张楚比亚迪汽车营销分析及对策研究

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1、 毕业设计（论文）题 目: 比亚迪汽车营销分析及对策研究 院 系经济管理系专业班级工商0901班学生姓名张楚指导教师杨少梅 二一三年六月比亚迪汽车营销分析及对策研究摘要亚迪汽车股份有限公司创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市（股票代码：1211.HK），是一家拥有IT，汽车和新能源三大产业群的高新技术民营企业。虽然比亚迪公司在香港主板成功上市并且获得股神巴菲特的青睐，但是作为一家国有品牌的汽车公司，比亚迪汽车面临的问题是多样的，这些问题严重限制了比亚迪汽车的长远发展。本文首先分析目前国内国外的研究以及世界汽车行业的总体发展态势。然后，运用问卷调查方法，发放了五百份关于比亚迪

2、汽车的调查问卷并绘制图表来对比亚迪汽车和国产品牌汽车应该注意的一些方面进行分析。然后通过SWOT分析法来分析比亚迪汽车的市场现状。仔细分析比亚迪汽车所面对的优势、劣势、机会、威胁。分析比亚迪汽车目前现有的销售方法和策略的优劣，指出比亚迪汽车所存在的问题并给出真实可靠的解决方案。最后，使用外部因素权重法来分析比亚迪未来新的发展方向新能源汽车。关键词：比亚迪；SWOT分析；营销分析BYD Auto Marketing Analysis and Counter measuresABSTRACTBYD Automobile Co., Ltd. was founded in 1995, July 31,

3、 2002 issue of the Hong Kong Stock Exchange (stock code: 1211.HK), is a company with IT, automobile and new energy industries of the three major high-tech private enterprises. While BYD Company successfully listed in Hong Kong, and won the favor of Warren Buffett, but as a state-owned brand car comp

4、any, BYD Auto is diverse problems facing these problems severely limit the long-term development of BYD Auto.This paper analyzes the current domestic and foreign research and the world auto industrys overall development. Then, using survey methods, distributed five hundred copies of a questionnaire

5、about BYD Auto and draw diagrams to right BYD Auto and domestic brand cars should be noted that some aspects of the analysis. Then through the SWOT analysis to analyze the market situation BYD Auto. Careful analysis of BYD Auto faced strengths, weaknesses, opportunities and threats. BYD Auto is curr

6、ently analyzing the existing sales methods and strategies the pros and cons, pointing out the problems of BYD Auto and gives true and reliable solution. Finally, the use of external factors BYD weighting method to analyze the future direction of development of new - new energy vehicles.KEYWORDS：BYD；

7、SWOT analysis；Marketing Analysis目录摘要IABSTRACTII1 绪论11.1 研究的背景11.2 国内外研究现状11.2.1国内外汽车发展趋势11.2.2世界汽车发展新特点21.2.3国内汽车市场的旺盛需求。21.2.4国内汽车市场的高额利润21.3 本文框架32 比亚迪汽车市场现状分析42.1 比亚迪汽车销量分析42.2关于比亚迪汽车市场占有现状的问卷调查分析53.比亚迪公司SWOT分析与其销售策略分析73.1比亚迪汽车SWOT分析表73.2比亚迪公司所产汽车的优势73.3比亚迪汽车独特的销售策略84.比亚迪汽车面临的问题与其解决对策104.1比亚迪公司所面

8、临的威胁与挑战104.2比亚迪汽车的应对对策115. 未来发展之路新能源汽车135.1 比亚迪新能源汽车发展的意义135.2 政府政策和发展现状135.3 比亚迪新能源汽车外部环境定量分析145.4比亚迪新能源汽车环境分析155.4.1经济政治环境155.4.2社会文化环境156 结论17参考文献18致谢19附录201 绪论1.1 研究的背景 近年来随着人们生活水平的提高，汽车逐渐变成了生活必需品，近十年来我国的汽车行业交易量激增不减，不单单只有我国这样，国际汽车行业的成交量也是大的惊人。有需求有供应就有竞争，面对如此之大的需求量，我国的国产汽车品牌也是纷纷崛起，虽然如此，但是我国目前的汽车市

9、场份额仍然被外国品牌汽车把控。汽车是一个国家的命脉，只有掌握了汽车才能真正实现强国梦。我国汽车行业起步晚，技术也比较落后，这些问题都严重限制着我国汽车品牌的立足和发展。 比亚迪股份有限公司创立于1995年，主营业汽车行业但还有电池和IT行业群的企业。2003年比亚迪公司通过收购的方式有了“比亚迪汽车有限公司”，正式进入了汽车制造和销售领域，并且取得了不俗的成绩。2002年7月比亚迪公司成功在香港主板发行股票，(股票代码：1211.HK)，此次的成功上市更标志着我国汽车行业的兴起。2008年，比亚迪公司的股票甚至受到了股神巴菲特的青睐，最高涨到88.40港元，这更加加快了比亚迪公司的发展，为以后

