电子商务网络营销实训内容及报告2

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1、班 级姓 名学 号指导老师成 绩学 期目录一、网络营销与传统营销区别3创意3营销观念3产品4定价4促销5分销渠道5二、实训习题61进入易趣网（62进入淘宝网，通过拍卖的方式去发布一件物品，让同班同学来拍，看谁的价格更低。73案例分析：分析福特T 型车属于哪种营销观念，这种营销观念是否适合今天网络时代发展要求？为什么？7三、问题：81.请分析梅林正广和的网络营销模式？其竞争优势表现在哪里？82.结合梅林正广和的成功谈谈传统企业如何开展网络营销？9电子商务网络营销实训报告一、网络营销与传统营销区别创意网络营销：互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和

2、影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。如网上广告，可提供充分的背景资料，可随时提供最新信息，可静可动，有声有像，并可一对一定制。传统营销：利用文字功能在报纸上传递信息或在电话中向购买者提供信息服务，在户外利用推销人员宣传、介绍产品等。可是这些产品的宣传都是比较呆板的，相对于网络营销的创意是很难提升消费者的购买欲望。典型事例：网络营销：博客等WEB2.工具的广泛使用，使网络营销可以不再一味的使用条幅、弹出式广告等硬广形式来吸引用户，而是进一步增强了营销的互动性和精准性。如：“博洛尼抢沙发” 就是一个经典的博客创意营销案例。传统营销：容声推出的儿童冰箱，如广告中

3、所说，大人和儿童的食品是应该分开，但问题是真的需要两个冰箱吗？你看见过你的朋友家里有两台以上的冰箱吗？这又是一个常识问题。或许，容声提出的问题只要在大冰箱里设置一个儿童专柜就足够了。我们对这样的产品持保守态度。营销观念网络营销：可快速全面的了解和满足目标顾客的需要和欲望，树立以顾客为中心、以顾客为导向的服务观念。因网络具有超越时空的双向互动特性，使得网上营销能与顾客进行一对一的充分沟通，从而真正了解顾客需求和欲望，而且顾客利用网络可以参与产品的设计，获得贴近自己兴趣的、高度满意的个性化的产品和服务。传统营销：传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点。生产观念是一种以生

4、产为中心的古老的市场营销观念。以这种经营观念为指导的企业认为，企业的任务就是生产并向市场提供顾客所买得起的产品。提高生产的效率和降低生产的成本是经营者所关心的全部问题。企业主要以提高劳动生产率、扩大生产规模，并以此降低产品价格来吸引顾客，获得自己的市场地位，很少关注除此之外的其他市场因素，甚至不注意对产品的更新和改良。产品观念是在生产观念的基础上发展而来的，但仍属于一种比较陈旧的经营观念。这种观念的特征在于企业经营者不是主要靠降低成本，而是主要靠提高产品的质量来开发和占领市场。推销观念也称：为销售导向。当市场经济发展到一定的阶段，推销观念就必然会成为许多企业所奉行的经营观念。随着生产的进步发展

5、，一方面市场上商品的花色品种增多，供应量不断增加，出现了供大于求的现象，企业间竞争开始加剧；另一方面，人民的生活水平不断提高，需求向多样化发展，顾客购买的选择性增强，为了保证产品的销路，企业不得不考虑产品的销售问题。在推销导向观念的指导下，企业特别关注产品的推销和广告，重视运用推销术或广告术刺激或诱导消费者购买产品。但是推销观念仍然是以企业为中心，认为“我卖什么，你就买什么”，而并没有将消费者放在企业经营的中心地位。典型事例：网络营销-五谷道场 方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的理念与

6、方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。其实，社会在不断发展，营销也在与时俱进，无论是方法还是手段，无论是模式还是创意，都需要创新，如当街喝涂料、当街裸体洗浴就是新产品上市的创意和造势；如嫁接和借道就是借势。为了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和颠覆行业规则，引起领导性品牌关注，或者是瞄准领导性品牌软肋，其次是能不能引起主流媒体主动关注；最后是要建立和形成差异，区隔竞争品牌。当然，卖点也并非永远是卖点，特别是在当前同质化竞争的环境下，需要的是动态调整，与时与市俱进，因时因地制宜，进而不仅赢得眼球，而且赢得市场。产品网络营销：具有跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、

7、经济性和技术性等特点。已经成为世界各国市场营销发展的趋势。但并非所有的商品都适合在网上销售，如需要根据嗅觉、味觉、触觉等测试的结果才能作出购买决策的产品，但有些商品特别适合在网上销售。适合在网上销售的产品通常具有一定的基本特性：消费者根据网上信息，即可做出购买决策的产品;网上销售的费用远低于其他的渠道。传统营销：传统营销中产品时一种物理的概念，时实实在在的东西。典型事例：美国机销售公司戴尔公司（DELL），在1995 年还是亏损的，但在1996 年，它们通过互联网络来销售电脑，在美国国内的销售额比1995 年度激增71%，一举扭亏为盈，当年的盈利高达5.18亿美元。它们的做法是：顾客通过互联网

