质h、嗜好：读书、音乐、钓鱼、运动i、衣、食、住：流行、式样、价格、烹调4、由一般话题转入下题。介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。二、推销过程的中期阶段（一）建立共同问题：发现客户在家庭生活设计上，将来必定发生的经济问题。因为你所谈的不仅是人寿保险，而是人的生活保障，你是和他讨论。每个人“面临的困难”问题。在讨论这一问题时，你和他的立场一致的。（二）处理个别问题：针对客户的经济问题，提示最适合商品，使他的问题得到解决。1、提示人寿保险是解决问题最好最方便手段。解决经济问题，虽然有银行储蓄、股票、债务、互助会等，但是有保障而最理想的方法是人寿保险。2、提出险种

11、，说明保险内容及功用。3、提示具体保险计划（1）以保险专家的荣誉感与信心，来正确的指导客户（2）保险计划要符合客户的需要，其保险金额及商品在万一的时候真正有用，才算最亲切而最好的服务。（三）反对问题的处理拒绝和反对异议才是推销工作的真正开始。要设身处地的处理客户的拒绝，站在客户的立场聆听客户拒绝的内容，以坚定的信心加以处理。预先准备好应付拒保的对策：客户的拒保，因人而异，千差万别，但对主要的拒绝方式，应预先准备适当处理方法。（四）缔结从我们所做的准备、接触、建议书的说明，第一个基本动作，其最终的目的在于缔结，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴纳第一期保险费，这个缔结一旦成功，不仅让客户得到完

12、善的保障，对业务员而言，除了收入增加外，也得到了工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。缔结工作是打动客户的心理，促成签订合同。1、采取诉诸客户感情方式：理论使人建立信心，感情能使人下决心付诸行为，以经验或实例之于客户的感情。2、由客户抵触最轻的话题来促成。3、如有促成的机会，应反复加以促成：在最后阶段，客户的心理有不停的动摇现象，因此有一点拒绝也不要气馁，在谈话中仍然会出现签单的良机。4、客户一决心时，即请其填写保险申请书，收取保险费。（五）售后服务寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期的保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而代表着平安公司与业务员对客户责任与服务才正式登场。

13、销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。售后服务的目的：随着人生风险责任不同，收入的变化，保障的需求也应是对俭视，藉着高品质的售后服务将供适当的需要，保额保额与适当保费。售后服务的功能：a对保户而言（1）获得更充分保障（2）克服经济上的困难（3）有一位专业的服务人员。b对业务员而言（1）增加保户信心，提高继续率（2）了解客户，获得与客户再次购买与增加机会（3）让客户主动介绍新主顾，造成良性循环c对公司而言（1）获得良质契约（2）创造利润，分享保户（3）最佳的广告与企业形象。总之，推销工作的步骤：准备接触说明建立共同问题处理个别问题反对问题处理缔结今后服务。计划与活

14、动计划的意义：赚钱是每个新人在踏入寿险推销时的主要目标。“如何赚钱”也是新人在初期最可能产生的疑感。寿险事业是一个需要高度自律，努力学习的行业，唯有利用系统、有组织的工活动目标：1、确立理想收入目标2、确立每日*访以上3、填写100个准主顾名单4、养成良好的工作习惯活动目标每月必要的初年度佣金必要的保险费必要的促成件数必要的送建议书数必要的访谈数每周必要的访谈数每日必要的访谈数*根据订立年收入目标填写活动日标表1、初年度均佣金以30计算2、每三次访谈可送一份建议书3、每送三份建议书可促成一件4、每件平均保费为700元计划1001、填入想得到的名单，不做任何过滤2、分析名单的来源3、按表格填写各

15、项资料（职业、年龄、住址、婚姻，爱好、收入，扶养）4、分级排定拜访优先顺序主顾开拓主顾开拓的重要性：1、主顾是业务员宝贵的资产2、主顾越多表示推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越?3、主顾开拓是持续性的工作唯有持继不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。准主顾应具备的条件：1、身体健康且通过核保的人2、有寿险需要的人3、付得起保费的人4、便于拜访的人主顾开拓的办法：一、缘故法：（1）工作关系（2）亲属关系（3）学校关系（4）邻里关系由于约访时被拒绝之机会较少，因此缘故法是寿险业务员最常用的一种方法。例：“小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么

