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1、绝对成交智慧心法,主讲人： 吴锦东,吴锦东 导师,ITT注册国际职业培训师 百万圆桌（MDRT）营销顾问 企业系统运作高级顾问 高效团队建设训练导师 学习快车教育机构首席讲师 火凤凰教育机构高级培训师 成功服务过的企业有： 修正药业、中国人寿保险公司、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、大膳客餐饮管理、深圳白金茶都、深圳港顺物流、广州利康美容、中国邮政、中国移动、中国联通、中国电信、康佳集体、易家地产、贝因美、微微新娘、乔顿服饰、百润佳超市、浙江理工大学、温州大等,先为成功者工作， 再和成功者一起工作； 再让成功者为我工作。,吴导应邀请中国人寿安徽分公司业务启动会,导师风格及特点 理论系统，经验丰
2、富，条理清晰，思路敏捷，幽默风趣，系统的课程设计，以游戏为载体，通过互动体验式，结合天体自然学，NLP心里学，能量心灵学等授课模式；5年的培训顾问和5年的企业管理生涯和创业经历，上千场的培训课程。帮助多家企业找到了适合自己的与员工同利、同道、同心的系统运作模式；快速成为行业里的领航者。 联系方式：18319023806 18666086976 联系人：吴先生 白小姐 详情请电话索取课程大纲或者电话咨询、面谈需求。,销售不好的两大关键,1、状态不佳，意愿不够： 面无表情、眼睛发呆、没精打采、语气冷漠、精神恍惚 反之：活力充沛、精神抖擞、自信快乐、魅力四射、 热情奔放 状态决定结果，一个有意愿走远
3、的人才知 道自己能走多远 2、方法和技巧不够： 成功=意愿+方法和技巧,销售人员常范的一些错误,1、讲话没有条理，思路不清晰； 2、顾客一句就一句，过分被动； 3、话很多，使顾客麻木；（言多必有失） 4、没有建立信任意识； 5、没有感染力，建立不起客户兴趣； 6、只知道说，不知道问客户； 7、不了解客户需要就做趋势推销； 8、过分热情，急于求成； 9、一开始就谈价格；（价值还没有塑造就谈价格）,10、没有理解客户的真正意图就介绍产品； 11、产品介绍时未能抓住产品的核心卖点； 12、不了解同类竞争产品； 13、未及时抓住成交机会； 14、不懂得运用语言的艺术； 15、不习惯用老客户（或权威）见
4、证； 16、局限于讨价还价； 17、轻于让步； 18、-,研讨主题,销售人员我最恐惧的是什么？ 回想一下比较深刻的被人成交过的情景？ 你曾经遇到最难回答的拒绝理由？,销售业绩的三要素,1、好产品； 2、客流量；（网络、主动上门、流动性、转介绍、资源整合、发传单） 3、成交率；,零风险成交法,不让对方承担任何风险； 给客户100%质量安全保证，风险互换承担，做到100%相信自己的产品，相信自己产品要相信自己的性别一样相信。 相信的本质是信心的传递，是感情的转移。,客户6个基本的反对意见,1、太贵了；（别的地方更便宜） 2、好不好；（不知道效果有没有） 3、不需要；（不感兴趣） 4、我没有钱；（我
5、没有计划，真的没有预算） 5、没时间；（我太忙了改天再说） 6、考虑一下；（需要商量一下，过段时间定）,总结：客户10大抗拒点,1、汇总 2、找出答案 3、演练 4、形成一个高手GPS系统,销售与推销的区别,永远不要跟客人谈价格，要谈价值。避免谈价格。 客户要什么比你有什么更重要。,例：这个什么价格？ 先生/小姐，价格不重要，咱们可以坐下来了解一下，不耽误太多时间，报名不报名没有关系，我可以介绍一下我们学校的课程内容？- 先生/小姐，假如没有问题的话，请在这里确认一下，-引导到前台来办一下手续。,相信=成交 谁拥有客户相信你的能力谁就会成交。,唯有不可思议的目标才有不可思议的结果,例2：太贵了
6、成交法：,先生/小姐，您是愿意一次性投资到味，以后不用烦心了，还是象有些人一样，开始希望少花点钱买个勉强在其他地方报名，结果后来学又没有学会，麻烦事一大堆，没有达到预期效果。 其实，省钱有时候是最贵的，因为一开始没有选好，还不如你一次性投资到味，系统地学习一遍，我们这里还可以终身免费复训。,投资分解法,1、跟什么比？ 2、贵多少？ 3、能用多久？ 4、平均每年贵多少？ 5、平均每月贵多少？ 6、平均每天贵多少？ 那你愿不愿意在未来1年中，每天多投资XX元就可以获得这么系统的，先进的培训呢？,例子：太贵了？,对价格是一时的，对价值才是一世的！,成交信号？（讨论）,四种成交信号的分类,1、面部表情
