促进成交的技巧-置业顾问课件

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1、2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.862717231 有效的技巧沟通促进成交有效的技巧沟通促进成交1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧3、价格谈判的技巧、价格谈判的技巧4、促进成交的技巧、促进成交的技巧促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:

2、联系电话联系电话:029-86272359.862717232 赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧学会赞扬学会赞扬促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172331、

3、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系

4、电话联系电话:029-86272359.8627172341、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较事实、综合比较！促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话

5、:029-86272359.8627172351、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-862

6、72359.8627172361、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学学会忽略竞争对手的这些优点不谈会忽略竞争对手的这些优点不谈，谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.862717237小知识小知识：判断有购房意向的依据判断有购房意向的依据 全家人一起到访（含多次到访）。随身携带

7、本楼盘的楼书等广告。不断提到朋友新买的房子如何。反复观看比较各种户型。首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）对付款方式及优惠问题进行反复探讨。特别问及邻居职业。对售楼人员的接待非常满意。爽快地填写客户来访登记表，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息及时联系。讨论：如何识讨论：如何识别客户意向？别客户意向？促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商

8、业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.862717238小知识小知识：现场搞定客户五步循环现场搞定客户五步循环 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定望、闻、问、切、定。一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。五步动作备注望寒喧，问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。闻倾听。客户讲什么，问什么？了

9、解客户需求，激发兴趣。问问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。切掌握重点，针对性销售。（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。定定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司

10、网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.862717239小知识小知识：销售要会销售要会“发问发问”销售过程中“发问三关”。发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问p从何渠道了解的信息？p自己开车来的？什么车？p考虑多大的户型？p从哪个区域过来的？p中场问p这是整个接待过程中最精彩部分p目的是了解客户需求，更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息，达成意愿。p一般而言有三种发问方式：p先问再推介p先推介再问p混合发问异议问p面对异议巧妙发问p这部分技巧在后面分享促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经

11、 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723102、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧 沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户赞扬。虽然赞扬他人本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结技巧。1.真诚2

12、.自然3.行为本身促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172311 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？”销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”生硬，让人听了极为不爽！生硬，让人听了极为不爽！总结：总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其

13、实质性内当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172312看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流

14、经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧 交流沟通时，应掌握的基本原则交流沟通时，应掌握的基本原则促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业

15、邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172313当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；详细了解房屋入住及售后服务情况；对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问购房的优惠程度；对目前自己正住的房子表示不满；向置业顾问打探交楼时间及可否提前；接过置业顾问的介绍提出反问；对公司或楼盘提出某些异议。2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机机促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8

16、-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172314 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号表情语信号促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现

17、策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172315 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧 沟通时判断客户语言、姿态沟通时判断客户语言、姿态、掌握时机掌握时机姿态语信号姿态语信号促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-

18、21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172316小知识小知识：与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展

19、展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172317 少用否定句，多用肯定句。少用否定句，多用肯定句。客：“100左右的还有没有？”销：“没有了”销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？”巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。观点。“对对同时同时”客：“客厅好像小气了点。”销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨

20、度太大客厅可能会现梁。”小知识小知识：与客户沟通语言技巧与客户沟通语言技巧促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723183、价格谈判的技巧、价格谈判的技巧不要掉入不要掉入“价格陷阱价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。不要一开始就与客户讨

21、论价格问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172319 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区

22、别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起买不起”或或“太贵了太贵了”拒绝！拒绝！3、价格谈判的技巧、价格谈判的技巧如何化解如何化解“价格陷阱价格陷阱”1、先谈价值、先谈价值 再谈价格再谈价格促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172320

23、 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式买生活方式”来推销。来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！3、价格谈判的技巧、价格谈判的技巧如何化解

24、如何化解“价格陷阱价格陷阱”2、分解价格、分解价格 集合卖点集合卖点促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172321 一算综合性价比帐；一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。四算竞争楼盘对比分析帐。销：“您为什么觉得这价格高呢？”销：“您认为什么价格比较合适？”3、价格谈判的技巧、价格谈判的技巧如何化解如

25、何化解“价格陷阱价格陷阱”3、帮客户算账、帮客户算账 做对比分析做对比分析促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172322小常识小常识：不同客户的接待洽谈方式不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致爱心年老较

26、大、需要帮助的客户促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172323 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变

27、化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！小技巧小技巧：洽谈时应注意的细节问题洽谈时应注意的细节问题促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172324 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无

