用脑拿订单销售技巧培训讲稿

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1、1培训顾问：孙路弘培训顾问：孙路弘第一天第一天29:00 12:00 中间休息一次中间休息一次1:30 5:30 中间休息两次中间休息两次关注您的手机关注您的手机管理，控制手机管理，控制手机3赌博贪官赌博贪官蔡豪文蔡豪文4华裔物理学家华裔物理学家 丁肇中丁肇中5中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号 6外逃贪官杨秀珠外逃贪官杨秀珠78910111213不认识不认识感觉？感觉？分析？分析？客户如何看待你的呢？客户如何看待你的呢？14凭印象，还是凭分析？凭印象，还是凭分析？对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的分析，还是对销售人员的分析？

2、对产品的分析，还是对销售人员的分析？我们是价格导向，还是价值导向？我们是价格导向，还是价值导向？我们是需求导向，还是便宜导向？我们是需求导向，还是便宜导向？15为什么要真才实学？为什么要真才实学？为什么要推波助澜？为什么要推波助澜？16客户对销售人员的印象深刻还是对产品的客户对销售人员的印象深刻还是对产品的印象深刻？印象深刻？客户是先信任的销售人员还是先信任的公客户是先信任的销售人员还是先信任的公司？司？客户是先信任的公司还是先信任的产品？客户是先信任的公司还是先信任的产品？销售人员在成功的销售合同中扮演的权重销售人员在成功的销售合同中扮演的权重有多少？有多少？17热情，准备充足热情，准备充足

3、自信自信.充满期待充满期待平常心平常心渴望早点结束渴望早点结束一般来说，在见客户之前我们会对客户的企业或所行业进行一些信一般来说，在见客户之前我们会对客户的企业或所行业进行一些信息的收集与了解，并根据对客户的了解做好充分的心理准备，思考息的收集与了解，并根据对客户的了解做好充分的心理准备，思考或预测客户可能在见面时会向我了解哪些问题与应对方案，并力求或预测客户可能在见面时会向我了解哪些问题与应对方案，并力求在沟通之后能给客户一个好的第一印象；如果对这个客户的相关情在沟通之后能给客户一个好的第一印象；如果对这个客户的相关情况不是很了解时，我更多是在与客户交流时及时调整自己的心态与况不是很了解时，

4、我更多是在与客户交流时及时调整自己的心态与应对方案，收集更多对日后销售分析有价值的信息应对方案，收集更多对日后销售分析有价值的信息考虑客户是否愿意购买我的产品，害怕客户拒绝考虑客户是否愿意购买我的产品，害怕客户拒绝18过去一年成交的客户中你认为偶然与必然过去一年成交的客户中你认为偶然与必然拿下的客户的比例是多少？拿下的客户的比例是多少？成交客户从初次接触到最后签约平均拜访成交客户从初次接触到最后签约平均拜访多少次？多少次？还没有成交的客户到目前为止平均已经拜还没有成交的客户到目前为止平均已经拜访了多少次？访了多少次？销售要学什么？销售要学什么？19当需要你回答问题的时候当需要你回答问题的时候直

5、接回答：有一说一直接回答：有一说一回避问题：王顾左右回避问题：王顾左右挑战本质：质疑动机挑战本质：质疑动机对抗反问：平等往来对抗反问：平等往来20你今天吃饭了吗？你今天吃饭了吗？吃了！（直接回答：有一说一）吃了！（直接回答：有一说一）在这种状况下，吃的东西根本就不能说是在这种状况下，吃的东西根本就不能说是饭。现在的社会，有山珍海味，也有沿街饭。现在的社会，有山珍海味，也有沿街乞讨，比上不足，比下有余，饭实在就是乞讨，比上不足，比下有余，饭实在就是对付。（回避问题：王顾左右）对付。（回避问题：王顾左右）路上就顾着赶车了，怎么，你是想请我们路上就顾着赶车了，怎么，你是想请我们吗？（挑战本质：质疑动

6、机）吗？（挑战本质：质疑动机）我们吃不吃饭与你有什么关系吗？（对抗我们吃不吃饭与你有什么关系吗？（对抗反问：平等往来）反问：平等往来）你推荐的这个险种真的有你说的那么好？你推荐的这个险种真的有你说的那么好？你们的真的可以提高管理效率吗？你们的真的可以提高管理效率吗？212001年，美国公司委托项目年，美国公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，金融事业部加入项目年，金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械，通信设备年，保险，机械，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和主题：更加

