水利工程投标报价的风险及决策

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1、目 录第一章 绪论1第二章 水利工程项目投标报价概述22.1报标报价现状分析22.2我国工程项目招标评标方式现状分析22.2.1 综合评估法32.2.2 经评审的最低投标价法4第三章 投标报价的计算53.1影响建筑工程项目投标报价的因素53.2工程报价的依据主要有下列诸项53.3工程项目投标报价的计算程序6第四章 水利工程项目投标报价风险分析84.1投标参与者的能力原因84.2投标参与者目的性原因104.3业主的原因10第五章 水利工程项目投标报价风险防范及应对措施125.1了解业主和项目情况，规避风险125.2 风险的转移、分散135.3投标报价的风险的控制14第六章 水利工程项目投标报价决

2、策研究166.1作出决策需要考虑的因素166.2 投标策略166.3 投标技巧17不平衡报价法18突然降价法19根据招标项目的不同特点采用不同的报价19多方案报价法19先亏后盈法206.3.6 许诺优惠条件20第一章 绪论随着中国加入WTO，在我国水利部和住建部的大力推广下，招投标已成为建筑工程项目发包承包的最主要方式。工程建设招投标方式逐渐全面和完善，逐渐与国际招投标相接轨。在这种形势下，投标成了建筑工程企业最重要的活动之一。目前我国的水利建筑市场相对混乱，一个以施工为主的企业要想在这种竞争激烈的大环境中得以生存和发展，就必须提高自己的服务意识，把自己的产品和服务做成一个品牌推向市场和社会，

3、而前期的投标工作正是一个推销自己和品牌战略的巨大机会。同时适应新的招投标趋势己经成为企业在市场经济条件下保持竞争优势必须解决的问题。这促使我们施工水利企业必须反复总结投标活动经验，在提高单个项目中标机会的同时，提高利润率，增加短期效益。在这种竞争环境下，风险是存在且巨大的，这就要求我们必须制定一些行之有效的决策来保证我们投标中标的概率，减少一些可以避免的消耗。而投标报价活动作为投标决策的研究重点之一，科学合理、严谨的投标决策制定出来的投标报价最终决定我们在投标竞争中是否达到我们的要求、得到我们期望的结果。第二章 水利工程项目投标报价概述2.1报标报价现状分析我国从80代开始陆续推行工程招标承包

4、制，尤其是2000年1月1日开始实施的中华人民共和国招标投标法，标志着我国的招投标活动走上法制化的轨道。所谓的招标投标，是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用开展择优成交的一种成熟的、科学的交易方式。它的实现方式是由招标人或招标人委托的招标代理机构通过招标公告，发布招标采购的信息与资格要求，各潜在的投标人根据自身资质情况参与竞争，再由招标人或招标人委托的招标代理机构按照规定的程序和办法，对投标参与者的报价、质量、工期和技术水平等方面进行科学分析，从中择优选定中标者，并与其签订合同。投标报价的准确与否直接关系到施工单位本身的经济利益，是建设项目中标权的主要因素之一。按照国际惯例，在完

5、全市场经济条件下，合同是优先授予报价较低的投标人的，则报价高并不意味着就能带来高额的回报率，过高的报价导致的直接结果就是不能中标，更无须论实现企业预期利润的问题。企业成本是构成价格的主要部分，企业投标报价的一味的压低也不是个良策，企业竞争者以过低价格中标，最后这个工程项目做下来十有八九会导致企业亏损。而且根据当今社会现实情况，投标报价是不能无限制地压低的，低于成本报价也是法律所禁止的。企业都是以追求利润为主的，因为投标阶段的低报价，企业为了实现最终盈利，不免发生偷工减料等对工程质量造成危害的违法情况，这对企业的最终发展和社会都是一个极大的伤害。企业只有根据自身的生产水平和参考当今社会平均生产水

