消费者行为学考试

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1、论述题1、消费者的个人偏好，对于同样的产品，为什么不同的消费者有不同的选择，同样是一个旅游景点，吸引每一位的消费者都有不同的因素，阐述为什么同一产品，消费者的不同需求？答案要点：P50什么是知觉，知觉和消费者的偏好从这两个方面进行论述在认识过程中，消费者不仅借助感觉器官对商品的个别属性进行感受，而且能将各个个别属性联系、综合起来，进行整体反映。这种人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映，就是知觉。1、知觉的选择性 消费者并非对所有刺激都作出反应，而是有选择地把其中一部分刺激作为信息加以接收、加工和理解，即知觉的选择性。其次，消费者自身的需要、欲望、态度、偏好、价值观念、情绪、个性

2、等，对知觉选择也有直接影响。凡是符合消费者需要、欲望的刺激物，或消费者具明显好感的刺激物、再快乐的心境下等，往往成为首先选择的知觉对象；而与需要无关的、具否定态度的、心情苦闷等情形下，事物则经常被忽略。 2、知觉的理解性 知觉是在知识经验的参与下形成的。消费者在以往的生活实践中积累了一定的商品知识和经验。3、知觉的整体性 心理学研究表明，尽管知觉对象由许多个别属性组成，但是人们并不把对象感知为若干个相互独立的部分，而是趋向于把它知觉为一个统一的整体。人们通常把某种商品的商标、价格、质量、款式、包装等因素联系在一起，形成对该商品的整体印象。4、知觉的恒常性 由于知识经验的参与和整体知觉的作用，人

3、们对客观事物的认知更加全面深刻。即使知觉的条件发生变化，知觉的映象仍能保持相对不变，即具有恒常性。有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长期保有市场份额，而不被众多的新产品、新企业所排挤，重要的原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉，在各种场合条件下都能准确无误地加以识别，并受惯性驱使连续进行购买。 消费者偏好是指消费者对一种商品(或者商品组合)的喜好程度。消费者根据自己的意愿对可供消费的商品或商品组合进行排序，这种排序反映了消费者个人的需要、兴趣和嗜好。 相关某种商品的需求量与消费者对该商品的偏好程度正相关：如果其他因素不变，对某种商品的偏好程度越高，消费者对该商品的需求量就越多。

4、2、关于跨文化营销。什么叫跨文化营销，麦当劳的跨文化营销。P372麦当劳在世界各地成功与文化有什么关联？影响消费者的文化差异P375（要结合具体的例子说明）答题要点：1、影响消费者行为的文化差异P3722、跨文化分析P3753、全球化对消费者行为的影响P3754、全球营销的战略选择P3771.采用适应当地独特文化的营销战略。由于文化因素对国际营销具有重要影响，企业在关于产品、定价、促销及销售渠道(4P)的战略制定中，必须对国外市场的差异性保持敏感性和适应性，根据当地文化因素的特点，将原有产品的某些方面，如成分、名称，价格等进行适当修改，以适应市场需求。如可口可乐公司在香港拓展柠檬汽水时，因最初

5、品牌名译为“是必利”，销售十分有限。后公司针对香港居民的中华文化背景及汉语的特色，就改名为“雪碧”，这种名称既典雅清新，又便于记忆，受到包括香港、中国大陆等在内的巨大市场的青睐。企业的这一战略还应包括在促销手段及方式上的运用，即与当地文化密切结合，采用广告、举办文化节，改善公共关系（包括公众舆论）与宣传报道等各种方式进行促销。如万宝路香烟在中国的促销就曾多次举办过如安塞腰鼓大赛、汽车拉力赛等文化活动，以此来吸引消费者，拓展市场销路，并收到了良好效果。 2.创造特定文化需求的营销战略。每个企业都有自己特定的文化背景。在国际营销中，可以积极利用本民族或本企业的独特的文化，以此来适应和开创市场需求。

