增员让你收入永无止境.ppt

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1、,我们为什么要,增员！,主任直接管理津贴(B、C类均适用),主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,17人*保费10000/人*30%=小组FYC5.1万19人*保费9000/人*30%=小组FYC5.1万21人*保费8000/人*30%=小组FYC5.1万24人*保费7000/人*30%=小组FYC5.1万28人*保费6000/人*30%=小组FYC5.1万34人*保费5000/人*30%=小组FYC5.1万继续率数值C2以100%假设（下同）,直接管理津贴9690元,推荐人增员利益分析,管理津贴：组月均FYC7000,管理津贴提取比例10；组均FYC13000，提取比例13增员奖：新

2、人累计FYC的8%计提增才奖：A、新人三个月累计FYC2500，推荐人将获得400元；新人三个月累计FYC4000，推荐人将获得500B、新人六个月累计FYC5000，推荐人将获得800元；新人六个月累计FYC8000，推荐人将获得1000元,收入来源共24项：其中与业务有关的项目共计8项其中与增员有关的项目共计16项,增员意愿,结论：我们的收入有三分之二来源于增员，但是我们对增员利益却知之甚少不对等,增员意愿,增员带来的结果：,升官晋升发财基本法利益,增员意愿,实例解析：有这样一个保险：交费年限：2年月交保费：3000元保险责任：交费期满后每月领取6000元直至终身任何人都想拥有这样的保险。

3、,上述保险实际上就是增员：我们每月投资3000元用于增员，每周用4个半天的时间进行增员面谈，按照10：1的比例，我们每月可以增员上岗3人。连续两年的时间，我们一共增员上岗72人，假设共留存30人。以人均产能4000元计算，作为主管每月的管理津贴将达到6000元。,接触、说明,推销公司1、公司人数营业单位、省级公司、全国2、业务规模行业占比、保费收入3、公司利润及公司人均收入4、公司优势AAA信用等级、公司的赚钱能力、公司的发展速度寻找增员点动摇话术1、做现在的工作多长时间了？2、你对现在的工作满意吗？3、有没有不满意的地方？时间的自由性、收入的公平性、晋升渠道是否畅通、个人的成长、福利待遇如何

4、.,促成,对有素质的新人：保险足球场理论，股票是前锋，基金是中场，银行是后卫，保险是守门员唯一不可缺少的位置对普通的新人：保险的大白话解释，平时当存钱，有病管病，没病以后当养老，后期退保拿回本息，还有分红，身故还有保障。平安最便宜的保险100元/份，管6万保障、5千医疗。LASS的解读：不是推荐人决定你是否能上岗，是LASS分数决定你是否能上岗测试的不是你的能力，而是你的为人,1.增员话术:我嘴太笨,恐怕做不好?答:假如你想托人去银行为你存一笔钱,那么你希望托人是一个花言巧语的人,还是实实在在的人呢?所以说,能否干好保险,不在于是否能言善辩,而是取决于人品.,2.听说干这一行就是拉亲戚朋友入保

5、险,周围人做完了,也就干不下去了?答:假如你销售的是全世界最后一张保单,你准备把他留给谁?人都是自私的,好东西当然要先留给自己或最亲近的人:只要我们真诚待人,只要让人们了解保险的益处,我们的亲戚朋友还会为我们介绍他们的亲戚朋友这样发展下去,我们的客户就会源源不断.3.担心有人不认同保险,没有市场?答:国家规定每辆汽车都要交纳保险.每个单位也都要为员工交纳保险,甚至我们去医院看病,医生第一句话,也是询问我们是否拥有医疗保险保险以开始深入人心,走进千家万户,因此,不必担心我们是否有市场,关键要看市场是否有我们.,4.现在才干保险是不是有点晚了?答:是有点晚了,因为在保险市场形成初期步入这个行业的有

6、相当一部分人已经抢占了先机.取得了成功,赢是了财富!不过幸运的是现在正值保险市场高速发展期,是第二次机遇.也许是最后的机会.人生有怕有过错,人生最怕有错过,现在不干会更晚,就看你能不能搭上这趟末班车?5.我家里人担心我干不好?答:从事任何行业都象穿鞋一样,挤不挤脚只有你自己知道.你不亲自尝试怎么知道自己不行;你不亲自尝试怎么知道自己能行呢?更何况就算万一不行你也没有任何损失呀?6.我找不到客户怎么办?答:这个你不必担心,等你培训结束后,公司会利用等专业工具帮您收集筛选客户名单,由专人帮你约访和面谈.而成交后产生的收入都是你的.你只需在一旁观察学习,直到你学会独立操作为止.,7.人家都说保险挺难

7、做的?答:对呀,一个行业要是到了所有人都容易做的时候,你觉得还能赚到钱吗?那才是真正的难做呢!8.保险到底好不好做?答:你让我想起了的故事蜗牛说它爷爷过河淹死了，黄牛说河水还没过它的肚皮呢。保险究竟好不好做,就看你是黄牛还是蜗牛了,我也说不好,不过我们公司有一个LASS测试系统,几分钟就能测出你是否适合做保险如果结论证明你适合你再考虑做与不做,如果证明你不适合,我们还是好朋友你有兴趣试试吗?9.可不可以做兼职？答:鹿奔跑的速度比狼快,为什么会被狼追上吃掉呢?是因为它经常回头张望.前进的速度取决于专注的程度,做不做兼职你自己定,就看你想要什么样的发展速度了?10.是不是保不来单子就没有底薪了?答

