专业保险企划方案周单元经营

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1、分公司银保培训室主任分公司银保培训室主任 刘同珍刘同珍分公司银保培训室主任分公司银保培训室主任 刘同珍刘同珍目目 录录周单元经营项目背景介绍背景介绍1周单元经营项目内容介绍内容介绍2周单元经营考核标准介绍考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍督导体系介绍4全省业绩全省业绩4-5月进入调整期月进入调整期 背景一背景一点评：全省点评：全省4、5月份业绩低于月份业绩低于2月春节期间业绩，全省业绩进入低谷。月春节期间业绩，全省业绩进入低谷。太原本部走势与全省业绩基本雷同。太原本部走势与全省业绩基本雷同。太原本部队伍面临挑战太原本部队伍面临挑战一、太原本部成为山西分公司银保重要人才输出基地一、太原本部成为

2、山西分公司银保重要人才输出基地 1、太原本部苗总赴运城二次筹备 2、工行渠道经理赴晋城筹备 3、邮局渠道经理赴吕梁筹备二、新任领导与队伍处于磨合期二、新任领导与队伍处于磨合期 背景二背景二三、队伍基础管理薄弱，无法迅速适应市场环境变化三、队伍基础管理薄弱，无法迅速适应市场环境变化 机构业绩达成进度表机构业绩达成进度表月度时间进度:87.1%#单位：万元机构当月趸交承保（规保）当月期交承保（标保）月活动率见习客户经理月活动率任务达成达成率排名任务达成达成率排名趸交期交趸交期交大同192 140 73%4 160 140 87%1 39%100%25%125%阳泉120 113 94%3 100

3、60 60%2 55%73%50%75%长治150 150 100%2 100 46 46%3 56%72%60%53%临汾192 35 18%7 160 57 35%4 26%71%25%55%太原656 670 102%1 288 102 35%5 5 49%74%50%69%晋中150 79 52%5 100 30 30%6 38%73%41%82%运城130 36 28%6 100 21 21%7 33%42%20%50%合计1590 1222 77%1008 455 45%44%76%38%71%点评点评:太原本部人力太原本部人力 85人人,大同人力大同人力 35人人;太原人均产能太

4、原人均产能:1.2万，大同人均产能万，大同人均产能:4万万;太原太原3.33个人个人=大同大同1个人的产能个人的产能.背景三背景三目目 录录周单元经营项目背景介绍背景介绍1周单元经营项目周单元经营项目内容介绍内容介绍2周单元经营考核标准介绍考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍督导体系介绍4明确推动节奏明确推动节奏 统一基本标准统一基本标准固化专项措施固化专项措施 规范会议经营规范会议经营项目总体概述项目总体概述 周单元经营是以周单元经营是以目标管理目标管理为导向，以为导向，以周周为基为基本经营本经营周期周期，围绕周目标达成而开展，围绕周目标达成而开展计划、推动、计划、推动、辅导、追踪和评估辅导

5、、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控等一系列管理活动的业务管控机制机制。是稳固并持续提升平台的必要方法，也是。是稳固并持续提升平台的必要方法，也是太原本部实现内部管理的重要手段太原本部实现内部管理的重要手段。一、项目目标一、项目目标1、加强团队基础管理工作建设，实现常态经营制式化加强团队基础管理工作建设，实现常态经营制式化2、推动业务持续、稳定、健康发展；推动业务持续、稳定、健康发展；二、二、项目内容项目内容1、分公司将从、分公司将从“明确推动节奏明确推动节奏”、“建立评价与工建立评价与工 作标准作标准”、“固化推动措施固化推动措施”、“规范会议经营规范会议经营”四个方面着手推动周单元经营；

