直销员如何进行会员制营销

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1、直销员如何进行会员制营销 大多数直销员都懂得，做好直销生意的一个要点就是“在维护老客户的同时，不断地开发新客户”。直销最大的优势之一在于直销员能够直接和自己的顾客，建立起长期、友好、亲密的关系，而这种关系的经营能为直销员带去销量和业绩，所以直销员需要花时间来经营与顾客的关系。笔者发现运用“会员制营销”的方式可以对此起到很好的促进作用。 你的顾客就是你的会员 以产品为导向的直销公司把“为顾客提供优质的产品和服务 ”作为自己的经营理念，这样的直销公司通常把购买产品的顾客称为 “优惠顾客”。优惠顾客凭借优惠顾客卡可以长期享受直销员提供的个性化的、周到的服务。对于直销员、尤其是那些经营专卖店的店主来说

2、，这些优惠顾客就是自己的会员。经营好这些会员，就能获得更大价值。 要让会员的价值得到最大程度的发挥，直销员需要做好以下3个方面的工作： 招募会员 对于直销员来说，要做好直销首先需要组建自己的客户市场，合作伙伴从自己的优质客户中自然产生是比较好的方式，于是招募工作就显得尤为重要。做好招募工作需要注意3点： 第一，做好市场细分和客户的 准确定位。直销销售的是以家居产品、营养食品、护肤品为主的日常消耗品，于是许多直销员朋友就觉得人人都可以成为自己的顾客。事实上，不同直销公司的产品特色决定了它会拥有不同的顾客群。因此，在招募会员的时候直销员必须做好市场的细分和客户的准确定位。 【例】直销员王女士所在的

3、直销公司主要销售家居清洁类产品。一次，她在自己团队的培训中这样讲到：“穿着打扮时尚的女士们有可能因为好奇来了解我们的产品，但是她们成为我们的最终客户的可能性并不大，我们最好向一些穿着打扮很朴实的家庭主妇去推荐我们的产品。道理很简单，我们销售的产品以家居清洁用品为主，而穿着时髦的女士未必经常做家务，所以她们对我们的产品一般不会有太大的需求。即使把她们推荐成为会员，对于我们的业绩提高也没有多大帮助。” 第二，培训店员。很多直销专卖店都聘请了店员，为了更好地展示专卖店的形象以及更好地为会员服务，直销员应该对专卖店店员进行专门的培训。店员培训包括以下几个方面： 首先是专业的产品知识培训。试想如果客户走

4、进专卖店想了解一下产品，而店员却是“一问三不知”的话，客户肯定会流失；其次是关于礼仪方面的培训。需要强调的是，顾客对专卖店的印象，甚至包括产品的整体印象其实首先来自于店员的形象。如果店员穿着整洁，待人接物礼貌得体，自然能赢得顾客的好感，才有可能打动顾客，并把其发展为会员；最后是关于服务的系统培训。服务对于招募会员工作的重要意义不言而喻，很多顾客之所以成为会员，其中一个重要原因就是为了长期享受优质的服务。而优质的服务主要就是通过店员来实现，所以通过培训让店员树立服务意识，掌握服务技能是必不可少的环节。 第三，聘请推广人员。当今社会已经不再是 “酒香不怕巷子深”的年代了，再好的产品如果推广不力的话

5、，也很难占领市场。做直销更需要推广，而直销员在招募会员的时候通过聘请推广人员不失为良方。 【例】直销员吴先生在某地的一个小区新开了一家直销专卖店，开业之后门庭冷落。为了改变这种状况，吴先生聘请了几位兼职推广人员在小区进行一些推广活动，比如说像派发宣传资料、开展促销活动等等。虽然多花费了一些成本，但是通过这样的宣传，专卖店渐渐有了人气，不少顾客都愿意进店里来了解产品了，吴先生的店铺生意因此也渐渐好了起来。 第四，让顾客免费体验产品或服务。对于一些一时难以认同产品、心存顾虑的新客户，与一些潜在的优质顾客都可以采用先让他们先免费体验产品再成为会员的方式。 【例】直销员李先生给他的一位朋友介绍一款沐浴

6、露，朋友半信半疑地问他：“效果真的有你说的那么好吗？” 李先生说：“这样吧，我这有小包装的试用装，你先拿去试用，如果觉得效果好了再来买好吗？”一段时间后，那位朋友主动找到李先生购买了大瓶的沐浴露并且告诉他：“效果真的非常好，我还要介绍其他朋友在你这购买。” 关系维护 当客户顺利地成为了会员，这个时候直销员要考虑的就是如何提高会员的“回头率”以及如何提高每个客户的重复购买率了。这需要直销员与会员建立起长期的、并令其感觉到超值的业务关系。有4个方法可以有效地维护好直销员与客户的关系。 第一，寄送精美的会刊或者资料。有不少直销公司都制作有精美的会刊，会刊内容不仅有产品图片、产品功能、使用方法等，还有

