设计与分解销售指标

《设计与分解销售指标》由会员分享，可在线阅读，更多相关《设计与分解销售指标（12页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、更多企业学院：中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料更多企业学院：中小企业治理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层治理49套讲座+16388份资料中层治理学院46套讲座+

2、6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各时期职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员治理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产治理学院52套讲座+ 13920份资料财务治理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料设计和分解销售指标2004-11-26 , 作者:秦毅课程来源:【本讲重点】四类销售指标财务贡献指标的确定其他三类销售指标的确定自检】治理操纵销售队伍的核心目的是什么？为了达到那个目的，与销售代表沟通时，什么内容最难达成一致？然而四类销售指标治理操纵的核心目的

3、确实是为了猎取最佳的销售业绩，任何一个公司都面临着两种选择：第一确实是选择近期的业绩，比如完成半年或者一年的业绩； 第二不但看重近期的业绩， 还要 看重企业的稳定成长。关于公司而言， 假如过分追求近期指标， 长远利益可能就会 受到损害；假如给销售队伍下指标，搞业绩一票否决的话，销售 人员的所有思想都会围绕业绩本身， 就会不遵守其它的治理动作 或者整个销售程序， 尽管整个公司近期的业绩可能不错， 然而长 远的业绩就可能不行。 成语典故中的“揠苗助长”讲的确实是那 个道理表面上看苗看起来长起来了， 事实上意味着今后颗粒 无收。什么样的销售指标才称得上是好的指标呢？一般来讲， 销售 经理给下属的业务

4、人员定的销售指标应该包含 4 大类指标。假 如这 4 大类指标定得比较严密， 同时针对销售人员的考核体系又 差不多完备， 就能够使销售人员既关怀公司的近期利益， 同时又 关怀和兼顾公司长远进展。那么这 4 大类指标体系是什么呢？1财务贡献指标第一大类指标叫做财务贡献指标。 所谓财务贡献指标， 事实 上确实是经常讲的业绩。假如细分，财务指标还能够分成 3 小类：第一小类是签单额度， 即签了多少定单； 第二小类是回款额， 即有多少回款； 第三小类是费用操纵， 即为了完成定单花了多少 钞票。这 3 小类指标组成了大的财务贡献指标。2客户增长指标第二大类指标叫做客户增长指标。IT类消费产品如MP3、数

5、码相机、PC等，都要求不仅要有销售量，还要有客户覆盖量覆盖了多少个门市？覆盖了多少个二级渠道？客户增 长指标与此类似， 关于大的系统集成或者工业品销售来讲， 客户 增长指标包括两点： 第一点是开发新行业比如讲原来面向电 信行业销售时做得特不行， 那么今年要求必须开发新的行业， 不 仅把产品卖到电信行业， 还要卖到金融行业； 第二点是提高市场 占有率，也确实是要把竞争对手的份额尽量打压得比较低。3客户中意指标第三大类指标叫做客户中意指标。 那个指标能够讲是一个公 司在市场上的形象指标， 因为客户的中意度决定了公司形象的良 好程度。不能以为客户买了东西，差不多把钞票交了，就算完事 了。实际上，销售

6、队伍还有一种职责，形象地讲，叫做企业和客户之间的润滑剂， 通过其润滑和磨合作用， 使客户不仅买了产品， 而且感受特不中意，情愿持续采购或者将产品介绍给朋友。4治理动作指标诸如填写治理报表、 完成某些治理工作、 参加公司的相关例 会以及参加工作述职等内容， 都属于治理动作。 所谓治理动作指 标，确实是指按照公司要求来完成各种治理动作。 那个指标往往 容易被忽略， 但实际上它也是一个特不重要的指标。 它通过指标 的形式明确了一点： 既然作为销售代表加盟公司， 那么就要符合 公司的各种治理动作， 就应该按照公司的规定来做。 这一点专门 重要，它有助于公司更加有效地治理操纵销售队伍。此外，尽管 治理动