6、四个方面着手推动周单元经营；2、在推动过程中配合相应的职场布置、口袋书、工具表、在推动过程中配合相应的职场布置、口袋书、工具表 格等，营造氛围、明确流程与措施、规范动作。格等，营造氛围、明确流程与措施、规范动作。明确推动节奏明确推动节奏第一周第一周：推动各层级周活动率达标，要求推动各层级周活动率达标，要求营业部经理率先破零营业部经理率先破零第二周第二周：推动各层级活动率达标，要求推动各层级活动率达标，要求全员破零全员破零第三周第三周：推动各层级达成推动各层级达成人均件数人均件数达标第四周第四周：推动达成推动达成“315”及及“425”目目 录录周单元经营项目背景介绍背景介绍1周单元经营项目周单

7、元经营项目内容介绍内容介绍2周单元经营周单元经营考核标准介绍考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍督导体系介绍4（一）渠道经理每周必做三件事（一）渠道经理每周必做三件事A、渠道拜访：对支行行长，一定要做到每周约见一次，汇报本周工渠道拜访：对支行行长，一定要做到每周约见一次，汇报本周工 作成绩及公司最新政策动向，制定下周计划，寻求支援；作成绩及公司最新政策动向，制定下周计划，寻求支援；B、日志评选：评选本周日志填写优秀的人员，进行表扬鼓励；日志评选：评选本周日志填写优秀的人员，进行表扬鼓励；C、渠道会议：组织所辖渠道分析问题，总结经营，规划下周工作；渠道会议：组织所辖渠道分析问题，总结经营，规划下

8、周工作；时间：每周日下午时间：每周日下午15：00各层级重点工作介绍各层级重点工作介绍具体时间主要内容重要提示6:30打开电视听新闻，了解天下事，早餐=7:30出门，路上听广播=7:50到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准根据周月度趸、期交计划分解成日目标8:00参加早会为本渠道的人多争取上台锻炼的机会8:30团队管理，重点团队成员沟通每天给渠道召开早会9:30电话追踪重点营业部经理及客户经理工作并作相应沟通电话表督导表见附件10:30重点渠道和网点的沟通1、渠道、重点网点需求调研2、推动业务目标达成情况3、培训工作效果的评估4、政策的上传下达5、根据中支的出单短信提示，时

9、刻关注所辖营业部的当日开单情况对上午业务整体情况进行电话督导12:30午餐工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）13:30重点渠道及网点沟通1、渠道、重点网点需求调研2、推动业务目标达成情况3、培训工作效果的评估4、政策的上传下达5、营业部经理、客户经理的到岗情况及销售状态6、网点突发事件的处理5、电话或者短信的形式对当天没有开单的营业部或者重点客户经理进行鼓励对重点网点的巡视与督导对下午业务整体情况进行电话督导17:00返回公司，做工作整理1、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况2、如当日本渠道人员主持或主讲夕会，进

10、行提前准备3、向部门经理汇报工作，提出工作建议和需求18:30参加公司夕会=19:00渠道管理会议1、检查营业部经理当日工作日志2、当日工作情况总结3、当日不开单人员的单独谈话4、公司与渠道的政策宣导5、与个别人员进行沟通与辅导19:15参与重点营业部夕会1、参与检查客户经理工作日志2、参与营业部当日经营情况分析、经验与教训的交流3、参加专题培训4、个别人的沟通辅导19:30离开公司，晚餐时间与重点人员的沟通20:30当日工作总结与重点属员电话沟通对近期心态有问题，业绩不理想的属员进行单独沟通21:30自我学习时间60分钟=渠道经理的一天渠道经理的一天（二）营业部经理每周必做三件事（二）营业部

11、经理每周必做三件事A、随时考虑增员：找适合自己团队的客户经理；、随时考虑增员：找适合自己团队的客户经理；B、率先垂范：确保每周在本营业部率先开单，起带头作用；、率先垂范：确保每周在本营业部率先开单，起带头作用；C、重点对属员辅导：对客户经理的辅导，必要时进行家访；、重点对属员辅导：对客户经理的辅导，必要时进行家访；时间：每周日下午时间：每周日下午16：00具体时间主要内容重要提示6:30打开电视听新闻，了解天下事，早餐=7:30出门，路上听广播=7:50到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准=8:00参加早会为本营业部的人多争取上台锻炼的机会8:30团队管理，重点团队成员沟通