16、深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定”二、介绍法：（1）家属环（2）姻亲环（3）兴趣，嗜好环（4）职业环介绍法与缘故法一样，拜访时被拒绝之机会较少，因此介绍法也是寿险业务员最常用的一种方法。例：“陈先生，您好！我是您的好朋友王大为介绍我来认识您的，我姓张，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了！最近我帮王大为设计了一份新的理财计划，他非常的满意，同时，也认为您也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划内容”三、直冲去：（1）陌生拜访（2）推销信函由于我们对直接开拓的准主顾

17、，无法事先预测他们的情况所以产生的挫折比较多，但它是磨练推销技巧及个人胆识的最佳法宝。例：“先生，您好！耽误您一分钟的时间、我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考”四、集体开拓法：有钱才能投保有权决定者有需要才是良质保险如何获取“推介名单”获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热诚推介或引见下，可协助业务员在有利的情况下接触原本并不认识的人。例1、未促成时的请求推介“小吴，我知道一时之间你可能艰难决定是否会参加这个寿险计划，虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友当中，是否已有小孩的让我有机会为他们服务”例2、促成时请求推介“陈先生

18、，很高兴能和你有这么愉快的谈活，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多向你学习。有件事想要麻烦您一下，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像您这么有成就，观念又开朗的人。真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（递便条纸）陈先生请放心，我会先用电话连络的，如果他们不愿意，我不会勉强部他们介绍商品。感谢你的支持，我会把连络的结果告诉您的。”。例3、我可以说是您介绍的接触前的准备接触前准备就是为了使业务员与客户接触面谈前，能充分掌握客房资料，并分析出寒喧的话题，以及可能的购买点。一、确定拜访计划：A、确定拜访的人选B、拜访路线的安排

19、C、确定拜访时间二、电话约访：（1）目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会（2）流程：A、表明身份B、介绍人的运用C、争取面谈D、拒绝处理尽量运用二择一法，不要让主顾有机会去选择要不要见面，面是让他选择时间。例“吴先生，我知道你最近非常忙碌。不过，我要提供给你的这项计划，很值得参考，你只要给我十分种的时间，听一听我的建议，请问不知是星期一下午，还星期二上午比较方便呢？三、展示资料制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险及个人等的认同度，其要点大抵有：（1）展示资料的内容有理赔资料，公司简外，客户投保资料，推销图片及相关资讯等。（2）养成收集和分类展示资料的习惯（3）基于对客户的了解

20、，针对其不同的需求，强化展示资料内容（4）配合各项展示资料，熟悉话术运用四、工具的检视推销工具的检视，是在拜访客户前的重要工作。工具如：推销图片、保单手册、投保费率、黑色或兰色签字笔、名片，工作证、计算器、承保资料、理赔资料、剪报、便条纸、建议书、客户资料表。五、研究客户的资料：目的：知已知彼，百战百胜。六、拟定话术，演练例：1怕花时间：我本人受过专业训练，只要10分钟。2怕花钱：只是要让您了解一下，没有要求您马上买意思，这点你可以放心。3怕不买不好意思：只是让你参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得很好，帮我们介绍客户也可以。七、足够的心理准备接触前准备，是业务员拜访客户前的热身运动，每

21、一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访，信函制作及至展示资料，都将使业务员更具信心。资料齐全，再战必胜接触的目的，是寻找到客房的购买点，即能够切合客户的要求，为客户设计完整保障，做一个专业的寿险行销人员。接触要领一、寒喧：A、表明身份B、赞美对方C、以对方感兴趣的话题的切入二、消除戒心：A、表明来意B、以对方感举的话题切入例：“老同学了，我当然知道你很忙，不过，这个计划对您的家庭将会有很大的帮助，给我十分种，对你一定会有很大的收获”。“我知道你事业忙碌，所以只花您十分种，向您请教一些问题”“我特地提供给你一个消息，或许会对您的家庭有所帮助，大概只要花您十分钟的时间”三、多提出问题以对方感

