消费心理学课件15

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1、第六章第六章 分析消费心理影响因素分析消费心理影响因素v任务任务6-1 6-1 分析社会文化对消费心理的影响分析社会文化对消费心理的影响案例一：案例一：法海事件法海事件法海你不懂爱法海你不懂爱案例二案例二崎岖的山路上，一辆丰田崎岖的山路上，一辆丰田“陆地巡洋舰陆地巡洋舰”迎坡而上，迎坡而上，后面的铁链上拉着一辆看起来笨重的后面的铁链上拉着一辆看起来笨重的“东风东风”大卡车大卡车；一辆行驶在路上的丰田一辆行驶在路上的丰田“霸道霸道”引来路旁一只引来路旁一只石狮石狮的的垂首侧目，另一只石狮还抬起右爪垂首侧目，另一只石狮还抬起右爪敬礼敬礼。该广告的文。该广告的文案为案为“霸道，你不得不尊敬霸道，你不

2、得不尊敬”。汽车之友和美国商业周刊中文版汽车之友和美国商业周刊中文版2003年第年第12期期。“这是明显的辱华广告！这是明显的辱华广告！”。石狮子象征中国，石狮子象征中国，“敬礼敬礼”、“鞠躬鞠躬”。“考虑到卢沟桥、石狮子、抗考虑到卢沟桥、石狮子、抗日三者之间的关系，更加让人愤恨日三者之间的关系，更加让人愤恨”。绿色的东风卡。绿色的东风卡车与我国的军车非常相像，有污辱中国军车之嫌。丰车与我国的军车非常相像，有污辱中国军车之嫌。丰田公司和负责制作此广告的盛世长城广告公司先后在田公司和负责制作此广告的盛世长城广告公司先后在2003年年12月月4日公开向中国读者致歉。日公开向中国读者致歉。不要小看不

3、要小看“入乡随俗入乡随俗”的重要性的重要性：如果你每买：如果你每买100元日元日货，你就会货，你就会 1.为日本厂家增加为日本厂家增加40元毛利收入；元毛利收入；2.为日本企业增加为日本企业增加20元扩张资本；元扩张资本；3.送日本政府送日本政府5元的税收收入；元的税收收入；4.给日本自卫队增加给日本自卫队增加10颗子弹；颗子弹；5.多印多印8页反华教科书页反华教科书 6.为小泉拜鬼支付汽油费用为小泉拜鬼支付汽油费用一、一、社会文化社会文化n 主文化n 亚文化2服务营销核心概念n强调伦理重视人于人的关系讲辈分、尊重长辈n讲究面子重外表结婚讲排场n重情谊为友谊和情分肯花钱 是指人类在一定区域内，

4、历史上所形成的、是指人类在一定区域内，历史上所形成的、在体质上具有某些共同遗传性状的人群。在体质上具有某些共同遗传性状的人群。遗传性状：遗传性状：肤色、眼色、发色和发型肤色、眼色、发色和发型、身高、面型、头型、鼻型、身高、面型、头型、鼻型、血型等。血型等。美国的一项调查表明：美国的一项调查表明：黑人：黑人：收入收入2/32/3用于房屋、交通、食物用于房屋、交通、食物。西班牙裔美国人：西班牙裔美国人：看重品牌。看重品牌。亚裔美国人：亚裔美国人：一般重视教育支出，在能一般重视教育支出，在能显示身份和地位的产品上比较慷慨显示身份和地位的产品上比较慷慨。不同人种在不同人种在化妆品、服化妆品、服装、鞋帽

5、、装、鞋帽、手袋、饰物手袋、饰物等方面的消等方面的消费不同。费不同。当被邀请去老朋友家做客时，当被邀请去老朋友家做客时，应准备小礼物。应准备小礼物。做客时，打长途电话要经主做客时，打长途电话要经主人同意，离开时，要留下电话人同意，离开时，要留下电话费。费。一般在自己家里宴请客人，一般在自己家里宴请客人，而不习惯在餐馆请客。而不习惯在餐馆请客。不喜欢清蒸、红烧、过烫、不喜欢清蒸、红烧、过烫、过热的菜肴，喜欢少盐，偏甜过热的菜肴，喜欢少盐，偏甜的菜肴。的菜肴。喜欢喝可口可乐、啤酒、冰喜欢喝可口可乐、啤酒、冰水、矿泉水、威士忌、白兰地水、矿泉水、威士忌、白兰地等。等。孟加拉人以米饭为主，注孟加拉人以