10、成为国内汽车品牌领导者夯实基础。 目前，比亚迪公司在汽车的制造和销售方面都达到了国际领先水平，成为中国近来的新锐汽车品牌。其中主要车型有F0、F3、F6、G3、G6、S6、S8、速锐以及新能源汽车E6，所有的车型几乎都已经涵盖，使得在国内汽车市场份额比重也不断增加。并且已经成为了国产品牌汽车中的领导品牌之一。1.2 国内外研究现状1.2.1国内外汽车发展趋势 据统计，2009年因为金融危机的爆发，全球的汽车总产量为6171.47万辆，比前两年下降了很多。但中国大陆汽车产量为1379.1万辆，一跃成为全球第一大汽车生产国，占全球汽车总产量的22.35%；2009年产量要过100万辆的汽车公司有1

11、4家，其中丰田汽车公司及其下属子公司2009年共生产汽车723.45万辆，排在世界汽车企业产量首位。在这份车企实际产量榜单中，共有7家中国车企入围世界前25名，其中比亚迪位列第24位，作为一个进入市场不多久的企业而言，这是十分难得的。1.2.2世界汽车发展新特点（1） 低碳化发展趋势 面对未来的世界，新能源汽车已经成为大家有目共睹的了。汽车制造业的发展新特点以后将是“低碳化”。并且各汽车制造厂商已意识到从以汽油为燃料的汽车到电动汽车的转变，并且很多汽车品牌已经进军新能源汽车市场。（2） 合资、兼并仍发挥重要作用 由于各大厂商竞争实力的接近，汽车产业各汽车厂商之间合资、兼并仍成为总体发展趋势。通

12、过合资厂家们可以互相降低投资风险，降低生产、销售和储存运费等。并且能够很好的提高产品的市场竞争能力。所以国际汽车行业几乎都同时进一步推进企业兼并重组，以扩大企业规模。（3） 服务创新化 目前全球的汽车行业竞争十分激烈，各汽车制造厂商在努力降低成本、增加效益和实现技术创新的同时，更加注重起汽车服务，逐步开始了全新理念的汽车营销和汽车服务。使得汽车服务业也悄然兴起，特别是随着网络技术的不断发展，电子商务也是新的汽车营销策略之一。1.2.3国内汽车市场的旺盛需求。 国外的汽车需求已经逐渐趋向于饱和，在国外汽车需求逐渐放缓的时候，中国汽车市场却一直独秀，需求强劲。近年来，国内汽车需求量激增，国产汽车品

13、牌也是林林总总。1.2.4国内汽车市场的高额利润根据汽车行业年鉴，今年上半年我国14家汽车品牌企业收入近2146亿元，增长46.6%，增速同比提高24.3%。实现利润179.9亿元。其中，中国第一汽车集团公司、上海汽车工业集团公司和东风汽车公司三大汽车集团合计盈利167.5亿元，占汽车行业重点企业盈利总额逾93%同比增长近97%。1.3 本文框架本文第一章首先陈述了本文的研究背景：今年来我国汽车需求量日益激增，汽车正在逐渐变成家庭的必需品，因此国内外汽车品牌也纷纷崛起。在国外汽车品牌和合资汽车品牌把控市场的中国，比亚迪汽车用自己不断创新进取和自己独有的核心技术在中国市场占有一席之地是非常不容易

14、的。第二章主要通过查阅文献资料和发放市场调查问卷来充分了解比亚迪汽车的市场现状以及了解国内消费者主要关注产品哪些方面，从薄弱处入手改进比亚迪汽车。第三章使用SWOT分析方法对比亚迪汽车的优势、劣势、机会、威胁进行分析并详细介绍了比亚迪汽车现有的销售策略的有点和不足以求改进。第四章指出比亚迪汽车存在哪些问题并给出具体的可行解决方案。第五章主要运用定量方法分析比亚迪汽车未来的发展方向新能源汽车内部和外部环境。2 比亚迪汽车市场现状分析2.1 比亚迪汽车销量分析虽然比亚迪公司今年来所取得的成绩十分喜人，但同时也面临着许许多多的问题，不仅来自国内品牌汽车影响，还有国外品牌汽车进入中国市场也是对比亚迪公

15、司发展的重要影响之一。表 2-1 09年某月中国汽车销量排行表 单位：辆排名厂商品牌车型销量1比亚迪比亚迪F3216852北京现代现代悦动210923一汽大众大众新捷达210534上海通用别克凯越174745北京现代现代伊兰特143696一汽丰田丰田卡罗拉142867广州本田本田雅阁135148一汽大众大众新宝来133329上海大众大众lavida朗逸1324910奇瑞汽车奇瑞QQ1274511一汽丰田丰田凯美瑞1132912一汽大众大众速腾1058113比亚迪比亚迪F01002314上海大众大众桑塔纳B2982015上海通用雪弗兰科鲁兹9812通过此表可以看出：比亚迪汽车的销量在国内属于领先

16、地位，F3和F0分别月销量居第一位和第十三位，这两种车型月销量加起来为31708辆。在国产汽车品牌中占有一席之地，但是中国汽车市场还是被国外汽车品牌或者合资汽车品牌把控。比亚迪汽车在2009年全年总销量为448397台，仅12月就售出60150台，同比去年(15691)增长283.3%，环比上月(50650)增长18.76%。其中F3销量高达35839辆，继续在3万的制高点上傲视群雄，F0销量冲高至16321辆，向月销2万辆大关迈进的王者气势不可阻挡。2.2关于比亚迪汽车市场占有现状的问卷调查分析下面是一份关于我国目前汽车行业市场现状的问卷调查结果问卷发放500份，收回有效问卷477份，问卷结