6、平给出合理的投标报价。2.2我国工程项目招标评标方式现状分析当今市场主要采用定性综合评估法和经评审的最低投标价法评标为主流。而无标底招标方式的出现，在实践中开始采用无标底评标方式。 综合评估法综合评估法中最常见的是打分法，也称百分制法。而且，在我国目前的评标实践中，大多数工程项目施工招标都采用这种评标方法，是目前工程项目施工招标的主流评标方法。综合评估法是指对价格、施工方案(或施工组织设计)、项目经理的资历与业绩、质量、工期、企业信誉和业绩等因素进行综合评价以确定中标人的评标定标方法。综合评估法按其分析方式的不同，又可以分为定性综合评估法和定量综合评估法在这种评标方法中，决定投标者是否中标的因

7、素是其得分的高低，即所有满足招标文件的投标者中，经评审得分最高的投标者最有可能成为中标者。1.定性评估法定性综合评估法，又称为评议法。该法不量化各项评审指标，是一种定性的优选法。一般作法是评标委员会对工程报价、工期、质量、施工方案(或施工组织设计)、主要材料消耗、安全保障措施、业绩、信誉等评审指标，分项进行定性比较分析，综合考虑，然后用记名或不一记名投票表决方式确定各方面都优越的投标人为中标人。优点:该法有利于评标委员会成员之间的直接对话和交流，能充分反映不同意见，在广泛深入地开展讨论、分析的基础上集中大多数的意见，一般也比较简便易行。缺点:主观性过强。评议标准弹性较大，衡量的尺度不具体各人的

8、理解可能相差甚远，主观性过大，造成评标意见分歧过大，这样会使定标决策左右为难，可能会导致某些人甚至是某个人的想法左右评标的整个过程，评标结果不能今人信服。2.定量综合评估法定量综合评估法，又称打分法、百分制记分评议法(百分法)。该法要量化各项评审因素。通常的作法是，事先在招标文件或评标定标办法中将评标的内容进行分类，形成若干评价因素，并确定各项评价因素在百分制内所占的比例和评分标准，开标后由评标委员会中的每位评委按照评分规则，采用无记名方式打分，最后统计投标人的得分，按照得分高低确定中标人的候选顺序。优点:该法兼顾了价格、技术等各方面因素，能客观反映工程招标文件的要求，能全面评估投标人的整体实

9、力，而且招标人可以根据工程的实际情况，调节评分项目及其分值分配，有利于工程项目的顺利实施。缺点:可能导致不公平、不公正。第一，评分标准中评审因素及其分值分配的确定具有主观性，其科学性不足;第二，业主对评委施加影响或评委对各投标文件不可能进行较全面的阅读、理解、比较;第三，评委在给投标单位的各项指标打分过程中的主观倾向性。 经评审的最低投标价法经评审的最低投标价法，又称合理最低投标价法，是指经过评审，能够满足招标文件的实质性要求，投标报价最低的(低于成本的除外)投标人中标的评审方法。经评审的最低投标价法是利用世行等国际金融组织贷款的工程项目施工招标必须采用的评标办法，也是国际工程项目施工招投标中

10、通常采用的评标办法，我国利用世行贷款的国内工程项目施工招标也多采用这种评标办法。1.经评审的最低投标价法的作法初步评审一般包括四个方面内容：即形式评审、资格评审（适用于事先没有进行资格预审的情况）、响应性评审及施工组织设计和项目管理机构评审。而且标准文件中规定“对投标文件进行初步评审时，有一项不符合评审标准的，作废标处理”。详细评审内容是按招标文件中规定的量化因素及量化标准对通过初步评审的标书进行价格折算，即计算评标价。如：招标文件规定工期在380430天内的标书均符合要求，评标时将根据工期的长短计算评标价，量化标准是工期每提前15天调减投标报价8万元；终评时对所有标书的报价依据其工期的长短按

