营销技巧与营销经典案例

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1、（营销高手）把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚（营销高手）在别人觉得不也许的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手！ -题记 有一家效益相称好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。”为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想措施把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩余三个应聘者：小尹、小石和小钱。负责人对剩余的三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我报告。

2、”10日期到。负责人问小尹：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？” 小尹讲述了历尽的辛苦，以及受到和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一种小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小尹灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说她去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说：蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬓发。住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“

3、怎么卖的？”小钱说她到一种颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群。可先刻上积善梳三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了初次赠送积善梳的典礼。得到积善梳的施主和香客，很是快乐，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持但愿小钱再多卖某些不同档次的木梳，以便分层次地赠给多种类型的施主与香客。木梳卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳子除了梳头的实用功能，有无别的附加功能呢？推荐营

4、销人生如何精彩演绎?营销人生如何精彩演绎?人生因梦想而美丽，因体验而精彩！大学毕业后，带着对营销的美好憧憬，加盟某测量系统中国业务部，从事一项既在身边而又陌生的事业市场营销,四年多的市场洗礼，从区域经理、产品经理到市场总监，有失败的辛酸,也有成功的喜悦,但我对市场营销事业的信念和执著更加坚定,也为能成为7000万营销大军中的一员而感到骄傲和自豪，现就职于某专业营销筹划机构，从事市场筹划和管理培训项目，但愿能将自己对人生、对营销的思考与各位营销界同仁共同分享，共同窗习，共同提高，共同迈向成功！共同打造时代的营销巅峰！营销人生如何精彩演绎？“每个人心里均有一种梦每个人心里均有一亩田用它来种什么种桃

5、种梨种春风梨花开尽春又来”每次听到齐豫演唱的这首歌，心里总有一种对现实和将来的思考 ：做为一名营销人，我的梦想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我应当收获什么？我应当如何去耕耘？我有无对自己的营销人生规划过？历经十几年的如金岁月，中国营销从稚嫩到发育，从江湖游侠到精英团队，正经历着令人兴奋的飞越，正为潜力无穷的市场经济传播活力，正成为市场经济中一道亮丽的风景线。做为7000多万营销大军中的一名，日夜忙碌，风餐露宿，到处漂泊，也许你为在营销的舞台上自己魅力的呈现而骄傲和自豪！但时光会如光阴似箭匆匆流逝，对于营销大军中的新兵、老兵，你的营销生涯会如何？将来的路在何方？你与否有过思考？将一只青蛙放

6、进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒服的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青娃虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。随着中国WTO的加入，全球经济一体化的到来，面对市场的风云变幻、人才的英雄辈出，面对先进的营销理念、营销模式、营销创新的冲击，营销舞台的“奶酪”在逐渐变化，自己如何在竞争中生存，营销的人生之梦如何精彩演绎？“运筹帏握，方能决胜千里”，作为一名营销人，历经几年的市场磨练，我感受最深的是应在公司予以的营销平台上，一定要将自己营销生涯规划好，以营销为事业，自我定位、以营销人生梦想的规划设计为支撑点，自我

7、提高，用青春的激情、持之一恒的毅力，拼搏的双手去实行生涯规划，方能开辟成功之路，演绎精彩营销人生！SWOT法则分析定位人生规划犹如公司营销，要立足市场，必须做好科学分析和定位。作为一名营销人，与否可以将市场营销中运用娴熟的SWOT分析法则对自己S、W的内部因素和行业O、T的外部因素进行综合分析，不妨拿出一支笔，一张白纸，思考写下SWOT，为自己的营销人生找准位置，是适合冲锋陷阵的市场营销，还是指点江山的营销筹划，还是市场营销的技术人员、商务人员，以坚定火热的营销心。STRENG（优势）：自己的性格、特点、爱好、爱好？对营销的热爱限度？丰富的营销理论和实战经验？对行业产品、渠道的理解？良好的交际

8、网络和人脉？进一步挖掘WEAKNESS（劣势）：悲观的心态？懒散的作风？沟通的心理？销售的技巧？市场的洞察力、把握力？工作的筹划性？方案的执行力？着重提高OPPORTUNITY（机会）：营销领域全球最大的舞台，为所有热爱营销的人提供了一种展示自我、实现梦想的空间。把握机遇THREAT（威胁）：市场风云变幻，竞争剧烈，时代英雄辈出，优胜劣汰，市场环境及新营销理念多种因素的冲击。直面挑战明确的生涯规划“既然选择了远方，便只顾风雨兼程”，既然适合于营销，选择了营销，就一定要演绎精彩人生，实现自己的人生价值，否则人生又有何意义？根据出名心理学家马斯洛的人生需求论，在满足生理需求的基本上更要追求更高层次