17、果如下：（1）喜欢哪种品牌：表2-2 调查结果1比亚迪长城长安海马奔腾1629074817033.9%18.9%15.4%17.1%14.7%图2-1调查结果1（2）购车时看重什么表2-3 调查结果2价格外观油耗安全性其他12854721645927%11.3%15.2%34.3%12.2%图2-2 调查结果2（3）认为国产车哪方面不足表2-4 调查结果3价格质量售后服务维修自主研发3522811486147.4%47.8%24.1%17.9%2.8%表2-3 调查结果3从图2-2可以看出：目前比亚迪汽车在国内汽车品牌市场占有率为33.9%，占了三分之一的国内汽车品牌市场，这个优势是非常明显的

18、，比亚迪汽车首先要巩固已有的市场，在此基础之上牢牢抓紧这种优势向前发展不断扩大自己的市场份额。图2-3是国内消费者购车时的重要侧重考虑的问题，其中价格和安全性加起来占了61.3%，其中安全性是消费者的重点考虑问题，比亚迪汽车也应对价格和安全性能进行很好的把控，同时也不能忘了油耗和外观以及汽车的其他方方面面。图2-4调查的则是国内消费者认为我国国产品牌汽车在哪些方面做的不足，其中质量占了约一半，这说明我国消费者对车的需求虽然很大，但是他们看中最多的是这个车的质量。售后服务和维修也各占24.1%和17.9%，因此，我国国产品牌汽车在这些方面应该多下功夫，只有这样才能逐渐改变国产品牌汽车被压制的局面

19、。 在这个汽车市场竞争如此激烈的时期，任何一个小问题的忽视都会导致一个品牌的成功与失败，比亚迪汽车作为我们国产品牌汽车的领军品牌之一，更应该把这些方方面面做到极致，在价格不上涨的情况下提高产品的安全性和其他性能，不只注重生产和销售，同时还要紧抓售后服务和维修，把产业做成一条龙的服务，这不仅仅只有利于比亚迪汽车的发展，而且会把整个国产品牌汽车带动起来。3.比亚迪公司SWOT分析与其销售策略分析SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，SWOT分析方法是一种企业内部的分析方法，是根据企业自身的内在条件进行分析。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业优势、劣势机会、威胁之间的有

20、机组合。3.1比亚迪汽车SWOT分析表表3-1 SWOT分析表优势（strength）：1. 资金实力雄厚2. 拥有核心的汽车技术3. 国内汽车市场份额有一定比重4. 品牌形象良好，有一定良好的口碑劣势（weakness）：1. 进入市场较晚2. 国外汽车品牌在中国有很大比重3. 产品质量和售后服务不完善有待提高机会（opportunities）：1. 国家近年来对国产汽车品牌的大力扶持2. 自身从事电池行业，可以依靠自身优势威胁（threats）：1. 国内外汽车品牌太多，行业竞争压力大2. 国内消费者对国内品牌汽车不认可3. 一些国内品牌汽车大打价格通过对比亚迪公司SWOT分析后，我们不难

21、发现：比亚迪公司具有雄厚的资金，拥有汽车制造的核心技术并且在国内汽车市场份额占有一定比重，但是由于进入汽车行业较晚，面对国内外其他品牌汽车的竞争仍然可以说是“危机重重”。不过好在国家近年来对国内自主汽车品牌大力扶持，比亚迪公司本身也从事电池行业具有十分大的优势。3.2比亚迪公司所产汽车的优势（1）外观 比亚迪始终以精美作为生产汽车的标准，在每一款产品都吸收国外的经验，这也是比亚迪畅销的一个重要原因所在。经过不断的摸索，比亚迪汽车对车的设计也有了自己的特色，这从F6和G3身上看得出来。并且比亚迪汽车也在进行不断的创新和改进，相信以后的产品更能受消费者喜爱。（2） 自身科技优势 比亚迪汽车本身就从

22、事电池行业给比亚迪汽车的生产打下了核心基础，这同时也大大增加了消费者的信心，并且比亚迪汽车通过依托总公司强大的资金与技术，全力进行科学研发，这些都是立足之基。（3） 汽车种类的日渐丰富 比亚迪汽车从以前的单款车型经历了一个快速发展的时期，使得汽车的产品线逐渐完善，并且渐渐拉开了档次。给了消费正更多的选择，并且扩大了市场占有率。比亚迪汽车目前更是瞄准了中高端市场，如果能够顺利进入并打下市场，对于比亚迪的进一步发展是大有裨益的。（4）价格优势 在我国很多消费者认为“便宜没好货”，他们一致认为低廉的价格与卓越的性能是不能完全统一的。比亚迪汽车先进管理经验和成本控制策略成功做到了“鱼和熊掌兼得”，这也