11、上述标准进行调整，从而确定各投标人的评标价。2.经评审的最低投标价法的特点优点:第一，节省投资，业主是最大受益者。在一定程度上消除了政府工程定额与现实市场价格和企业内部定额的价值存在的严重背离的现象。第二，减少暗箱操作，降低了评委的主观倾向性。这是一种真正符合公平、公开和公正原则的招标方法。第三，操作简便。商务标书中谁的报价低谁中标，简便的招标过程节约了招标过程中各环节发生的交易成本。第四，加大了对施工企业的激励作用，企业的生存和发展只能依靠加强管理、降低成本、提高工程质量和提高企业信誉。局限性:对投标人资格审查要求严格，以确保参加投标者都有能力完成工程；招标前期工作要求质量高，无论勘察还是设

12、计都要提高深度和精度，特别是招标文件的编写要十分细致周到，工程规模越大技术越复杂招标书要求越精确细致；投标人要有独立的私人估价信息，可以按照自己的内部工程造价标准进行报价；要求招标保证配套措施齐全，最主要的是要有工程担保措施。第三章 投标报价的计算投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该项工程的投标总价格。报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低虽然得了标，但会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，如何做出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键的问题。3.1影响建筑工程项目投标报价的因素1.施工企业的管理水平、施工工艺技术、机械设备等条件

13、直接影响建设项目的投标报价。现在市场主流的是工程量清单计价模式，企业的管理水平、施工工艺技术、现场施工人员和后方管理人员的职业素质、企业的机械设备、周转性材料的配备等，是直接影响到建设项目的投标报价的主要因素。2.各方建筑材料的采购渠道和市场价格变化等因素，也是影响建设项目的投标报价的因素之一。每个施工单位采购建筑材料的渠道都是不同的，这就导致着采购价格上的波动。而且在不同的地区、时期，市场价格也是不同的，存在价格波动，这也将影响建设项目的投标报价。3.工程造价人员的职业素养等人为因素也对投标报价的造成影响。人在投标报价活动中的起主导作用，在工程的投标报价起着决定性作用，对同一建设项目，因为工

14、程造价人员的业务水平的高低，往往造成报价上的差异。3.2工程报价的依据主要有下列诸项1.设计图纸;2.工程量表;3.合同条件，尤其是有关工期、支付条件、外汇比例的规定;4.有关法规;5.拟采用的施工方案、进度计划;6.施工规范和施工说明书;7.工程材料、设备的价格及运费;8.劳务工资标准;9.当地生活物资价格水平;此外，还应考虑备种有关间接费用。3.3工程项目投标报价的计算程序1.核或计算工程量 工程量是计算标价的重要依据，在招标文件中大部分均有实物工程量清单，投标单位在投标报价前应进行核对。采用重点核对的方法进行。2.确定基础标价 汇总已经确定的直接费、施工管理费、独立费、不可预见以及预期利

15、润、税金就得出造价。（1）计算单价。各施工单位根据自己积累的经验和市场材料单价及单位估价表进行计算。务必认真调查、分析后计算确定。（2）套单价，计算总价。工程量核对无误后，可开始套单价计算总价。这是繁复的数字运算工作，需要认真耐心对待，最后要复核多变，避免重大错误的出现。（3）确定总报价：报价有很多技巧。有些承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，装饰收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。总造价算出后，由报价主办人提出意见(调高、调底或不变动)，做出经济分析，包括标底分析(要根据掌握的同类型项目的造价资料，结合本工程特点，合理推算出业主标底控制在

16、多少范围内)，盈亏预测(指对内部标价中留有余地的地方)等后将承包总报价书，分析结果与存在问题交总承包公司研究决定，以便最后决策。3.合理的投标报价执行定额及取费标准；执行的人工、材料、机械设备政策性的调整文件等；材料、设备计价方法及采购、运输保管的责任；工程量清单；建设项目的施工条件；建筑材料的市场价格。针对以上工程造价的依据，施工企业要认真做好这些计算造价的准备工作。这些工作，有的具有相对稳定性，可以一次编制在较多的工程中使用，如定额、人工单价、机械台班单价等；有的则需要针对具体工程进行工作，如材料价格，需要及时询价掌握市场供应情况及价格，只有这些工作做的准确及时，才能保证计算出的工程造价具

