高校市场及营销策略的选择

《高校市场及营销策略的选择》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高校市场及营销策略的选择（10页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、高校市场及其营销方略的选择近三年来，国内高等教育通过持续扩招，规模不断壮大，在校生人数从1998年的623万人发展到今天的940万人。按目前国内高等教育的发展速度和招生规模，届时，国内高等教育在校生的人数将超过1600万，成为世界高等教育大国。 这些数字对于我们市场营销工作者来讲，不仅意味着中国的消费群体素质在不断的提高，并且意味着高校将成为一种巨大的市场。高校市场不仅可以成为公司的一种重要目的市场，并且还是公司人力资源的重要储藏库。正是在这种考虑下，我们开始思考高校市场，并试着探讨高校市场的营销方略。 一、高校市场的特点1、市场规模大， 出名的营销大师菲利普科特勒觉得，市场规模的大小是由具有

2、需求、拥有她人所需的资源且愿以这些资源互换其所需的人数而定。我们可以从三个方面来分析高校市场的规模。一方面，我们国家的高校数量相对量和绝对量非常大。据资料，截至底，中国高校在校大学生人数已达1100万，并且在此后五年内将增长到1600万人。我们以南京为例，根据有关资料显示，南京地区既有各类大专院校48所，中档专科学校54所，在校大学生十万多人，在校研究生6000人，居全国前列。另一方面，高校学生有着非常强烈的消费欲望，特别是在某些有关的消费品领域，如电脑、手机、随身听、书籍等，据近来在武大、华中科大和武汉理工大的一份随机调查显示，高校学生手机持有率高达27，高于武汉地区的市民手机持有率18。再

3、次，高校学生是具有高素质的群体，是我们社会将来消费的重要力量，并且其品牌选择和消费行为具有一定的示范效应。因此，公司成功地在高校树立起品牌，就可以更好的为明天的竞争打下良好的基本，而这个时间并不长远，一般应当在3-4年。 2、地辨别布相对集中， 由于地区间经济文化发展的差别，我们国家的高等院校一般分布的地区相对比较集中。在我们理解的江苏省81所高等院校中，南京市就有31所，约占38.2%。 3、市场呈稳健增长的趋势， 随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招筹划以及民间办学，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于人民生活水平的不断提高，高校学生的购买能力也会

4、相应地提高。此外，在某些发达地区，高校学生信贷消费也许会有新的发展趋势。 4、市场变量相对容易描述和控制， 市场营销管理是规划和实行理念、商品和劳务设计、定价、分销，为满足顾客需要和目的市场而发明互换机会的过程。我们进行营销决策的前提就是把市场细提成某些变量，并且假定这些变量或因素可以描述、预测、分析和控制。但事实上，市场是在不断变化着的，正是由于市场上的某些变数，我们只能一定限度上去影响和控制市场，更何况我们假定我们对市场的某些假定是对的的。在高校市场中，由于消费群体的差别性比较小，影响其决策的变数相对比较容易控制。二、高校学生消费群体分析1、人数多， 高校数量多，而每个高校有诸多学生相对集

5、中，高校学生一般都住校的，并且大部分的活动场合都集中在校园中，这就使得我们的促销活动可以更具有针对性，我们的产品信息更够更好的传播到目的市场中。需要阐明的是，学生居住的集中性，给我们的市场研究工作提供了非常有利的条件，我们的市场研究机构可以根据高校学生的居住状况来设计抽样方案，从而可以更好的减小系统误差，此外高校学生分布集中，也可以较好的减少调研部门抽取样本的费用。 2、拥有一定的即期购买力， 目前中国大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升，高校学生基本上均有一定数量的零花钱。目前高校学生拥有电脑已经成为一种普遍现象。 3、建立品牌的长期效应。 高校学

6、生容易接受新生事物，几年后，她们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了将来竞争优势。有人甚至提出了这样一种观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国将来的高消费市场。我们以电脑为例，高校市场是电脑市场商家必争之地，由于她们不仅仅是IT产品最大的消费群体之一，并且她们走上工作岗位，也许波及到单位集体采购，因此一种商家的品牌在高校与否占据制高点，对于其将来发展具有相称大的影响作用。 此外，公司在高校市场上运作品牌的过程中，应当非常关注如下几种指标：出名度、美誉度、特色度和融洽度，并且一定要把这几种指标综合起来进行考察。 4、消费刺激点：价格、品牌、文化、潮流、购买便利性 高校大学生是一种非常特

7、殊的消费群体，她们强烈的消费欲望受到既有购买能力的限制，因此价格对于她们来讲是一种非常敏感的营销工具。同步，由于文化水平的因素，她们对品牌也是相称看重的。此外，尚有大量的追求潮流和潮流的学生。我们也应当注意到，由于高校学生活动的区域一般集中在校园里，购买的便利性对于高校消费群体来讲也是非常重要的。三、高校营销方略选择我们觉得，高校市场以及高校消费群体的特点，给我们的市场营销人员提供了一种绝好的施展舞台。我们的某些公司，特别是消费品、服务行业的公司有充足的理由把高校作为一种重要的细分市场，并且是一种具有战略意义的市场。在运作高校市场时，我们觉得要有一种整体指引思想，那就是树立和强化品牌，加强沟通