9、的自我实现，自己的梦想、自己最后身涯目的是什么？自己要分几种层次去实现？不妨将此在白纸画成梯字塔，从上至下，形成直观的发展路线图，而不是大脑中的虚幻缥缈，时刻鼓励自己的营销行动。根据自己的分析定位，拟定自己营销生涯中的远景规划、人生战略的核心目的。是成为职业营销经理，为市场推波助澜，还是成为顶尖筹划大师，为市场出筹划策，还是成为公司的管理者、CEO、还是实现自己的创业梦想。根据自己的梦想目的，应形成短期、中期、远期的阶段性目的，每个阶段再细提成表格，明确自己在工作经验、知识储藏、能力培养的不同方面应当去做什么，鼓励引导自己向着美好的梦想、宏伟的远景步步*近。人生之梦：最后身涯目的远期生涯目的（

10、成熟管理）时间：内容：中期生涯目的（提高发展） 时间：内容：短期生涯目的（学习积累）时间：内容：行动就是力量面对多彩的营销舞台，既然规划了美丽的人生梦想，我们更想美梦成真，但面对剧烈的市场竞争、人才竞争，与否把远景规划的憧憬和激情完全投入到工作中去？我们与否在为生涯规划实目前整合自身素质、努力实行？还是在纸上谈兵、怨天尤人、悲观懒惰、得过且过？甚至盼望上帝赏给自己美梦成真的法宝呢？“Action is power 行动就是力量！”，只有将自己的实际行动融入到生涯远景规划中的每个阶段，才干直面竞争，美梦成真、拥有精彩的营销人生！行动的准则：1、水只有持续加热升温，才干沸腾，行动必须持之以恒，好高

11、鹜远、浮燥的心态，只能造就“豆腐渣”工程，不也许演绎精彩人生；2、行动以自己的生涯规划为引导，以学习实践为主线，努力打造自己营销人生的核心竞争力，自己的核心竞争力越强，人生精彩的限度就更高；行动的开展：根据自己的定位分析，结合生涯规划的阶段性目的，自己的经验、知识、能力、素质存在的欠缺，应当如何提高？如何应对迅速变化的营销环境？应当“每天都在进步”。学习是自我提高、应对变革的最佳工具，通过书籍、网络、同行、培训等平台，丰富营销领域及边沿领域的理论知识，理论应用实践，提高实战能力，从市场分析、市场战略、市场筹划、市场拓展、市场操作、商务洽谈、财务管理等各个方面来加强自己的洞察力、思维力、筹划力、

12、执行力、沟通力、团队意识、财务意识，学习而有思考、有创新、有突破，为梦想之花的绽放辛勤耕耘、灌溉。但是对于实行生涯规划行动的营销人来讲，最可爱也最累，人生之路是漫长的，一定要注意自己身体健康的管理，身体是革命的本钱，健康的体魄、充沛的精力是精彩人生的保证！同步在行动中，但愿能将80/20法则充足应用，将百分之八十的时间用在最重要的事情上，注重时间的管理和行动的效率。在行动的实行中，增强自信，提炼自己的核心竞争力，彰显自己的竞争优势，时时去发明机会、去把握机遇，使自己的生涯规划加速发展！行动中的思考市场是变幻莫测的，人生是不可预测的，在营销生涯规划中，梦想非常美丽，但实行中会有诸多不拟定因素的影

13、响，你必须学会承当压力，以一种积极的、开放的心态去看待！也许你的销售陷入低谷，也许你的发展会临时受阻，你如何看待？正如水流同样，地势平坦，顺流而过，遇到高坡或洼地，择洼而盈，满盈而去，对于人生规划的演绎，应在自己奋斗拼搏的过程中，在变化的环境中，学会修正完善，学会检讨改善，学会蓄势待发，以对营销的火热之心，积极面对，使自己的梦想目的更容易达到。正如一张100元的人民币，无论你如何折叠、甚至摔打，它的价值是不变的，是金子总是要发光的。营销的人生，虽有阳光明媚、也有阴雨连绵，有成功的辉煌、也有失败的辛酸，但没有梦想的营销，将是一潭死水，更不会演绎精彩。面对风云变幻、剧烈竞争的营销领域，祝愿7000

14、万的营销同仁，都能拥有美丽的人生梦想，与时倶进，演绎自己精彩的营销人生，共同迈向成功的巅峰！同步愿下面的格言能永伴你的营销人生，伴你不断的走向成功，演绎精彩人生！“生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不懂得走多少步才干达到目的，踏上第一千步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角背面，除非拐了弯，我永远不懂得尚有多远。在向迈进一步，如果没有用，就再向迈进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不也许、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩此类愚蠢的字眼。我要辛勤的耕耘，忍受苦难，我放眼将来，勇往直前，不再理睬脚下的障碍。我坚信，