17、有较强的竞争力，并能获得利润。由于受条件限制，招标方往往还要提出达到高于国家验收规范的质量要求，为此，施工单位要付出比合格水平更多的费用，据某此地区测算，建筑成本相应增加3 % - 5 % 左右，因此，报价的计算应体现优质优价的原则。在以上这些规定和条件的基础上，允许根据企业的人员配备、技术装备、管理水平和具体措施等实际情况，对报价进行合理的浮动。第四章 水利工程项目投标报价风险分析投标报价风险是指在投标过程中,投标者的报价过大幅度地偏离完成工程实际所需费用,无论是正向还是负向的偏离,都将有一方遭受损失,不利于项目的顺利实施。据分析，风险的引发因素主要有3个来源：4.1投标参与者的能力原因投标

18、者自身素质和投标工作中工作质量欠缺会给投标者带来一定风险。如：投标报价中的多项和漏项。如果报价出现漏项，一旦中标，则会造成亏损，在工期或成本上都将面临极大风险；而出现多项，则失去竞争优势。投标报价中无论出现漏项和多项，都将导致报价偏离标底，造成废标或失去中标机会。一般来说，投标商对招标项目(含工期、质量、招标服务范围等要求)越熟悉、越适应，则投标风险相对较小；可供选择的与招标项目有关的分包商(含材料、设备供应商)越多、资信越好，则投标风险相对越小；具体包括以下几个方面：施工企业管理能力影响招投标的因数表序号影响因数1施工单位的施工管理水平的高低2施工单位工人的操作水平的高低3施工单位施工技术水

19、平的高低4工程物资及资金供应状况的好坏对于具体工程项目来讲， 投标者在进行项目决策、缔约及实施工程中，必然面临各种风险，其可分为以下几种常见的且重要的风险。1.决策错误风险：施工承包方从获得招标信息到参与投标，直至签订合同的整个过程中需要做出一系列的决策，其中便潜伏着各种风险，如下表：决策错误风险概述表决策失误风险种类原因及造就的影响信息失真信息渠道不通畅， 使得投标方对拟投标项目及其实施条件等信息把握不准确，基于此的投标决策无疑隐含着很大风。投标风险投标就要有投入，而一旦不能中标，则所有的费用就无法得到补偿，这种风险始终伴随着每一个投标项目。报价失误风险投标报价是能否中标的决定性因素，报价过

20、高，面临着不能中标的风险；报价过低，又面临着盈利降低甚至亏损的风险。2.缔约和履约风险：施工承包合同本身存在缺陷而导致的承包人风险，主要表现为如下两个方面：（1）合同条件不平等或存在缺陷。如：平等条款；合同中定义不准确；条款遗漏或合同条款对工程条件的描述和实际情况存在差距等等。出现这些情况的原因除了技术因素外，很大程度上是人为因素导致。我国的建筑市场在很长的时期内一直是甲方市场，施工单位在激烈的竞争中为了获得施工任务，不惜在利润上做出让步，甚而至于无奈地接受业主的一些不合理要求，将不平等条款写入合同，人为地加大了自己所承担的风险。比如我局每一个工程中标后都有一个合同签订的过程，其中有一个合同评

21、审流程，说是评审，其实很长时间内都是走个形式，合同样本的签订最终还是取决于业主方，我们只能尽最大可能的把不利于我们施工方的条款跟业主讨价还价。（2）合同承诺难以实现。承包人在签约时就工程进度和质量等所作的承诺超出了自身能力所及，必然给将来履行承诺埋下风险隐患；由于成本估算失误导致报价过低将给项目的实施造成极大的障碍， 使承包商自身陷于困境。包括：不平等的合同条款及合同中定义不准确、合同条款遗漏、工程实施中的各项管理风险；3.责任风险，包括：职业责任、法律责任、以及他人回咎责任替代责任。由于投标者在工程承包过程中承担了巨大的风险，所以其在投标报价和生产经营的过程中，要建立风险成本观念，将工程项目

