别为工作抓狂

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1、精品文档你我共享别为工作抓狂第一章別寄履歷以敬啟者為對象的履歷，與垃圾郵件無異。一封沒有目標的履歷，通常只配墊鳥籠底。大部分直銷商寄出的推銷信件都直接從郵箱進入字紙簍。沒有收件者會期待收到以標準格式寫成的履歷，即使收到了，也會很快地被扔進辦公室的丟棄籃。少數履歷會讓對方寫一封抱歉信，但是 99. 2 都會被扔進廢棄紙張的箱子。一般銷售員將未事先訂定約會就拜訪客戶的行為，稱為燒冷灶，而燒冷灶的成功率是絕不會高的。客戶可能不需要產品，或者根本不在。電話行銷人員應避免在晚餐時間推銷產品，因為這時候顧客或許忙於燒飯，或不需要產品，或根本不在家，因此成功率最低。沒有收到邀請就貿然寄出履歷，成功率都非常低

2、。你就是產品，你的履歷就是銷售文案。超級銷售員不會在會見潛在顧客前，將任何推銷性文字送出。他們知道在會見顧客以前送出文案，不但文字本身可能漫無邊際、不能打動顧客的心，而且很可能不會得到顧客的青睞而進一步閱讀。超級銷售員在與顧客見過一次面以後才會送出銷售文件，或者在第二、三次與顧客會面時親自奉上。如果這份文案不是為顧客量身定作而寫、而印的話，超級銷售員一定會特別標明最相關的部分。超級銷售員先讓顧客對產品產生興趣，再以書面肯定它，並將文字資料交到顧客手中，讓他牢牢記在心裡。請牢牢記住超級銷售員的例子。在你的顧客與你會面、和你說話，以及和你當面交流了以後，他會對你的履歷更為印象深刻。如果你的履歷是專

3、為眼前與你會談的人而寫，那麼效果就更佳，因為它能證明你的能力，並更切合顧客需要。讓垃圾郵件變成黃金郵件。不要在沒有任何事先安排前，就貿然送出履歷。如果可能的話，請親自將履歷送過去，向對方介紹自己的履歷，並追蹤它的下落。第二章為什麼履歷無效一名年輕經理人接受一家公司總裁的面談。總裁說你的履歷令人印象深刻。年輕經理人沒有任何戒心地總裁的話回答沒錯，是我自己寫的。他的反應或許有些滑稽，甚至可以說相當突兀。總裁的評語其實是指出履歷上的問題，沒有人會在履歷上寫管理能力薄弱、不敢下決定、害怕改變、難以與人相處、前面五個工作都被掃地出門。儘管有的經理人的確如此，但是在寫履歷的時候，寫出來的通常完全相反。履歷

4、通常腹有诗书气自华curricula vitae精品文档你我共享偏向書寫人一方，這一點無論是書寫者或閱讀者事先都充分了解。正因為履歷並非一份公正不倚的文件，所以雇用者與求職者都須設法克服它所帶來的障礙。雇用者期待履歷能夠代表求職者的一面，期待裡面出現一些公司、學校等的名字。雇用者不會期待從中得到求職者的完整形象，但期待以此為起點，進入面談等雇用過程。所有履歷看起來都一樣。或許在風格上有的人強調經驗，有的人以時間順序為主軸，有的人則強調職責，但最後傳達的都一樣。能否成功推銷自己，就看你能不能讓自己脫穎而出，表現出自己與眾不同的一面。如果從一開始就只有履歷能代表你，而你的履歷與他人又沒有什麼兩樣，

5、那麼你看起來就和其他人沒有什麼分別了。任何履歷都需要有個性。就像有個性的人能夠突出於群眾中一樣，有個性的履歷也會閃閃發光。在各種履歷的格式、書寫規則等的限制下，很多人的履歷失去了應有的個性。原本謙虛的人變成了自吹自擂的大話專家；原來不多話的人卻連篇累牘地寫出許多繁文贅字；原本內向的人變成以自我為中心的人；原本有信心的人則變得小心翼翼。履歷太過於成為自我肯定的文書。尤其對於那些只做過一件工作，卻不幸地突然需要找新工作的人而言，寫履歷是肯定自己過去的成就，因此在書寫時他們專注於自己過去的成就，把自己在原來組織中每個工作的腳印都忠實地記錄下來。但他們沒有想到，在雇用者閱讀了這樣的履歷後，第一個反應會