15、沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。“原创本土成功营销人员十大秘诀营销界流行着一句“二八定律”，有关其的解释也存在着众多不同的版本，如：“绝大部分的利润是由低于20的家庭所发明出来的，而高达80的销售量是由不注重品牌的消费者所购买。”、“国际市场的普遍规律是20%的强势品牌占据着80%的市场”、“一般20的销售人员完毕80的销售额。”等等 国内经济通过二十近年的市场化的摸索和进程，已经呈现出具有中国特色的市场经济环境，在国际化市场比拼的今天，对于国内从事营销工作的人员而言，正逐渐感受到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的愈来愈大的压力。 对于一般人而言，性格将决定其命运！这一点，对急欲迈向成功

16、的销售人员更是极其核心。 下面所列举的十条诀窍，可以协助本土营销人员走向成功。 1、对销售工作布满极大热情 这应当是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。虽然本人由于其他的事件或状况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应体现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来征询的人从你传授的知识和建议中获益。 2、抓住一切机会进行销售 销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出目前正式会面的时候，应当在更为广阔的时间和空间从事销售活动，例如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。 3、做自己的时间的主人 销售人员公文包要常常随身携带，里面名片、产品阐明书、空白订货单等准备齐全。要做到今

17、日事今日毕，尽量充足的运用晚上或午餐时间做某些对销售有补充的工作。和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最佳提前510分钟赶到现场，当浮现意外状况无法准时履约时，一定要向客户阐明。 4、将自己当成顾客的顾问 销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最佳的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应当努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。 5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音 在不理解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何阐明与解释。应当耐心而真诚向顾客

18、提出利于引导顾客表白自己规定和愿望的问题，并且对顾客的意见表达出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。 6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由 要对自己的产品或服务布满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应当始终站在顾客的立场阐明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的状况保持一致。7、成为所售产品或服务的真正内行 这样的话，销售人员就可以对疑问和异见做出合适的回答，将不同的见解和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达到交易。 8、千万不要催促顾客的购买行为 牢记千万不要力图尽快完毕销售而催促顾客做出决定。一旦顾客乐意坐下来跟你谈或者乐于向你征询，这就已经表白顾客对你的

19、产品或服务产生了爱好，但是，从爱好到行为是需要一种过程的，要充足予以顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和服务努力促成顾客的消费行为。 9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要 要深刻结识到顾客的满意才是你销售工作最大的价值，而不仅仅只是简朴地将商品售出。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，保证你能获得信誉和口碑，并为你的将来带来更大更多的销售机会，例如顾客后来再买东西时仍会找到你，或者为你简介其他的客户或业务。 10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度 销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无多次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健

20、你的工作作风并加以完善，例如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等 。 原创拓展人脉的游戏规则跟初次会面的人交谈，应当掌握什么要诀，才干让这个关系延续下去，成为你的人脉网？在现代商业社会里，人脉关系是工作者愈来愈重要的资源。在许多约会、社交团队或研讨会里，有人会卯尽全力想结识每一种在场的人，甚至努力沾亲带故地想跟重要人物建立关系。这种做法与否真的能有效建立关系？还是反而会导致她人困扰？近期的财富杂志（fortune）提到在许多场合时，建立人际关系是必须有所节制的，不能盼望立即就让彼此成为朋友，而是先结识，然后才在下一种更合适的时机与场合，发展真正的关系。该文章中便简介了由安妮;巴柏（anne

21、 baber）与林妮;魏蒙（lynne waymon）两位人际专家合伙的新书让你的人际接触达到效果（make your contacts count），列出了十几条成功建立人际关系的游戏规则，如下是几种常被忽视的原则：1.别当发言琐碎又言不及义的无聊者。有人或是天性过於认真，天生话夹子一打开就停不了，於是新结识的人只是礼貌性的问一句你近来好吗？这些人也许嘴巴闭不上的讲一大堆。有时候别人礼貌性的问候，就该简洁回答。2.别唱独角戏。如果你始终发言，却发现周边没人乐意参与，或许该停止自言自语，丢某些问题让她们有说话的机会。3.交谈不要像是在审问犯人。坚持有时是种美德，但是在一般闲谈时，忌讳打破沙锅问