22、风险成本作为项目成本的组成部分，体现在工程造价成本费用中，要善于分析风险因素，正确估计风险的大小、认真地研究风险防范措施以避免或减轻风险，把风险造成的损失控制到最低限度。4.2投标参与者目的性原因1.故意抬高报价的行为；2.故意压低报价的行为。分析：作为业主，拥有比较全面的控制信息，其有意识行为主要是提高报价或降低报价。但是业主在可供选择的且能完成合同的承包商是唯一时，承包商就有机会采取提高报价的形式，也可能压低报价以获得中标的行为,这两种行为也是投标报价风险的引发因素。因为承包商完成的工作量较大,其各项水平导致的报价也必然差别很大,低价投标者也可能属于正常的竞争者,同时不少钓鱼投标者也将混在

23、里面。这些钓鱼投标者获得项目后,施工过程中层层加码,若工程师不答应,则以停工相要挟,虽然工程师可以凭着合同条款对其惩罚,甚至撤销合同,但若承包商真的因为罚款而破产,对业主并不是一件好事,处理的不好以致中途更换承包商不仅将工程完工时间无限期加长，而且造成资源的极大浪费，新承包商的重新入场、工程交接等也不是很顺利就能处理好的。一般来说竞争对手及潜在的竞争对手越少、越弱，则投标风险相对越小。如果承包商面临的是技术实力强、资金雄厚、信息网络庞大的承包商，这样的竞争对手对于一个资金状况好或有品牌价值含金量的项目往往会有较大资源的投入，有些更是志在必得，不惜拼命杀价以求中标。如果与这样的对手硬拼，将会有得

24、不偿失的风险。承包商也有可能在投标中遇到结成伙伴关系的竞争对手，他们为了避免残酷竞争，互相配合投标。承包商遇到这样的竞争对手，那么不论价格高低，中标可能性很小。这种陪标行为无论在国内还是国外，都会被业主和承包商行业的协会所反对，我国招标投标法明令禁止这种行为。4.3业主的原因业主招标时提供的信息是否准确。工程承包在履行合同条约中承包商面对的最大的人为的风险为付款。投标者在投标时要掌握业主的信誉和财力，特别是项目的资金来源、可靠程度以及工程款的支付能力。主要表现在业主是否有诚意，能否给予承包商以公平竞争的机会。在投标过程中，业主要承担许多义务。如果有的业主在投标前已经对某颇具实力的竞争者情有独钟

25、，那么有可能在对其他竞标者投标时履行义务有所保守。业主的风险主要来自于业主的资信等级、管理体制、管理经验、经济实力等方面。业主的资信情况越好、管理体制越完善、人员素质越高、经验越丰富、经济实力越强，则投标风险相对越小。第五章 水利工程项目投标报价风险防范及应对措施我们都知道，投标报价的最大的也是主要的风险是来自承包商自身的各个方面的能力问题，比如：投标单位的施工管理水平的高低、投标单位工人的操作水平的高低、投标单位施工技术水平的高低、以及工程物资及资金供应状况的好坏、施工过程对自然环境状况保护能力的强弱、适应社会经济环境状况变化的调整能力的强弱、环境保护责任的大小能否承受等。由此，施工单位应该

26、增强法律意识，进行风险分析，约定风险范围，加强风险管理意识。对施工招标文件中发现的可能导致的风险问题。如外部条件不足而产生的风险，应明确具体责任人，明确责任到具体的人员，加强管理。下面我们就施工承包商如何就提高自身的素质来规避风险做主要分析。5.1了解业主和项目情况，规避风险在项目投标工作前期，要细致了解业主单位及项目的基本情况、项目资金的来源、合作方等，摸查项目资金是否到位、资金投入计划、和管理层状况等，进而分析项目的可行性，确定项目的投资渠道畅通。另外，研究招标文件是否过于苛刻，如工作平面太小根本无法同时进入多平面施工但工期却特别紧，否则逾期一天罚款多少钱等，都要仔细研究并向业主提出疑问。