6、是這樣的人為什麼還需要找新工作？ 還有一些履歷過分龐大，這類履歷最常見於校園中。有一些教職員（爭取新教職或升等）的履歷可以長達八頁（順帶一提，在大學中，履歷有一個非常有學問的名稱：），寫下每一篇自己寫過的論文，而有關自己的教學風格或方法，卻只三言兩語便輕輕帶過。事實上，履歷有兩個目的（一）足以引起閱讀者的興趣和好奇，想約談寫履歷的人；（二）乾淨俐落、不著痕跡地告訴訪談者，雇用自己以後，所有問題便可迎刃而解了。 你的履歷將與潛在雇用者手上所有的公文、報告、待辦事項、午餐約會，以及其他的履歷一齊爭取有限的工作時間。學學某快槍手：他的履歷短到可以寫在名片上，但是卻十分管用大查理。有槍。願意旅行。-第

7、三章求職藍圖? 以企業組織為目標。? 好好研究該組織。? 寫一封有衝擊力的信給會約你面談的人。腹有诗书气自华精品文档你我共享? 把面談看成一次推銷機會。? 先打電話給面談者。? 將你的潛力有價化，讓企業或組織知道你的價值。? 帶一點有用的東西到公司接受面談。? 在面談間，進行一次需求分析。? 遞一份履歷給每個目標企業組織。? 利用履歷做為面談後的推銷文案。? 在面談接受後的一天之內，寫張謝卡給面談你的人。? 先打電話給接下來的每個面談人。第四章跳過人事部在人事或人力資源部門工作的人並非終極買家，也就是他們並非最終會雇用你的人。除非你想要在人事部門找一份工作，否則應該體認到，在人事部門工作的人並

8、無權做決定。真正決定是否雇用你的人在行銷、製造、資訊科技、營業或財務部門，只有那些將和你工作的人有權決定要不要雇用你。真正能雇用你的人才是你的顧客，也就是你真正要把自己賣出去的對象。人事部門是一道濾網、一名守門員，職責之一是不讓不需要的、期待之外或不請自來的履歷，出現在已經忙得手忙腳亂的經理桌上。人事經理對於雇用一事非常具有警覺性，卻通常較少小心研究與過濾求職者資歷，也無心尋求下一位明日之星。事實上，人事經理將過濾一般性履歷視為浪費時間的行為。即使當人力資源處的工作人員在尋找某一種潛在職員時，採取的也大多是消去法。在為徵求某一種特定人才而刊登廣告時，他們通常要面對一大疊履歷，因此首要目標是將數

9、量削減至可控制範圍。他們會從一些特定的標準，如學歷、過去工作經驗、關係、地理位置等，過濾掉一些候選者。或許在他們覺得已經找到理想的候選人以後，其他的履歷，或那些有錯字的履歷，就不用多看了。在雇用過程的起步階段，人事處大都按規則照本宣科，而所謂的規則就是工作種類。很多很好的候選人，或許因背景不完全符合工作內容的要求而遭人事部門刪除。人事部門或者直接編列，或者由參與過這些工作的人編寫，凡是與要求稍微不合，就立刻被刪除。其實，負責雇用的經理人比人事部門的人員要有彈性，不喜歡一板一眼地辦事，而較喜歡雇用有才華的人，讓他們工作以後在崗位上發揮才華。腹有诗书气自华精品文档你我共享對人事部門銷售自己時，你並

10、不知道自己真正的顧客是誰，也不知道公司為什麼要雇用你，更不知道公司裡的誰會因為雇用你而獲得實質利益。因此，你只能將求職信寫得非常大眾化，但無法針對任何特定需求寫履歷。你必須仰賴人事部門中某一名工作者適當地詮釋你的履歷，看出你對公司可能會有的貢獻，然後再自動將它送給相關部門的主管，最好還能在上面替你加一張條子，寫著立刻雇用這名數位化影像專家。但這種事情根本不可能會發生。人事資源部門很重要。他們是訪談專家。他們主持測驗、決定分數、詮釋內容。他們處理所有雇用決策後的行政工作。他們的意見非常寶貴，將受各方重視。但是，幾乎毫無例外的，真正的雇用決策不會在人事資源部門內做成。請向那些有需求、並看得出你在組