6、米饭为主，注重菜肴品种多样，对牛、羊重菜肴品种多样，对牛、羊肉尤其偏爱。肉尤其偏爱。口味喜欢辛辣味，不喜太口味喜欢辛辣味，不喜太咸。咸。除在社交场合有时使用刀除在社交场合有时使用刀叉外，通常用手取食抓饭。叉外，通常用手取食抓饭。饮料中，喜欢饮用红茶、饮料中，喜欢饮用红茶、咖啡、矿泉水、橘子汁等。咖啡、矿泉水、橘子汁等。孟加拉禁止饮酒。孟加拉禁止饮酒。孟加拉人通常在饭店里招孟加拉人通常在饭店里招待客人。待客人。住蒙古包，穿住蒙古包，穿皮衣服。皮衣服。吃牛羊肉，饮吃牛羊肉，饮奶茶，喝烈性酒。奶茶，喝烈性酒。喜欢穿色彩喜欢穿色彩鲜艳的衣服。鲜艳的衣服。喜欢吃狗肉喜欢吃狗肉、辣椒，多素食辣椒，多素食。

7、（1 1）南甜北咸，东辣西酸。）南甜北咸，东辣西酸。（2 2）北方人：冬天有吃火锅、吃北方人：冬天有吃火锅、吃饺子等习惯。饺子等习惯。（3 3）南方人：吃泡菜、熏肉、腊南方人：吃泡菜、熏肉、腊肠、包子等。肠、包子等。八大菜系八大菜系山东菜系山东菜系鲁菜 广东菜系广东菜系粤菜四川菜系四川菜系川菜 江苏菜系江苏菜系苏菜浙江菜系浙江菜系浙菜 安徽菜系安徽菜系皖菜湖南菜系湖南菜系湘菜 福建菜系福建菜系闽菜 鲁苏浙闽粤湘川皖八大菜系分布图新潮、个性新潮、个性经济、优雅经济、优雅庄重、大方庄重、大方时髦、高档时髦、高档 北方人喜欢大包装，买一次够几次消费。北方人喜欢大包装，买一次够几次消费。南方人更偏爱小

8、包装，甚至喜欢拆零出售南方人更偏爱小包装，甚至喜欢拆零出售，满足于一次性消费。，满足于一次性消费。南方比北方开放些，西部较为落后。南方比北方开放些，西部较为落后。城乡消费观念不同城乡消费观念不同 农村消费观念相对落后。农村消费观念相对落后。城市一般是消费第一代和第二代产品，城市一般是消费第一代和第二代产品，农村消费第二代和第三代产品。农村消费第二代和第三代产品。消费观念上属于消费观念上属于节俭型和保守型。节俭型和保守型。商品要耐用。商品要耐用。价格便宜。价格便宜。注重商品实注重商品实用性和艺术性用性和艺术性统一。统一。强调名牌商强调名牌商品。品。重视教育消重视教育消费。费。主要是学习用主要是学

9、习用品消费：书籍、品消费：书籍、文具、报刊、杂文具、报刊、杂志、电脑等。志、电脑等。生活用品：生活用品：营养营养品、手机、服装等品、手机、服装等v任务任务6-2 6-2 分析群体对消费心理的影响分析群体对消费心理的影响小小 故故 事事-镶牙镶牙一、一、消费者群体的概念及划分消费者群体的概念及划分 所谓群体或社会群体，是指通过一定的社会关系结合起来所谓群体或社会群体，是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。处于这个团体或组进行共同活动而产生相互作用的集体。处于这个团体或组织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的，织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的，或

