中国电信农村支局长培训教程ppt课件

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1、数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查党和国家高度重视农村发展党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农中央政府三农投入年均增加1000亿元城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿），乡镇人口超过2亿十二五期间，城镇化水平目标超过50，将有8千万农民转为城镇居民农民人均纯收入增长速度高于GDP人均纯收入5153元，达到90年代中后期城市水平20%人口外出务工，年工资1.5万元人均交通通信支出年复合增长率17%，高于人均纯收入增长率1.1 1.1 农村农村经济发展经济发展形势向好，百姓收入逐年提高形势向好，百姓收入逐年提高单位：亿元中央政府重视三农投

2、入农民收入连年增长单位：元 2011年电信年电信“十二五十二五”规划规划 王晓初指出，要坚持融合基础上的差异化发展策略，细分目标市场，加大针对性营销，做大移动、宽带、行业应用等重点业务规模，加快海外、农村、北方等市场拓展。数据来源：工信部数据、CNNIC、内外部调研预测2010年全国农村通信收入同比增长12%（三家运营商）移动用户高速增长全国净增移动用户50%以上来自农村2013年用户超5亿，年均净增5千万以上通信需求旺盛农村网民规模持续快速增长，已破1亿农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需求旺盛，潜力巨大乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30%村级宽带渗透率不足10%，空间巨大1.2

3、1.2 农村通信市场高速增长农村通信市场高速增长农村移动通信市场用户规模预测单位：万户农村网民发展规模单位：万1.3 1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手战略重视，加大投入09-11年投入已经超过700亿“三低”策略，语音市场规模扩张l 低门槛、低资费宣传l 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网），建立转网壁垒l 加大促销成本竞争对手的策略：低调搞经营，高调竞争对手的策略：低调搞经营，高调建建TD，闷头扩实力，抬头盯政府。，闷头扩实力，抬头盯政府。l以铺天盖地的宣传先声夺人l强化“移动信息专家，3G引领者”形象l混淆视听。如“移动

4、互联网诞生十周年。只可模仿，不可超越”l桌面机下乡或联合铁通进入固话市场l打压宽带价格l争抢电路出租通过攻击我们的“利润区”逼迫我们忙于防守、而丧失部分进攻能力。l业务捆绑：如各种业务子品牌l客户捆绑：如集团网l时间捆绑：预存免费用l关系捆绑：如政府、企事业单位公关等l通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、持卡打折、登机贵宾通道等农村市场是未来农村市场是未来5 5年的主战场年的主战场强势传播，塑造形象强势传播，塑造形象筑墙挖沟，巩固用户筑墙挖沟，巩固用户转移竞争领域转移竞争领域1.4 1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场中国电信已将农村市场作为重要新增市场2010年底印发首个中国电信农

5、村市场发展指导意见2011年继续推进农村支局规范化达标工作2011年继续开展支局新建、修缮工作2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项劳动竞赛1.5 1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场目前，农村移动电话约3.2亿户，普及率约45%3年后，农村移动电话超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户份额15%）加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至关重要。部分省市提早布局，已初见成效江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上安徽：新增天翼用户5

6、8%来自农村陕西：开展农村支局建设，全业务后农村市场“扭负为正”河北：天翼用户农村（县公司）占比50%某省08年-09年农村全业务收入及走势农村增幅高达10%1.6 1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈农村市场对通信业务发展需求强烈2011年移动和宽带的需求：南方市场：移动发展空间3200万，（融合需求占90%以上）宽带发展空间1200万（其中有线约600万）北方市场：移动发展空间760万南方市场用户结构北方市场用户结构天翼拓展空间分布天翼拓展空间分布单位：万单位：万数据来源：2011年全国农村市场调查1.7 1.7 中国电信全力发展农村市场中国电信全力发展农村市场全集团目标：三年天翼达到约