23、使得比亚迪可以做到同类车最低价格，这使得比亚迪一经推出就大获欢迎。而实实在在的质量又使得比亚迪渐渐积累了良好的口碑，“价格低质量高”才是王道，所以比亚迪才会一路高歌猛进势不可挡。（5） 市场划分 “分站上市”是比亚迪F3在2005年度中国汽车市场的一个创新经典案例。在2005年的时候，比亚迪汽车才刚刚开始起步，在很多方面没有优势，如果盲目的全面进行产品推广，就会出现“出力大，效果小”的现象。因此，比亚迪汽车选择在局部市场几种资源和力量形成相对的优势进行产品推广。所以比亚迪汽车独特的营销方式之一就是精准营销。精准营销指的就是在某些重点区域市场做到集中资源，准确出击，迅速占领市场。这种独特创新的产

24、品推广策略使得F3在短时间内订单突破30000辆，在行业内部更是流传甚广。通过精准营销的市场定位和产品推广，比亚迪汽车在中国的汽车行业的知名度逐渐打开。比亚迪汽车通过精准定位的方式，分站式巡回上市开创了汽车界营销创新的先河，使得比亚迪汽车成功立足。（6）灵活多变的营销策略 比亚迪并未固步自封，而是进行了持续的创新。不断推出一系列灵活多变的营销推广策略。比亚迪汽车这种以顾客为主导灵活多变的销售方式赢得了广大消费者的青睐。 并且同时也不骄傲，不断完善成品的质量和售后服务水平形成正循环，又将销量提高带来的价值增加返还给消费者，如此形成良性循环，无形之中对自身品牌也产生了持续的提升。3.3比亚迪汽车独

25、特的销售策略（1） “一体化”销售 比亚迪汽车对品牌是十分重视的。从单纯的产品识别到全方位的企业形象体系建设、从产品市场的利润争夺、发展到资本市场、行业领域、新技术市场的品牌价值提升。迅速的是比亚迪汽车成功的树立了良好的品牌形象。比亚迪汽车甚至品牌才是支撑一个企业立足的关键，比亚迪从年销5万辆发展到年销10万辆，成功塑造了良好的企业形象，这种跨越是企业管理实力、技术实力、人才实力、产业实力的全方位表达。（2） 创新营销 比亚迪汽车通过创新营销的方式，逐一的对市场进行细分，稳稳逐渐占据中级家庭轿车的市场主导地位。2007年比亚迪汽车通过增加配置不加价的方式推出07款F3，使得F3的销量迅速破万。

26、在童年9月底推出F3白金版，降低了汽车排量提高了汽车的性能，一经上市取得了广大消费者的青睐。从市场营销上面去看，以比亚迪为代表的国内汽车品牌已经与国外汽车接轨。而对于目标为中高市场的F6，性价比还是竞争力的核心。F6自动挡2.4L排量的预定价格为12.58万，使绝大多数消费者对这款“与克莱斯勒共线生产模具、与凯美瑞同一级别”的商务轿车十分喜爱。（3） 精准营销精准营销它主张凡是都主动出击。集中众多局部优势迅速占领汽车市场份额。这种策略在于先在局部形成竞争优势，然后组建扩散占领区域市场形成产业片区。如肯德基、麦当劳等全球企业的迅猛扩张也是建立在具备了一定的影响力、品牌效应后再进行了大规模的成功模

27、式的复制。精准营销是一种比较高级的营销方式，特别是在成本控制、市场重点选择。比亚迪汽车现在汽车研发和生产方面具有巨大的优势，但在有些方面也存在一些问题。因此，比亚迪汽车一方面要整合资源，实现能够快速集中局部资源协同响应市场竞争需求的一体化运作，使比亚迪汽车不断巩固和加强主导地位。在另一方面，比亚迪汽车要提综合管理能力，引导各级成员同步工作，在市场竞争中获得最大的优势，更效地打击竞争对手，扩大市场份额，精准营销模式是比亚迪汽车在不断的摸索中独创的营销模式，这种营销模式的前提是在整体资源有限的情况下集合局部资源进行竞争的营销模式。这种营销模式首先要求企业各级能够共同协作一体化，并以此为基础形成企业

28、领域的竞争优势,做到“知己知彼、精心核算、瞄准目标、每发中的逐个击破”。比亚迪汽车通过这种营销模式打造以企业为主导的营销价值链并利用自身的综实力、合能力、商誉、品牌、管理经验等，逐步形成一个比亚迪“汽车王国”。4.比亚迪汽车面临的问题与其解决对策 前面详细介绍了比亚迪汽车的优势所在和其独特的销售策略使比亚迪汽车立于不败之地并且迅速的崛起。下面，我们了解一下比亚迪汽车所出现的问题与其解决对策和方案。4.1比亚迪公司所面临的威胁与挑战（1） 产品 一个公司能否立足关键在于这个公司的产品是否能够一直受欢迎。产品是一把双刃剑，汽车其实是一种耐用品，其质量不容忽视，一旦出现问题将会给企业带来巨大的损失，

