商务沟通与谈判中的心理和伦理

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1、 古人云：古人云：长袖善舞，多财长袖善舞，多财善贾。善贾。其实，人生善舞其实，人生善舞在心态。在心态。古人说：古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即世事洞明皆学问，人情练达即文章文章”。办事离不开办事离不开“人情定律人情定律”，不懂不察人情，不懂不察人情是不行的，因为人情是无根的东西，想要是不行的，因为人情是无根的东西，想要固定它，必须牢牢地掌握它。固定它，必须牢牢地掌握它。如果说谈判思维是智力因素，那么谈判心如果说谈判思维是智力因素，那么谈判心理则属于非智力因素，即理则属于非智力因素，即所谓所谓“情商情商”问问题题一般是指情感、意志、性格等方面的构成。一般是指情感、意志、性格等方面的构成。比如

2、谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、比如谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，都掩饰力、独断力以及情绪的自控力等，都会对谈判产生不可估量的影响。会对谈判产生不可估量的影响。谈判中谈判中“少说多听少说多听”虽然是一种智慧，虽然是一种智慧，更是一种性格的考验，许多人是根本更是一种性格的考验，许多人是根本做不到的做不到的.或者短时间尚可，时间一长就陷入或者短时间尚可，时间一长就陷入“口若悬河口若悬河”的误区。的误区。有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下有些人经受不了别人的热情，在热情的关怀照料下就就“找不着北找不着北”了。了。还有人经常陷入某种自尊心的还有人经常陷

3、入某种自尊心的“刚性刚性”状态，经受状态，经受不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。其实，这一切，关键在心态。其实，这一切，关键在心态。一.一.谈判心理禁忌谈判心理禁忌二.二.谈判中的心理战谈判中的心理战三.三.谈判者的心理素质要求谈判者的心理素质要求 谈判禁忌是多方面的，我们从两大方谈判禁忌是多方面的，我们从两大方面叙述谈判的心理禁忌：面叙述谈判的心理禁忌：1.一般谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌2.专业谈判心理禁忌专业谈判心理禁忌 一戒急一戒急 二戒轻二戒轻 三戒狭三戒狭 四戒俗四戒俗 五戒弱五戒弱 六戒贪六戒贪 例如，急于表明自己的最低要求，像家庭例如，急于表明

4、自己的最低要求，像家庭主妇一样一见到便宜就急于抢购；急于显主妇一样一见到便宜就急于抢购；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、对示自己的实力；急于表明自己对市场、对技术、对产品的熟悉；急于显示自己的口技术、对产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度，甚至酒量等。才、风度，甚至酒量等。这些行为容易暴露自己的这些行为容易暴露自己的“薄薄”、“弱弱”、“露露”、“洞洞”，即易于陷入被动地位。，即易于陷入被动地位。例如，轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方例如，轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件就作出让步；轻易放弃谈判

5、等。就作出让步；轻易放弃谈判等。“轻轻”的弊病：的弊病：一是授人以柄，一是授人以柄，二是示人以弱，二是示人以弱，三是假人以痴，三是假人以痴，四是小战即败。四是小战即败。这些都是自置下风的心理弊病。这些都是自置下风的心理弊病。心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心胸心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心胸狭隘容不下这张谈判桌。狭隘容不下这张谈判桌。例如，把个人感情带进交易之中，或自己例如，把个人感情带进交易之中，或自己的喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、一触的喜怒哀乐受人感染，或脾气急躁、一触即跳，或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、即跳，或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、态度。态度。这种一般地说大都是这种一般地

6、说大都是“成事不足，败事有成事不足，败事有余余”。所谓俗就是小市民作风。所谓俗就是小市民作风。例如，因为对方有求于我就态度傲慢，一例如，因为对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后、派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后、卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。须知俗态大凡都要须知俗态大凡都要“丧权辱国丧权辱国”，既失去，既失去谈判的利益，又失去谈判者的尊严。谈判的利益，又失去谈判者的尊严。俗话说：俗话说：“未被打死先被吓死未被打死先被吓死”就是弱。就是弱。例如，过高地估计对方的实力，不敢与对例如，过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力

