房地产项目营销策划

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1、清水湾房地产项目营销策划班级：11级房地产经营与估价学号： 1106440033指导教师: 毕琼媛日期: 2姓名： 郭岩目录第一篇： 环境分析1-1：市场分析1-2：区域住宅分析1-3：项目介绍第二篇： SWOT分析 2-1：项目优势 2-2：项目劣势 2-3：项目机会点 2-4：项目策略第三篇： 项目定位 3-1：客户定位 3-2：项目定位第四篇： 营销战略 4-1：整体战略 4-2：具体促销战略第五章； 营销推广策略 5-1：推广渠道 5-2：推广力度 5-3：开盘现场活动第一篇 1-1：市场分析 项目背景 该项目位于郑州市南环路以南，碧云路东面，连云路以西，规划用地八万平方米，规划用处为

2、商住综合区，容积率为2.3。 地理位置： 在中原母亲河黄河中下游的分界线处，有一个古老而又年轻的城市，这就是素有绿城美誉的河南省省会，郑州。悠久的历史，优越的区位和丰富的资源。使郑州成为中国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一、中国历史文化名城、优秀旅游城市和陇海兰新新经济带的重要中心城市。郑州地处中华腹地，九州之中，十省通衢，北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间，郑州市一座平原城市，属北温带大陆性气候，年平均气温14.3摄氏度，平均降水量640.9毫米。她四季分明并各具特色，一年中7月最热，平均气温27.3摄氏度，

3、一月最冷，平均气温0.2摄氏度。 人口状况： 整体市场分析： 2012年，中国整体楼市在震荡中微幅增长，没有了前几年的火爆，但是，由于人性的原因，楼市仍然在小幅增长。 微观市场分析： 2012年的郑州楼市仍然在增长，各地开盘现场仍旧火爆，金水区均价达到了8000以上，二七区均价在7000以上，主要原因是由于交通，环境，以及消费人群的不同，造成了房价的差异。1-2：区域住宅分析 本案周边的消费人群主要定位为有固定收入的人群，这类消费人群不需要很大的空间，紧凑，实用，是他们所追求的，小空间，却有着超乎一般的实用性，所以，在保证通风采光的条件下，尽量满足这类客户的需要。1-3：项目介绍 本案名为“清

4、水湾”，意在打造城市生活中的别具一格的江南小镇的感觉，在郑州这个地处北方的城市中，打造一个与众不同的江南水乡，足不出户，体验江南与北方两种风格，将风格迥异的两种风光，糅合到一起，让每一个本案的业主，都感觉到物超所值。第二篇： SWOT分析2-1：项目优势 清水湾生态价值得天独厚，南靠南水北调景观带，北依双秀公园，市政府园绿地星罗棋布，社区内江南式风情园林将国际时尚与中原文化机理相融，是繁华都市中不可复制的生态居住宝地。项目附近可乘坐215环线、36路、81路、111路、569路、563路、B16路、62路、906路、19路、212路、222路、129路、519路等多路公交车，通达各个区域，出行

5、非常方便。而正在修建的地铁2号线，京广沙口高速路环绕项目左右，地铁5号线也在规划中，到时，除了公交供选择出行外，地铁也为出行锦上添花，日后的出行更为方便。周边包括：橄榄城配套幼儿园（目前已建成一所、一所正在建设当中）、长江东路小学、佛岗小学、第62中学、第13中学、黄河科技大学、中原医学院、郑州航空工业管理学院、郑州测绘学院等，还有郑州市第二人民医院、郑州是第六人民人民医院、二七区卫生所等等医疗条件。并且在航海路与连云璐交叉口东南4#地块有近10万的独立大型集中商业，世纪联华、中华影业将入住。2-2：项目劣势 本案的劣势在于环境，由于南三环正在建设地铁，高架等一系列的配套出行设施，周边环境受到

6、很大影响，噪音污染比较严重。 另外，本案还没有很醒目的标志，缺乏地标性建筑，客户尚不能直观的感受项目的价值。2-3：项目机会点 由于市政正在努力地把郑州市区扩展到四环，所以本案有着无与伦比的发展潜力，前景相当广阔，并且，作为郑州市唯一一个能够把南北方的特点充分融合起来的小区，也有着得天独厚的优势。2-4：项目策略1. 作为南三环到南四环内，唯一在建的小区，可以充分吸引潜在客户。2. 作为唯一的南北风格融合的小区，对客户有着很强的吸引力，可以通过这个理念，让更多的人了解到本项目。第三篇： 项目定位3-1：客户定位 本案的主要房屋面积为90-125平方米，房屋价格在60万到90万之间，首付款为30

