某咨询—联想集团年服务器网络事业部规划

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1、联想集团有限公司联想集团有限公司企业企业ITIT群组群组20022002财年服务器网络事业部规划财年服务器网络事业部规划0101财年经营指标预计财年经营指标预计 计划计划 预计预计台数台数 22482 19354 22482 19354营业额营业额 （百万）（百万）323.60 254.47 323.60 254.47贡献利润贡献利润 （百万）（百万）25.37 1651 25.37 1651策略一：策略一：强化低端优势、强化低端优势、扩大中端产品的销量、扩大中端产品的销量、坚持高端的发展坚持高端的发展落实回顾落实回顾服务器网络事业部服务器网络事业部20012001财年策略落实回顾财年策略落实

2、回顾：（白：成绩；黄：不足）策略四：策略四：突出应用支持突出应用支持能力、加强产品的方案能力、加强产品的方案支持支持策略三：策略三：加大服务投入加大服务投入策略二：策略二：提高产品稳定性提高产品稳定性，树立产品稳定性形象，树立产品稳定性形象v 低端优势得到了进一步强化.达到预期目标。v 由于销售模式要求不同，中端销量和高端销量在市场份额方面 没有达到预期目标,形成突破。v通过ISO9001-2000认证，重新确立产品设计思想，实施了NO1计划中PVL/MVL等实验室的建设实施，修改研发测试体系，产品稳定性得到了提高。代理质量满意度持续上升。v在用户端对产品稳定性形象树立得还不够，需要内功外练；

3、广东邮政、吉林粮库出现质量问题，质量控制还需要大力加强。v增大了对服务器售后服务投入，服务满意度逐步提高。站端备件获取速度大幅提高；Q3Q4实施服务器统一报修新模式的试点工作，确立了2002年适应服务器特色的新服务模式。v针对服务器特点的售后服务模式还处于初期阶段，缺少针对行业用户、大客户的服务保障。v建立应用方案中心，提升服务器形象，具有为最终用户提供POC测试的能力，具备了基于多产品方案的集成测试能力，开发了近20个方案，为与SI/ISV合作展开打好了基础v培养了一支高素质的技术队伍v事业部在前端推广和销售环节没能把方案中心的价值最大限度体现出来；方案开发存在与前端脱节，客户导向不够。3落

4、实回顾落实回顾服务器网络事业部服务器网络事业部20012001财年策略落实回顾：财年策略落实回顾：(续续)（白：成绩；黄：不足）存在的不足:1、对业务规律深层次的认识与把握不足，坚决推进业务模式转 型力度不够；2、资源准备不充分，只有指标的分解和广告费折扣包的落实，而 对前端销售力量、技术支持力量的关注不够；3、事业部与前端沟通不到位，缺乏对一线有效的直接支持，意 识和能力都有欠缺；4、经营意识不到位，及时应变调整慢，没有对年初规划投放的资 源做有效的监控，根据市场变化，业务完成情况快速的作相应 调整。5、事业部对市场部门、一线业务人员激励机制不完善，只有罚，没有奖，在高指标的压力下，不能充分

5、调动各个方面的积极性。41 1）满足客户对服务器和存储产品的需求（服务、方案、产品）；）满足客户对服务器和存储产品的需求（服务、方案、产品）；2 2）完成公司下达的经营目标；）完成公司下达的经营目标；3 3）研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速服务器、存储等）研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速服务器、存储等 业务的发展（规模、盈利）；业务的发展（规模、盈利）；4 4）提升联想品牌技术服务内涵，推进公司技术服务转型；）提升联想品牌技术服务内涵，推进公司技术服务转型；5 5）落实企业文化，培养一支高素质的队伍。）落实企业文化，培养一支高素质的队伍。服务器网络事业部的宗旨和职责服务

6、器网络事业部的宗旨和职责宗宗旨旨职责职责成为中国企业信息化的桥梁。成为中国企业信息化的桥梁。联想技术服务转型的排头兵。联想技术服务转型的排头兵。企业企业IT群组价值与规模增长的群组价值与规模增长的“二级火箭二级火箭”。back5服务器网络事业部服务器网络事业部20022002财年目标财年目标客户满意度目标客户满意度目标财务目标财务目标销售收入：销售收入：4.364.36亿亿 增长增长65%65%毛利：毛利：92009200万万 增长增长38%38%毛利率：毛利率：21.1021.10贡献利润：贡献利润：24042404万万 同比增长同比增长34%34%贡献利润率：贡献利润率：5.515.51

7、销量：销量：3100031000台台市场份额：市场份额：1212市场排名：市场排名：国内第三（国内第三（IDCIDC）市场目标市场目标最终客户满意度：最终客户满意度：产品满意产品满意 3 3.92 .92 销售支持销售支持 3 3.74 .74 技术支持技术支持 3 3.74.74顾客关怀顾客关怀 3 3.47 .47 用户忠诚度用户忠诚度 50 50.5%.5%合作伙伴满意度合作伙伴满意度 4 4.17.17（比比20012001年增长年增长5 5）6服务器网络事业部服务器网络事业部20022002财年目标财年目标关键能力目标关键能力目标产品产品:以客户为导向，满足用户应用需求的前瞻性产品规

