创业做个聪明的市场跟随者

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1、创业做个聪明的市场跟随者创业做个聪明的市场跟随者xx年时，唐娜迪卡索-塔多（donnadecunzo-taddeo）准备进军高端龙舌兰酒市场，当时她的计划显得颇具野心：要从市场霸主patrn公司那里抢夺市场份额。要知道patrn就是美国龙舌兰酒高端市场的开拓者，经营历史已有十几年，整个*龙舌兰酒市场都在其控制之下。当时酒类零售商和分销商都不看好唐娜，觉得没有人能跟patrn竞争。但唐娜顶住了外界的质疑和压力，按照计划和丈夫约翰塔多（johntaddeo）一起创立了voodootiki龙舌兰酒公司（编者注：tiki是波利尼西亚神话中人类的始祖，创造了第一个人）。在唐娜看来，晚一步进入市场其实是种

2、优势，比如她可以在patrn的传统墨西哥风格包装上进行改进。为了显示自己的特点，voodootiki品牌下的酒瓶都由人工吹制，上面印有限量编号，瓶内还有一个玻璃吹制的tiki神像。她还可以利用patrn斥资数百万美元开拓的市场，在patrn完成市场开拓之前，大部分人潜意识里觉得龙舌兰就是大学生春假聚会上喝的便宜烈酒，绝不会想要为此花大价钱。“patrn已经培养出了一批消费者，甚至争取到那些曾经钟爱伏特加的人，这确实非常困难。”40岁的唐娜说。他们的冒险故事结局如何呢？voodootiki品牌的龙舌兰酒xx年打入市场以来，销量比这夫妻俩预想的还要好，今年销售额有望达到120万美元，产品不仅遍布美

3、国23个州，更进入了6个海外国家。而唐娜仍然乐于将市场培育的重担交给先行者patrn公司，自己则可以获得更高的利润。她明确表示：“因为成本要低很多，我们的利润率比他们要高。”跟随者的优势不论在什么行业，不论哪个创业者，在这个问题上的观点都高度一致：第一个敢吃螃蟹的人有机会抢占优势地位，不过第二个吃螃蟹的人也有自己的优势。圣路易斯华盛顿大学的谋略学副教授安玛丽诺特（annemarieknott）负责教授“创业研究”课程，她在第一堂课中就谈到了作为跟随者进入市场的好处。她认为，跟在先驱者后面进入新市场的人往往更成功，甚至还说：“我在记忆中找不到任何一个最后能坐稳老大位子的先驱企业。”这么说可能太过

4、绝对，其实还是能找到一些最后确实长期占据主导地位的先驱者，比如首创隔日送达服务的联邦快递，它到现在仍然是快递业之王。但确实有更多优秀的企业是第二批甚至更晚才进入市场的，比如著名的西南航空就不是世界上第一家航空公司；google并不是第一个搜索引擎；星巴克创立之前咖啡店已经有了漫长的历史。跟随者的最大优势是能够避免重蹈覆辙，避开前辈犯下的错误。康奈尔大学约翰逊学院的创业学教授 大卫本丹尼尔（davidbendaniel）喜欢引用富兰克林罗斯福总统的名言：“我们只看到早起的鸟儿有虫吃，却忘了同样早起的虫儿有什么下场。”本丹尼尔认为看到别人先下去试水的经历，能帮助创业者找出机会所在。亚伦克拉姆和米歇

5、尔克拉姆夫妇（aaronandmichellecrumm）是燃料电池制造商adaptivematerials公司的创始人，他们对这一观点非常认同。两个人在入行前曾仔细研究过前辈们所犯下的错误。最早期的燃料电池使用氢等燃料作材料，不仅成本高昂，还很难获取。于是该公司开发出了 物美价廉、随处可见的丙烷燃料电池。39岁的米歇尔说：“哪怕你走在多米尼加的乡间小杂货店里，都可以找到可以补充我们电池燃料的罐装丙烷。”他们做出的改革早已超出了原材料的范围。亚伦在拿到密歇根大学的博士学位后就开始投入到产品的技术开发，并积极与军方合作。因为无人驾驶车辆、机器人都要用到电池，士兵也需要背着电池行军，电池组的重量已经是个大负担，所以只要亚伦能减轻电池的重量，军方就会颁发额外奖金。37岁的亚伦说，“我们不仅在做单纯的研究和开发工作，对燃料电池的生产制造计划也非常关注。”总体来说，作为后来者的优势让这家公司在9年时间里飞速发展，现在他们已经有63名全职员工，xx年销售额约800万美元。