酷睿箱包推广策划和网络营销方案

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1、建行“e路通”大赛作品酷睿箱包推广策划和网络营销方案学校名称：广东理工职业学院团队名字：E路我酷团队成员：张宇明 翁鸿展 吴皓腾 吴杰婷 邓柘轩指导老师：谢祥添企业教官:韦映城合作企业：广 州 市 朗 豪 袋 业 有 限 公 司主页网址：coolrui.web-淘宝店址：目 录一、前言1（一）项目背景1（二）项目介绍1二、环境分析3（一）市场分析3（二）网络营销分析4（三）行业发展状况6（四）企业分析6（五）政策分析7三、受体群众8（一）受体群众人数8（二）受体群众行为分析9四、竞争者分析及策略12（一）主要竞争者分析121. 麦包包122. 烧包网13（二）竞争策略141. 产品更新快速14

2、2. 薄利多销153. 把好质量关154. 淘宝分销代理165. 整合多种营销套路16五、商品分析17（一）商品品种17（二）价格24（三）质量25六、市场定位26(一) 年龄变量细分26（二）不同客户群细分27（三） 网站定位284. 服务定位29七、网站运营计划30八、 网站盈利32九、营销策划33（一）营销市场分析331. 网购市场分析332. 网购SWOT分析35（二）网络营销推广361. 博客推广362. 微博推广383. 导购网推广394. 电子邮件推广405. 搜索引擎推广方法416. 资源合作推广方法417. 信息发布推广方法418. 链接推广419. 互动问答42（三）网下活

3、动推广421. 小册子宣传432. 赞助校园活动443. 校园代理人454. 散发名片或宣传单455. 礼品广告45十、自身SWOT分析45十一、网站建立47（一）系统总体指导思想，设计原则47（二）网点总体结构设计48（三）网络环境设计48（四）电子商务系统平台的选择491. 操作系统的选择492. 子系统的划分503. 界面设计50十二、物流和售后服务55十三、风险评估及策略57十四、收入与费用预算59十五、结束语60附录A 调查问卷分析61附录B 企业合作证7272一、前言（一）项目背景随着人们生活和消费水平的不断提高，各种各样的箱包已经成为人们身边不可或缺的饰品。人们要求箱包产品不仅在

4、实用性上有所加强，装饰性也要有所拓展。根据消费者品位的改变，箱包的材质更加多样化，真皮、PU、涤纶、帆布、棉麻等质地箱包引领时尚潮流。由于消费者的消费观念和消费方式正在逐渐的转变，再有市场的竞争不断地加剧，迫使箱包行业必须在销售的方式上进行转变，而网络营销却给箱包行业提供了一个很好的营销渠道，低成本的投入，信息流通的快捷都是箱包行业应紧抓的几点重要优点。 网络是一种便捷的互动平台，为消费者建立起与箱包行业沟通的桥梁，成为箱包行业客户关系管理的新手段。它带给消费者的不仅是信息的便利，也引发了箱包行业消费模式上的改变。越来越多的城市白领和年轻一族，喜欢通过网络去了解、掌握箱包行业品牌的有关信息，去

5、了解更多品牌的售后及服务质量。所以本项目是以运用淘宝平台和自建网站作为销售箱包平台，为广州朗豪袋业有限公司所创立的酷睿品牌进行网络营销和推广。（二）项目介绍 为了酷睿品牌的网络营销和推广，我们以朗豪袋业为货物提供商建立了“酷睿”淘宝店和“酷睿”网上购物平台。作为货物提供商的朗豪袋业是一间极具实力的合作企业，成立于1992年，是国际体育用品品牌victor的主要生产商，具有十多年供应链管理生产经验，从供应商到生产到交货整个运作过程有非常成熟的经验和技术，并有成熟的销售渠道，新品牌上线在传统销售渠道上有一定基础，生产能力充足。 “E路我酷”淘宝店和“酷睿”网上购物平台的建立有助于朗豪袋业和消费者之

6、间建立一条沟通的桥梁的，及时了解消费者的需求，生产消费者所需的产品，更好得对销售进行调配。同时，这也可以帮助朗豪袋业快速提高品牌知名度，规避传统箱包销售模式下的高成本物流开支的方法。借助网购平台，开展电子商务，这为传统箱包企业的一条新的生存之道。目前，中国是全球最大的箱包生产出口基地。箱包行业市场容量巨大，同时呈现总量扩张趋势。但箱包行业在国内市场还处于初级竞争阶段，正如十年之前的鞋类行业。特别是多年来国内箱包企业大多以出口为主，当金融危机后转为内销时，他们没有品牌，没有团队，没有渠道。在设计创新、自主品牌、营销网络等方面明显逊色于国外大牌。而朗豪袋业却凭着先进的生产设备和诚实的服务态度，经过

7、多年的拼搏发展，技术和质量不断提高，积累了丰富的设计和制作经验，实力逐年壮大，同时自主创立了酷睿系列包，相信在国内箱包行业处于初级竞争阶段下，一定能够打拼出自己的一片天地。二、环境分析（一）市场分析箱包作为一种计划外消费品，在几年前并没有引起人们的关注。现在箱包已经是人们特别是女士身边不可短缺的物品。不仅在实用性上有所加强，装饰性也有所拓展，各种各样名目繁多的包包已经成为时尚人士不可或缺的饰品。作为重要的时尚因素，箱包的市场蕴含着巨大的商机。箱包产品属于充分市场竞争的领域；经过十几年的快速发展，目前产品极大丰富，甚至部分供过于求。在国内市场，人们对箱包产品的需求已经由注重使用价值、追求价格低廉