8、划能力以客户为导向，满足用户应用需求的前瞻性产品规划能力 盈利控制能力盈利控制能力 研发：研发：系统设计能力：中低端产品，保证成本竞争力和系统设计能力：中低端产品，保证成本竞争力和TTMTTM能力能力 关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累 质量保证控制能力：杜绝批量质量事故质量保证控制能力：杜绝批量质量事故 运作运作:特配订单实现特配订单实现CTOCTO 特配供货周期缩短为特配供货周期缩短为5 5天天 存货周转存货周转5050天天策略联盟：策略联盟：与合作伙伴建立双赢业务合作模式能力与合作伙伴建立双赢业务合作模式能

9、力 （联盟伙伴数量及产生的销售）（联盟伙伴数量及产生的销售）资源整合、协调、推进市场资源整合、协调、推进市场/销售项目能力销售项目能力（业务目标完成情况）（业务目标完成情况）对行业环境、应用和知识获取和利用能力对行业环境、应用和知识获取和利用能力 根据市场和内部环境变化快速调整应变能力根据市场和内部环境变化快速调整应变能力（问题解决时效性）（问题解决时效性）方案技术支持：方案技术支持：基于服务器、存储产品的平台方案开发基于服务器、存储产品的平台方案开发POCPOC、优化配置能力优化配置能力 高端产品的售前技术支持能力，投标评测支持能力高端产品的售前技术支持能力，投标评测支持能力7服务器网络事业

10、部服务器网络事业部20022002财年年度规划分析要点财年年度规划分析要点2 2、竞争环境分析竞争环境分析3.13.1完成目标的关键策略完成目标的关键策略1 1、目标客户群需求分析目标客户群需求分析5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织结构及人员编制组织建设组织建设资源需求资源需求宏观（社会宏观（社会/经济经济/政策政策/技术技术）产业（市场容量）产业（市场容量）竞争（对手、区域）竞争（对手、区域）业务模式思考业务模式思考内部竞争环境分析内部竞争环境分析得出完成目标的得出完成目标的SWOTSWOT分析分析(由以上客户分析和竞争环境由以上客户分析和竞争环境分析得出分

11、析得出)重点目标客户重点目标客户重点目标客户需求的详细分析重点目标客户需求的详细分析我们能提供的产品我们能提供的产品/服务服务1.1.(根据根据S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2.2.(根据根据 )3.3.3.2 3.2 策略实施的主要风险及策略实施的主要风险及对应举措对应举措4 4、主要管理举措、主要管理举措服务转型服务转型 -业务核心流程优化业务核心流程优化技术发展技术发展向大企业病开火向大企业病开火81 1、目标客户群需求分析、目标客户群需求分析中小企业中小企业/零散客户零散客户教育教育1、重点目标客户、重点目标客户2、重点目标客户需求的详细分析、重点目标客户需求的详细分

12、析3、我们能提供的产品、我们能提供的产品/服务服务企业的迅速增长要求企业的迅速增长要求产品要具有可扩充性产品要具有可扩充性自身技术水平和人才自身技术水平和人才的匮乏要求一站式服的匮乏要求一站式服务和完善的信息化解务和完善的信息化解决方案决方案企业自身发展要求实企业自身发展要求实用性高于高性能用性高于高性能采购以零散采购为主采购以零散采购为主对品牌依赖较高对品牌依赖较高普教校校通工程进一普教校校通工程进一步深化要求专用服务步深化要求专用服务器产品和良好的兼容器产品和良好的兼容性的产品性的产品重点学校和校园网建重点学校和校园网建设对服务器的稳定性设对服务器的稳定性和高性能有较高要求和高性能有较高要

13、求由于采购多属于招投由于采购多属于招投标，价格要求较高标，价格要求较高电子政务的推广在电子政务的推广在视频视频会议系统建设和数据采会议系统建设和数据采集和信息发布平台建设集和信息发布平台建设，以及公文邮件处理办，以及公文邮件处理办公系统的建设投入加大公系统的建设投入加大为信息安全的保证防止为信息安全的保证防止恶意攻击，对国产有自恶意攻击，对国产有自主研发能力的厂商提供主研发能力的厂商提供商机商机正版软件使用率加大正版软件使用率加大政府政府/相关国家安全相关国家安全部门部门电信电信/运营商运营商由于行业的特殊性对由于行业的特殊性对产品质量系统稳定性产品质量系统稳定性和服务要求严格和服务要求严格由

14、于由于ITIT技术的掌握技术的掌握程度较高，对品牌的程度较高，对品牌的要求反而减弱要求反而减弱由于行业效益较好，由于行业效益较好，对对OAOA及内部信息化建及内部信息化建设投入加大设投入加大结合结合IT1FOR1IT1FOR1，利用利用现有渠道推出交钥匙现有渠道推出交钥匙工程工程推出根据用户需求的推出根据用户需求的服务产品满足客户需服务产品满足客户需求求结合具体应用继续推结合具体应用继续推出教育用机切入市场出教育用机切入市场与网络设备、应用软与网络设备、应用软件集成的中高端服务件集成的中高端服务器产品（通过小型硬器产品（通过小型硬件集成渠道提供件集成渠道提供）。）。利用联想的自有主板利用联想的