29、特别是新兴品牌，更不容有任何质量问题出现。而比亚迪作为一个新型的汽车企业其在成本控制上虽然做的不错，但是不断降低的成本是否会间接影响产品的质量，这是一个十分值得重视的问题。一旦质量出现任何一点问题，任何公司都会面临着巨大的危机，所以比亚迪公司一定要警惕产品质量问题。所以，比亚迪汽车应该严把产品质量关，坐到成本低，质量高。（2） 价格 价格才是影响大部分消费者是否购买产品的重要因素，比亚迪汽车通过降低成本并且把价格也降了下来，这也是比亚迪成功的法宝。比亚迪虽然通过降低成本带来了一定得好处，但是这也带来了一个问题，那就是这种控制成本的做法能够持续多久，换句话来说，就是价格战能否坚持多久，一旦其他品

30、牌汽车也采取价格战或者用新的技术或者方法降成本降下来，比亚迪的价格优势就将不复存在。这个潜在的威胁是不能忽视的。因此打价格战这个策略能否持续或者持续多久则是一个很值得思考的问题。（3） 品牌 品牌，是一个公司的代表。比亚迪汽车作为一个刚刚进入国内汽车领域的品牌，其品牌美誉度和知名度都有待于提高。品牌对于汽车的销售影响是很难估计的。很多消费者都青睐那些耳熟能详的大品牌汽车。虽然比亚迪在这几年中获得不俗的销量，但是在品牌的树立方面做的还不够。国内汽车品牌也不下百余家，品牌也十分繁多，要想在众多的品牌中脱颖而出是十分艰难的，因此，比亚迪做的只有做好产品并且加大比亚迪汽车品牌的宣传力度。我们不能做只有

31、销量没有品牌的汽车。持续的树立品牌形象才能取得巨大的成效，现在提起比亚迪很多人可能并不知道或者只知道他是做电池的。所以比亚迪应该而且必须加大品牌的建设力度。（4） 售后服务 售后服务是消费者决定购买的重要参考因素，也是国内汽车品牌所欠缺的地方，国外的汽车品牌会十分注重这一点，便捷的售后服务会大大提升受众对于品牌的满意度并留下良好的口碑。但要想建立一个完善的售后体系则需要投入巨额的资金和精力。而比亚迪的售后服务体系目前并不完善，其现在虽然可以维持正常的运转，但是随着比亚迪汽车销量的不断增加，售后问题将日渐凸显，所以比亚迪必须进一步加大售后服务的力度，争取早日建立一个完善售后体系，从而更好的服务受

32、众，也将更好的促进销售和品的提升。（5） 渠道 一般的切也销售不是直接去面对消费者的，而是通过经销商形成一个三角关系，即企业生产产品由经销商来进行销售，最后由消费者通过经销商进行购买该产品。因此，销售渠道的建立，及企业与经销商的关系或者说是企业的销售网络的建立显得十分的重要。如果销售网络不能很好的建立，销售渠道就不可能有很好的扩展。而比亚迪公司在这个方面做的还不足，网络不健全，市场划分不够完善，这是一个很大的安全隐患。（6） 促销 促销手段是日常生活最常见的一中手段，从小的超市买卖到大的房产销售都有这一个环节。这个环节是最刺激消费者购买欲望的销售行为，很多公司也通过促销手段来提高业务量。企业以

33、这种短期的让利行为，也可以扩大市场，提高品牌形象。比亚迪汽车近年来发展态势良好，但一贯的低成本低价格战略导致很少使用促销手段来进行销售，若想占有市场主导地位，就必须要打好促销战，比亚迪汽车在这方面还是很有欠缺。4.2比亚迪汽车的应对对策当然我们不可否认中国的汽车市场是有很多机会的，但同时也不能忽视其存在巨大危险。比亚迪作为一个刚刚进入汽车领域的企业应该时刻保持清醒。不要因为取得了一些成绩就骄傲自大，那样的话很容易跌倒，而一旦跌倒后果会很可怕。（1） 加快新品开发速度 不断完善产品线，加快新产品的研发速度。对于汽车行业来说，新产品才是公司的生命线。而比亚迪汽车也在不断进行产品研发。从最开始F3到

34、后面的各种各样产品的出现，新产品的上市不仅可以单单提高汽车的销售量，提高市场占有率。另一方面可以完善企业的产品线。目前虽然比亚迪汽车的车型基本满足市场需求，但是我们也要看到比亚迪的产品种类和产品线还是不够丰富，还需要进一步的扩充，特别是高端市场的产品。能够不断推出新产品的企业才能更好更快的发展。而比亚迪通过不但推出的新产品一方面不断扩充自己的产品线，另一方面也着实证明了自己在汽车领域的巨大实力。（2） 形成完善的销售体系 销售手段和销售渠道是把产品推进市场最有利的“推动力” 。任何一个企业都需要这种“推动力”。应该说比亚迪在营销方面做得很不错。但是，越来越多的汽车品牌进入市场使得市场内出现了产

35、品同化现象。许多汽车品牌已经把比亚迪汽车列为首要的竞争对手，摩拳擦掌的与比亚迪一较高下。所以，比亚迪汽车目前面临的问题还是有难度的。因此，比亚迪汽车应该迅速形成完善的销售体系占领市场，通过建设三个销售网络来进行销售,所谓三个销售网络指的是：A1,A2，A3。即： A1网承担F3、F6销售, A2网承担F0、F3R的销售。新网A3刚启动，销售的产品是G3以及后续车型。通过这三个网络相辅相成又可以很好的根据产品本身的特点制定恰当的营销策略，更好的推动产品销售。（3） 提升产品质量和售后服务 质量，是关系到企业生存的大事情，不能有任何问题。企业发展越快，就越容易出现质量问题。产品质量这根弦比亚迪要永