7、%，约为18万到27万之间，并且本案靠近各级学校，所以，定位暂定为有一定的文化程度，有固定收入的人群，以郑州为基准，辐射整个河南省，以及整个北方市场。3-2：项目定位 产品定位：大小户型房源 形象定位：像一个一场春雨一样，无声无息的滋润着每一位潜在业主的心灵。 开盘广告定位：爱生活，爱house，爱自己的家。第四篇： 营销战略4-1：整体战略 广告轰炸；强迫记忆在短时间内多层次多通路密集广告攻势，聚集郑州市公众的关注 事件营销；针对目标客层群体的直销行为（小众活动及大客户直销） 人海战术；多点销售4-2：具体促销战略 促销渠道； 杂志广告；针对有一定规模人气的酒吧，餐饮，娱乐，服装，等商户的直

8、邮。精美招商手册，精美宣传单张 并直接面对上述客户的招商恳谈会等。 宣传单页；长途快巴，公交车上靠椅座位的粘贴和夹放。 户外广告；交通要道广告牌，候车厅，灯箱，车身广告等 电视广告；电视广告是最直观最直接的媒体，可以放在河南卫视的各个频道，特别是新闻前后和电视连续剧广告时间。中午播放时间为十二点到一点，下午六点半到十点半。配合硬性广告宣传，提高宣传密度，借势新闻的言论权威性提升项目影响力 网络广告；选择点击率比较高的一些网站，和房地产网站 电台广播；收视率较高的电台频道宣传 短信投放；以定点或拦截形式大量覆盖促销策略 1直销 1.1在营销活动中，有两种人适合采用直销；一是目标客户，为了普罗大众

9、，面相当广。如保险公司直接登门拜访，此类直销层次相对较低。另一类是目标客户为某一特定群体，目标相对比较明确，如某些度假村销售会员卡等，层次相对较高，对直销人员的要求也高些。 1.2直销方式 电话拜访，登门拜访，单张派发1.3直销人员；公司销售人员，大学生，礼仪小姐2.DM邮寄对于距离比较远的客户和未做过联系的客户，在上门拜访之前首先实行DM邮寄然后再电话询问直至登门拜访第五章； 营销推广策略5-1：推广渠道【1】售楼处；建议在市区及项目现场各设一个售楼处，路程在20-40分钟为宜，在人流量较多的地方，以扩大项目宣传影响力，拦截客户。【2】人员拜访；收集目标客户名单以及相关资料，在项目中期销售开

10、始放缓时，适当安排人员上门拜访，争取成交化被动为主动。5-2：推广力度【1】先启动配套建设，把样板房，绿化中心建好，让客户有了直观的感受，当客户对开放商的实力认可，全面掀起宣传攻势，将会对产品的销售起到强大的推动作用。【2】将推广工作分为以下6个阶段； 预热开盘公开强销促销延续在这期间也可以用以下手段配合各个时期的工作1， 软性文章报道；引起客户理解关注，认同，关注适合引导预热期2， 公关活动；让目标客户对产品产生好感，吸引目标客户眼球，为后期销售做铺垫，并将贯穿始终硬性报纸广告；强有力的视觉和项目魅力冲击，也是房地产促成成交的犀利武器5-3：开盘现场活动筹备期工作【1】 策略，进行项目正式推

11、盘的前期工作，为后期销售工作的顺利进行奠定了强有力的基础。【2】 售楼接待中心；要注意接待中心家具，灯光和日常工作实物的摆放。接待中心周边要方便出行，要有足够的停车场所。【3】 现场道具；销售道具；LOGO墙、展板、销售板、总规模型、户型模型、销控台、洽谈桌椅，楼板查询系统，小礼品、认购书及订单等销售资料；楼书，海报，户型单张，销售手册等辅助道具；接待台、安全帽，电脑，音响，话筒，无线对讲，绿色植物，艺术装饰品，饮水机等现场活动口碑营销推广、巡回展示推广、业务员派单、报纸攻势（硬性广告与软式广告相结合）续集人气，锁定开盘客户策略；延续前期良好销售情形，做好项目收尾过渡，完成剩余项目销售手段；巡回展示，业务员派单，媒体配合。