饲料销售工作总结

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1、饲料销售工作总结 总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一个书面材料，它能够提升我们发觉问题的能力，所以，让我们写一份总结吧。那么你真的知道怎么写总结吗？下面是xx整理的，欢迎阅读和收藏。12021年是企业销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体职员和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更主要的是集团企业有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团体，对企业高速发展作出了不可磨灭的贡献。经过半年的试用考察期，能正式成为销售企业大家庭的一员，喜悦之情难以表示。回顾自己一年来的工作，工作主动性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽

2、心尽责的，和各级领导相处也是融洽的， 临近内年底，自己有必须对工作做一下回顾，目标在于吸收教训，提升自己，以使把工作做得更加好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出众。一、销售情况总概截止2021年x月x日我负责的用户共有28家。下半年任务为50吨，实际完成销量：_46_吨，完成目标_92_%。整年销售金额：_5600000_元 其中含运费：_元 ，回收资金：_元，资金回收率达成_%；降老款任务建德耀华李副总同意收回 70%，了结老帐，详细工作正在跟进中。二、详细推行职责1、实习考察期：年16月1 管理企业用户13家，每个月发货量在150t250t不等，在发货和用户沟通上，经过半年的

3、培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了企业用户投诉4件，基础学会了退货、换货的程序，以后能独立操作和应对。2 每个月按时完成新用户开发统计报表和工作小结，六月份实施每日汇报制。3 开展crm系统进行初始化工作。4 送样用户60家，并做到立即跟踪和反馈试用情况，但这些用户全部较小，大部分是电话问询要样，有的联络半年才有少许订单 如双良、科亮 ，可见开发比维系难度更大。成功开发新用户40家，但点多量小，用户群采购也不稳定性。5 合研发部新产品开发寻求市场：gmt纱、中碱smc纱；对变压器及卫生洁具市场展开调查。2、任务承包期：xx年年712月下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山

4、泉、三方电力、浙江德鑫等大用户占销售总量的70%，为确保做好服务跟踪，在质量纠纷、埋怨、投诉、退货等问题上立即处理，确保用户满意度。在寻求可能的新用户时，形成了自己的套路，关键利用络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等路径；在联络之前，应掌握该司的生产经营情况、现进货渠道、用量、结算方法、关键人物等，同时掌握多种能够确保有效推荐的信息；尽可能的靠近买主，当面沟通；推荐产品的主要原因可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新用户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备 7吨 、上海金日冷却设备 累计发货近50吨 开发成功，明年将能保持稳连续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子

5、用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成具体的调查汇报并将信息反馈研发部，为其提供基础的市场需求信息。到广州参与第十一届国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、统计、信息搜集、总结等任务参加企业第十一届国际玻纤年会用户筹备工作，帮助完成发放用户邀请函、贵宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈统计、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得愈加成熟，业务愈加熟练，信念愈加坚定，我对自己从事的工作和企业充满了信心。三、企业活动在完成本质工作之余，极参与企业组织的部分企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使本身得到提升。 1 热心关注团委工作，被评为xx年桐乡市市级优

6、异团员； 2 有幸当选企业中秋晚会及企业第十一届年会晚会的主持人； 3 帮助企业其它部门开展企业文化活动； 4 凭借个人对写作的兴趣，担任销售企业巨石报 巨石通讯的通讯职员作。在以后的工作中，我一定认真完成好企业、团委交给的各项任务，为企业企业文化的发展尽一份力。四、自我反省回顾自己2021年年的销售工作，和用户沟通，企业内部各部门协调全部十分融洽，但因为自己刚前进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信她人，造成货款回收的延期；在产品供给担心的情况下对新用户开发显得不够重视，使用户开发进展相对缓慢。在明年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有

7、丰富经验的老同志学习，为了吸收经验教训，使以后的工作做得更加好，进行以下几点反思：1、为能在营销知识上有所提升，我在工作之余进行浙江大学国际贸易 本科 专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的气氛中。4、参与企业其它活动过多，分散销售工作注意力。以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，以后会戒骄戒躁，保持一个谦虚谨慎的工作态度。五、2021年年工作计划1 加大新用户开发力度，集中精力在上查找信息，整理汇总后按地域逐一搜索，只

8、要有一线期望的，主动送样，立即到现场跟踪使用结果。2 因为本公司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提升，成为明年工作的关键开发对象；而方格布有很大的市场，但本公司定价太高，用户难以接收，据悉，泰山的方格布现在供不应求，价格为82008600元/吨，本公司产品在质量上优于对方，但25003000 元/吨的 差价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布用户大部分全部采取本公司纱，进入该市场较为轻易，但价格问题是前提。3 伴随明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地域土工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增加点。4 浙江德鑫明年将搬