7、争；方的专家、老手正面交锋、据理力争；始终以低姿态面对对方，虚弱之态可鞠，始终以低姿态面对对方，虚弱之态可鞠，忠厚之状可欺。忠厚之状可欺。贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判之大忌之大忌.这些忌讳令多少精英功败垂成、毁于这些忌讳令多少精英功败垂成、毁于一旦、身败名裂。一旦、身败名裂。一戒盲目谈判一戒盲目谈判 二戒自我低估二戒自我低估 三戒不能突破三戒不能突破 四戒感情用事四戒感情用事 五戒自顾自己五戒自顾自己 六戒假设自缚六戒假设自缚 七戒掉以轻心七戒掉以轻心 八戒失去信心八戒失去信心 一切尚未知己知彼

8、的谈判，一切尚未一切尚未知己知彼的谈判，一切尚未充分准备的谈判都不能盲目进入。充分准备的谈判都不能盲目进入。盲目就等于自投罗网，谈判难以成功盲目就等于自投罗网，谈判难以成功。毛泽东有句伟大的名言：毛泽东有句伟大的名言：“在战术上重视敌人，在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人在战略上藐视敌人”。天下没有打不败的敌人，。天下没有打不败的敌人，天下没有不可取胜的谈判。天下没有不可取胜的谈判。“高度重视高度重视-充分准备充分准备-方法得当方法得当-坚持到坚持到底底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。，这是取得谈判胜利的普遍法则。我们没有理由自我贬低、自我弱估。我们没有理由自我贬低、自我弱估。哈佛谈判学指出：

9、哈佛谈判学指出：谈判是知识和努力的汇聚；谈判是知识和努力的汇聚；谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的许可，就是这么简单。许可，就是这么简单。此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、原则或规定所唬住。原则或规定所唬住。须知没有不使用数字、原则的谈判，也没须知没有不使用数字、原则的谈判，也没有不突破数字原则的谈判。有不突破数字原则的谈判。在双方的在双方的“谈谈”和和“判判”中，事情在发展，中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。情况在变化，利益在延展。谈判是一件非常严肃的事情，它是企业实谈判是一件非常严肃的事情，它

10、是企业实现经济利益的常见业务活动。现经济利益的常见业务活动。对于谈判人员而言，谈判是代表企业去实对于谈判人员而言，谈判是代表企业去实现其利益的重大使命，谈判者切不可在谈现其利益的重大使命，谈判者切不可在谈判中感情用事。判中感情用事。任何时候在谈判桌上，都要理智战胜感情，任何时候在谈判桌上，都要理智战胜感情，而不要感情战胜理智。而不要感情战胜理智。只顾自己的谈判大都是失败的谈判，双赢只顾自己的谈判大都是失败的谈判，双赢哲学是当今世界上基本的谈判哲学。哲学是当今世界上基本的谈判哲学。双赢不是利益的完全均衡。但自顾自己可双赢不是利益的完全均衡。但自顾自己可能导致拒不妥协，这是一种误区。能导致拒不妥协

11、，这是一种误区。须知须知“没有妥协就没有谈判没有妥协就没有谈判”，善于妥协，善于妥协是智慧的表现。是智慧的表现。谈判的座右铭：理想的谈判就是双方都有谈判的座右铭：理想的谈判就是双方都有利益的谈判。利益的谈判。有哲人指出，主观臆断是哈佛商学院有一个有哲人指出，主观臆断是哈佛商学院有一个“原原则谈判法则则谈判法则”，其核心就是打破立场的僵化，破除假设的自缚，其核心就是打破立场的僵化，破除假设的自缚，寻求利益的合理分配。寻求利益的合理分配。一般人的通病一般人的通病:别让你的经验成为永恒的事实，作为谈判者就是别让你的经验成为永恒的事实，作为谈判者就是要冒风险，挣脱过去经历的束缚，对臆测提出疑要冒风险，

12、挣脱过去经历的束缚，对臆测提出疑问，从你现有的经验之中作出新的尝试。问，从你现有的经验之中作出新的尝试。不要表现得仿佛你有限的经验代表了全球不要表现得仿佛你有限的经验代表了全球性的真理。性的真理。尽量先去实验一下自己的猜测是否正确，尽量先去实验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。方式做事情。谈判是永远不可掉以轻心的事业，不谈判是永远不可掉以轻心的事业，不仅获胜前不能掉以轻心，就是获胜后仅获胜前不能掉以轻心，就是获胜后也不能掉以轻心。也不能掉以轻心。反之，则功败垂成，或到处树敌。反之，则功败垂成，或到处树敌。能耐就耐，能够忍

