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1、胜利医药代表需具有的特质 能获取，而非单存的送信息 正确的选择成交时机 人性化的销售 给客户受注重的感受 能充分提供专业知识的资源 做到充分对内沟通，利用内部资源 更有热忱，更专业，更快速 冒险与创新 剧烈的使命感 处理问题而非怨天尤人 使本人为客户的同伴 视回绝为学习 心灵预演 完成或超额完成销售目的 执行公司和办事处的销售政策 合理分配销售费用 掌握产品信息 处置销售任务中的疑问问题 尽力确保客户称心 维护树立和提升公司笼统 制定并有效执行方案 照实填写任务报告及各类报表 完善医院和vip档案 市场调研，特别是竞争对手的动态 在目的医院或科室开展产品讲座 在所管市场内方案、组织和开展替他促
2、销活动 与同事友好协作，相互学习 执行地域担任人的详细要求 发表经过思索后的言论 个人定位准确谦卑的学生姿态、胜利人 士的自信、医药学者儒雅出现、商人的精 明、坦荡 仪表得体 待人接物规范有涵养 良好的职业操守 适当的访问频率 细心 有信誉 学术程度高 销售技巧好讲话的方式比内容更重要 有灵光悟性 有效配置资源(投入产出比 任务稳定 不仅仅是生意来往-学术、感情 说话技巧好 礼貌/亲切 对本人和竞争对手产品都了解 预备充足 有后续性的跟踪 定期的经常访问 了解目的客户的喜恶/需求-建立调和、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成买卖 激发 陈说 倾听 引证 成交 防御 这几方面都是加强压服力，提高
3、销售效率的效果的工具 开场白 营造用卡的谈判气氛 激发方法有 1.提一个医生不得不面对的问题如主任在维护肝肾脏方面用什么药 2.该当提及通常的处理方法竞争产品的优势 3.展现产品的优势 4.阐明本人产品能处理竞争产品处理不了的问题 一、问什么提问 根本信息 特殊的顾客需求 特殊的顾客态度二、如何保证高质量的提问1.事先预备好的问题并将其写在任务日志上2.坚持问题的衔接性3.简化问题的表述4.抑制胆怯心思5.假设医生不情愿回答，可以改换话题，待机重提6.如客户坚持沉默。区分能否在思索三、为题的类型开放式why,when)封锁式yes or no 倾听原那么：听清、了解、有回应 倾听要诀：1.少说多听2.诚实尊重3.腔调平和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评判6.留意身体言语及眼神7.倾听过程：专注、适当的有回应 陈说过程中医药代表要：1.了解并认同医生的需求 2.推介与医生需求相对应的产品利益 3.在药理和临床之间架一座桥梁
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