9、迁至桐乡，新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道，因此对中碱纱需求量估计有所增加。5 对中碱格布用纱，xx年采购点是山泉、金伟、大连新东方，但伴随xx年价格上涨，估量上半年将没有销量。6 对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调整，估计降低采购量。只能等下半年成全部4万吨点火后才能正常运作。依据以上分析，2021年年上半年我所负责的片区压力是很大的，在严峻的形势下，若只是守住原有用户，那任务将远远难以完成，因此新用户开发是工作的重中之重。但因为参与工作时间不长，经验和阅历全部不够丰富，除自己努力外，还期望能得到领导的支持和帮助。2一。个人本身方面的总结：企业制订的制度能很好的遵守和实施，

10、能主动向上的工作，同时加强本身的学习，不停的提升自己的业务知识和工作能力，能遵纪遵法，不做有损企业利益的事情！二。工作方面的总结：1。一直坚持企业的开发关键：以猪浓缩料尤其是乳仔猪料为关键，扩大预混料的销售量。2。有关销售络的思绪整理，以前在关中市场做工作的时候，一直围绕着用户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和立即改变销售策略的主要性！因为错误的思绪造成自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终企业领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己一直反思必需要走科学见效的营销思绪。大家全

11、部知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是用户，哪些是用户，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的用户养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清楚的思绪让我明白：应该思索怎样给用户方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最终一级终端分销渠道。市场是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析以后，并不是全部的区域全部能够依据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个用户需要立即开发，哪个用户临时不能开启，那些用户需要互补联动，并不是单凭想象就能达成效果的，客观经济规律是不可违反的，甚至详细的某个用户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采取面谈还是电

12、话，全部是需要考虑的问题因为我们做销售原来就是服务，经过自己使用户的利益更大化，更长久部分，从而使企业取得利润达成共赢。蒙牛的牛根生说过，的98%靠整合，其实我们饲料工作也是能够这么来做，比如赵雪红的种猪能够帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的能够推荐赵雪红猪场的小猪，购置母猪的和小猪的用户得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是企业的产品，一直反应很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，用户很轻易就直接拿下！离赵近的用户拿料能够经过她，从而赵还取得一定的利润，离的远直接让利用户，降低她的喂养成本，何乐而不为。环环相扣，很轻易形成地域性的市场拥有率和品牌效应！这对做周围的

13、其它市场起到支点的作用！还有就是我们必需利用科学，使得自己把部分高新技术授予用户，这么用户在你的服务下也在不停的成长！4。货款的回收方面。以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，轻易给用户养成不好的习惯，同时还轻易产生无须要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上用户和用户能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分用户存在的问题也不容忽略，努力争取做到货到付款，最大程度达成双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和企业资金链的不停裂！5。货物的物流方面。自己能主动的配合企业办公室内勤的工作，共同寻求物流，努力争取降低物流费用。用户报货立即报给企业，并提供随市场变动后的价格，方便企业开票和用户

14、打款。并在企业发货的时候电话通知用户做好收货的工作！销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能立即找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重用户的意见，参考企业领导的提议，以市场需求为导向，不停提升工作效率。三。工作中存在的问题：1。有时候时间安排不合理，没有能很好的充足利用时间，工作的计划性不是很强！2。企业产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好，发展鸡的预混料和牛的预混料。3。用户络建设上，不能进行科学的点布设，坚持个人传统的思想！3七月，我加入到农标普瑞

15、纳 内蒙古 饲料有限企业实习。我做的是销售工作。一进入到这个企业，我感觉到了一个压力和一个冲动，为何会有这么的感觉呢？在我们进入企业的第一天，恰好碰到各个地域的业务人员的工作汇报，从她们的汇报中，我能够看到她们的自信。那种自信绝对是在市场中经过辛勤的劳作换来的，我好羡慕，好冲动，也好想像她们一样。在企业培训了三天我们就下到了各自的市场，带我的经理让我在一家猪场里学习。在那里我学会了给猪打针、去势、母猪的接产、出生仔猪的管理、饲料的搅拌等技术，这些技术让我的实习生活更为充实，为以后的工作打下了基础。当然，在猪场的日子是寂寞而乏味的，天天的工作一模一样，有些时候我以为自己就要坚持不下去了，可是想想

16、学校的培养，企业的期望，自己的理想，我还是让自己坚持下去，而且还要干的比以前全部好。在这段时间，企业的领导和带我的经理给了我莫大的帮助，是她们帮我调整心态，建立信心。在此，我对她们表示衷心的感谢！在猪场待了两个月后，我就下了市场，下了市场我才知道销售的不易、销售的艰辛、销售员的酸甜苦辣，在尝过它们以后，继续坚持下去的人就是成功的人。在我们一起到企业实习的同学，有的坚持不下去走了。其实我们每个人的心里全部是一样的，市场上的困难要比想象的多，而我们处理困难的能力比想象的少，在这个时候企业的老职员给了我很大的帮助，我们常常在一起交流，在市场上碰到的困难向她们请教。在和她们的交流当中，她们全部毫不吝啬