11、織中價值的人推銷你自己吧。先從公司總裁、製造部門主管或銷售部門副總等人著手。你看見徵人廣告時，注意公司名稱。如果所登的職務正適合你，就將廣告視為線索，研究該公司，好好做功課，再發一封強有力的信件給有權雇用你的人，設法取得訪談的機會。人事部門在你被雇用後對你的幫助，絕對比你還沒被雇用以前用處要大得多。-第五章求職者的行銷手段想把職位求到手，你需要以很好的行銷手段銷售自己。這其實和企業用行銷手段將產品賣出去沒有兩樣。每位行銷人員都有一套自己的行銷工具箱，裡面放了各種行銷手法，供他們在不同時間與不同場合中，以不同手段使用。至於什麼時候怎麼用、用到什麼程度，就得看銷售目標、技巧、如何針對顧客的需求、預

12、算及競爭強度而定了。工具箱中通常包括廣告、宣傳組合、定價、市場研究、直銷等。做為求職者，你必須考慮各種行銷自己的手法。制定行銷計畫就像做菜前先寫好菜單和食譜一樣，小心運用上述各種方式。你的行銷工具箱【廣告】如果能夠找到你認識、或知道你的人，將你介紹給可能的雇主，這就是最佳的小眾傳播廣告了。或者請求有影響力的人把你求職的事傳播出去。【資料庫行銷】建立你的人事檔案，以便在寫信、電子郵件或打電話時使用。腹有诗书气自华精品文档你我共享【直銷】直接寫信給目標公司中有雇用權的人。針對該公司的需要寫求職信，是有效的直銷手法。【建立先導】發現正在找人的公司，找到可以介紹你與目標企業人事的人，建立你的前期工作目

13、標。可以利用人際網路、徵人廣告或業界出版物做這類工作。【行銷研究】使用網際網路、圖書館的各種出版品或親友或電話，了解各種有關目標企業的資料，它所屬的行業，以及在企業內工作的人員。【媒體計畫】使用網際網路接觸各企業，並回應每家公司的來信；在網路上建立一個個人網站。【定價】市場上通常對你想做的工作已設定價格標準但讓別人知道你的經濟價值，並將你對職位的衝擊有價化，對於你受雇與否會有決定性的影響。【宣傳】寫文章，接觸各種協會、公會，設法發表演講，讓別人知道你的內涵。將作家、記者、編輯放進你的資料庫中，讓他們知道你說過的話、寫過的文章，讓他們能夠引用。各種不同的企業組織雖多，可以按照地理、產業別、大小、

14、顧客、文化、年代，以及私人或公家機關、營利或非營利組織等而分類。例如，先設定尋找方圓 40 公里以內的企業組織（在地圖上以 40 公里為半徑，畫一個圓）。【銷售】你想將自己賣出去。有關做買賣的書很多，找幾本來讀讀。【業界展覽】招才博覽會、聯合招募會等，都是雇用者為徵才而舉辦的大型活動。不同的產業也經常為一般顧客舉辦展覽會，介紹自己。你可以到這類會議中，拜訪目標企業。第六章求職者字彙集找工作的人要能夠行銷、推銷自己。在這之前，你必須了解徵才世界常用的術語，並從中得到行銷、推銷的線索。不要讓這些經常使用的術語矇騙了你，引導你進入傳統的求職路上。例如，所有的人事專才都非常重視履歷表的寫法，認為一份完

15、美的履歷表反映出一種個人的美德。事實上，真正做雇用決策的人從直覺和經驗上都知道，完美的履歷並不代表什麼，履歷只不過是尋求工作者的一份隨身文件。訪談者是買家，而你是銷售人員；接受訪談是銷售機會，而每個銷售機會都非常難得，必須仔細計劃、事先演練、小心應付。腹有诗书气自华精品文档你我共享術語 代表的意義候選人企業考慮購買的產品報酬 企業願意為產品付出的價格求職信直銷廣告雇用公司比爾史密斯或安妮瓊斯（公司不雇用人，只有人會雇用人）訪談者你的顧客工作 解決公司問題的方法工作內容描述決定公司需求的起點工作期待報酬中的現金回報，公司對產品的投資工作訪談現場銷售機會求職者銷售人員（銷售自己）性向測驗你適合嗎？