7、15%的用户市场份额2011年天翼净增1100万宽带用户净增连续三年应平均达400万2011年净增350万用户2013年突破2800万，固话渗透率接近50%固话用户流失控制在3-5%，逐年下降农村全业务收入每年拉动集团收入持续增长，三年分别为1.34%/1.49%/1.61%2011年收入达到370亿，拉动增长1.3%以上2013年收入净增100亿，增长与行业持平单位：亿元中国电信农村收入预测中国电信农村天翼发展目标单位：万3.1 3.1 创新发展机制，激活市场活力创新发展机制，激活市场活力中小型支局实行竞标承中小型支局实行竞标承包责任制模式包责任制模式大中型支局实行以目标认购责任制模式激活支

8、局活力激活支局活力!精心选择承包对象合理安排收入与酬金分配加强过程管控与效果评估对支局长岗位进行激励，吸引人才分类推进分类推进3.2 3.2 市县人员下沉，提升支局能力市县人员下沉，提升支局能力完成市县人员下沉相关安排县分公司合同制员工必须按比例下沉到农村支局，到生产一线工作；下沉到农村任支局长的，农村工作期间岗位可上浮一岗加强骨干员工能力提升省公司每年应举办2次支局骨干培训，提升营销和管理能力任务完成好的支局长，每年集团集中组织培训省公司牵头组织活动，关心关爱农村支局员工及时指导、及时肯定、及时激励解决支局工作和生活上的困难我们的支局将越来越强大！3.3 3.3 大力推进常态化营销，优化渠道

9、大力推进常态化营销，优化渠道n按照按照“中心支局中心支局+1+1+1”+1+1+1”的覆盖模式，形成以中心支的覆盖模式，形成以中心支局为重点的常态化营销局为重点的常态化营销n市县公司为农村常态化营销活动市县公司为农村常态化营销活动保证成本，物料供应保证成本，物料供应n结合支局新建修缮，优化营业厅布局结合支局新建修缮，优化营业厅布局n摸底农村营业厅，找出发展潜力大、与竞争对手差距大、发展不理想的网点n对位置不好的进行调整，发展重点地区无网点的进行补缺，营销能力弱的采用公开招标等方式进行承包n重点营业厅卖场化改造重点营业厅卖场化改造 立足“以移动业务销售为中心”，引入卖场化的营销理念和方法，提供真

10、机演示和体验营销n三季度内完成三季度内完成37273727个支局的新建修缮、卖场化改造个支局的新建修缮、卖场化改造n扶持并提升社会渠道的发展空间和生存能力扶持并提升社会渠道的发展空间和生存能力n加大向农村渠道终端直供力度，保证终端销售利润返还至基层渠道支局长统包人员营业员手机商村级服务点建立常态化营销队伍营业厅卖场化n 做为支局长，我们要做什么做为支局长，我们要做什么:n 带领中心支局在所负责区域组织营业员、统包员、手机商、村级服务点人员联合营销n 制定现场营销频次要求，每周一次、逢集必赶n 对活动的售前、售中、售后形成规范化规定动作n 明确营销目标，紧抓营销模式常态化n 定期总结n 定期进行

11、区域员工培训3.4 3.4 支局要做好常态化营销支局要做好常态化营销紧抓营销方式常态化过程售前（7个）售中（5个）售后（4个）规定动作任务分解到人、明确考核激励、选准目标客户、预热宣传准备、编印实战手册、开展培训演练、资源准备充分领导现场督战、现场支撑解答、实时通报业绩、及时受理开通、按日总结交流销售交流汇报、实战评估颁奖、跟踪服务、优化评估紧抓营销动作规范化上门营销电话营销营业厅随销流动营销支局长组织队伍向前冲！逢集必赶逢集必赶3.5 3.5 建立有效覆盖的营销渠道建立有效覆盖的营销渠道协调自有、社会渠道发展，支局和区域内社会渠道发展指标“共担共保”，鼓励支局发展本地小型社会渠道发展兼营社会