27、如我单位2010年承建的XXX工程，中标金额1亿多元，2011年完工。前期阶段：在各个信息渠道了解到这个项目就要开始招标，主经营人员开会讨论，分析我单位目前的资质情况以及相关的技术人员职业资格能否达到要求。一般企业对应类别工程的一级资质和技术人员的一级建造师资格及高级工程师职称基本能够符合当今市场的各个项目的资质要求。中期阶段：项目公示后，主要是了解业主及项目的基本情况。比如是否是BT项目、可否分包还是全承包形式、资金是否到位、是财政拨款还是地方自筹、业主的资金投入计划、以及该项目的技术难度要求、施工机械的要求等。后期阶段:做标书阶段。认真研读标书，现在投标文件一般都分为商务标、经济标、技术标

28、。商务标考察的是施工单位的资质、业绩、信誉、财务方面的情况，这些相当于企业的硬件，要求认真细致的一条一条的与招标文件对应，出点小差错都会造成废标，全盘皆输。经济标主要是投标报价。报价主要注意的是工程量和单价。首先熟知图纸，与技术人员讨论，理解各个分部工程的施工方法，对应着套定额。在施工图纸的基础上，核对工程量，检查有没有明显漏项多项的情况，这些都要及时向业主或招标代理反应，按照业主答复的情况做，工程量清单时不能自行改动的。通过分析和讨论，发现业主提供的工程量清单数量存在差额与缺项，但业主和招标代理却未以补遗函或答疑补充形式给予更正，我们就应该在投标报价过程中另行补充编制分部分项清单偏离表予以调

29、整。技术标是最能体现一个施工单位的施工水平的。主要要响应业主招标文件的要求。施工组织设计齐全合理是最低要求，重难点分析准确，这主要看编写人员的施工水平高低。质量和文明施工措施必须达标，在此基础上，我单位有一套完整三位一体的管理体系，三个一流指标凸显我单位特点。施工进度计划和总平面布置合理，看项目要求和我单位的施工水平编排提前多少天完工，前提保证质量，提高竞争力。通过认真研究，可以规避的风险，力争在合同谈判阶段，经修改，补充相关合同条款来解决。风险回避的策略主要有：1.以科学的风险管理理念来分析、评估、控制、评价风险。加强风险意识，有效地防范投标过程中各种风险的出现积极地应对风险损失，树立风险意

30、识；2.建立风险预控机制。从项目信息收集风险预控机制到项目跟踪风险预控机制、资格预审风险预控机制、编制投标文件风险预控机制、递送标书风险预控机制，以及贯穿始终的公共关系风险预控机制，每一个环节的事故易发点都要做到事前控制；3.为做到分工协作，上下贯通，全面布控，以更有效的控制风险和提高企业竞争力，从项目的跟踪到定位，需要建立一套完整的经营责任机制，树立现场市场观念。做好在建工程，生产出成批量精品，才有广阔的市场，才能在投标过程中依靠信誉，战胜对手夺标；4.坚定市场信念，以变应变，变中求发展。市场的变化，需要业主敏锐洞察，适时做出改变，使标书与时俱进，符合市场要求、业主要求、招标文件要求。5.2

31、 风险的转移、分散风险总是存在而不能消灭的，我们除了努力提高自身的能力来规避风险外，还可以悬着将风险转移和分散。转移主要指向工程担保公司投保，以转移大部分风险。只需付出少量的保险费，就可避免大的风险。在招标文件中，业主单位也会规定了保险的要求和范围，如整个工程保险、第三方责任险、设备险等。分散主要指把风险转移和分散给其他单位，如联营体的合伙人，工程分包商，设备供应商等。例如分包工程时，将风险比较大的部分分包出去，将业主规定的各项赔偿如数订入分包合同，将这项风险转移给分包商。一般也要求联营体的合伙人、工程分包商、设备材料供应商等接受业主合同文件中的各项合同条款，使他们分担一部分风险。这是国际承包

