营销培训宝典03形象篇ppt课件

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1、笼统篇 置业顾问的个人笼统蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的笼统，在某种程度上也代表着楼盘的笼统。它可以拉近与顾客的间隔，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成买卖。因此，置业顾问应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有自动积极、面带浅笑、亲切诚实的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自若的交谈才干等。一、仪容仪表一、仪容仪表女性女性 公司有一致制服时必需穿工装上班。公司有一致制服时必需穿工装上班。服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留

2、长指装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水，甲、涂色油。忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要过多，首饰选配得当，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要过多，首饰选配得当，不戴夸耀饰品。不戴夸耀饰品。男男 性性 服装：男性必需穿西装打领带，夏天穿淡色衬衣配深服装：男性必需穿西装打领带，夏天穿淡色衬衣配深色西裤，皮鞋坚持光亮。色西裤，皮鞋坚持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以坚持不盖耳部和不头发：头发要常修剪，发脚长度以坚持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须触衣领为度，不得留胡须 。二、言谈举止二、言谈举止 1 1、

3、置业顾问的坐、站、走路和说话都要得当，任务、置业顾问的坐、站、走路和说话都要得当，任务要有效率。要有效率。2 2、彬彬有礼，自动同客人、上级及同事打招呼；、彬彬有礼，自动同客人、上级及同事打招呼；3 3、多运用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、多运用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；再见、欢迎光临等等；4 4、假设知道客人的姓名和职位，要尽量称谓其职位，、假设知道客人的姓名和职位，要尽量称谓其职位，比如王总、张经理等；比如王总、张经理等；5 5、讲客人能听懂的言语；、讲客人能听懂的言语；6 6、进入客房或办公室前须先敲门；、进入客房或办公室前须先敲门；7 7、同事之

4、间要互敬互让，说话要温文尔雅。、同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅。如何提高言语的表达才干如何提高言语的表达才干 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，到达本人的志愿。经过言语的交谈，使双方往的主题，到达本人的志愿。经过言语的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误解和干扰，实现各自思想趋于接近、感情融洽、排除误解和干扰，实现各自的志愿。在与客户进展交谈时要留意以下三个原那么：的志愿。在与客户进展交谈时要留意以下三个原那么：语调要和缓，表达要热情，语气要充溢自信心。语调要和缓，表达要热情，语气要充溢自信心。与客户说话的目的是为了感染

5、客户、打动客户。销与客户说话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员经过言语表达向客户传送一系列有关本身、产品、售人员经过言语表达向客户传送一系列有关本身、产品、公司的信息，让客户觉得到销售人员对本人、对产品、公司的信息，让客户觉得到销售人员对本人、对产品、对公司的自信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕对公司的自信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达才干之重要。货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达才干之重要。所以，销售人员要不断提高本人的表达才干。所以，销售人员要不断提高本人的表达才干。加强本人的表达才干，须留意以下几点：加强本人的表达才干，须留意以下几点

6、：1 1、声音洪亮：置业顾问一定要留意本人的声音大小，、声音洪亮：置业顾问一定要留意本人的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；切不可声音太小，让人听不清楚；2 2、防止口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有、防止口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有本人的口头禅，言语表达时应尽力防止这种口头禅；本人的口头禅，言语表达时应尽力防止这种口头禅；3 3、防止语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，、防止语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，他人听不清楚；语速过慢，就会给他人充分的预备时间；他人听不清楚；语速过慢，就会给他人充分的预备时间；4 4、防止发音出错：例如，在南方有许多销售代表对、防止

7、发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十和十和“四两个读音区分不清楚，这会酿成大错。四两个读音区分不清楚，这会酿成大错。三、姿式仪态三、姿式仪态 姿式是人的无声言语，也叫肢体言语，反映出一个姿式是人的无声言语，也叫肢体言语，反映出一个人的精神风貌，因此售楼人员必需留意姿式仪态。站立人的精神风貌，因此售楼人员必需留意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加留意：以下是一些习

8、惯性小动作，须多加留意：1.1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。地方。4.4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损本人的笼统。当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损本人的笼统。5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与他人说话时，双目

9、须正视对方的眼睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。11、任务时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场所，不能当着客人谈及与任务无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。四、握手的礼节四、握手的礼节1 1、伸手次序：、伸手次序：总原那么：尊者居前总原那么：尊者居前上级和下级：上级上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人来：主人主人和客人走：客人主人和客人走：客人男人和女人：女人男人和女人：女人2 2、伸手时的忌讳：、伸手时的忌讳：a)a)握手时不能带墨镜握手时不能带墨镜b)b)不能带帽子不能带帽子c)c)不能带手套女士纱手套除外不能带手套女士纱