17、说出自己销售的部分心得体会，和我们分享，在这么的交流当中，让我学到了很多，让我越发喜爱这个团体，从她们身上我看到了一个精神，一个干劲，我们作为业务人员一定要不怕苦，不怕累，在一线坚持做好自己的本职员作，处理好和经销商的关系，帮助和服务于经销商，以提升我们产品的拥有率，深入市场，充足熟悉市场，分析市场，把握商机，扩展业务，提升和树立自己专业形象，以赢得用户对你的真正尊重。现在，我已经实习快要一年了，对销售工作有了更深的认识。一、做销售，对人的综合能力要求较高，某一点突出并不一定能成功。二、做销售，一定要有目标，一定要有冲劲。三、做销售重视的是结果，不论你过程怎样艰辛，关注结果将会加紧你成功的步伐

18、。四、做销售是要求有持久的精神，不能轻易放弃。五、做销售最主要的就是要有主动的心态，哪怕今天受到很大的打击，到了明天照样主动工作。以上就是我在实习过程中的部分经历和工作体会，期望会对师弟师妹们有些启发。4尊敬的各位领导，各位同事：大家早晨好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，全部是关键部门，企业其它的部门的工作全部是围绕销售部来展开，所以，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自2021年4月8日至今，我出任某某饲料企业销售经理以来的工作开始述职。作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的了解：职责论述：1.依据企业管理制度，制订销售部管理细则，全方面计划和安排

19、本部门工作。2.管辖本部门内和其它部门之间的合作关系。3.主持制订销售策略及政策，帮助业务实施人员顺利拓展用户并进行用户管理。4.主持制订完善的销售管理制度，严格奖惩方法。5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。6.货款回收管理。7.促销计划实施管理。8.审定并组建销售分部。9.制订销售费用预算，并进行费用使用管理。10.制订部门职员培训计划、培养销售管理人员，为企业贮备人才。11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评定、激励，并不停改善和提升。近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市

20、场络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点见解。销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。那么，以下对这多个月的工作做一个小结。一培养并建立了一支熟悉市场运作步骤而且相对稳定的行销团体。现在，销售部职员共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到企业时，行销经历参差不一样，经过部门数次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关步骤。对销售人员，销售部按业务对象和

21、业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地域经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的关键，又能立即预防市场随时出现的问题，表现出协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作即使繁琐和辛劳，却有着坚定的为企业尽职尽责和为用户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利开启市场并进行深度分销的人力确保，是能让企业逐步走向强的资本。我们起步虽晚，但我们要跑在前面！我代表企业感谢你们！二、团体凝聚力的增强，团体作战能力的提升1、新职员的逐步增加，伴随企业市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴伴随企业的发展共同

22、发展成长。2、局部市场销售小团体的组建，使销售人员和主管之间在生活上相互照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团体的优势，有针对性的扶植新老用户，不停的开拓为企业开疆拓土。3、因为大家来自五湖四海，初到企业的那种小思想，小意识还是存在的，不过伴随逐步的溶入团体，小思想，小意识也在逐步消退，大家只有一个目标：尽我所能，让企业强起来！三：勇于探索，胆尝试，不停改善新的营销模式，而且程序化。1、大家来自于不一样的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只表现了一个字：难！在这么的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，经过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，探索出了一

23、套集开发新用户，维护老用户，市场造势于一体的全新拓展思绪，取得了另整个销售部甚至整个企业振奋的骄人战绩。2、实证的出台目标经销商的力造访市场造势邀请目标经销商参与活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老用户、市场著名度提升、市场拥有率提升、周围影响加。3、一系列的成功，离不开销售部全体职员的努力，不停改善新的营销模式，使竞争对手无法模拟，让我们在市场上所向披靡！众人捧柴火焰高！四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究伴随工作进程的不停深入，我们已经初步地建立了一套适合于企业行销队伍及销售计划的管理措施，各项措施正在试运行之中，我们会不停更新，逐步完善。实施力，是销售部各项政策和规章制度能顺利

24、实施的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上。首先，销售部将出台销售人员考评措施，对不一样等级的销售人员的工作关键和对象作出明确的规范；对每一项详细的工作内容也作出详细的要求。其次，销售部将出台销售部业务管理措施，该措施在对销售部进行定位的基础上，深入对订购、配货、促销、赠品发放和业务开展的基础思绪等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台销售部奖惩条例，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”第三，形成了“总结问题，提升自己”的内部沟通机制。立即找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场

25、需求为导向，地提升了工作效率。制度是标准，实施力是保障！力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！即使以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重渎职。五、“3个无”的问题有待处理问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。1无透明的过程即使销售部已运行了一套系统的管理制度和措施，每个月工作也有部署和要求，不过，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全方面、立即的统计、计划和协调，从而造成部分区域的工作、计划、制度的实施和结果打折扣。2无互动的沟通销售部是作为一个整体进行计划和核实的，一线工作人员、后勤人员、主管领导