12、=9:30到达网点10:00电话追踪客户经理工作情况并作出相应沟通=10:30重点渠道和网点的沟通1、客户经理到岗销售情况检查2、网点突发事件处理3、重点网点业务推动工作4、根据中支的出单短信提示，时刻关注所辖营业部的当日开单情况对上午业务整体情况进行电话督导12:30午餐1、工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）2、完成必要的网点激励与客户经理的沟通，强化目标达成13:30自主经营网点1、补发网点单证及宣传材料2、与银行人员做沟通（网点主任、大堂经理、理财经理、柜员）3、调动银行人员寻找准客户，开展销售工作4、协助网点完成服务工作5、每天要

13、求自己开口不低于30次17:30返回公司，做工作整理1、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况2、如当日本营业部人员主持或主讲夕会，进行提前准备3、整理客户资料18:30参加公司夕会=19:00参加渠道管理会议=19:15组织营业部夕会1、检查客户经理工作日志2、营业部当日经营情况分析、经验与教训的交流3、专题培训4、个别人的沟通辅导19:30离开公司，晚餐时间朋友、同事、银行人员、客户20:30当日工作总结与重点属员电话沟通对近期心态有问题，业绩不理想的属员进行单独沟通21:30自我学习时间60分钟=营业部经理的一天营业部经理的一天（三）（三）客户经理每周必做三件事客户

14、经理每周必做三件事A、网点维护：每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会，可以采用各种形、网点维护：每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会，可以采用各种形 式（聚式（聚餐、唱歌、逛街、购物）；餐、唱歌、逛街、购物）；B、盘点当月任务达成序时进度：根据自己月初自己制定的计划，盘点当月达成、盘点当月任务达成序时进度：根据自己月初自己制定的计划，盘点当月达成情况，调整下周计划；情况，调整下周计划；C、对网点柜员的追踪与辅导：追踪重点柜员的方案达成情况。对重点柜员的营、对网点柜员的追踪与辅导：追踪重点柜员的方案达成情况。对重点柜员的营销技能进行跟进式辅导；销技能进行跟进式辅导；具体时间主要内容重要提示6:30打

15、开电视听新闻，了解天下事，早餐=7:30出门，路上听广播=7:50到公司，填写当日工作日志，制定个人与团队日工作计划和标准=8:00参加早会为本营业部的人多争取上台锻炼的机会8:30准时到达网点1、温馨5分钟（寒暄、问候）2、收发保单3、补发单证、材料8:40协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行人员的配合下进行销售工作1、海量开口，对到达网点的每位顾客开口讲产品2、不断调整心态3、树立上午必须开单的目标4、上午开口量不少于30次12:30午餐1、工作餐（与重点网点、重点柜员或重点营业部经理、重点客户经理共进午餐，进行理念与情感的沟通）13:30自主经营网点下午开口量不少于30次18:20返

16、回公司，做工作整理1、填写当日工作日志、完善当日工作记录、检视当日工作目标达成情况2、整理客户资料18:30参加公司夕会=19:00参加渠道管理会议=19:15参加营业部夕会=19:30离开公司，晚餐时间朋友、同事、银行人员、客户20:30当日工作总结与重点人员电话沟通重点柜员的沟通21:30自我学习时间60分钟=客户经理的一天客户经理的一天统一考核标准统一考核标准一、机构评价标准【每周标准】活动率标准：周活动率70%【每月标准】活动率标准：月活动率100%（全员破零）2、渠道经理：、渠道经理：【每周标准】活动率标准：周活动率70%(期缴）【每月标准】“1500”：（渠道人均FYC1500 元

17、）【评价标准】卓越团队 人均件数6件优秀团队 合格团队 月均FYC1500人均件数5件人均件数3件3、营业部经理：营业部经理：【每周标准】活动率标准：周活动率70%(期缴）【每月标准】“425”（4 万期标，25 万趸规）【评价标准】卓越团队 人均件数6 件优秀团队 合格团队 营业部经理425 客户经理315人均件数4件人均件数3件4、客户经理：、客户经理：【每周标准】周件数3 件【每月标准】“315”（每月3 万期标，15 万趸规）【评价标准】卓越团队 人均件数6件优秀团队 合格团队月期标3万 趸15万人均件数5件人均件数3件目目 录录周单元经营项目背景介绍背景介绍1周单元经营项目周单元经营