10、者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要，每个人或者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要，每个人在这个群体中充当一定的角色，一般这个群体具有成文或在这个群体中充当一定的角色，一般这个群体具有成文或不成文的规范来约束群体中的成员。不成文的规范来约束群体中的成员。群体成员需以一定纽带群体成员需以一定纽带联系起来。成员之间有联系起来。成员之间有共同目标和持续的相互交共同目标和持续的相互交往。群体成员有共同的往。群体成员有共同的群体意识和规范。群体意识和规范。二、消费者群体的划分二、消费者群体的划分 从消费心理学的角度进行分类从消费心理学的角度进行分类 正式群体和非正式群体正式群体和非正式群体 所属

11、群体与参照群体所属群体与参照群体 自觉群体与回避群体自觉群体与回避群体 一个人实际参加一个人实际参加或所属的群体或所属的群体。消费者心里向消费者心里向往的群体往的群体 消费者个人极力消费者个人极力避免归属的、认避免归属的、认为与自己不相符为与自己不相符的群体的群体 三、消费者群体对个人消费心理与行为三、消费者群体对个人消费心理与行为的影响的影响 群体压力群体压力 服从心理服从心理 从众心理从众心理 责任分摊责任分摊 社会促进和社会促进和社会致弱社会致弱 模仿心理模仿心理 群体规模群体规模 内部沟通内部沟通 内部规范内部规范 四、主要消费者群体的心理和行为特点四、主要消费者群体的心理和行为特点

12、少年儿童消费者群少年儿童消费者群青年消费者群青年消费者群老年消费者群老年消费者群女性消费者群女性消费者群家庭消费家庭消费一、少年儿童群体消费者的心理和行为一、少年儿童群体消费者的心理和行为 第五次人口普查：第五次人口普查：0-140-14岁的人口为岁的人口为2897928979万人，占总人口的万人，占总人口的22.89%22.89%第六次人口普查：第六次人口普查：0-14岁人口岁人口 2.22亿，占亿，占16.60%”，与，与2000年第五年第五次全国人口普查相较，下降了次全国人口普查相较，下降了6.3%（一）儿童消费者群体的心理发展与行为特征（一）儿童消费者群体的心理发展与行为特征 乳婴期（

13、03岁）幼儿期（36岁）童年期（610岁)(1)(1)从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。(2)(2)从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。(3)(3)消费情绪从不稳定到稍微稳定发展。消费情绪从不稳定到稍微稳定发展。举举 例例v 东亚银行在上海全面推出了一种名为东亚银行在上海全面推出了一种名为“聪明小当家聪明小当家”的个的个人银行产品，这个名为人银行产品，这个名为“聪明小当家聪明小当家”的儿童储蓄账户是的儿童储蓄账户是一种面向年龄在一种面向年龄在15周岁以下的国内客户的存款服务品种。周岁以下的国内

14、客户的存款服务品种。v 花旗银行上海分行也推出了作为成人账户附属业务的花旗银行上海分行也推出了作为成人账户附属业务的“亲亲子成长账户子成长账户”。业内认为，外资银行推出的针对儿童的银。业内认为，外资银行推出的针对儿童的银行产品既是对现有高端客户的拉拢，也是对年轻一代灌输行产品既是对现有高端客户的拉拢，也是对年轻一代灌输。（二）少年消费者群体的心理发展与行为特征（二）少年消费者群体的心理发展与行为特征 v10-14岁(1)有成人感，独立性增强,但还不成熟。(2)购买意识的倾向性趋向稳定。(3)从受家庭的影响逐步转向受社会群体的影响。（三）儿童与少年用品市场营销的心理策略（三）儿童与少年用品市场营

15、销的心理策略(1)(1)区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式，搞区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式，搞好产品定位。好产品定位。类型类型典型表达方式典型表达方式冲突解决办法冲突解决办法食品选择标准食品选择标准顺从型顺从型妈妈让我买就妈妈让我买就买！买！一般不会产生冲一般不会产生冲突突过去体验、广告、口味过去体验、广告、口味自主型自主型想什么就买什想什么就买什么！么！一般不会产生冲一般不会产生冲突突包装、配料、口味包装、配料、口味乖巧型乖巧型告诉她我想吃告诉她我想吃的！的！父母扮演主要角父母扮演主要角色色口味、价格、品牌口味、价格、品牌反叛型反叛型我不让妈妈知我不让妈妈知道！道！孩子扮演主要