26、的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要立即、全方面、顺畅地了解每个区域的一线情况，方便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为全部是不利于整体发展的。3无开放的心态同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。假如我们不能以开放豁达的心态、宽容了解的风格、主动坦荡的胸怀面对用户和同事，我们就不能更加好地前进。我们知道，其它厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和本身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。4.无计划的开发市场是

27、有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析以后，并不是全部的区域全部能够依据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个用户需要立即开发，哪个用户临时不能开启，那些用户需要互补联动，并不是单凭想象就能达成效果的，客观经济规律是不可违反的，甚至详细的某个用户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采取面谈还是电话，全部是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、反复地造访行为，全部有可能造成用户的恶性反戈甚至产生负面影响。六、6条提议仅供参考1重塑销售部的角色职能定位。在做络的同时，做销量，发明利润和区域品牌。经过完善终端络来提升产品销量和团体美誉度。2坚定不移的用我们自己

28、的方法来做市场在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向用户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只确保渠道中有水，还要发明让水流出去的“出口”。3标准不能动，销售人员不能充当送货员销售人员主动出击，培养用户订货计划，以用户需求为导向，按需供货。不过因为销售人员和用户沟通不够，或沟通不到位，常常对新老用户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提升工作效率；降低货款风险；期望大家在以后的工作中，在合适的时候坚持标准。4、经销商产品流量流向的控制很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，到底产品卖

29、到哪去了，为何卖不动不去追踪，不去思索，因此，以后的工作中，销售部会出相正确表格，来帮助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的正确度。5、开发新用户的意识一定要上一个台阶一些市场，伴随老用户越来越多，销售人员显著感觉维护不过来，根本就没有开新用户的想法，一个市场，想抵达到一个预期销量，络的建立是重中之重，只要该市场络还没理想化布局，就一定要有建立健全络的思想，不停的开发新用户。6、目标达成率的提升这多个月，没有30天能完成预定销售目标，首先是我的渎职，以后在制订销售目标的时候，一定会和大家多沟通，不过，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，不然，从销售代表到地域经理到

30、销售经理，连带罚款。七、总结“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分原因在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参加者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信经过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”方便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，期望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在现在疲软的行业里建功立业！我们现在确实困难，但我们决不贫穷，因为我们有能够预见的未来！谢谢！5从xxxx

31、月份到本企业开始从事饲料销售工作，十个月来在企业经营工作领导的率领和帮助下，加之企业同事的鼎力帮助，自己立足本职员作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，从事销售工作的心得和感受总结以下。一、切实落实岗位职责，认真推行本职员作。作为一名销售员工，自己的岗位职责是。1、千方百计完成区域销售任务。2、努力完成销售管理措施中的各项要求。xxxx、负责严格实施产品的出库手续。4、主动广泛搜集市场信息并立即整理上报领导。5、严格遵守企业各项规章制度。6、对工作含有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职员的工作要求，也是衡量职员工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，一直以

32、岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，一月来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制订营销方案，其次自己常常同其它区域员工勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总而言之，经过这些时间的实践证实作为员工业务技能和业绩至关主要，是检验员工工作得失的标准。在顺德杏坛和均安这块市场进行销售时候，因为自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而造成业绩欠佳。二、明确任务，主动主动，力争保质保量按

33、时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不论是份内、份外工作全部一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接收任务时，首先主动了解领导意图及需要达成的标准、要求，努力争取在要求的期限内提前完成，其次要主动考虑并补充完善。三、正确对待用户投诉并立即、妥善处理。销售是一个长久循序渐进的工作，而产品缺点普遍存在，因此员工应正确对待用户投诉，视用户投诉如产品销售相同主要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格根据企业制订销售服务承诺实施，在接到用户投诉时，首先应认真做好用户投诉统计并口头做出承诺，其次应立即汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对

34、方案，同时应立即和用户沟通使用户对处理方案感到满意。四、认真学习我企业产品及相关产品知识，依据用户需求确定可使用的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中一样重视产品知识的学习，对企业生产的产品的用途、性能、参数基础能做到有问能答、必答，对相关部分产品基础能掌握用途、使用。总结以前的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其它员工和同行学习，6月份自己计划在上月工作得失的基础上取长补短，关键做好以下多个方面的工作。一 、依据5月份区域销售情况和市场改变，自己计划将工作关键放在淇县、林洲区域，一是关键做好各猪场的自购用户，挑选多个用量较大且经济条件好

35、的猪场：葛东生、刘尚明、张爱静、杨连巧做为关键。二 、在没有走到的猪场去造访、扩大市场、增加销信。三 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力争不停提升自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力基础。四 、为确保完成六月销售任务，自己平时就主动搜集信息并立即汇总，努力争取在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。五 、目标量10吨。6就此我总结新人销售失败在于：1、两个新人一进门，就急于各自表现自己，两个人一齐说话，夸夸其谈，让养殖户不知道听谁的好，反而造成不好效果；2、两人进门立即销售产品，目标很直白，应该摆正心态，销售不成功也没关系，最少我们已经把企业的

