沟通与销售培训

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1、精品文档你我共享沟通与销售培训沟通销售五步法要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。 所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（ 1） .统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。（ 2） .发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。（ 3） .表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。（

2、4） .统一工作胸卡佩戴，这样更给人正规的感觉。（ 5） .声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（ 1） . 眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾

3、勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。观察客户眼神的时候可以客户眼神相遇，但注意自己的眼神一定要保持柔和和诚实，眼睛不要乱转也不要马上把目光转移，而是对视后慢慢移开。如果你对自己的眼神控制能力有信心，你就可以尝试用自己柔和和略带微笑的目光来达到放松客户心情和戒备的效果，这种方法类似于心理医生在为病人治疗时让病

4、人消除恐惧和放松的方法，但这样的眼神需要进一步的锻炼。一个让人感觉舒服和放松的眼神对初次交往是很重要的，他给人可以带来放松、信任和亲近的感觉，可以让营销活动更顺利的进行。而且这样的眼神是进行心理暗示的必要前奏，锻炼好一个可以让人放松戒备的眼神对营销工作的帮助是很大的。（ 2）.体态：一个人的体态也会反应出他的形象，同时肢体语言也会对营销工作产生一定影响。作为一名保健品营销人员，体态要周正端庄，不能随便做一些肢体动作，特别是双臂交叉或把手叉入口袋这些动作不能做。坐、立、行都需要一定姿势，坐要端正，不能随便靠在座椅或沙发上，双腿要自然分开或并拢，手要自然搭放在身体或其他物体上；站立要自然直立，不能

5、随便晃动，手臂要自然下垂或手拿其他物品，腿要小幅度分开，不能随便抖动；走的时候脚步步幅自然，不能晃动，不要制造出很大的声音，速度要不紧不慢，手自然摆动或静止。腹有诗书气自华精品文档你我共享（ 3） . 语言：语言发音要清晰柔和，声音不高不低（与耳背的老年人可以音量放大），声音最好让人感觉亲切、热情、真诚。语言表达意思要明确易懂，不要含混不清或语言支离破碎，不能带有讽刺嘲笑等不礼貌语气，不能夸大吹嘘和随便承诺，说话时要看着客户。（ 4） . 表情：表情要自然、真诚、亲切、热情。不能有过于丰富的表情，不能把不好的情绪带到表情中来，面部不要抽动或大幅度变动。二 .让客户知道、明白，获得好感（沟通基本

6、过程）：（一） . 让客户知道、明白要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是 “明白 ”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题

7、是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。（二） .基本对话、了解沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。沟通的最终目的是销售产品，但在保健品的销售过程中，往往是先取得客户的信任才能达到销售的目的，取得客户的信任着就需要在沟通上有技巧。（二） .基本对话、了解1.让

8、顾客知道和明白：让顾客知道了你的单位、产品和这个单位里你这个人。还需要让他们明白你的工作性质和内容；单位的服务经营内容、地址、名称；产品有什么作用、特点。这是最起码的过程，先让顾客知道了解。同样，在对话中尼也要对客户有一段的了解，如客户的年龄、性格、健康状况、大体住址、消费习惯等等对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让客户喜欢与你对话。开场白（可用于口碑宣传或初期接触的客户）：话术 1自我介绍型：“您好，我是 XXX ，巡诊正在进行 XXX 活动，欢迎您参加。”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。话术 2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，

9、但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。”话术 3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术 4间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。话术 5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。”2.掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说： “千穿万穿。 马屁不穿。 ”腹有诗书气自华

10、精品文档你我共享就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。如：话术 1：“您的小孙子真机灵，这么小就懂这么多知识，是不是随您小时候啊？”这话里表面上是赞扬了客户的孙子，其实从侧面赞扬了客户本人。话术 2：“没想到您的字写的这样好，您真是深藏不露啊！改天您有时间给我写一幅吧。”这话是赞扬客户的业余爱好的，可以根据客户的不要爱好来转换话题，但不要画蛇添足，如客户是很含蓄有自知的人，如