8、转向注重产品的档次和品质、追求时尚性和个性化；消费者的品牌意识不断增强。在这种社会公众消费行为发生质变的过程中，国内箱包行业的大部分企业还没有及时调整自己的经营战略，自创品牌的意识不强，更多关注的是短期的、局部的利益，不愿意在开创培育自有品牌上做过多投入。因此，在众多的国内箱包产品品牌中，长时间没有形成一批为社会公众广泛认知的名品牌。纵观国内的箱包的市场，主要有以下特征： 1. 国内品牌较多，价位高昂，不适应中国人使用习惯2. 国内的品牌较少、档次低、质量参差不齐且多为外销3. 箱包同质化严重，没有鲜明的独特的形象吸引消费者4. 国内中高端箱包市场有待开发和整合因此，中国箱包企业应不断提高自主

9、研发能力和技术装备水平，增强企业的营销能力，扩大出口渠道，进一步加快走向世界的步伐，逐步实现由产品输出到资本输出、品牌输出的转变，打造一批在国内外叫得响的知名品牌，增强产品国际竞争力；同时密切关注国际安全、技术检测标准，避免贸易摩擦的发生。近年来，箱包的发展趋势是比较迅猛的，而且受到了时尚人士的关注，具有很大的消费潜力。（二）网络营销分析箱包行业一直以来采用的都是实体店销售的模式，尝试开展线上销售的厂商相对较少。之所以造成这种现象，很大一部分原因可能还是多数厂商对电子商务不了解、不熟悉所致。但是随着电子商务的渐入人心，市场竞争的日趋激烈，尤其是严峻的出口形势，传统的箱包企业想要生存，就应该尝试

10、探索出一条适合自己发展和盈利的新途径。根据万瑞数据调查显示，IT类产品(如DIY装机配件等)以及服装/鞋帽/箱包类产品的官方网站最受欢迎。从这个角度来看，从事以上两个行业的官方网站更适合将官方网站产品销售展示平台结合起来，开展网络营销。行业类商品数据如图（1）所示。 图（1） 行业类商品注：图片来自万瑞数据所以，借助网购平台，开展电子商务，就将有可能成为传统箱包企业的一条新的生存之道。（三）行业发展状况目前中国箱包行业呈现明显的基地化经营，原材料、人力资源、大的批发市场多集中于广东狮岭、福建泉州、上海长三角、河北白沟为中心的地区。同行企业高度集中的优势使这些地区箱包业占据天时、地利、人和，是该

11、行业的黄金地段。众多规模庞大的厂家奠定了这些地区箱包业发展的基础，并带动周边相关企业和同行小企业的发展。在国内箱包市场的金字塔顶端，是诸如LV 之类的国际顶级品牌，价格利润很高，但市场份额极其有限，国内品牌更多集中在价格及渠道方面的浅层次竞争，仿冒、伪劣产品充斥着市场，低档产品沿街叫卖；它们的市场份额很大但赢利很低。中端则是少数中高档的品牌，但品牌缺乏个性与感染力，无法与消费者的深度情感共鸣，造成传递给消费者的可感知品牌利益严重不足。尤其金融危机后部分出口品牌发展内销业务，极易造成行业内产品同质化，品牌与品牌之间差异化越来越小，在同一条独木桥上竞争的局面。（四）企业分析广州朗豪袋业有限公司成立

12、于1992年，公司主要生产各种包类产品：运动包、体育用品包、公文包、电脑包、登山包、背包、书包、旅行包、休闲包、拉杆袋、手挽袋、腰包、冰袋、化妆包、钱包等；拥有成套先进专业的设备和近二百人的团队, 多名专业设计人员。朗豪袋业凭着先进的生产设备和诚实的服务态度，迅速在竞争激烈的广州市打下了扎实的基础，得到了广大客户的支持。经过多年的拼搏发展，技术和质量不断提高，积累了丰富的设计和制作经验，实力逐年壮大。随着公司的不断努力，自主开发能力及制作工艺的日益完善，有了自己的品牌Coolrui(酷睿)系列包，获得了中国商标局颁发的证书。（五）政策分析 2008年以来，受全球金融危机蔓延深化的影响，我国多数

13、行业都遭受了不同程度的冲击，但包括网络零售的电子商务行业发展却一路繁荣，成为危机背景下经济增长的一个亮点。为了推动经济快速回升，各地纷纷出台相关政策，规范和鼓励网上零售市场的发展，致力于将电子商务培植成后金融危机时期新的经济增长点。与此同时，我国的物流业振兴规划也相继出台，旨在改善目前我国物流企业多而杂、小而差的多方面问题。配送问题一直是网络购物市场发展的瓶颈之一，物流相关配套服务的改进有助于提升消费者满意度，这将为网上零售市场提供新的发展契机。同时，为了鼓励企业发展自己的品牌发展之路，商务部于近日公布了关于品牌促进体系建设的若干意见。商务部提出，今后在同等条件下，将优先安排自主品牌产品和企业

14、使用科技兴贸资金、产品研究开发资助及技改贷款贴息等专项资金。商务部将设立“品牌发展专项资金”，专项用于支持商务领域内品牌建设活动，组织企业参加自主品牌展览、展示和推介，支持品牌企业在国外注册商标、申请专利、获得国内外相关认证及应对知识产权纠纷。在公布的若干意见中，商务部决定完善相关的金融政策，推动中国进出口银行在信贷政策上向自主品牌企业倾斜，推动中国出口信用保险公司将自主品牌企业列为“重点支持客户”，开发有利于自主品牌建设的保险产品和承保模式，为自主品牌企业发展壮大提供金融支持。这一系列的措施，必将有力引导我国箱包企业创建自己的品牌发展之路。三、受体群众（一）受体群众人数随着网络购物市场持续高