10、手套除外d)d)异性不能用双手异性不能用双手 五、名片递、接方式五、名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：一下有关名片的递接：1 1、首先，我们来讲诉一下接名片，当客户自动给、首先，我们来讲诉一下接名片，当客户自动给他递名片时您要面带浅笑双手去接过客户给他的名片并他递名片时您要面带浅笑双手去接过客户给他的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内凝视一下名片上的公说谢谢！将接过的名片在短时间内凝视一下名片上的公司称号和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将司称号和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口

11、袋，女士假设衣服没有口袋的将名片放在随放在上衣口袋，女士假设衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2、在递名片的过程中,先检查随身能否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，他要自动的给客户递名片不要等到客户自动向他要就不好了并面带浅笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识他。千万不能将字体弄反。递名片时说：先生或小姐女士我姓请多指教，不知有什么可以为您效力等礼貌用语。六、学会浅笑六、学会浅

12、笑 置业顾问首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份置业顾问首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对任务客户的热诚。诚挚热情是突破客户之间妨碍的独对任务客户的热诚。诚挚热情是突破客户之间妨碍的独一良方，礼貌亲切的笑容分发出的化学作用，会使置业一良方，礼貌亲切的笑容分发出的化学作用，会使置业顾问如有如天赋神力。使客户做出认购决议。即使客户顾问如有如天赋神力。使客户做出认购决议。即使客户不能胜利认购，置信也会留下信任及难忘的印象，为下不能胜利认购，置信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给任务带来方便，家庭带来次认购铺垫了管线。笑容能给任务带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。他对他

13、人皱的眉头越深，他人幸福，给生意带来兴隆。他对他人皱的眉头越深，他人报答他的眉头也就越深，但假设他给对方一个浅笑的话，报答他的眉头也就越深，但假设他给对方一个浅笑的话，他将得到他将得到1010倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场所，倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场所，一个简单的浅笑可以制造奇观。一个简单的浅笑可以制造奇观。浅笑绝不会使人绝望。获得特别的“浅笑知识的话，有几条简单的规那么：1、当他不想笑的时候就笑，把烦恼留给本人，让他人置信他是高兴的；2、和他人分享他乐观的思想，浅笑是会蔓延的。当他笑的时候，人们会以为他觉得很好，就会高兴；3、用他整个脸浅笑，一个胜利的浅笑是包括整个脸让人看

14、起来很高兴，浅笑布满整个脸，可以点燃他人的自自信心，可以引起别的信任；4、把眉头伸展开来，浅笑时眉头是伸展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、高兴的浅笑；5、运用他的幽默感，幽默感不是指那种低风格的笑话，或是寻他人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在他身上的时候他只需跟着笑，对他人浅笑，但永远不要冷笑。6、大声地笑出来，假设浅笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7、笑容，是向对方传达爱意的捷径；8、笑，具有传染性。所以，他的笑会引发对方的笑或是快感。他的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9、笑，可以随便除去二人之间厚重的墙壁，

15、使双方门扉大开；10、笑容是建立信任的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无任务成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能突破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心思形状；11、笑容会消除本人的自大感，且能补己缺乏；12、笑容会添加安康、增进活力。七、礼貌与规矩七、礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的涵养，置业顾问也不例礼貌和规矩反映出一个人的涵养，置业顾问也不例外，应从五个方面多加留意，以构成良好的交往习惯。外，应从五个方面多加留意，以构成良好的交往习惯。1 1、他能否擅长倾听他人的发言、他能否擅长倾听他人的发言 优秀的置业顾问首先是耐心的听众，擅长从他人的优秀的置业顾问首先是耐心的听众

16、，擅长从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整本言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整本人的战略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易人的战略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量防止。专注倾听是重要引起他人的反感和不满，应尽量防止。专注倾听是重要的，其表现是要尽量坚持与对方目光的接触。的，其表现是要尽量坚持与对方目光的接触。当他人滔滔不绝，而他却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人觉得他不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，他要做出相应的表情和简单的应对以强调他真正在听。他可以加上浅笑、惋惜和点头、摇头等各种

17、体态言语让对方感应。在倾听的同时，他还要留意对方的神态、表情、姿态以及腔调、语气的变化，尽量让本人听懂这类非言语符号传送的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。2、他能否言谈中经常流显露对本人的雇主、公司、朋友或熟人有不尊崇或不称心的态度 外表上看起来，跟他人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实践上他人会对这种言行很不屑，会以为他不忠实，不可信任，这将直接影响到他的销售业绩。3、他能否具有幽默感，说话风趣 在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要留意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给他带来灵感，使销售任务更顺利。但是，假设玩笑过分、低级，那么适得其反，会让人以为庸俗。4、他能否对公司和产品充溢自信心 与客户交谈时，特别是引见本人的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户觉得到他对本人公司和产品充溢自信心。假设此时表现得紧张，短少自信，那么很难让客户下定决心购买他的产品。5、他最好在客户面前不吸烟 在客户面前尽量不吸烟，由于抽烟会分散留意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。