12、渠道，鼓励渠道渗透1.借力拓展优先将当地传统家电连锁店、电脑销售店拓展为社会代理积极向异网手机终端销售渠道渗透2.资源互补吸引手机代理商入驻营业厅，政策扶持3.渠道共建有需求的地方，合作建设，委托经营与当地电脑商联合建立农村销售渠道运营商运营商南方南方2020省抽样县调查省抽样县调查支局或支局或营销中营销中心心乡镇乡镇营业厅营业厅乡镇乡镇代理点代理点村级代理村级代理覆盖率覆盖率中电信中电信6891096 244145.66%中移动中移动7251641 744882.37%中联通中联通436903 368845.09%各运营商营业网点数对比情况各运营商营业网点有效性对比情况运营商运营商1515个

13、个县抽样县抽样乡镇代理点乡镇代理点盈利占比盈利占比有有3 3户以上业务户以上业务量行政村占比量行政村占比中电信中电信36.67%29.98%中移动中移动-75.47%中联通中联通-34.88%数据来源：全国129县分公司调研调查社会渠道和我们利益一致，只有做大蛋糕，才能真正实现双赢！3.6 3.6 结合实际，完善适应发展的运营体系结合实际，完善适应发展的运营体系省/市/县应建立健全专业化经营组织市、县分公司应有专业团队设立促进农村业务发展的专项考核指标 强化以县公司为核心、支局为主渠道的农村基层经营组织体系县公司承担农村经营任务、资源调配、渠道管控、维护支撑等全面工作北方以县为中心经营，社会渠

14、道为主支局承担地域内所有客户经营工作，负责社会渠道拓展和支撑根据支局规模与收入占比，支局长岗位可以考虑比照县分公司副职、县分公司部门正/副职城镇支局形成“条块清晰”的农村经营组织县公司社会渠道农村支局省、市公司政企客户公众客户自有渠道农村支局规范化达标建设20112011年全国完成年全国完成72007200个农村支局达标个农村支局达标3.7 3.7 以支局达标为纽带，夯实全业务发展基础以支局达标为纽带，夯实全业务发展基础实现目标强化农村支局长队伍建设推进农村区域责任制全面提升支局业务经营管理水平 对责任落实、营销执行、渠道支撑、服对责任落实、营销执行、渠道支撑、服务保障、支局建设五个方面的关键

15、行为务保障、支局建设五个方面的关键行为进行规范，做好规范化达标工作进行规范，做好规范化达标工作p 实施原则：整体推进、分类指导、重点地区和高收入支局优先达标p 推进进度：从2010年开始，分阶段三年内确保90%以上支局达标3.8 3.8 积极开展积极开展“天翼飞扬天翼飞扬”劳动竞赛劳动竞赛优秀团队评比（3-10月）优秀支局评比（南方）：完成支局达标/综合评价收入高/重点业务发展指标好 优秀支局挑战赛（南方）以省为单位对支局以规模分类进行以支局重点业务量的110%作为挑战基数对完成率进行全省排序为使活动更加富有挑战性，挑战赛进行逐月淘汰如：每类支局6月份淘汰20%，7月份淘汰30%，剩余50%的

16、支局8月份进行挑战赛总决赛等。天翼营销标兵（北方）优秀个人评比（6-8月）先进县评比（北方）：北方以县公司为单位/综合排名全业务收入高/天翼、宽带等重点业务指标好集团3月下发了天翼飞扬劳动竞赛的专项文件奖金荣誉我们支局长要带领支局积极争先！农村全业务产品-价值演进主线乡情网天翼乡情网（含套餐模式和功能包模式）现行套餐优化套餐天翼大众卡（预付为主）天翼乡情网（单产品功能包模式）e6e9e6低端融入e8e9天翼3G价值套餐整合高端签转3.9 3.9 以以e9e9、天翼乡情网为核心，形成、天翼乡情网为核心，形成全面覆盖全面覆盖的套餐体的套餐体系系公众客户：简化套餐，融合发展天翼大众卡 天翼乡情网 e