7、一些生活小常识。直销员如果懂得灵活地使用会刊可能会对维护客户关系起到意想不到的作用。 【例】一次，直销员小刘像往常一样给他的顾客送去了一份公司的会刊。第二天，那位客户激动地打电话向他表示感谢。原来，那位客户正在为怎样清理家里的厨房抽油烟机感到发愁。而会刊上正好介绍了如何清理抽油烟机的方法。顾客一试，发现非常有效。于是，一份小小的杂志就帮助直销员小刘维护好了客户关系。 给顾客送会刊，还有一个小技巧。如果顾客的住处不远，那就不要通过邮局邮寄，最好的方式是在顾客方便的时间以送会刊为由登门拜访，这样既让会员感到服务周到，又为直销员创造了一次面对面接触顾客的机会。 第二，建立会员档案。按照不同的分类方式

8、把会员的资料归档，详细记录会员的年龄、性别、电话、地址等等资料。其中比较重要的一种分类方法是按照会员加入的时间来分类。把会员分为老会员和新会员，老会员又分为忠实用户和一般老会员。在此基础之上就可以确立每天、每周、每月、每季、每年对于不同会员的不同服务方式。比如说针对半年以上的会员开展的活动肯定和刚加入的会员开展的活动不一样，因为老会员和新会员的需求很有可能不一样，新会员可能更关心产品品质，而老会员却更希望得到额外的增值服务。 第三，定期举办家庭聚会。举办家庭聚会对于直销员经营直销生意的重要性再怎么强调都是不过分的。尤其是在目前的直销低潮期，当大型会议很难开展的时候，小型的家庭聚因为气氛温馨、举

9、办方便等优势，应该被直销员更多的重视。传统的家庭聚会以向顾客宣传产品的好处为重点。会员主要是“ 看”和“听”，参与得比较少。而直销员如果想要取得更好的效果，最好是以会员体验为主，鼓励会员积极参与，充分调动他们的视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。另外，家庭聚会不仅仅要为每一位顾客创造体验产品的机会，更应该为每一位会员搭建一个社交平台，新朋友也可以在此相互交流成为朋友。营造出一个积极、健康、快乐的氛围自然就能维护好会员关系。 第四，定时与会员电话沟通。对于直销员来说，同会员进行电话沟通绝不是例行公事，而是一种提高会员返店率和重复购买率的必要方法。同会员电话沟通的内容也绝不要仅限于新产品上市、产品促销等

10、等。有些直销员朋友觉得在电话里没话说，这实际上说明他们缺乏日常积累会员信息的习惯。其实，在会员中，有的孩子正面临升学、有的健康状况不佳、有的工作状况不好等等，这些都可以成为交谈的内容。 【例】直销员小赵在一次与顾客的闲聊中了解到这位顾客想开一家玩具店。小赵对此表示非常赞同。在以后的电话回访中，小赵没有首先提到自己销售的产品使用得怎么样，而是很关心地问客户：“玩具店进展怎么样？”顾客觉得有人关心的感觉真的很好，渐渐的，他在开店过程中遇到什么不开心的事情也都主动和直销员小赵分享，于是小赵和客户的关系越来越好，而当客户需要产品的时候自然而然也就最先想到小赵。 很多直销员在做直销的过程中往往把过多的把

11、精力放在研究公司、产品、制度上而忽略了客户的日常生活，这种做法对于维护客户关系是很不利的。只有当直销员真正关心客户，客户才能自然而然促进直销员的业务。 会员的分享和引导 在直销的运作中，口碑相传对客户的影响是很大的。大家都明白，如果会员把他使用产品的心得与体会讲给别人听，这种无形的推销比直销员直接推销有说服力得多。那么，如何调动会员主动分享的积极性呢？有两个方法可以尝试： 第一，对积极分享的顾客予以回馈。虽然说 “分享”是人的天性，但是从某种角度上来讲，“分享”也是被动的，除非会员知道自己的“主动分享”是对自己有利的，否则他们也不会太积极。所以直销员需要对那些“积极分享”的会员予以真诚的回馈。

12、但是在回馈会员的时候也要注意方式，不要让会员有觉得自己像 “托儿”的感觉。最好的办法是通过很多小活动，比如说抽奖、有奖问答等形式，这些都是会员比较乐于接受的。 第二，家庭聚会的新老搭配。直销员在邀请参加家庭聚会的人选方面最好采取新会员和老会员相搭配的方式。这样的搭配有利于老会员的积极分享。在对老会员的选择上，直销员要注意选择那些对产品确实有过真实体验、取得了不错的效果，同时又擅于表达、喜欢分享的会员。 【例】在一次家庭聚会上，店主吴先生邀请了一位产品的受益者一位年过6旬的老年人来参加。在主讲嘉宾讲到产品功效的时候，就特别邀请这位老先生来做一个简短的分享。老年人真诚的分享，让很多参加家庭聚会的其他朋友感觉真实可信。因为其他的顾客大多数都是这位大爷的街坊邻居，对大爷的情况也很了解，尤其是对他使用产品之后的变化都感到惊奇。现在大家听他亲自分享，都感觉到很真实和亲切。当晚的聚会举办得非常成功，店主也因此又成功地招募到不少新会员。