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2、康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 2希望成为： 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 3希望去做： 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4希望拥有： 别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。无论如何，顾客都有想要的心理意识，虽然人类欲望毫无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他想要的所有东西。,小组讨论,对于顾客购车时：,想要获得什么？ 要拥有什么？ 想要成为什么？ 希望去做什么？,
3、顾客的购买动机,顾客购买动机分析,顾客购买动机分析,雷神经验： 通常顾客感性的动机 要比理性的多四倍,顾客购买动机分析,顾客购车心理变化 和影响因素,一汽轿车销售服务中心岗位培训,顾客购车心理变化轨迹图,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信心,行动,过 程,情 绪,顾客购车心理的七阶段,注意咦！这是什么车？ 兴趣这辆车看起来很有意思！ 联想用起来不知如何？ 欲望真想试一试！ 比较是不是我最适合的？ 信心会不会有问题？ 行动决定买了！,购车心理的七阶段对应展厅销售流程,请小组讨论： 结合顾客购买心理，写出展厅销售七个步骤顾客对我们的希望？,顾客购买的八个心理期望,雷神北美经验： 期望一：销售人员友好
4、、专业、值得信赖 期望二：销售人员能够很好的了解我的需求 并和我确认 期望三：产品介绍的过程中是根据我的需求 来介绍 期望四：我希望自己动手、希望试乘试驾 期望五：我希望购买的过程中没有强迫 期望六：我希望能有额外的惊喜、希望没有欺骗 期望七：我希望从接触到购买销售人员对待我 的态度始终如一 期望八：我希望购买后销售人员能够关注我使 用的过程,购车时考虑的因素,资料来源：中国汽车工业协会,不同价位消费者关注的买车因素,车内静音效果 操控性能 油耗 动力性能 发动机排量 内部空间 安全性 总体性能 车型国别 国产化率 提车周期 售后服务 销售服务 换档方式 配置选择 内饰 颜色 外观外型 品牌
5、价格,不同类型顾客 购买的心理差异,一汽轿车销售服务中心岗位培训,老年顾客表现为： （1）喜欢购买用惯的东西，（2）购买习惯稳定且不易受广告影响； （3）希望购买方便舒适； （4）对销售人员的态度反应敏感；,老年顾客的购买心理,中年顾客表现为： （1）多属于理智型购买，比较自信； （2）讲究经济实用； （3）喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品； （4）对能节约时间的话题感兴趣。,中年顾客的购买心理,青年顾客表现为： （1）对消费时尚敏感； （2）购买具有明显的冲动性； （3）购买动机易受外部因素影响，,青年顾客的购买心理,1、男性顾客表现为： （1）购买动机常具有被动性； （2）常常有目的购买
6、和理智型购买； （3）选择车型以质量性能为主，不太考虑价格； （4）比较自信，不喜欢喋喋不休的介绍； 2、女性顾客表现为： （1）购买动机具有冲动性和灵活性； （2）选择十分细致； （3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响； （4）购买行为受情绪影响较大； （5）选择车型注重外观、质量和价格。,男性顾客和女性顾客购车心理差异,请小组讨论并制作海报： 主导型顾客、社交型顾客、分析型、顾客的购买心理,不同行为类型顾客的心理差异,总 结,一汽轿车销售服务中心岗位培训,上海雷神咨询有限公司-长春办公室 地址:一汽轿车销售有限公司407室 长春市普阳街2066号中天大厦1006室 电话： 043185782036 043185831638 传真： 0431-85831637,
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