13、耐才是真能耐能耐就耐，能够忍耐才是真能耐。谈判也是一种耐力的竞赛，没有耐力素质的人，不易进入谈判。一路春光的谈判，一般都含有某种危机在其中。在充满变幻莫测的谈判桌上，忍耐性是一在充满变幻莫测的谈判桌上，忍耐性是一个不可忽视的因素。个不可忽视的因素。在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的问题问题，推销术中称之为推销术中称之为“头脑战争头脑战争”或或“心理心理操作操作”。商业推销中有一种叫做商业推销中有一种叫做“套牢箱套牢箱”的推销技巧，的推销技巧，其实就是广义谈判的心理战，套牢箱仅仅是心其实就是广义谈判的心理战，套牢箱仅仅是心理战术的比喻。理战术的比喻。

14、1.套牢箱的构成套牢箱的构成2.对套牢箱的解释对套牢箱的解释 套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。耐心、关于产品的知识、共鸣。可信性诚实顾客共鸣耐心关于产品的知识热心程度 套牢箱的六个面就是心理战的技法和过程，是推套牢箱的六个面就是心理战的技法和过程，是推销员遇见顾客的一刹那就装配起来的心理网箱。销员遇见顾客的一刹那就装配起来的心理网箱。意在将顾客套牢，以赢得生意。意在将顾客套牢，以赢得生意。热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定门开热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定门开的大小；的大小；第二步要通过一系列的举止

15、言谈、接人待物，表第二步要通过一系列的举止言谈、接人待物，表现出令人信服的人品现出令人信服的人品诚实；诚实；第三步，推销员要以令人不可质疑的可信第三步，推销员要以令人不可质疑的可信性介绍关于产品的知识；性介绍关于产品的知识；第四步，要用无比的耐心、热心、和诚实第四步，要用无比的耐心、热心、和诚实将套牢箱的门关好，直至顾客产生了共将套牢箱的门关好，直至顾客产生了共鸣鸣套钱买产品，方才放顾客出箱门。套钱买产品，方才放顾客出箱门。谈判是人的一种社会活动，而一切社会活动谈判是人的一种社会活动，而一切社会活动必须接受人际交往法则的制约必须接受人际交往法则的制约。因此谈判对人的心理素质是有相当严格的要因此

16、谈判对人的心理素质是有相当严格的要求的。求的。所谓心理素质主要是指人的情感（包括情绪、所谓心理素质主要是指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为。为。1.对谈判者情感心理的要求对谈判者情感心理的要求2.对谈判者的动机要求对谈判者的动机要求3.对谈判者的行为要求对谈判者的行为要求4.谈判心理三要素谈判心理三要素 谈判中的主要情感表现谈判中的主要情感表现 心理状况对谈判的影响心理状况对谈判的影响 明智的情感策略明智的情感策略 应该说在谈判实践中，人的情感表现是非应该说在谈判实践中，人的情感表现是非常丰富的但归纳起来主要有：喜、怒、忧、常丰

17、富的但归纳起来主要有：喜、怒、忧、惊、悲、惧等六种。惊、悲、惧等六种。“喜喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈在谈判之初表现为乐于合作，在谈判中期表现为进展满意，在计谋得逞时表判中期表现为进展满意，在计谋得逞时表现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大欢喜。欢喜。“怒怒”同样可以表现为气恼于初、愈演愈同样可以表现为气恼于初、愈演愈烈和不欢而散。烈和不欢而散。“忧忧”可以表现为一种较为持久的心理状可以表现为一种较为持久的心理状态，忧是忧愁和顾虑的综合情绪。态，忧是忧愁和顾虑的综合情绪。忧的理由很多，因谈判胜算的虚弱无底，忧的理由很多，因谈判胜算的虚弱无底，因谈判对手