11、果用“您的字可以比的上书法家了！”这话很不理智，因为这类客户清楚自己的水平，这话反让他们听的刺耳，但对于有获得赞扬欲望的人来说用反而效果更好。话术 3：“大姨。 您收拾的真干净， 我都不敢进房了， 我们现在的年轻人就做不到您这水平。 ” 对于大多数女性来说，赞扬说的露骨点是可以的，但也不要忘记那些女强人类型的，他们的接受赞扬程度也类似于男性成功者。话术 4：“您孩子可真孝顺，什麽都给您准备好了。”“您孩子可真有能力（或本事）”赞扬老人的孩子孝顺和有本事满足了老人的虚荣心和实际需求， 老人们都喜欢与自己的同龄人对比，比孩子出息和孩子孝顺是主要内容，要在这方面下功夫。2） .找到并利用共同话题加深

12、对话：人都有自己的爱好，寻找到这些爱好后与客户对话会引起客户对话的热情和降低戒备心理，且能够取得一定的信任。共同话题分类：A. 兴趣爱好类：如大多数女性都喜欢拉家常话题，而大多数男性比较喜欢说一些新闻、社会类的话题，还有一些特殊爱好如足球、书法、戏曲、棋牌、历史类等等。能够与客户进行有共同话题的对话需要员工对各方面知识都有一定的涉猎，最起码是浅显的了解，其实不需要员工对某些知识很了解，只要一知半解就可以了，这样可以请教老人，达到下一种情况。B.满足老人表现欲和虚荣心：有时候许多老人喜欢与这种一知半解的人对话，他们可以充分发挥自己的知识，满足自己的心理需求，许多老人喜好表现自己的有点，更渴望年轻

13、人请教自己，满足他们这些欲望，他们会对你更有好感。喜好与你交流。C.共同追溯过去：人老了会更多的回忆过去的时光，有的老人循环感慨过去的艰难；有则喜欢重温过去的荣耀；有的则喜欢给年轻人介绍过去特殊年代的事情或讲过去的故事；有的则比较喜欢展示过去的自己，抓住这些特点可以利于老人对你的好感喜欢于你交流。D.夸赞子孙：许多老人喜欢自己夸赞自己的子孙，这些要适当按照他们的思路来附和，适当增加点夸赞。3） .注意不能用刺激性语句人老了对话的时候就会一定的忌讳，比如“死”这一类的字眼是不能出现的。4） .注意礼貌和语气礼貌是基本的需要，语气要不卑不亢，请教问题的时候需要用对待长辈的语气，每个员工保证要记住一

14、点，你与任何人都是平等的，我们不需要用低声下气的语气与人对话，要记住我们是来送健康的，我们在平等与客户进行交换，我们给他们健康，获得经济效益。5） .注意某些动作对对话的影响：在与客户对话的同时，用一些亲切自然的姿势可有效化解客户的戒备和取得好感，如A. 拉手：员工可以拉着客户的手说话，对比较随和的老年人效果好，但注意要自然的拉着手，不要腹有诗书气自华精品文档你我共享特意的去拉，不要用力，治是轻轻的拉住，让客户感觉你喜欢喝他亲近。对戒备心比较大的客户不要做此动作。B.搀扶：搀扶可以让老人感觉到自己受到尊重，受到照顾，而由此产生一种自然的亲近感。这个搀扶需要老人同意，需要掌握好时间，比如老人下或