36、形象、品牌、产品让对方知道了，可是象两位新人这么急于求成的心态，就不太好，这么下去，再好的产品也完成不了交易，通常情况下，养殖户对直接销售很敏感，有排斥心理，因此一开始她就已经拒绝了；3、语气生硬，声音宏亮，让这个女人心理接收不了，以为很吵；4、专业技术不过关，话语不具说服力。现在相当一部分中小饲料企业，因为实力有限、人力跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。能够说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了部分中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理关键点有五：1、做出好产品；2、建立好队伍；3、制订好策略

37、；4、管理好市场；5、树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，利用好便有奇效。一、做出好产品1、适销对路市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。怎样才能做到适销对路？市场调研是惟一的路径，包含以下内容：1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的见解、消费者的消费行为、消费者的期望，依据消费者的要求来设计产品，从根本上处理问题。2、同类产品中的畅销品牌调研。研究他人的产品为何会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功原因，这是一个捷径。3、同类产品中的非畅销品牌调研。目标是研究他

38、人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于部分不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应该回避，将问题处理在萌芽状态。5、产品生命周期调研。目标是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不一样的生命周期采取不一样的策略。适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应该结合消费者的实际需求和成原来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更加好，才能在竞争

39、中取胜。另外，要切记产品质量必需稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个主要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。产品价格是产品畅销的杀手锏。因为消费者选择余地很大，而现在产品雷同现象普遍，加之购置力有限，因此在全部营销工具中，最常见也最有用的就是产品的价格，我们应在制订营销策略时考虑怎样巧妙利用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因此要想营造价格优势，就必需狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，经过建立生产规模来实现成本管理。二

40、、建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个基础要素：关键、素质、管理、沟通，四者不可偏废。1、优异的营销队伍要有一个关键营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团体的精神凝聚力，这就要求队伍必需有一个关键。这个关键是一个理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一个稳定感和自信心，这么才能形成凝聚力，才能充足发挥出团体的力量。不然，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团体力量，销售工作会很被动。2、优异的队伍源自优异的员工一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必需认识到优异的业务队伍源

41、自优异的员工，优异的员工源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包含饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，经过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要经过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。3、严格科学的管理是优异业务队伍的保障大多数饲料企业全部认识到管理在业务队伍建设上的主要性，不过在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全方面，考评不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，关键有以下多个方面：1 建立营销组织架构，明

42、确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，确保政令通畅；2 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；3 建立业务管理制度，规范业务步骤和每个人的业务行为；4 建立行动管理制度，利用制度和多种表格来规范每个人在市场上的行动，确保有效工作时间；5 建立业绩考评和薪资政策，激励业务人员的主动性，确保销售目标的达成。经过这五部分能够建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。4、建立例会沟通制度销售例会在销售管理中很主要，利用例会能够做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表彰优秀、鞭策落后，从而让业务人员有一个归属感、荣誉感，也是表现团体精神的好机会。销售例会关键由

43、营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。经过这些内容，使例会成为一个充电加油提升的机会。例会形式上应该是一个双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应依据实际情况而定。例会的参与者能够是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其它部门相关人员。73月份1：能来到北农大我着实感到快乐。北农大不但为我们提供了展示自我的平台，而且也让我们学会很多做人做事的方法。在这短短1个多月的时间训练中，原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在用户面前自信从容的交谈。能够说在这段时间里很显著的能自我感觉到有很大的进步。在感叹这

44、种拉练练人的神奇魔力之时，我也在拉练的过程中有着深深的体会。第一、 做好员工。怎样做好员工?首先要极度热爱自己的产品，要知道自己的产品，在熟练掌握产品信息的同时也要有扎实的营销知识。能够有效地了解自己所在区域的预混料的销售用量、饲料厂家、消费习惯等;再次要拥有良好形象，知社交礼仪，其一有利个人提升，方便交往应酬，其二有利于维护企业形象。第二、 做好进军策略。1、 做好市场调研：我们调查的区域关键面向农村，要了解当地的喂养习惯、使用的饲料品牌、用量、价位、品质和引入渠道，用户的喂养规模、类型、结构等。2、 仔细分析，选定目标市场：经过市场调查寻求适合自己的市场，在掌握主要信息的情况下，对目标用户

45、实施关键“打击”，同时遵行先易后难标准。3、 做好技术服务：技术指导和产品实际使用效果的现身说法是最经济最有效的营销方法，这点我深有体会在我本队飞虎队的王辉平老师和揭印文老师的表现尤为显著。4、 做好材料准备：在走访用户之前要把自己的材料准备好，这包含：名片、样品书等。除要对自己的产品有深深的了解，还要对自己的材料要研究开透，当用户在翻阅自己材料是能够做到具体讲解。5、 其它注意事项：寻求潜在用户;满足用户的要求(无理或过分要求除外);做好用户回访工作等。第三、 深刻感悟。1、 要有吃苦耐劳的精神，只有吃他人不能吃的苦，才能赚他人不能赚的钱;2、 要有职业道德，有信誉，讲诚信;3、 要有良好口