17、9价值提升主线 镇区：加快e6、e8套餐向e9套餐升级，提升客户价值，低端e6融入天翼乡情网 乡村：整村推进天翼乡情网的发展，加速扩张农村天翼规模，月租转话费促进话务量提升北方：天翼大众卡和无线宽带为主，低门槛抢份额政企客户：以VPN和信息化应用为抓手拓展市场员工手机与政企固话组网VPN，移动享受优惠，打造”乡镇工作圈“加快乡镇电子政务、翼机通、平安乡镇等行业应用的复制推广。重点做好内容营销，根据不同客户需求发布使用率高的信息客户分群客户分群适销套餐适销套餐主要营销模式主要营销模式终端政策终端政策政企政企客户客户政府机关政府机关（含七站八所、公务（含七站八所、公务员、企事业单位员工）员、企事业

18、单位员工）第一类：VPN+行业应用 上门营销，集中发展 一户一案 中高端3G终端工业园区工业园区中小企业中小企业公众公众客户客户聚类用户聚类用户第二类：e9第三类：天翼3G套餐 扫街、扫市场经合组织成员、种养经合组织成员、种养殖大户殖大户（含农家乐）（含农家乐）学生和农村劳动力学生和农村劳动力l第四类：天翼大众卡l第五类：天翼乡情网天翼乡情网、天翼乡情网、e9e9：整村推进 集中营销天翼大众卡天翼大众卡:社会渠道礼包销售 校园机 中低端时尚机型（有QQ、上网、音乐、照相功能的）普通家庭用户普通家庭用户l第五类：天翼乡情网第二类：e93.10 3.10 针对市场细分，提供适用产品针对市场细分，提

19、供适用产品 针对性的针对性的产品才能产品才能真正满足真正满足用户需求用户需求3.11 3.11 三季度农村市场促销活动三季度农村市场促销活动活动思路：以发展天翼为核心，调整优化主推融合套餐，进一步降低印象门槛；统一部署匹配终端，统一包装快销礼包；按照集团要求充分做好各渠道间的配合协调工作，集中资源，联合开展“百日会战 十万路演”现场促销，力争三季度实现净增增天翼用户300万户。活动名称：百日会战 十万路演活动主要内容：全国1.1万个支局，百日内完成10万场路演活动。每个支局10天组织一场路演；渠道落实：集中资源，组织供应商/代理商联合开展促销；终端供货：按照支局收入规模配置相应主推机型。宣传安

20、排：集团统一设计、下发。活动目标：净增天翼用户300万3.12 3.12 四季度促销：主打感恩回馈，以四季度促销：主打感恩回馈，以“赠话费、实物、抽奖赠话费、实物、抽奖”套套包促销为卖点对新老用户做年底冲刺包促销为卖点对新老用户做年底冲刺活动内容：新用户入网存话费或老用户续存话费，可以获得“赠话费、赠实物、抽大奖”等形式的特惠套包，缓解维系压力，增加用户粘性和忠诚度，冲刺全年发展任务。卖点：真情感恩季，入网或续存话费可获赠充值卡、食用油、实用农具、报刊订阅年卡等主题宣传口号：感恩回报季 电信最给力4.14.1农村支局是中国电信最小的经营单元农村支局是中国电信最小的经营单元为自己为公司为他人以人

21、为本，实现双赢？n 是最基层的负责人、领导者n 是生产经营的直接指挥和组织者n 既是承上启下的桥梁，又是员工联系领导的纽带n 属于“兵头将尾”,影响着决策的实施2022-8-2327n 作为下属的支局长 是上司的“替身”n 作为上司的支局长 是管理者、领导者和教练员n 作为同事的支局长 与同事互为客户4.2 农村支局长角色定位农村支局长角色定位n 太太忙忙了了!而且一年更比一年忙而且一年更比一年忙n 忙忙是支局长们共同的感受是支局长们共同的感受,甚至甚至n 忙忙到没有了生活品质到没有了生活品质,忽视家庭、忽视健康的地步忽视家庭、忽视健康的地步.4.3 在全业务发展中农村支局长的现状在全业务发展

