《社会心理学知识》PPT课件.ppt

《《社会心理学知识》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《社会心理学知识》PPT课件.ppt（322页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、社会心理学知识,湖南师范大学教育科学学院 心 理 学 系 杨 碧 漪 E-mail：15084994253,第一节 概 述,第一单元 研究对象和范围,一、社会心理学的定义 （一）侧重于心理学的定义 奥尔波特（GAllport ，1954）：社会心理学是了解和解释个人的思想、情感、行为怎样受到他人存在的影响，包括实际存在、想象中的存在或隐含的存在的影响。 所谓隐含的存在，指个人由于社会组织中的地位和文化团体中的成员身份而继续的许多活动。,第一单元 研究对象和范围,（二）侧重于社会学的定义 社会心理学是“关于社会互动的研究”，它所关心的“是人类群体行为的心理学解释”。 （Ellwood,CA. T

2、he psychology of human society.New York:Appleton, 1925,P.16.,P.11.）,第一单元 研究对象和范围,我们的定义： 社会心理学是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学。,第一单元 研究对象和范围,二、社会行为与社会心理 （一）社会行为 是人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。 B=f（P，E）,Expanding Lewins Model,第一单元 研究对象和范围,（二）社会心理 是社会刺激与社会行为之间的中介过程，是由社会因素引起并对社会行为具有引导作用的心理活动。,第一单元 研究对象和范围,三、社会心理学的研究范围

3、 1.个体层面：个体社会化与自我意识、社会知觉、态度、社会动机、社会学习等等。 2.人际层面：人际沟通、人际关系等等。,第一单元 研究对象和范围,3.群体层面：群体凝聚力、群体心理气氛、以及个体与群体的相互作用、社会影响等等。 4.社会层面：风俗、时尚、阶层、阶级以及民族心理特征、国民性等等。,第二单元 社会心理学简史,一、哲学思辨阶段 社会心理学的许多问题源于先哲们对“人性”的争论，基本的理论线索有两条： 其一源于古希腊的苏格拉底和柏拉图，认为人性虽然不能完全摆脱生物遗传的控制，但却深受社会环境的影响，通过教育与社会制度可以改变人性。,第二单元 社会心理学简史,其二源于古希腊的亚里士多德，认

4、为人性主要由生物的或本能的力量所决定，人出生后，其本性不可能有很大的改变。,第二单元 社会心理学简史,二、经验描述阶段 1.达尔文的进化论 2.德国的民族心理学 3.法国的群众心理学 4.英国的本能心理学 5.奥地利的精神分析学派,第二单元 社会心理学简史,三、实证分析阶段 科学社会心理学形成于20世纪20年代。 主要特点： 1.从描述转变为实证 2.从定性转变为定量 3.从理论转变为应用 4.从大群体分析转变为小群体和个体研究 5.从普遍论转变为特殊论,第三单元 社会心理学的研究方法,一、社会心理学研究应遵循的原则 1.价值中立原则 2.系统性原则 3.伦理原则,第三单元 社会心理学的研究方

5、法,二、社会心理学研究的主要方法 （一）观察法 1.自然观察 2.参与观察,第三单元 社会心理学的研究方法,（二）调查法 1.访谈法 结构访谈与非结构访谈 直接访谈与间接访谈 2.问卷法,第三单元 社会心理学的研究方法,（三）档案法 依靠分析归纳有关文献而作出结论的方法。 三、如何看待社会心理学的研究结果,第四单元 社会心理学的主要理论流派,一、社会学习论 （一）简史 （二）学习的机制 1.联想 2.强化 3.模仿,第四单元 社会心理学的主要理论流派,（三）观察学习 1.注意过程 2.保持过程 3.动作再现过程 4.动机过程,第四单元 社会心理学的主要理论流派,二、社会交换论 社会交换论主张从

6、经济学投入与产出关系的视角研究社会行为的理论。重点强调，“人们之间的互动是物质与非物质的一种交换”。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,1.成功命题 个体的某种行为能得到相应奖赏，他就会重复这种行为；某一行为获得的奖赏越多，重复行为的频率就越高。 2.刺激命题 相同的刺激可能引起相同的或相似的行为。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,3.价值命题 某种行为的结果对个体越有价值，他重复这种行为的可能性越高。 4.剥夺满足命题 个体或群体重复获得相同奖赏次数越多，则该奖赏对个体的价值越小。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,5.侵犯赞同命题 当个体行为没有得到期待的奖赏或受到出其所料的惩罚时

7、，他可能产生愤怒情绪，从而出现侵犯行为，此时侵犯行为的结果对他更有价值；反之，如果个体行为得到、甚至超过预期的奖赏时，或没有受到预期的处罚，他可能会高兴，就会采取赞同行为，赞同行为的结果对他来说也变得更有价值。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,三、符号互动论 主张从与他人处于互动关系的个体的日常情境研究人类群体生活。 （一）符号互动论的基本假设 人对事物所采取的行动是以这些事物对人的意义为基础的；,第四单元 社会心理学的主要理论流派,这些事物的意义来源于个体与其同伴的互动，而不存于这些事物本身之中； 当个体在应付他所遇到的事物时，往往通过自己的解释去运用和修改这些意义。,第四单元 社会心理

8、学的主要理论流派,（二）主要观点 心灵、自我和社会不是分离的结构，而是人际符号互动的过程。心灵、自我和社会的形成和发展，都以符号使用为先决条件。如果人不具备使用符号的能力，那么心灵、自我和社会就处于一片混乱之中，或者说失去了存在的根据。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,语言是心灵和自我形成的主要机制。人与动物的区别就在于人能使用语言这种符号系统。人际符号互动主要通过自然语言进行。人通过语言认识自我、他人和社会。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,心灵是社会过程的内化，事实上内化的过程就是人的“自我互动”过程，人通过人际互动学到了有意义的符号，然后用这种符号来进行内向互动并发展自我。社会的