15、自有主板研发，推出专用产品研发，推出专用产品利用联想和国内主要利用联想和国内主要OS/DBOS/DB厂商的合作推厂商的合作推出国产化方案产品出国产化方案产品结合微软和莲花软件结合微软和莲花软件的合作推出专用产品的合作推出专用产品利用利用INTELINTEL推出面向推出面向电信的服务器产品切电信的服务器产品切入市场入市场推出高性价比的推出高性价比的RACKRACK产品切入市场产品切入市场92 2、竞争环境分析、竞争环境分析2.1 2.1 宏观（政策宏观（政策/技术技术/社会社会/经济）经济）产业（市场容量）产业（市场容量）竞争（对手、区域）竞争（对手、区域）2.2 2.2 内部竞争环境分析内部竞

16、争环境分析2.3 2.3 SW0TSW0T分析分析10社会社会经济经济技术技术变化影响国家大力推动企业信息化和电子政务推广应用教育投入逐年增加申奧成功WTO的加入信息化带动工业化发展战略的启动中国经济受大环境影响发展速度减缓IA64位技术的发展和XEON的发布专业应用（功能服务器）服务器技术逐渐成熟企业信息化步伐加快，为联想进军服务器市场提供契机政府需通过信息化手段提高业务效率普教和校园网及网上教育投入加大中小企业信息化步伐加快，以提高企业竞争力对IT投入的实际和短期回报要求加大整体IT应用水平正在提高为国内厂商进军高端服务器市场提供契机根据客户应用定制服务器产品成为可能2 2.1.1 宏观、

17、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点112 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析国内市场占有率财年产业分析国内市场占有率199719981999联想联想D DELLELL惠普惠普其它其它24.1%29.7%22.7%33.2%16.7%20.9%19.7%16.4%12.3%6.8%9.5%1.4%13.9%9.5%11.8%8.%12.9%8.9%12.3%24.3%浪潮浪潮康柏康柏12%12%13.2%12.7%7.4%10.8%4.7%12.2%IBMIBMIBM分析：1、国内外品牌的差距正在逐步缩小。联想

18、、浪潮和DELL的份额相差不到一个百分点，竞争激烈。结论：中国PC服务器市场在未来3年将进入重新洗牌的阶段，联想必须在这两年突破瓶颈、占据领先的市场地位，才会使联想在今后服务器方向的发展具备良好的基础。1991998 81991999 9200020002001 2001 Q1/Q3Q1/Q312199920002001Q1/Q325.77%25.5%26.2%34.92%21.4%20.6%3.32%9.7%10.4%12.09%13.7%13.1%2.62%9.6%11.0%2.99%9.6%9.8%18.3%10.5%8.9%123惠普IBMDELL康柏浪潮联想其它02财年产业分析国内市

19、场占有率（按销售收入）财年产业分析国内市场占有率（按销售收入）资料来源：IDC 2001-Q32 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点132 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析市场容量财年产业分析市场容量496000437,000335,000257,115165,332209,93913.50%30%27%23%30%2000200120022003年复合增长率年复合增长率=24.6%资料来源：IDC 2001-Q300-0500-05年的复合年的复合增长率为增长率为24.6%,24.6%,

20、低于年低于年初预测的初预测的38%38%。联想万全联想万全5050的增长率必须的增长率必须来源于竞争对来源于竞争对手的市场份额手的市场份额2004200514704.5704.5812.9812.91,008.81,008.81,335.11,335.11,688.91,688.91,916.91,916.9资料来源：IDC 2001-Q3 单位（百万美元）s20002001200220032004200513.50%13.50%26.49%26.49%32.35%32.35%24.09%24.09%15.39%15.39%2 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分

21、析主要观点02财年产业分析市场容量财年产业分析市场容量 销售额销售额年复合增长率年复合增长率=22.4%15单位：台25.64%25.64%CCID数据 21%24%24%23%24%26%26%010000200003000040000500006000070000华北华东华南华中东北西南西北0%5%10%15%20%25%30%20012002增长率2 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析区域增长财年产业分析区域增长1：全国区域增长平均，无明显重点区域。2：华东区首次在绝对值上超过华北区，应该重点注意。3：从市场容量来看，全国重点

22、区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。162 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析市场按产品类别财年产业分析市场按产品类别市场平均增长率：市场平均增长率：22.5%22.5%2001200120022002单位：台入门级入门级25.64%25.64%2525%16.8%16.8%23%23%9.5%9.5%100%=2-2-WayWay209939209939257115257115入门级入门级 平均增长率平均增长率:33:33。1%1%rackrack4-4-WayWay10%10%6%6%61%61%1010%7 7%5

