成功营销的十大步骤

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1、成功营销的十大步骤在营销工作中遇到困难的时候，要审视自己在哪一个环节，哪一个步骤上出了问题，只要修正了那个环节之后，问题也就迎刃而解了。充分的准备第一个准备就是自己的心态和信念。第二个准备就是营销专业和产品知识它包括：1. 商品名称：正式、普通、简称、俗称等应记住。2. 商品内容：商品的规格、型号，构造、成份、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期、注意事项等。3. 使用方法：凡说明书上里没有注明的注意事项或使用要领都应牢记。4. 商品特征：所售的商品如果比同行好，更应该把它作为营销时的利器。如果比同行差，要认识到差在什么地方，并事先研究出对策，以应付用户对此问题提出的质疑。5.

2、 售后服务：要正确无误地向用户说明，并熟记有关规定。6. 交货期、交货方式：要掌握库存、发货、生产周期等，不要签订交不了货的合同。交货分仓库交货、火车托运、船运和空运，根据订货量的大小决定运送方式，并能结清运费。7. 价格和付款方式：要搞清楚公司规定的标准价和允许的降价幅度，要清楚标准价和降价的关系。8. 研究同行竞争者的商品，其方法包括查阅、搜集对方的有关资料；听取上司及有经验同事的意见，要亲自接触对手的产品，与本公司的产品进行比较，找出长处和短处还要研究售后服务、价格、付款方式、产品目录、说明书等。9. 材料来源、生产过程：原材料是国产还是进口等。10. 相关商品：本公司生产的其它商品也应

3、略知一二。第三个准备就是本人的自我能力和技巧的训练。使自己的情绪达到巅峰状态在成功的销售因素中，心态占80%、而心态又决定了情绪。如何使情绪达到巅峰状态呢？一、心理暗示：即你认为自己行或不行，你总是对的。二、精神呼吸想像法：（1）、进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟，呼气的时候心里默念“放松”，使自己安静下来，将积极的想像、情感注入大脑。（2）、想像自己置身于豪华而热烈的庆功宴中，拥有了自己梦寐以求的一切，让自己完全沉浸在兴奋的理想中，充分享受其中的快乐。（3）、慢慢从这一满意结果中走出来，方松、完成，输入。每天出访前要做一遍“精神呼吸想像法”应结合“呐喊”来激励自己：“我一定能够做到，我一定

4、能够成功，我是最好的，我是最棒的”在早晨放激动人心的音乐等。建立信赖感建立信赖感的第一步是诚实在先。1. 证明文件：最有效的证明文件，是来自与未来客户类似或熟悉的人。如:顺便告诉你一个消息：“某某人刚才也买了这样的产品。”证明文件有三种：信函（最能影响客户）、名单、以及照片。出访时应携带一本档案夹，里面放满赞美函，把重要的词句用粗线画出来，让未来客户翻档案夹时，一眼瞧见，有机会应加入新的赞美函。2. 顾客名单：依照购买顺序或按地区登记已使用你产品的客户列出来，告知未来客户。在竞争的激烈市场中，证明文件是成交所需的绝对信赖感的利器。了解顾客的需求和渴望增加营销业绩的市场调查方法：1. 列出最近完

5、成交易的十位顾客名单，写下他们的名字、地址、电话号码，然后打电话给这些顾客，问候他们，待气氛和谐之后，问他们以下问题：“我们要做一次市场调查，来了解如何加强客户服务，我可以问你几个简单的问题吗？”客户会异口同声地说：“没问题。”“我非常感谢您购买我的产品，尤其是我知道你还有许多其他的选择机会，能否告诉我，您购买我的产品而不购买其他地方的产品的真正原因是什么呢？”说完，要完全保持沉默，让客户慢慢的去想，去回忆，为什么向你而不向他人购买。要仔细聆听写下客户说的每句话。要能够听出初级动机（品质、服务、价值、价格、服务速度、公司声誉）及次级动机（客户真正决定向你购买的基本感性因素，仔细听出感性字眼，这

6、些字眼透漏了客户内心深处的强烈情绪。在访谈十位客户之后，把相同的理由标明出来，可以发现一般人向你购买的重要理由（原因），并且要和同事印证这些理由的正确性，或再次打电话回去给受访顾客确认。你的任务就是清楚地了解营销对象及其购买原因，这样能够帮助你确定顾客群锁定营销简报的焦点，让你能够在很短的期间内迅速提升营销业绩。有些事也可请同事帮忙代你去做市场调查，也可投桃报李地为他做你的市场调查。2. 打电话给十位没有向你购买、或从竞争对手那里购买的人，来调查同样的问题，刚开始要用一些话来降低他们的防卫心态，如：“某某某先生，您好，我是某某某，我在几天（或几个月、几星期）前，与你提到过我们公司的产品。我这次

7、打电话（或找你）来，是想告诉你，我非常感谢您花了宝贵的时间来考虑我们的产品，我也很尊重你向别人购买某产品的决定。”“我很希望能为顾客提供更好的服务，所以，你能否告诉我，你向某某公司购买某某产品的理由，我将不胜感激。或请问你真正不愿意向我购买产品的理由（原因）是什么？“每种产品都有优缺点，如果我能够从您的观点了解到我产品介绍上的优缺点，这将对我非常有帮助。客户的回答会使你大吃一惊，你会发现客户没向你购买的各种原因，如果他们说价格是主要障碍，可以这样问他们：“除了价格因素之外，还有其它任何不愿意向我们购买的重要原因吗？不要怕追根究底，了解成功和失败原因是你改善营销的关键所在。提出解决方案，塑造产品

8、价值1. 要列出产品对顾客的好处，并从中提出问题如：“你希望增加产量吗？”的问句来引起顾客对产品的兴趣。2. 在向顾客推销产品时，顾客会问你“你是谁”？介绍产品的背景时，顾客会问：“我为什么要听你介绍，听你讲话对我有什么好处？”你必须仔细聆听，并认真加以作答，才会使客户感到受人尊重，从而使顾客开始喜欢你。3. 了解顾客购买产品的价值观。要善于塑造产品的价值，使产品价值符合客户的价值观，有助于客户追求快乐或逃避痛苦。4.分析竞争对手只有产品比竞争对手更出色，才能吸引客户。不能批评竞争对手，不能恶意攻击对手，相反要赞美对手。坦率承认竞争对手的优点和自己的缺点，顾客会认为你是一个坦率诚实的人,如果竞

9、争对手批评我们的产品，那是在无偿为我们做宣传。解除反对意见成交要求转介绍成交不等于结束。一旦成交，你与客户之间的良好关系就正式开始，只要产品和服务足够好，与客户之间的良好关系就会一直持续下去。出色营销员的一个重要资源是从客户的转介绍而来。要强调高度重视与客户之间的关系。当完成交易之后，要尽快向你的客户要求转介绍，尽可能多地获取一些准客户，同时要跟客户重新确认一遍产品的价值。让它深深印入客户的大脑中。接下来，跟客户要求同等级的顾客一至二位，然后跟客户了解准顾客的背景资料，尤其是他们的电话号码。接下来就是打电话准顾客，表明来意，约定时间，并肯定和赞美他。维持客户服务售前服务主要是接近和取悦客户；售中服务主要是消除顾客心中的疑虑和不满；售后服务主要是维持和发展与顾客的良好关系，让他主动地继续购买你的产品。如果你的服务让你与客户的感情发展到无话不谈的程度，客户还会去购买别家的产品吗？