32、商常用的转移风险的方法。一般国际通用的分包合同范本中有明确规定，熟悉国际惯例的分包商都能接受的条件。5.3投标报价的风险的控制风险的应对措施和控制很大程度上目地和方式都是相同的，就是通过提高投标参与者自身的能力来达到规避和控制。以下就是风险控制的方法：1.建立企业定额我想一个好的企业都必须有一套自己的企业定额，这关系到企业的长远发展，也是扩大企业影响力的重要因素，企业定额并不与国家、省部发布的定额相冲突，它体现的企业的生产力水平。企业定额是企业根据自身的生产力水平，结合企业实际情况编制的符合本企业实际利益的定额，反映企业施工生产的技术水平和管理水平。施工企业在确定投标报价时，首先依据企业定额计

33、算出施工企业完成当前投标工程需发生的计划成本。依据工程成本，再综合考虑所处的环境和条件，最终拟算出在该工程可盈利的价目、预计的工程风险费用，从而确定综合单价。2.建立材料价格信息系统（1）每个施工单位都应有一批信誉好、稳定的材料供应商。以防材料市场价格有较大波动时，能确保材料的正常供应。（2）积极询价，时刻掌握材料的真实价格。建筑市场上的材料有出厂价、批发价、零售价，还有打折价、优惠价等等。我们除了平时要多多询价外，在投标时询价是必不可少的一项活动。特别是水利工程的机电安装这块。我局今年9月中标的清远市大燕河水利枢纽工程，机电安装这一块每一个机械基本都询价四五家供货商力求最准确最合理的价格。施

34、工企业在投标工作中除了要规避风险外还要追求利润的最大化，对主要材料的价格就必须建立自己的独立的信息系统。3.政府部门发布的材料价格信息以平时做标习惯，我们一般通过“广东造价通”来查询广东省各个地区各季度的材料价格的波动等情况。通过政府部门发布的材料价格信息我们可以对本地及周边地区的材料价格有一个全面的了解和对比，以或缺材料报价时最优的选择权，也可以掌握招标人投标控制价的编制水平。在绝多数投标活动中，招标人是不会公开自己投标控制价的编制资料的。第六章 水利工程项目投标报价决策研究前面已经分析了投标报价风险的应对措施和控制，现在主要讨论下以此为基础的决策研究。6.1作出决策需要考虑的因素施工企业管

35、理水平 要确定能够抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的现场施工水平、工程经验和自身职业资质这些因素对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负荷和人力负荷安排；现场工人的条件 要确定投入的工人的技术水平、工种、人数能够满足工程的要求。一个工程的建设最基本的元素就是工人，现场工人水平的高低很大程度上决定着工程的质量的好坏、工程的快慢、建筑产品的外形。XX有个水利工程项目，某公司因某些操作最终中标，但由于此公司之前做的市政、房屋建筑项目，虽然机

36、械设备机构非常强大，但由于工人没有水利施工经验，最后工程做不下去，最终中途离场，除了赔付一大笔违约金，名誉也造成极坏影响。机械设备条件 确定该工程需要的施工机械设备的品种、数量能够满足要求；要合理安排机械设备进场时间和机械在各工期段投入力度。对项目的熟悉程度 确定对项目本身情况有全面细致的了解，对业主和监理及项目所在地的建筑市场有个比较深入的了解。 潜在竞争对手的情况 在同个经济区域搞投标活动，每个施工单位多多少少都会对自己的竞争对手有一定的了解。包括竞争对手的多少、他们的实力以及与业主的关系等，通过分析来估测该工程公司竞标的机会几率。6.2 投标策略俗语云：以我所长，攻彼之短；抑彼之长，避我

37、之短。在招投标活动中，怎样运用策略和技巧使优势最大化偏向自己是每一个投标单位必须时刻考虑的。因为这关系到能否中标和中标后的带来的经济效益。众所周知下，投标策略有以下几种：生存型策略 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标

38、的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。盈利型策略 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满