28、知而表现出不耐烦。喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。言谈中充满怀疑态度。随意攻击他人。强词夺理。口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。超过尺度的开玩笑。随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。不真诚，恶意欺瞒。轻易的对客户让步。陌生恐慌症。注意注意：洽谈时要规避的不良销售习惯洽谈时要规避的不良销售习惯促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系

29、电话联系电话:029-86272359.86271723254、促进成交的技巧、促进成交的技巧 按照客户分级管理按照客户分级管理(必买必买/高意向高意向/意向意向)原则，对有意向的客户，要进行深入的追原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业

30、经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172326 客户一般需求：客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）客户特殊需求：客户特殊需求：不同客户对房子有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。客户优先需求：客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。4、促进成交的技巧、促进成交的技巧准确了解客户需求准确了解客户需求分析需求分析需求促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔

31、缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172327掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 得到客户认可，个人品格

32、和风度最关键4、促进成交的技巧、促进成交的技巧有效赢得客户信赖有效赢得客户信赖促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723284、促进成交的技巧、促进成交的技巧判断客户成交时机判断客户成交时机 客户开始关心售后服务问题时。客户不再提问题、进行思考时。客户话题集中在某一套房子时。客户与同行的朋友讨论商议时。客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些

33、细节问题时，那表明该客户有了购买意向。客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172329 不要给客户太多的选择机会。不要给客户太多的选择机会。面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！不要给客户太多的思考时间。不要给客户太多的思考时间。客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！不要有不愉快的中断。不要有不

34、愉快的中断。在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。4、促进成交的技巧、促进成交的技巧成交时机出现后的成交时机出现后的“四不要四不要”促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172330 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：强调意向户位

35、的优点和客户购买后能得到的好处强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（；（练习练习）强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。4、促进成交的技巧、促进成交的技巧成交时机出现后的成交时机出现后的“四强调四强调”促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划

36、大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172331 异议可以分为两类 实际异议。实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议。心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？”销：“老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。”示例

37、示例4、促进成交的技巧、促进成交的技巧异议的分类和应对技巧异议的分类和应对技巧促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172332n 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。要成功引导客户，还是要让客户将心理难

38、题明确出来要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。异议的分类和应对技巧异议的分类和应对技巧1、隐晦异议、隐晦异议“能谈一下为什么您会这样说吗？能谈一下为什么您会这样说吗？”能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？”“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大

39、大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172333n 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。应该想办法突破这种障碍，推动销售应该想办法突破这种障碍，推动销售。背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。客：“我再回去考虑一下？”销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再

40、比较一下。”销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是杨凌房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计明年就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”示例示例异议的分类和应对技巧异议的分类和应对技巧2、敷衍异议、敷衍异议促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172334n 任何客户都会觉得

41、价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。找到说贵的原因，因势利导。找到说贵的原因，因势利导。客：“价格太高了吧？”销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”销：“老师您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”示例示例异议的分类和应对技巧异议的分类和应对技巧3、价格异议、价格异议促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271

42、72335n 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。行比较分析。销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”客：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”销：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际

43、社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？”至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好？异议的分类和应对技巧异议的分类和应对技巧4、产品异议、产品异议促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172336 练习：客户对我们的项目有哪些异议？练习：客户对我们的项目有哪些异议？促进成交的技巧-

44、置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172337 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打

45、下良好的基础。面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172338 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在志在必得必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相，先摆出相应的事实条件

46、，让客户明白应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交条件不够，不强求成交”。使客户产生。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。示例示例销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。”促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172339 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直

47、接当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）委婉地（一定要把握尺度）用某用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交为了维护自尊，立即下决心拍板成交。慎用！慎用！促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-8627235

48、9.8627172340 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生让其产生“过了这个村就没有这个店过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购的心理，从而下定决心购买买。-有他人的配合促进能使交易更加自然高效有他人的配合促进能使交易更加自然高效促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站

49、公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172341 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。（集中时间安排更多客户看房或签约）促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师

50、气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172342 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。的客户尽快做出决定。或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？什么？606606房已房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉

51、就是现在不买就买不到了了 6、双龙抢珠法、双龙抢珠法促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172343 如果一味给客户施加压力，忘了如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角客户才是主角”的真谛，客户回的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。户想象

52、购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。练习？练习？促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172344 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。带来的好处，从而打动客户的心。利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引