9、内化过程，伴随着个体的外化过程。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,行为是个体在行动过程中自己“设计”的，并不是对外界刺激的机械反应。个体在符号互动中逐渐学会在社会允许的限度内行动，但在这个限度内，个体可以按照自己的目的处世行事。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,个体的行为受他自身对情境的定义的影响。人对情境的定义，表现在他不停地解释所见所闻，赋各种意义于各种事件和物体中，这个解释过程，或者说定义过程，也是一种符号互动。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,在个体面对面的互动中有待于协商的中心对象是身份和身份的意义，个人和他人并不存在于人自身之中，而是存在于互动本身之中。,第四单元 社会

10、心理学的主要理论流派,自我是社会的产物，是主我和客我互动的结果。主我是主动行动者，客我是通过角色获得形成的在他人心目中的我，即社会我。行动由主我引起，受客我控制，前者是行为动力，后者是行为方向。,第四单元 社会心理学的主要理论流派,四、精神分析论 （一）弗洛伊德精神分析论的主要观点 意识与潜意识 “力比多” 快乐原则与现实原则 生的本能和死的本能 人格结构,第四单元 社会心理学的主要理论流派,（二）荣格的分析心理学 （三）新精神分析论的主要观点,第二节 社会化与自我,第一单元 社会化,一、社会化概念 社会视角：社会化即社会对个体进行教化的过程。 个体视角：社会化即个体与其它社会成员互动，成为合

11、格的社会成员的过程。 按社会化的发展阶段划分，有早期社会化（儿童及青少年时期）、继续社会化（成人期）。,第一单元 社会化,社会化过程，传统观点认为到成人期即告结束，而现代观点则主张，社会化伴随人的一生，即终生社会化。 再社会化 由于社会急剧变化，对个体重新进行社会化的过程。其中包括对早期社会化及继续社会化过程中没有取得合格社会成员资格的个体的再教化。,第一单元 社会化,二、社会化的内容 （一）教导社会成员掌握生活与生产的基本知识和技能 （二）教导社会成员遵守社会规范 （三）教导社会成员树立生活目标，确定人生理想 （四）培养社会角色,第一单元 社会化,三、社会化的条件 （一）人类有较长的生活依赖

12、期。 （二）人类具有超越本能的能力。,第一单元 社会化,四、社会化的载体 （一）家庭 个体从出生起就在家庭中获得一定的地位。家庭在社会化中地位独特，作用突出。童年期是社会化的关键时期，家庭中的亲子关系，家长的言传身教，对儿童的语言、情感、角色、经验、知识、技能与规范方面的习得均起潜移默化的作用。,第一单元 社会化,（二）学校 学校是有组织、有计划、有目的地向个体系统传授社会规范、价值观念、知识与技能的机构，其特点是地位的正式性和管理 的严格性。个体进入学龄期后，学校成为其社会化最重要的场所。学校教育促使学生掌握知识，激发其成就动机，并为学生提供更多的社会互动的机会。学校还具有独特的亚文化、价值

13、标准、礼仪与传统。在早期社会化中，学校是不可替代的社会化载体。,第一单元 社会化,（三）大众传播媒介 在现代社会中大众传媒是十分重要的社会化手段。影视、音像、广播、报纸、杂志，特别是国际互联网迅速向人们提供大量各种信息，使人广开视野，学到新的知识与规范。,第一单元 社会化,（四）参照群体 参照群体是能为个体的态度、行为与自我评价提供比较或参照标准的群体。特点是，个体可以不具备这个群体的成员资格， 但这个群体却能为个体提供行为空间。参照群体的作用是规范和比较，前者向个体提供指导行为的参照框架，后者则向个体提供自我判断的标准。,第一单元 社会化,五、社会化的分类 （一）语言社会化 个体社会化是从掌

14、握语言开始，全部社会化是以语言社会化为前提的。,第一单元 社会化,（二）性别角色社会化 个体在社会生活中，学会按自己的性别角色的规范行事的过程。 学者们把男女之间的差异从三个不同方面加以描述，即： 1“性”表示男女在生物学方面的差异，如遗传、内分泌、解剖及生理的差异。 2“性别”表示男女在人格特征方面的差异。,第一单元 社会化,3“性别角色”表示男女在社会行为方式上的差异。由于性别不同，社会对其的期待也不同，因而出现了思维方式与行为方式的差异。这种差异与生理特征没有必然联系，不是天生的，而是性别角色社会化的结果。,第一单元 社会化,家庭对性别角色社会化的影响是通过性别期待与认同、模仿的机制实现

15、的。婴儿出生起，双亲已按其不同的性别加以培养教育。例如对衣着、玩具、说话方式、行为表现等方面，双亲对男婴与女婴的要求是不同的；同时婴儿的性别认同亦是不一样的：女婴模仿母亲，男婴模仿父亲。,第一单元 社会化,儿童进入学龄期以后，学校和社会从多方面强化了男女两性的角色差异。例如学校和教师在升学期待、课余生活、体育锻炼项目对不同性别的学生有不同的要求；教科书也表现出不同的性别期待。,第一单元 社会化,（三）道德社会化 个体将社会道德规范逐渐内化，成为自己行为准则的过程。它有三个方面： 1道德观念与道德判断 这是道德中的认知成分。皮亚杰认为，道德判断是从他律到自律，从效果到动机。,第一单元 社会化,2

16、道德情感 道德情感是伴随道德观念的内心体验。道德情感的形式可能是直觉的体验，也可能是形象的体验亦可能是深层体验。道德情感的内容是指爱国情感、劳动情感、集体荣誉感、正义感等。 3道德行为 个人对他人与社会有道德意义的行动。高水平的道德行为来自道德习惯的养成。,第一单元 社会化,（四）政治社会化 个体学会接受和采用现时的社会政治制度的规范，有相应的态度和行为。政治社会化的目的是将个体培养成一个合格公民， 使之效力于本社会制度。爱国意识的发展，培养公民的爱国意识是政治社会化的核心内容。爱国意识的发展有三个连续的阶段：,第一单元 社会化,1国家形象阶段 此阶段以国歌、国旗及领袖作为国家象征。儿童对国家

