不同细分市场地开发策略

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1、市场策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。1. 无差异市场营销策略无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、

2、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。2. 差异性市场营销策略差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及

3、提高市场占有率。差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面:一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势3. 集中性市场营销策略实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市

4、场占有较大份额。集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功可能性更大。集中性营销策略的局限性体现在两个方面:一是市场区域相对较小,企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。前述三种目标市场策略各有利弊，企业到底应采取哪一种策略

5、，应综合考虑（1）企业资源或实力；（2）产品的同质性；（3）市场同质性；（4）产品所处生命周期的不同阶段；（5）竞争者的市场营销策略；以及（6）竞争者的数目等多方面因素予以决定。评论（0）70天！&!天的感言：谢谢2009-11-07饮料的细分市场和STP策略分析碳酸饮料：碳酸饮料可分为果汁型、果味型、可乐型、低热量型、其他型等。常见的如：可乐、雪碧、芬达、七喜、美年达等等。其中果汁型碳酸饮料指含有2.5%及以上的天然果汁；果味型碳酸饮料指以香料为主要赋香剂，果汁含量低于2.5%；可乐型碳酸饮料指含有可乐果、白柠檬、月桂、焦糖色素；其它型碳酸饮料：乳蛋白碳酸饮料、冰淇淋汽水等。STP策略分析：

6、以百事可乐为例市场细分：百事可乐摒弃了不分男女老少的“全面覆盖”的策略，而从年轻人入手，对可口可乐实行侧翼攻击，并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。目标市场选择：百事可乐公司主要的是依赖国际市场，产品主要的是针对年轻人。同时百事也在年轻人这一市场选择上加入了新的元素，比如说紧跟年轻人的潮流。市场定位：百事精心调查发现，年轻人现在流行的是酷，而酷表达出来就是独特、新潮、有内涵的、有风格创意的意思。百事抓住年轻人喜欢酷的心理特征们开始推出了一系列的最酷明星为形象代言人的广告。果汁饮料：果汁饮料是指从新鲜水果榨汁而成的一种饮料。各种不同水果的果汁

7、含有所不同的维生素等营养，而被视为是一种对健康有益的饮料，但其缺乏水果所有的纤维素和过高的糖分有时被视为其缺点。各种常见果汁：苹果汁、葡萄柚汁、奇异果汁、芒果汁、梨汁、西瓜汁、葡葡萄汁、柳橙汁、椰子汁、柠檬汁、哈密瓜汁、草莓汁、木瓜汁。STP策略分析：以汇源果汁为例市场细分：汇源公司专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、酸梅汤等。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。市场目标选择：汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后

8、来逐渐增加到青年一类的饮料，把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场，特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进一步加强，从2011年2月份开始，汇源开始进军茶市场。市场定位：“喝汇源果汁，走健康之路”的口号也已深入人心。汇源果汁把产品定位在健康饮品，同时采取了避强定位，在碳酸饮料横空一世的时候选择开发果汁饮料。蔬菜汁饮料：蔬菜汁饮料是指从新鲜蔬菜榨汁而成的一种饮料。各种不同蔬菜含有不同的维维生素等营养，而被视为是一种对健康有益的饮料。常见的有番茄汁、芹菜汁等等。STP策略分析：以农夫果园为例市场细分：农夫果园品牌类型农夫果园的广告诉求主题主要集中在“农夫果

9、园，喝前摇一摇”、“农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇”。这说明农夫果园目前主要集中在产品特征的介绍上，农夫果园采用的是100%蔬菜榨汁做成，营养价值高，也很健康安全。目标市场选择：农夫果园只要一家庭消费为主，尤其是中老年人和儿童，因为家庭倡导的是健康和营养。所以在家庭消费这一块无疑是有很大的潜在市场。市场定位：从产品利益来看，农夫果园卖产品的浓度、营养、口味、信任；从精神利益来看，卖的是自由、个性、身份。含乳饮料：以鲜乳或乳制品为原料，经发酵或未经发酵加工制成的制品.如：蒙牛酸酸乳，伊利优酸乳。含乳饮料是一种常见的营养型饮料，这种饮料的配料中除了牛奶以外，一般还有水、甜味剂、果味剂等。S