53、客户采取购买行动。吸引客户采取购买行动。8、晓之以利法、晓之以利法促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172345 抱着真心实意、诚心诚意、抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友业务不成交朋友的心态，投客户之所的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足先接受人。使买卖

54、双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而促发认同感，进而因为人而买我们的产品。因为人而买我们的产品。9、动之以情法、动之以情法促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172346 如果客户认同你，可以如果客户认同你，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用。用坦诚和事实向客户证明坦诚和事实向客户证明购

55、房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723471 1、理智稳健型，又称冷静型、理智稳健型，又称冷静型 特征特征见多识广、成熟冷静，善于思考看楼盘多，多为多次置业或投资者 对策对策自己少说，引导客户多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜知己知彼，对症下药知己知彼，对症下药客户分类客户分

56、类促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723482 2、知识型，又称专业型、知识型，又称专业型 特征特征自我意识特别强，爱挑毛病只信自己眼光，听不进建议对于疑点加以反复详细追问 对策对策 树立专业形象，不卑不亢，尽量寻找客户感兴趣话题适当扮“无知”，让对方产生优越感，消除心理障碍细帮客户分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论最终达到一种双向沟通最终达到一种双向沟通促进成交的技巧-置业顾问2

57、022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723493 3、感情冲动型、感情冲动型 特征特征天性激动，热的快，冷的快容易受旁人怂恿和外界影响 对策对策制造现场紧张气氛加强同事间的配合要敢于逼定要敢于逼定促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-862

58、72359.86271723504 4、谨慎型、谨慎型 特征特征过分小心，喋喋不休大事小事，容易离题 对策对策取得客户信任，加强对房子的信心当客户离题时在适当机会导入正题从下定到签约要快从下定到签约要快 促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723515 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型 特征特征缺乏购房经验，不易做决定多数为首次置业，缺乏经验 对策对策列出言而有证的业绩发展商实力，品质保证要诚实

59、，给予客户信赖感要诚实，给予客户信赖感 促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723526 6、优柔寡断型、优柔寡断型 特征特征犹豫不决，反复不定作出决定犹豫且谨慎 对策对策锁定一个目标，态度坚决的推荐 自信的摆出理由，取得客户信任不能受客户影响而左右不定不能受客户影响而左右不定促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展

60、现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723537 7、沉默寡言型、沉默寡言型 特征特征出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，口头禅“看看”对策对策态度一定要亲切、诚恳除了介绍房子可找其聊天 围绕家庭、工作、子女等攻心为上，了解真正需求，诱发对方购买攻心为上，了解真正需求，诱发对方购买 促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272

61、359.86271723548 8、斤斤计较型、斤斤计较型 特征特征心思细致，有很强洞察力大小事都计较，惟恐吃亏 对策对策利用现场气氛相“逼”反复强调优惠政策反复强调优惠政策促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723559 9、盛气凌人型、盛气凌人型 特征特征来势汹汹，趾高气扬，拒人于千里之外自我感觉良好，时常给销售人员下马威 对策对策稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方以向他学习的态度去恭维

62、他、顺应他寻找弱点，适当打击寻找弱点，适当打击促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.86271723561010、求神问卜型、求神问卜型 特征特征决策权交于“风水大师”或“神意”客户性质多为生意人或者投机置业者 对策对策学习风水知识，尽可能避免摸棱两可不要信口开河以触犯客户风水的信仰不触犯客户风水与财富有关的理念不触犯客户风水与财富有关的理念促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21

63、缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172357 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了吗？您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。从而下定决心拍板成交。需注意，这是一种需注意，这是一种强势行销方法强势行销方法！提问时，置业顾问态度的转变会给！提问时，置业顾问态度的转变会给

64、客户带来压力，客户带来压力，时机不成熟的慎用。时机不成熟的慎用。11、叮咛确认法、叮咛确认法促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172358 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。12、擒贼擒王法、擒贼擒王法促进成交的技

65、巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172359 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得

66、到更多利益明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经 典典 展展 现现 策策 划划 大大 师师 气气 派派公司网站公司网站:企业邮箱企业邮箱:联系电话联系电话:029-86272359.8627172360 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。处和优势所在。n陪客户看样板区，置业顾问：“实话说XX也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗，咱们的窗”绿化好绿化好14、坦诚比较法、坦诚比较法促进成交的技巧-置业顾问2022-8-212022-8-21缔缔 造造 地地 产产 商商 业业 经经