36、远绷紧，不能松懈，一个问题车辆的出现就有可能毁掉比亚迪辛苦多年创造的品牌积淀。其次就是售后服务，这是一个老生常谈的问题，产品卖出去了并不是终结了，还需要通过售后服务来保证产品的质量，这样才能从根本上赢得消费者的信赖和支持，并打造一个优秀的品牌。（4） 持续打造明星产品 明星产品指的是具有较强的市场竞争力的产品。例如比亚迪的F3，自上市以来已经累计销售40万辆，这就是一个明星产品。一个企业的产品是多重多样的，但是很多产品仅仅是针对一小部分市场的，或者仅仅是为了丰富产品种类而已。因此每个企业都需要一种或几种产品代表企业并为企业赢得利润。企业在规划产品的时候就要清楚，要重点打造哪一款产品，确定之后就

37、要对这款产品重点支持，增加其营销预算，拓展其销售渠道，进而把它打造成为明星产品。所有产品都是有生命期的，一旦款产品销售量下降，就需要有新的产品来替补。而比亚迪需要持续打造明星产品来稳固自己目前的地位。5. 未来发展之路新能源汽车 新能源又称非常规能源，指的是传统能源之外的各种能源。新能源汽车是运用非常规能源作为车的燃料，新能源汽车包括五大类型：燃料电池电动汽车、纯电动汽车、混合动力电动汽车、其他新能源汽车等。 近年来，面对石油资源的枯竭和和环境污染问题日益严重的情况下，使用清洁能源作为原料的的新能源汽车成为万众瞩目的焦点，包括大部分的国家和所有汽车品牌。比亚迪汽车也嗅到了这一信息并且已经研发生

38、产出E6，取得了良好的成绩为以后打入这一新的市场奠定了良好的基础。5.1 比亚迪新能源汽车发展的意义 新能源的开发早已引起了全球汽车厂的关注，比亚迪汽车也不甘落后。比亚迪新能源汽车研发成功并投入应用有着十分重要的意义，具体体现在如下两个方面：（1）新能源汽车可以使中国成为汽车大国。目前我国的新能源汽车的发展还是很落后，但差距不是很大，然而在某些方面我们还是有一定的优势的。因此，比亚迪新能源汽车的问世可以帮助中国在全球未来汽车市场使中国握有“权威棒”。（2）新能源汽车可继续开辟过内外的汽车市场。目前使用石油作为燃料的汽车所占的市场几乎已经接近饱和，发展空间不大，但是新能源汽车则不同，目前国际新能

39、源汽车都不是很完善，市场更不用说，如果比亚迪汽车能够研发生产出新能源汽车并投入市场，决定能占有大部分的市场份额，增加更多的利润。5.2 政府政策和发展现状 21世纪处我过新能源汽车开始发展，在2001年，新能源汽车研究项目被列入国家“十五”期间的“863”重大科技课题，并规划了以汽油车为起点，向氢动力车目标挺进的战略。2008年，新能源汽车在国内已呈全面出击之势。2008年成为我国“新能源汽车元年”。2009年，在密集的扶持政策出台背景下，我国新能源汽车驶入快速发展轨道。虽然新能源汽车在中国汽车市场的比重依然微乎其微，但它在中国商用车市场上的增长潜力已开始释放。“新能源汽车”在中国商用车市场已

40、开始迅猛增长。2010年，我国正加大对新能源汽车的扶持力度，2010年6月1日起，国家在上海、长春、深圳、杭州、合肥等5个城市启动私人购买新能源汽车补贴试点工作。2010年7月，国家将十城千辆节能与新能源汽车示范推广试点城市由20个增至25个。2012年5月，为加快培育发展新能源汽车，新能源汽车项目。 “十二五”期间，零部件企业对新能源汽车零部件进行战略投资，把节能汽车零部件作为重点投资对象。随着新能源汽车扶持政策的落实，汽车电机产业将迎来黄金发展时期。预计2012年2016年，我国新能源汽车电机及控制系统的市场容量将会在500亿元以上。5.3 比亚迪新能源汽车外部环境定量分析表5-1 比亚迪

41、汽车外部因素权重矩阵 关键外部因素权重评分加权分数机会国际市场上越来越高要求的排放标准0.1520.3国家政府的政策支持0.120.2未来国内外需求强劲0.0530.15国内外汽车产业发展的能源，生态环境约束0.130.3其他汽车品牌企业的同类新能源汽车价格偏高0.1340.52国内外新能源汽车行业的机制进一步完善0.0530.15巴菲特入股比亚迪0.0220.04威胁消费者对自主品牌新能源汽车的消费信心不足 0.220.4汽车消费市场管理制度缺失0.0220.04丰田和通用汽车将新能源车作为发展重点 0.0740.28国内其他自主品牌如长城汽车逐渐进入轿车领域0.0530.15国内外对新能源