22、究竟。当发现对方对你的问题失去爱好时，最佳赶紧闭嘴，免得逼著她找藉口离开。4.不要太吹嘘自己。谦虚是种美德，至少聊天时是如此。如果你总是吹嘘自己在工作上惊人的丰功伟业，别人见到你会只想转头。5.交浅不适宜言深。如果交谈时双方有观念上的差别，不要试图逼对方接受你的意见。此外如果在谈话中，对方提出自己某些困扰，也许只是发发牢骚，若想要分享自己类似问题的经验，最佳先礼貌性地问：你会想理解我是怎么处里这种状况吗？6.别试图刊登社论性言论。在许多场合里谈话是很轻松的，没有几种人会有爱好听陌生人做心得报告或批评时政，那真的很无聊。7.别觉得结识了就是朋友。有时候在多种场合跟同一种人对谈快乐，不代表对方就已

23、经把你当朋友。作者表达，一般女性比较容易忽视常接触的人与真正的朋友之间，还是有差别的。8.别贪图白吃的午餐。如果你真的想建立人脉关系，碰见专业人士，就不要试图当场得到对方的专业建议；遇到潜在客户也该避免当场做生意。而是简朴的陈述自己的问题或建议，然後再约时间碰面，但是届时候固然生意归生意。而有时候幸运得到对方慷慨的回应时，也要懂得投桃报李，合适时机予以回馈，否则关系不会长期。 原创不讨人喜欢的26种社交缺陷不讨人喜欢的26种社交缺陷如下26条错误是我们常常会犯的，如果你觉得这些都是某些小缺陷的话，那就错了。由于这些缺陷的混合速度是非常快的！你乐意和平常就显示出其中三种缺陷的人交往吗？这些缺陷会

24、使人对你的智慧和能力产生怀疑，任何想要培养个人魅力的人，都应远离这些缺陷。 1、不注意自己说话的语调，常常以不悦并且对立的语调说话。 2、应当保持沉默的时候偏偏爱说话。 3、打断别人的话。 4、滥用人称代词。 5、以傲慢的态度提出问题，给人一种只有她最重要的印象。 6、在谈话中插入某些和自己有密切关系，但却会使别人感到不好意思的话题。 7、不请自来。 8、自吹自擂。 9、讥笑社会上的穿着规范。 10、在不合适时刻打电话。 11、在电话中谈某些别人不想听的无聊话。 12、对不熟悉的人写一封内容过度密切的信。 13、不管自己了不理解，而任意对任何事情刊登意见。 14、公然质问她人意见的可*性。 1

25、5、以傲慢的态度回绝她人的规定。 16、在别人的朋友面前说某些瞧不起她的话。 17、指责和自己意见不同的人。 18、评论别人的无能力。 19、当着她人的面，指正部属和同事的错误。 20、祈求别人帮忙被回绝后心生抱怨。 21、运用友谊祈求协助。 22、措词不当或具有袭击性。 23、当场表达不喜欢。 24、老是想着不幸或痛苦的事情。 25、对政治或宗教发出抱怨。 26、体现过于密切的行为。销售致胜的核心节选自 强势推销倍增销售业绩技巧多媒体课程包,讲师林有田先生 具有基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的核心。只有找到销售致胜的核心，销售人员才可以有的放矢，根据实际的核心因

26、素，向领导、顾客请教，通过课本的学习，才干真正实现成功的销售。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的核心：明确的目的、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于解决反对意见、跟踪顾客和收款。1明确的目的成功的业务人员一方面要有明确的目的。明确的目的一般涉及：拟定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一种阶层，即找到潜在顾客。顾客目的群定位的错误，会使销售人员挥霍诸多时间，却一无所获。此外，销售人员需要懂得如何接近潜在顾客，充足理解顾客喜好，常常能给顾客留下最佳的印象，并且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的销售人员均有执行筹划，其内容涉及

27、：应当拜访的目的群，最佳拜访时间、贴近顾客的措施，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，协助顾客解除疑虑，让其迅速做决定购买产品。2健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不也许有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员一方面要做到的是具有健康的身体，给顾客以布满活力的印象。这样，才干使顾客有交流的意愿。3开发顾客能力强优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才干获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能较好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有布满强烈

28、的自信，销售人员才会觉得自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己可以接近并说服顾客、可以满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惊。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有布满自信才可以赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5专业知识强销售致胜核心的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相似的问题，一般的业务人员也许需要查阅资料后才干回答，而成功的销售人员则能立即对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。6找

29、出顾客需求迅速找出顾客的需求是销售致胜的第六个核心要素。即便是相似的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相似。优秀的销售人员可以迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7解说技巧此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的核心。优秀的业务人员在做商品阐明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，精确地提供客户想懂得的信息，并且可以精确地回答顾客的问题，满足顾客但愿的答案。8擅长解决反对意见善长解决反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜核心的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。要抓住