6、美国菲利普莫利斯公司在万宝路(Marlbaro)香烟的全球营销中以象征力量的红色作为其外盒的主要色彩，并同时在广告中配以美国西部牛仔的硬汉形象，巧妙地将西部牛仔这种美国文化特色与包装相互交融，突出表现了美国西部地区粗犷豪迈的特点，赢得了全世界消费者的认可，从而使万宝路成为全世界最为畅销的香烟。 3.树立营销人员对待不同文化的正确态度。跨文化市场营销人员面对不同文化的差异，需要建立正确的文化认知观。首先，对可以做的和禁忌的要有文化敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度寻求答案。其次，要认知、理解、接受和尊敬他人的文化和文化差异，应该保持文化中立，不应有所谓“文化优劣”的观点。再者，跨文化营销

7、人员应避免简单地将一个文化的概念移植到另一个文化中；尤其要避免简单的自我参照标准(self-reference criterion)，即：如果我喜欢和使用某种产品，别人也会这样做；如果某种产品在一地销路好，则在另一地也有相似的业绩。二、案例分析题（答题步骤1.阐述一般理论2.围绕案例）1、产品的名称取名字，产品的名字与取得营销的成功有什么联系？答题要点：认知、注意、记忆P53让消费者注意P57记忆的过程为什么要给汽车起一个好名字（1）名称和商品特征相一致（2）要包含具有传统文化色彩，对每个人来说，文化的根源是永远忘不掉的，人们对根的怀念（3）名字要吉祥动听，雅俗共赏，既高雅又通俗，企业给商品起

8、名字要尽可能给人以美感。一、消费者的注意 把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。l注意的功能 （1）选择功能。即选择有意义的、符合需要的消费对象加以注意，排除或避开无意义的、不符合需要的外部影响或刺激。这样，消费者才能清晰地感知商品，深刻地记忆有关信息，集中精力进行分析、思考和判断，在此基础上作出正确的购买决策。反之，没有注意，消费者的心理活动就会陷入茫然无绪的状态。 （2）维持功能。即把对选择对象的心理反映保持在一定方向上，并维持到心理活动的终结。（ 3）加强功能。即排除干扰，不断促进和提高消费者心理活动的强度与效率2注意的形式和特征 无意注意，消费者在无目的地测览、观光时，经常会于

9、无意之中不由自主地对某些消费刺激产生注意。刺激物的强度、对比度、活动性、新异性等，是引起无意注意的主要原因有意注意，又称不随意注意，是有预定目的、需要经过意志努力而产生的注意。有意注意是一种更高级的注意形态。通过有意注意，消费者可以迅速地感知所需商品，准确地作出分析判断，从而缩短对商品的认知过程，提高购买效率。 有意后注意，又称随意后注意，指有预定目的、但不经意志努力就能维持的注意以上各种特征表明，注意在消费者的心理活动中具有重要作用。它可以维持和增加心理活动的强度，也可以降低或减弱心理活动的效率。为此，在商品设计、包装、广告宣传等营销活动中，应有针对性地采取多种促销手段，以引起和保持消费者的

10、有效注意。 首先，可以通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意。无意注意是有意注意的先导。许多消费者都是在无意注意的基础上对某种商品产生有意注意，进而引发购买行为。 其次，可以通过明确消费目标，培养间接兴趣，来维持消费者的有意注意。为此，广泛利用各种宣传媒体，帮助消费者在充分了解商品的基础上明确目标，不失为赢得消费者有意注意的有效途径。 二、消费者的记忆 1记忆的概念 记忆是过去经验在人脑中的反映。记忆在消费者的心理和行为活动中具有重要作用。正因为有了记忆，消费者才能把过去的经验作为表象保存起来。反之，离开记忆则无法积累和形成经验，也不可能有消费心理活动高度发展，甚至连最简单的消费行为也难以

11、实现。 2记忆过程 消费者对过去经验的反映，是经历一定过程的。心理学研究表明，这一过程包括识记、保持、回忆、再认等几个基本环节。 （1）识记。一般来说，那些在消费者的生活中具有重要意义，适合个人需要、兴趣、偏好，能激起情绪或情感反应的消费信息，给人的印象深刻，往往容易被无意识记。 （2）保持。一般来说，随着时间的推移，保持量呈减少的趋势，也就是说，人对其经历过的事物总是要忘掉一些。（ 3）回忆。回忆又称重现，是对不在眼前的、过去经历过的事物表象在头脑中重新显现出来的过程。 （4）再认。对过去经历过的事物重新出现时能够识别出来，就是再认。一般来说，再认比重现简单、容易，能重现的事物通常都能再认。

