百万收入超级置业顾问训练(2天)

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1、百万收入超级置业顾问训练讲师：李豪课程简介：百万收入超级置业顾问训练系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过2天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。课程时间：2天课程设置：本系列课程针对房地产销售团队（置业顾问、销售经理、策划人员、服务人员等），课程可根据项目的具体情况和需求延展到68天。实际讲授时间约为23天，其余时间为学员现场演练、辅导和问题解决。课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等1 置业顾问职业形象规

2、范与准备1.1 置业顾问的角色定位1.2 置业顾问职业形象三个层次1.3 置业顾问职业形象主要规范1.4 置业顾问应具备知识和技能1.5 销售前的准备1.5.1 销售资料准备1.5.2 销售心理与形象准备1.5.3 案场布置与准备2 客户接待中的礼仪与技巧2.1 客户接待流程2.1.1 客户接待十二步法2.2 简短有力的介绍产品2.3 有效的发问技巧2.4 倾听客户需求和动机2.5 不同类型客户接待与应对技巧2.5.1 不同性格特征客户2.5.2 不同身份客户2.5.3 不同年龄客户2.5.4 不同动机/来意客户2.5.5 不同职务客户3 客户接待中中客户互动3.1 观察客户反馈3.2 有效的

3、提问3.3 吸引客户注意力3.4 激发客户兴趣的FAB技巧3.5 引导客户需求的SPIN技巧4 产品体验+联想营销法4.1 全方位客户体验4.1.1 体验营销环境打造4.1.2 体验营销的氛围布置4.1.3 体验营销组织与销售动线设计4.2 销售联想法的运用4.2.1 理性客户与感性客户的特点4.2.2 如何将理性客户转化感性客户4.2.3 销售联想法的运用4.2.4 如何引导客户需求5 客户接待中的察言观色5.1 与客户接待/沟通察言观色六个原则5.2 从着装与随身物品分析客户身份与心理5.3 读懂客户的身体语言5.4 读懂客户的脸部语言5.5 掌握客户的性格与分析客户性格5.6 分析客户的

4、语言5.7 分析客户与随着者的关系5.8 六类难缠客户处理技巧6 客户分析与管理6.1 新形势下房地产客户心理分析6.1.1 客户需求分析法6.1.2 客户购买行为四类型分析6.1.3 客户外在表现动态分析6.1.4 客户性格分析6.2 客户购买过程分析6.3 客户购买过程的七个心理阶段6.4 客户精细化管理7 客户应对技巧7.1 客户到访类型分析7.1.1 五类到访客户分析7.1.2 不同类型到访客户应对技巧7.2 不同数量客户应对技巧7.2.1 单人客户7.2.2 蜜月客户7.2.3 全家总动员客户7.2.4 团购客户和企业客户7.3 应对客户的沟通技巧7.3.1 和客户基本沟通模式7.3

5、.2 如何正确的提问7.3.3 如何有效反馈7.3.4 如何让客户说得更多7.3.5 沟通如何获得客户信任7.3.6 如何应对沟通中的客户难题8 客户开拓技巧8.1 “六度关系”理论开拓法8.2 房地产客户开拓十法8.3 从竞争对手处拉回客户4法8.4 房地产营销渠道创新法8.5 房地产营销渠道管理与维护8.5.1 渠道管理与维护的成本法则8.5.2 渠道维护技巧六法8.5.3 营销渠道分类法9 大客户、团购客户开拓技巧9.1 大客户与团购客户的特点与区别9.2 大客户信息收集与需求分析9.3 大客户的三个层次客户9.4 大客户六个方面的关联者9.5 大客户开拓的主要五个方向9.6 大客户的跟

6、进9.7 大客户谈判技巧9.8 团购客户准备与组织9.9 团购客户优惠与折扣设计9.10 团购客户宣传与推广10 客户跟进技巧10.1 客户跟进的准备10.2 客户跟进的方式10.3 个人客户跟进技巧10.4 集团/团队客户跟进技巧10.5 客户跟进的要点10.6 客户跟进的评估与总结10.7 客户跟进中死结的突破11 客户拜访11.1 客户电话拜访技巧11.1.1 选择合适时机和时间11.1.2 策划电话内容11.1.3 有效的开场白11.1.4 控制你的语气与语调11.1.5 有效达到电话拜访效果11.1.6 吸引客户到现场11.2 上门拜访技巧11.2.1 如何预约时间11.2.2 上门

7、拜访前的准备工作11.2.3 六种气氛融洽的开场白11.2.4 如何做到有礼有节11.2.5 客户拜访中注意事宜11.3 短信等拜访技巧12 快速成交与客户谈判技巧12.1 快速成交十法12.2 报价与守价12.2.1 报价技巧与对客户状态的判断12.2.2 守价技巧12.3 价格与异议谈判12.3.1 客户两种价格异议12.3.2 探询价格异议的原因12.3.3 控制客户杀价的心理底线12.3.4 价格异议的处理原则12.3.5 13种价格异议处理办法12.3.6 六种价格异议谈判技巧13 主动建议购买与逼定13.1 客户到访阶段性逼定13.2 主动建议客户购买13.3 主动建议购买的障碍1

8、3.4 主动建议购买的时机13.5 主动建议购买持技巧13.6 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合主讲老师：李豪中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学

9、、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师海峡之声房地产节目特约评论员、搜狐网房地产频道主讲嘉宾李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学

10、层次剖析项目和行业发展。他开发的房地产全程营销与策划、房地产创新营销、新形势下房地产销售团队训练等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。其课程特点：针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；近年服务的部分典型客户 恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、

11、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产n 曾培训过的大学总裁班：清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大n n曾培训过的房产关联企业： 华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶

12、彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰n 曾策划与辅导过的部分房产项目： 金成房产江南春城项目营销咨询与全案策划 阳光100无锡销售团队建设与辅导 重庆宏帆房产集团战略与企业文化咨询 中国文化创意产业交易城营销咨询与全案策划 长三角国际石材城（商业地产）全案策划 台州鑫鼎时代花园全案策划与销售辅导 浙江温岭总部经济基地总体规划与招商策划 中国坚果炒货产业园营销策划与招商策划 武汉金银潭工业园总体规划与招商辅导 呼和浩特金泰中心营销策划与销售辅导 鄂尔多斯文化创意园项目规划与营销策划

13、徐州新天地地产全程策划与营销指导 呼市蒙冀地产-全程策划与营销辅导n 客户评价：“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”广西容州产业集团 刘副总裁“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”山东省教育培训中心 陈主任“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”华润新鸿基（无锡） 胡经理“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论，对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李老师在实际项目操作中给我们一些指导。”淄博嘉源集团 李总经理“在项目价值提炼，项目亮点营销和营销推广等方面，我们集团通过李豪老师的轮训，确实提升不少。”卧龙地产集团 王总经理