30、顾客，业务人员就需要善于解决客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客可以轻松快乐地签下订单。9善于跟踪客户在开发新顾客的同步，与老顾客保持常常的联系，是销售人员成功的核心之一。销售人员可以持续不断地大量发明高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的销售人员需要常常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。10收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜核心之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在解决收款问题时，能比一般销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找多种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有措施让顾客迅速地付钱。把握

31、销售致胜的10个核心要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才可以获得不断的成功，获得越来越好的业绩。业绩倍增的措施销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的核心，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？在上述10个销售致胜核心的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前状况好一点儿，那么，销售人员就可以业绩倍增，提高收入。销售人员从目的、执行筹划、开发、善于解决反对意见、成交，始终到最后的服务、收款等多种能力的环节中，每个环节成长10%，例如目前销售人员开发顾客的能力为每月开发10位顾客，那目前再多开发一位，每一环节成长10%，最后销售人员的业绩可以增长26倍，收入也就自然得到相

32、应提高。业绩长红要做好的四件事一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制定远大的目的、加上极强的行动力，则可以有效地保持业绩长红。1永不放弃永不放弃是任何从事工作的人都应当保持的积极态度。作为一名但愿成功的销售员，一方面需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。2向专家学习向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的事情。成功的销售人员每天、每周、每月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才可以带来销售的进步，

33、从而保持业绩的长红。3制定远大目的要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制定远大的目的。自信与远大的目的密切结合才可以带来更大的迈进动力去实现制定的目的，从而保持业绩长红，提高收入。【自检】测试你有无远大的目的。一般的业务人员制定的目的就是公司所规定的目的，如果公司规定每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会觉得公司制定的目的太低，自动提高到150万元。看看你属于哪种状况？想想你自己在公司的体现，面对公司制定的目的，判断你有无远大的目的。_4积极积极地行动保持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实际行动。优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有

34、坚持积极、自信地行动，才干达到自己制定的目的。讨论忠诚度与市场营销市场无时无刻不在变化，对手们总是挖空心思拆你的墙角，不仅要侵略你的市场，更要收编你的销售团队，笼络原本属于你的顾客群，缺少忠诚度支持的公司正面临着一场劫难。这一切规定公司有属于自己的市场阵地和分销渠道，还得有一支百战不挠，绝对忠诚的市场营销队伍。忠诚度对于市场格局的变更意义重大，那么如何才干得其要领呢？请看从如下几方面的揭示。 顾客忠诚度 顾客的忠诚度取决于公司所提供的产品和服务的优劣，固然一种在战略上高瞻远瞩、战术上小心翼翼的公司是不会忽视产品和服务质量的。可是诸多公司却只能在一定期期内售卖一种好的产品，而没有在后续服务上予以

35、注重，顾客的意见难以及时被反馈。产品需要根据需求的异质性而做改善的部分仍然维持原貌，顾客会觉得自己对的的意见或好的建议没有被注重，徐徐的产品失去了原有的亲和力。一部分忠诚度很高的顾客开始流失，甚至整个市场严重滑坡才引起公司注意，显然为时已晚。 4C原理告诉我们，顾客的现实需求、实现需求的便利性、实现需求的成本、实现需求所需的沟通，正在影响着顾客忠诚度。一家在上述4点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必然会将在上述方面工作力度局限性的竞争对手的顾客群吸引过来，引起原本忠诚于对手的顾客转移，以及其所占有的市场大幅波动。开发新的顾客需求需要我们的公司做好市场细分工作，尽量满足顾客需求的异质性，同步开辟潜

36、在市场和占领夹缝市场；实现需求的便利性则规定公司做好销售网络铺建，增长终端销售平台的数目，发明新的购买方式，如网上购买、电话送货、电视购物等；顾客需求成本的减少将会极大的刺激她们的购买欲望和购买次数，商家的薄利多销、减少分期付款利率、产业规模化、减少中间环节等营销成本都会使产品价格在价值保持的基本上有所下降。实现需求所需的沟通不仅仅指公司要有广告意识，更要懂得沟通的艺术，即采用合适的沟通措施打动顾客。如软文促销、活动赞助、义卖行为、展览会、公益事业参与等都能增长顾客对公司的好感和但愿理解公司、产品的欲求。公司的最后取悦对象应当是顾客，而非其他，由于顾客的消费行为才干使公司赚取利润。 渠道忠诚度