15、上台阶的时候，坐下或站起的时候。C.挎胳膊：限于老年女性和有一定信赖的客户，轻轻的跨住老人的胳膊，让老人又有了孩子在身边的感觉，更容易让老人把你当做自己的孩子来对待。（二） .获得好感：在与客户寻找到共同话题后，要逐渐融入到客户所处的环境中去，让客户感觉你是他们群体中的一员，这样做的目的是预防排斥更容易获得信任。为什么许多嘴巧的人容易获得客户好感，因为他们说话有方法，容易让客户感觉舒服，愿意和他们在一起对话。只有有了对话的技巧才能获得客户的好感，但是好感不单只需要对话，实际行为也会影响着是否获得客户好感，大多数人都喜欢勤快有眼力的人，你在家访的时候帮助客户整理一下桌子，捎带一点垃圾，这都是在表

16、现你的勤劳和有眼力，逐渐的客户就会喜欢上你，欢迎你的家访。三.获得信任（让顾客信任） ：客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。获得了客户的好感，取得信任就是时间的问题，为了更快的取得信任，员工更吸引从自己的外在形象气质到对话沟通有更好的改进，更需要通过服务

17、和不断沟通来取得信任。如果能够邀请客户来店内进行理疗就有了与客户充分的沟通时间，这样更有利于建立信任。如果客户不能来店，那只有获取资料进行家访来建立信任。取的信任是关键的一步，保健品的营销过程种，往往是客户信任员工才能信任产品，建立信任是进行销售的必要前提，有时候在没有充分信任的情况下可能会达成销售，但这种销售的预后比较差，容易出现退货等其他变故。因此，及时没有建立信任也销售了产品，也要在产品销售后在最快时间内建立信任。获得好感 +获得信任销售就会变得更容易，要加上一点产品知识介绍和处于对客户关心的客户适用性就基本完成销售了，但需要有技巧，不能太早会太迫切的急着让客户购买，应该根据客户的情况用

18、 帮助客户明确疾病发生的原因-产生疾病治疗相关问题- 客户要求提供解决方法-提供解决方法 - 销售 这个过程来进行。客户但按照大疗程销售还需要更好的信任、服务、优惠政策、会销支持、鼓动才能达到。四.让客户动心让客户动心分两个方面，一是找到问题，解决问题，销售产品，从而达成销售；二是满足客户的欲望和需求。这两方面是让客户动心的条件。客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产腹有诗书气自华精品文档你我共享品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的推销员善于察言观色、一

19、旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说推销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。（一） .让客户动心之一：找到问题，解决问题，销售产品这个方法适合已有疾病，想治疗疾病的人群。1.明确疾病发生原因，找出疾病治疗相关问题：通俗的说就是找到客户认同致病原因，让客户产生疾病治疗疑问，让客户不自觉的想得到解答。 根据客户的病情、年龄、家庭、性格、工作等原因于客户沟通分析出客户认可的致病原因。这些原因要符合医学观点和大众观点，不要违背科学和生活常识。例如客户是骨质增生：话术：“您的骨质增生是

20、因为软骨退化造成的，因为软骨退化造成关节面没有了保护，时间长了软骨退化会造成关节面的的凹凸不平和骨质异常增生，使关节间隙变小，摩擦增大，所以会疼痛和活动不灵，就象咱们车轴一样，因为生锈或磨损的原因变得不平了，转动就会费力了，不过车轴不会疼，而人的关节会疼痛；而软骨退化的主要原因是氨糖的缺乏，氨糖是组成软骨的主要成分，人在 30岁以后会逐渐丧失氨糖，造成氨糖缺乏，所以造成软骨退化。”2.客户要求提供解决方法：这时候如果客户对你有了一定的信赖，就会不自觉问您该怎么样解决这样的问题，这时候可以恰当的介绍一下海参氨糖，但千万不要带有让客户购买的意思，只要客户知道答案就可以了。做工作的时候切忌不要心急，