23、858%RACK RACK 平均增长率：平均增长率：22.5%22.5%4-4-Way Way 平均增长率：平均增长率：42.9%42.9%2-2-Way Way 平均增长率：平均增长率：16.5%16.5%产品重点：稳定低端，从2-WAY、4-WAY产品上突破 资料来源：IDC 2001172 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析行业状况财年产业分析行业状况教育：教育：50%50%政府：政府：40%40%保险：保险：30%30%电信：电信：25%25%证券：证券：15%15%银行：银行：15%15%交通：交通：10%10%中小企业：

24、中小企业：10%10%教育教育政府政府保险保险电信电信证券证券银行银行交通交通中小企业中小企业数据来源：CCID重点行业为：教育、政府18主要对手主要对手优势优势优势行业优势行业劣势劣势HP服务器技术运用领先（如CPU等技术）；设计水平优秀、制造工艺先进在高端PC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度渠道忠诚度高、增值能力强；有完善的渠道培训管理体系有相当数量具备提供方案能力的渠道企业依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄渠道末端（经销商）产品经营利润低中国地区（总代理）产品库存周转天数长达50天，产品更新速度慢在中小企业优势最大其次在金融行业

25、具有一定的优势DELL新产品能够在第一时间反应到中国市场在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平供货及时，速度快能够最直接、快速的获得用户的需求信息没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市做的不好在中小企业、教育行业的市场占有较低2/3级市场的行业用户的攻关能力不足经销商以大客户身份购买DELL的产品，然后以低于DELL一般的直销价销售，扰乱了DELL价格体系跨国企业大企业及行业大客户备注：银行系统表现出对DELL的很大兴趣2 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分

26、析外部竞争分析物流运作渠道获利渠道建设服务体系应用方案物流运作大客户支持19主要对手主要对手优势优势优势行业优势行业劣势劣势COMPAQ 服务器产品的技术性能稳定，得到用户的认可 渠道分销商的系统集成能力较强，在某些行业用户中保持较高的优势 品牌具有一定影响力 渠道覆盖面窄 渠道管理尤其混乱，渠道管理者更换频繁 产品型号少，产品线较短，用户的选择面窄 地区供货不均衡，经常出现缺货 价格偏高 产品配置跟不上市场主流 广告宣传不足在证券行业优势最大浪潮用户认可的国产服务器第一品牌 专注行业应用，尤其是政府行业集团公司采取以服务器为核心的战略资源得到充分保障资金运营风险小，分销商全部是先付款后提货产

27、品低价格策略，占领了较多的中低端市场市场推广能力强。渠道覆盖面较窄对INTEL的技术依赖性强渠道管理能力不足政府军队教育山东本地客户2 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析外部竞争分析产品策略物流运作渠道建设渠道建设市场推广20主要对手主要对手优势优势优势行业优势行业劣势劣势IBM 强大的品牌优势 服务器技术领先 渠道成员的忠诚度高，良好的服务，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高 渠道政策执行规范、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低 渠道奖励政策制定比较灵活，经销商可获得不同级别

28、的奖励内容，经营的热情高 新的渠道结构使得IBM可更多的和用户接触，可使IBM做到及时充分的了解用户需求，把握市场动向 价格保护措施执行情况较好，对整个渠道中价格的控制比较成功，渠道成员之间的相互竞争很少低端产品少，影响其整体市场份额价格偏高 渠道物流运做，跨区域供货能力较差目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求降低，使得渠道企业层次不齐。IBM服务器渠道规模在三级城市仍然很薄弱。对于目前总代理商的渠道分工还有些混乱，不能发挥最大效能 在金融、政府行业优势明显2 2.1.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点-外部竞争分析外部竞争分析渠道管理物流运作产

29、品策略服务体系应用方案21业务价值链业务价值链竞争劣势竞争劣势竞争优势竞争优势2 2.2 .2 内部竞争环境分析内部竞争环境分析研发/产品运作营销（品牌）营销（品牌）销售（渠道）销售（渠道）客户关怀研发研发/产品：产品：具有5年的积累，有成熟的经验，在中低端服 务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水平 和设备在国内厂商中处于领先水平运作：运作：利用公司平台，具有规范、规模运作的优势营销（品牌）：营销（品牌）：公司具有一定的品牌优势销售（渠道）：销售（渠道）：可以利用PC成熟的销售渠道客户关怀：客户关怀：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等研发研发/产品：产品：在高端

30、产品和方案技术能力方面相比国外竞 争对手还有差距运作：运作：灵活性不足，与DELL相比还有差距营销（品牌）：营销（品牌）：没有形成专业服务器提供商的形象，投入不 足销售（渠道）：销售（渠道）：还没有形成服务器专有销售模式客户关怀：客户关怀：还没有形成系统可控的客户关怀机制222.2.3 3 服务器网络事业部针对完成目标的服务器网络事业部针对完成目标的SWOTSWOT分析分析StrengthStrengthWeaknessWeaknessThreatsThreatsOpportunitiesOpportunities1.技术上在国内厂商中领先，尤其在中低端产品。拥有一支高素质的研发队伍。2.具有