7、广泛的高级销售顾问的访谈和分析分析22主要抽象概念以及理论部分主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑理论基础全脑博弈的象限模型全脑博弈的象限模型采购决策趋势采购决策趋势主要工具部分主要工具部分理性以及感性要素理性以及感性要素左脑实力提升流程左脑实力提升流程右脑实力提升流程右脑实力提升流程23核心概念模块核心概念模块博弈的工具：关键的象限博弈的工具：关键的象限模块一：感性销售策略理论以及应用训练模块一：感性销售策略理论以及应用训练模块二：理性销售策略理论以及应用训练模块二：理性销售策略理论以及应用训练模块三：左脑水平的开发与训练模块三：左脑水平的开发与训练模块四：右脑水平的开发与训练模块四：右

8、脑水平的开发与训练24关键的口诀关键的口诀销售以及采购的定义销售以及采购的定义全脑博弈的研究方法全脑博弈的研究方法简单的销售博弈简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑销售理论核心全脑博弈研究的关键结论全脑博弈研究的关键结论左右脑潜力测试以及评估左右脑潜力测试以及评估25像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益样思考利益认真理解这句话：认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。脑筋的时候太爱动感情。提醒客户如何看待供应商的瑕疵：提醒客户如何看待

9、供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。提醒客户如何看待成功：提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。提醒客户：提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。瓜的猎物。牢记潜在客户的性别是不同的：牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为

10、一件东西半价而买两个，男人会因为需要一女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。件东西而出两倍的价。26将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价值信息传递价格信息传递价格信息迎合某人爱好迎合某人爱好争取获得认同争取获得认同行动：传递有关价值的信息行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导

11、致观点，看法在改变从而导致观点，看法在改变27某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。方。有需求：需求是什么？有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？28第第6页页你认为销售人员经常说哪句话？你认为销售人员经常说哪句话？用用0-10分来反映你对现实的感觉程度分来反映你对现实的感觉程度29第第7页页你偏向相信哪句话？

12、你偏向相信哪句话？以以0-10分来表达你相信的程度分来表达你相信的程度30中国古语中国古语说者无心说者无心听者有意听者有意31销售人员销售人员潜在客户潜在客户左脑右脑右脑左脑321981年，美国脑神经科学家罗杰年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里斯佩里为此获得诺贝尔医学奖为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用左右脑的作用33结论结论1：右脑是对左脑的模拟：右脑是对左脑的模拟结论结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维：左脑是利益，逻辑线索，理性思维结论结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维：右脑是友谊，模糊意识，感性思维结论结论4：潜在客户：潜在客户左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职左脑追求产品带来的

13、利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。责，是局限的、短暂的。右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。展，是广阔的、长期的。34结论结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发点启发首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制测量销售人员的左脑水平

14、，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。平。实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案。销售队伍的最佳方案。35请查看第请查看第52页页36关键一：通过案例透彻了解销售过程感性关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质决定的本质关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通关的销售沟通关键三：掌握价格价值的关系以及销售后关键三：掌握价格价值的关

15、系以及销售后期的基本策略期的基本策略37奔驰销售的案例奔驰销售的案例销售的案例销售的案例西门子的销售案例西门子的销售案例38有效示弱：有效示弱：通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱可能来示弱表达尊敬：表达尊敬：强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧种切实的尊敬技巧 强调关系：强调关系：从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广从

16、时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。39感性沟通：感性沟通：掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？荣辱与共：荣辱与共：强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。此，一旦流露就有影响。关系标志：关系标志：如果客户与销售顾问共同认识的人越多，共同如果客户与销售

17、顾问共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。人数，相处的时间长度。40请现在讲一个故事；请现在讲一个故事；请表达自己的一种真情；请表达自己的一种真情；请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应的线索有哪些。人是谁，以及相应的线索有哪些。41针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：流程：1.挖掘客户的困难；挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。阐明困难存在导致的后果。针对客

18、户右脑部分，销售顾问应该采用的销售针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：流程：1.我是谁，以及我的专业；我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。我为什么关注这些困难导致的后果。42不怕客户没有钱不怕客户没有钱就怕客户没问题就怕客户没问题问题是需求之母问题是需求之母43问题是销售人员揭示出来给客户看的问题是销售人员揭示出来给客户看的客户理解问题以后渴望解决就是需求客户理解问题以后渴望解决就是需求问题可能是隐性的问题可能是隐性的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题也可能是客户认为没有解决