17、的热爱，主要表现为对国家象征的崇敬。升国旗、唱国歌、悬挂领袖肖像是培养爱国意识的有力手段。 2抽象国家观念阶段 此阶段以有关国家、政治组织的抽象观念作为爱国依据。因此应通过履行公民的社会责任与义务，享有公民权利，参与政治活动来培养爱国意识。 3国家组织系统阶段 此阶段爱国观念扩展到本国在国际舞台的角色与国际责任之中。,第二单元 社会角色及其理论,一、社会角色的概念 社会角色是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是对在特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。 “角色”一词源于戏剧，指演员扮演的剧中人物。20世纪20至30年代，美国芝加哥学派将其引入社会心理学。,

18、第二单元 社会角色及其理论,米德使用社会角色来说明在人际交往中存在着可预见的互动行为模式，这个概念有助于了解个体与社会的关系；角色是在互动过程中形成的。 社会是一个大舞台，每个个体都在此舞台上扮演一定的角色。人们在社会互动中表现自己，把握自我形象，达到一定目的。 角色理论是按照人们所处的社会地位与身份解释个体行为并研究其中规律。,第二单元 社会角色及其理论,二、社会角色的分类 （一）按角色获得方式可分为先赋角色和成就角色 前者是建立在先天因素基础上的；后者指主要靠个体努力获得的角色。 （二）按角色行为的规范化程度可分为规定型角色与开放型角色 前者对行为的规范化程度较高，个体自由度较小，如公务员

19、、军警；后者规范化程度相对较低，自由度较大，如朋友等。,第二单元 社会角色及其理论,（三）按角色的功能可分为功利型角色和表现型角色 前者是追求实际利益为目标的角色，如银行家、企业家、商人等，主要发挥实现效率之功能；后者以表现社会秩序、制度、价值观念、道德风尚为目的角色，如学者、教授等，主要发挥社会公平功能。,第二单元 社会角色及其理论,（四）按角色承担者的心理状态可分为自觉角色和不自觉角色 前者对自己的角色扮演有较为明确的意识，并尽力感染“观众”，比如演员；后者并未意识到角色表演，只是以习惯的方式行动，比如性别角色。,第二单元 社会角色及其理论,三、角色扮演过程：角色期待、角色领悟和角色实践

20、（一）角色期待 个体承担某一角色，首先遇到的是他人与社会对这一角色的期待，即社会公众对其行为方式的要求与期望。如果个体偏离角色期待可能招致他人的异议或反对。,第二单元 社会角色及其理论,（二）角色领悟 对角色的认识和理解往往是按他人的期待不断调节自己的行为并塑造自己来进行的。 （三）角色实践 角色期待与角色领悟的发展是个体实际表现的角色。,第二单元 社会角色及其理论,四、角色失调 个体在角色扮演中产生矛盾、障碍，甚至遭遇失效。 常见的角色失调有四种：角色冲突、角色不清、角色中断及角色失败。,第二单元 社会角色及其理论,（一）角色冲突 个体在不同条件下往往有不同的地位、身份与角色。如果它们互不相

21、容，出现矛盾，个体在心理上感到的冲突是角色冲突。既有角色间的冲突，也有角色内冲突。,第二单元 社会角色及其理论,（二）角色不清 个体对其扮演的角色认识不清楚，或者公众对社会变迁期间出现的新角色认识不清，还未能形成对这一新角色的社会期待，也会造成角色不清。个体在角色不清时往往会产生应激与不满足感。,第二单元 社会角色及其理论,（三）角色中断 由于各种原因使个体的角色扮演发生中途间断的现象。 （四）角色失败 这是最严重的角色失调，角色承担者不得不退出舞台，放弃原有角色。,第三单元 自我、身份和自尊,一、自我 （一）自我的概念 自我，亦称自我意识（或自我概念）是个体对自己存在状态的认知。包括对自己生

22、理状态、心理状态、人际关系及社会角色的认知。,第三单元 自我、身份和自尊,主我与客我 这是詹姆斯的自我概念，前者是个体的主观经验，后者是经验的内容。前者是认识的主体，后者是认识的对象，即被观察者。主我是自我的动力成分，是活动的过程，客我则制约主我活动。,第三单元 自我、身份和自尊,镜我，自我概念是他人判断的反映。我们所隶属的社会群体是我们观察自己的一面镜子。自我概念是个体认为他人是如何“看”我的。 罗杰斯认为，自我概念比真实自我对个体行为及人格有更为重要的作用，因为它是个体自我知觉的体系与认识自己的方式。,第三单元 自我、身份和自尊,（二）自我的结构 自我的结构有五个层面，即物质自我、心理自我

23、、社会自我、理想自我和反思自我。 1.物质自我 对自己的身体、外貌、衣着、风度、亲人、所有物等等的认知。是自我最原始的形态，其中心部分是自己的躯体，所以也称为生理的自我。,第三单元 自我、身份和自尊,2.心理自我 是个体态度、信念、价值观念及人格特征的总和，是个体如何看自己心理世界的层面。 3.社会自我 处于社会关系、社会身份与社会资格中的自我，即个体扮演的社会角色，是自我概念的核心，社会如何看待个体（又被其意识到）的层面。,第三单元 自我、身份和自尊,4.理想自我 个体期待自己是怎样的人，即在其理想中，我该是怎样的人。理想自我与现实自我的差距往往是个体行动的原因。 5.反思自我 个体如何评价

24、他人和社会对自己的看法，这是自我概念反馈的层面。,第三单元 自我、身份和自尊,（三）自我概念的功能 1保持个体内在的一致性 关键是个体怎样认识自己。通过维持内在一致性，自我概念实际引导着个体行为。,第三单元 自我、身份和自尊,2解释经验 某种经验对个体的意义是由其自我概念决定的。不同个体可能有相同经验，但他们对此往往有不同的解释，这可能因为他们的自我概念不同。 3决定期待 在不同情境中个体对事物的期待，对他们行为的解释与自我期待均取决于个体的自我概念。,第三单元 自我、身份和自尊,（四）自我概念的形成与发展 自我概念的形成大致经历三个阶段，即从生理自我到社会自我，最后到心理自我。 1生理自我