8、络，在公司设计的主页上选择和组合电脑，公司的生产部门马上根据顾客要求组织生产，并通过邮政公司寄送，因此公司可以实现零库存生产，在电脑部件价格急剧下降的年代，零库存不但可以降低库存成本还可以避免因高价进货带来的损失，这样一来，戴尔电脑的价格要比竞争对手低出10%到15%。个性化的产品和低廉的价格为德尔公司赢得了辉煌的销售业绩，1997 年初每天的销售额高达万美元，1997年底每天的销售额则达到万美元，远远超过其它更大的电脑公司。定价网络营销：网络营销是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售的模式。它是一个以顾客为中心的定价模式。传统营销：传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综

9、合成本中占有相当高的比重，因为传统营销是依赖层层严密的渠道，并以大量人力与宣传投入来争夺市场的。典型事例：微软将其“Office95”套装软件(Word，Excel，PowerPoint以及SchedulePlus)的标准价格定为499美元，然后通过三种折扣形式进行差别定价。第一，选择使用旧有系统的升级用户可得到200美元的折扣；第二，根据时间不同进行差别定价，即年底前购买者将获得50美元的折扣；第三，当前的微软客户可以另外获得40美元的折扣。这样使得一个顾客(也就是于年底前升级的当前微软用户)的价格降低到209美元，是原来价格的42。这对微软留住老顾客起到相当重要的作用。促销促销是利用广告、

10、销售促进、直接营销、公共关系和人员推销等五种工具，与消费者沟通，把产品的存在和价值传统递给目标顾客。但网络促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销。传统促销是一对多的、单向的、强迫性的、非个性化的、高成本的促销。典型事例：屈臣氏促销案例:经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成

11、功地策划了一次又一次的促销活动。屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜.在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。得零售连锁企业借鉴。分销渠道分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。网络营销无所不及、超越时空，将渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及将市场信息收集分析与提供多种功能集于一体的互联网络的出现，带来了营销渠道的革命，弱化了中间渠道的作用，甚至很多产品生产者完全可以无须借

12、助各类中间商就可直接将产品出售给最终用户。网上营销通路：生产者网站物流系统消费者。由此，生产者不仅大大缩短了分销过程，节约了大量的分销成本，而且紧紧将命运掌握在了自己的手里，同时，由于减少了大量的交易环节，也大大降低了交易成本。传统营销，大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。传统的营销通路：生产者大盘商中盘商销售店消费者。为此，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。典型事例：格力空调蝉联8年全国空调销售冠

13、军,市场占有率超过了13,是空调行业的第一品牌。格力空调取得这样的骄人业绩,格力的分销渠道模式股份制区域销售公司,是密不可分的。这种模式较好地解决了厂商之间的利益矛盾,在调动渠道积极性、价格控制、跨区域窜货、规范市场管理等方面都有独创性的做法.格力思想值得空调界学习,甚至对整个家电行业的市场销售也有一定的借鉴值。二、实训习题1进入易趣网（订单编号为：64947440962045物品数量为2件支付方式：支付宝支付订单编号为：70027938922044物品数量为1个支付方式：支付宝支付订单编号为：66603923602092 物品数量为6个支付方式：支付宝支付2进入淘宝网，通过拍卖的方式去发布一

14、件物品，让同班同学来拍，看谁的价格更低。3案例分析：分析福特T 型车属于哪种营销观念，这种营销观念是否适合今天网络时代发展要求？为什么？1908年，福特宣布他的公司日后将只生产一种汽车T型车。这款车在当时集中了先前所有各种型号车的优点。对于这种车，赞扬来自四面八方。甚至美国税务上税委员会也说，这是一种很好的车。各阶层的人都在使用它，T型车的市场需求比任何其它公司的汽车市场需求量都大。答：营销观念：生产观念。福特的营销观念是：我生产什么,消费者就买什么。亨利-福特曾傲慢的宣称：不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于

15、提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场本人认为这种营销观念不再适合今天网络时代发展要求。福特公司生产的T型车以价格低廉优势取胜，使大多数的人都能买的起这种汽车奢侈品，汽车为普通人提供个人出行工具。但随着经济的快速发展，人们的消费观念和价值观念迅速发生变化,已经不仅仅只满足于简单而单调的福特T型车了。人们不仅是要开车，而且是要开好车。追求更高档，更舒适，更漂亮，更个性化，全方位的享受。社会在快速发展，人们的观念不可能还和福特公司的汽车一样停留在原地。社会现象千奇百怪，喜爱美好的事物一直都是人们不懈追求的目标。福特T型车以现在人的眼光看，缺乏一定的美感。而且就算再好的东西看太多也会觉

16、得厌烦。而福特仍旧固执的采用一成不变的营销观念:我生产什么,消费者就买什么。还是夜郎自大，以自身为中心，没有考虑到消费者的利益。最后以停产结束了属于福特T型车的历史。在当今社会市场，即全球经济一体化，信息化，网络化的趋势下，经济生活瞬息万变，每一个有企业都应学会审时度势，及时发现自身的不足，并加以改进，努力吸收外部文化，以便与时俱进，赶上饼超越对手。21世纪的市场表现为供过于求的买方市场，卖房市场早已经远离，同时广大居民个人经济收入迅速提高，个人情感得以升华，有可能对产品进行选择，追求高品质，高生活。在网络迅速发展的今天，依靠先进技术，转变营销观念是一个企业成功发展的关键，网络营销在如此强大的