46、才，要说服用户购置自己的产品，除了产品有竞争力的质量和价格外就看员工的嘴怎么去说，怎样让自己的语言现有艺术性又有逻辑性;4、 含有用户意识做好用户的挡案和关系管理;5、 要有创新精神，要打开自己的思绪，利用自己独特的方法打开市场;6、 拥有好的心态，主动、主动、空怀、双赢、包容、自信、行动、学习、诚信等;7、 具有基础素质，敏锐机智、数理能力、正确思索、持之以恒、主动进取、雄心壮志、老实正直、满怀信心等;最终感谢北农大给我一个锻炼平台，感谢领队、队长及各位同仁的关心帮助。我相信我们的团体是最优异的，期望我们全部能同北农大这艘无谓战舰长空破浪，勇往直前。3月份2：正确说，我并没有做过饲料销售，最

47、少没有完全自己一个人将企业的产品推销给用户，但我随同有经验的推销员、销售经理进行过较长久(3个月)的市场推销实习，包含市场调查、销售动员、协议谈判、用户跟踪和售后服务及意见反馈的各个步骤，原本还有一个市场壮大的步骤的，但需要时间，而且是和售后服务同时进行的，因此我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步讲述我的个人心得。一、市场调查市场调查是做市场的前提和基础，就像农村造房子要批地和看风水一样主要。作为饲料推销行业，我认为市场调查应该包含两个方面：经销商调查和终端用户调查!这两方面又各有不一样的侧关键：经销商方面要侧重调查经销的品牌、型号、价位及销售量，自我周转资金和厂商提供的周转资金，和边缘

48、性的如经销商相互关系、兴趣、做事风格习惯等;终端用户方面则侧重养殖种类、放养数量、现在所用饲料品牌、型号、价位，投喂量和投喂时间、方法和边缘性的如为何用此饲料、是否赊欠等。市场调查的两个方面是相辅相成的，没有特定的前后次序，能够先到用户察访，也能够先到经销商那里了解情况。当然，所产生的结果是相对有区分的，因为毕竟后调查的项目会受先调查到的结果的影响。直接从用户入手，你能够了解到详细的养殖情况：放养量、放养密度、正出现的疾病，结交一批使用同一个饲料的“知心”用户，和这批用户的用料意向、经销商情况、是否赊欠等，从整体上能较真实的了解用户情况和生产销售情况，对经销商的运作也多少会有部分了解，为后面的

49、经销商调查作了准备，能够有的放矢，但这么的缺点也是显而易见的造访量大，效率低，对市场走向的整体把握比较有限。直接从经销商入手，你能够了解到详细的销售情况：品牌、型号、价位受欢迎度、市场容量、竞争程度、自我产品优势等，和经过经销商还能够有目标的造访终端用户，了解经销商对市场较长远的见解，加上随即造访的终端用户，应该是一个高效全方面的调查方法，并已被大多数推销人员所采纳。(毕竟推销员直接面正确还是经销商)但一定要提升对经销商的认知和辨识力度。二、销售动员做完并做好了市场调查的话，对这一个区域(或说片区)就有了一个较明确的人士，了解市场容量和产品前景，并初步确定了在此市场上主推的型号和关键谈判经销商

50、。所以这一步的目标就是深入筛选经销商、寻求并培养多个产品试用户。鉴于产品市场是和经销商的合作互利关系，而又需要终端用户的认同和支持，即要同时动员经销商和用户。(动员经销商是为了进入市场和做开市场，动员用户则是为了寻求认同和做稳市场)因此通常采取的方法是先筛选经销商，再协同经销商对其铁杆用户进行试用动员(比如提供试用优惠方法)。在筛选经销商时应尤其注意多个问题：信用度和资金周转情况，这直接关系到企业货款的回笼问题 经营品牌的多寡，这关系到经销商的资金周转并反应了经销商的品牌忠诚度 已经有市场能力，通常大的经销商对市场的影响也相对较大，毕竟她的市场占有量或大用户更多些，同她合作更稳定，市场响应也会

51、快些 筛选两个至三个目标经销商，以确保能把市场铺开。三、协议谈判前面做了这么多工作，目标只有一个：把产品卖出去，把资金收回来。因此，最关键、最直接的也就是协议谈判。(因为这方面的机会比较少，亲身经历的正确说是见识并不多，仅有半次只谈了，并没有立刻签署协议，因此仅能从这半次经历中总结部分内容出来。)协议谈判关键包含市场开启方法、出厂价格、经销商权限、厂商配合周转资金、货款给付等方面的内容，其关键是价格和经销权限。因为这全部直接影响到经销商的切身利益和对新产品的接收和配合推广态度;至于开启方法(早期优惠、试用户特惠)周转资金等，经销商通常全部是尽可能的多求，货款给付方面也相对灵活。在价格谈判方面，