25、这是自我概念的原始形态，主要是个体对自己躯体的认知，包括占有感、支配感与爱护感，使个体认识到自己的存在。始于出生第八个月，三岁左右基本成熟。,第三单元 自我、身份和自尊,2社会自我 这阶段大致从三岁到十三四岁，社会自我处于自我的中心。 3心理自我 这阶段需时十年，大约从青春期到成年。发展到此阶段个体能知觉和调节自己的心理活动、状态和特征，根据社会需要和自身发展调控自己的心理与行为。,第三单元 自我、身份和自尊,由于自我概念的发展，个体逐渐脱离对成人的依赖，表现为主动和独立的特点，强调自我的价值与自我理想。特别重要的是发展了自尊和自信心自我概念中两个主要因素。 （五）自我概念的测量 “我是谁”2

26、0问。,第三单元 自我、身份和自尊,二、身份 当我们说到某人的身份，实际上是指其社会地位、社会角色与其自我概念三者之间的关系。 （一）身份的定义 身份是由个体的社会地位及处境地位决定的自我认同。社会地位所决定的身份是地位身份，它是相对稳定的，是身份的主体；处境地位所决定的身份是处境身份，它是易变的。,第三单元 自我、身份和自尊,身份与角色 身份是由角色构成的，在地位身份中，角色就是由身份决定的行为期待。 例如学生是一种地位身份，学生角色就是家长、教师和公众对他行为的要求和期待。,第三单元 自我、身份和自尊,（二）身份的特点 1客观性 指的是个体在社会中的地位，这种地位是他人与公众认可的，因而是

27、客观的。,第三单元 自我、身份和自尊,2主观性 身份以自我概念为表现形式，自我概念可以理解为个体对自己身份的意识。 3多重性 个体在社会中往往具有许多身份，因为每一个体都有一个以上的社会地位；至于个体的处境的多重性更是显而易见的。,第三单元 自我、身份和自尊,4稳定性 某些身份如出身、民族、性别等是终生不变的；其他社会身份在一定时期也是相对稳定的。身份的稳定性对个体的心身健康与行为一致性是很重要的。在社会转型时期，由于社会关系的急剧变化，个体的社会地位往往有较大改变，个体可能会失去自我。如失去时间较长，程度较重，对其心理健康是有害的。,第三单元 自我、身份和自尊,5.契约性 现代社会，特别是以

28、市场经济为主的社会，身份是一种社会契约，它所规定的权利、义务个体应予履行。,第三单元 自我、身份和自尊,三、自尊 在自我概念中，有一个自我评价的部分就是自尊。自尊涉及到：个体是否对自已有积极态度；是否感到自己有许多值得骄傲的地方；是否感到自己是成功的和有价值的。,第三单元 自我、身份和自尊,（一）自尊的概念 自尊是个体对其社会角色进行自我评价的结果。自尊水平是个体对每一角色进行单独评价的总和。如果个体对其予以积极评价的角色看得比较重要，他就有高水平的自尊。,第三单元 自我、身份和自尊,詹姆斯在心理学原理（1890）一书中提出自尊的经典公式： 自尊=成功/抱负 意思是说，自尊取决于成功，还取决于

29、获得的成功对个体的意义。,第三单元 自我、身份和自尊,（二）影响自尊的因素 1家庭中亲子关系的影响 以下亲子行为有助于培养孩子的高自尊：对孩子表现出慈爱、有兴趣、接受与卷入；对孩子的要求，前后一致，双亲一致；尊重孩子，给予一定的自由；说服而不是体罚孩子。,第三单元 自我、身份和自尊,2行动表现的反馈 特别是成功行为的反馈可提高个体自尊水平。 3选择参与和扬长避短 4根据相似性原理正确进行社会比较,第三节 社会知觉与归因,第一单元 社会知觉,一、基本概念 社会知觉，又称社会认知，即个体对他人、群体以及对自己的知觉。 对他人的群体和知觉是人际知觉，对自己的知觉是自我知觉。此外，对行为原因的认知也属

30、于社会知觉的范围。,第一单元 社会知觉,二、影响社会知觉的主观因素 （一）认知者的经验 经验不同，认知者对相同的认知对象会有不同的结果。现代社会心理学用“图式”概念来解释这一现象。 所谓图式，是人脑中已有的知识经验网络。个体进行社会认知时，它对新输入的信息起解释作用，如果脑中没有解释新信息的图式，则要形成另外的图式。,第一单元 社会知觉,图式的作用： 1.影响个体对他人的知觉 个体知觉他人，所看见的是其想看见的东西，即用图式解释知觉对象； 2.影响对注意对象的选择 个体知觉他人，往往与图式有关的信息处于注意中。对注意对象的选择，认知者未必能意识到。,第一单元 社会知觉,3.影响记忆 个体知觉他

31、人能记住的，是其以前知道的东西。 4.影响自我知觉 认知者如果建立了自我图式，就会据此加工有关自己的信息。自我图式是个体在已往经验基础上形成的对自己的概括认知。,第一单元 社会知觉,（二）认知者的动机与兴趣 由于动机和兴趣不同，个体选择认知对象会有所不同。个体往往把他不感兴趣的事情排除掉，集中于他感兴趣的；同理，符合认知者动机，能满足其需要的事物往往成为认知对象与注意的中心。 （三）认知者的情绪 处于积极情绪状态下的认知者倾向于给他人赋予积极品质，用积极的“目光”知觉他人；反之则用消极“目光”去知觉他人。,第二单元 印象形成与印象管理,一、印象及其形成的概念 印象是指存留在个体（认知主体）头脑

32、中的认知客体的形象。个体首次接触新的社会情境时总是按照个体已往经验，将情境中的人或事进行归类等，明确它对个体的意义以使个体的行为获得明确定向，这一过程称为印象形成。印象是个体适应环境的一种方式。 第一印象，亦称初次印象，素不相识的两个个体第一次见面时形成的印象。,第二单元 印象形成与印象管理,二、印象形成的效应 （一）首因效应与近因效应 最初出现的信息影响最大，称为首因效应；最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近，故称近因效应。 首因效应是第一印象的机制。第一印象一经建立对其后的信息的理解、组织有较强的定向作用。个体对后续信息的解释往往是根据第一印象完成的。,第二单元 印象形成与