42、汽车的安全质量标准高0.0220.04消费条件与消费环境的制约0.0220.04美国次贷危机引发全球经济危机0.0230.06总计12.67 由表5-1可知：比亚汽车依靠电池和IT行业打下了很好的基础并占有优势。并且比亚迪汽车一直尺寸进行技术研发和创新。比亚迪的新能源汽车也处于领先地位，面对其他国外汽车品牌的新能源汽车价格偏高这一外部机会，比亚迪汽车具有很大的竞争力。比亚迪汽车的成本控制能力得4说明比亚迪汽车的成本控制能力的优势是巨大的对以后占据市场提供更大的把握，但是丰田与通用汽车将合作研发新能源汽车对比亚迪汽车有着很大的威胁，正如前面所有，汽车品牌的合作形成的合力是巨大的，其优势也继续扩大

43、。从其他因素来看：如市场机制的完善、能源与生态环境约束政策和金融危机等，比亚迪汽车得3分超过平均水平。 矩阵的总平分为2.67，高于平均分2.5，说明比亚迪汽车能够很好的对外部出现的机会和威胁做出反应。通过分析可知，随着哥本哈根气候大会达成的协议后，各国也将纷纷制定法律法规对二氧化碳排放进行限制。新能源也逐渐被重视，如果比亚迪汽车能够抓住这次机会，定能够很好的发展。5.4比亚迪新能源汽车环境分析5.4.1经济政治环境 我国的新能源汽车发展比较晚，通过十几年的发展，现已初步形成以北京新日、浙江绿源等一大批具有实力和规模的电动车生产家，更形成了江苏锡山、浙江、天津三大产业集聚区。这些企业现已在国内

44、市场推出的有：电动摩托车、电动有缆车、电动高尔夫车、电动观光车、电动汽车、电动载货车、电动救援车、电动助行（代步）车、电动滑板车、电动自行车、家庭生活车等等。 另外，大力发展电动车是从根本上缓解乃至消除中国石油危机的重要途径之一。目前在中国的石油消费中，交通运输业用油增长最为迅速。而中国已经成为继美国之后的第二大能源消费大国和第五大石油进口国，2009年石油对外依存度已达52%。美伊战争再次敲响中国石油安全问题的警钟。5.4.2社会文化环境 目前世界汽车保有量约8亿辆，并以每年3000万辆的速度递增，预计到2020年全球汽车保有量将达到12亿辆，主要增幅来自发展中国家。我国汽车产销保持快速增长

45、，2007年汽车产量接近900万辆。作为能源消费大国，我国形势更为严峻，2007年中国原油消费总量约为3.5亿吨，其中净进口原油1.6亿吨，占原油消费总量的45.7，能源大量进口危及到国民经济正常运行和国家能源安全。 交通能源消耗也是造成局部环境污染和全球温室气体排放的主要原因之一。调查研究表明，平均而言大气污染的42%来源于交通运输。据有关部门2002年统计，在全国600多座城市中，空气质量达到国家一级标准的城市不足1。经过多年讨论和探索，国内外对于汽车工业未来发展比较一致的看法是：21世纪是一个面临能源和环境巨大挑战的世纪，传统燃油汽车将向高效低排放的电动汽车方向发展。 通过综合分析我们可

46、以发现：比亚迪在开发新能源汽车上具有先天优势，而且与巴菲特相联盟，其资金，技术，基础设施，管理等都有相当的实力。再加上全球环保呼声日益高涨，开发新能源汽车是既应了消费者对便捷的要求，也应了人类共同生活环境的保护要求。可见开发新能源汽车，推广电动汽车在未来几十内发展的必然趋势。但目前状况来看，电动汽车生产技术及基础配套措施还没取到大的突破，电动汽车还不能大规模推广。所以现在比亚迪要做的就是潜心研究电动汽车的生产技术，争取在电动汽车大规模推广时，技术胜人一筹，质量更加可靠，更得消费者信任。6 结论比亚迪汽车自1995年成立至今，经历了十多年的时间发展成为在中国国产汽车品牌中占有较大份额的企业，其取

47、得的成绩是让人惊叹的。也有许多宝贵的销售经营经验值得我们去借鉴，但是以后还有可能面临各种各样的风险。因此，比亚迪汽车应该大力发展核心技术，充分发挥从事电池行业的巨大优势，拥有自己的核心竞争力。开发新的产品来增加产品线，增加市场的持有率。持续进行新能源汽车的开发与应用，为以后的全面进入新能源市场打下良好的基础。同时要对已占有的市场进行巩固，防止其他品牌汽车的进入，加大对海外市场的开拓力度，积极布局海外市场，增加比亚迪汽车的国际影响力。参考文献1中国比亚迪汽车行业发展研究报告（2013版）2龚淑娟汽车制造业 2007年第11期 3陈纪英中国新闻周刊 2011年第40期 4 胡玮炜商业价值 2011