18、的高压气势，因本方的意见分因谈判对手的高压气势，因本方的意见分歧，多会增加歧，多会增加“自忧自忧”的心理氛围。的心理氛围。“惊惊”是谈判中的惊讶与奇怪的感觉，这种感觉是谈判中的惊讶与奇怪的感觉，这种感觉主要出现在始料不及的事情发生之时，这种事情主要出现在始料不及的事情发生之时，这种事情多出在对手、助手上司的言行所带来的后果上。多出在对手、助手上司的言行所带来的后果上。“悲悲”是愧悔、伤心、悵叹与委屈的混合情感流是愧悔、伤心、悵叹与委屈的混合情感流露，一般出现在两种情况下一是失算，二是被误露，一般出现在两种情况下一是失算，二是被误解。解。“惧惧”是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。这种是谈判中的一种

19、畏缩、害怕的情绪。这种情绪主要出现在以下几种情况中：讨价还价时、情绪主要出现在以下几种情况中：讨价还价时、使用边缘政策时、做重大问题或陌生问题的决策使用边缘政策时、做重大问题或陌生问题的决策时。时。谈判者在谈判过程中表现出来的情感肯定会谈判者在谈判过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为，但是这种影影响谈判对手的心理和行为，但是这种影响我们也应该从两方面去理解：响我们也应该从两方面去理解：一是个人感情的真实流露，该喜则喜，该忧一是个人感情的真实流露，该喜则喜，该忧则忧，该愁则愁，该惧则惧，处于一种自则忧，该愁则愁，该惧则惧，处于一种自然性的发泄，给人一种诚实、实在的感觉，然性的发泄，

20、给人一种诚实、实在的感觉，从而使对手易于认可自己表述意见的真实从而使对手易于认可自己表述意见的真实性收到积极的效果。性收到积极的效果。但是它也同样会带来消极的后果，也易使但是它也同样会带来消极的后果，也易使对方产生误会、误解，进一步扩大分歧，对方产生误会、误解，进一步扩大分歧，甚至促使谈判流产。甚至促使谈判流产。二是劣质性格的情感表露，即一言不和就拍二是劣质性格的情感表露，即一言不和就拍案而起，不会讲理，只会蛮横，或者是人案而起，不会讲理，只会蛮横，或者是人身攻击，意气用事身攻击，意气用事，这些只会带来难于弥，这些只会带来难于弥补的过失。补的过失。明智的情感策略是指利用情感的发泄来影明智的情感

21、策略是指利用情感的发泄来影响对手的谈判立场。响对手的谈判立场。由于影响对手的情感发泄具有极强的目的由于影响对手的情感发泄具有极强的目的性，所以它应该既是理性的、策略的个人性，所以它应该既是理性的、策略的个人情感行为，又是谈判人员常用来支持自己情感行为，又是谈判人员常用来支持自己立场的有力手段立场的有力手段。具体操作有两种方式：具体操作有两种方式：以理智性的情感发泄影响对手。以理智性的情感发泄影响对手。所谓理智性就是情感的自我控制性。所谓理智性就是情感的自我控制性。所谓控制，就是使谈判能沿着谈判的功利所谓控制，就是使谈判能沿着谈判的功利目的、关系目的等去流泻。目的、关系目的等去流泻。以策略性的情

22、感发泄影响对手。以策略性的情感发泄影响对手。所谓策略性就是戏剧性，具有很强的导演性所谓策略性就是戏剧性，具有很强的导演性和演出性，即剧情需要什么情感，演员就演和演出性，即剧情需要什么情感，演员就演什么情感。什么情感。这里又有软和硬两种不同表现形式：软性这里又有软和硬两种不同表现形式：软性的情感发泄包括愁、悲、惧、及亲善等形式；的情感发泄包括愁、悲、惧、及亲善等形式；硬性的情感发泄包括急躁、不满、气愤等形硬性的情感发泄包括急躁、不满、气愤等形式。式。一般的谈判都需软硬兼施，各得其所。一般的谈判都需软硬兼施，各得其所。不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或失败。失

