营销专业导购技巧

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1、48种导购技巧，48个对话场景，培增业绩！ 图片 48种导购技巧，48个对话场景，培增业绩！ 1 我们笑颜以对，可顾客却毫无反映，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对1没关系，您随便看看吧。错误应对2好的，那你随便看看吧。错误应对3那好，您先看看，需要协助的话叫我。模板演习:导购：没关系，您目前买不买无所谓，您可以先理解一下我们的产品。来，我先给您简介一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语调来缓和顾客的心理压力，同步简朴简介灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客乐意回答我们的问题，店员就可以进一步展开发问，使销售过程得以顺利前行

2、。：导购：没关系，买东西是要多看看！但是小姐，我真的想向您简介我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先理解一下，来，这边请。点评：一方面仍是认同顾客意思，以轻松的语调来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客理解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前去，只要顾客乐意和你一起去理解该商品，导购就可以进一步展开发问以理解顾客其她需求，使销售过程得以顺利迈进。王建军四观点：导购并非引导购买，而是积极引导顾客朝购买的方向迈进2 顾客其实很喜欢，但同行的其她人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对1不会呀，我觉得挺好。错误应对2

3、这是我们这季的主打款。错误应对3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简朴、缺少说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终结。模板演习导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，并且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得尚有哪些方面不大合适呢？我们可以互换见解，

4、然后一起协助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗？点评：一方面真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教她对购买家居的建议。只要陪伴购买者乐意给出她的观点，就意味着我们争取到了她的支持，销售成功的概率将极大地提高。导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上她一起来买灯具呢！（对陪伴购买者）请问这位先生，您觉得尚有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，协助她找到一套更适合她们家的灯具，好吗？点评：一方面对顾客间接赞美陪伴购买者的专业、细心等，然后再询问陪伴购买者的见解，将她拉为自己的建议者，只要她给出建议，销售过程就可以继续迈进。王建四观点：陪

5、伴购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最后没有做出购买决定而离开错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3（无言以对，开始收东西）错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这样多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太悲观，没有做任何努力求取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且尚有驱逐客户离开和感觉，由

6、于只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演习导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多简介几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面某些点评：一方面认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客简介其她几款货品，目的是延长顾客的留店时间、理解客的真实状况并为建立双方的信任打基本。导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，固然您有这种想法

7、我可以理解，只是我紧张自己有解释不到位的地方，因此想向代您请教一下，您目前重要考虑的是？（微笑目视顾客并停止以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，尚有其她的因素导致您不能目前做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以解决后，应当立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关怀的这个问题我与否解释清晰？（只要顾客阐明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表达要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。但是我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的状况，并且目前买也非常划算，您看它的款式它的色彩尚有做工它的光源，并且这套灯具库房目前也只有一套了

8、，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我目前临时给您保存起来，真的但愿您不要错过这套灯具，由于这套灯具的确非常的适合您！点评：一方面用稍带压力的方式引导顾客说出自己回绝的真正因素，然后解决其回绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客的确想出去比较一下，就合适后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很乐意错误应对1喜欢的话，可以感受一下。错误应对2这是我们的新品，它的最大长处是错误应对3这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大长处是这两句话几乎成了中国

9、零售店铺销售中老生常谈的典型用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这样大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺少专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的体现让顾客不把我们的建议当回事。模板演习导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我觉得以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一种地方，均有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的

10、效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对灯具产生爱好是许多销售人员困惑的问题，该语言模板一方面肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导她有种不去理解都不行的感觉。在遇到顾客回绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思回绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得较好！来，我给您简介一下,这款灯采用材质与艺，导入技术与功能，非常受广大群众的欢迎。固然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧（

11、直接引导顾客体验）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有爱好，其实，您今天买不买真的没关系，但是我是真的想为您服好务。请问是不是我刚刚的简介有什么问题，还是您主线不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的长处，遇到阻力的时候真诚询问顾客并谋求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。王建四观点无论客户与否购买，尽量争取顾客体验5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除她的疑虑错误应对1您放心吧，质量都是同样的。错误应对2都是同一批

12、货，不会有问题。错误应对3都是同样的东西，怎么会呢？错误应对4都是同一种品牌，没有问题。模板演习导购：您有这种想法也许理解，毕竟您说的这种状况在我们行业的确存在。但是我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全同样，并且目前价格上比此前又要优惠得多，因此目前买真的非常驻划算！点评：一方面学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调目前购买的利益，以推动顾客立即作出决定。导购：您这个问题问得非常的好我们此前也有某些老顾客有过类似顾虑，但是有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全同样，涉及我们给您提供

13、的质量保证都是同样的，而价格却要低诸多，因此目前买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好解决的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以减少其顾虑心理，顺便可以强调特价品的长处以推动顾客成交。导购：我能理解您的这种想法，但是我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是由于我们为了回馈老顾客，因此才变成特价促销品但质量是一模同样的，您 完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一种充足、合理的理由，使顾客自己感到放心。王建四观点没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，

14、哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对1如果你这样说，我就没措施了。错误应对2算了吧，反正我说了你又不信错误应对3（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这样说，我就没措施了”这种语言表面看起来仿佛很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，因此我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，因此默认了她的说法。模板演习导购：小姐，您说的这种状况目前的确也存在，因此您有这种顾虑我完全可以理解。但是请您放心，我们店在这个地方开三年多了，

15、我们的生意重要靠像您这样的老顾客支持，因此我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心由于点评“一方面认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我可以理解您的想法，但是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很近年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？固然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就懂得了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜

16、甜的事实，同步以轻松风趣的语调引导顾客体验我们的货品。王建四观点当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7 顾客看中了同样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定错误应对1不要等，目前不买就没有了错误应对2你目前买就可以享有折扣“不要等，目前不买就没有了”没有提供明显的事实根据，顾客也许会觉得这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会体现得心不在焉。“你目前买就可以享有折扣”，仿佛顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一种离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地减少了店铺销售

17、业绩。模板演习导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚刚也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想懂得目前重要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：一方面恭维顾客，然后直接打听顾客踌躇不决的因素，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简朴的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果她真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别容许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？王建四观点优秀的导购人员常常用故事打动顾客8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决错误应对1哪里不好看啦？错误应对2你不买东西就不要胡说错误应对3你不要听她的，她胡说的。

18、错误应对4拜托你不要这样说，好吗？模板演习导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（迅速解决闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就例如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清晰，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我觉得这款灯具真的非常适合您，您看（简介商品长处）您觉得呢？导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（迅速解决并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不也许每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是同样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看

19、（论述商品的长处）导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差别的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（迅速解决闲逛客后微笑对顾客说）王建四观点聪颖的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移9/听完导购简介后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办错误应对1好走，不送！错误应对2这个很不错呀。错误应对3先生稍等，还可以看看其她的错误应对4您如果真心要可以再便宜点。错误应对5你是不是诚心买，看着玩啊？模板演习导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改善

20、，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有简介到位，因此您没有爱好继续看下去。但是我的确是真心想帮您找一款最适合您的产品，因此能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问（重新理解顾客需求意图）点评：导购一方面从自身找因素，以求得顾客的谅解，然后再重新理解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也以便我改善工作。真的非常感谢您，请问点评：导购要学会

21、积极放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。王建四点管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的错误应对1新货过两天就到了。错误应对2已经卖得差不多了。错误应对3怎么会少呢，够多的了错误应对4这样多东西你买得完吗？模板演习导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品的确不多，但是件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款均有自已的特色。来，我帮您简介下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？导购：您说得有道理，我们这儿款式的确不多，由于我们老板喜欢比较有特色的东西，但是我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您简介一下，请问您是想看看还是