品牌的策略运用

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1、金品牌的方略运用手机行业人人皆知，至是手机行业的洗牌年。金手机在这样的大环境之下，横空出世，异军突起，把一系列二线品牌远远地甩在背面。新年伊始，总结过去，金手机的品牌运作方略有许多成功之处，但也存在某些局限性之处。好的应再接再厉，局限性之处应及时加下改正，从而少走弯路，早日成就为世界出名的手持终端通信产品供应商。产品方略金通信从成立之日始就采用双轨道的产品方略模式。明处采用跟随方略，暗处采用发明方略。金通信第一款产品GIONEE303在外观造型就模仿国产出名品牌。借与知品牌的外观相似性来吸引眼球。有些消费者甚至误觉得是某知品牌的新产品。这一跟随方略，使金产品大大提高了“上镜率”，市场销售量也一

2、路攀升。单一机型在市场上销售约一年的时间，这在手机行业中已经是一种奇迹，难能可贵的是，金303常常在苏宁、国美、协亨、迪信通、中域、环驰等国内出名的卖场中占据当天品牌销量的头把交椅。单兵作战打过了集团军，这是奇迹中的奇迹。固然，金通信绝不是在“侵权”，也绝不是在欺骗消费者。金人在任何时间，任何场合都在反复强调，这是金人自己“做”的产品，有自己响亮的名字“金通信”。单有模仿和跟随，不也许有自己的事业。金通信在模仿的同步，就采用了发明方略。有不少的手机卖点在金303推出市场时弥补了国产手机的空白，开创了一系列新的竞争平台，成为了手机行业的一种领跑者。金通信提出的IP手机概念，铃声王手机概念等都率先

3、引领手机新的潮流。金的任何一款手机总有自己特殊的卖点。并且这些特殊的卖点不是华而不实的炫光，而是真正的实用为本理念的物化。金通信提出了“实用为本、科技致胜”的标语，充足体现了金人凭借雄厚的科技实力，化科技为实用的信心与作风。随着市场占有率的逐渐提高，金通信推出了风款充足展示金人个性与实力的产品。尢其是GE618在推出之时，抢占手机配备的制高点，充足展示了金通信的实力，大大提高了产品的美誉度。固然，金通信在产品方略运用上尚有某些局限性。手机行业中，一款新机的生命线一般来说只有3至4个月的时间。因此，产品的更新要加快，上市前与上市后的推广力度要大，速度要快。从金通信市场运作一年的时间来看，新机推向

4、市场的力度应更加大某些，特别是新机型推向市场速度要快。目前社会是一种高速信息化的社会。我的研发筹划也不也许如此绝密，竞争对手也在研发她们的新产品，产品推入市场越迟，产品的同质化也就越严重，这对金在缺少产品出名度的时代来说是很不利的。因此，金在此后的运作中应充足发挥自身雄厚的研发实力，推出某些弥补市场空白的产品，从而走红大江南北。例如金508、618这两款机，如果早上市一种月，如果供货更为及时与充足，我想目前的金就不是目前的金了。要做一种行业的领跑者，就一定要开创一种新的竞争平台。只要自己永远处在开创的位置上，才永远是一种领跑者。渠道方略金通信进入手机行业，立马引起一种轰动。在渠道方略上，金通信

5、没有采用手机行业老式的包销制，也不同于国内手机品牌中的代理制。金借用家电行业中的完全代理制的模式。所谓完全代理制，就是在一定的区域内，只有一家代理商代理金产品，在总代理层面上，规定代理商只能代理金产品。正由于一种手机的新品牌有这样的“不合常理”的规定，因此，金的代理商多半是没有做过手机的商家。步入市场之初，国内不少的经销商认定金这一着棋是败着。实际运营的成果是什么，金不仅没有败，并且在短短的一年时间内，站住了脚。做产品，做公司，并不是纯正的做产品，而是做公司的理念与文化。金绝不会由于短时间内的销售量而放弃自己的理念与文化。我们寻找符合自己理念与文化的人，我们培养认同我们的理念与文化的人，如果在

6、某个区域找不到这样的合伙伙伴，金宁愿让这个区域市场空着也绝不退而求另一方面。正由于金通信有这样的理念与文化，越来越多的经销商开始认同金，确立了跟随金成长而成长的方略，因此金才干在这个竞争日趋残酷的市场中站稳，才会有今天经销商积极上门来谋求合伙的局面。不少地方的经销商在与金的合伙中一步步成长起来，例如温州的建宇通讯等。另一方面，金通信的渠道方略上尚有一种典型的特点，就是尽量的缩短通路。老式的手机行业代理制和包销制中，其通路上涉及总代（省包）、二代（地包）、县代（县包）、终端。有些甚至在乡镇还设有平台。金通信在运作之初就提出缩短通路，扩大经销商的利润空间，让利于消费者。因此，在金的销售体系中，基本