39、自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。6.3 投标技巧 拿到一个工程项目，我们首先就是明确这次投标的目地。是以克服生存危机为主还是以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为主或者以实现最佳盈利为主。明确了目地之后，就可以选择相应的策略进行投标报价。通过以下几个投标小技巧来辅助我们的投标策略已达到我们的最终的目地。投标技巧是指采用既能使招标人接受，而中标后又能获得更多利润的方法。投标人

40、在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标，但还有一些投标技巧对中标及中标后的获利有一定的帮助。6.3.1不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个分项目的报价，以达到既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经验效益的目的。不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理的幅度内（一般在10%左右）。以下几种情况，可采取不平衡报价法。1.能够早日结账的项目（如开办费、基础工程等）可以报的较高，后期工程项目（如装饰、机电设备安装等）可适当降低。2.将工程量核算或设计图纸不明确，预计今后

41、工程量可能会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能会减少的项目，单价适应降低，这样在工程结算时损失较少。3.暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要做具体分析。这类项目要在开工后由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分标，只由一家承包商旋工，则其中肯定要做的单份可高些，不一定要做的则应低些；如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。4.在单价包干混合制合同中，业主要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目风险较大，二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目报价则可适当降低。5

42、.有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”。投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高人工费和机械设备费；而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的效益。6.在投标时，承包商一般要压低单价，这时应该首先压低那些工程量小的项目的单价。因为即使压低了很多个单价，总的报价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包商很有让利的诚意。7.如果有单纯报计工日或计台班机械单价，可以高些，以便在日后业主用工或者使用机械时可多盈利。但如果计工日表中有一个假定“名义工程量”时，则需要具

43、体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后，可能使用的计工日数量确定报价技巧。6.3.2突然降价法突然降价法是指先按一般情况报价或表现出对该工程兴趣不大，到快要投标截止时再突然降价，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，做最后的决策。如果中标，因为开始只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。6.3.3根据招标项目的不同特点采用不同的报价报标人在投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。1.下列情况可报高价。施工条件差

44、的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本企业在这方面又有专长，声誉也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做，又不方便不投标的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；特殊的工程，如港口码头，地下开挖工程等。2.下列情况应报低价。施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般企业都可以做的工程；本企业目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本企业所在地附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。6.3.4多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议

45、方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明显、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。却按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可降低总价，吸引业主。这时投标者应组织有经验的技术专家，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新方案立足于降低造价或缩短工期或含有其他合理化建议。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验，以免引起后患。6.3.5先亏后盈法

46、对大型分期施工项目，在第一期工程投标时，可以将部分间接费用摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施及树立的信誉，比较容易拿到第二期工程。另外，投标人为了打入某一地区也可采用先亏后盈法。6.3.6 许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其他条件，如工期、质量、支付条件等。在投标时投标人主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引业主、利于中标的有效手段。投标报价的风险的大小说到底就是取决于我们投标参与者自身的投标报价机制的

47、合理性和完善程度，以及我们施工企业前方建设项目和后方企业资质的管理水平的高低。而风险规避措施和决策就是根据我们的投标报价机制和企业管理水平通过对应的报价策略来达到我们预先的投标报价目的。我们要着重对待投标报价的主要风险因素，正确的分析其风险值，采取合理的措施减小投标报价的风险，并且针对具体工程，明确最终的目的，运用相应的投标技巧，采取准确的策略，争取能够中标并用最小的风险换取最大的利润。参考文献1康皓.工程项目投标报价风险及决策分析.建筑市场与招标投标.2006:11- 14.2易建芝.关于施工企业投标报价编制的思考.湖南水利水电.2006:132- 1333李建莉.增强投标报价竞争力的思考.山西建筑.2004:73- 74.4张树平.工程投标报价决策与技巧的研究.内蒙古科技与经济.2007:63-65.5何伟.工程量清单报价的趋势.施工企业管理.2005.50.6赵鹏，陈远翔.浅述投标决策过程中的风险管理.江苏交通.2003:42- 43.7顾永才 田园福.招投标与合同管理.科学出版社.2006:55-57本文作者：九摩