19、方案的问题可能是客户不愿意提到的问题可能是客户不愿意提到的44调研动作调研动作问话设计问话设计论证价格论证价格参与体验参与体验透露背景透露背景不太情愿不太情愿45调研降低了陌生人的防范意识调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研是一种正式的形式调研有小礼物回报调研有小礼物回报46问话要有次序问话要有次序每一句问话都有具体的目的每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机依靠完整的问话影响动机47用价值影响价格认知用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知调用其它调研结果来强化价值认知价值价格原理的作用价值价格原理的作用48人们喜欢亲自参与的事物人们喜欢亲自参与的事物一旦投入后

20、强化匹配和品味一旦投入后强化匹配和品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机49用背景影响对方认可价值用背景影响对方认可价值用背景建立安全，可靠的认知用背景建立安全，可靠的认知用背景赢得诚恳的认同用背景赢得诚恳的认同50不情愿强化小利心理不情愿强化小利心理不情愿可以实现长期满意不情愿可以实现长期满意潜在心理对抗的原理应用潜在心理对抗的原理应用51销售暂时停止销售暂时停止不清楚客户心理活动不清楚客户心理活动销售结果不可预测销售结果不可预测52烤烟型烤烟型中华，骆驼中华，骆驼焦油：尼古丁焦油：尼古丁14:1尼古丁尼古丁30中排出体外中排出体外混合型混合型中南海中南海流行趋势流

21、行趋势焦油沉积体内焦油沉积体内53发酵酒发酵酒葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒入药，营养成份较多入药，营养成份较多保存时间短保存时间短蒸馏酒蒸馏酒威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液乙醇含量高乙醇含量高保存时间长保存时间长配置酒配置酒竹叶青竹叶青54产品质量：可靠，一致，技术参数产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验交易过程：账款，

22、试用，检验市场发展：客户，销量，联盟市场发展：客户，销量，联盟55职位稳定：准确决策，个人职责职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展个人前景：职业发展56认知价格认知价格认知价值认知价值较低较高较高较低57培训顾问：孙路弘培训顾问：孙路弘第二天第二天58请回顾第一天的关键内容请回顾第一天的关键内容一个词汇一个词汇一个故事一个故事一个启发一个启发一个收获一个收获一个冲动一个冲动59初期问价初期问价中期问价中

23、期问价后期问价后期问价60制约的手法制约的手法眼力好眼力好少见了少见了价格贵价格贵客户本意客户本意习惯习惯价格对价值的映射在头脑中的印象价格对价值的映射在头脑中的印象销售原理销售原理右脑控制能力右脑控制能力61有效同情有效同情面子，关系问题面子，关系问题示弱，无权决定示弱，无权决定坚持，商业原则坚持，商业原则客户本意客户本意有进一步意向有进一步意向核对内心的预期核对内心的预期销售原理销售原理由客户的左脑开始向右脑推进由客户的左脑开始向右脑推进62商业的交换原则商业的交换原则客户本意客户本意最后试探最后试探考虑采购后的说法考虑采购后的说法销售原理销售原理控制采购后的左脑思考控制采购后的左脑思考6

24、3奔驰销售的案例奔驰销售的案例销售的案例销售的案例西门子的销售案例西门子的销售案例采购决策中感性表现特点采购决策中感性表现特点感性认同的三个要素感性认同的三个要素销售初期的环节销售初期的环节惠佳的六个基本策略惠佳的六个基本策略销售中期的考验销售中期的考验销售沟通的主题：烟酒销售沟通的主题：烟酒采购动机分析采购动机分析价格价值的关系价格价值的关系销售后期的议价对策销售后期的议价对策64关键一：关键一：掌握采购决策中客户的理性表现特点掌握采购决策中客户的理性表现特点关键二：关键二：理解大客户决策过程中的变量理解大客户决策过程中的变量关键三：关键三：理解三个理性策略以及相关的百问不倒技理解三个理性策

25、略以及相关的百问不倒技术术65签约签字：签约签字：人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。所以签字是理性动作。多人决策：多人决策：一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。要照顾多人的判断，趋向理性结果。决策周期：决策周期：从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间周到，思前想后，三思而行都是有足够的时