31、成熟的商用PC渠道。3.公司品牌优势，包括能够更容易获得客户和合作伙伴的资源。4.公司对服务器业务的重视和投入，公司面向技术和服务的战略转型对服务器业务的推动。5.具备应用方案开发和推广的软硬件能力和条件。1.前端对服务器营销模式还处于探索试行阶段。还依托于商用PC渠道模式，对渠道的支持和掌控能力较差，对直接客户关系控制力度较弱。2.对发展行业资源投入和专注性不够，VAR、SI合作伙伴 的数量和质量不够，策略联盟资源利用不足。3.缺乏系统的产品推广，服务器专业厂商的形象尚需建设。4.对高增长、高利润的业务投入不够。还立足于自我发展。1.国家大力推进信息化建设带来的机会。2.技术开放导致部件级和

32、软件厂商可选择合作 资源增加。3.在政府、军队方面由于国家政策对国产品牌 有特殊的机会 存在。4.多年推广，用户逐渐接受国产品牌服务器。服务器运用从低端向高端发展。1.由于经济原因，国际厂商加快本地化，同时进行渠道优化。，加上技术开放使竞争加剧，甚至导致价格战，威胁生存空间。2.用户需求的多样化和应用技术水平的提高对服务器厂商在产品和应用方案提供能力三提出了较高要求。在这方面是国产品牌的短板。3.全球服务器市场增长趋缓，中国市场也受到严重影响。年复合增长率从原来38降到23。back233 3.1 1 服务器网络事业部服务器网络事业部完成目标的关键策略完成目标的关键策略1.充分发挥本地优势充分

33、发挥本地优势 （依据（依据 S3 W 4 O1，3，4 T2，3 ）2.加速业务规模和赢利能力的成长加速业务规模和赢利能力的成长 （依据（依据 S3、5 O 2 T1，3 ）3.有效利用整体资源优势有效利用整体资源优势 （依据（依据 S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ）4.以测试为突破，形成技术优势以测试为突破，形成技术优势 （依据（依据 S1 O2 T 1，2 ）5.坚决推进销售模式转型坚决推进销售模式转型 （依据（依据 S1 W1，2，3 O1，3 T1，2，3）关键策略关键策略依据依据241、充分、充分发挥本地优势，以客户服务亲密型作为突破点，发挥本地优势，以客户服务亲密型作为突

34、破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障；运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障；2、以策略联盟提升竞争力，以资本运作为手段，加速高以策略联盟提升竞争力，以资本运作为手段，加速高赢利、高增长业务的成长；赢利、高增长业务的成长；3、有效利用有效利用INTEL整体资源和公司的整体资源优势；整体资源和公司的整体资源优势；4、以测试（部件、系统、应用）为技术积累的基础，产、以测试（部件、系统、应用）为技术积累的基础，产生技术突破（亮点），逐步形成核心竞争力生技术突破（亮点），逐步形成核心竞争力5、坚决推进服务器业务模式（渠道）转型。坚决推进服务器业务模式（渠道）转型。3.1 3.1完成

35、目标的关键策略完成目标的关键策略3 3.1 1 服务器网络事业部服务器网络事业部完成目标的关键策略完成目标的关键策略back253.13.1关键策略一：充分发挥本地优势关键策略一：充分发挥本地优势1、树立联想国产服务器第一品牌形象，使、树立联想国产服务器第一品牌形象，使50%以上用户将联想作为国产服务器以上用户将联想作为国产服务器首选品牌（特别是在政府、军队、教育等用户群体中）首选品牌（特别是在政府、军队、教育等用户群体中）2、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍，提高对用户的售前、售中、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍，提高对用户的售前、售中方案咨询和验证优化能力，巩固基本售

36、后服务能力的同时，加大对行业客户方案咨询和验证优化能力，巩固基本售后服务能力的同时，加大对行业客户关怀服务力度，在重点客户行业形成相对竞争优势关怀服务力度，在重点客户行业形成相对竞争优势3、发挥、发挥CTO能力，相对国内品牌形成竞争优势，缩短与能力，相对国内品牌形成竞争优势，缩短与DELL的差距的差距4、以客户导向，应用为本作为指导原则，规划产品线，推出有差异性的产品和、以客户导向，应用为本作为指导原则，规划产品线，推出有差异性的产品和应用方案形成市场推广亮点应用方案形成市场推广亮点5、以用户端产品质量为标准，对影响质量的各个环节逐个分析监控，杜绝批量、以用户端产品质量为标准，对影响质量的各个

37、环节逐个分析监控，杜绝批量质量问题对用户的影响质量问题对用户的影响以客户服务亲密型作为突破点，运作优异作以客户服务亲密型作为突破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障支持，高质量差异性产品作为竞争保障263.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长手段，加速高赢利、高增长业务的成长 主要竞争对手分析主要竞争对手分析IBMIBM：1.1.全球合作开发计划全球合作开发计划ISVISV系统级方案集中间件开发；系统级方案集中间件开发；2.2.20012001年推出年推出“星星计划星星计划”与国内与国