16、測驗 履歷銷售 文案壓力訪談客廳遊戲求職廣告企業的相關線索第七章你是一盒早餐玉米片無論你是一部印刷機、一個齒輪盒、一份套裝軟體、一部離心力機器，或者是一個電動馬達都好。如果你是一盒早餐玉米片，站在貨架上與其他玉米片競爭，你要設法取得顧客的注意，將你從架子上取下，帶回家去。公司雇用一位員工，其實是在做一項投資。雇用一名員工就和購買一台車床、一部影印機、或一台叉車沒有兩樣。雇用一個人和買下任何一部可以增強生產力的機器是一樣的。正如企業希望對一家零售商店新設計的投資能夠增加營收一樣，也希望在人身上的投資能夠為企業帶來更多收益。企業如果期望購買一份新的 CAD / CAM 軟體能減少生產成本，它們也會

17、希望在新人身上的投資，能夠減少企業整體的浪費。你就是產品，雇主就是你的顧客，你的買主。顧客若認為你值得、能夠為他們解決問題，他們就會將你買下。就好像早餐玉米片，顧客買下它時一定會考慮到它的包裝，才會滿心歡喜地買下它；雇主想要雇用你時也會考慮到你的外貌、是否懂得傾聽，以及你如何學習、微笑等。如果雇主覺得你能融入他們的企業文化，就會覺得你比較適合；如果他覺得你所問的問題很能打動他的心，很可能就覺得能和你相處得來。如果你能事先做好功課，並願意將未來生命中的一部分賭在那家公司、且適當地表現出來的話，顧客必定會對你有很好的印象。不過，更重要的是，你的顧客也就是你所面對的企業組織，雇用你的先決條件仍然為你

18、能為他們解決問題，並滿足他們的需要。你是一項產品。如果顧客買得起你的話，他才會下手。如果他覺得所出的價格值得，正是他想要為解決問題而付出代價，甚至還有得賺的話，那麼你受雇的機會就很大了。腹有诗书气自华精品文档你我共享你不是機器人，但是當你被買下時，你的身價和生產機械上的機器人沒有差異。第八章讓自己有價化所謂有價化是指：將自己對於顧客的價值以元、角、分的單位計算出來，呈現給顧客，給有意雇用你的企業組織看。如果你能夠為企業帶來 60 萬美元的營業成長，那麼你就值得從 60 萬美元中分得部分好處。如果你能夠讓企業減少 95, 000 美元的浪費，那麼你的價值至少是那 95, 000 美元中的一部分。

19、如果你能夠降低 5 個百分點的銀行利息，你就值得省下來利息的一部分。企業愈能看見你的有形價值，你受雇的機會就愈大。工作是為了創造價值而生。向營利組織或非營利組織尋求工作，其實就是在直接或間接地尋找並留住顧客。而工作所創造的價值包括了增加的營收、減少的成本，以及在新產品和服務方面所做出的新改革措施等。如果工作無法創造價值，這份工作便不具存在的價值，或遲或早，那個職位必定會消失、或被消滅，而被更高價的可能性所取代。如果一個工作能夠創造價值，但是擔任那份工作的人員並不稱職，那麼工作仍將存在，但是擔任工作的人會消失。工作的成本包括了薪資、各項報酬、福利、訓練、辦公室空間、工具、樣本、錯誤、監督等所衍生

20、的費用。你必須能在工作上創造出比成本更高的價值，才有繼續工作的意義。大部分企業組織對於哪個工作的成本為何，大都有一個譜；也就是說，它們大都知道自己付出的與實際上的成本包括福利、訓練等等，比付給員工的薪資和各項報酬要多得多。有的企業組織甚至算得出它們對於內部每個工作的投資為何，卻很少能夠確實知道這些工作為自己帶來多少收入。因此，在雇用新人時，企業必須隨機評估每位候選者的潛力，以及他們能夠創造出來的價值。為幫助企業做成雇用你的決定，你必須讓自己有價化。你必須讓企業組織知道你能夠帶來的潛在經濟價值。不論什麼工作，它們的目的都在創造價值。正因如此，你必須事前做好功課，決定自己能在所求的工作職位上創造出