18、项目内容介绍内容介绍2周单元经营考核标准介绍考核标准介绍3周单元经营督导体系介绍督导体系介绍4固化专项措施固化专项措施 月度月度 周工作重点周工作重点 周推动举措周推动举措 第一周第一周追踪机构活动率，营业部经理率先开追踪机构活动率，营业部经理率先开单单营业部经理挂零面谈营业部经理挂零面谈 第二周第二周全员破零，追踪挂零人员全员破零，追踪挂零人员挂零人员的逐级面谈挂零人员的逐级面谈 第三周第三周推动个人（团队人均）周件数推动个人（团队人均）周件数3件件（三周（三周9 件）件）件数未达标及挂零人员专项推动件数未达标及挂零人员专项推动夕会夕会 第四周第四周推动达成推动达成“425”及及“315”标

19、准标准全员总结特别夕会全员总结特别夕会注意：每周周均注意：每周周均3件件督导方法督导方法挂零人员各层级推动措施挂零人员各层级推动措施 挂零周数挂零周数 挂零举措挂零举措 责任人责任人 督导人督导人连续三天挂零连续三天挂零 电话督导电话督导营业部经理客户经理电话督导营业部经理客户经理电话督导渠道经理营业部经理电话督导渠道经理营业部经理电话督导 太原本部辅专太原本部辅专 项目组抽查项目组抽查连续一周挂零连续一周挂零 网点辅导网点辅导营业部经理客户经理网点辅导营业部经理客户经理网点辅导渠道经理营业部经理网点辅导渠道经理营业部经理网点辅导 太原本部辅专太原本部辅专项目组抽查项目组抽查连续二周挂零连续二

20、周挂零 各层级面谈各层级面谈营业部经理客户经理面谈营业部经理客户经理面谈渠道经理营业部经理面谈渠道经理营业部经理面谈项目组项目组 太原本部辅专太原本部辅专连续三周挂零连续三周挂零 挂零特训营挂零特训营 项目组项目组督导方法督导方法渠道督导负责人渠道督导负责人渠道名称渠道名称负责人负责人邮邮 局局张小燕张小燕 中行渠道中行渠道张小燕张小燕 农行渠道农行渠道刘润森刘润森建建 行行康小琴康小琴工工 行行康小琴康小琴分分 公公 司司岳岳 瑾瑾督导人员督导人员电话督导表 督导人：被督导人：电话号码：月份周期日期沟通提纲存在问题解决措施当日目标其他第二周督导人意见：督导方法：连续三天挂零人员，由分公司督导

21、人员第一周进行督导。督导工具督导工具 网点辅导表辅导人：被辅导人：月份周期走访日期网点名称网点主任沟通事项解决措施本周目标第三周辅导人意见：督导方法：连续一周挂零人员，由分公司督导人员进入网点进行督导。督导工具督导工具面谈述职表面谈人：述职人：月份 周期 客户经理面谈主题存在问题解决措施其他第四周面谈人意见：督导方法：连续二周挂零人员，由分公司周单元项目组及督导人员进入面谈。督导工具督导工具网点考勤追踪表周期:日期:追踪人:被追踪人所属渠道追踪方式追踪结果其他督导方法：每日进入网点之后，发短信给渠道经理及相关渠道辅导专员。督导工具督导工具康小琴：13603587033刘润森：155369998