38、内ISVISV深入合作；深入合作；3.3.20012001年推出进行合作的年推出进行合作的“星火计划星火计划”与国内软件开发供应厂商合作与国内软件开发供应厂商合作；4.4.20012001年初出台增值代理商合作伙伴计划年初出台增值代理商合作伙伴计划增值代理的招募；增值代理的招募；5.5.成立小深蓝俱乐部成立小深蓝俱乐部针对针对UNIXUNIX系统经销商招募支持；系统经销商招募支持；6.6.推出小蓝鲸计划推出小蓝鲸计划IBMIBM存储产品合作推广模式存储产品合作推广模式 27 主要竞争对手分析主要竞争对手分析E-service电子化服务理念“车库计划”（产品-咨询-方案-服务-融资/租赁）SOH

39、O：解决方案面向商用客户的面向商用客户的解决方案：解决方案：“金手指金手指”计划计划制造制造/流通流通教育教育医疗医疗通用行业通用行业政府：解决方案大企业客户IT系统集成IT 专业人员企业IT基础平台面向开发者和解决方案面向开发者和解决方案合作者合作者：“金种子金种子”计计划划 （ISVISV合作计划）合作计划）HP龙服务器产品解决方案中心方案合作开发产品合作与技术支持HP/ISV认证HPHP：解决方案蓝图解决方案蓝图3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长

40、（续）28联盟联盟业务模式分析业务模式分析业务模式创新思考关键点：业务模式创新思考关键点：明确业务范围：明确业务范围：全球全球ISVISV、区域区域SI/ISVSI/ISV、行业专家户行业专家户高端服务器高端服务器/存储存储/功能服务器产品，方案咨询、实施和维护服功能服务器产品，方案咨询、实施和维护服务，覆盖全国务，覆盖全国7 7个大区个大区价值定位：价值定位：拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售探索提升传统渠道的销售方案的能力探索提升传统渠道的销售方案的能力提升产品的品牌和增值能力提升产品的品牌和增值能力提供基于方案的服务提供基于方案的服务3.13.1关键

41、策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）29联盟联盟业务模式分析（续）业务模式分析（续）关键成功要素：关键成功要素：要有一支懂市场销售、懂产品要有一支懂市场销售、懂产品/技术、合作项目管理的联盟技术、合作项目管理的联盟业务经理队伍业务经理队伍具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍价值链设计价值链设计:伙伴销售联想的服务器、存储产品伙

42、伴销售联想的服务器、存储产品/服务服务联想销售伙伴的产品联想销售伙伴的产品/服务服务通过市场活动提升联想产品的品牌通过市场活动提升联想产品的品牌赢利模式设计：赢利模式设计：可用图形表示可用图形表示3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）30联盟业务模式分析（续）联盟业务模式分析（续）-合作模式合作模式联想行业/客户关系完整的解决方案解决方案产品/服务解决方案解决方案客户/伙伴关系解决方案3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作

43、为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）31联盟业务模式分析（续）联盟业务模式分析（续）-内部运作内部运作联盟处联盟处公司指名大客户大客户部大区渠道应用支持处应用支持处商用市场政策与推广资源联盟合作伙伴联想自身服务器销售模式转变联想自身服务器销售模式转变-“-“卖方案卖方案”是联盟成败的关键！是联盟成败的关键！行业用户Sv大客户/其它用户3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续

44、）321 1 客户导向客户导向，深入了解行业生态和应用，深入了解行业生态和应用2 2 结果导向结果导向，充分利用资源，针对每个，充分利用资源，针对每个联盟伙伴建立有效合作模式联盟伙伴建立有效合作模式3 3 技术与服务导向技术与服务导向，加大方案队伍投入，加大方案队伍投入，支持联盟增值实现，支持联盟增值实现4 No.14 No.1导向导向，及时总结，推广经验，扩，及时总结，推广经验，扩大战果大战果3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）举措举措33举措举

45、措1 1：客户导向客户导向，深入了解行业生态和应用，深入了解行业生态和应用1.1.了解行业动态，理解客户需求和行业应用了解行业动态，理解客户需求和行业应用2.2.根据行业根据行业ITIT需求，确定主攻需求，确定主攻4 4和关注和关注4 4行业：行业：主攻主攻4 4，出成果：证券、政府（政府办公、军队、，出成果：证券、政府（政府办公、军队、公安）、税务、企业公安）、税务、企业 关注关注4 4，出亮点：电讯、银行、保险、教育，出亮点：电讯、银行、保险、教育3.3.清楚了解行业潜在伙伴和对手：清楚了解行业潜在伙伴和对手：每个行业每个行业4 4伙伴伙伴4 4个竞争对手行业策略、优个竞争对手行业策略、优

46、/劣势劣势4.4.按行业需求培养相应的方案支持人员按行业需求培养相应的方案支持人员3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）34举措举措2 2：结果导向结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式1.1.全球伙伴全球伙伴6 6家家：无选择余地，如MS,Oracle,SAP,I2了解对方业务策略，参与其推广/销售项目市场活动合作开发交叉销售项目，利用对方资源2.2.对于国内增值伙伴对于国内增值伙

