商务谈判策划书初版

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1、国际商务谈判策划书姓名： 学号： 班 级： 目 录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制定应急预案6一、谈判双方公司背景（我方：阿里巴巴集团 对方：恒大地产集团有限公司）我方：1、 阿里巴巴提图案是一个国际化的互联网公司；经营多元化的互联网业务，致力为全球所有人创造便捷的交易渠道。集团以促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统为目标，旨在对消费者、商家以及经济发展做出贡献。2、 阿里未来3-5年的战略思考与传统行业一起，共同转型。3、 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来中国足球萎靡不振，

2、成绩一路下滑，因此存在较大的提升空间。投资的初步意向为国内足球俱乐部市场。4、 投资预算在820亿人民币以内。5、 足球更需要“搅局者”，来个新玩法。 我们希望把足球的快乐带给大家，通过新媒体等方法让更多人参与足球，感受足球的快乐。对方：1、 恒大集团是集民生住宅、文化旅游、快消、农业、乳业、畜牧业及体育产业为一体的企业集团。2010年3月1日，恒大集团以一亿元买断广州足球俱乐部全部股权。2、 国内赛场，广州恒大已连续三次获得中超联赛冠军，并获得一次超级杯冠军和足协杯冠军。在国际赛场，2012年首次参加亚洲足球俱乐部冠军联赛并进入八强，2013年获得亚足联冠军联赛(亚冠)冠军，这也是中国俱乐部

3、第一次问鼎该项赛事的冠军。2013年获亚足联最佳俱乐部奖。在中国，属于实力一流的足球俱乐部。3、 已经拥有一套完备的商业足球赛事机制4、 随着中国的进一步发展，人民群众对足球的关注度会进一步提升，而目前中国足球的成绩不甚理想，这样，未来就会有一个非常广阔的前景5、 俱乐部的“引进战略投资”几年前就计划好，是恒大战略发展的第一步6、 现有的品牌，球员，教练，宣传策划，一系列有形资产和无形资产。目前合计约25亿人民币二、谈判主题解决双方合资（合作）前金额、股权问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：梁应飞，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：王晓国

4、、黄深台，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：温卓睿，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：曹慧娟，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：曾勇，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、 争取到最大利润额；2、 争取到恒大足球俱乐部最大份额股权；3、 建立长期友好关系。对方利益：1、足球合作是两大集团合作的开始，以后还会有其他领域的合作，因此，建立长期友好关系1、争取到最大限额的投资。我方优势：1、 拥有闲置资金；2、 有多方投资可供选择。我方劣势:1、 对足球俱乐部市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为

5、支撑，对足球的情况也知之甚少2、 投资前景未明对方优势：1、 已拥有广州恒大足球俱乐部，战绩显赫，品牌效应在国内正已经形成。2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、 初步形成了一套比较完备的商业足球赛事机制。对方劣势：1、 品牌的知名度还不够；2、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大足球赛事规模，提升质量球队2）扩大宣传力度。五、谈判目标1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家国家一流足球俱乐部，虽然品牌不错，但目前已经到了一个瓶颈期，急需活水注入。合作方式：我方以资金形式投资，注入资金12亿元，具体情况谈判决定。我

6、方要求：a、 对资产评估的25亿元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的场地、签约球员、教练，宣传策划，赛事渠道等）；b、 要求年收益达到10%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；d、 要求占有50%的股份；e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；f、 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：a、 先期投资12亿元；b、 股份占有率为50%以上；c、 对方财务部门必须要有我方成员；2、 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及具体策略1、 开局

7、：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、 中期阶段：a、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其

8、它更大利益。d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、 最后谈判阶段：a、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同

9、范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方不同意我方占有50%的股份.应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以追加投资，在50%的底线上谈判，或者要求对方给予10%以上的利润额。2、 对方以我方不懂足球管理的理由拒绝我方人员参与到某些流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，将遵循足球产业运作的规律，不会干涉球队运作。一、永远不进球员的更衣室；二、永远不接球员的电话。 并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。3、 对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。