23、败。只代表个人利益的谈判可以允许各种动机只代表个人利益的谈判可以允许各种动机的存在，而代表集体、国家利益的谈判则的存在，而代表集体、国家利益的谈判则必须具有为国家、为集体的动机。必须具有为国家、为集体的动机。这是谈判人员必须具备的第一位的心理素这是谈判人员必须具备的第一位的心理素质。否则一切谈判理论都会坍塌。质。否则一切谈判理论都会坍塌。我们还要在正确谈判动机的指引下，如何我们还要在正确谈判动机的指引下，如何发现对手的动机，如何利用对手的动机。发现对手的动机，如何利用对手的动机。行为是感情、动机的外化，但又不是完全等同的行为是感情、动机的外化，但又不是完全等同的.我们提出以下几点行为要则我们提

24、出以下几点行为要则:要为谈判准备必要的要为谈判准备必要的物质条件物质条件谈判人员之间要注意谈判人员之间要注意建立友好的人际关系建立友好的人际关系要注意要注意尊重谈判对手尊重谈判对手适时地适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 这里所说的物质条件不仅是指谈判人员在这里所说的物质条件不仅是指谈判人员在衣、食、住、行等方面的生活条件，衣、食、住、行等方面的生活条件，而且还包括样品、合同文本、有关技术资而且还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地、通讯设备等方面的条件，料、谈判场地、通讯设备等方面的条件，因为这些条件也是谈判得以顺利进行的物因为这些条件也是谈判得

25、以顺利进行的物质基础。质基础。谈判人员并不是只讲物质利益的谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物经济动物”，而是一个有感情的人。他们也追求友情，希望在而是一个有感情的人。他们也追求友情，希望在友好合作的气氛中共事。友好合作的气氛中共事。无论是双方谈判人员之间，还是在一方谈判小组无论是双方谈判人员之间，还是在一方谈判小组内部，都要建立良好的人际关系。内部，都要建立良好的人际关系。这要求谈判人员一方面要注意在谈判过程中本着这要求谈判人员一方面要注意在谈判过程中本着友好合作的态度，利用各种机会建立和发展双方友好合作的态度，利用各种机会建立和发展双方的友情。的友情。如为对方举行宴会、邀请对方参加联欢活

26、动、赠如为对方举行宴会、邀请对方参加联欢活动、赠送礼品、回顾双方的愉快合作等。送礼品、回顾双方的愉快合作等。在与谈判对手交往中，要处处注意对方的在与谈判对手交往中，要处处注意对方的地位、人格、学识、宗教信仰等表示尊重。地位、人格、学识、宗教信仰等表示尊重。例如，由身份对等的人出面接待，谈判中例如，由身份对等的人出面接待，谈判中注意认真倾听对方的发言，不使用侮辱性注意认真倾听对方的发言，不使用侮辱性语言，尊重对方的风俗习惯和宗教信仰等，语言，尊重对方的风俗习惯和宗教信仰等，由此增加对方的好感。由此增加对方的好感。在商务谈判中，适时地对对方的学识、见在商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩服，

27、对其主观上所做的努力和过解表示佩服，对其主观上所做的努力和过人的能力表示赞赏，能使他心理上产生满人的能力表示赞赏，能使他心理上产生满足感和自豪感。足感和自豪感。深沉深沉理智理智调节调节 谈判者应冷静沉着、掩而不露、从容不迫谈判者应冷静沉着、掩而不露、从容不迫地板应对他所面临的问题，尽量避免喜怒地板应对他所面临的问题，尽量避免喜怒哀乐冲动于表、急躁心切于行。哀乐冲动于表、急躁心切于行。深沉可以为思路清晰创造良好的心理基础。深沉可以为思路清晰创造良好的心理基础。惊恐、忙乱是谈判之大忌。惊恐、忙乱是谈判之大忌。谈判者对自己处理问题的能力必须非常清楚，对谈判者对自己处理问题的能力必须非常清楚，对于无法

28、处理、无法控制的问题切不可丧失理智。于无法处理、无法控制的问题切不可丧失理智。换句话说，能处理的问题一定要冷静处理好，不换句话说，能处理的问题一定要冷静处理好，不能处理的问题必须寻求其他的途径解决。能处理的问题必须寻求其他的途径解决。有的谈判由于无节制性，结果本来清晰的思路也有的谈判由于无节制性，结果本来清晰的思路也被对方设置的圈套扰乱了。被对方设置的圈套扰乱了。谈判者必须注意根据实际情况的变化和需要谈判者必须注意根据实际情况的变化和需要及时调节自己的心绪。及时调节自己的心绪。一个人的心理平衡往往会因为外部条件的变一个人的心理平衡往往会因为外部条件的变化而受到干扰甚至被打破，因此谈判者要通化而