33、印象管理,（二）光环效应 在第一印象形成中，认知者的好恶评价是重要维度。人们初次相见，彼此最先作出的判断是相互喜欢与否。个体对他人所作的好恶评价极大地影响对他人的总体印象。,第二单元 印象形成与印象管理,个体对认知对象的品质一旦形成某种倾向性印象，就会用它评价认知对象的其他品质。最初的倾向性印象好似一个光环套在其上，使其他品质也因光环影响反射出类似色彩。如个体对他人的外表有良好印象，会对他的人格品质倾向于肯定评价。这类现象叫光环效应。,第二单元 印象形成与印象管理,（三）刻板印象 人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法叫刻板印象。 刻板印象的积极作用是使社会知觉过程简化。其消极作

34、用是容易形成偏见。在有限经验基础上形成的刻板印象往往具有负面性质，会对某些群体的成员产生偏见，甚至歧视。,第二单元 印象形成与印象管理,三、印象形成中的信息整合模式 在印象形成中，所选择的信息总是针对认知对象的各个具体特征，但最终印象并不停留在各种具体特征上面。个体在把各种具体信息综合后，形成一个总体印象。,第二单元 印象形成与印象管理,（一）加法模式 人们总体印象的形成首先遵循加法模式。某个体肯定评价特征愈多，强度愈大，给人的印象则愈好；相反，一个人消极评价特征越多，强度越大，他留给人的印象就越差，也就越难于为他人所接纳。,第二单元 印象形成与印象管理,（二）平均模式 有些人在总体印象的形成

35、上并不是简单地把他人的诸特征的评价分值累加，而是将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值形成对他人的总体印象。,甲 乙 坦率 +3 坦率 +3 机警 +4 机警 +4 谦虚 +3 谦虚 +3 娴静 +2 娴静 +2 聪明 +4 平易近人 -2 124=3 14 6=2.33,第二单元 印象形成与印象管理,（三）加权平均模式 许多人形成对他人总体印象时，不仅考虑积极特征与消极特征的数量与强度，而且从逻辑上判断各种特征的重要性。对他人的总体印象不是根据简单的平均结果，而 是根据在总体评价中的重要性确定出各种特征的权数，然后将权数与每种特征的强度相乘，最后加以平均。,第二单元 印象形成与印象管理,（

36、四）中心品质模式 在印象形成的过程中，有些特性常常更有分量，并能改变整个印象，这个具有重大影响力的特性便被称为中心特性。,第二单元 印象形成与印象管理,四、印象管理 （一）印象管理的概念 印象管理，亦称印象整饰。个体以一定方式去影响他人对自己的印象。即个体进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象，使他人印象符合个体期待。,第二单元 印象形成与印象管理,印象整饰与印象形成的区别是：印象形成对认知者来说是信息输入，是形成对他人的印象；而印象整饰是信息输出，是对他人印象形成施加影响。,第二单元 印象形成与印象管理,（二）印象管理的作用 它是个体适应社会生活的一种方式。在现实生活中，在

37、不同的情境，每一个体都承担着许多不同的社会角色。而在每一种情境中，个体要为他人、公众与社会所接受，其行为必须符合社会期待。为了更好地适应，个体就要实施有效的印象整饰。成功的印象整饰，其基础是正确理解情境，正确理解他人，正确理解自己承担角色的社会期待。但理解并不一定表示个体就会按社会要求行事。因此，不同的人有不同的印象整饰。,第二单元 印象形成与印象管理,（三）印象整饰的策略 在人际交往中，互动的双方在都知道对方不断评价、判断自己，从而产生各种印象，它会影响对方的反应。所以个体往往选择恰当的言辞、表情以期给对方留下一个好的印象。印象整饰是一种社交技巧。其策略大致有：,第二单元 印象形成与印象管理

38、,1按社会常模或以对方的好恶整饰自己。人的外表最容易为他人所知觉。因而个体往往留意修饰外表，尤其在异性面前更加如此。,第二单元 印象形成与印象管理,2隐藏自我。个体的真实自我也许不受他人和公众欢迎，为使他人对自己产生良好印象，形成良好人际关系，个体常常把真实自我隐藏起来，好比戴上一副“面具”。,第二单元 印象形成与印象管理,3按社会期待整饰自己，使自己的行为符合角色的社会规范。例如，教师在学生面前作出符合教师这一社会角色的行动。 4投人所好。个体为了得到他人的好评，形成良好印象，往往投其所好，采取自我暴露、附和、谄媚、施惠等手段。,第三单元 归因,一、归因的概念 归因，即归结行为的原因。指个体

39、根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。 二、行为原因的分类,第三单元 归因,（一）内因与外因 内因指存在于个体内部的原因，如人格、品质、动机、态度、情绪、心境及努力程度等个人特征。如将行为原因归于个人特征，称为内归因。 外因是指行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、工作任务难度。如果将行为原因归于外部条件可称之为外归因或情境归因。,第三单元 归因,在许多情境中，行为与事件之发生并非由内因和外因单一因素引起，而兼有二者的影响。这种归因叫做综合归因。,第三单元 归因,（二）稳定性与易变性 在行为的内因与外因中均有稳定性和易变性因素。如人的情绪易变，而人格特点、能力则会在长

40、时间保持稳定；在外部条件中，工作性质与任务难度相对稳定，像气候条件则易于变化。,第三单元 归因,（三）可控性原因与不可控性原因 个体能否控制其行为的动因。如果是可控的，表明个体可通过主观努力改变行为及其结果；对可控性因素的归因可作出不同预测。如果行为动因是不可控的，如智力因素、工作难度等，那么对不可控因素的归因使其对未来行为的预测相对准确。,第三单元 归因,三、控制点理论 控制点是美国心理学家罗特提出的一种个体归因倾向的理论观点。认为个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。对某些人来说，个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，所以他相信自己能够对事情发展与结