8、。在具体实行时，我们应当充足运用整合营销传播来进行沟通。下面，我们一起探讨一下高校市场的营销方略： 1、产品方略：款式、功能 现实消费水平难以满足高校学生的消费需求，她们将是名牌产品潜在的将来消费者。但是，在校期间她们大多会积极寻找价位相对较低的高质产品来替代，因此，某些品质好、价格适中的新产品易被大学生们所认同。 根据我们上面对学生消费者行为的分析，我们考虑公司进入高校市场的产品款式应当新颖、潮流，具有较好的性能。同步，我们觉得在高校市场上也需要进行市场细分，从而使得我们公司可以根据不同的目的市场进行产品差别化定位和营销。 2、定价方略：价位、付款方式、 进入高校市场的产品定价应当倾向于中低

9、档价格，这重要是由于学生对价格比较敏感。此外，公司可以针对学生市场制定相应的价格方略，例如，某公司在南京高校推出分期付款买电脑。 3、沟通组合： 正如上所讲，高销营销的总的出发点应当是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的沟通组合。熟知营销理论的人都懂得，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不同样的（如下图所示）。因此，我们需要把营销工具整合起来才干达到最佳效果。 1、广告宣传： 在高校市场上的广告宣传，应当具有明确的广告战略，我觉得一种重要的战略目的就是建立、保持产品和公司的品牌。高校市场上的广告诉求点应当具有针对性，而这重要依赖高校学生群体的消费习惯和购买行为。 我

10、们也因该注意到高校广告媒介的灵活性和特殊性。在高校市场上除了具有学生阅读率比较高的老式媒体（如南京的扬子晚报、现代快报、足球报、读者杂志等），尚有特殊的媒介工具，如校园海报、宣传单、校园期刊。 在高校市场的市场调研工作开展起来比较容易控制，因此我们的公司因该注重在高校市场上对广告效果的测定与评估。 2、公共关系： 公共关系是另一种比较重要的沟通工具，由于上述高校市场的特殊性，我们应当研究高校市场独有的公关目的、选择合适的公关信息和工具，以及去评价公关效果。我们觉得高校市场上的公关活动应当重要是以建立出名度和信任为首要目的。 公司需要注意高校市场上公关形式的多样性和灵活性、针对性。我觉得在高校市

11、场应当注意如下几种形式：助学活动（重要是建立信任、提高品牌的美誉度），公司家讲座（宣传公司文化和公司理念，可以增强融洽度、认同感和亲和力），公司赞助学生社团活动（提高公司美誉度和认同感），组织公司参观和实践，高校巡回演唱会等。 3、销售增进：优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用 我们这里重要指的是刺激消费者对产品或服务较快、较大的购买。下面我们给出某些比较适合高校市场的销售增进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅），钞票折扣（手机、电脑、文曲星），比赛、抽奖、游戏， 免费使用（洗涤用品、服装等），POP陈列和现场演示。 我们需要指出得失，公司在高校的促销活动如果可以得

12、到学生会或学生社团的支持与配合，将会获得事半功倍的效果。 4、渠道方略： 由于高校市场是相对比较集中的，这就为生产商直接面对消费者提供了方面。我们觉得在高校市场上的分销系统应当减少渠道层次。 1、零售终端：据我们理解，南京的高校校园内基本上均有校园超市、学校附近也有某些零售商店。 2、厂家直销：厂家可以考虑在高校设立零售网点，但是这依赖于公司与高校校方的沟通能力和技巧。 四、小结以上是我们对高校市场的某些思考，诸多方面尚有待完善。我们觉得，高校市场市场对于某些公司来讲，是一种巨大的潜在市场，也是一种重要的战略市场。在高校市场上，我们的公司没有固定的模式获成功的案例可以借鉴，因此，如果我们的某些

13、公司，特别是相应的消费品公司、服务业公司，一定要进一步研究和分析高校市场，而不能凭借在外部市场上的经验和主观臆断来进行营销决策，而这就要需要我们的市场营销人员和市场研究机构（应当是那些熟知高校市场的研究机构）共同努力。我们应当注意到，从很大限度上说，跨过公司已经在还是运作高校市场了，并且有的还相称成功（可口可乐、百事可乐）。我们本土的公司一定要具有高度的敏感性和高瞻远瞩的战略眼光，注意开拓和运作高校市场。 高校市场是公司一种重要的、具有战略意义的市场，我们的公司，特别是本土的公司应当注重研究高校市场的特点，以及在高校市场上的营销方略。由于历史和现实的种种因素，我们本土的营销人还无法突破西方的理论和措施，但是我们可以结合国内的具体状况，寻找适合我们自己的、具有本土特色的市场机会和营销方略。我相信，在高校这个市场上，我们本土的公司不会走在跨国公司的背面，而作为一种市场营销人，我们会不遗余力的去努力！