29、受到干扰甚至被打破，因此谈判者要通过相应的调节保持或重新建立起新的心理平过相应的调节保持或重新建立起新的心理平衡。衡。当对手的谈判条件发生变化时、更换谈判当对手的谈判条件发生变化时、更换谈判人员时、谈判环境改变时、原有协议被新人员时、谈判环境改变时、原有协议被新协议代替时、双方谈判实力对比发生变化协议代替时、双方谈判实力对比发生变化时等等，都会对谈判者的心理状态产生影时等等，都会对谈判者的心理状态产生影响。响。这时候，尽快调节自己的心理状态，是谈这时候，尽快调节自己的心理状态，是谈判者应付外界变化或实现自己意图的重要判者应付外界变化或实现自己意图的重要心理基础。心理基础。谈判的本质是交际，是处

30、理人与人之间关谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一，有了关系就有了伦理。系的方式之一，有了关系就有了伦理。伦理是处理人际关系的规范、规则、模式、伦理是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法。礼仪、礼法。伦理属于风俗和道德范畴。伦理属于风俗和道德范畴。德国学者费里德里希德国学者费里德里希包尔先生称之为包尔先生称之为“德性德性”方面，并称伦理学为方面，并称伦理学为“普遍的营普遍的营养学养学”。当然，这种营养是道德的营养、规则的营养、当然，这种营养是道德的营养、规则的营养、情感的营养。谈判需要这种营养，从理性上说，情感的营养。谈判需要这种营养，从理性上说，谈判的基础是伦理。谈判的基础

31、是伦理。商务谈判的伦理主要包括一下几个方面：商务谈判的伦理主要包括一下几个方面：一.一.谈判的职业道德谈判的职业道德二.二.谈判伦理观和法律谈判伦理观和法律三.三.谈判过程中的伦理特征谈判过程中的伦理特征职业道德是职业规则的引申物，犹如网的职业道德是职业规则的引申物，犹如网的纲与目。纲与目。其实道德也是规则，当然规则偏重于做事，其实道德也是规则，当然规则偏重于做事，道德偏重于做人。道德偏重于做人。对于谈判的职业道德，比较流行的提法是：对于谈判的职业道德，比较流行的提法是：1.礼礼2.诚诚3.信信 礼分礼貌、礼仪。礼分礼貌、礼仪。礼貌表现在举止言谈上；礼仪则用于接待仪式上。礼貌表现在举止言谈上；

32、礼仪则用于接待仪式上。二者并重，不可偏废。二者并重，不可偏废。但对于谈判人员来说，最重要的恐怕还是礼貌方面。但对于谈判人员来说，最重要的恐怕还是礼貌方面。礼貌不是演戏，更不是虚伪，礼貌是修养、是修身、礼貌不是演戏，更不是虚伪，礼貌是修养、是修身、是人品，是教育程度，是谈判人员必备的素养是人品，是教育程度，是谈判人员必备的素养 而礼貌的灵魂是而礼貌的灵魂是“度度”。是接人待物的恰到好处，。是接人待物的恰到好处，礼而无度如若无礼。在赞美、拥抱、礼让、客气、礼而无度如若无礼。在赞美、拥抱、礼让、客气、热情、好客之中，热情、好客之中，度是灵魂。度是灵魂。“诚诚”主要是谈判的动机要诚。主要是谈判的动机要

33、诚。因此，诚含有两点相互关连的内容：一是因此，诚含有两点相互关连的内容：一是光明正大，二是诚心诚意。光明正大，二是诚心诚意。光明正大即不能怀着不可告人的目的，不光明正大即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。能心怀鬼胎。“信信”是指谈判人员言而有信、出口有是指谈判人员言而有信、出口有据、言必信、行必果，这是信的突出体据、言必信、行必果，这是信的突出体现。现。信口开河，说了不算；算了不说；下午信口开河，说了不算；算了不说；下午推翻上午的，明天改变今天的态度；上推翻上午的，明天改变今天的态度；上级否定主谈人的主张。级否定主谈人的主张。凡此种种都是十分不可取的。凡此种种都是十分不可取的。在谈判对手看