17、社会情况下应运而生，它的蓬勃发展，是这个社会，这个市场发展到一个阶段的产物，既然如此人们为什么不去追求高质量的生活呢？不管是什么企业，不管他的规模是大还是小，他的经营理念都应是以消费者为中心，想顾客之所想，及顾客之所及,尊重顾客的想法。而发展的前提是把消费者摆在第一位，如日本的本田公司，在生产雅阁牌新车前，仔细考察美国市场，考察美国消费者的习惯，最终生产出针对美国消费者的雅阁牌新车出来，并且获得了巨大成功。在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。在如此强大的网络环境下，如果还是保持固守传统的思想观念，那么企业被踢出市场是早晚的事

18、。要发展，就要有创新，创新是带有氧气的新鲜血液，是企业的生命，创新是一个企业进步的灵魂。有创新才能在竞争中化被动为主动，才能在市场上立于不败之地。而福特公司恰好就犯了一个致命的错误，没有创新，停滞不前，福特本人还在沾沾自喜。由此可知，企业要想立足，要想成功，转变营销理念是关键。要学会与时俱进，学会发展，学会创新，才不至于被快速发展变换的市场所淘汰。三、问题：1.请分析梅林正广和的网络营销模式？其竞争优势表现在哪里？答：1996年梅林正广和引进计算机管理系统，减少了人力、物力与出错率。1997年初步建立无店铺销售模式，逐渐向网络营销的模式靠近。但由于考虑到中国的实际情况，正广和在1999年开始电

19、话商务运营。虽然电话购物与网上购物是以不同的通信平台进行类似的无店铺销售，但相形之下电话商务的局限性就大得多，比如商品增加、用户增加带来的商品目录印刷和更新的成本大幅度上升，比如订单商品组合复杂化导致接线员工作难度加大、出错率提高，此外，电话商务在提供个性化服务方面的能力也相对比较弱。而当时中国的网络营销也开始崭露头角，以其低成本、高效率、全天候、个性化等优势直逼许多传统的商业模式。因此，梅林正广和在1999年底开通了自己的购物网站，让“网上销售公司”名副其实。基于我国网络环境的实际情况，正广和选择了电话商务与电子商务并行，甚至是以电子商务促进电话商务的策略“上网浏览、电话订购”。2000年1

20、月1日，梅林正广和的购物网站（）正式开通，由梅林正广和提供经营理念和商业模式，合作伙伴中公网提供技术平台。接受招行“一网通”在线支付和现金/水票离线支付两种方式。梅林正广和把网络营销和传统营销有效的结合，并选择以传统营销为主，网络营销为辅。他的优势就是使广大的消费者能够深层次的了解到梅林正广和的产品，服务范围然后通过大家都熟悉的电话商务进行订购。2.结合梅林正广和的成功谈谈传统企业如何开展网络营销？答：如今的社会在快速的发展，互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，可以形象生动的表答自己想要表达的意思，可以快速的让客户了解企业的

21、产品。而传统营销却不能跟上时代的步伐，但是基于我国网络环境的实际情况及其他限制条件，我国的传统企业还不能把传统营销模式摒弃，应该把传统营销模式和网络营销模式有效的结合起来，通过建设小型企业网站，使企业的产品、服务信息、公司情况体现在网页上，使消费者们能够快速、全面的了解企业。使企业的货物存储得当，减少不必要的仓储费用，节省人力使企业的流动资金更好的为发展、扩大企业而服务。电子商务网络营销实训总结通过这一次的网络营销实训，我深深地明白了营销与网络方方面面还有许多需要突破的地方，经过一个星期的实训，让我领会到了许多平时课堂上所没有接受的课外知识，很让人受益匪浅，懂得如何去运用，而进行的一次分析设计

22、综合的训练。而本次实训的目的是让我掌握网络营销的原理、技术。实训的过程中，难免会遇到挫折。尤其是在任务下达之后，毫无头绪的情况下，常常令我碰壁，而因为苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力与知识有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了，想要更好的就业以及就业之后进行工作，要在学习的过程中，注重理论联系实践，理论固然重要，但是实践亲自 通过这半年的网络营销学习，对网络营销有了理性的认识和理解。在还没接触网络营销前，对“网络营销”这一词停留在很肤浅的理解。一直以为网络营销就是字面上的意思：在网上卖东西。在经过半年的学习后，有了较高层次的认识了。动手能让我们更快更好的掌握这些知识与技能。这次实训为我提供了与众不同的学习方法和学习体会，从书本中面对现实，为我将来走上社会打下了扎实的基础。从实践操作中，我总结出一些属于自己的实践经验，社会是不会要一个一无是处的人的。作为在校信息专业的大专生，现在我能做的就是吸取知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、写作能力和合作能力，自己有了能力，到时候才会是 “车到山前必有路”。我相信在不久的未来，会有属于我自己的一片天空！