16、角孩子扮演主要角色色包装、赠品、价格包装、赠品、价格都市儿童亲子关系(2)(2)运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。为。(3)(3)提高认识程度，灌输企业或商品印象提高认识程度，灌输企业或商品印象 二、青年消费者群体购买行为心理特征二、青年消费者群体购买行为心理特征 v巨大的消费潜力 v独立的购买能力和较大的购买潜力 v对整体市场需求变化起着重要的影响 我国青年人数近3亿，约占总人口的1/4（15-35岁）青年消费者群体的心理与行为特征青年消费者群体的心理与行为特征 v追求时尚和新颖的消费倾向 v体现个性和表现自我的心理需求 v注重情感和容易

17、冲动的购买表现 v表现成熟和要求实用的消费趋向 v崇尚品牌与名牌“80后后“消费主力消费主力 巴黎百富勤在巴黎百富勤在2005年年11月发布了研究报告，该报月发布了研究报告，该报告认为中国将进入历史上第三个消费高峰，依据告认为中国将进入历史上第三个消费高峰，依据是是“自自1978年开始实施的计划生育政策，年开始实施的计划生育政策，1982年年到到2005年出生的独生子女，总人数已经接近了年出生的独生子女，总人数已经接近了3.3亿亿，他们不喜欢储蓄，追求消费行为带来的舒适，他们不喜欢储蓄，追求消费行为带来的舒适便利和品牌形象，预计到便利和品牌形象，预计到2008年左右将成为中国年左右将成为中国消

18、费市场上的主力军消费市场上的主力军”，中国的消费结构将可能，中国的消费结构将可能随着随着80后新生一代的消费能力的提升而发生历史后新生一代的消费能力的提升而发生历史性的改变。性的改变。这些这些 独生子女与父母辈相比具有强烈的独生子女与父母辈相比具有强烈的“享受享受生活生活”的观念的观念:上一代人看重的是上一代人看重的是“物质化消费物质化消费”，比如有钱，比如有钱主要置办主要置办“家庭资产家庭资产”大到住房，小到冰箱大到住房，小到冰箱、彩电等；而独生子女则强调的是、彩电等；而独生子女则强调的是“感官型消费感官型消费”买买CD、mp3、上网、互动游戏、旅游、聚、上网、互动游戏、旅游、聚会、出国。会

19、、出国。他们的消费行为和消费心理与上一代相比，发他们的消费行为和消费心理与上一代相比，发生了很大的变化，突破了传统奉行的节俭保守的生了很大的变化，突破了传统奉行的节俭保守的消费理念，融入了近年来愈加风行的开放式，超消费理念，融入了近年来愈加风行的开放式，超前式的消费观念，具有鲜明的自我消费意识的特前式的消费观念，具有鲜明的自我消费意识的特点。点。这些变化，都将在不远的未来改变中国社会的这些变化，都将在不远的未来改变中国社会的消费结构和消费习惯。消费结构和消费习惯。v都市都市“负翁负翁”，你过得还好吗？，你过得还好吗？收入不菲，积蓄不多，买了房子和车子，却欠着收入不菲，积蓄不多，买了房子和车子，

20、却欠着巨额的债务，这样一个群体正变得越来越庞大。巨额的债务，这样一个群体正变得越来越庞大。人们形象地称他们为都市人们形象地称他们为都市“负翁负翁”。量入为出量入为出-老一辈生活方式老一辈生活方式 寅吃卯粮寅吃卯粮-年轻一代的生活态度年轻一代的生活态度三、中年消费者群体购买行为的心理特征三、中年消费者群体购买行为的心理特征 v注重商品的实用性、价格及外观的统一 v理智胜于感情，计划性多于盲目性 v注重商品使用的便利性v尊重传统、较为保守，对新产品缺乏足够的热情 v消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态 v更年期的商品需求 v（35-55岁）四、老年消费者群体购买行为的心理特征四、老年消费者群体购

21、买行为的心理特征 v 中国老年人口占总人口10.2%以上，60岁以上的老人超过1.3亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。据专家预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入“超老年型”社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。v 第六次人口普查，第六次人口普查，大陆31个