34、来，除非你不表态，只要表在谈判对手看来，除非你不表态，只要表态的事情即可信，而且他的谈判立场就会态的事情即可信，而且他的谈判立场就会随你而进行调整随你而进行调整这可作为思考自己是这可作为思考自己是否诚信的依据。否诚信的依据。对于失信，最好的挽救办法是承认错误，对于失信，最好的挽救办法是承认错误，这么做也是谈判技巧之一，要会运用，但这么做也是谈判技巧之一，要会运用，但不可多用。多用会让对手对你失去信心。不可多用。多用会让对手对你失去信心。伦理的基础是法律。伦理的基础是法律。如果说伦理是谈判桌面，法律就是谈判桌如果说伦理是谈判桌面，法律就是谈判桌“岸岸”。离开离开“岸岸”就没有谈判了。就没有谈判了

35、。我国的经济合同法和涉外经济贸易合同规则都认我国的经济合同法和涉外经济贸易合同规则都认为合同的内容不得违反公共利益和社会道德准则，为合同的内容不得违反公共利益和社会道德准则，如有违反，合同无效。如有违反，合同无效。无效的合同从其订立时起就没有法律的约束力。无效的合同从其订立时起就没有法律的约束力。在谈判实务中，人们确立了订立经济合同应遵循在谈判实务中，人们确立了订立经济合同应遵循的几个原则：的几个原则：1.国家、集体财产不可侵犯的原则。国家、集体财产不可侵犯的原则。2.具有独立活动能力和资格的原则。具有独立活动能力和资格的原则。3.遵循法律规范要求的原则。遵循法律规范要求的原则。4.权利义务一

36、致平等的原则。权利义务一致平等的原则。5.贯彻等价有偿的原则贯彻等价有偿的原则6.坚持光明正大、诚实的原则。坚持光明正大、诚实的原则。不同的谈判人员在不同的谈判阶段会呈现出千不同的谈判人员在不同的谈判阶段会呈现出千姿百态的伦理观，表现出千姿百态的伦理特征姿百态的伦理观，表现出千姿百态的伦理特征如下：如下：1.争取尽可能利己的收益争取尽可能利己的收益.2.努力达成使双方满意的条件努力达成使双方满意的条件.3.维护谈判的伦理维护谈判的伦理4.敢争吵敢争吵.5.敢挤压敢挤压.6.威胁暗示威胁暗示.7.敢回击敢回击.实现尽可能利己的收益，这是对自己隶属实现尽可能利己的收益，这是对自己隶属部门负责，也是

37、对自己个人名誉负责的伦部门负责，也是对自己个人名誉负责的伦理观念。理观念。例如，对既定目标，进取型谈判者往往还例如，对既定目标，进取型谈判者往往还要加上几成利益作为目标；对既定的出让要加上几成利益作为目标；对既定的出让价格他还要打打折扣，这些都是进取型伦价格他还要打打折扣，这些都是进取型伦理的表现。理的表现。这是以此为宣言努力追求最大利益的谈判伦理特征。敢于争取使双方满意的条件是大智大勇者，敢于争取使双方满意的条件是大智大勇者，要战胜来自自身和来自他方的心理干扰。要战胜来自自身和来自他方的心理干扰。谈判常常就是一场谈判常常就是一场“无奈无奈”：或许尽了最大的努力，谈判的条件仍然无或许尽了最大的

38、努力，谈判的条件仍然无法一致；法一致；或许谈判从一开始就陷入无法获得正果的或许谈判从一开始就陷入无法获得正果的状态；状态；或者交易的性质就决定了谈判地位的不平或者交易的性质就决定了谈判地位的不平等，谈判的条件几乎注定了不可能令双方等，谈判的条件几乎注定了不可能令双方满意。满意。谈判者以维护谈判的伦理为目标，亦不失谈判者以维护谈判的伦理为目标，亦不失其进取性。其进取性。这种进取性在于谋求长远利益，谋求交往这种进取性在于谋求长远利益，谋求交往利益，谋求社会影响利益，是一种无结果利益，谋求社会影响利益，是一种无结果的结果，而且能获得一种伦理的完满感觉。的结果，而且能获得一种伦理的完满感觉。这种谈判人

