大区工作手册

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1、大区主管工作每月末向上级汇报工作接受下月目标每天按计划工作每天填制相关表格每季末进行情况汇总，分析。主管工作流程经营管理措施表促销活动计划表费用计划编制表工作记录表（示例）非常员事工件满处意理度记调录查表表关键人物与对策表各类客户业务访问次数与停留时间标准表公司客户状况 ABC 分析表地区经销商月销售额、 公司问客题户分分析级表标准年累计销售额统计表地区经销商季销售额、年累计销售额统计表大区主管工作流程说明问题分析表大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任， 因而其工作内容必须由目标任务责任书来确认。 其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主

2、管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。 因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率， 找到努力的方向， 工作的重点。因而其日常所需填写表格包括业务员工作分析评价表 （以各类客户业务访问次数与停留时间标准表 为参考），客户满意度调查表，员工满意度调查表。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写非常事件处理登记表 。在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写地区经销商月销售额、 年累计销售额统计表 绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。填写月客户实绩分析表（客户指经销商），作出公司客户 ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，然后根据公司客户

3、分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。同时，根据每个业务员的 月客户实绩分析表（客户指终端），为每个区域做公司客户 ABC分析表及公司客户状况 ABC分析表累计表示图，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。 填写问题分析表 以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。每季末填写地区经销商季销售额、年累计销售额统计表。每年末绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。目标 / 任务责任书姓名姓名被执部门面谈日年月日部门考填表日年月日考职务职务者者等级等级下月的主要目标任务上司评价（执考签名）下属表现记录工作计划进度下月需要提高的方面执考者：（签下月需要改进的

4、方面名）经营管理措施（200年月日 200年月日）序亟待改进对应经营工作计划方案相关部门完成备号工作方面管理措施重点责任者参与者日期注填表：主管：200年销售计划编制表月日上年3 年平均上年销今年销售今年月月3 年平均今年月备销售销售收入售收入比例修均销售份销售收入销售目标注收入比例%比例%正%收入123456789101112合计制表：负责人：200年销售回款计划编制表月日单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表：部门负责人：销售费用计划预算编制表单位：单位：元品种总额 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月十二月合计

5、工资福利费工会经费办公费通讯费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费保销品费招待费仓储费租赁费包装费保险费不可预见费用合计填表：负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日月份123456789101112合计实施费用方费费用费用费费费用方费费费费用费用地点案用方案方案用用案用用用方案方案方方方方方方案案案案案案A1000 元/1 BC4000 元4000 元/4/7DEFGHI合计市场财务业务配合要点员工培训计划表企经商专管技职实费责备业营品业理能业施用任注文理知知规训道日预人化念识识范练德期算业务人员管理人员业务主管地区主管促销员新进员工经销商零售终端其他填表：负责人：大区主

6、管工作记录表姓名 _月日（星期四）天气时公司外业务公司内业务午间访问对象访问目的餐商 情指 公索招 白文接签 商接回其待开其休品 报导 关赔路待跑件计 划实 绩息约 谈说 收洽工 活访处程一他报明 集作 动理等 趟告电 会 他话8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00填表人：（签名）联系电话： _填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。（2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。（4）Q=15 分钟，当天制度工作时间为32Q。

7、 _业务员工作分析、评价表自月日月日姓名_总访问家数（其中新开拓客户个数）1 日平均劳动时间1 日平均访问个数1 家平均滞在时间1 日平均滞在时间家综合评价（问题点）：家公司外业务 50%时分家 主动的活动被动的活动？时分交通路时间 30%平时分均出发时刻晚于 10:00？平均出发时间签约主商谈动商品说明的情报收集访接洽问指导促销员公小计被结款对帐司时动外回访的业索赔处理间访务问小计构其招待其他他成小计路程比白跑一趟% 合计公 各种准备司 接待、电话内 开会业 其他务 合计休 息时分%改善指示：%填表者（签名） _联系电话业务员访问次数与停留时间标准顾客等别月访问次数 /每家平均停留时间 /每

8、家(Aa)440 分钟（ Ab、Ba）340 分钟230 分钟(Bc 、Cb)120 分钟(Cc)120 分钟新顾客420 分钟客户满意度调查表 （示例）调查项目基本上是选基本上不是选不回选这样择这样择答择品种结构合理2-20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-20主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合计15-150终端名称地址调查项目发生时间上司使我清楚公司现状我对上司的决定有信心事件过程我能把握上司的意图描述上司承认我做的贡献上司能履行对我的承诺上司分配目标任务是公正的上司能真诚提出我的不足上司能直率表

9、示工作中的歉意责任分析上司能处理人际纠纷上司能解决工作难题合计处理结果非常事件处理记录表员工满意度调查表 （示例）负责人联系人选电话选 传真基本上是这样基本上不是这样不回答事件描述择择地点-2当事人022-201-101-101-102事件分析-201-101-102-202事件处理-215-150总结选择经验教训工作改进处理人：填表时间：主管：月客户实绩分析表填表：月日序客户目标销毛毛月均月访问返折直接销售利利利让号名称任务回款次数售费用额润率额额1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际10计划计划11实际计划12实际地区客户状况ABC分析表

10、（年月年月）分公司（经营部）名称：排名客户名销售额单位：万元累计销售额累计比（% ）合计100.00说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N 名的总和。填表：累计比指累计销售额/全部销售总额地区客户状况 ABC分析表累计比（ % ）示图地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表单位：万元品种 1品种 2合计当累当累月当累月计当累月计当累当月月计销销月计销销月计份收入销销售售B 区销售售销销销合计量量收收量量收收量量入入入入123456789101112年月日填表者负责人时间：地区主要经销商月销售额统计分析图（年月年月）累计销售收入单位：万元填表者（签名）销售额趋势 (向上、平缓、向下 )原因对

11、策寻找自身弱点顺序问题点项目 /具体内容强化 /改善要点实施者实施日期123456789101112地区经销商季销售额、年累计销售额统计数据表单位：万元品种 1品种 2合当累当累季当累季计当累季计当累季计销销季计销销季计度销销售售销销售售销销量量收收量量收收量量入入入入1234时间：年月日填表者负责人计当累季计收销入售合收计入地区主要经销商年销售额统计分析图（年月年月）单位万元填表者（签名）销售额年趋势 (向上、平缓、向下 )原因对策制度说明制度是以 执行力为保障的。 “制度”之所以可以对个人行为起到约束的作用，是以有效的执行力为前提的，即有强制力保证其执行和实施，否则制度的约束力将无从实现，对人们的行为也将起不到任何的规范作用。只有通过执行的过程制度才成为现实的制度，就像是一把标尺，如果没有被用来划线、测量，它将无异于普通的木条或钢板，只能是可能性的标尺，而不是现实的标尺。制度亦并非单纯的规则条文，规则条文是死板的，静态的，而制度是对人们的行为发生作用的，动态的，而且是操作灵活，时常变化的。是执行力将规则条文由静态转变为了动态，赋予了其能动性，使其在执行中得以实现其约束作用，证明了自己的规范、调节能力，从而得以被人们遵守，才真正成为了制度。