15、速的发展，网上购买商品已经成为网民网络活动的重要组成部分。根据艾瑞公司的调查，图（2）所示。2009年中国网购交易规模2483.5亿元，同比增长93.7%，预计2013年有望突破1万亿元;网购用户规模突破1亿，同比增长37.5%，预计2010年其在全体网民中的比重有望突破30%。在过去一年中，中国的互联网用户数量已经突破3亿，这其中有1亿用户参与过网购市场。尽管如此，仍有专家认为，中国网民的网购潜力仍未被完全释放。在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，网民中网络购物比例已经超过2/3，因此，中国网购还有巨大的发展潜力。 图（2） 2009.12与2010.06网络购物用户对比注：图来中国互联网

16、信息中心截至 2010 年 6 月，网络购物用户规模达到 1.42 亿，使用率提升至 33.8%。随着中小企业电子商务的应用趋向常态化，网络零售业务日常化，网络购物市场主体日益强大。并且根据最新的艾瑞网购年货的调研数据显示，网购年货排名前3的商品是服饰箱包、食品保健、IT数码类产品。因此，网购市场上购买箱包的用户非常的多，而且潜力很大，值得我们去挖掘。（二）受体群众行为分析万瑞数据显示如图（3）（4），73.9%的调查对象表示2009年购物金额出现增长，减少的用户仅占12.1%。接近6成的用户表示2010年网购金额可能比2009年增加。由此来看，网络贩物市场消费大幅度增长，从侧面也反映出网络消

17、费日渐融入网络用户的生活之中。 图（3） 09年与08年购物金额对比图（4） 2010网络金额预测注：图片来自万瑞数据而且，传统的购物形式是人们满街找到自己需要的产品，问问价钱看看质量，然后去别家做同样的事情，对照几家后才能做出决定，即使这样买了之后还市场觉得买贵了吃亏了上当了，而且浪费里时间，耗费了体力。 而且这样在局部小范围内的询问也不可能获得完全的信息，被宰的几率也比较大。现在我们坐在家里就可以在全世界范围内挑选喜欢的东西，并且比较他们的价格，而且有如此丰富的产品种类供你挑选，还少了上街吃灰尘的痛苦我们何乐而不为呢，如此轻松的就可以买来全部所需。还可以货比三家，自已完成购物过程，进入自由

18、轻松购物新时代；企业与客户通过网上订购，电子支付等，使他们的关系变得如此贴近，从而使商务活动发生深刻变革。由于我国金融手段落后、信用制度不健全，传统上，人们更喜欢现金交易，没有使用信用卡的习惯。但是，伴随着生活方式的转换以及电子商务的发展，人们意识到在线购物的无地域界限、安全、方便快捷及其价格优势，在线购物的队伍逐渐扩大，不断增长的强大需求正成为电子商务的发展动力。所以，与传统的实体商店相比，网上开店具有启动资金少、创业成本低、手续简单、交易快捷、经营与维护不需要太多的专业知识、容易上手等诸多优点，鉴于以上种种，对于箱包的销售决定利用淘宝的商务平台和自建网站来进行网络营销和推广。四、竞争者分析

19、及策略（一）主要竞争者分析1. 麦包包图（5） 麦包包主页（1）国际领先的时尚箱包在线直销网站；（2）2007年麦包包获得中国最具投资价值网站百强，随后获第三届消费者最喜爱的网站TOP100强；（3）2008年5月 麦包包网站被评为2007中国电子商务应用百强；（4）60%在“麦包包”购物的用户会在三个月内再次从“麦包包”网站购物，这一比例在国内还实属罕见。从以上数据，我们不难看出，由于“麦包包”在电子商务上面的出色表现，使得其能够在机遇稍纵即逝的箱包市场领先国内同行一大截。2. 烧包网图（6） 烧包网主页第一， 正品；正品这个是“烧包网”核心性的东西，始终坚持为消费者提供正品的箱包； 第二，

20、 低价这个是网购最基本的因素，“烧包网”作为一家在线箱包的电子商务平台，箱包的价格肯定是诱发消费者购买的最重要的因素之一；第三， 品牌；品牌是客户选择“烧包网”箱包一个非常重要的因素，特别是处在社会中上层的高级白领亦是如此，客户选择箱包肯定会考虑低价、高质量的情况下去选择知名度较高的产品及品牌产品；第四， 服务；优秀的服务是商家必须具备的一个因素，有那么一句话：“顾客就是上帝”，良好的服务是一个公司生存的基本条件之一。“烧包网”做在线箱包的服务，从售前、售中、售后都做好，“烧包网”的每一位成员想到的都是客户的利益，“烧包网”带来更多的回头客，带来更好的口碑和品牌； 第五， 物流；物流是商家选择

21、网络购物的重要因素之一，网络购物商家的发货速度很重要，“烧包网”的快递速度一满足客户的需求，配送速度、处理速度、发货速度快，同时发货过程中遇到的什么问题即时和买家联系，让消费者的利益得到保证。（二）竞争策略1. 产品更新快速网络购物之所以兴起得那么快，其中有三个原因：一是消费者在“逛”网店的时候比逛实体店有更多的商品可供选择，可以轻松地货比 “百”家，省时；第二，网络购物可以通过互动和搜索，了解更多有关品牌和商品的口碑，以此做出更准确的购物决策，省心；三是网络销售的商品由于没有了渠道、促销等成本，所以会比实体店的商品更加优惠，即所谓的省钱。所以我们不难看出，“省时、省心、省钱”是网络购物人群不