47、伴3030家，核心家，核心1212家家：如SI,ISV,VAR提供有竞争力的产品/专对他们的政策（常规做法）改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品“客户关系制衡”：找不了大象，多找几个兔子策略投资作为纽带3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）35举措举措2 2：结果导向结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式（续）（续）3.3.内部合作伙伴：内部合作伙伴：转型期尤其需要公司资源共享I

48、T集成服务事业部电讯行业解决方案部公安、教育行业IT141事业部4.4.行业关系行业关系4-84-8个个：专家顾问咨询，帮助理清思路，找到快速切入点编外顾问行业/技术研讨会3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）36举措举措3 3：技术与服务导向技术与服务导向，加大方案队伍投入，支持联，加大方案队伍投入，支持联 盟增值实现盟增值实现1.加大方案售前队伍建设：加大方案售前队伍建设：强调方案而不仅仅是产品强调方案而不仅仅是产品培养行业方案支持队伍：培养行业

49、方案支持队伍：1616人人覆盖覆盖7 7个地区：每个区个地区：每个区3 3人人2.建立大客户服务体系：建立大客户服务体系：打下一个客户，争取留住他打下一个客户，争取留住他确定服务器最有价值的确定服务器最有价值的20%20%大客户大客户建立针对大客户的个性化服务，提升建立针对大客户的个性化服务，提升“回头率回头率”3.加强培训力度：加强培训力度：深度与广度，保证方案的深度与广度，保证方案的“普及普及”教材体系教材体系-完善完善组织体系组织体系-有效有效认证体系认证体系-专业专业4.尽快实现盈利，方案服务收入：尽快实现盈利，方案服务收入：收入收入RMB 1M，占事业部收入占事业部收入的的0.25%

50、3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）37举措举措4 4：No.1No.1导向导向，及时总结，推广经验，扩大战果，及时总结，推广经验，扩大战果1.总结成功经验与失败教训：总结成功经验与失败教训：每个项目都要及时总结每个项目都要及时总结2.加大成功案例的培训、推广：加大成功案例的培训、推广：通过联盟方式的总结提炼，缩通过联盟方式的总结提炼，缩短联想服务器销售模式转变的探索短联想服务器销售模式转变的探索-“Enable Marketing”3.在取得成功

51、经验之后，迅速扩大联盟业务的范围：在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业务的范围：不仅仅是高端服务器，包括更多产品线不仅仅是高端服务器，包括更多产品线覆盖更多行业，迅速扩大战果覆盖更多行业，迅速扩大战果利用现有联想的渠道资源扩大地域利用现有联想的渠道资源扩大地域3.13.1关键策略二关键策略二：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续）383.13.1关键策略三：关键策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整体资源和公司整合资源优势整体资源和公司整合资源优势1 1、利用、利用INTEL

52、EPSDINTEL EPSD的研发测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技的研发测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技 术能力；术能力；2 2、利用、利用INTEL EPGINTEL EPG的的CPUCPU芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前 瞻性的把握；瞻性的把握；3 3、利用、利用INTEL IBDINTEL IBD部门部门RAIDRAID卡研发测试技术，提升我们对卡研发测试技术，提升我们对RAIDRAID的掌握；的掌握；4 4、利用、利用INTEL INTEL 亚太区、大中国区亚太区、大中国区ATDATD方案中心资源，帮我

53、们建立方案开发移植方案中心资源，帮我们建立方案开发移植 优化能力；优化能力；5 5、利用、利用INTEL INTEL 中国区中国区BDBD策略联盟部资源，帮助我们建立与策略联盟部资源，帮助我们建立与EBSP/SIEBSP/SI的合作关系的合作关系 ，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程；，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程；6 6、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势；、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势；充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势，外部合作伙伴以及公司的整体资源优势，强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。强化

54、竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。393.13.1关键策略三：关键策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整体资源和公司整合资源优势整体资源和公司整合资源优势7 7、与与 IT 141IT 141合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品；合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品；8 8、与研究院合作，将服务器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入与研究院合作，将服务器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入 网管领域；网管领域；9 9、与研究院安全实验室合作，针对政府市场增加服务器安全特性，并推出与研究院安全实验室合作，针对政府市场增加服务器安全特性，并推出 产品

55、；产品；1010、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点；、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点；1111、与高性能服务器事业部合作，推广、与高性能服务器事业部合作，推广IAIA集群应用；集群应用；1212、与、与ITIT服务群组中的行业应用事业部合作，将其于服务群组中的行业应用事业部合作，将其于LINUXLINUX的应用移植到的应用移植到IAIA 平台，并树立样板工程；平台，并树立样板工程；1313、与、与QDIQDI主板设计中心合作，提高整机系统的设计、产品性能特色。主板设计中心合作，提高整机系统的设计、产品性能特色。充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公

