电话接近客户技巧

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1、电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧心理准备:在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一

2、种必定成功的积极动力。.内容准备:在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出以下几条在你手边的便笺纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。时机准备：打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，XX经理，我是英特赛克医疗器械(常州)有限公司的*，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，

3、应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。成功的电话行销，首先最重要的是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。一般而言，第一个接听电话的是总机，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称。讲话时要简洁明了. 同时要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。(电话行销突破接待人员的6个策略)A：克服你的内心障碍不要

4、觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。B：注意你的语气好象是打给好朋友一样：你好!张先生在吗不要说：我是XX要说出公司的名称。C：避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁你是哪家公司有什么事情如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗对方：请问你是哪家公司找他有

5、什么事这时你很迷惑地说：我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么注射器械，所以我才打电话找他E：摆高姿态，强渡难关。你跟陌生人讲电话都是这样的吗你老总交代你要这样吗你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，应在最短的时间做好开场白，引起潜在客户的兴趣，要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道

6、下列3件事：1.我是谁/我代表那家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？好，我们举一个比较正确的示例：“喂，*先生吗？我是英特赛克医疗器械（常州）有限公司销售部的*，我们有非常庞大的*产品，有*和*（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多*）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的*服务，而且我们还给他们带来很多*（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”重点技巧：1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客

7、户参与。能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：1、直截了当开场法/借故开场法销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的）2、 相同背景法。“王先生，我是*公司的*，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们

8、节省了大量的*购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生*的需求。我能请问您现在是否在用一些*产品/服务？3、 缘故推荐法。“王先生，您好，我是*公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的*产品？”4、 孤儿客户法。王先生，您好，我是*公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样

9、的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。根据潜在客户性格来分，我们可以把客户可分为四类。即：完美型、力量型、活泼型与和平型。第一、应对力量型客户电销员：你好！请问是王总吧？（称王大哥更好。王总太平常。）客户：哪里？（客户语言较生硬，声音大。）电销员：王总，你好！我是武汉一家服装公司的李客户：什么事？（客户直接打断电销人员的话，说明没有耐心，偏力量型！）电销员：王总今年生意做得还好吧？（电

10、销人员想客套一下，绕一个圈子，然再回到正题上。减分！）客户：我没时间跟你闲聊，啪！电话挂断（客户语言直接，迅速挂断电话，不怕得罪人，没有耐心。典型的力量型主导！）力量型客户的性格特质中最重要的是强势、主导。跟力量型的客户在电话中沟通，销售人员要顺势而为、学会倾听。正确的应对是：电销员：王大哥，你好！我是武汉一家服装公司的李。客户：什么事？电销员：王大哥，你好！我们品牌要发展一个重庆市代理商，你有兴趣没有？（直接表达来电意图，直接问客户需求，简洁有力。符合力量型客户的语言模式。）客户：什么牌子？（客户询问品牌，很干脆，有戏。）第二、应对完美型客户电销员：你好！请问是刘姐吧？（称呼更有亲和力，加分

11、。）客户：你是哪位？电销员：刘姐，你好！我是广州一家服装公司的，我姓陈，你叫我小陈就可以了。（“小陈”有示弱的表示，可试探客户的反应。）客户：你是做什么牌子的？（客户喜欢问，是爱思考的表现，完美型特质较明显。）电销员：你好！刘姐，我是做牌子的。你今年有增加牌子的想法没有？（直接切入。）客户：你在哪里知道我的电话号码的？（追问号码来源，确定是完美型主导的特质。）电销员：呵呵，刘姐你问得好呀，因为你的服装事业做得比较成功，为人也很友好！你也知道，天下服装一家人嘛，所以，认识刘姐的朋友还是比较多的，呵呵！（赞美客户，为客户带上一顶“为人也很友好”的帽子，使客户不好意思挂电话。加分。）客户：你们这个牌