22、断增多的主要原因，而且还在迅速向35岁以上的消费人群渗透，这说明经过十年的发展，中国的网络购物和电子商务市场基本已经培育成型，那些捷足先登的企业也开始吃到了甜头。但是，电子商务绝不仅仅是把生意搬到网上这么简单，除了要分析网购者的消费行为之外，对企业自身的创新能力也提出了很高的要求。由于消费者在网络购物浏览的时候随意性比较大，而且也很容易因为各种原因而转移注意力，所以保证丰富的商品陈列和应用黏性就显得非常重要了。2. 薄利多销在初期，我们可以通过阿里巴巴注册公司，以批发低价来扩大销售，同时在产品创新方面，我们很清楚产品是否“够丰富够潮”，将决定品牌的成败，能够根据不同的品牌定位设计出个性鲜明的产

23、品，做到别人有的产品，在酷睿可以更便宜的买到，而别人没有的产品，在酷睿可以轻松地找到。3. 把好质量关但是做电子商务切忌为了模式而模式，关注产品创新但不关注质量，过分重视营销而不重视资金链的健康，走向衰亡则是迟早的事情。所以，不管是何种销售模式，产品仍然是商业的核心，质量永远是品牌的生命，电子商务企业除了要有创新的活力之外，在产品质量方面的定力也同样不可或缺。4. 淘宝分销代理 淘宝分销平台是淘宝网专门为商家提供代销、批发的平台服务，帮助商家快速地找到分销商或成为供货商。这一平台是完全平等开放的，进入的门槛也不高，只要你有淘宝网店且你并不是淘宝商城的卖家就可以了。直线式的供销平台不仅可以减少商

24、品买卖交易中的各种运费成本和保险成本，而且可以帮助我们更快速的获得相关的商品资讯，是我们可以更快速的掌握行业信息、占据市场份额的重要途径。5. 整合多种营销套路电子商务作为新一轮的商业文明，必定吸引了大量传统企业的涉足，但是互联网的营销套路与传统销售模式有很大的不同，首先它是建立在诚信、分享、开放、无边界的基础之上的，需要根据互联网的特性来做营销的创新，否则就很容易水土不服。其次，一定要研究消费者重复购买的动机，实际上，消费者愿意重复购买是基于三个条件，一是对商品品牌或者购物平台的充分信任，二是商品种类丰富、性价比高，三是服务到位，购物体验愉悦。换句话说，就是只有满足了这三个条件的营销，才会取

25、得理想的结果。五、商品分析（一）商品品种主要生产各种包类产品：运动包、体育用品包、公文包、电脑包、登山包、背包、书包、旅行包、休闲包、拉杆袋、手挽袋、腰包、冰袋、化妆包、钱包等。主要产品展示如下 （二）价格企业的定价目标一般有：生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价和最优异产品质量定价。企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。企业在制定价格时，主要是依据产品的生产成本，这是从企业局部来考虑的。企业价格的制定更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需求强弱程度和价值接受程度，再一是来自替代性产品（也可以是同类的）的竞

26、争压力程度；需求方接受价格的依据则是商品的使用价值和商品的稀缺程度，以及可替代品的机会成本。在网络营销中，市场还处于起步阶段的开发期和发展时期，企业进入网络营销市场的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求企业的利润。目前网络营销产品的定价一般都是低价甚至是免费，以求在迅猛发展的网络虚拟市场中寻求立足机会。（三）质量决定企业竞争优势最重要的因素是质量，质量是争夺市场战略中最关键的项目。研究发现，市场占有率是利润的主要来源。但是，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”的领先地位。“相对”的意思是指和竞争者比较，“可感觉” 的意思是站在用户立场上而不是站在生产厂商的立

27、场上看问题。相对的质量是影响一个经营单位（长期）成就的最重要因素，并且，当研究采取何种方法来维持价值的领先地位时会发现，对市场占有率来说，相对质量的变化比价格的变化具有大得多的影响。 质量的市场意义最突出的表现是：市场竞争已经决定性地从“价格竞争”转向“质量竞争”。影响用户购买的三因素：价格、质量、交货方式（交货期和地点），其排列次序已经变为质量、交货方式、价格。质量已成为决定用户购买的首要因素，“质量竞争”在某种程度上正在取代“价格竞争”。而朗豪袋业质量方针是质量第一，以人为本，科学管理，提高效率，您们的满意是我们的服务宗旨!因此朗豪袋业非常注重产品的质量，而且产品也得到客户们的一致认可，相

28、信用户们也会满意酷睿系列箱包的质量。 六、市场定位(一) 年龄变量细分针对大学生和白领阶层普遍的年龄层，主体仍旧是18-45岁的活力群体，这一网民群体占到中国网民的60.8%，超过网民总数的1/2。该群体具有一定的经济能力和很强的购买欲望，时尚、追求个性、大方得体，敢于尝试新事物，更新箱包等频率较高图（7） 08年与09年中国网民年龄比例注：图来自中国互联网中心因此我们将包包定位于18-45岁的时尚人士。如果再进行市场细分,在目前情况下,选择中低产品入手最合适。一方面,有钱的顾客只占少数,且大部分网络消费者都希望能买到物美价廉的商品;另一方面,作为创业者,很多人一开始都是抱着“摸着石头过河”的

29、心态,没什么经验,加之财力有限,不适合走高端市场。 （二）不同客户群细分收入相近的人群一般意味着他们具有相近的支付能力，根据各个社会阶层来细分客户群，把整个消费者群分为四个客户群：高收入人员客户群、白领客户群、工人客户群、学生客户群。高收入人群年收入非常高，而消费水平也很高，不过同时他们也是缺乏时间的人群，他们没有大量的时间去购物，但对于购物的各个方面的要求也比较高。白领人群特别是女性白领人群，有着天生的购物爱好，她们对于商品的品牌，商品的质量还有购买环境等都具有很高的要求。工人人群收入偏低，经常会算计着花费，他们更偏向于实用性地消费，对打折促销等商品有着很大的兴趣。大学生具有较强的消费能力。