10、TP策略分析：蒙牛酸酸乳为例市场细分：蒙牛酸酸乳受到消费者的狂热追求并非偶然，它的火爆代表了饮料行业的发展趋势，即由碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、运动饮料延伸至今天的乳饮料；而与其他类饮料相比，乳饮料不仅清凉解渴，而且营养丰富，是新一代的健康饮品。目标市场选择：蒙牛酸酸乳目标消费人群主要为学生人群，无论是初高中生还是大学生，都很是追捧，这是缘由它的形象代言人群主要为张含韵，飞轮海等组合，符合学生追星的心态。市场定位：“超女”带动蒙牛酸酸乳销售的成功，是因为找到了一个产品以外的卖点，通过活动诉求年轻人追求自由、梦想、成功的心理，引起广大受众的关注。植物蛋白饮料：以植物果仁、果肉及大豆为原料（如大豆

11、、花生、杏仁、核桃仁、椰子等），经加工、调配后，再经高压杀菌或无菌包装制得的乳状饮料。STP策略分析：以银鹭花生牛奶为例市场细分：从整个饮料行业的发展趋势看，由于植物蛋白饮料天生具备的“天然、绿色、营养、健康”的品类特征，符合饮料市场发展潮流和趋势，植物蛋白饮料极有可能成为下一轮饮料消费热点，成为饮料市场主流产品而爆发增长，植物蛋白饮料市场存在巨大发展空间和良好的发展前景。目标市场选择：植物蛋白饮料主要面对的是追求健康和营养的消费群体，而营养和健康观念已经成为大家比较关注的话题，尤其家庭，对家庭而言，植物蛋白饮料在饮料选择上无疑是一个不错的选择。市场定位：银鹭花生牛奶是花生和牛奶的结合产品，花

12、生补血，牛奶营养。所以因根据产品属性定位，突出银鹭花生牛奶的健康元素茶饮料：茶饮料是指以茶叶的萃取液、茶粉、浓缩液为主要原料加工而成的饮料，具有茶叶的独特风味，含有天然茶多酚、咖啡碱，等茶叶有效成分，兼有营养、保健功效，是清凉解渴的多功能饮料。STP策略分析：以康师傅茶系列为例市场细分：（1）不同年龄的消费者：目前，康师傅绿茶饮料的主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。（2）不同收入的消费者：康师傅绿茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别单一。如果把人们的收入分为低中高，然后据此生产出低中高档产品，那么其市场无形中就

13、扩大了。（3）不同区域的消费者：人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京人爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等。企业根据人们的这种习惯生产地域性产品。目标市场选择：康师傅茶系列注重茶得天然指以主题，我们对于市场做出的细分可以看出，生产不同的产品如红，绿茶，同时也有很多的茶品种，乌龙茶，茉莉花茶等等，以吸引更多不同的消费者，形成差异市场。同时利用品牌优势和消费者忠诚度使产品继续保持其良好的发展势头。市场定位：康康师傅茶系列锁定的市场定位是清新自然，贴近大自然，给人一种清凉接近大自然的感觉。固体饮料：固体饮料是指以糖、乳和乳制品、蛋或蛋制品、果汁或食用植物提取物等为主要原料,添加适量的辅料或食品添加剂制成的每

14、100克成品水分不高于5克的固体制品,呈粉末状、颗粒状或块状,如豆晶粉、麦乳精,速溶咖啡、菊花晶等,分蛋白型固体饮料、普通型固体饮料和焙烤型固体饮料。STP策略分析：以雀巢咖啡为例市场细分：雀巢咖啡的主要消费人群为上班族，年轻一族。目标市场选择：加大主要目标市场的宣传促销力度,改变原来全球普遍撒网的目标市场,将欧美市场作为主要的目标市场;巩固以挪威、瑞典为中心的北欧重点目标市场,对英国、日本等有饮茶习惯的国家进行推销、宣传、时尚引导,以培养这些次要目标市场。市场定位：雀巢咖啡作为速溶饮料的带头人，同样也得益于它的便利性，主要定位在家庭主妇或者是加班一族。功能型饮料：功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分和含量比例，在一定程度上调节人体功能的饮料。例如红牛、脉动等等。STP分析：以王老吉为例市场细分：王老吉把广东的老传统通过文化和包装进行提升，针对现代人的消费喜好进行传播，特别手中青年消费者青睐，因为这部分人是消费力的主体。目标市场选择：王老吉没有被凉茶的传统消费观念束缚，积极拓展广东以外的市场，让本土竞争优势延伸。市场定位：怕上火喝王老吉已经深入人心，王老吉就是定位在上火这一个概念上，以怕上火来防止人们炎热的夏季的困惑。同时，王老吉打破地域市场的束缚，积极开拓全国市场。文案大全