37、 渠道并非单纯地指分销渠道，还涉及供应链，即供应渠道在内。老式的市场理念觉得只有分销渠道左右市场的销售业绩，其实否则。我们懂得大凡成功的公司都会有得力的原材料供应商，以及随时可以启动的储藏供应链；在公司生产任务繁重，定单丰硕的状况下，一两个供应商完毕原材料采购的时间往往会使公司失去诸多先发制人的市场机会。由于某些公司缺少与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供应商的忠诚度变得恶劣；供应商往往会由于竞争对手的哄抬原材料价格，以及自己的暴利思想对原材料掺杂使假，而使公司在紧要关头缺少大规模生产的合格原料供应，失去了全面提高市场占有率的机遇。诸多公司已经意识到了供应链忠诚度的战略意义，于是都竭力去

38、开发属于自己的供应渠道，以保证在发动大规模市场侵略时，获得明显成效。最明显的例如某些大型乳业公司和农副产品加工公司，它们为了增强原料的供应保障和品控能力，都兴建了大面积的良种乳牛场、种植园，这种做法不仅可以减少产品成本，并且还可以在短期内缓和公司的资金压力，可谓一举两得。短期内没有资金实力去建立自己供应渠道的公司，则要谨慎考虑如何跟自己的供应链保持执行力强的合约关系。对于采用品牌扩张（OEM）的公司则最佳与获得质量认证的公司合伙，譬如ISO9002、ISO14000等，杜绝因产品质量波动引起的市场崩解，也比较容易获得顾客认同。 老式的销售方式规定公司必须有相对质量和数目的分销渠道，在所有渠道均

39、可以积极发挥销售和服务功能的情形下，分销渠道的数目寡众和产品销售总额的多少以及市场的渗入率是成正比的。这是激发公司完善销售渠道的主线动力和目的所在。而缺少忠诚度的分销渠道，非但不能完毕与公司合同所商定的多种销售合伙内容，并且还会在它利益需要的时候出卖公司。诸多销售渠道由于与公司只是单纯的合同合伙关系，因此缺少长期对公司的忠诚，加上客观的市场变化和来源于公司的某些因素，例如短期的产品质量不稳定，自然灾害导致的黄金季节供货短缺，广告投放力度较其他公司弱，合伙条件没有竞争对手优厚等。只有从真正意义上变化公司与渠道之间的存在关系，才会使渠道敢于和公司一起承当市场风险，只有和分销渠道采用有别于一般合同的

40、合伙，才会组建出市场和公司规模的挪亚方舟。 在固定的市场区域内减少分销渠道的数目，培养真正的骨干分销渠道，让它觉得公司在规定其完毕销售目的任务的同步也协助了它成长。一旦分销渠道意识到只有与公司合伙才是真正意义上的双赢时，那必将增强它抵御竞争对手无所不在、无孔不入的市场颠覆行为的能力，并且会使公司在渠道畅通的形势下，有足够时间做好它项的营销工作。在公司经营实力和控制能力容许的状况下，公司可以考虑收编一部分分销渠道，使它成为自己的子机构，完全避免竞争对手趁虚而入的也许性。同步，产权属于公司的分销渠道子机构，将会成为公司市场开拓的排头兵、发布新产品的橱窗，以及向顾客提供优质售后服务的基地。现今的超市

41、集团为什么要在个大都市攻城略地？就是要组建一支绝对忠诚的分销渠道队伍，将自己的市场之手伸向各个地区。 没有忠诚度的分销渠道有如一盘散沙，经受不住一点曲折，随时会被虎视眈眈的竞争对手纳入囊中；我们没有理由眼睁睁看着原本属于自己的，觉得坚不可摧的市场阵地的桥头堡被对手臣服。无论公司采用哪种经营模式，直营、连锁、金字塔型分销、复合直销，都必须客观辨认你的渠道或你的销售合伙伙伴的忠诚度，丝毫不可怠慢。任何漠视与分销渠道密切合伙的公司，必将在它受到竞争对手袭击时遭遇分销渠道的抛弃，变得孤家寡人，从此在市场占有率上一泻千里。 销售人员忠诚度 在一味追求顾客忠诚度的今天，我们往往忽视了对于公司产品销售有载体

42、作用的销售人员的忠诚度，我们的公司往往只通过建立销售人员薪金的级别制度，让她们被动地去挑战自己。我们的销售人员究竟需要一种什么样的学习鼓励制度呢？由于有机会接触了安利的某些营销知识讲座，赞叹安利在销售人员的激进和奖励制度上高屋建瓴设计的同步，不禁为国内公司的员工鼓励制度捏了一把汗！ 安利公司的产品专业知识培训相称有特色，并富有成效。一方面它规定每个安利产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示、及其所独有的销售主张（USP）。所有的安利营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在顾客的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示产品品质、对的使用措施，并且通过专业