26、间来冷静的。来冷静的。66变变 量量类 别B2CB2B金 额较 小较 大时 间较 短较 长地 点当 面背 后需 求简 单复 杂风 险较 小较 大决策人数较 少较 多影响时间较 短较 长67专业化百问不倒：专业化百问不倒：通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。基本策略。标准流程步骤：标准流程步骤：通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。的共

27、鸣。显示实力的方法：显示实力的方法：足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。的具体方法。68有关企业的百问不倒有关企业的百问不倒企业长项企业长项企业形象企业形象有关产品的百问不倒有关产品的百问不倒产品的技术产品的技术产品的优点产品的优点产品的利益产品的利益有关竞争的百问不倒有关竞争的百问不倒市场状况市场状况竞争情报竞争情报自我发展自我发展69采购决策中理性表现特点采购决策中理性表现特点大客户采购中的关键变量的比较大客户采购中的关键变量的比较销售过程的三个理性策略销

28、售过程的三个理性策略理性沟通中的百问不倒理性沟通中的百问不倒70关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力71第第34页页测试指导测试指导72针对客户的不同层次的应用针对客户的不同层次的应用针对客户变化情况的应用针对客户变化情况的应用73第第39页页销售风格测试指导销售风格测试指导74数字技术数字技术评价一个城市的好坏要从三个方面来看评价一个城市的好坏要从三个方面来看评价一本书的实用性有三个要素评价一本书的

29、实用性有三个要素逻辑技术逻辑技术对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎绎次序技术次序技术在多个选择条件下，替客户总结次序的技术在多个选择条件下，替客户总结次序的技术同等条件，平行条件下的次序前提的技术同等条件，平行条件下的次序前提的技术75选择一本好的图书有四个方面选择一本好的图书有四个方面选择一个好的家用电饭煲有三个要点选择一个好的家用电饭煲有三个要点选择一个好的承包商要考虑三个关键选择一个好的承包商要考虑三个关键选择一个调味品不能忽略的三个前提选择一个调味品不能忽略的三个前提

30、选择一个好的房产的三个注意选择一个好的房产的三个注意等等等等76我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的指示呢。确的指示呢。有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可有人说，只要坚持价格谈判，你们的房产就可以降价的。以降价的。中国的医药领域实在是看不到什么希望了。中国的医药领域实在是看不到什么希望了。77价格价格服务时间服务时间产品质量产品质量供货时间供货时间现场技术支持现场技术支持78公司同事中，可能支持

31、你的三个人分别是？公司同事中，可能支持你的三个人分别是？在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分投资？分投资？银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你最在意哪项？你最在意哪项？在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质

32、，等待时在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，价格中，你最在乎哪个？间，价格中，你最在乎哪个？在房产选择的时候，你最在意谁的评价？在房产选择的时候，你最在意谁的评价？79主导：主导：掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权打岔：打岔：头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡自己的主题过渡垫子：垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注关注制约：制约：预测客户后面

33、的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路80五个层级五个层级图书中第图书中第152页页81左右脑平衡测试左右脑平衡测试七个销售核心技能七个销售核心技能销售风格倾向测试销售风格倾向测试销售风格倾向分析销售风格倾向分析左脑实战技术开发左脑实战技术开发左脑沟通训练左脑沟通训练82关键一：掌握五个右脑开发技巧关键一：掌握五个右脑开发技巧关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练方法及训练方法关键三：在销售实战中应用右脑能力关键三：在销售实战中应用右脑能力83两步图片法强化右脑情景构想能力两步图片法强化右脑情景构想能

34、力五段扑克牌法强化右脑关联能力五段扑克牌法强化右脑关联能力三分影视法固化右脑全景能力三分影视法固化右脑全景能力两维角色法强迫实际中右脑表现两维角色法强迫实际中右脑表现案例角色表演法案例角色表演法84第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题：题：1这个图片试图说明什么问题这个图片试图说明什么问题?2这个图片的背景是什么这个图片的背景是什么?3这个图片中最显眼的是什么这个图片中最显眼的是什么?4这个图片的主题是什么这个图片的主题是什么?5这个图片的用途是什么这个图片的用途是什么?6这个图片的拍摄人是什么类型的人这个图片的