41、果的进行控制。此类人的控制点在个人之内部，称为内控者。,第三单元 归因,另一些人认为个体生活中多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量作用的结果，他们相信社会的安排、相信命运和机遇等因素决定了自己状况，而个人努力是无济于 事。这类人倾向于放弃对自己生活的责任，控制点在个人之外部，称为外控者。,第三单元 归因,由于内控者与外控者理解的控制点来源不同，因而他们对待事物的态度与行为方式也不相同。内控者相信自己能发挥作用，面对可能的失败也不怀疑未来可能会有所改善，面对困难情境，能付出更大努力，加大工作投入。他们的态度与行为方式是符合社会期待的。,第三单元 归因,而外控者看不到个人努力与行为结果的积极

42、关系，面对失败与困难，往往推卸责任于外部原因，不去寻找解决问题的办法，而是企图寻 求救援或是赌博式的碰运气。他们倾向于以无助、被动的方式面对生活。显然这种态度与行为方式是不可取的。,第三单元 归因,四、归因原则 （一）不变性原则 海德是归因理论的创始人，他认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多条件下总是与某种结果相联，如果特定原因不存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于那个特定原因。不变性原则的思想方法是科学的，用这种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。,第三单元 归因,（二）折扣原则 凯利认为，如果也存在其它看起来合理

43、的原因，那么某一原因在引起某一特定结果的作用就打了折扣。当一种结果是由一种以上原因引起的，将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。,第三单元 归因,（三）协变原则 人们归因时如同科学家在所有信息中去寻求规律，试图找出一种效应是否由于各种条件的规律性协变而产生的。凯利指出，一种效应会被归因于效应发生时发生， 而效应不发生时也不出现的条件。我们可通过检查三个独立维度的信息来归因：刺激客体维度、行为主体维度以及背景维度。因此凯利的归因理论也称作三维理论。,第三单元 归因,假设你在一家商店里做兼职，看见你的老板对另外一名雇员张娜咆哮，并骂她是个白痴。于是，你不由自主地就想到了一个归因问题：“老板为什

44、么要对张娜这样大声咆哮，并如此挑剔？是老板自己的问题（行为者）还是张娜的问题（刺激物）？周遭环境的什么因素影响了他（环境）？”,第三单元 归因,根据三维理论，个体在归因时需要三种信息： 1.特异性信息 行为主体的反应方式是否有特异性，是否只针对某一刺激客体做出反应； 2.共同性信息 不同的行为主体对同一刺激的反应是否相同； 3.一致性信息 行为主体在不同背景下做出的反应是否一致。,综合考虑以上三个因素，结合原因的三个方面，信息资料有意义的三种组合是：,第三单元 归因,五、影响归因的因素 1.社会视角的影响 行动者与观察者 2.自我价值保护 3.观察位置 显著性 4.时间因素 情境性,第四节 社

45、会动机与社交情绪,第一单元 社会动机概述,一、社会动机的概念 动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。人的社会动机是其社会行为的直接原因。,第一单元 社会动机概述,二、动机过程 人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要，这一过程称为动机过程。,需要,心理紧张,动机,行动,目标,需要满足或需要未满足,新的需要或需要调整,反馈,第一单元 社会动机概述,三、社会动机的功能 1.激活功能 2.指向功能 3.维持与调节功能,第一单元 社会动机概述,四、动机强度与活动效率的关系 一

46、般说来，动机强度与活动效率之间呈倒U型曲线，即中等强度的动机水平，活动效率最高，动机水平过低与过高，均导致活动效率下降。,第二单元 主要的社会动机,一、亲合动机 亲合是个体害怕孤独，希望和他人在一起的一种心理倾向。亲合即合群，是人际吸引最低的层次。 （一）亲合起源于依恋 人是一种群居的社会动物。合群在个体的早期表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲的出现有积极的反应，愿意和父母在一起。惊慌不安时寻找父母，双亲在场便减少这种不安状态。,第二单元 主要的社会动机,依恋的产生有先天因素的影响，例如婴儿的哭和笑都是不经学习就会的先天行为。哭和笑有助于依恋的形成。另一方面，双亲的出现使婴儿微笑，停止哭泣，这本

47、身是一种强化。没有这种强化，双亲也难于有对婴儿强烈的亲子依恋。因此，可以说某些先天行为模式是依恋的基础，通过亲子间的相互强化，这些模式得以发挥作用。,第二单元 主要的社会动机,（二）亲合的作用 1.满足个体某些社会性需要 例如爱的需要，交往与尊重的需要。 2.获得信息 人在孤单时信息来源很少，亲合使个体获得对其生存与发展有意义的信息。,第二单元 主要的社会动机,3.减轻心理压力 高兴时愿意与他人同享快乐，痛苦时希望他人帮助排忧解难。 4.避免窘境 如在明显需要亲合行为的情境中，无人作伴，往往使他人对个体有某种负面的评价。,第二单元 主要的社会动机,（三）影响亲合的因素 1.情境因素 群体在面临

48、外界压力的情境中，压力越大，群体成员的亲合动机越强；悲惨情境也能刺激人们的亲合动机。 对社会隔离（剥夺）者（如单独关押的犯人、遇难船只的幸存者、探险家）的研究表明，他们由于较长时间的独处，缺乏亲合，往往产生某些心理障碍和精神症状。,第二单元 主要的社会动机,2.情绪因素 从亲合产生的心理背景看，亲合与人的情绪状态有密切关系。 恐惧是现实危险引起的情绪体验。恐惧情绪越强烈，亲合倾向越明显。,第二单元 主要的社会动机,恐惧与合群（沙赫特） 实验：用“电击”的威胁引起不同的恐惧程度，然后让被试自由选择独处还是与他人呆在一起。 结果：高恐惧组更倾向于选择合群。 结论：高恐惧的人比低恐惧的人更愿意合群；