22、99张小燕：13834213595网点考勤抽查表周期:日期:追踪人:被追踪人所属渠道追踪方式追踪结果其他督导方法：每日进入网点之后，各渠道督导负责人不定时进行网点抽查。如发现有不在岗人员，按照基本法中考勤管理规定，按照旷工处理，旷工达到三次按清退处理。督导工具督导工具1、周单元专项督导会议1)会议时间：周五下午17：0018：002)会议频次：每周召开一次3)参加人员：项目组成员、渠道经理、营业部经理1)会议时间：每周日下午15：002)会议频次：每周召开一次3）参加人员：辅导专员、渠道经理、营业部经理 2、渠道专项会议、渠道专项会议督导会议督导会议3、营业部专项会议、营业部专项会议1）会议时

23、间：每周日下午15：002)会议频次：每周召开一次3）参加人员：辅导专员、渠道经理、营业部经理变结果管理为过程管理改粗放式管理为细节性管理寓时间管理于目标管理当过程得到控制，结果是必然的当过程得到控制，结果是必然的 当细节得到控制，过程就是结果当细节得到控制，过程就是结果太原银保本部太原银保本部 贺雪芳总贺雪芳总 活动时间：2010年6月1日6月30日 活动范围：太原本部全体客户经理、营业部经理、渠道经理。渠道渠道邮政渠道邮政渠道工行渠道工行渠道农行渠道农行渠道建行渠道建行渠道中行渠道中行渠道6月目标月目标80万万80万万60万万60万万30 六月总目标：期交标保310万；趸交规保 800万

24、渠道目标分解：评价月标准件数（周均）卓越客戶經理月期交标保3万趸交规保15万件数6件优秀客户经理件数5件合格客戶經理件数3件【每周标准】周件数3件（期、趸均计算在内）【每月标准】“315”（每月3万期交标保，15万趸交规保）【评价标准】说明：在“315”达标的基础上，件数是评价客戶經理合格、优秀、卓越的考核指标，见下表：卓越营业部 营业部经理425所辖客户经理315 件数6件 优秀营业部 件数5件合格营业部 件数3件【每周标准】活动率标准70（期、趸均计算在内）【每月标准】“425”（每月4万期交标保，25万趸交规保）【评价标准】说明：在“425”、“315”达标的基础上，件数件数是评价营业部

25、合格、优秀、卓越的标准 机构 标准件数（周均）卓越渠道月人均FYC1500元件数6件优秀渠道件数5件合格渠道件数3件【每周标准】活动率标准70（期、趸均计算在内）【每月标准】渠道人均FYC1500元【评价标准】在月人均FYC1500元达标的基础上，件数件数是评价渠道合格、优秀、卓越的标准 第一周（6月1日6月7日）：渠道所辖客戶經理活动率达到，且营业部经理全员开单，奖励该渠道团队建设基金元 第二周（6月8日6月14日）：营业部所辖客戶經理周活动率达到，奖励该营业部团队建设基金 第三周（6月15日6月21日）：客戶经理周均件数（期趸合计）3件，奖励价值元精美礼品一份并进行表彰 第四周：客户经理达

26、到“315”标准、营业部经理达到“425”标准按照新手续费奖励标准执行。根据上述标准对月末渠道、营业部业务达标情况进行评比，对荣获卓越、优秀、达标的渠道和营业部奖励相应的维护费，奖励标准如下：奖励 达标奖 优秀奖 卓越奖渠道维护费 2000 3000 4000 营业部网点维护费 500 800 1000【渠道分组】A组：工行 VS 邮政B组：农行 VS 建行C组：中行 VS 太原本部指标平均值 （第四周PK当月目标）将太原本部所辖渠道分为三组，每周设定PK主题，周周进行对抗。周对抗结束后，利用早夕会时间，举办PK失利的渠道向胜利渠道敬茶、渠道之间互下战书等活动。周PK主题第一周 营业部经理活动

27、率营业部经理活动率如相同，渠道所辖客戶經理活动率高者胜出；客戶經理活动率如相同，人均件数高者胜出；人均件数如相同，综合保费高者胜出。以下PK主题均以此标准进行评比。第二周 渠道所辖客户经理活动率第三周 渠道人均件数（期趸均计算在内）第四周 综合保费（趸交规保+期缴规保5）他山之石 可以攻玉谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH