国美内购会营销策略分析以武汉中华路店为例

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1、上海商学院本 科 生 毕 业 论 文论文题目： 学生姓名： 学生学号: 指导教师： 二级院系： 专业班级： 完成时间： 目录摘 要IABSTRACTII一、前言1（一）研究背景1（二）研究意义1（三）研究方法1（四）研究思路1二、促销策略极其表现形式2三、国美（武汉中华路）内购会营销简介3（一）国美（武汉中华路）简介3（二）国美内购会简介3四、内购会理论基础与4（一）4R营销理论的定义和要素4（二）基于4R营销的内购会优点分析5五、分析与总结7（一）内购会与4R营销理论7（二）国美武汉中华路店内购会调查问卷分析8（三）国美武汉中华路店内购会前后经营数据分析8六、内购会营销策略的优化方案10（一

2、）选择合适的内购会主题10（二）统筹整体内购会的时间安排10（三）提高内购会信息发布的效率10（四）布置好内购会现场11总结12参考文献14摘 要内购会，就是企业员工购买企业产品的一种促销模式，这种模式目前被很多零售企业采用基于内部人员购买可以享受优惠的噱头，内购会在发展和完善的过程中，体现出一定的形式优势和实际操作上的弊端，本文拟以4R营销为理论依据，以国美内购会为例，就内购会的营销策略展开分析，以期找出有实践意义的解决方案和优化路径。关键词：内购会； 国美电器，武汉中华店；优化方案 ABSTRACTInsourced is the enterprise employees to buy t

3、he product of a promotion model, this model has been a lot of retail enterprises based on internal staff to buy can enjoy promotion gimmick, the purchase will be in the process of development and perfection, reflect a certain advantages and the disadvantages of practice, in the form of the paper bas

4、ed on the 4 r marketing theory basis, Gome in the purchase will, for example, will purchase within the marketing strategy of analysis, to find out which solution has a practical significance and the optimization path.Key words: Insourced, GOME Electrical Appliances, WuhanZhongHua road branch optimiz

5、ation program一、前言（一）研究背景在当前市场需求持续低迷、企业销售业绩停滞甚至下滑的形势下，许多消费品行业纷纷举办各类“内购会”，通过挖掘潜在的消费者，为业绩再添一把火。购会是近几年一些商家常用的促销方式。一般的内购是以折扣的形式出现。 因此，以常规的视觉，内购掩盖是颇受欢迎的能实现企业和内部员工利益双赢的营销模式，然而， 现实情况并非如此， 内购会这种营销模式在并不长久的市场发育过程中， 已经有来自企业和企业员工对这种营销模式抱怨的声音， 例如导购与顾客的冲突，顾客与顾客之间的争抢，排队却没有采购到目标商品的顾客的投诉. 这种模式的优势与弊端在实际操作做日益明朗， 作为一种营销

6、工具，此种模式理应纳入研究的范畴。 （二）研究意义一般的内购是以折扣的形式出现的，无疑是为了激励员工，表面上算是一种特殊待遇。但实际上内购会的本意在于销售商品， 属于企业营销方式的一种。 作为一种新鲜的营销方式，内购会在被更多地企业和行业作为营销方式采用的同时， 获得越来越高的社会知晓度 因此， 基于市场营销的视觉研究内购会， 是顺应市场环境和当下的营销课题研究的需要。 （三）研究方法首先通过文献法，对4R营销理论的定义、要素、模型形成一个比较全面的理解第二步通过案例分析，以国美（武汉中华路）为例，研究内购会的现状，特点，并结合4R理论对国美内购会的应用实践结果进行分析；第三个是定量分析和定性

7、分析相金结合的分析方法，在对国美内购会进行检验时，将立足定量分析的结果，总结归纳出定性分析的结论。（四）研究思路归纳总结数据检验案例分析数据收集文献综述二、促销策略极其表现形式(一)促销策略的定义作为市场营销组合的基本策略之一， 促销策略主要是指企业通过人员推销、 广告、公共惯习和营业同意光等各种形式多样的促销活动， 向目标客户传递产品信息，是实现引起他们的购物兴趣和关注，从而激发目标受众的购买欲望和达成购买行为， 最终实现扩大销售的目的。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等

8、。因此， 在营销实践中， 大多数商家都非常重视促销策略的运用，充分整合组织的内部外部资源， 积极开发不同的促销策略形式。 (二) 促销策略的种类 根据促销手段的出发点和作用的不同， 促销策略可以分为两类：第一种是直接促销策略， 即企业组织运用人员推销的方式， 把产品推向销售渠道。 这种促销策略又称为推式策略，简称为推销，就是通过企业的推销员将产品或服务推荐并成功销售给批发商，批发商又成功推销给零售商， 最后由零售商从零售渠道成功推荐并销售给终端消费者， 其作用过程是直线型的层层推荐的， 这种促销策略模式适用于：（1） 企业经营规模小， 或无足够资金用以执行完善的广告计划； （ 2）市场较为集中

9、， 分销渠道段， 销售队伍大；（3） 产品具有很高的单位价值， （4） 产品的适用、维修、保养方法需要进行示范。第二种促销策略是间接促销。即通过广告和公共选择等促使来吸引目标客户，使潜在消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而激发起购物需求并转化为主动地购物行动。 这种促销策略的作用路径是曲线式，引导式的， 由企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。该策略适用于具有巨如下特点的营销场合：（1）市场广大，产品多数属于便礼品；(2) 商品信息必须以最快速度告知广大消费者；(3) 对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升；（4）产品具有独特性能，与其它产品的区别显

10、而易见；（5）能赢取消费者某种特别情况的产品；（5）有充分资金用于广告。 结合这两种促销策略的使用场景看，国美电器作为家电为主的零售企业，更适宜采用间接促销策略，即通过有效手段企业将消费者引向零售商。在目前的家电零售行业，在连锁实体店，电商家电，厂家团购等多渠道营销的激烈竞争下，消费者这激烈的竞争中越来越占据主动地位。促销也成为巩固和强占市场的有效手段，对于身处买方市场形式下的家电企业， 为了巩固原有市场和抢占新市场，提高市场份， 树立企业品牌在消费者心目中的形象，线上线下家电零售品牌不断开发促销活动，除了扩大地域宣传范围和加大媒体宣传力度外，在现场促销方面大下功夫。三、国美（武汉中华路）内购

11、会营销简介（一）国美（武汉中华路）简介国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日，是中国大陆的家电零售连锁企业。国美（武汉中华路）隶属于国美电器武汉分公司，该店位于湖北武汉市武昌区临江大道35号，主营项目家电零售批发。（二）国美内购会简介 作为国内最大的家电及消费电子零售连锁企业，国美电器全年规律性地推出内购会活动，并在实体门店在线商城同时进行，内购会24小时对外开放海量爆品员工内部价。 例如国美电器于2015年12月18日在全国250个城市1700家门店启动内购会， 该内购会主要是面向员工亲友及合作伙伴的年终回馈内购福利专场，在此次活动中，美国推出多款超低价且不限量商品。 四、内购会

12、理论基础- 4R 营销理论（一）4R营销理论的定义和要素基于对营销实践的总结， Elliott Ettenberg (2001) 提出4R营销理论。 Don E. Schuhz 在4C营销理论的基础上也提出了4R营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 该理论是以关系营销为核心，强调企业掩盖与顾客建立长期互动的关系， 从而建立更高的顾客忠诚度。这种营销理论考虑到企业的利益又兼顾消费者的利

13、益诉求，相比之前的4C，4P营销理论，4R营销理论导向的营销策略和促销活动更亲民，更能帮助企业赢得目标客户的好感，基于4R营销理论开发促销活动正是目前营销的主流趋势。 4R营销理论指导下的促销策略具有关系营销的优势， 在实践中容易帮助企业构建与客户之间的良好的互动关系，实现企业和消费目标的双赢，从而建立起对品牌的忠诚。4R营销理论指的这些优点与该理论具有的四要素具有密切的关系，这四要素具体是指：第一，关联（Relevancy），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。第二，反应（Retrenchment），在相互影响的市场中，对经营者

14、来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。第三，关系（Relationship），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。第四，报酬（Reward），任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理

15、回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点（二）基于4R营销的内购会优点分析1.首先，内购会形式简单，内容丰富，容易操作在问及企业内购运作的时候，多家连锁均表示有相关方面的活动，而基本的形式大都是：优惠。即拿出一定数量的产品，对连锁企业内部员工实行“内部定价”进行销售，当然此定价是有很大折扣的。 对于内购的商品以及定价，各个企业有不同的操作。但有一个共同点，即各家企业，甚至是集团，会有一个统一的标准，或内部指导价，而且基本上都是面对所有员工的。具体形式通常由运营部负责，而内购商品的选择则是商品部的管辖范畴。 上述方式更多体现出来的是企业对自己员工的关心，内购成为员工的一种福利

16、。而在有些企业，内购除了作为员工的一种福利，也是管理中的一种激励方式。对那些表现突出、成绩优异的员工，企业会给予其更大的内购优惠力度。而在有些情况下，企业内购可以反过来影响某种产品，特别是新产品、好产品的销售。一些企业在内购产品中，会特别鼓励员工购买某种新品，在员工亲身使用之后，在给顾客介绍时，就会更有切身感受，更具说服力，消费者也就更容易接受。 2.其次，内购会使员工自己的“会员日” 能增强员工对企业的忠诚内购会让员工凭借自身与企业的亲缘关系，获得购买优惠商品的优势，一方面能真实感受到价格优惠带来的实惠，另外一方面更直接地感受到企业对员工的尊重和关心，增强身为企业员工的自豪感，对组织产生感恩

17、之情，对工作投入更多的热情。员工忠诚度是员工对企业的忠诚程度，它是一个量化的概念。忠诚度是员工行为忠诚与态度忠诚的有机统一。行为忠诚是态度忠诚的基础和前提，态度忠诚是行为忠诚的深化和延伸。所谓忠诚，意为尽心竭力，赤诚无私。企业员工的忠诚度是指员工对于企业所表现出来的行为指向和心理归属,即员工对所服务的企业尽心竭力的奉献程度。员工忠诚度是员工对企业的忠诚程度,它是一个量化的概念。忠诚度是员工行为忠诚与态度忠诚的有机统一。行为忠诚是态度忠诚的基础和前提,态度忠诚是行为忠诚的深化和延伸。员工忠诚可分为主动忠诚和被动忠诚。前者是指员工主观上具有忠诚于企业的愿望，这种愿望往往是由于组织与员工目标的高度一

18、致,组织帮助员工自我发展和自我实现等因素造成的。被动忠诚是指员工本身不愿意长期留在组织里，只是由于一些约束因素，如高工资、高福利、交通条件等,而不得不留在组织里,一旦这些条件消失,员工就可能不再对组织忠诚了。3.内购会可以增强企业的美誉度和扩大营销范围关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法： 一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益； 二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益

19、，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等； 三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。 内购会作为关系营销的一种表现形式，一方面，内购会的实施有助于树立企业的形象，提升企业的美誉度。根据250定律，最美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名

20、顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。乔吉拉德说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”每一位员工可以理解为他的身后站着250位潜在顾客，企业利用好这个关系资源，就能扩大企业的营销辐射范围。 内购会真实深谙这一点，充分利用内部员工的带动效应和对促销信息的传播效应， 通过异业宣传（ 让其它企业员工组团消费）， 员工带动亲友， 熟识的顾客， 和其它常用的间接促销策略一样，将潜在顾客主动引流到促销现场，激发顾客的购买欲望。（三）基于4R营销的内购会缺点分析 由于内购会属于一个比较新鲜的促销模型，市场发育的市场还不长，目前还缺少这方面的案例积

21、累和数据分析，但从目前来看，内购会在被零售行业广泛采用的过程中，也暴露出下述共性问题：（1） 内购会使用的过于广泛和平凡，容易使员工失去新鲜感，产生疲惫的心态；（2）内购会并没有带来较大的价格优惠实惠，部分价格只是只有1元钱的优惠幅度，而部分商品是过季的，挤压商品甚至瑕疵商品，容易引起员工的抱怨，认为成为公司倾销和消化库存的被剥削对象；（3）内购会现场组织不力，容易对员工的后续工作造成影响。总之，作为一种促销策略，内购会的短板也是在其不断地市场发育过程中日益暴露和不断得到修正的。五、分析与总结（一）内购会与4R营销理论据营销专家朱华江介绍，最早是一些奢侈品和国际大品牌开始了员工内购会的先例，收

22、到比较好的效果，后来被这种模式被国内家电和百货零售业效仿并扩到了应用范围。内购会的本意是回馈企业员工，后来主办方发现员工的辐射能力非常强，甚至能吸引很多VIP参加。这种超期望的效果时的本来是福利性质的活动转变为具有笑话库存，扩大销售的有效营销方式。内购会之所以能收到超预期的效果，主要是由于这种营销模式的新颖和对企业与员工关系的巧妙利用。在营销方式层出不穷的市场环境下，打折，返现，增券等促销方式对对于越来越理想的消费者来说，已经没有戏盈利，而内购会的门槛在于它要求活动的参与者与活动的举办方之间存在一定的关系，并不是任何消费者都能参加的活动，需要一定关系（即组织和员工的关系）才能享有参与这个活动的

23、权力。这使得普通消费者对该活动产生距离感和神秘感。从而提升了这种活动的吸引力。基于员工的辐射效应，外部员工也会被这种活动吸引来。因此，从举办方和参与主体的关系的角度，内购会是基于4R营销理论的具体实践模式。（二）国美武汉中华路店内购会调查问卷分析调查问卷是以问题的形式取得第一手市场调研资料的有效方法，为了从内购会参与者的角度对该店举办的内购会获得一个相对直观的了解。本文设计了结构式调查问卷，从对内购会的价格感受，对内购会的服务感受，对内购会的期望三个维度调研了该店员工和与该店员工相关的内购会参与人员的反馈。 该调查问卷共包括12个问题，以电子文本的形式，在国美武汉中华路店的微信群里发布，共收到

24、15分有效调查分卷，借助excel 统计工具，得到如下的统计结果，就人群分布情况来看，50% 以上的内购会参与人员是25-40岁的人员，在所有参与者中72% 的是女性， 参与调查问卷的人员中。 超过50%的人有2次以上的内购会参与经历，86% 以上的人员有1次以上的参与经历，这个统计结果表明，该店内购会的主要参与对象的事中青年女性，他们普遍具有1次以上的内购会采纳与经历。就对内购会价格的评价而言，超过80%的参与调查者期望获得最大折扣是4-5折， 超过75%的参与调查者认为内购会优惠不明显，许多商品相比其它渠道没有太大的折扣优惠空间。 而价格是70%以上的被参与者反馈是在内购会上不愿意购买商品

25、的主要原因。这个调研结果说明价格还是内购会上影响顾客购买行为的最主要因素。就对内购会服务的评价来说。对上一次内购的服务质量。有超出40%的被调查者反应服务质量一般，有超出32%的被调查者反应不满意。 在顾客最期望在内购会获得服务这个问题来说，有超过58%的被调查者认为“无条件退换货”是最期望得到的服务。就内购会上客户最不满意的服务依次排序为：现场无持续，-商品摆放无秩序收银速度慢现场卫生条件差等，这个调研结果说明目前的内购会服务质量还不能满足参与者的需要，有待进一步提高现场管理能力。 就对内购会的期望来说，超出60%的被调查者认为最适合内购会的时间段每个月设定一个规定的日期，超过80%的被调查

26、者反应原因带亲友来参加公司的内购会， 超过92%的被调查者反馈愿意通过社交媒体转发公司的内购会促销信息。这个调研结果说明，内购会不宜过于频繁，员工的人脉圈对于内购会还是主动的意愿去扩散企业的内购会促销信息， 而目前流行的社交媒体是比较受欢迎和理想的内购会信息发布渠道。（三）国美武汉中华路店内购会前后经营数据分析 为给本研究课题寻找数据支持，本文选择2015年5月1日至2016年1月31日的国美电器武汉中华路店的经营数据展开相关的对比分析 营业区间营业收入 （元）2015.5.1 2151318.62015.5.9-10 483984.582015.5.1-17 552569.192015.5.

27、23-24 610108.942015.5.30-31594844.292015.7.9 5700771.12015.9.17 6215791.172015.12.18 3180202.532016.1.9-10313484.12016.1.16-17418794.742016.1.23-24707519.722016.1.30-31482850.36首先， 讲举办内购会的各个不同周末的经营数据进行对比得到如下结论， 可以得到如下的变化趋势。 2015-2016内实行内购会前后周末销售金额对比图 2016年1月自实行内购会后的销售金额变化趋势图 从上图可以看出，内购会这种新的促销策略的成功之处

28、， 2016年1月的周末销售金额明显高于2015年5月-12月的销售金额。 出现直线上涨的趋势后有小幅度回落。出现这一变化的原因是由于：（1）黑色星期五、分部自行组织的地方级内购会等多种促销策略的加入，（2）并且市场饱和的情况下，（3）同时在消费者调查中部分消费者也觉得国美大型活动过于频繁，对国美也产生了怀疑的态度等；因此导致最近的几场内购会销售成绩趋向略有下滑的趋势。 六、内购会营销策略的优化方案（一）选择合适的内购会主题通常来讲，物以稀为贵，少才能突出重点，倘若家家都做促销，还有重点吗？所以，无论有多少厂家来提报主题式促销，卖场一定要综合考虑季节、品牌、优惠力度、后台支持、人力匹配等各方面

29、的因素，慎重选择。这里建议门店一个部门内一个时间段内的主题式促销不要超过 2 家，多了不好控制而且相互制约还消减了活动的力度和影响。做促销的目的不是搭台唱戏，热闹不是最重要的，销量提升才是王道，所以一切要以帮助销量提升为目的。（二）统筹整体内购会的时间安排决定要做主题式促销之后，对品类里其他产品的促销方式要做统筹安排，不得出现其他大规模的集中促销，应该以单品促销为主，促销位置、促销宣传、促销人员配置等这些事项都要以主题促销为主。为了防止其他厂家的抵触情绪和行为，要提前做好宣导教育工作。卖场要向厂家说明主题促销的轮流安排制度，只有配合和支持其他品牌的主题促销，那么轮到自己品牌操作的时候，才会得到

30、别人的支持，不要有消极的短视行为，否则要取消该厂家的主题促销资格，严重的违纪行为还要处罚。这样有理有节，恩威并施，可以较好地控制和管理厂家及其导购员。（三）提高内购会信息发布的效率在家电销售的传统淡季。如何聚拢人气、提高销量扩大市场份额是各厂家与商家一直关注的焦点。内购会是近几年一些商家常用的促销方式。一般的内购是以折扣的形式出现的折扣幅度大致在四五折左右。所以在常人眼里内购是一个非常难得的事。内购活动一般是通过门店员工给亲戚朋友发信息或给直接顾客推荐某个品牌产品,有比较强的说服力内购活动一般都是闭店进行具有排他性所以活动爆发量大加上渠道资源的倾斜促销效果显著。商家利用这种稀缺资源来进行销售既

31、可以激励员工也算是一种特殊待遇。尤其在讲究人情的社会风俗的地区无疑给内购会带来更有利的保障。组织内购活动时,必须做好活动信息的发布,也就是说,大商内部员工向亲戚朋友做活动推广最为重要。因此首先以门店为单位发放内购会贵宾卡大商员工每人限五张,员工亲友凭贵宾卡即可以内购价格购买日品牌任一款电器其次由大商所有员工每人发送条短信息给亲朋好友,亲朋好友凭内部员工短信可购买特价产品。 这样的信息发布既考虑了覆盖面会员,又考虑到针对性员工及亲朋好友等使活动能够如期有效的进行。（四）布置好内购会现场主题促销执行的时候因为涉及的单品多、促销方式多、顾客多、要求多等各种实际情况，提前充分准备显得尤为重要，不然现场

32、很容易混乱成一锅粥，不仅影响形象还影响销量，所以，很多细节要注意。陈列方式。顾客都蜂拥而至，挤到堆头跟前的时候，真是让人欢喜让人愁，你推我搡、叽叽喳喳，导购快疯了。所以，建议同一类型的单品集中陈列，不要所有单品都混在一个堆头上，看起来很丰满，其实很混乱，不好管理。促销的目的不是单纯为了好看，好卖更重要！主题式促销最好不要集中在一个超级大的堆头上陈列，分成一个个品类堆头更合适，方便顾客选择，顾客直接奔自己想买的堆头而去，不用全挤在一起跟打群架似的。每个堆头都配相应的导购，做专项服务，这样就能有效地分流顾客。各个堆头的导购只用服务奔着这个品类来的顾客就可以了，也可以服务得更细致。 消费者教育。顾客

33、多当然是好的，费了老大的劲儿就是为了把顾客吸引过来嘛，但是吸引过来了，如果没有服务好，反倒得罪了顾客。所以，如何把顾客照顾好，让他们看得满意买得满意，要花很多心思。比如，主题式促销通常单品非常多，除了分开陈列之外，还可以把商品的宣传资料做得清晰、简单、清楚，反应再慢的顾客也能很快地搞明白你们家在干什么，他可以从你们家买到什么、得到什么优惠，什么是他想要的，在哪里，什么时候等，这些细节在宣传资料上交代清楚，在卖场的入口处发放，这样，顾客上楼的时候就把主题式促销搞明白了，因为已经按照类别做个分开陈列，所以顾客一看就奔着去了，减少在现场不停地找人、不停地问的情况发生，要知道找不到人问，是很烦躁的，很

34、多客人就是这样跑掉的。 展示与提货。通常，主题促销的时候是现场看样、现场咨询、现场开单、现场提货，所有的行为都在堆头现场进行，所以熙熙攘攘、挤挤搡搡，很容易烦躁、出错。建议把功能做一下切割，分为展示区和提货区，这个可以参考宜家的模式，展示区和提货区是分开的，在卖场逛好了看好了，把货号、库位抄下来，然后到提货区去一次性提完全部货到收银台交钱，所以，你看不到顾客挤得水泄不通的情景。堆头只承担商品展示、咨询解答、样品演示的功能，顾客看明白了，问明白了，就可以领到一张对应商品的卡片，上面有货号、品名规格、优惠副券等，然后凭此券到提货区去领货、领赠品、参加游戏等。 提货区可以设置在卖场比较空旷一点的走道

35、或者拐角，这样功能明确，有效分流人群，承接就很流畅自然。如果收银是凭券先交钱再领货参加活动，那提货区就可以设置在场外，如果是凭券先领货再交钱，就要在场内，这个要看卖场可以用哪种方式。主题式促销因其较大的力度、丰富的方式、宏大的气势，能很好地吸引消费者，产生不错的销量，对品牌的宣传也是很有利的，得到了各方喜爱。然而，好的出发点未必能有好的结果，只有做好管理细节，才能让卖场、厂方、顾客真正获得共赢。总结内购会属于关系营销的范畴，属于关系营销中业缘关系营销形态的一种，即 以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感

36、情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。任何营销的目的不是搭台唱戏,热闹不是最重要的,销量提升才是王道。一味求多,不仅不好控制,而且相互制约还消减了活动的力度和影响,物以稀为贵,少才能突出重点。很多厂家都推出了自己名为内购会的主题促销,几乎是旗下的全线单品全部参加,超级大的堆头、超级低的折扣、超级多的活动内容,吸足了顾客的眼球。活动确实也是超级热闹,销售自然是有不小的提升。但在这喧闹华丽的背后却时不时出现一些不和谐的音符:导购和顾客争执冲突、顾客和顾客对骂、没买到的顾客怨声载道等。内购会本来是个好事情,厂家也拿出了足够多的资源真正给顾客带来实惠。 因此，针对内购会的

37、优势，应该充分发挥其长处为营销活动更好的利用，对于内购会活动中暴露出的弊端，企业应该调查研究的基础上寻找优化解决的方案，扬长避短，认识到内购会关系营销的内涵，遵循4R营销理论的基本要求，进行优化改进，有效利用组织与员工之间的关系，与员工和员工背后潜在的客户建立密切的联系和生态性互动，提高品牌的市场美誉度，企业员工和企业消费者对品牌的忠诚， 从而促进组织营销目标的实现。参考文献1 黄静. “内购会”怎么玩儿?J. 销售与市场:评论版, 2015(1):70-71.2 靳真林. 零供通力协作 共创内购会促销新模式J. 现代家电, 2014(17):35-37.3 石少菊. 信息发布效果是内购会成功

38、的关键J. 现代家电, 2013(2):12-13.4 原勇. (2015). 一言难尽“内购会”. 中国眼镜科技杂志(3), 86-87.5樊志育. 促销策略M. 上海人民出版社, 1995.6刘体斌, 蒋相岚. 基于收益管理的家电产品营销策略研究J. Journal of University of Electronicence and Technology of China:socialences Edition, 2008, 10(6):16-21.7李欣. (2015). 浅析我国家电产品的营销策略. 智富时代(12).8刘林林. (2012). 我国家电产品营销渠道的弊端及策略探讨

39、. 科技致富向导(20), 92-92.9吴梅珍. 家电营销策略与产品开发的关联性J. 现代家电, 2005(19):47-47.10 留晓哲. 国美市场营销策略分析J. 现代营销:学苑版, 2012(10):68-68.附件美国电器（武汉中华路店）员工内购会调查问卷尊敬的国美中华店员工： 首先感谢您为门店付出的辛苦工作！在公司众多的促销策略中，内购会是与员工利益密切相关的促销策略，为了解内购会找个促销模式的接受程度和反馈意见，特设计本调查问卷， 请根据您参与内购会的真实体现填写下面的表格，您的真实反馈将有利于公司制定出更合理的促销策略，感谢您的付出和支持。本调查问卷以不记名的方式进行，将不会

40、对您的工作和个人隐私造成影响。l 个人信息Q1：您的年龄18-25 25-30 31-30 41-50 51以上Q2：您的性别 男 女Q3：您参加物美内购会的次数 0 次 1-2 次 3-4次 5次及以上 l 对内购会价格的感受Q4 您期望在内购会获得多大的折扣9折6-8折4-5 折4 折以下Q5 您认为已经举办的内购会 在价格方面优惠不明显， 许多商品只比平时便宜1元钱；有价格优惠，比其它促销模式都便宜；有明显价格优惠，相当于给员工的福利Q6 在内购会上，有那些因素导致您不愿意购买商品价格质量服务l 对内购会服务的评价Q7 对上一次内购会的服务质量， 非常满意 一般 不满意 非常不满意Q8：您最期望在内购会获得的服务是产品使用无条件退换货送货上门09 内购会上您最不满意的服务是什么现场无秩序 商品摆放无秩序 收银速度慢 其它l 对内购会的期望Q10： 您觉得最适合内购会的时间段是每个周末每个节假日每个月固定的日期Q11 您是否乐意带亲友来参加公司的内购会愿意不愿意Q12 您是否愿意通过手机、电脑上的社交媒体转发公司的内购会促销信息愿意不愿意