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1、第一讲 销售理念、团队理念的培训一、 培训目的：1、团队人员的相互认识和熟悉；2、深刻理解“微笑、赞美、尊重”的作用；3、牢记“合作、互助、共赢”的团队理念。二、 培训方式： 讲授、互动、游戏三、 主要内容： 1、介绍人员相互认识（20分钟） （采取自我介绍的形式。要求表明自己的：姓名、主要工作经历、爱好、特点。大家自我介绍完毕，再抽问记住了多少个同事） 2、销售的定义：（10分钟）（提问，先由大家给出定义）销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。 销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。 销售的定义：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。3、
2、成功销售的理念：“三心二意”（15分钟）信心对公司的信心，对产品的信心，对自己的信心。热心热心协助客户，发掘问题、解决问题，达成购买目的。（两只白鼠的故事）情绪决定行动，行动决定成败耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。意识服务的意识。毅力（意志力）面对困难和逆境所表现的精神品质。学会面对拒绝，如果你10单成交1单，那么，你不是最后才成交，你是每次成交了10。4、销售的三件利器：微笑、赞美、尊重（20分钟）成为销售员容易，成为优秀的销售员却没那么简单。法宝。微笑不需要成本，但是回报高。心理学研究：人的情绪传染最强最快，比最厉害病毒传染高1000倍。正，购买； 负，
3、拒绝。伸手不打笑面人。人无笑脸不开店。希尔顿酒店创始人，“经济可以衰退，但我们员工的微笑永远不能衰退”。露8颗牙齿。以笑脸换笑脸，那么接下来，就是以“美言换美心”。美言一句三冬暖。掌握5个原则：第一，发自内心，不可信口开河、矫揉造作。第二、应具体，不要抽象。第三、就事论事，不要言过其实。否则成为溜须拍马。第四、贵于自然，赞美于无形。第五、适可而止，见好就收，见不好也收。对不同的客户，可以从不同的角度赞美：1、赞事业成功；2、赞外貌、气质、风度；3、赞名誉；4、在先生面前赞太太，在太太面前赞先生，在夫妻面前赞子女；期望获得尊重，是人性最深层次的需要。2个故事：尊重客户，成功。没尊重客户，失败。（
4、世界级溜须的故事）美国一个一心想到国外任职的国会议员，等了很长一段时间都没有得到总统的任命。一天，他拜访了以喜爱烟斗著称的总统，总统象往常一样在吸着烟斗。议员就跟总统聊天了：“总统阁下，我想请您帮个忙帮这个忙，先生，不会花费您什么东西，也不会花费政府任何东西，但却会使我得到很大的满足。”总统欣然答到：“批准了，先生，要帮什么忙？”议员说：“我有个年迈的父亲，他对您的品格怀有极高的崇敬。在我离家之前，他要我帮他要您的烟斗，这就是我现在要请您帮的忙。”总统笑着说“噢，当然可以！”，接着让仆人拿来三个干净的烟斗。议员看见他就诚恳地说到：“请原谅，我能不能就要您一直吸着的这支烟斗呢？请您别把烟掏空，我
5、要它保持原貌就是刚离开您嘴的样子。”总统亲切地把烟斗递给他。议员把烟斗仔细地包在一张洁净的纸里，感谢总统给了他这份宝贵的礼物，然后带着刚完成人生最高抱负的神情离开了房间。过了两个星期，议员就接到了南非某国的任命。议员满足了总统的虚荣心，总统也满足了议员国外升迁的心愿。5、为什么讲团队：销售的社会性。（15分钟）所谓团队，是指个体成员在共同的价值理念之下，依照一定规则排列的有机组合体，它强调的是集体的力量与智慧。人们常说“独木不成林”，亦或“孤掌难鸣”，其核心无不强调团队的整合作用，正如“团结就是力量”。古之战场，摆兵布阵能打败强悍的对手，这个阵就是指团队。就我所而言，要发挥团队的集合力量，就需要确立团队的价值理念：合作、互助、共赢“木桶定律”一个桶能装多少水不是由最长的那块板子来决定，而是由最短的那块板子决定的。个人情绪对整个销售环境和氛围的影响6、游戏：纸条的魔力（30分钟）每个人准备一张纸条，写上自己的名字，然后传给下一个同事，下一个同事就为相应的人写一句赞美的话，依次下传直到那张纸条传回自己的手中，再看看同事对自己的评价。人一生要有“四分”：一是天分，充分挖掘潜质；二是勤奋，后天弥补不足；三是缘分，机会留给有准备的人；四是本分，对人、做事要负责任。
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