21、什麼樣的價值來。例如，銷售員可以因為增加營業收入而為自己創造價值；採購人員可以從低價購買高品質產品中，創造自己的價值；營建經理可以從確保建築如期完成、絕不拖延來創造自己的價值；維修人員可以讓機器正常運轉、減少停工時間至最小限度來創造自己的價值；旅館的清潔部可以從保持房間的清潔、舒適中創造自己的價值。上述例子中的銷售員可以算出自己將為公司帶來200 萬美元的營業收入；採購人員可以告訴潛在雇主，他如果負責購買墊圈，能夠在期限內為企業節省100 萬美元；營建經理則可以告訴未來雇主，他可以用電腦控制營建速度，為企業節省 500 萬美元；維修人員可以將機器每停工一小時可能為公司帶來87, 000美元的損

22、失計算出來，讓企業明瞭；旅館的清潔人員則可以告訴未來雇主，維持房間的清潔可增加顧客忠誠度，讓他們至少多回來光顧3次，若每次 150美元，公司便可多獲得450美元的收益了。腹有诗书气自华精品文档你我共享每個工作都可以有價化，每個工作都有價值。你必須想清楚自己想做的工作能如何創造價值。如果面談者與你之間有如下列方式般對話，你的價值將更為明顯。（應徵科技室主管位置的）求職者您目前的系統是否帶來任何財務方面的困難？面談者我們在準時交貨與確保有足夠存貨方面，似乎有點問題。求職者這種缺乏有效管理存貨而產生的顧客不滿和因而失去的銷售機會，為你們帶來多少損失？面談者不清楚，不過相當大就是了。求職者那麼我們能否

23、假設，若能夠適當地重新設計、並以新方法來管理這個系統，貴公司也許可以在未來 24 個月內省下好幾百萬美元？面談者是的。求職者根據我的經驗，如果能設法將您的各個系統整合，應該可以減少您的問題，並且拿回原本應該屬於您的五百萬銷售額。這件事我可以做得到，您願意讓我一試嗎？上述的應徵者將自己的價值有價化，並且要求上任一試。你也可以做到。第九章以方圓 40 公里為界畫個圈找工作和所有行銷工作一樣，需要積極主動、揮汗勞動。僅看徵才廣告、予以回應，或把履歷寄給全世界的企業，是不夠的。我們可以正確地假設，好企業永遠都希望找到有衝擊力的新人，因此自己的命運不難掌握，並在需要找工作時找到好的東家。這家理想企業目前

24、或許不一定在徵人。它或許還不知道自己需要你；它甚至不知道你是誰。但這些都不重要。重要的是，如果你能證明自己可以幫公司提升業績或節省成本，那麼它對你的需求就來了。如果你發現一家希望能為它工作的企業，立刻以它為目標。如果你還沒有任何目標公司，那麼就先選擇一、兩個你想要定居的城市。找張城市地圖，選擇一個希望居住的區域，然後用圓規以40 或 50 公里為半徑，在地圖上畫一個圓。這就是你要開始尋找工作的範圍了。第二步，到圖書館或上網尋找可能的線索，讓自己完全了解目標企業。美國或跨國企業的標準參考書包括了丹布拉斯契（Dan and Bradstreet）公司大全、國際廣告主及廣告商標準指南國際紅書（Sta

25、ndard Dictionary ofInternational Advertisers and Advertising Agencies: The InternationalRed Book），以及各州所發行的企業指南等。除非你已下定決心，立誓非某公司不可，否則做研究時請同時注意其他有潛力的企業。不要有任何先入為主的腹有诗书气自华精品文档你我共享負面想法，例如，不可事先假設某家的產品技術性太高、公司簡介看起來太枯燥，或規模太大、太小，就從心底先回絕了它。很顯然，你可以因為不喜歡某家企業所屬的行業，或因不喜歡銷售該公司的產品，而將其從名單中刪除，卻不可因某些先入為主的不正確概念，而在尚未嘗試前

26、就拒絕了它們。經過這個過程，你應該可以找到 5 、6 家你覺得特別有吸引力的企業。你應該花工夫在這些 5 、6 家企業身上。找到所有相關的資料；閱讀該公司的公關文件、年度報告等各種你能找到的公開文字，並瀏覽它們的網站。可能的話，試用它們的產品；和經銷商、零售商、顧客交談；研究目標企業的競爭者。再從各種媒體上得知這家企業的評價，並知道媒體對於這企業所屬的行業、競爭性等有何評語。然後，以上述研究寫一封信給企業總裁，提出 5 、 6 個對於公司改革的建議。強有力的信件，可以成為一塊有用的敲門磚。如果第一個 40 公里方圓中沒能成功找到工作的話，換個地方，重新來過。有很多公司在知道你能夠幫忙改善它們的