7、作指标不涉及实际的绩效， 然而能够对绩效起到有力的促 进作用。财务贡献指标的确定制订销售业绩打算前面我们介绍了 4 大类指标体系，分不是财务贡献指标、 客户增长指标、客户中意指标和治理动作指标。下面分不对这 4 大类指标作进一步的讲解，首先来看财务指标如何确定。在确定财务指标的过程中， 专门多公司都会出现如此一个问 题，确实是简单地下达业绩指标。“张三，下半年必须完成 300 万元的定额！李四，你那个区域现在专门肥，客户增长特不快， 需求特不行，你得完成 400 万元。王五，你那块儿一直差不多上 大头，下半年完成 600 万元不算多！”销售经理把任务一分，就 认为万事大吉了， 事实上做到这一点

8、依旧特不不够的， 还应该进 一步细化。1分析以往地区或客户群市场的细分贡献首先要分析以往地区或客户群市场的细分贡献， 这关于销售 打算的制订有专门大的参考价值。 也确实是讲， 在制订销售部门 下一时期的整个销售打算之前， 必须分析并参考上一个销售时期 各个地区或客户群的产出情况。假设现在是 12 月上旬，那么在 制订明年北京地区的销售打算之前，首先就要把今年上半年（ 1 月 1 日至 6 月 30 日）北京地区的产品销售的产出情况进行简单 的分析：1月份产出多少？ 2月份产出多少？ 3月份产出多少 有了初步的分析之后，就能够进行相应预测了。国内专门多企业的销售部门差不多上以 1 年为期限来制订

9、 销售业绩打算， 我们建议以半年为期限， 因为从市场竞争的进展 来看，半年的业绩打算是比较合适的。从年度看，销售往往都有 一个淡旺季曲线， 以半年为期限显然更贴近那个现实， 更易于体 现和量化。 假如以 1 年为期限， 有一部分销售人员会产生松懈心 理，认为 1 年的时刻长着呢， 如此公司头一个季度在各方面就会 比较松懈。国外专门多企业差不多上每个季度制订一次销售打算， 这也 是特不值得借鉴的。关于国内的企业，以半年为期限，相对来讲 比较合适。那个地点再介绍一个按半年分解销售推进打算的方法， 叫做 滚动细化、校正执行。即 12 上旬的时候制订下一年 1 月 1 日到 6 月 30 日的整个销售

10、部的推进打算，到 1 月底的时候进一步校 正 2 月 1 日到 6月 30日的推进打算，然后 2月底的时候再进一 步校正 3月 1日到 6月 30日的推进打算，依此类推，这就叫做 滚动细化、校正执行。2预测以后的地区或客户群市场变化量对前一时期某地区或客户群进行分析之后， 就要相应地预测 该地区或客户群以后的变化。 比如讲随着今年北京一些建设项目 的推进以及明年几个大的项目的实施，预测明年16月的增长情况， 这确实是销售业绩打算的一项重要内容。 这是按区域来划 分产品市场的模式， 假如是按照客户群来划分， 道理也是一样的。 比如讲有 3 个客户群， 分不是中小企业客户群、 政府客户群和教 育客

11、户群， 那么在分析今年前半年这 3 个客户群的进展之后， 就 要预测明年上半年这 3 个客户群体的进展情况，从而制订一个 比较合理的打算。3确定各产品的目标总量对以后的市场变化量进行相应预测后， 就能够大概确定各个 产品在各客户群中的销售指标额， 再将这些指标额累加， 得到的 确实是企业各个产品的目标总量。即整4分解规划到各个细分市场确定产品目标总量后， 就要分解规划到各个细分市场，个的财务指标。为了讲明那个问题，请看下面那个表格：表3 - 1 S集团打印机公司2001年度石家庄分公司打印机产品“市场产品”目标规划表银行系统保险系统政府系统省工行市建行 市平安保险市人保市委工会 司法PR60PR901600K1900KPR60PR90PR60PR90PR60PR901900K一月