22、中农村支局长的现状n 不熟悉的移动业务营销不熟悉的移动业务营销n 全业务激烈竞争时代开始了全业务激烈竞争时代开始了n 3G3G来了来了n 市场角色：从市场角色：从“守守”市场到市场到“抢、挖、扩抢、挖、扩”市场角色的转变市场角色的转变 n 更多不熟悉的更多不熟悉的竞争产品竞争产品和和竞争环境竞争环境 n 派单营销派单营销、突击营销和首单营销、突击营销和首单营销n 从脚本营销到从脚本营销到体验式体验式营销营销n 从单兵作战到团队协作营销从单兵作战到团队协作营销n 从一对一沟通到从一对一沟通到一对多一对多沟通沟通和和多对多多对多沟通沟通n 从管理协调到从管理协调到首席销售首席销售4.4 农村支局长

23、面临的挑战农村支局长面临的挑战积极的心态积极的心态放松的心情放松的心情开开放放的的思思维维 三三三三三三 件件件件件件 宝宝宝宝宝宝4.5 优秀农村支局长的优秀农村支局长的“吉祥三宝吉祥三宝”大发展小困难大发展小困难小发展大困难小发展大困难不发展更困难！不发展更困难！办法总比困难多办法总比困难多做营销就是做细节做营销就是做细节没有想不到的，只有没有想不到的，只有做不好的做不好的快速模仿就是创新快速模仿就是创新谁坚持到最后谁就是胜利者！正确的工作思路正确的工作思路端正的态度决定执行力端正的态度决定执行力认真第一，聪明第二认真第一，聪明第二 认真就会注重细节。耍小聪明的人企图找到捷径，认真就会注重

24、细节。耍小聪明的人企图找到捷径，但最后还是浪费了宝贵的资源，丧失了上级的信任。但最后还是浪费了宝贵的资源，丧失了上级的信任。决心第一，成败第二决心第一，成败第二 不要被困难吓倒。无论成败，都要全力以赴而不是尽力而为不要被困难吓倒。无论成败，都要全力以赴而不是尽力而为速度第一，完美第二速度第一，完美第二 速度就是讲求效率，过分追求完美会影响执行速度就是讲求效率，过分追求完美会影响执行结果第一，理由第二结果第一，理由第二 追求结果，只要能完成任务的方法都是好方法追求结果，只要能完成任务的方法都是好方法执行行动执行行动执行力执行力l就个人而言，就是把想干的事干成功的能力。就个人而言，就是把想干的事干

25、成功的能力。l对于企业，则是将长期战略一步步落实到实处的对于企业，则是将长期战略一步步落实到实处的 能力。能力。l主动出击，不坐以待主动出击，不坐以待“币币”主动、微笑、开口主动、微笑、开口掌握营销主动权掌握营销主动权l热忱沟通，宽以待人热忱沟通，宽以待人 嘴要甜嘴要甜学会赞美客户学会赞美客户 腰要软腰要软学会谦虚学会谦虚客户最不喜欢两种人：客户最不喜欢两种人：冷漠冷漠 无所不知无所不知l积极进取，改变思维积极进取，改变思维 营销就是以无数次失败换取一次成功营销就是以无数次失败换取一次成功 客户拒绝是因为不了解客户拒绝是因为不了解拒绝之后还有机会，背后也要拒绝之后还有机会，背后也要100%10

26、0%尊重客户。尊重客户。不要为了一棵树放弃整片森林不要为了一棵树放弃整片森林 成功的营销就是不放弃成功的营销就是不放弃我今天一定要破零我今天一定要破零 学习成功者的思维模式学习成功者的思维模式做别人不想做或做不好的事做别人不想做或做不好的事清晰掌握任务，清晰掌握任务，聚焦目标和重点聚焦目标和重点与团队共同拟定与团队共同拟定执行策略，取得执行策略，取得共识共识事先规划重点事先规划重点工作及行动计划，工作及行动计划，明列工作清单明列工作清单重点工作占重点工作占60%时间，预时间，预留留40%应付应付变化变化将会议事先安排将会议事先安排于离峰时间于离峰时间利用零碎时间利用零碎时间处理文书处理文书学会