8、:假如你给人这站柜台,连续一个月一件商品也没卖出去,你认为你还能拿到工资吗?就算给你工资,下个月也会炒了你,不过你放心,只要你能按照公司的要求去做,参与正常的学习和实习,拿到底薪是没有问题的.通常一位FNA新人销售3000多元的保费就能得到2500元左右的薪水,如此之高的效益工资比例是其它任何行业所不能及的.,11.我周围的人都买完保险了?我上岗后找谁去呀?答:太好了,这说明你身边的人都认同保险,要知道买何险会上隐的,随着生活水平和物价的不断提高,他们的保障缺口会越来越大,让他们加保要比不认同保险的人投保容易得多.12.我什么都不懂,恐怕干不了?答:我们要的就是你这样的人,空杯心态的人,最容易

9、培养,一张白纸好做文章.13.我认识好几个人都做过保险,但都不做了,说可难做了?答:你做事情是愿意接受成功者的建议还是失败者的建议呢?当然是成功者,那你为什么不接受我的建议呢?14.我不喜欢低三下四求人的工作?答:如果这是一份别人主动求你的工作,你愿意做吗?平安是一家大型的综合金融集团,随着平安银行在全国范围内的普及，咱们除了保险业务还要负责信贷业务，要知道客户申请贷款是有求于我们的，其实在金融市场逐渐完善的今天无论是保险业务还是信贷业务都是一种互惠的行为，根本谈不上谁求谁的问题。,15.我周围的人都不认同保险？答：难道你希望他们通通都买完保险吗？这意味着你的脚下就有一个未经开采的金矿，你要做

10、的是在别人还没来得及下手之前把它挖出来。16.做保险好象和做传销差不多?答:保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,明白后既使我们不干,将来买保险也不会吃夸上当,你说是吗?,增员来源,报纸广告、销售从业人员、社区、人才市场互联网；直接邮递增员；自行上门。,缘故增员,朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾现有客户、过去同事、消费对象。,推荐增员,业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心公司行政人员、公司内勤。,陌生增员,对保险业表现出充分的信心，以自己的热情感染准增员通过对准增员现

11、状的分析，让其感受到你是真心实意地要帮助对方实现自己的价值解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺,缘故增员的注意点,推荐增员理想的推荐人的轮廓,交往广泛，有亲和力乐于运用他的人际关系热心助人、乐在沟通易接触乐于分享你的成功认同保险对准增员对象有相当的影响力最好已经成为你的客户,推荐增员的注意点,务必使推荐人明确准增员对象的标准，始终不忘恰到好处的赞美推荐人以真实可信的现身说法感染推荐人减少推荐人的心理压力，鼓励介绍随时备好纸笔，把握时机进入要求推荐的促成部分说明增员是一个双向选择的过程,设定目标市场是陌生增员成功的前提多加了解，不要草率录用切不

12、可以貌取人,陌生增员的注意点,直接接触/个人观察现有客户业务员及内勤同仁的推荐推荐人/影响力中心,可控制的增员来源,报纸广告人才市场、职业介绍所互联网直接邮递自行上门者,不可控制的增员来源,课程大纲,增员来源增员选择结论,通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。,选择的定义,“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”李嘉诚,人才是选择出来的，而不是培养出来的！,为什么要选择,不是每个人都适合做保险寻找最有潜力者大数法则是对的，但要有成本观念累积经验去判断何类群体适合做

13、保险要找和你频道相通的人宁可慢不可滥20/80定律,如何进行选择,明确良好的准增员特征遵循增员选择的流程明确选择的标准,请思考你的增员标准：,性别年龄学历职业婚姻状况个性性格工作经验其他,有自己的增员标准很重要,开发员工增员市场的核心是启动意愿,一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累,一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累,思想大解放,1、增员是婚姻-必须尝试过这种感觉，否则会有遗憾。（从不增员的人）2、增员是食物-必须依靠它维持生命，否则会无法生存。（被动增员的人）3、增员是毒品-必须不间断的摄取，否则将无法抗拒。（经常增员的人）,掌握不同代理人的特点，根据各自的特点逐个面谈，由于时间有限，

14、人员基数庞大，要有所选择，先挑取有影响力的同仁，司龄、年龄、性别、性格、经济环境、增员现状都是考虑因素。从利益点出发，帮有想法的伙伴做好规划，分享成功伙伴的经验、方法、话术，并根据各自的情况加以调整。,1、为有想法的人做好事业规划。,陌生拜访时，常常会遭到拒绝，最频繁的话语就是“现在不富裕阿！”既然不能发展成为客户，那么一定要走另一条路-增员。我们一定要让这种思想在营业区生根发芽，全力帮助先行者，在队伍中树立榜样。加强业务同仁的信心，荣誉感，引导业务同仁的提高自身素质，让每个伙伴都影响身边的人，让优秀的人获得更多的追追随者。,认识犹豫期上岗,我们要做什么？追踪，讲解,对准增员要巩固！,从陌生到增员成功，在这期间不可有半点懈怠，要不段加强准被增员人对公司和自己未来的信心，如果在交完培训费后，距离职前班学习的时间还存在一段时间，就要在这段时间进行紧密地讲解，不要留给新人任何疑惑的机会。,我们已站在风头浪尖处所以时代要求我们不得不进步！,