30、他们每学期的平均收入为4919元，支出为4819元，而经常性负债消费的大学生比例超过10%。同时，国家统计局公布的数据显示，中国平均每人的年度可支配收入在8000至9000元之间。而将大学生在两个假期的支出计算在内，中国大学生每年的平均消费支出已经在一万元以上。（三） 网站定位 针对上述说明的市场现状，“酷睿”箱包网站提出建设初步定位是：宣传以酷睿为主的品牌文化的互动网络平台；长远定位是：宣扬各种箱包品牌的电子商务交易平台，打造针对性强的箱包行业网站。网站定位与总体目标：网站的定位：箱包行业B2C销售平台网站经营目标：主要以酷睿系列箱包为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融

31、合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的箱包产品与服务保障。网站平台作用：对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。 根据以上分析，具体作出以下的详细定位分析：（1）网站前期定位分析前期类型：C2C、B2C，服务对象基于北京、上海、珠江三角洲的大学生和白领群体，经营各种实用、个性、时尚的箱包。主要是以生产商生产出来的产品进行重新包装，对产品进行定位，逐渐形成品牌。不仅要把产品重新定位，还要进行产品归类，深入市场进行文化分析，作好销售渠道，甚至把不同的产品重新组合，这就是品

32、牌产品最初来源。（2）网站后期定位分析后期类型：B2C、B2B，增强交易平台功能，增加企业交易、产品发布平台，扩大网上箱包产品内容，打造针对性强的门户箱包网站，整合产品资源，给客户提供适合的产品。通过适合的箱包销售和促销帮助客户占领更多的市场份额和巩固品牌地位。（3）网站的未来发展趋势随着箱包市场不断的变化，我们在变化中寻求规律，并不断创新，用新思维去发展针对性强的箱包行业网站，充分利用网上箱包渠道，来开辟新的市场。“酷睿”箱包网站将盈利模式定位在推广箱包企业品牌形象，以18-45岁，中高收入的，有强烈的购买欲望，追求个性时尚，更新箱包等频率较高的全国各高校大学生和企事业单位的男女性白领为箱包

33、选购重点发展对象，以“一人一包，品质第一”为经营理念，建立专业性强、箱包资源丰富，箱包质量高的网上箱包电子商务交易平台。4. 服务定位（1）针对公司或厂家，通过电子邮箱每月给他们发布两次有关的包包需求的信息。 （2）针对广大的个别客户，公司的各大分店会对成交200元以上的客户实行送货上门，其次通过Email方式在每周给客户发送两次温馨小贴士，向客户介绍怎样把包包设计得更具时尚气息的技巧，告诉客户怎样保养好包包以及公司内部组织的活动。还会定期向客户发送最新的资讯及特别的推荐. （3）本公司实行“三包”制度，对纯粹是存在质量问题的一个星期内包退、一个月之内包换，对非纯粹存在质量问题的产品一年之内包

34、维修，全面打响产品的品牌。七、网站运营计划计划：以1年为周期计划实施前期目标目标：打响网站品牌任务：提高网站的流量、培养客户的黏性策略：网站平台建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。第一阶段：网站平台完善期（1个半月）：2030天的平台基本建设阶段，包括网站流程的优化以及页面美化；2030天的信息搜集，每天50条活动的完整信息录入，保证网站初期网站内容的信息量。目的：保证网站的流畅、稳定运转，网站内容的基本完整。第二阶段：网站试运营期（2个半月）：其实这个阶段也可以说是网站运营初期或者是内容的完善期,网站运营结果更具有真实性和具有说服力,这个阶段的主要任务是：网站的初步推广和网站性

35、能的进一步完善。目的：形成自己的网站风格、提高网站的流量。第三阶段：网站运营中期（5个月）：这个阶段的由于前期的宣传和推广，为网站的带来了一定的流量，所以这个阶段的重点应该放在网站会员商家的拓展和网站用户的转换上，让普通的活动查看用户转化成活动发布用户，及时有效的搜集用户反馈信息，另外网站的线上和线下推广还需要进一步的跟进。在网络营销方面，初步开展一些线上、线下商务活动，主要是：网络广告、网站合作、联合商家线下推广。目的：提高用户转化率、培养客户的黏性、提高网站会员商家的数量。第四阶段：网站运营后期（3个月）：建立网站品牌价值是这个阶段的首要任务，在前面两个阶段的运营过程中，提高了网站的流量的

36、同时，积累了较多用户资源。因此在继续做网站推广和内容建设开发的同时，网站的营销活动的进一步开展，将是我们工作的重点。主要是：对网站数据进行分析，提高网络营销市场开拓，进一步完善网站功能，拓展网站产品。目的：市场开拓、为占领市场做准备。（二）阶段战略图图（8） 网站策划阶段战略八、 网站盈利从2010年的互联网大会来看，除了传统型的行业网站盈利模式需要急于创新外，在未来几年，SNS、网页游戏以及无线互联的各种网站盈利模式也在不断的探索中，网站定位和网站战略，从根本上决定了网站盈利模式。因此根据上述对“酷睿”箱包网所做的各方面分析，针对以下几种具体情况，进一步分析“酷睿”箱包网的盈利模式：（1）网

37、站会员盈利：通过吸收会员实现全面的盈利，提供收费与免费之间的差异化服务，向收费客户提供全面的服务；会员可通过网站进行完整的网络营销和互动营销进行产品推广，来获取网络资源。（2）针对性强的行业广告盈利：通过多方面宣传后，相应达到一定的影响力，在区域或行业产生相应知名度，网站的广告盈收可以带来丰厚的收入；逐渐获得利润回报。（3）通过网站销售或者采购产品：通过搭建的箱包电子商务平台实现产品销售，并可以带来一定的利润空间。“箱包”箱包网站是与各大箱包供应商合作，贴上属于自己网站的品牌销售。针对此经营的模式，将采取的盈利模式是：（1）箱包销售盈利：吸引客户注册成为会员，从而进一步在我们的网站上消费，通过