49、合群是为了减少恐惧。,第二单元 主要的社会动机,焦虑是非现实危险引起的情绪体验。高焦虑者亲合倾向较低，这是因为在焦虑状况下，与他人在一起不但不能减少焦虑，还可能增加。,第二单元 主要的社会动机,3.出生顺序 它是影响亲合的一个重要因素。长子、长女恐惧时的合群倾向要比他们的弟妹们更明显，而且是按出生顺序递减。这可能是因为在多子女家庭中，双亲对第一个孩子关心照料更多，其对父母的依赖性较大的缘故。,第二单元 主要的社会动机,二、成就动机 成就动机是体追求自认为是重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机。即个体在广泛背景下，追求成功与成就的动机。 （一）成就动机的重要性 1.对个体而言；2.对社会

50、而言。,第二单元 主要的社会动机,（二）抱负水平 抱负水平是个体从事某种实际工作前，对自己可能达到的成就目标的主观估计。 抱负水平代表个体的一种愿望，与个体实际成就可能有差距。 抱负水平与成就动机有密切联系：个体抱负水平的高低取决于其成就动机强弱。如遇事想做、想做好、想超过他人的，其抱负水平高；对自我能力的估计与个体已往成败经验有关，成功经验可提高抱负水平，失败经验则降低个体的抱负水平。,第二单元 主要的社会动机,（三）影响成就动机的因素 1.目标的吸引力 2.风险与成败的主观概率 3.个体施展才干的机会,第二单元 主要的社会动机,（四）培养儿童成就动机应注意的问题 1. 家长对儿童的自律训练

51、的严格程度与儿童成就动机呈正相关，即家长对其子女的自律训练越严格，他们的成就动机就越强。合谐的家庭氛围，指导、劝告式的引导使 儿童的成就动机发展较好，儿童对成功的追求热情较高；而过度管束和限制使儿童独立性发展较差，往往成人后缺乏创造性和竞争力，因为他们缺乏成就需要；因此，从小就应培养儿童的成就感，这是自我实现者高峰体验的基础。,第二单元 主要的社会动机,2.社会环境的氛围对个体成就动机具有深刻影响。麦克利兰研究并测量了三十多个国家儿童读物中的故事内容所表现的成就动机，认为一个社会形成的高成就动机氛围有益于个体成就动机的提高。,第二单元 主要的社会动机,三、权力动机 是个体希望影响和控制他人的心

52、理倾向。 四、侵犯行为 是个体有意伤害他人的行为。 （一）侵犯的构成,第二单元 主要的社会动机,侵犯是由伤害行为、侵犯动机及社会评价三方面的因素构成。伤害行为包括身体伤害和言语伤害；侵犯动机即侵犯意图，是侵犯行为的原因；社会评价指的是，违反与破坏社会规范和社会准则的侵犯具有反社会性质；维持社会规范与准则的侵犯是亲社会性质的；此外，还有介乎二者之间的侵犯，即被认可的侵犯。广义的侵犯包括以上三种情况，而狭义的侵犯专指反社会的侵犯。,第二单元 主要的社会动机,（二）侵犯的原因 1.本能论的解释 弗洛依德的死亡本能论 洛伦茨的侵犯本能论 他认为，侵犯的动因是本能的，生而就有的，这种本能的能量在机体内部

53、是可以不断积蓄的，达到一定的水平后就会转变为侵犯的内在冲动而释放出来，从而引发侵犯行为。,第二单元 主要的社会动机,2.挫折侵犯学说 挫折，既指阻碍个体达到目标的情境又指行为受阻时个体产生的心理紧张状态。 挫折侵犯学说最初由多拉德等人提出。认为“侵犯永远是挫折的一种后果”，“侵犯行为的发生，总是以挫折存在为条件”。这种学说有三个主要观点：,第二单元 主要的社会动机,（1）侵犯强度同目标受阻强度呈正相关； （）抑制侵犯的力量与该侵犯可能受到的预期惩罚强度呈线性关系； （）如果挫折强度一定，预期惩罚越大，侵犯发生的可能性则越小；如果预期惩罚一定，则挫折越大，侵犯越可能发生。,第二单元 主要的社会动

54、机,后来，许多学者对这一学说提出修正。米勒指出，挫折也可以产生侵犯以外的结果，并不一定引起侵犯；伯克威茨认为，挫折导致的不是侵犯本身，而是侵犯的情绪准备状态即愤怒；侵犯的发生还与情境中的侵犯线索有关，与侵犯有关的刺激物可能使侵犯得以加强。 3.社会学习理论的观点,第二单元 主要的社会动机,（三）侵犯的影响因素 1.情绪唤起水平 2.道德发展水平 3.自我控制能力 4.社会角色与群体 5.大众传媒的影响,第二单元 主要的社会动机,五、利他行为 是个体有益于他人、公众和社会，又不期待任何回报的行为。 利他的原因：社会生物学的观点；社会规范论的观点。 利他行为的影响因素： 1.外部因素,第二单元 主

55、要的社会动机,自然环境 良好的气候及环境使个体心情愉悦，往往增加利他；噪音减少利他。 社会情境 他人在场（旁观者效应）,第二单元 主要的社会动机,情境的社会性意义 个体遇事，要对此事的性质进行解释即判断是否属于紧急情况，是否需要介入，然后才采取行动。在事件不甚清楚的条件下，个体往往参考在场他人反应来判断事件性质，这就是情境的社会性意义。,第二单元 主要的社会动机,时间压力 利他的对象的特点 具有以下特点的人容易被帮助和救援：与利他者相似的人（特别是态度与价值观相似）、未伤害过利他者的人与有吸引力的人。,第二单元 主要的社会动机,2.利他者的心理特征 (1)心境 个体心情愉悦时对他人及事物往往有

56、积极看法，容易导致利他行为的出现。 (2)内疚 个体做错了事感到内疚时，倾向于做些好事加以补偿，以减轻内疚造成的心理压力；但内疚如果得到表白，心理压力减少，导致利他的减少。 (3)人格 社会责任感与利他行为呈正相关；对他人的同情与理解和利他亦呈正相关。,第二单元 主要的社会动机,3.利他技能 懂得如何助人和利他也是重要的，为促进利他行为的发展，要使人们掌握更多救助技能与手段。,第三单元 社交情绪,一、社交情绪的概念 社交情绪是人际交往中个体的一种主观体验，是个体的社会需要是否获得满足的反映。 二、几种基本的社交情绪 （一）社交焦虑,第三单元 社交情绪,社交焦虑症就是对暴露在陌生人产生持续、显著