43、的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功能结识由理论上升到实践，为进一步说服其购买有关产品减轻了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。固然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，鄙视你的存在，这时就需要我们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表目前主场的应变能力，这良好的心态，来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。安利为每一位即将成为产品销售人员的培训对象，在将来的具体工作中会遇到的某些问题，做了预见性分析，并为她们提供了客观的解决、借鉴措施，免除了她们在解答客户征询时，难以周全的尴尬。

44、同步通过这种不间断的延续型培训，无形当中增长了整个销售团队的凝聚力。 在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对公司提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次密切接触公司产品或服务的载体就是公司的销售人员，而并非广告。销售人员的精神面貌是公司的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情从很大限度上决定了产品的市场占有率，特别在一般日用消费品市场上的体现更为明显。固然人们都很明白国内的公司正忙于由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，目的很明了，就是要通过提高自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，有效的提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。固然接受专业的培训和有关的销售技能深造，也有措施和经

45、验之谈，而不是让受培训对象接受被动的说教，这需要一种过程。这个过程中，销售人员应当能看到自己的明显进步，激发她们不断完善自我的决心和信心。 我们单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。我们更多的是应当通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让她们可以切身感受到公司的培训科目是高效的，带给她们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过有效培训的销售人员的自身内涵、素质有了质的奔腾，使她们对将来的工作前景有了美好的、理性的结识。也使她们觉得公司或公司予以的不仅仅是她们对于物质上的渴望，更给了她们事业和精神上的追

46、求。我们应当反省，自己的公司予以销售人员的除了赤裸裸的物欲尚有什么？我们的学习和鼓励制度存在着哪些方面的缺陷？将来的日子里，我们将要环绕着它做如何的改善？ 信息传播方式的进步和分派制度的变革，市场格局正发生着微妙的变化，原有的市场营销4P理论已经受到了挑战，专业人士指出将来市场营销的重点集中在如下两方面：1、品牌 2、沟通能力。一种公司拥有纯正的品牌，没有良好的与客户的沟通能力，仅仅*产品去打动顾客，它的市场蛋糕也难做大；一种公司只具有良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，它也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必须兼备上述两个特性。沟通能力的代表是什么？不是天花乱

47、坠的广告，而是有夯实说服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员由于缺少对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一种阶段的公司产品或服务销售。销售人员忠诚度的维系，不能单纯依赖加薪和升职，更应当通过公司独有的凝聚力及人文气息感染她们，让她们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀她们成长的家庭。 顾客、渠道以及销售人员的忠诚度将会影响公司产品销售业绩，引起市场占有率的波动，这一事实是客观存在的，它的现状更需要我们公正地去结识，去改善。当我们的公司有了一种可以吸引她们的文化或氛围之时，我们的市场占有率将会稳步提高，我们的忠诚度建设正在发挥它不可估计的魅力。届时我们所见的，更多将是由忠诚

48、度带来的顾客满意度和品牌美誉度，以及稳步上升的经营业绩。 老子曰：“知之为知之，不知为不知；是知也。”看待先进的经验和制度同样应当如此，我们必须客观结识自身的局限性，学习和借鉴其他公司的先进教育制度和运作措施。市场竞争上下同欲者胜，忠诚度原则不容小觑，正视它我们才干真正地在市场竞争中永立潮头。专业销售技巧应用的成功案例本人在华为公司有六年的销售经历，后来又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲专业销售技巧课程，当我有机会亲自在销售中运用这些措施和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与人们分享。 项目背景： 3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其他

49、电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基本完全是空白。因此铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一种重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一种单纯的销售项目，并且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加注重。“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会都市本地网建设，作为一种都市的本地网，一般状况下只也许使用一种机型，并且省会都市的设备选型状况会直接影响到后来其他都市的设备选型，因此一期项目的重要性非同寻常。本人受命与此外两个同事构成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，此外两位同事负责技

50、术推广工作。项目背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个出名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，此外两个厂家分别为B公司和Z公司。接到任务后最重要的事是做进一步的调查研究。一方面理解J省铁通内部的组织构造和决策链以及核心人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，理解有关各厂家与J省铁通交往的历史和既有设备使用状况。并根据理解的状况对项目进行了SWOT分析。根据理解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，并且客户关系十分单薄，平时与客户几乎没有交往，甚至不懂得客户的工作地点在哪里

51、。而B公司在J省铁通已有八千门的互换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差并且运营不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。并且当时铁道部持有B公司的股份，因此B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场方略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上状况，我们觉得相比之下B公司对我们的威胁更大，是重要竞争对手。以客户为中心 作为销售人员应当清晰的懂得，一般状况下客户最不信任的人就是销售人员，如何获得客户的信任是进行销售的第一步。要想获得客户的信任，核心是要让客户感受到你为客户服务的良