22、省份和现役军人的人口中，60岁及以上人口占13.26%，65岁及以上人口占8.87%营销策略营销策略 老年市场细分老年市场细分主要产品和服务主要产品和服务老年日用品市场老年日用品市场食品、服装、家庭用品、药品、保健品、辅助医疗食品、服装、家庭用品、药品、保健品、辅助医疗设备等。设备等。老年服务市场老年服务市场家政服务、上门服务、卫生保健服务、医疗护理服家政服务、上门服务、卫生保健服务、医疗护理服务等。务等。老年房地产市场老年房地产市场老年公寓、托老所、护理医院等。老年公寓、托老所、护理医院等。老年文娱市场老年文娱市场老年玩具、文化用品、旅游等。老年玩具、文化用品、旅游等。老年金融保险市老年金融

23、保险市场场理财服务（储蓄、投资）、人身保险、健康保险、理财服务（储蓄、投资）、人身保险、健康保险、医疗保险等。医疗保险等。老年就业市场老年就业市场协助老年人再就业。协助老年人再就业。老年教育市场老年教育市场老年大学、老年兴趣爱好学校、老年职业培训等。老年大学、老年兴趣爱好学校、老年职业培训等。其他特殊市场其他特殊市场心理咨询、陪伴服务、婚姻介绍等。心理咨询、陪伴服务、婚姻介绍等。1.1.广告策略的选择广告策略的选择“最美不过夕阳红，温馨又从容最美不过夕阳红，温馨又从容”其一，就是广告的制作方式应当符合老年人的一般生活特点。其二，广告创意的基础应当以求实性传播为主，即采用写实的手法，直接说明或表

24、现广告商品的主要功能和作用。2.2.商品策略的选择商品策略的选择 实用、传统、方便、耐用 五五、女性的消费心理研究女性的消费心理研究 国外一个调查材料表明，由妇女购国外一个调查材料表明，由妇女购买的家庭消费品占买的家庭消费品占55%55%，男士购买的占，男士购买的占11%11%，孩子购买的占，孩子购买的占4%4%。我国的成年女。我国的成年女性多在外就业，在消费中的比重会比性多在外就业，在消费中的比重会比国外略低，但家庭购买仍然是以女性国外略低，但家庭购买仍然是以女性为主。为主。女性的一般心理特点：女性的一般心理特点：v 感情丰富，热情细腻，好交际，注意感情丰富，热情细腻，好交际，注意力集中，机

25、械记忆能力强，联想丰富，力集中，机械记忆能力强，联想丰富，一般都爱美。一般都爱美。女性消费心理特点女性消费心理特点1 1、追求时髦与美感，注重商品的外、追求时髦与美感，注重商品的外观；观；2 2、挑选商品复杂细腻，注重商品的、挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利；实惠和便利；3 3、具有较强的情感特征，购物喜欢、具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀；从众与炫耀；4 4、自尊自重心理强烈，消费趋向多、自尊自重心理强烈，消费趋向多样化，个性化；样化，个性化；5 5、非理性消费。、非理性消费。三地女人消费比较三地女人消费比较v假如广州、北京、上海三地的女人手里假如广州、北京、上海三地的女人手里均

26、握着一百块钱，那么，北京女人掂量均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借女人和上海女人借数量结构数量结构年龄结构年龄结构文化结构文化结构六、家庭六、家庭家庭是建立在婚姻关系、血缘关系或收养关系基础上的人家庭是建立在婚姻关系、血缘关系或收养关系基础上的人们共同生活体。们共同生活体。单身阶段：单身阶段：年轻、单身，时尚消

27、费、个性消费。年轻、单身，时尚消费、个性消费。新婚阶段：新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件较好。消费年轻夫妻，无子女，经济条件较好。消费能力强，对大件商品、耐用品的需求欲望强烈。能力强，对大件商品、耐用品的需求欲望强烈。满巢一阶段：满巢一阶段：年轻夫妻，有岁以下子女，家庭用品年轻夫妻，有岁以下子女，家庭用品购买的高峰期。注重储蓄，购买较多的儿童用品。购买的高峰期。注重储蓄，购买较多的儿童用品。满巢二阶段：满巢二阶段：年轻夫妻，有岁以上未成年子女。购年轻夫妻，有岁以上未成年子女。购买趋向理智型，注重档次较高的商品及子女的教育投资。买趋向理智型，注重档次较高的商品及子女的教育投资。满巢三阶段：满