38、箱包的差价获得盈利。（2）增值服务盈利：箱包附属产品的搭配销售、个性箱包套装的定制费用、第三方物流运费等。据此分析网站的盈利能力，箱包网站以网络为电子商务交易平台，因此只需支付网站的维护费用和运营成本，且营销成本较低，所以可盈利的空间还是较大。九、营销策划（一）营销市场分析1. 网购市场分析目前我国网购市场，大致分为两类，一类是以淘宝等为主的交易平台，主要是以交易有形商品为主；另一类是以携程等为代表的垂直类网络服务商，主要是以交易“服务”的无形商品为主。而它们的支付方式主要有：图（9） 各种支付方式统计注：图片来自万瑞数据而根据万瑞数据显示，用户最常购物网站分布高度集中，仅淘宝一家就垄断了七成

39、以上的用户。这可能是以下几个因素造成的：其一，前期淘宝的免费政策吸引了大批的商家入驻，为淘宝圈定了大量的商家及用户基础。其二，作为平台型网站的淘宝网类似与百货“大卖场”，各个柜台提供特色服务。而当当、卓越、京东商城用户定位更精准，类似与“专卖店”。虽然专卖店后期有向大卖场转型的动作，但是用户先入为主的印象仍然对购物网站的选择有一定的影响。图（10） 主要购物网站占比注：图片来自万瑞数据由万瑞数据分析可知，淘宝网是用户们最集中的购物网站，网购用户数量超多，因此，我们决定以淘宝平台作为销售箱包平台，为广州朗豪袋业有限公司所创立的酷睿品牌进行网络营销和推广。2. 网购SWOT分析（S）优势：网购能够

40、给顾客带来便利，节省时间，同时生产、物流均外包，销售采用直销方式，经销通道成本低。包包配合各种创意式的设计，已成为许多不同年龄阶段的男女追求时尚的定格，它的需求量已经越来越大。 （W）劣势：网上市场群体还有一定的局限性，目前的消费意向比较单一。包包设计与生产加起来的时间比较长。对于远距离的客户提交的包包设计款式的 ，要求在传递过程中有时会存在失真效果，从而使生产出来的包包会与客户的实际要求产生偏差，即使是近距离的客户也会存在这样的问题。其次，客户对网络营销的认识不够深入，对虚拟的贸易产生怀疑。 （O）机会：网络市场作为新兴市场，消费群体一般具有很强的好奇性和消费领导性，比较愿意尝试新的产品。因

41、此，通过网络营销来推动新产品试销与上市，是比较好的策略和方式。 （T）威胁：现阶段箱包行业不仅注重品牌与设计风格，环保也是重要标准之一，产品的质量与健康是消费者关注的一大主题。导致中小型生产制造企业处于发展瓶颈期；国内之名牌企业的市场占有额较高；网上销售发展不完善，网络营销面临诸多困难。所以打造品牌,必须不断提高制造能力、设计能力、管理能力和营销能力,决不是一蹴而就的。（二）网络营销推广= 网上活动推广1. 博客推广在国内大型的博客网站新浪网上建立郎豪袋业的官方博客，在博客中向顾客传递酷睿系列箱包产品和信息，增加站点以及酷睿品牌的曝光度。同时，博客管理员以个人方式与访客的互动，增加了网站的亲和

42、力，有助于形成良好的顾客体验。图（11） 新浪博客2. 微博推广微博是当今非常“热”的互动沟通工具。利用新浪微博转发或评论与酷睿箱包品牌相关话题的信息： 发布有一定趣味性的有奖互动活动来吸引博友的关注度与参与度； 对于通过转发或回复，主动接触提及酷睿的微薄用户，可以通过互加关注来进行沟通交流，从而更好地掌握市场的需要以及更好的产品定位； 除了发布与本产品相关的内容以外， 针对目标受众喜好而设计的一些无关主题，来提高微薄的关注度。图（12） 微博推广3. 导购网推广导购网站更多是一些商家信息的发布，还有就是会员购物后的体现心得表达出来,他们都集中了一群有购物需求,而且对于网络购物这种消费模式比较

43、认可，可以起到把网站的知名度打出去和把销量提高的作用。而再利用一些比较成熟的客户把自己的购物体验发布到导购网站，起到口碑传播的效果。图（13） 导购网推广4. 电子邮件推广E-mail营销是在用户事先许可的前提下，以电子邮件的形式向目标用户传递有价值的信息的一种网络营销手段。 建立邮件列表：邮件列表的建立必须是在建立在许可的前提下，只有经过用户许可的E-mail被打开的机率才高。我们通过在酷睿箱包网站建立后所收集得到的注册用户邮箱以及校园QQ群的用户邮箱，来建立一个邮件列表。 邮件主题内容确定：以邮件的形式向客户推荐新产品的相关信息，除了发布信息外，我们还会定时发送节日问候语和特殊主题的贺卡，

44、从而增加客户的对品牌的好感度。图（14） 电子邮件推广5. 搜索引擎推广方法百度和Google搜索引擎具有收录网页信息的作用，即网页快照，而顾客在百度和Google上的搜索都是根据关键词来进行搜索的，我们进行关键词的设计和优化就是让顾客在网页的最前面能看到我们的产品和公司信息。6. 资源合作推广方法通过交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标的网店之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网店链接策略，利用合作伙伴之间网店访问量资源合作互为推广。7. 信息发布推广方法将有关的网店推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站