52、好态度，就要到处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，协助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对她的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就运用我在这方面的优势，和她们探讨铁通将来如何经营，积极为她们上销售技巧课，并且以她们的客户经理的名义，为她们拓展重要的客户，使客户非常快乐和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就积极和她们一起持续几天干到深夜。当发现她们的建设思路存在问题的时候，就积极为她们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提示她们在电信网建设中应注意的

53、问题，等等。我们不仅做到了客户盼望厂家要做的工作，并且还做了许多超过客户盼望值的事情。当你为客户做了这样多工作，而你的竞争对手却没做届时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。抓住客户重要需求，迅速切入 “铁通一号工程”一期项目时间非常急切，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种状况下，如果按照一般的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不容许的，并且在个人关系上也很难超越B公司。因此，只有抓住客户的重要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，她们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对将来的发展感到困惑和茫然。在

54、这种状况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应当在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就拟定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较进一步的理解，而这正是客户所缺少的和急切想懂得的。于是在和客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这对客户非常有吸引力。因此客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同步，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。发现问题，引导客户 虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有

55、得到客户的完全承认。客户长期使用B公司的互换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和理解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的结识也仅仅是对公司品牌的承认和对本来使用的少量设备形成的印象而已。因此客户再三表达：“据说你们公司互换机模块的功能比较强，因此这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，由于我们本来就用她们的设备，对它比较理解。”这是个非常严重的状况。由于理解电信行业的人都十分清晰，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一种配角，随时均有也许被挤出本地网。但在这种状况下，*强力的推销是不起作用的。此时我们没有暴躁，而是冷静

56、地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们故意识地寻问客户B公司设备的使用状况，终于在客户陈述的状况中我们发现了机会。客户说她们使用的B公司八千门互换设备不具有局间计费功能（事实上B公司的新设备未必不存在此问题），因此与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的互换机一种月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢？”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同步，我们在技术交流当中除简介我司互换设备的一般功能外，着重简介了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司互换

57、设备的信心，而完全信赖了华为公司的互换设备。最后，一期项目的三万七千门互换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基本。因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个都市本地网互换设备建设项目。省会都市由于一期项目被我们所有得到，因此二期扩容非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到将来的市场空间，对市场前景缺少信心，因此此外四个都市的互换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅主线不能满足客户的市场需要，并且局限性以使的华为公司互换设备占据市场的主导地位。同步，将价格昂贵的主控设备分摊到这样少的顾客线上，会使平均价格变

58、得极高，客户不也许接受。这种状况下必须想措施扩大客户的建设量。正好此时，为了协助其他办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法简介给客户，从侧面对客户施加影响。同步亲自为客户拓展了几种重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。同步铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的规定。在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐渐扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。把握客户的思路 B公司和Z公司在一期项目败北后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品均有其特点，厂家为客户提出的解决

59、方案都是要最大限度的发挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才干减员增效；如何才干及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是可以充足发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们协助客户做本地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。强调利益，克服缺陷 虽然客户对华为公司的互换设备有了高度的承认，但华为公司的互换设备价格在三

60、个厂家中是最高的。如果客户所有选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。并且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺予以更多的优惠条件，使客户在予以华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此状况下，我们在交流中充足论述华为公司互换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，协助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大某些，但得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此措施，克服了华为公司在价格方面的缺陷问题，客户表达乐意尽量多的选用华为公司的互换设备。有条件让步，一箭双雕 随着投标的日期一每天临近，厂家间的竞争更加剧烈。竞争对手不仅各自抛出

61、更优惠的条件，并且通过高层关系向客户施加压力，而这正是我们的劣势所在。在此状况下，要想百分之百的占有市场是不也许的，为了尽量多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司互换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的互换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的互换设备是可以等价转换成华为公司的其他通信产品的。此时，我们不仅考虑到二期项目的市场占有率，并且为下一步传播设备进入J省铁通埋下了伏笔。由于，我们估计到客户订购的三十几万门的互换设备大概需要两年才干消化掉，此外再多八千门的互换设备对客户并不十分重要。可以预见的则是，互换设备间的传播问题将立即成为客户的迫切问题。

62、由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更加坚定了使用华为公司互换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购华为公司互换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几种本地网的汇接局所有使用了华为公司的设备，而B公司和Z公司只各自得到一种县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司互换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。有所为，有所不为 在拿下了J省铁通互换设备项目后，公司其他产品部门也都想运用这个市场关系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。由于，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一种决策群中的所有人的支持几乎是不也许的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，互换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。因此，决策者在选择使用华为公司互换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者所有使用一家公司的产品，她将承受反对者舆论的压力，有也许对自身导致伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一种重要的产品销售目的放在了传播设备上。把握节奏，步步为营