12、 上述四个环节彼此联系，相互制约，共同构成消费者完整统一的记忆过程。没有识记就谈不上对消费对象内容的保持；没有识记和保持，就不可能对接触过的消费对象回忆或再认。因此，识记和保持是再认和回忆的的提，而回忆和再认则是识记与保持的结果及表现。同时，通过再认和回忆还能进一步加强对消费对象的识记和保持。消费者在进行商品选择和采取购买行动时，就是通过识记、保持、回忆和再认来反映过去的经历和经验。 在了解消费者记忆类型及其特点的基础上，企业在传递商品信息时，首先要考虑消费者接受信息的记忆极限问题，尽量把输出的信息限制在记忆的极限范围内，避免因超出相应范围而造成信息过量，使消费者无法接受。例如在电视的“五秒标

13、版广告”中，播出的信息应尽量安排在 7个8个单位内，超出这一范围，就会大大降低广告的宣传效果。 其次，从记忆类型的效果看，情绪与情感因素对记忆效果的影响最为明显。消费者在愉快、兴奋、激动的情绪状态中，对商品及有关信息极易形成良好、鲜明、深刻的记忆表象，并将这一表象保持较长时间。在适当的环境下，消费者也会迅速回忆和再认原有表象及情绪体验。所以，企业在营销活动中应特别注重发挥情绪记忆的作用，如在广告和公共关系活动的创意设计中，就可以利用情感性的诉求手段来加强消费者对企业与商品的良好印象。 三、举例说明譬如说一汽便有个“以腾之名”的队伍，如奔腾，速腾，还有迈腾。首先，腾在中国有跳，跃，上升之意，也更

14、有“龙腾”的庞大的意境，代表的是一汽集团文化和对车型的美好愿景。斯柯达品牌也是如此，旗下三款车均以“锐”字结尾，锐即利，给人以勇往直前的气概。之前欧雅，法比亚，速派都是音译过来的名字，换作新名为的是给中国消费者一个全新的形象，一个更为“中国”的名字，这是“入乡随俗”的需要。还提及了以字母+数字的命名方式，譬如说奔驰的C200，E280，奥迪的A4，A6等等，还有更简洁的比说宝马的1、3、5系等。这类命名简短，易记，而且对车辆的级别区分非常到位然而，现代的品牌命名策略不单单是给某一产品取个名称，就是因为“命名的过程”是一个将市场、定位、形象、情感、价值等转化为营销力量并启动市场定位与竞争的过程。

15、品牌名称，不是一个简单的记号，它能强化定位，参与竞争，而且还以其可能隐含的形象价值“使某一品牌获得持久的市场优势”。 汽车行业的一位观察人士针对目前中国市场上汽车合资品牌的子品牌名称，认为有的子品牌名称非常贴切，非常利于传播；有的比较拗口，或者有一定的缺陷，从而在传播方面造成困难。因此，合资品牌或外资品牌译音的字面意义要符合中国文化特征和审美标准，迎合中国消费者。认真取一个符合固定市场特征、适应当地文化的好名称，是成功营销的开始。品牌命名的目的是让品牌名称尽可能直接地服务于营销，有以下这些基本的策略需要考虑：目标市场策略、产品定位策略、描述性与随意性的命名策略等。美国品牌专家菲利普琼斯认为，品

16、牌的附加值是以某种形式存在于它的名称之中的。一个好的名称便于消费者记忆，使人产生联想，引发好感，促进购买，同时节约传播费用。反之，一个不恰当的名称无法充分传达企业的主张，浪费很多传播费用，极大地影响消费者购买。一是识记性，品牌名称必须容易记忆、识别，听起来悦耳，看起来顺眼，且容易拼写，简单而有个性；二是易传播性，品牌名称容易传播，有利于降低建立品牌知名度的推广成本；三是行业契合性，品牌名称必须与产品或服务的行业特征高度融合，这样品牌名称才能更好地彰显产品文化或服务文化；四是客户对接性，品牌名称必须容易为客户认可并接受，能够与客户的价值观与生活方式对接；五是文化可融性，品牌名称必须考虑企业文化、