39、员具有很高的自控修养。这种谈判人员具有很高的自控修养。商务谈判经常充满争吵是个不争的事实，敢争吵反映了这种谈判氛围下的伦理特征。敢争吵在伦理评价上，是将争吵与争吵者加以区敢争吵在伦理评价上，是将争吵与争吵者加以区别。不能说条件无理，评论荒谬，就归罪谈判人别。不能说条件无理，评论荒谬，就归罪谈判人不讲理。不讲理。这就是为什么会出现“谈判桌上是对手，谈判桌下是朋友”的现象。这主要指在谈判桌上，进攻时，要得寸进在谈判桌上，进攻时，要得寸进尺；防守时，要步步为营。尺；防守时，要步步为营。为达到此目的，谈判者们创造了相应的“盾器”，这些盾器或为乞丐、苦相、影子。这些盾器貌似防守，实则有以守为攻的效力。一

40、些强硬派谈判者创造了“边缘”、“破裂”、“诉诸法律”、“诉诸外交”等利器乘胜追击，进行挤压，以求扩大谈判战果，减少利益损失。所谓边缘，就是声明最后条件、最后期限所谓边缘，就是声明最后条件、最后期限并以此相威胁。并以此相威胁。所谓诉诸法律就是运用法律仲裁相威胁。所谓诉诸法律就是运用法律仲裁相威胁。就是针锋相对，即针对谈判对手的所做所为给予就是针锋相对，即针对谈判对手的所做所为给予相应的反击。大有相应的反击。大有“你不仁我也不义你不仁我也不义”的意味。的意味。综上所述，谈判伦理是谈判的指导和约束，但它综上所述，谈判伦理是谈判的指导和约束，但它只具有弹性力量，并且带有浓厚的主观色彩，因只具有弹性力量

41、，并且带有浓厚的主观色彩，因此其表现特征极具随意性。此其表现特征极具随意性。它的正面效应常常产生在人们的痛苦的经历之后，它的正面效应常常产生在人们的痛苦的经历之后，其真理价值非说教所能显示，其真理价值非说教所能显示，这正如道德，无德之人遍天下，但道德始终是人这正如道德，无德之人遍天下，但道德始终是人类最大的维系力量。类最大的维系力量。1.商务谈判中的商务谈判中的“八戒八戒”的内容是什么？的内容是什么？2.试解释谈判心理的三要素。试解释谈判心理的三要素。3.谈判中要遵守哪些职业道德？谈判中要遵守哪些职业道德？4.人们订立经济合同应该遵守几个原则？具体内容人们订立经济合同应该遵守几个原则？具体内容

42、是什么？是什么？9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。14:23:5514:23:5514:238/25/2022 2:23:55 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2514:23:5514:23Aug-2225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。14:23:5514:23:5514:23Thursday,August 25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2514:23:5514:23:55August 25,202214、他乡生白发，旧国见青山。20

43、22年8月25日星期四下午2时23分55秒14:23:5522.8.2515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午2时23分22.8.2514:23August 25,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月25日星期四14时23分55秒14:23:5525 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午2时23分55秒下午2时23分14:23:5522.8.259、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么

44、改变也没有。14:23:5514:23:5514:238/25/2022 2:23:55 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2514:23:5514:23Aug-2225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:23:5514:23:5514:23Thursday,August 25,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.2514:23:5514:23:55August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午2时23分55秒14:23:5522.8.

45、2515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午2时23分22.8.2514:23August 25,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四14时23分55秒14:23:5525 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午2时23分55秒下午2时23分14:23:5522.8.259、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:23:5514:23:5514:238/25/2022 2:23:55 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2

46、2.8.2514:23:5514:23Aug-2225-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:23:5514:23:5514:23Thursday,August 25,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2514:23:5514:23:55August 25,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午2时23分55秒14:23:5522.8.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午2时23分22.8.2514:23August 25,202216、业余生活要有

47、意义，不要越轨。2022年8月25日星期四14时23分55秒14:23:5525 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午2时23分55秒下午2时23分14:23:5522.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