7、上没有县包的概念。有的区域，开始摸索建立从总代直接到终端的直供销售网络。中间环节的缩小，不仅可以扩大经销商的利润空间，也可以让消费者得到更实惠的产品，更为重要的是，为终端提供的服务不打折，信息的传递更为及时与精确，终端所得到的保障也更为实在、稳妥。再次，金通信及其各地总代都向各级经销商庄严承诺，与金合伙绝对是零风险经营，无论是多长时间，无论何种因素，只要经销商不想再做金，金通信或各省代都可以把货原价收回（最后一次成交价）。这一承诺，大提高了经销商的经营信心，也从最大限度上减少了经销商的经营风险。从而团结了一大批随着着金通信成长而成长的大大小小的商家。从运作一年的时间来看，金通信的渠道运作还存在

8、某些问题。比较突出的就是我们的从业人员中有很少部分的人员与经销商就公司理念与文化的沟通还比较少，还停留在利益驱动的层面上。在终端工作上尚有某些不到位的地方，特别是某些小一点的终端还没有列入到我们的服务体系中来。部分地区还存在通路过长的问题。市场方略金通信运作市场，一方面就站在很高的位置上来构建自己的营销网络。有些地方市场潜力小，产出甚至局限性以支付投入，但金绝不放弃。这从表面上看金如此的市场运作思路有问题。其实，从深层次来思考这个问题就会发现这是先见之明，是独具真灼远见市场之路。目前社会流动口特别多。金产品的顾客有也许分散于全国各地的各个角落。金通信有义务为每一种金的顾客服务。如果金通信放弃某

9、一种区域市场，很有也许在这个区域将有金的顾客无法得到金的服务，或是其得到服务是很不以便的。此外，金通信有十足的信心做好做强做大。因此，今天的弱市场不一定永远是弱市场，说不定在哪一天是一种十分好的市场。金通信运作市场的另一种明显的特点就是狠抓终端，注重终端的质与量，特别注重大的有效终端。在金进入市场的第一天开始，金通信就提出了决胜与终端的标语。对终端的投入也很大。每月金对大的有效终端均实行切实有效的销售奖励措施，根据终端的实际消化能力，制定合理的销售目的，派业务员协助终端实现销售目的，让有效终端真正的体会到与金合，不仅仅是一种简朴的买卖关系，更为重要的是在做一项事业，不仅仅是多卖几台货，更为重要

10、的是不断去超越自己，实现突破，从而跟随着金做强做大。另一方面加大对终端的投入。投入市场以来，金通信始终没有放弃对终端的投入。特别对有效终端，除了对终端进行销售奖励外，还对有效终端进行有力的人力物力支持。例如，在杭州苏宁，金通信浙江省总代理杭州金电子有限公司曾经持续在杭州苏宁门口投放宣传单页，小型促销，大型宣传活动等。并且金通信在这些活动上很少请临时促销员。重要的因素是临时促销员对金的理解不详。宁愿让业务员来做临时促销也不请临时促销这是金通信一般作法。要做就由专业的人做专业的事。正由于由专业的人来做促销的事，因此更具有宣传效果，金的成长速度才更快。从实际操作市场子的角度来看，金的某些市场促销活动

11、还不是很抱负，有些促销品的选择还不是很抱负。例如送表。目前人消费群体中，用表的人越来越少。由于手机在很大的限度上取代了手机的功能。手表在诸多状况下是一种人品位的体现。我们不也许送如此高贵的手表，会用这种手表的群体很有也许不是手机的消费群。此外，促销品应更多考虑一下运送的成本与以便度，尚有就是消费类型。例如迅速消费品就不适宜用来做促销品。广告方略金通信由于行业的特性，目前没有措施在央视投放广告。因此，在广告方略上，金通信的动作受大了很大的限制。这并不是说金通信不注重形象的宣传。金通信的形象宣传重要如下几种方式。平面广告。金能信把形象平面广告与对经销商的支持有力的结合起来。在终端，只要经销商对金的

12、产品有信心，在不增长制作成本的前提下，金通信都会对经销商进行支持。这样一来，既支持了经销商，又有效地进行了形象宣传，还直接协助了终端的消化。硬广告。金通信选择各地的权威报业媒介，不定期地进行新品上市宣传，促销宣传。从而提高了金产品在本地的影响力，扩大了金产品在本地的出名度。软文广告。金能信有一支写作功力较强的写手，深挖金产品的特色与长处，并采用文学的手法写成精美的散文，刊登在某些比较专业的媒体上或是比较权威的大众媒体上。在提高金产品的出名度的同步，提高产品的美誉度。路演宣传。每到节假日，金通信就会在全国各地较为出名的广场、商场举办现场秀等路演活动。从而提高金产品在行业内的影响力、提高金产品在消