45、推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。8. 链接推广不管以何种方式（QQ、MSN、论坛、MAIL等）将您网店的链接公布出去，或者雇人帮忙推广，只要有人点击这条链接并访问了您的网店，就给他一定额度的佣金或者您网店的消费券，被推荐到您网店来购物的人也有相应的优惠。9. 互动问答（百度知道、搜搜问问、雅虎问答、新浪问答、奇虎问答、天涯问答、Q吧问答、123问答）等问答类网站不断地模拟网友和“酷睿”的关系，提高酷睿的品牌美誉度。不仅我们自己制造问答，同时要积极回答网友的提出的问题和“酷睿”关系密切的问题。图（15） 百度知道（三）网下活动

46、推广主要以校园宣传为主。高校市场是一个渠道，笔记本对于高校里的学生和老师都是一个必不可少的私人物品。一大学生背着笔记本电脑在大街上走来走去，一个美观时尚的电脑包绝对是每一个电脑一族的人群必备的。1. 小册子宣传制作精美的小册子，通过在校园派发小册子，让客户可以简单的了解酷睿品牌产品的特色以及对公司的了解，提高品牌的知名度。 图（16） 小册子正面图（17） 小册子正面2. 赞助校园活动通过在校园里赞助社团活动，进行酷睿品牌的推广。活动中以挂横幅宣传、在每栋宿舍楼粘贴活动内容以及相关的酷睿产品图（18） 校园活动3. 校园代理人 现在大学生有闲的也比较多，底薪都不用，只给个提成，让他们推销去，手

47、段不限，网上网下都可以，免费给他们发盒名片,发套资料，让他去宣传、推销，赚钱的同时又很好的锻炼了自己的营销能力，学生会一传十的。4. 散发名片或宣传单印制好名片，然后散发出去。现在印宣传单也便宜，一张几分钱，印好了以后到潜在顾客群比较集中的地方散发，比如学校附近等等。5. 礼品广告 礼品是免费发放的，在闹市、人流量大的地方。环保袋，因为现在环保袋使用的频率比较高，同时制作成本低，袋子上印上网店相关信息。台历挂历，在上面印上网店的信息。鼠标垫，印上网店信息后，免费发放，网吧免费发放，写字楼里免费发放。十、自身SWOT分析优势（S）:我们具有清晰的战略定位，拥有一个良好的团队建设；而且我们网站是直

48、接跟箱包生产企业合作，节省了大量的渠道成本和库存成本，有着实体工厂的支撑。劣势（W）：我们网站是属于B2C网站，是一个新的网购平台，需要一个过程被消费者们认可。机会（O）：箱包网购市场具有非常大的潜力，箱包的网上直销发展具有很大空间，并且网上直销可以减少中间商带来的高额利润。威胁（T）：一些传统箱包企业的网上营销发展，其它如麦包包，淘宝，烧包网等卖箱包网站的竞争，因直销槛过低，可能会有大量新竞争者。针对自身SWOT分析，我们应该做到以下几点： 我们要抓住箱包网上直销新发展模式，占据先机，以此快速扩大品牌知名度，做同类鳌头，同时积累资本，寻找稳定长足的发展战略。 我们要努力扩大新消费群体，增加消

49、费人群；同时要加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度。 要细分市场，准确抓住针对的消费群体；提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系。 避免与发展起来的强势B2C直接冲突，保证充足的企业运营资本，通过对上下游产业链的控制，保证产品的质量；定期做市场调查，了解消费者的满意度.十一、网站建立（一）系统总体指导思想，设计原则电子商务网站作为开展电子商务的基本手段和电子商务系统的重要部分，他是商家在Internet上设立的一个商务系统，有众多网页、后台服务和数据库等组成。企业的电子商务系统有网站和企业内部信息系统构成，具有整体性、动态性、层次性的特点。设计原则：1.简单实用2.页面下载速度快3.易于

50、导航4.提供搜索引擎和网站地图5.联系信息方便多样6.符合网络伦理7.兼容多种浏览器8.无错误链接9.可扩展性强10.安全性好（二）网点总体结构设计商家消费者支付中心认证中心网站淘宝网物流公司图（19） 电子商务系统的基本构成（三）网络环境设计本网店系统是一个基于网络的系统，它的网络环境包括互联网、内联网和外联网三个部分，结构如下图所示： 图（20） 网络结构图（四）电子商务系统平台的选择 1. 操作系统的选择操作系统在网络中具有非常重要的作用。除硬件外，操作系统将是确定网络工作方式和性能的决定性因素，操作系统的不同导致网络的安全性和可靠性等方面的不同。所以我们在选择操作系统是遵循以下原则：（

51、1）稳定安全是第一（2）便易性（3）集成性和扩展性（4）应用和开发支持根据以上要求我们网店系统选择使用WindowsXP作为服务器上运行的操作系统。2. 子系统的划分淘宝网实现E酷网络平台用户子系统管理员子系统查看订单会员注册会员登录商品选购购物车管理管理员登录商品管理订单管理客服管理网站推荐图（21） 子系统结构图从图中可以看出，系统仍然是按照功能划分模块，而各个模块的功能在规划、分析阶段已经进行了详细的说明。子系统主要包括用户子系统和管理员子系统，同时二者又有若干更细小的划分。3. 界面设计（1）网站主页与淘宝主页界面图（22） “酷睿”网站主页图（23） “酷睿”淘宝主页（2）产品展示界

52、面图（24） 网站上架部分产品（3）加盟界面图（25） 加盟界面十二、物流和售后服务传统箱包品牌经过多年的发展，在B2B物流解决方面积累了大量的经验，但运作 B2C物流却与B2B物流有显著的差距，大部分传统箱包品牌将会在B2C物流上遇到巨大的挑战。首先B2C仓储与B2B的大批量仓储存在差异，其次B2C 物流的流程也与B2B不太一致，第三，B2C的顾客不会像B2B的经销商有耐心，快速配送到顾客手上关乎用户体验和电子商务的成败，第四，B2C的物流成 本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分还是COD（货到付款），而B2B几乎不涉及到此问题。到目前位置，不管是卓越、当当还是VANCL、京东都遭 遇到