17、产品文化、地理文化、历史文化等因素，能够把价值因素、文化因素融合其中；六是扩张潜力，做“大品牌”是很多企业的梦想，因此必须考虑品牌名称的可扩张潜力，诸如品牌延伸、市场疆域扩张等等；七是品牌安全性，品牌名称关系品牌安全，诸如侵权或被侵权、模仿或被模仿等等，蒙牛把伊利所做的产地教育优势轻而易举、毫不客气地体现在自己身上并后来居上，从某种程度上还设下竞争障碍，通过一个好的名称，成就了一个借势营销的经典。诸如此类的好名字，不仅能体现品牌的内涵、文化和档次，更容易让新客户产生购买冲动，让老客户对品牌保持忠诚和偏好。1、目标市场策略。 如我们大家都非常熟悉的“太太口服液”，“太太”这一名称就直接表明了这种

18、口服液的消费者是那些“太太”们，使“太太”品牌无形中具备了一种文化分量，并因此能与目标消费者产生亲和。2、产品消费感受定位与品牌命名 每一种产品都有其特殊的功能特性，一个消费者在消费这一产品时总能产生和期待产生某种切身的心理、身理感受，许多产品就是以这种产品能带给消费者的消费感觉来进行市场竞争定位的。如“可口可乐”作为一种饮料，就把消费者消费时能够或期待获得的一种可口的愉快的生理、心理感受作为一种诉求定位点。因而当该饮料进人中国市场时就直接用“可口可乐”这一命名，一方面向人们显示了其品牌属性，启动了一个定位的过程，同时也能给消费者一种诱惑，期待或承诺，因而具备一种很大的营销力量。 3、产品情感

19、形象定位与品牌命名 作为一种定位方式和诉求渠道，“情感形象与价值”被许多品牌作为市场定位及诉求的重要支点，配合此一诉求内容和定位基点命名的品牌，也能启动定位过程，并由于它直接或间接地冲击消费者的情感体验而具备明显的营销力量。“娃哈哈”可以说是中国当代市场上最成功的一个品牌命名了。其通俗、准确地反映了一个产品的消费对象外，最关键的一点是其将一种祝愿、一种希望、一种消费的情感效应结合儿童的天性作为品牌命名的核心，而这种对儿童天性的开发及祝愿又刚好是该品牌形象定位的出发点，也是该品牌市场竞争的出发点。 4、产品形式定位与品牌命名 如“白加黑”感冒药将“感冒药的色彩分为白、黑两种形式”，并以此外在形式

20、为基础改革了传统感冒药的服用方式。这两种全新的形式本身就是该产品的一种定位策略，另外像“大大”泡泡糖也是以这种产品本身表现出来的形式特征作为其定位点，并以此来进行命名，并通过这一命名，开启了其市场竞争的过程。 5、观念定位与品牌命名 现代社会是一个多种观念所主宰的社会。许多品牌要带给消费者的就是一种观念。这种观念本身就成了其市场定位及命名的出发点。如“孔府家酒”，就是把“孔府”这一特定空间、时间概念所包含的政治历史、人文观念，作为一种定位的诉求方式，并以此进行命名，直接简练地说明了该品牌的特殊性竞争立足点及态度。 6、描述性与独立随意性的选择策略。品牌名称有两种最基础的作用：识别产品或服务以下

21、及传播信息。一个品牌名称越是一个独立的字词组合，越是不与其他名称接近或可以比较，那么它发挥的识别作用就越强。相反，一个品牌名称越是采用了有明确含义的词汇，越可能与其他名称的关系接近，那么它发挥的传递信息的作用就越强。它们代表了品牌命名的两种极端的策略导向：独立随意策略和描述性策略。这种策略的风险较小，因而也为绝大多数的营销人士采用。我国的一些知名品牌如白猫、旺旺、金嗓子、洁银、健力宝、养生堂、白丽都属于这种策略的运用。2、咖啡馆推出一杯价值几千块的咖啡，但还是有消费者愿意去消费，为什么？某些产品不是采用高价策略，而是特高价的策略为什么也取得成功答题要点：1.定价的方法有几种，每一种定价方法的原