27、銷售或節省成本後，一定會雇用你的。第十章如何研究目標企業你已經找到了一家想要進去工作的企業。接下來的第一目標就是要設法取得面談也就是自我銷售的機會，而你的面談者必須是企業內能做雇用決策的最高者。要爭取這樣的機會，你就要說明你能為企業帶來的益處。而這需要相當的聰明才智，以及許多事前準備工作與研究，才能做到。把自己放在與企業執行長同樣的心態上，開始思考我應該如何改善這家公司？如何才能促進銷售成長，增加利潤，減少成本，加速進步的腳步？以此為前提，你的研究重點自然就會放在發現新點子、新建議、新觀察點上，最終找到改善企業表現的方案。無論你的專業是製造、銷售、會計、研發或其他，做研究時你都要將自己放在這項

28、專業的最高位置上，好像這一切都由你來主管一樣。例如，假設你的專業是製造，你應該設法回答我應該如何改善生產流程以縮短交貨、提高品質、降低不良率？假設你是行銷專才，就問自己我應該如何改進行銷、財務與人力資源的配置？幾乎每家企業都有無窮無盡的公開資料可供參考。無論是圖書館、商店、退休人員、資料庫或網路上，都會有豐富的資料。如果你想要知道與企業、它的工作人員、產品、行銷、競爭者，乃至於未來方面的相關知識，只要勤快地著手研究就可以了。如果你能依以下方法研究，就會比目標公司大部分的員工還了解它，而與你競爭同職位的其他候選者，不但不會比你知識豐富，可能還差你一大截。一、打電話給該公司，要求它們寄給你各種產品

29、推銷的文宣資料、年報、技術資訊、產品型錄、價格表等等。你可以自稱為潛在客戶、有意投資該公司股票腹有诗书气自华精品文档你我共享者、替諮詢公司做研究的顧問，或是對該公司產品有興趣的採購員等等。你所獲得的會是第一手的真實資料。二、如果零售市場有該公司的產品，那就光顧相關商店。若價格不高，可買下一、兩樣產品，和店員談一談，請教他對這產品的評價，以及與競爭者之間的比較。三、如果該產品經由某一種銷售管道賣出，不妨拜訪經銷商，詢問該產品的品質、銷售員的技巧和訓練方式、新市場機會和總公司對於銷售隊伍的技術援助等。四、若產品直接從企業進入顧客手上，打電話給現有顧客，取得他們對於該產品在送貨、商譽、創新力與售後服

30、務各方面的意見。五、如果該公司有免費服務電話，試著打進去，並分析自己的經驗。六、打電話給該公司的廣告代理商，與負責的客戶代表（ AE）交談，問他何時、在哪裡可以看見該公司的廣告。七、幾乎每個行業都有由相關業界的公會等出版的雜誌或報刊。打電話給這類雜誌報刊，取得該公司相關的文章。無論目標公司是否為該公會的會員，從公會中必定能得到一些寶貴的資料。八、與該公司的銷售人員及一般員工談話。並與該公司的競爭企業銷售人員及員工談話，聽取他們的意見。九、取得競爭公司的相關資料。十、打電話給目標公司的供應商及業界。例如，如果該公司是賣口香糖的，不妨打電話給賣香料的公司。若該公司所有產品都在內部完成，不妨設法找到

31、提供該公司各項服務的廠商如承包該公司印刷材料或自動化機器的廠商，及相關人員，談一談他們的經驗。十一、透過網路的 Lexis-Nexis 搜尋引擎，通常可找到美國及國際公司的所有相關出版品。在做研究的過程中，反覆思考該公司的問題、市場變化、可以改進的空間、影響該公司的趨勢與新產品點子等等。做完所有研究後，你應該已有充分的準備。寫一篇文情並茂的信函，直接寄給目標公司的執行長。現在，你必須為訪談做好準備，在訪談時讓人留下深刻的印象。事前想好幾個你能夠向訪談者當面提出的問題、並做成需求分析，一旦受雇，就可以立刻投入工作了。出师表腹有诗书气自华精品文档你我共享两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三

32、分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远

33、小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。腹有诗书气自华