35、拍摄人是什么类型的人?7这个图片中的人物关系是什么样的这个图片中的人物关系是什么样的?8这个图片中环境关系是什么这个图片中环境关系是什么?9这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么?10这个图片揭示了什么这个图片揭示了什么?85第二步：看到这两个图片，你可以提出什第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提么样的问题。至少提10个问题，不能与前个问题，不能与前面面10个问题重复。个问题重复。8687888990第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供何与另外一个人物对话。

36、至少提供3种可能的剧种可能的剧情演化前景推断。情演化前景推断。第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。方向。第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，有效地、自然地展示出来。有效地、自然地展示出来。91请模仿销售顾问与潜在客户有关的对话请模仿销售顾问与潜在客户有关的对话以及你认为这个对话可以向什么方向发展以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？呢？9

37、2感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？如何给自己的产品获得认可讲一个故事？如何给自己的产品获得认可讲一个故事？请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？给自己计划送的礼品一个什么样的说法？给自己计划送的礼品一个什么样的说法？93人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐种被定为人类的

38、基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把情绪又分为描述，把情绪又分为18类，即安静、喜悦、恨类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。惭愧、耻辱。94恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感95感知别人的偏好，对方可能有什么类型的感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？偏好？任何偏好任何偏好精确，数字，故事，孩子，颜色，银行，精确，数字，故

39、事，孩子，颜色，银行，教育，房地产，电影，书籍，习惯等教育，房地产，电影，书籍，习惯等罗列客户可能的与你的产品有关的偏好罗列客户可能的与你的产品有关的偏好96讲一个与你的产品有关的故事讲一个与你的产品有关的故事故事要求故事要求人物人物冲突，矛盾冲突，矛盾细节细节结局结局限时三分钟限时三分钟97请给出请客户吃饭的三个理由请给出请客户吃饭的三个理由98茶，烟，酒，保健品，特产茶，烟，酒，保健品，特产箱包，名片盒，钢笔，砧纸，箱包，名片盒，钢笔，砧纸，U盘盘刮胡刀，手机，收音机，刮胡刀，手机，收音机，3，数码相机，数码相机图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容99右脑开发的五个

40、技巧右脑开发的五个技巧扑克牌法的应用和练习扑克牌法的应用和练习看图开发右脑情景构想能力看图开发右脑情景构想能力角色模拟中的右脑能力角色模拟中的右脑能力右脑实际应用技能右脑实际应用技能100全脑博弈象限图全脑博弈象限图销售初期，中期，后期的基本博弈点销售初期，中期，后期的基本博弈点价格，价值的次序价格，价值的次序左脑训练左脑训练右脑训练右脑训练101邮件地址邮件地址谢谢 谢谢22.8.2215:53:2815:5315:5322.8.2222.8.2215:5315:5315:53:2822.8.2222.8.2215:53:282022年8月22日星期一15时53分28秒9、静夜四无邻，荒居旧

41、业贫。22.8.2222.8.22Monday,August 22,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。15:53:2915:53:2915:538/22/2022 3:53:29 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2215:53:2915:53Aug-2222-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。15:53:2915:53:2915:53Monday,August 22,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2222.8.2215:53:2915:53:29August 22,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月22日星期一下午3时53分29秒15

42、:53:2922.8.2215、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午3时53分22.8.2215:53August 22,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月22日星期一15时53分29秒15:53:2922 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午3时53分29秒下午3时53分15:53:2922.8.229、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2222.8.22Monday,August 22,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:53:2915:53:2915:

43、538/22/2022 3:53:29 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2215:53:2915:53Aug-2222-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:53:2915:53:2915:53Monday,August 22,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2222.8.2215:53:2915:53:29August 22,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月22日星期一下午3时53分29秒15:53:2922.8.2215、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午3

44、时53分22.8.2215:53August 22,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月22日星期一15时53分29秒15:53:2922 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午3时53分29秒下午3时53分15:53:2922.8.229、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2222.8.22Monday,August 22,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:53:2915:53:2915:538/22/2022 3:53:29 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2215:53:2915:53Aug-2222-A

45、ug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:53:2915:53:2915:53Monday,August 22,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2222.8.2215:53:2915:53:29August 22,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月22日星期一下午3时53分29秒15:53:2922.8.2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午3时53分22.8.2215:53August 22,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月22日星期一15时53分29秒15:53:2922 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时53分29秒下午3时53分15:53:2922.8.22MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