48、年第9期 5 姚层林. 中外汽车销售模式的比较和建议J. 科技创新导报. 2011(05)6 冯义. 我国汽车企业文化营销策略选择研究J. 特区经济. 2006(10)7 李胜利. 郑州日产双品牌营销模式下的销售渠道建设研究D. 吉林大学 2012 8 赵怀君. 奇瑞汽车营销渠道设计D. 兰州大学 20109 马袁欣. 我国汽车营销渠道模式研究D. 北京工商大学 2010 10 胡树华,郭海涛. 入世后如何建立中国汽车工业的营销体系J. 汽车工业研究. 2002(02)11 陈利娜. 汽车企业如何建立完善的服务体系J. 汽车工业研究. 2008(05)12 刘娜,张士卿. 中国汽车营销模式的现

49、状与发展J. 商场现代化. 2006(06)13 王鹏飞. 对我国汽车营销的若干思考J. 汽车工业研究. 2003(12)14 胡晓. 我国汽车市场营销模式和策略的发展方向J. 北京汽车. 2002(05)15 Leizheng International Journal of Business and Management2009-3DOAJ期刊 Competitiveness Promotion and Cost-management Innovation for China Automobile Industry16 AnonymousM2 Presswire2009-ProQuest期

50、刊 RNCOS: RNCOS Releases a New Report - China Automobile Sector Forecast to 201217New funds for bioMETRX. J.Biometric Technology Today,2006,14(7)18 Watson-Marlow Pumps drives Spirax-Sarcos sales growth. J.Pump Industry Analyst,2010,2010(5)19Luis Gracia-Marco. Socioeconomic Status and Bone Mass in Spa

51、nish Adolescents.The HELENA Study. J.Journal of Adolescent Health,2012,50(5)20Luis Almenar. Spanish Registry on Heart Transplantation. 22nd Official Report of the Spanish Society of Cardiology Working Group on Heart Failure and Heart Transplantation (1984-2010). J.Revista Espaola de Cardiologa (Engl

52、ish Edition),2011,64(12) 致谢 论文写到这里算是告一段落了，这篇文章虽然从几个方面分析了比亚迪汽车的现状和销售，但仅仅是从浅的层面进行分析和提出解决方案，遇到一些实际问题还要从实际出发。并且前面的问卷调查也存在一定得问题，例如：问卷调查份数太少、涉及的样本也不够丰富等。这些问题导致问卷调查所得出的数据和分析和真实的情况有一定得偏差。运用的一些数据也都只是从国内汽车品牌中做对比和分析，但中国的市场大部分是被国外汽车品牌把控。在研究过程中会因为汽车行业激烈的竞争而深深感叹，同时这其中的每一个小小的收获都会带来很大的喜悦。这篇毕业论文的完成是对我四年本科学习的最后总结，这里凝

53、聚了太多人的关怀和帮助。 首先我要感谢经管系的各位老师，感谢他们在四年间给予我孜孜不倦的教诲和知道，不仅教我们知识，更是教我们怎么样做人。特别要感谢我的导师杨少梅老师，她在我论文写作过程中倾注了很多的心血，给予了很多的关怀与督促。杨老师严谨求实的治学态度，勤勉努力的工作精神，正直慈爱的人格魅力，时刻感染并督促着我，让我不敢懈怠。她不厌其烦，让我顺利完成论文，在此向我的指导老师致以衷心的感谢和崇高的敬意。还要感谢我的同学。四年的时间里，不论是在学习上还是生活上，我都得到他们无微不至的关心和帮助，使我克服一个又一个困难，最终完成毕业论文。同时本文在写作过程中，吸收引用了前人的部分研究成果，对此我深

54、表感谢。最后，感谢论文评委、答辩专家的指正，您的意见将使这篇论文更加充实和完善，在此本人表示最衷心的感谢!谢谢大家!附录汽车销售调查问卷汽车销售调查问卷您好，我是华北电力大学的一名学生，正在做一项关于“汽车销售”的调查问卷。您提供的信息对一篇优秀的论文来说是十分重要的，希望您能帮助我们完成下面的问卷，谢谢您的合作！ （填写说明：请在每一问题后对适合您自己情况的答案请在每一问题后对适合您自己情况的答案请在每一问题后对适合您自己情况的答案请在每一问题后对适合您自己情况的答案内划“” ） 1. 您的性别是 男 女 2. 您的职业是 学生 企事业单位职员 个体经营 公务员 离退休人员 自由职业者 其他

55、3. 您的年龄是 20岁以下 2025岁 2530岁 3040岁 40岁以上 4. 请问您的家庭月平均收入是 3000以下 30006000 60009000 9000以上5. 您喜欢以下哪个品牌的国产汽车 比亚迪 长城 长安 海马 奔腾6. 您在购车时最看重什么 价格 品牌 外观 油耗 安全性 售后服务 动力性能 操控性能 其他 7. 您喜欢的车型 小型车 中型车 紧凑型 豪华型 SUV 8. 您通过什么方式了解汽车 上网 电视 报纸 广播 朋友介绍 车展 其他 9. 如果您购车，会选择什么样的价位 6万以下 612万 1218万 1824万 24万以上10. 你认为国产汽车在哪些方面存在不足 价格 质量 维修 售后服务 自主研发11.您如果购车有什么顾虑 油价上涨 国家政策 环境污染 其他 12.您是否会选择新能源汽车 是 否 不确定非常感谢您对支持与帮助！做的不好的地方希望您能给予宝贵的建议：