52、这里有位销售经理(当初我的言传身老师父)的实战思绪：探问对方对价格的态度(心理价位水平、敏感还是不太在意)打探对方已经有产品进价(关键参数：售价、运输成本、利润率)给出一个最低价(略高和对方已经有)坚持不让价，转谈产品品质、使用效果，强调一分价钱一分货确定对方有实意准备接货，转而谈资金回笼问题(早期现金提货)对方又会提出利益要求，比如让价，此时果断不让价，但能够经过让利来拉拢对方(如买一吨赠予一包)基础达成口头意向。其中能够把出厂价品质效果让利作为一个谈判关键，轮番和对方谈判，直抵达成一个尽可能有利于自己，对方也能够接收的结果。协议谈判是很考验推销员交际能力的步骤，即要讲究方法方法(什么地方、

53、什么时刻、哪些人)又要讲究谈判艺术(经过什么形式：饭局、饮茶、闲聊还是其它);它又同时关系到企业经销商本身三方面的切身利益，因此，必须时，应请更有经验的职员甚至企业领导协同谈判，以确保取得一个大家欢乐的结果。四、用户跟踪协议签好了，市场做起来了，并不等于万事无忧、能够坐享其成了，还应着手稳固和扩大产品在这一区域的影响，从经济利益的角度讲就是稳定和扩大在此区域的长久收益。因此，应主动对用户(经销商)进行跟踪。用户跟踪包含以下多个方面：库存有多少。库存不多，应立即提醒经销商。(催其付款提货)即使终端用户认同该产品，经销商不提货也是白搭 立即通报出厂价格的变动情况，方便经销商作对应的准备，以获取最大

54、利益;经销商盈利了才更看好这个品牌 必须的支持手段：比如让利、加强宣传和对经销商的用户的技术支持等：加强宣传能够快速扩大产品影响力，让利可直接吸引终端用户，技术支持则加强和稳固了她们(终端用户)的信心 货款追缴。资金良好周转是企业连续发展和产品品质进步的基础，往往也最终表现在销售员本身收益上 经销商销售产品的变动情况，假如其它厂商也看中你的经销商了，请注意了：首先你的选择是正确，其次必须的情感交流!是礼仪之邦，礼尚往来。五、售后服务饲料行业的性质决定了，它肯定和畜牧水产等养殖业的兴衰息息相关，所以，将产品卖给用户了并没有完，还应主动跟进服务。况且，在产品同质化、价格竞争白热化的现在，加强售后服

55、务，不失为一个提供增质服务、加强品牌宣传和争夺、扩大市场的有效手段。现在的售后服务关键包含了三种形式：推销员或专职售后服务人员上山下乡，深入终端用户，面对面，一个一个的处理;在疾病防治方面，能快速辨症下药，处理问题，能够一点一点地提升品牌著名度和响应程度，能得到正确、立即的市场信息，是一个负责、直接的售服方法，同时所投入的售服成本也最高 结合派发技术手册开展专题讲座，调配或邀请有经验的教授或售服精英，为养殖户进行技术讲解，解答养殖生产中碰到的问题。能提升养殖户疾病防治意识，提供部分养殖信息和养殖技术，能够一片一片的对品牌进行宣传，是一个成本相对低廉但效果不确定的售服方法(注：教授教授带来了优秀

56、生产力发展的方向，而售服精英则更了解广大养殖户的根本利益，因此我个人更倾向于让售服精英来开讲座：她们天天泡在养殖户中间，更了解用户的短期要求迫切需求，教授教授做好产品和药品就够了，参与讲座的关键目标是搜集生产应用需求的)和当地药店合作：我们把养殖户碰到的问题全部委托(介绍)给当地药店来处理，有一点像售服外包，成本低廉，但风险也最大(做好了自然好，做砸了市场也会受影响)以上全部是很好的售服方法，在厂商和推销员的配合努力下，分别会取得很好的效果，在这里，我给厂商提一个提议，第四种售服方法：短信平台。开通一个对用户无偿的短信平台，聘任一至二位有丰富实际疾病防治经验的教授到短信中心，对终端用户碰到的问

57、题，提供即时、一对一的快捷服务。这首先能够处理热线电话塞车的问题(多个用户可同时发问，教授逐一进行解答)，售服教授也能够避开繁杂的声响和语言障碍，冷静思索，给出一个适合高效的处理方法(短信回复)。假如能做好相关问题及回复统计(电脑自动留档)，对于掌握和分析市场和疾病流行情况也是大有帮助的!当然，用这个短信平台来培训新职员的售服技能也是个不错的主意。饲料推销，是一门艺术!所谓八仙过海，各有神通，在此我谨以我三个月的推销实习经验，抛砖引玉。8一年之计在于春，明媚的三月在不知不觉中走完了，总结本月在市场上的点点滴滴，有收获，也有不足，即使完成了企业定下的任务，但在很多方面还有需要完善和努力的地方，现