27、婉拒紧急学会婉拒紧急不重要事情不重要事情重点工作重点工作今日事，今日毕今日事，今日毕4-10：时间管理也是重要因素：时间管理也是重要因素启发态度、创造未來教导技能、解决问题123传授知识、指点迷津授人以渔明明 师师名名 师师名名 嘴嘴让他们赚钱如何能赚钱？社会渠道运营进入良性循环社会渠道运营进入良性循环养养销销赢赢良良性性循循环环做好支撑，抓好细节，当好社会渠道的带头大哥，才能最终实现双赢！我们不是销售给经销商我们不是销售给经销商而是透过经销商销售而是透过经销商销售启动市场先启动人，启动人先启动观念启动市场先启动人，启动人先启动观念观念决定出路观念决定出路在市场营销中站在两个角度思考在市场营销

28、中站在两个角度思考l站在客户角度思考站在客户角度思考:才能理解如何让客户接受我的业务才能理解如何让客户接受我的业务l站在竞争对手角度思考站在竞争对手角度思考:发起营销攻势后竞争对手的反应强弱程度和可能采取发起营销攻势后竞争对手的反应强弱程度和可能采取的的 应对举措应对举措回答好当前员工在营销中说得最多的两个问题回答好当前员工在营销中说得最多的两个问题l终端品种太少：通过营销努力让一、二种终端成为一种时尚和流行终端品种太少：通过营销努力让一、二种终端成为一种时尚和流行l价格太高：不能静态的算帐，一定要和客户算好产品融合之后的帐价格太高：不能静态的算帐，一定要和客户算好产品融合之后的帐 收集信息最

29、有价值的方法收集信息最有价值的方法“四多一少四多一少”4.7.1 农村支局营销：“四多一少”法则多跑就是要充分利用人熟地熟的优势，利用开展维护的机会发现信息；就是要随时了解各类客户需求，善于提出问题 多问就是不要凭个人的想象判断谁需不需要电信产品，而要通过面对面地核实信息 少猜测就是要通过各种途径了解更多的信息发现机会，如听别人讲谁家赚了钱、谁家的孩子有出息了、谁家从城里来了个远房亲戚很孝敬、谁家又来了一个装电话的说便宜等等；多听就是要注意观察客户的收入变化和对电信产品使用需求度，如哪一家盖新房、哪一家儿子打工回来、哪一家开了个小店等等；多看善于找时机善于找时机1.四所一会放资料、办厂开店早知

30、道，2.谁家赚钱必上门、劝其子女尽孝道，3.大爷大婶喊得甜、一有需求帮忙传，4.大哥大嫂叫得欢、对手来犯把我唤，5.若有优惠先告知、准备纸笔协议签，6.乡村干部常联系、多发名片把我记 4.7.2 农村支局发展要把握机会营销第一件事：做好平凡人，争当优秀第二件事：干好踏实事，规模发展第三件事：带好一团队，红包滚滚！谢谢 谢！谢！兄弟姐妹们：一定要给力！农村市场县城农户企业学校城郊结合区域固网业务按地域界定政府移动业务按农村渠道标识界定农村区域南方：指县城以下的所有区域，含乡、镇、行政村等（不含城区）北方（暂定）：指县城及县城以下的所有区域农村用户农村区域中的所有各类用户的总和乡镇乡村业务范围包括农村区域内用户使用的固网及相关业务，以及在农村支局区域内的各类渠道中发展的移动网及相关业务农村乡镇一级政府、各类企、事业单位的各项业务收入与用户，乡镇及以下的各类社会渠道中产生的各项业务收入与发展的用户，划入所在地农村支局收入与用户统计统计口径附件：农村市场定义附件：农村市场定义