21、客户虽然有使用产品的欲望，但这种欲望刚开始是暂时和不稳定的，随时会因为其他因素造成变故，而且这种时候急于销售容易让客户产生戒备心理，会适得其反。应该把这种欲望加强和稳定后成年逐渐完成销售。3.提供解决方法，产生购买：这时候客户对自己的病因和产品有了一定的了解，需要加强欲望的时候了，找到客户认同致病原因，让客户产生疾病治疗疑问，让客户不自觉的想得到解答 ，客户要求提供解决方法。例如：客户一直患有慢性胃病，减轻痛苦、治疗疾病、甚至是根治疾病是客户的需求点。（二） . 让客户动心之二：创造需求，满足客户的欲望和需求这个方法适合身体还没有发生疾病， 或没有发生于产品有关系的疾病。 如果是这种情况需要从

22、满足客户欲望和需求来着手。这里说的创造需求指的是发掘客户潜在需求，把这个潜在从潜意识里提升到现实的需要里。例如：客户虽然身体一直不错，但因为周围群体患有心脑血管病的人逐渐增多，客户心里也有了恐惧感，害怕自己也会生这些病。这就是客户的潜在需求，需要把这个高需求提升，提升到认识面上来，让客户认识到他需要用某些方法来预防这些疾病，最好的方法是在没有生命的时候预防，用我们的产品进行预防性治疗。把客户的潜在需求提升为个为真正的需求，就要满足客户的需求：只要对健康有需要就会有需求，不同的只是需求点不同、心理预期不同、承受价位不同。我们需要的是找到这些需求点，然后按照这个需求点让客户产生兴趣直到动心。例如：

23、客户一直对饮水健康非常重视，这就是客户的需求点，客户需要一个安全健康的饮水环境，更想能够有饮水有益健康的环境，这就是他的需求点，有了这个需求点就按照步骤继续进行。五.让客户从选择到放心腹有诗书气自华精品文档你我共享1.强化记忆加强记忆就是在客户动心的情况下，不断重复客户的问题和解答，但要注意不能太直接的重复，不断的重复同样的话题只能让客户烦感和有戒备排斥心理。应该自然的表露，更换不同的叙述方式进行，最好是客户提问进行回答， 。如：今天与客户这样说：“海参氨糖可以修复关节面，保护关节，是关节的保护神。”改天也可以这样说：“人体氨糖的流失是造成骨质增生的主要原因，所以补充氨糖是防治骨关节病的有效方

24、法。”或“某某用了几个月后感觉减轻多了。”2.加强信念（让顾客选择）客户动心之后还不一定购买你推销的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的几步棋就算白走了。让顾客选择，但这个选择是排他性的，顾客也许曾经使用过其他产品或方法，但这些都没有解决顾客的根本问题，但我们的产品可以解决这些以往不能解决的问题，最终的选

25、择还是我们的产品在不断强化记忆的情况下，客户自然会产生使用产品的信念，但这种信念是不稳定的，所以要加强这种信念。信念的加强可从这几方面着手：第一：不断强化疾病发生原理以及产品的治疗原理，把这种原理强化成客户认可病深信不疑的道理；第二：不断的给客户以信心，对产品的信心和对员工的信任。第三：利用老客户的影响，以老客户的效果、体验等来进行说服证明。第四：描绘，描绘客户使用产品之后的效果，让客户产生对这种效果的渴望来加强信念。在质量要充分利用心理暗示的作用来强化描绘的作用。3.排除干扰，坚定信心（让顾客放心）：让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理

26、性思考，一旦打算购买你推销的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，推销员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。客户产生了使用产品的信念就需要坚定客户的信心，这个信心包含客户对产品的信心，对效果的信心，对服务的信心。客户即使产生购买欲望也会遇到各种干扰，主要有几个第一：他人的不利阻碍，这是经常遇到的情况，基于对保健品的不信任的基础，会有人对保健品的销售产生抵触态度，他人的不利阻碍主要是在效果、可信度和价格上进行攻击，所以在沟通的整个