57、的畏惧，并且严重地影响患者的正常生活。 社交焦虑症的症状包括精神及躯体症状。精神症状包括害怕、恐惧及焦虑。躯体症状包括心跳加快、出汗、发抖、口吃、脸红、肌肉紧张及恶心、腹泻等症状。,第三单元 社交情绪,社交焦虑的人总是担心会在别人面前出丑，在参加任何社会聚会之前，他们都会感到极度的焦虑。他们会想象自己如何在别人面前出丑。当他们真的和别人在一起的时候，他们会感到更加不自然，甚至说不出一句话。当聚会结束以后，他们会一遍一遍地在脑子里重温刚才的镜头，回顾自己是如何处理每一个细节的，自己应该怎么做才正确。,第三单元 社交情绪,关于社交焦虑的原因，存在几种理论。 1.大脑生物化学：改变某些大脑化学物质（

58、神经递质）的药物，如改变5-羟色胺和去甲肾上腺素水平的药物，往往可以减轻焦虑障碍的症状。 2. 遗传学：社交焦虑障碍往往有家族性；研究显示该病可以遗传。3.人格：自信心弱及适应技能差的人容易患有焦虑障碍。 4.生活经历：长期面对虐待、暴力或贫困也可以影响个人对这些疾病的易感性。,第三单元 社交情绪,（二）嫉妒 是与他人比较，发现自己在才能、名誉、地位或境遇等方面不如别人而产生的一种由羞愧、愤怒、怨恨等组成的复杂情绪状态。其特点是： 1.具有针对性 2.具有持续性 3.具有对抗性 4.具有普遍性,第三单元 社交情绪,（三）羞耻与内疚 1.羞耻 是个体因为在人格、能力、外貌等方面的缺憾，或者在思想

59、与行为方面与社会常态不一致，而产生的一种痛苦的情绪体验。 2.内疚 是个体认为自己对实际个或想像的罪行或过失负有责任，而产生的强烈的不安、羞愧和负罪的情绪体验。,第五节 态度,第一单元 态度形成,一、态度的概念 态度是个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定性的心理倾向，它具有评价性。 （一）态度的特点,第一单元 态度形成,1.内在性 态度是内在的心理倾向，是尚未显现于外的内心历程或状态； 2.对象性 态度总是指向一定目标，具有针对性，没有无目标的态度； 3.稳定性 态度一旦形成就会持续一段时间、不易随便改变。,第一单元 态度形成,（二）态度的成分 1认知成分 个体对态度对象的知觉、理解、判

60、断与评价； 2情感成分 个体在评价基础上对态度对象产生的情感反应或情感体验； 3行为倾向成分 个体对态度对象以某种方式行动的倾向。,第一单元 态度形成,以上三种成分的英语词首分别为C（认知）、A（情感）、B（行为倾向），因而对态度的三成分说有人称其为态度的A、B、C模式。 一般地，态度的三种成分是协调一致的。在它们不协调时，情感成分占有重要地位，往往决定行为倾向。,第一单元 态度形成,（三）态度与行为 （四）态度与价值观 二、态度的功能 1.工具性功能 2.自我防御功能 3.价值表现功能 4.认知功能,第一单元 态度形成,三、态度的属性 1.方向 即态度指向，个体对态度对象是肯定指向或是否定指

61、向。 2.强度 即态度方向的程度。 3.深度 个体对某态度对象的卷入水平；,第一单元 态度形成,4.向中度 某种态度在态度体系及相关价值系统中接近核心价值的程度； 5.外显度 个体在某一态度上的外显度是在其行为方向与行为方式的外露程度。,第一单元 态度形成,四、态度的形成 美国学者凯尔曼提出态度形成包括服从认同内化三个阶段。 （一）服从 态度形成的开始，个体总是按社会规范和社会期待或他人意志在外显行为方面表现与他人一致，以获得奖励，避免惩罚。此时行为受外因控制，服从是表面的、暂时的；,第一单元 态度形成,（二）认同 个体自愿接受他人观点、信息或群体规范，使自己与他人一致。在认同阶段，个体虽受到

62、态度对象的吸引，但已超脱外部控制的奖惩，而主动趋同于对象。在这一阶段情感因素起明显作用，认同依赖于对象对个体的吸引力。,第一单元 态度形成,（三）内化 态度形成的最后阶段。个体真正从内心相信并接受他人观点，使之纳入自己的态度体系，成为一个有机的组成部分。 内化是个体原有态度与所认同的态度协调过程，其中情感成分是中介因素，认同基于情感上的喜欢。而内化过程是以理智，即认知成分为基础的。 个体态度的形成，从服从到认同，再到内化成为稳定性的心理倾向，不易改变。,第二单元 态度转变,一、态度转变模型 美国学者霍夫兰德等人提出一个态度转变模型。,第二单元 态度转变,二、态度转变的影响因素 （一）传递者 1

63、. 传递者的威信 其威信、与接受者的相似性都会影响他提出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。,第二单元 态度转变,2.传递者的立场 3.说服的意图 如接受者认为传递者刻意影响他们则不易改变态度；但如果他们认为传递者没有操纵自己的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受较好，易于转变态度。 4.说服者的吸引力 接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服。,第二单元 态度转变,（二）沟通信息 1.信息差异 任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。如果传递者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，这种差异适中，

64、引发的态度改变也较大。,第二单元 态度转变,2.畏惧 它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。,第二单元 态度转变,3.信息倾向性 对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。 4.信息的提供方式 口头书面 面对面大众传媒,第二单元 态度转变,（三）接受者 1.原有的态度与信念 已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。,第二单元 态度转变,2.接受者的人格因素 依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较高、自我评价较高的接受者不易改变