22、兴趣的问题的询问，让客户有发丧机会，同时也尽可能收集客户的资料，以发掘客户购买点。四、倾听、微笑用心倾听客户需要什么，关心什么，观察客户的肢体语言，以掌握购买点；而不是只专注业务员灌输给客户什么观念。找出购买点判断客户购买点，为下次拜访辅路。一般从以下几个方面寻找购买点：一、保障二、荣誉三、爱心四、责任心五、理财六、福利购买点的分析：（1）小孩：有教育计花有寿险才是唯一解决经济问题满足需要的途径。说明步骤及要领：一、描述寿险的意义与功用1、经济上的不安2、对死亡的恐惧3、家庭责任4、金钱运用的烦恼二、建立购买点及展示资料1、教育费用2、养老费用3、医疗费用4、安家费用5、置产6、保全财产三、建

23、议书的说明1、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病、附加险：疾病医疗，意外保单。2、未找到购买点不出建议书没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望。3、建议书的解说原则：1熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。2不与客户争辩应强调不同的人生阶段，会产生不同的需求。3避免使用专业术语4简明扼要重点说明即可，不必每个条款都提出说明5避免忌讳用语6避免制造问题7解释具体化8数字功能化4、适时促成签单“元的保障会不会太少？”“每天花费不到元，您觉得这样的费用可以吗？”“总共是元，请问您打算使用年缴，不是月缴？”促成从前面所做的主顾开拓，接触前准备、接触、建

24、议书的说明等，每一个基本动作，其最终目的乃在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴付第一期保费。这一动作的成功，对客户而言，获得了保障，对业务员而言，获得了佣金，并为以后的业务拓展打下了基础。促成的定义：1客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并完成核保手续。2、促成的时机，在任何一个阶段都会出现3促成是推销的目的。促成的时机与方法时机：一、客户行为态度有所改变的时候a、客户好象有心事般沉默下来b、客户拿保险费率查看时c、格外聚精会神听业务员说明d、动手拿业务员的资料e、明显地对业务员的意见表示赞同f、将电视机音量关小g、反对意见逐渐降低二、客户提出问题a、问起别人投保情形b、问起保险

25、金缴费方式时c、与业务员讨价还价d、问起体检方法时c、问起投保优惠或其他事项三、客户默许方法：一、激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。例：”陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信”“陈总他们买了十万保险，以您内财力，二十万”二、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。例“小吴，你打算采用月缴还是年缴？”“小吴，我再次拜访您是星期一上午还是下午？”三、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。例“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”四、威胁法：利用恐怖之事加快提高客户的购买欲。例：“用枪威胁投保，投保率上升”五、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。例：“小吴，按照年

26、龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就役保，马上就可以赚到差额”。六、行动法有效的促成动作：（1）、适时取出便条纸（2）、适时取出投保书（3）、请客户拿出身份证（4）、请客户确定受益人（5）、业务员先签名，诱导客户签字（6）、签发收据，使用收费的方式（现金或订金）促成签单结束后，一定要做到：（1）恭喜客户获得保障（2）寻求推介名单递交保单一、前言递交保单是售后服务的开端。二、事前准备：A、检查保单的内容B、标出保单条款的主要内容C、留置名片三、步骤A、新自送上B、恭贺客户C、提示、说明主要条款D、许下服务承诺E、请客户介绍客户售后服务一、售后服务的目的1、提高客户信心2、避免保单失败3、保户介绍客户二、售后服务的时机与方法时机：（1）定期服务（2）非定期服务例：A、逢年过节B、家庭有大事小事C、客户生日D、客户生病方法：（1）亲自拜访（2）书信问候（3）附加价值的服务编辑