28、巢三阶段：年长夫妇与尚未独立的成年子女同住。年长夫妇与尚未独立的成年子女同住。经济状况较好。注重储蓄，购买冷静理智。经济状况较好。注重储蓄，购买冷静理智。空巢阶段：空巢阶段：年长夫妇，子女离家独立。前期收入较高年长夫妇，子女离家独立。前期收入较高，购买力达到高峰期，较多购买老年人用品，后期退休收入，购买力达到高峰期，较多购买老年人用品，后期退休收入减少。减少。孤独阶段孤独阶段：单身老人独居，收入减少，特别重视情感：单身老人独居，收入减少，特别重视情感、关注等心理需求和医疗护理需要。、关注等心理需求和医疗护理需要。非传统的家庭生命周期非传统的家庭生命周期随着社会的多元化，以及对婚姻本身看法的改变

29、，现代家庭结构出下了以下趋势：、每个家庭中的孩子数目越来越少；、离婚率有所上升；、单身的状况越来越多见。家庭类型家庭类型（1）配偶家庭：丁克家庭、空巢家庭）配偶家庭：丁克家庭、空巢家庭v（2）核心家庭：一对夫妻与孩子）核心家庭：一对夫妻与孩子（3）复合家庭：祖孙三代）复合家庭：祖孙三代v“传统家庭传统家庭”：丈夫丈夫妻子妻子孩子孩子祖父母祖父母传统家庭传统家庭 根据消费品在家庭中的购买决策重心不同，根据消费品在家庭中的购买决策重心不同，可将其分为三类：可将其分为三类：丈夫有较大影响力的商品，如汽车、摩托丈夫有较大影响力的商品，如汽车、摩托车、烟酒等；车、烟酒等；妻子有较大影响力的商品，如服饰、

30、洗衣妻子有较大影响力的商品，如服饰、洗衣机、吸尘器、餐具等；机、吸尘器、餐具等；夫妻共同决定的商品，如住房、旅游等。夫妻共同决定的商品，如住房、旅游等。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.2022.8.20Saturday,August 20,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。21:02:1021:02:1021:028/20/2022 9:02:10 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2021:02:1021:02Aug-2220-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。21:02:1021:02:1021:02Saturday,August 20,202213、乍见翻疑梦

31、，相悲各问年。22.8.2022.8.2021:02:1021:02:10August 20,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月20日星期六下午9时2分10秒21:02:1022.8.2015、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午9时2分22.8.2021:02August 20,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月20日星期六21时02分10秒21:02:1020 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午9时2分10秒下午9时2分21:02:1022.8.209、没有失败，只有暂时停止成

32、功！。22.8.2022.8.20Saturday,August 20,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:02:1021:02:1021:028/20/2022 9:02:10 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2021:02:1021:02Aug-2220-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:02:1021:02:1021:02Saturday,August 20,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2022.8.2021:02:1021:02:10August 20,202

33、214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月20日星期六下午9时2分10秒21:02:1022.8.2015、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午9时2分22.8.2021:02August 20,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月20日星期六21时02分10秒21:02:1020 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午9时2分10秒下午9时2分21:02:1022.8.209、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2022.8.20Saturday,August 20,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。

34、21:02:1021:02:1021:028/20/2022 9:02:10 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.2021:02:1021:02Aug-2220-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:02:1021:02:1021:02Saturday,August 20,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2022.8.2021:02:1021:02:10August 20,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月20日星期六下午9时2分10秒21:02:1022.8.2015、最具挑战性的

35、挑战莫过于提升自我。2022年8月下午9时2分22.8.2021:02August 20,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月20日星期六21时02分10秒21:02:1020 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午9时2分10秒下午9时2分21:02:1022.8.20MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