7、； 2、动作信号； 3、语言信号； 4、进程信号；,客户心理变化过程,1、引起注意； 2、产生兴趣； 3、激发欲望； 4、决定成交；,“二选一成交法”,例：,“三选一”成交法 -富兰克林成交法,人们通常会选择中档,妈妈成交法,先生/小姐，你还有什么问题吗？（如果不出声的话），我小时候听妈妈说不出声表示默认，不凡你在这里确认一下吧。（在这里办一下手续吧）,“类似情况成交法”,例子：- 答：你说的对，我以前也遇到类似这样的问题，是因为他不了解-，所以-。 讲故事胜过于讲道理。,小狗成交法,例子：一只母狗两个小狗的不同价格。,眼球经济-电梯原理,1分钟自我介绍，让别人记住你。 社会一定会淘汰一部分有
8、学历的人，但是一定不会淘汰有学习力的人。,稻胜和夫原理,成就=能力热情思维模式,人脉=命脉,你认识的人 认识你的人 你想认识的人 想认识你的人,“认同-反问-说明-”成交法,永远不要跟客户争吵，客户舒服大于一切。 你说的我非常同意，你的意思是说只要把这个-送给你就能接受是吗？好，那我跟我们领导说一下，假如没有问题的话你是要一台还是两台。,客户价值观成交法,1、成功型的； 2、模仿型的； 3、生存型的； 4、家庭型的； 5、社会认同型的； 6、混合型的。 例：脑百金处交的是？,赞美成交法,人性弱点： 人一赞美，智商立刻降低。,客户在呼什么？,讨论,樱桃树成交法,例子：两老夫妻买别墅的故事。,坚持
9、不懈成交法,定律：在不要给客户太大压力情况下，可以大胆底开口要七次。,销售的十大步骤,1、充分的准备； 2、明确的目标； 3、建立信赖感； 4、了解客户需求和渴望； 5、提供解决方案，并塑造价值； 6、分析竞争对手； 7、解除抗拒意见； 8、催眠式销售； 9、要求做转介绍； 10、服务。,假如成交法,假如-的话，你确认吗？ 生意有可能会被拒绝，心意永远不可能被拒绝。,“考虑一下”成交法,框示原理：A：重新框示； B、预先框示。 考虑什么？还有吗？还有吗？-,投资不负责成交法,你不懂得选择， 不就是对自己投资不负责任吗？,大胆开口成交法,你今天或多或少支持一下吧。,为荣誉而战成交法,先生/小姐，
10、这样，我已经不考虑利润了，马上打洋了，今天我们这个店离任务还差一台，抢个市场，支持我一下。为了这个店的荣誉了。 因为-所以-,不感兴趣成交法,我当然知道你不感兴趣了，如果你有兴趣早买了，同时我还知道你如果拥有一部时尚、功能齐全、品牌等有特别的兴趣是吗？,销售人员问问题的六种方式,开放式问法？为什么要这样？ 封闭式问法？你要几台 选择式问法？ 约束式问法？是的，是的，是的 - 反问式问法？ 探索式问法？你的看法是-,客户心中永恒六大问？,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情跟我有什么关系？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在要跟你买？ 因此在和客
11、户见面之前，自己必须把自己当客户，反复问自己这些问题，然后把这些问题都回答一遍，然后设计一套客户会去买的最好答案。,赞美成交法,1、那很好，没有关系，我同意； 2、你提的这个问题很好，我怎么就没有想到？ 3、你讲的很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思； 6、我认同你的观点； 7、感谢你的建议和意见； 8、我尊重你的想法； 9、我知道你提的都是为了我们好；,赞美的四句经典话,A、你真的不简单； B、我很欣赏你； C、我很佩服你； D、你很特别；,如何让客人快速信赖你,1、让你自己看起来像个专家； 2、要有基本的商务礼仪； 3、问话建立信赖感； 4、聆听建立信赖感； 5、利用身边的物件建立信赖； 6、使用客户见证；（名人、权威等见证） 7、使用一大堆客户名单做见证； 8、熟人见证； 9、良好的环境和氛围。,解除抗拒的套路,1、认同客人的反对意见； 2、耐心听他的反对意见；（最好拿笔记录） 3、明确他的抗拒点，（完全明白他的抗拒点） 4、辨别他的抗拒点是否真假； 5、锁定抗拒点； 6、利用假设成交法取得客户的承诺。 7、再次框式，即再次确认。 8、以完全合理的解释来解除抗拒点。,客户有可能问你任何问题，你不可以回答所有问题，反而你可以问他所有问题，直到问出所有需求，让客户感到物超所值。,
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