13、费者心目中的地位，在本地市场的出名度。体育赞助。金通信在年最为成功的一种广告形象宣传就是赞助第届世界体操锦标赛中国体操队。随着赛事的开始，金通信一夜间传遍了大江南北，东西半球。第届世界体操锦标赛中国队唯一指定通信产品的宣传海报，形象也分发来了中国的各个角落。世界体操明星的签名售机将金通信的影响推向了一种前所未有的高峰。在广告方略上，金通信的动作还是稍慢了点，也稍小了某些。有些较好的宣传机会没有抓住。例如第三十七世锦赛，报纸、电视媒体出来后，经销商们才略有所知，甚至诸多经销商还不懂得。此类信息公司应通过一定的迅速信息传递渠道提前传递，从而提前预热。对事件营销看得也不是很重。人类历史上通过事件营销

14、获得巨大成功的事例诸多。二战成就了“可口可乐”，年的大洪水与北约轰炸中国驻南斯拉夫大使馆成就了“非常可乐”，在中国人爱国心高涨时，打出了“中国人自己的可乐”标语，从些，我也不再喝“可口可乐”。去年最为典型的事件是“非典”与“神五”。“非典”造就了一批洗手液商家的成功。而神五却造就了好几种行业的巨头。蒙牛的航天员专用奶，统一的航天飞机专润滑油都是运用事件而成为了行业的领头羊。而金作为一种新生的品牌，在这两大事件中没有什么动作？固然，具体的因素是什么不是很清晰。金通信打出的国产手机中加工最深最透的品牌之一，这一特性可以与神五挂上一定的关系，没有好好运用这个机会真的有点可惜。定位方略金通信进军手机行

15、业，一开始就确立了为社会提供中高档手持终端通信产品。当今市场上，多数的商家把价格因素放在了首要位置，大多数经销商在看一款产品时问的第一种问题很有也许就是价格。价格是一种非常敏感的问题，但绝对不是核心问题。并且，不同的厂家，有自己不同的经营状况与经营思路。价格大战其实是最为低档的也是最无奈的竞争方式。纯正依托价格竞争来做市场最后导致的成果是各商家之间的自相残杀。这一点已经在家电行业中得到了证明。有学者计算过，美国的玩具波比娃娃在中国生产，在中国销售，如果获利美元，其中美元是山姆大叔拿走了。可以这样说，产品的生产成本将越来越低，市场上日益同质化的产品也数不胜数。如果不追求产品外的高附加值，所获得的

16、利润将会越来越低。从这个角度来说，金通信将自己的产品定位为中高档产品是比较合适的。一种新的品牌进军市场，如果开始以低价进入，想在后期抬高“身价”是非常困难的、也是不现实的。任何做公司的都是要遵循利润最大化原则。薄利多销并不一定可以增长总利润。手机并不是迅速消费品，其价格需求弹性不大。因此，从整个手机行业来说，减少价格并不能带来多大的销量。从其她行业的经验来看，要价格大战中生存下来并获利的并不多，能生存下来的也都是拥有雄厚基本的厂家。金通信虽然实力比较雄厚，但与发展了近年的其她强势品牌相比，实力还是稍弱小某些。正由于如此，金通信没有与强势品牌进行正面交锋，而是避其锋芒，将自己定位于中高档产品，从

17、而在市场几乎没有树敌。如果一开始进入市场，就来势凶凶，大打价格战，必然会招来其她品牌的“围剿”。再次，从经济规律的角度来看，金通信目前的价位的制定是符合自身实际状况的。作为公司，追求的原则是利润最大化。以最小的投入来获取最大的利润。目前金品牌的渠道还不是很完善，自然销售率几乎为零。说白了，金品牌虽然把价位略减少某些，并不能带来销量的大量增长。总利润是等于单台利润乘以总销量。如果总销量没有大的奔腾，减少单台利润只会得不偿失。价格便宜肯定会带来销量的增长，但是价格便宜多少，可以带来多少销量的增长，都要用数字来时行计算。如果把这个关系画成图就成了一条抛物线。我们目前要谋求的是抛物线的顶点。顶点相对的