22、理，满足消费者需求的是什么？市场营销型（声望定价）高价策略和特高价定价策略，声望定价的原理是什么？所反映消费者的心理特征。结合一个具体的案例。声望定价适用于两种：一、在消费者心中有声望的名牌产品；二、为了适应一些特殊的消费群体，尤其是高收入阶层追求时尚的一种心理，可以采用这种方法。1 成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。 2 需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。 3 竞争导向定价法：企业通过研究

23、竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。 4 需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法. 5 撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。 6 渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。 7 价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。 8

24、密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。 9 认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法中国人真正喝咖啡的并不太多。国内的500多家星巴克分店门庭若市的原因，无非是它们于闹市中提供了一个舒适的环境，让顾客轻松地聊天、学习或是休息。大家在星巴克高价消费的不是咖啡，而是一种舒适的特权，或是一种身份的象征。这种“高价撇脂”的营销策略，在新产品进入市场的初期比较有效，但通常因为市场竞争或是消费者逐渐成熟而不能长期使用。一

25、旦星巴克降价或其服务在国内大范围普及，它的服务就丧失了VIP地位，也就失去了那些早期推崇者的青睐。而竞争对手可以通过提供相似的环境、产品及相对低廉的价格，分流星巴克的顾客。吉登斯教授表示，喝咖啡是一种具有象征意义的个人习惯。它不只是个喝饮料的问题；其中传达出了某种信息。此外，咖啡也是一种社会润滑剂。喝杯咖啡这种“简单的行为”一点也不简单。吉登斯写道：“两个相约喝咖啡的人，可能对凑在一起聊天更感兴趣，而并不在乎他们实际上喝了什么。吉登斯教授补充道，你杯中的咖啡，是经过一系列历史、经济和社会发展才到达你手中的。这是一种卓越非凡的全球性现象。给消费者那种高级的感觉 高价咖啡行业带给我们的另外一个重要

26、启示，是让我们看到了存在于发达世界的一种重要的全球性趋势：走向高端市场、享受更高级奢侈品的愿望。正如迈克尔西尔弗斯坦和尼尔菲斯克在他们2003年出版的合著消费升级一书中论述的：这个新市场中的胜利者不会低估他们的消费者，他们在努力提高产品本身和消费者整体体验两方面的质量。星巴克的生意兴隆，不只因为它向消费者提供了一系列眼花缭乱的饮品选择。它还努力为其拥趸创造一个亲切的、愉悦的环境。这种方式，吉登斯教授会明白。这家企业不仅是一家咖啡馆，它还是一个体验良好感觉的地方。4声望定价策略 声望定价：属于心理定价的一种，有些名牌商品或著名企业，故意把价格定成整数或高价，成为声望定价或整数定价。质量不易鉴别的

27、商品最适合采用此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断质量。认为高价格代表高质量。如，德国拜耳公司和我国同仁堂的药品，尽管价格较高，但是仍比一般的低价药畅销。在现代社会，消费高价位商品是财富、身份和地位的象征。因此对非生活必需品及具民族特色的手工产品，应采取极品价格形象，强调品牌的著名、质量的上乘、包装的精美与豪华以及给消费者精神上满足。提到领带，人们会想到金利来；提到旅行鞋，会想到阿迪达斯、耐克；提到服装，又会想到皮尔卡丹。这些产品不仅以优质高档闻名于世，更以其价格昂贵引人注目。声望定价即针对消费者“便宜无好货”、“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产

28、品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望和地位，价格越高，心理满足的程度也越高。消费者心目中享有一定声望、信誉 与尾数定价策略迎合消费者的求廉心理相反，声望定价策略迎合了消费者的高价显示心理。这是消费者受相关群体、所属阶层、地位、身份等外部刺激影响而对某些特殊商品愿意花高价购买的心理反应，以达到显示身份、地位、实现自我价值的目的。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。这种定价策略通常适用于以下两种情况：第一，在消费者心中有声望的名牌商品，即使在市场上有同质同类的