27、过程中都要注意打消这些疑问，特别是做好事前工作，就是在还没有发生的时候就注意解决这些疑虑，让打击者无处下手。第二： 药品和保健品 ,客户基本会产生这样的疑虑，认为是保健品， 会对效果产生疑问而干扰销售的进行，解决方法是给客户灌输这样的思想“食疗胜于药疗，能够用保健食品解决的问题就不要用药品解决，用药治疗的弊端：一是只要是药就会有一定的副作用，二是药品的治疗治是片面的不能针对全身， 二我们的产品的针对全身性的调理，而您的疾病只有进行全身性的调理才能取得好的效果，更有可能从根本上解决疾病。”第三：价格问题，客户会经常抱怨价格贵，认真来说，我们的产品并不贵，比起其他保健品盒药品来说，我们产品的价格只

28、能是中等，但客户有抱怨就需要解决，不然会影响到客户的购买。腹有诗书气自华精品文档你我共享话术 1：“一分钱一分货， 要想有好效果又想便宜，那是不可能的， 止疼药到是便宜， 它能够行吗？”话术 2：计算健康的价值“您一个月用几百元，但是如果您的身体好了，哪怕因此寿命延长5年，您一个月退休金两千多，5年就是十几万，您说是便宜还是贵呢？”话术 3：健康给子女的影响：“您身体好了，不用子女照顾你，您还能够为子女帮忙，那您的子女会多省心；假如您身体不好了，子女不但要工作和照顾家庭孩子，还要照顾您，您的子女的负担有多大啊，所以啊您的身体不但是您自己的还是您子女和老伴的，所以一个好身体是您子女能够幸福的前提

29、。”六.让顾客决定（促成行动，产生购买）即使走完了上述四步棋也不要掉以轻心， 因为有些客户的认识容易反复， 当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品推销出去，推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。下棋要灵活机动，推销也要灵活机动。上述“五步棋 ”如其说是推销程序，不如说是推销要素。由于产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“五步棋 ”就能获得成功。然而，无论产品及客户情况怎样复杂多

30、变，上述五个要素总会存在于推销过程之中。推销要素要服从和服务于客户的购买心理要素，因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对，让顾客产生坚定的信心。有了使用产品的坚定信心，促成购买行动就变成现实了，但需要客户按照大疗程来购买，所以需要继续加强工作技巧。第一：让客户理解使用产品的长期性第二：产品的调节功能注定产品的效果产生比较慢，所以需要产期坚持使用，给客户灌输一个这样的道理。话术 1：“慢性病的发生慢，而治疗则更慢，越是迅速显效的不一定是好产品，如果加上点止疼药更多会很快管用，但这样能够治病吗？”话术 2：“ XXX 是调

31、节身体机能的， 按照调节 保护 修复这个过程来改变您的体质的，虽然从根本上解决了疾病发生的原因，但因为是调节功能，所以其显效可能会慢。”话术 3：“您买一盒不是不卖给您，而是这产品本来就慢，您用一盒基本没感觉出什么来，但您吃完这一盒之后就不会吃了，反而会以为我们的产品是骗人的，影响我们的声誉同时也影响您对康复的信心，所以对不能坚持使用的病人我们宁肯不买，也不能影响我们的声誉同时影响您对康复的信心。”第三：利用以上理论强化配合优惠活动让客户按照大疗程购买的行动。优惠活动可以给客户计算可以省下多少钱，赠品的特点，特别注意有赠品的时候要加强赠品功能的展示，让客户对赠品产生兴趣，再加上其他优惠措施，更

32、容易达到让客户按照大疗程购买的行动。第四：对于客户讲价或多索要优惠，要分情况。对于对产品已经产生购买欲望的不要轻易再进行优惠，因为这时候客户已经决定购买，再争取优惠的原因是抱着“能便宜就便宜的原则”，这时候即使不再进行优惠客户也不会轻易打消购买的欲望了，但不要用语过于生硬，要委婉和让客户理解自己的困难；对于依然犹豫不决的可以适当进行优惠，但这个优惠只能是单个特别的。出师表两汉：诸葛亮腹有诗书气自华精品文档你我共享先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气

33、，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、

34、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。腹有诗书气自华