18、坐标就是我们最为合理的定价。由于缺少有关的数据，我不懂得这条抛物线的有关参数，只能大体地推断。但是从现状还看，金通信的定价有时存在某些人为的因素。没有进行有关的细致的数据记录工作。这也也许是我们的市场反映时好时坏的因素吧。促销方略金通信对促销历来就没有放弃过。金通信提出狠抓终端的标语。所谓的狠抓终端，就是要让经销商感觉到金手机可以卖，好卖。金通信的促销方略从两个方面来着手。一是：好卖。好卖说得通俗一点就是要让消费者接受金手机，喜欢上金手机。在中国，有几种非常明显的销售高峰，就是大型的节假日，即假日经济。商家例来就注重假日经济的促销。金能信也不例外，并且其促销都是大手笔。有年春节，金第一款产品金

19、上市的同步，开展了“新春欢乐送”活动。在五月份又开展了“名笔传情，名表传意”活动，九月份开展了“开心礼包，实用风暴”活动，在十二月份再次开展“金通信，福（壶）监万家”活动。所有这些全国性的促销活动，不断地把金手机的销售量推向一种又一种高潮。随着这些全国性活动的开展，金手机一次次地进一步到消费者心中。除了开展这些全国性的促销活动外，金手机的各级代理商也结合本地的实际状况，开展了多种各样的促销活动。例如，浙江省总代理杭州金电子有限公司在月份开展了送沙滩椅活动，在国庆节期间开展了送“福临门”调和油的促销活动。浙江省温州市代理商温州建宇通讯开展了送保暖内衣的促销活动。所有的这些促销活动，不仅有力地拉动

20、了市场，也提高了金手机在本地的影响力与出名度。除了这些在全国范畴内，在一定区域范畴内开展的买就送促销活动外，金通信还常常性地在某些大卖场面前开展有奖销售活动。所有这些活动，大大刺激了消费者的购买欲，也极大限度地拉近了金手机与消费者的心理距离。慢慢的，消费者有越来越多的机会理解金手机，越来越容易接受金手机。正是由于消费者越来越容易接受金手机，因此，越来越多的经销商开始觉得金手机好卖。二是：可以卖。经销商与什么品牌合伙，最后看中的还是该品牌会给她带来什么样的回报。与有深厚背景的国内知各品牌相比，金的自然销售量非常之少。因此，金的销售量在目前来说，不会有非常大的量。但是，金通信规定的上柜率也远远低于

21、国内的出名品牌。正是由于上柜率比这些出名品牌要低，因此金手机的市场价格比较稳定，也很少有经销商用金手机来进行恶性的价格战竞争。这就给经销商带来了比较合理的利润回报率。因此，真正理解金的经销商觉得金手机可以卖。除此外，金公司还不定期地为强势终端支持促销礼物，销售奖品等。例如，浙江总代杭州金几乎每月都会进行针对有效终端达标奖数码相机，名牌，金手机等活动。经销商经经销金手机不仅有合理的利润，如果经营的好，尚有一笔不小的意外之财。正由于如此，越来越多的经销商觉得金可以卖。好卖没有利润经销商固然不快乐，有利润但不好卖经销商也只能望洋兴叹。金通信对的解决了好卖与可以卖的促销关系。使金手机正在走进千家万户。

22、人才方略一种公司要成功，就核心的因素还是人的因素。产品再好，政策再合理，如果没有合适的人去做这些事情，公司永远不也许成长起来。其实这个世界上，最可靠的因素是人，最不可靠的因素也是人，任何事都是靠人做出来的。成也在人，败也在人。国内外诸多公司在失败时，总是强调多种各样的客观因素。无论是何种因素，都是人在决策、实行、总结，修正。金通信深知这点，因此，金通信非常注重人的因素。从总公司到分公司（各级代理商），都强调我们不用最优秀的人才，但我们力求用最合适的人才，我们不仅引进人才，我们更注重培养人才。品牌是人做出来的，而不是广告轰炸出来的。金人深知这一点。金通信能在当今竞争日趋残酷的行业中站住脚，在很大的限度上就是注重了人的作用。务实是金人的首要规定，我们不求做得最大，我们力求做得合理，更完善。金今天所拥有的每一种销售网点、每一次品牌影响力的提高，均是金人一步步打拼出来的。金人选择人才不唯能，而是十分注重员工对金品牌的忠诚度，对金公司公司的忠诚度，对金文化的认同度。因此，金人在外运作市场时，许多人对金人一下子不能接受甚至不能理解，重要的因素是金人对金手机非常执着，执迷。外人看起来仿佛金人有点痴迷不悟。真是有这样的用人观，金通信才团结了这样一大帮兄弟姐妹，以金品牌的成长为己任，无论遇到多大的困难，无论遇到多大的阻力，金人都致力去分析、解决。