29、商品，顾客也宁愿支付较高的价格购买这种商品。那些顾客单凭简单的眼观鼻闻、品尝、触摸没有办法鉴别和比较质量的商品最适合采用这种策略。因为一般的顾客尤其是年轻人都有崇尚名牌的心理，他们往往以价格高低作为衡量质量优劣的标准，认为价高就是质优。第二，为了适应一些特殊消费群体，尤其是高收入阶层的爱慕虚荣和追求时尚的心理，商家通常会把一些价值不大的商品价格定得很高，首饰、化妆品和古玩等就是如此。有调查表明，这类商品定价太低反而卖不出去，相应的抬高价位之后，销量反倒增多了。但是，声望价格策略的运用必须慎重。声望价格既然是相对于那些无名的商品而存在的，价格中的一部分是为虚名付的款，因而这种价格也不是越高越有利

30、，一旦价格高得“离谱”，很可能适得其反，使消费者心目中存在的“价高质必优”的信念产生动摇。案例： 如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。还有如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。咖啡厅 不同消费者不同对策 来吃工作餐的白领的需求

31、是享受咖啡厅干净的环境和周到的服务、食物的均衡营养，让自己更健康，工作起来更有能量；情侣们来咖啡厅是享受温馨浪漫的两人世界，憧憬更加美好的未来；三口之家的需求是感受宁静幽雅的环境，让小孩在这里接受饮食文明和礼仪文化的熏陶；商务人士来咖啡厅的需求是在一个轻松舒适的气氛下，缓解压力、放飞心情，启发思维或促成交易东京滨松町的一家咖啡厅老板森元二郎是一位善于出奇制胜的勇敢老板。为了一鸣惊人 ，达到招徕顾客、扬名天下的目的，森元二郎甘冒天下之大不韪，有意哗众取宠，推出了50 00日元一杯的特高价咖啡。消息一出，果然举国大哗，闻者无不为之变色，甚至日本那些挥 金如土的大富豪们也纷纷指责森元二郎的价格：“太

32、离谱了!简直是公开抢动。”然而，当 今世界光怪陆离，即使是再荒唐无稽的生意，只要有人做，便有人如飞蛾扑火一样自投罗网 。为什么?其实，也不过是好奇心驱使。因此，东京的消费者一边“大骂”森元二郎必定是 个“疯子”，一边又情不自禁蜂拥而来，要品尝一下5000日元一杯的咖啡到底是什么味道。 以致森元二郎的咖啡馆竟一时兴隆得令服务小姐应接不暇。不尝不知道，一尝又是吓一跳! 原来，森元二郎的鬼点子还真多，这小子虽然想法“哗众”，其实却并不肯真“宰客”：50 00日元一杯咖啡，实际上一点儿都不贵。原因是他的咖啡杯绝顶豪华而且名贵，是世界一流 的法国进口杯，每只杯市场就卖4000日元，每位顾客享用咖啡之后，

33、杯子便洗 净包好，随 赠给顾客；而他的咖啡也是由著名技师现场烹煮，味道纯正精美；店堂装潢豪华气派，胜似 皇宫，扮成皇宫侍女的服务小姐，把顾客当作帝王一样细心侍候。如此这般，每位抱定豁出吃亏一次的好奇心理而来的顾客都发现自己不仅没吃亏，而且享受了最有面子、最有身价的豪华优质服务，以至于顾客一下子就喜欢这里了，而且往往还要呼朋引类再来光顾。森元二郎的高价位招数看是简单，实有一举三得之妙：一则多卖了咖啡：二则做了两层生意，兼卖了法国咖啡具，同时使店里的饮具常用常新，每次都用最光洁 、最新的、最卫生的咖啡杯招待顾客，给人以格外礼遇的感觉；三则这些咖啡杯散发出去， 都做了摆进日本家庭的实物广告，也使每位顾客都不自觉成了为他招徕顾客的生动的“口碑 ”。营销花样只要能有效地引客上门而不违犯法规，就不妨越花越好，惊世骇俗都不要紧 不过切记老话所训，“请神容易送神难”，货真价实，提供真诚实在的优良服务才是永远 不变的真正的发财方法。如果只知其一，不知其二，花得忘乎所以，那么花样就不但不是成功之道，反而是自寻死路了。