53、了B2C的瓶颈，传统箱包品牌涉水B2C同样不能回避。我们认为，传统箱包品牌开展电子商务，在物流方面有两种形式：是仓储和配送均外包。有别于现在B2C的物流操作模式，将仓储也外包给第三方物流公司。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。成功案例代表湖南卫视快乐购。是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队。优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。对刚刚进入B2C的箱包品牌，初期采取第一种方式，自己租赁仓库，委托第三方管理、捡货、配货，委托第三方公司物流公司配送

54、。与此同时，招募专业B2C物流人才，逐步过渡到第二种方式。 售后服务售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验，因此至关重要，业界比较推崇VANCL的30天无条件免费退换货政策。30天无条件退换货不会带来退换货率的提高，只会给顾客带来更好的用户体验。但VANCL的退换货流程稍微有些复杂，如果能简化流程将会更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方专业呼叫中心。我们认为箱包品牌宜将呼叫中心外包给第三方，利用第三方已有的呼叫中心系统和专业的团队快速为其服务，不仅节省了前期硬件、软件投入，而且可以利用其专业化的服务提升服务效率，给顾客带来优质的

55、客户服务体验。另外，B2C的销售高低起伏，呼叫中心外包将降低人员成本。虽然国内B2C环境还不如国外成熟，但其增长势头是迅猛的，未来的潜力也是巨大的。我们希望越来越多的传统品牌进入B2C，共同推动中国B2C的发展，也希望B2C能给传统品牌企业带来新的利润增长点。十三、风险评估及策略 （一）风险分析1、市场不确定性风险 市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。电子商务企业的大部分资金用于商品的采购、库存等，商品的数量完全需要根据市场份额、销售量来确定，通过市场规模、现状、趋势，网络消费者的需求、状况，价格的定价，营销手段，促销活动。2、研发风险 自己喜欢样式和品种顾客未必喜欢，品种、规格不齐全，

56、产品过于单一会造成一些产品积压。3、生产不确定性风险 商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。由一个消费者至少能影响身边至少20个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，商品出现质量问题，商家应负承担的责任。4、竞争风险 竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。5、交易安全的风险网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整6、政策风险 在21世纪的今天，电子商务的发展已成为信息时代经济活动的技术手段和方法，并进入Inte

57、rnet最广阔的应用领域。经济危机也会给我们带来风险，市场变幻莫测，政府也会做出决策来应对市场的风起云涌，预测政府的宏观和微观政策。（二）应对风险策略1、购物后，通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。2、对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。3、每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。4、在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。5、创新总会伴随着失败，但在不断的创新探索中，把风险降到最低，使我们拥有良好的心理素质。6、

58、定期向顾客发送新闻邮件。利用顾客留下的邮箱及联系方式，定期向顾客发送相关打折产品，会员可换取好礼，贴心的会员生日礼等。十四、收入与费用预算1、收入项目收入（元）广告500/月产品售出1000/月合计1500/月2、成本项目费用（元）产品成本850网站建设150 淘宝推广加入“消费者保障计划”1000淘宝客 按佣金算宣传单100/月物流费用及其它100/月 合计 27003、 预算年收入利润 =500*12+1000*12-850-150-1000-100*12-100*12=14450十五、结束语 回顾参赛的点点滴滴，感触是很深的。经过近三个月的不懈努力，我们通过观摩学习，学到了许多电子商务以

59、及网络营销策划方面的相关知识。在对项目的策划过程中，我们不断查阅资料和向前辈请教等方式，对本次大赛以及电子商务和网络营销有了进一步的了解，同时分析了我们的不足以及我们的优势，通过各种不同渠道的努力去弥补我们的一些不足，克服重重困难。同时，深深体会到了“刻苦奋斗，团结共进”的精神的必要性。 作为电子商务的初学者，我们知道，我们缺乏经验，需要不断的磨练。我们就是希望通过本次比赛实践，来磨练自己。每一次参赛，都是一次磨练；每一次辛勤的付出，都是会有丰硕的收获；那些熬夜讨论的夜晚，那些废寝忘食的日子；激烈的讨论，缜密的思考，我们追求着自己的完美。我们为每一个小小的收获欣喜若狂；对每一处小小的瑕疵反复推

60、敲；对每一个环节精益求精。我们都有同一个梦想，我们都拥有正在激情燃烧的心，相信我们本次参赛一定能E酷到底！ 附录A 调查问卷分析数据与分析第1题 您的性别: 单选题第2题您的年龄： 单选题 第3题 您所在职业 ： 单选题第4题 您喜欢的包包款式： 多选题 第5题 您较喜欢包的颜色: 多选题第6题 您喜欢什么形状的包包？ 单选题第7题 您较喜欢的包包风格？ 单选题第8题 您在购买包包时会考虑哪些因素？ 多选题第9题 您换包频率是多久？ 单选题第10题 您在购买包包时价格定位范围？ 单选题第11题 您经常在网上购物吗？ 单选题第12题 您曾经是否在网上购买过包包？ 单选题第13题 您是否有考虑过在网上购买包包？ 单选题第14题 您觉得什么因素可以使您网上购买包包？ 多选题第15题 你经常会去哪里选购箱包： 多选题第16题 你获取箱包信息的渠道： 单选题第17题 您怎样看待传统购物模式和网上购物模式： 单选题第18题 你对网上购物的顾虑是： 多选题第19题 您觉得网上购物的安全性怎样： 单选题第20题 您认为网上购物的发展前景： 单选题第21题 你觉得购物网站上需要改进的是： 多选题附录B 企业合作证