12、子没有听说过，做几年了？是新牌子吧？（“几年了？”，说明客户关心数据；“新牌子吧？”，说明想到的偏忧郁消极的一面，毫无疑问，该客户是完美型主导。）完美型客户最喜欢问问题，喜欢精确的数据说明，比如你们的品牌哪里做得最好？每年可以做多少？全国有多少客户？销售人员有足够的耐心，才能真正攻坚完美型性格的客户。第三、应对活泼型客户电销员：你好，请问是张大哥吧？客户：你是哪里呀？（语气和蔼，亲切，有活泼型的感觉。）电销员：你好！张大哥，我是河南郑州做女裤的，我叫王平。叫我小王好了。客户：呵呵，王经理，我是做四季装的，不做单品啊！（电话气氛较好。有活泼型喜欢表现的特质。）电销员：是的！张大哥，听朋友说你四季

13、装做得比较好，为人也很大气！如果你再增加一个单品的话，我相信你会做得更好！（跟客户同步，认同客户做四季装的成就，并鼓励、相信客户的能力能做好单品。加分。活泼型性格的客户的自信是别人给的！）客户：呵呵，你在哪里知道的我的电话号码的？（好奇心重，典型的活泼型！当然，完美型的客户也会问这个问题。）活泼型客户乐观、好表现、喜欢说话、热情，特别需要别人的肯定和赞美。“拍马屁”（PMP）就是与活泼型客户最好的沟通方式。第四、应对和平型客户电销员：你好！请问是赵大哥吧？客户：是啊。（客户反应慢，声音平淡，不愠不火，偏平稳。）电销员：我是杭州公司的，我姓钱，你叫我小钱就可以了。客户没有声音。（客户在听电销人员

14、说话，不讲话。）电销员：我们品牌在你们苏州还是一个空白市场呢，我们想找一个合作伙伴来做我们的品牌（表达清晰，没有问题。）客户依然没有声音。（客户不说话，喜欢听人讲话。和平型客户的典型特质。）电销员：我们品牌是一个设计师品牌！赵先生，你好！？你听得清楚吗?客户：你说嘛，我在听！（客户很淡定！典型的和平型客户。）和平型的客户性格比较平和，不太爱说话，喜欢当听众。电销员在沟通中，适当提问与客户互动，更有利于挖掘客户的需求。此外，和平型客户一般来讲比较缺乏主见，因此，需要增强客户信心，鼓励客户下决定，把销售工作向前推进。6、找到负责人如何交谈(4点)对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都

15、会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、等等)。A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)B：价格和交货期问题我买的是3元、你为什么买5元、在你

16、了解市场价的情况下、自我发挥C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好高介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。D：电话销售中，如何建立信任度一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗8、电话的跟进拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要

17、交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。首先业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后.挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允

18、许的。下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。总务处：请问您是？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。销售人员王维正用较权威地理由提高文书归档效率让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长：您好。销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销

19、售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。经常称呼准客户的名字。要表达热心及热诚的服务态度。陈处长：10秒钟，很快嘛！销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。三一单刀直

20、入讲重点电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。二头十五秒该说什么？三寻找可能的买主（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。（2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。B而不该问我可否和你们部门采购人员说话。记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。（3）下面是错误示范A铃铃铃接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。接线员说：好的

21、，我将替你转接至该部门。联接电话：你好，请问您找谁？XX说：我不知道，挂断电话。（4）正确案例B铃铃铃接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？XX说：麻烦您铃铃铃XXX先生接电话：喂XX说：请找XXX先生？XXX说：我就是。往下进入正题：如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。四打给可能买主的第一个电话铃铃铃XXX接电：喂XX说：请问您是XXX先生吗？XXX先生说：我就是。XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护

22、软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？洞察买主的采购动机：以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方

23、面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。五建立对谈1电话行销就好比是场两人之间投球游戏：A你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）B他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）C你投回去（你的订购量多少？）D他投回来（通常进货XX件。）2销售中的头三个难题：A找出买主是谁，并且和他交谈。B使买主成为一个想谈、值得谈的人。C抓获买主注意力。总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购

24、者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。六让顾客心动马上行动虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。七与客户保持联系的方式1登门拜访2电话联系3书信联系4提供服务八客户管理是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。希望你能够走向成功之路.一：准备.在电话沟通时，注意两点：

25、1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二： 接听电话的艺术.有时一些顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是英特赛克公司”或“您好我是*很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而

26、缓慢的接听。2、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。3、重点重复当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。4、让顾客等候的处理方法如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。5、电话对方声音小时的处理方法如

27、果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。6、电话找人时的处理方法苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起他现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电话、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。