58、将本月的工作总结以下：一、司徒服务中心成立：3月8号，司徒服务中心在一阵阵烟花和炮竹声中成立了，伴随服务中心的成立，我们在司徒的工作正式拉开了序幕，即使吴老板是第一年经销饲料，各方面全部不是很丰富，但她信心十足，坚信能和我企业一起打响海特生的品牌，她有7个亲戚在司徒和武宁养虾，今年全部支持她，投喂我企业饲料，还有几家是和她关系好的好友也在跟她吃料，而且司徒最大的成品虾收购和虾苗的经纪人吴好友是她的同学，已经答应上大料的时候帮她销售料。邱小铭和谢晓敏在三千亩和米仓还找到两个二级经销点，全部是养殖大户，本月司徒市场共销售开口料两吨，假如吴老板在中期能确保资金链不停且饲料质量有保障的情况下，相信今年

59、司徒市场销售400吨饲料应该没有问题。二、武宁服务中心成立：3月29号，武宁服务中心成立，即使该中心成立的时间较晚，但该区域的销售工作早已拉开。武宁陈主任本月销售开口料3.5吨，共放了15个户，现在她的销售协议还没有签，据她说是想自己到企业和陈总把有些事情谈好后再签，估量还是想关键点质量确保金的问题，她为人比较谨慎，凭她在武宁的地位，完全能够把我们饲料做得更大，她自己说现已经在信用社工作了27年，还有三年就到30年了，到那时她的地位就能够稳固，现在她做饲料已经有同事到总行告发她了，假如她再做大，怕是工作不保，因此她现在不太愿意做大。武宁张兵，已经和企业签署了销售协议，打了8万货款到企业了，本月

60、销售开口料3.5吨，她因为要做虾苗生意，因此比较忙，常常不在家，发料的工作多是我企业技术员和她姐夫一起完成的，她的销售主动性还是挺高，就是资金到中期可能有点困难，以前她和陈主任的性格不太合，造成关系不太好，现在伴随服务中心的成立，她和陈剑站到了一个共同打响海特生品牌的路口，加上我和陈剑的关系还不错，伴随我在中间不停的做工作，现在两人的关系得到了很大的改进，陈剑现答应在张做海特生饲料资金困难的时候给她贷款支持，因此她的资金缺口也不会太大，而且她在江全部发展了多个养殖大户，全现金吃料，估量她今年300到500吨的销量在质量确保的情况下能完成。武宁于义祥和管国平，现在和旭达企业签署了销售协议，我企业

61、饲料还照做，不过是在陈剑那调料，在企业不开户头，她们和陈剑一起订下了一个400吨以上的目标。三、其它市场：卸甲朱勇，专职做饲料多年，什么问题全部考虑比较全方面，和她谈过几次，她对期望企业支持的力度太大，以致到现在还没能拿下，现在发了海辰的开口料，估量再去做点工作还有期望做点我们的料，但量可能不会太大。秦月华和我谈过两次，她的意思还想经过我在中后期做100吨左右的大料，不愿意在老魏底下拿料，横径现在还没有有意向的经销商。本月即使完成了任务，但暴露出来的问题也不少，详细以下：一、销售区域问题：龙虬经销商在司徒三千亩和米仓全部找了二级点，现在共发了有20个户的开口料，假如二级点能控制销售价格的话，问

62、题全部不是很大，一旦她们和司徒的经销商打起价格战，到时就会造成整个市场难以收拾，受到损失的还是企业。二、饲料定价问题：今年当地几家饲料企业全部采取了前期开口料维持去年原价的做法，她们和养殖户解释说开口料用量少，营养要求高，就维持去年的价格不变，一旦到上大料的时候，因为原料今年降价幅度较大，饲料价格会比去年同期降低300到500左右，现在我企业开口料的价格在高邮还和一定的优势，到上大料时假如和当地几家饲料厂价格相差太大的话，会给整个销售工作带来大的难度。三、饲料质量问题：现在各区域经销商跟我反应最多的问题还是担心中后期我企业饲料的质量问题，像司徒经销点，下面使用我企业饲料的多是原吃大大饲料或有两个塘口拿出一个塘口使用我企业饲料用来对比效果的用户，一旦我企业饲料在中后期比不了大大饲料，和她相差太大的话，我们的品牌就极难打开了，其它市场也是如此，因此企业一定要严把质量关，立即研发出一个高效的饲料添加剂，这么在我们才更有信心来和大大及其它饲料竞争。下月工作关键：一、增强团体凝聚力，提升团体作战能力：新职员的逐步增加，伴随企业销售工作的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴伴随企业的发展共同发展成长，区域市场销售服务小团体的组建，使销售人员和主管之间在生活上相互