56、司的整体资源优势，外部合作伙伴以及公司的整体资源优势，强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。403.13.1关键策略四：以测试为突破，形成技术优势关键策略四：以测试为突破，形成技术优势 1 1、对已经具备的、对已经具备的PVL/MVL/PVL/MVL/电源测试能力进行持续的总结与提高电源测试能力进行持续的总结与提高，降低关键部件，降低关键部件(电源电源/内存内存)成本。成本。（2002 Q2/Q32002 Q2/Q3）2 2、建设关键部件实验室、建设关键部件实验室RVL,RVL,提高提高I/OI/O以及以及RAIDRAID方面的测试能力方面的测试能

57、力，建设可靠性测试实验室，建设可靠性测试实验室EVL,EVL,提高系统可靠性测试能力，保提高系统可靠性测试能力，保证产品质量。证产品质量。（2002 Q42002 Q4）3 3、针对客户需求，进行应用测试和性能测试，、针对客户需求，进行应用测试和性能测试，主动将能力体现到主动将能力体现到前端用户，增强用户信心，促进销售；前端用户，增强用户信心，促进销售；提供系列性能测试数提供系列性能测试数据。据。（2002 Q22002 Q2）利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破，利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破，通过成本、质量、技术推广形成核心竞争力。通过成本、质量、技术推广形成核心

58、竞争力。413.13.1关键策略五：关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型坚决推进服务器业务模式（渠道）转型 1 1、针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建服务器专、针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建服务器专门队伍。成立服务器业务处，共计门队伍。成立服务器业务处，共计4848人，人，20022002年年3 3月底前到位，重月底前到位，重点支持行业项目、大客户订单的夺取；点支持行业项目、大客户订单的夺取；2 2、发展到、发展到100100个个SI/VARSI/VAR，200200个行业代理，个行业代理，3030个地区分销商，销售个地区分销商，销售额比例结构从额比例结构

59、从8080：20 6020 60：4040；3 3、调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大、调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大向行业代理、向行业代理、SI/VARSI/VAR资源投入（不低于总投入的资源投入（不低于总投入的50%50%）；）；4 4、建立行业项目，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励、建立行业项目，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励提高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励制度提高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励制度；5 5、在重点大区建立服务器技术方案实验平台，在公司内部培养出、在重点大区建立服务器技术方

60、案实验平台，在公司内部培养出100100名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才（现有名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才（现有2929名）名）作为公司服务技术转型的排头兵，结合服务器产品自身特作为公司服务技术转型的排头兵，结合服务器产品自身特点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、渠道、区点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、渠道、区域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，形成销售突破。域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，形成销售突破。423.13.1关键策略五：关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续）坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续）#Marke

61、t Segment Horizontal/Vertical eBSP/SI Lead Application(s)Operating System Itanium?(Yes/No)Enabled?(Yes/No)1 Application Server Horizontal IBM BEA Oracle Websphere Weblogic Server Oracle 9i AS Windows 2000 Windows 2000 Windows 2000 2 Content Management Horizontal Broadvision Broadvision Windows 2000

62、3 Database Horizontal Oracle Veritas Oracle 9i RAC Data Backup/Restore Linux Windows 2000 4 Supply Chain Management Horizontal i2 i2 FP Windows 2000 5 Telecom Vertical Forlink QinHua ChinaWeal e-Mail System Internet Billing System iBOSS Linux Linux Linux 6 Manufacturing/Utilities Vertical HP Call Ce

63、nter Windows 2000 7 Government Vertical Windows 2000 8 Finance(Securities)Vertical Handsome Kingdom Rewin Network Server consolidation ESDQECSN Windows 2000 433.13.1关键策略五：关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续）坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续）KEY LEGEND DELIVERABLES&TIMELINE#Description Q102 Q202 Q302 Q402 Enabling 1 Validat

64、e solutions stacks(8),per above table o 2 stacks to be Itanium-based o Using x hours of consulting from Intel Solution&Services(4)(4)2 Create collateral for solution stacks o Technical collateral o Sales collateral(4)(4)3 Build Pre/Post Sales team o 10 engineers,located at Legend Solution Center(10)

65、Go-To-Market 3 Sign Alliance MOUs with 8 eBSPs/ISVs o Per Intel template (4)(4)4 Sign Alliance MOUs with14 SVARs o How does this get quantified?4-way sales?(7)(7)5 Sales Trainings for Legend&SVAR Sales Force(8)o With Intel BDMs/SRMs(4)(4)6 End-user Seminars(16)o 2 per solution stack,with Intel SRMs/

66、BDMs(4)(4)7 Solutions Adverstisements(8)o 1 per solution stack (2)(3)(3)8 Case Studies(10)o Highlighting key Legend/Intel eBusiness program wins o To be posted on Intel e-Business Network (3)(3)(4)9 Press Release(1)o At program end,highlighting key wins (1)Sales Wins 10 Server sales(1,600 units of 4-way servers)o 960 units sold with enabled solution 250 300 450 600 11 5 Trophy wins versus RISC-based servers o“Trophy win”is a win with$500K in server hardware(2)(2)443.13.1关键策略五：关键策略五：坚决推进服务器业务模式（渠