企业终端促销人员管理课程教材

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1、终端促销人员终端促销人员的招聘、培训与管理的招聘、培训与管理2003年6月25日李从选李从选第一部分第一部分 终端促销人员的招聘终端促销人员的招聘一、招什么人？一、招什么人？二、在什么地方招？二、在什么地方招？三、如何招？三、如何招？一、招什么人一、招什么人1、终端促销人员的条件基本要求、终端促销人员的条件基本要求 学历：中专或者大专文凭，商业职中亦学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历可。高学历 好不好？好不好？专业：药学、医学、护理、营销等专业。专业：药学、医学、护理、营销等专业。工作年限：应届好于工作几年的，为什工作年限：应届好于工作几年的，为什么？么？性别：女性强于男性，为什么？

2、性别：女性强于男性，为什么？年龄：年龄：40岁以下皆可，岁以下皆可，25-35岁为佳。岁为佳。为什么？为什么？籍贯：农村好于城市。本地强于外地，籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？为什么？问题：本科生行不行？问题：本科生行不行？2、什么样的人才是好的终端促销人员、什么样的人才是好的终端促销人员热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱企业。热爱顾客。热爱顾客。问题：问题：如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？终端促销人员必须具备的素质之一：

3、四热爱。终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。2、什么样的人才是好的终端促销人员、什么样的人才是好的终端促销人员责任心：工作认真负责。这是首要条件。责任心：工作认真负责。这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。恒心：坚持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。自信心：相信自己，才能成功。终端促销人员必须具备的素质之二：五心。终端促销人员必须具备的素质之二：五心。沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服沟通说服

4、能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！任何物、任何事学习！2、什么样的人才是好的终端促销人员、什么样的人才是好的终端促销人员终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力终端促销人员必须具备的素质之二：四项

5、基本能力问题：有从业经验好还是新人好？问题：有从业经验好还是新人好？按照以下几点判断应该是招有经验按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员：还是无经验的促销员：自己有无培训能力自己有无培训能力自己有无管理能力自己有无管理能力终端场所要求终端场所要求公司提供的待遇水平公司提供的待遇水平二、在什么地方招二、在什么地方招1、药品零售终端、化妆品和保健品销售、药品零售终端、化妆品和保健品销售终端。终端。2、人才市场。、人才市场。3、药物及卫生学校。、药物及卫生学校。4、促销活动现场招。、促销活动现场招。5、化妆品和食品业务员。、化妆品和食品业务员。5、刊登招聘广告招聘。、刊登招聘广告招聘。6、

6、到下岗女工就业中心。、到下岗女工就业中心。三、如何招三、如何招 不定期招聘，随时和其它企业的业务人不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、药店店员、促销员保持联系，把员、药店店员、促销员保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘、电话给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。备人才，为我所用。注意：选好人可以事半功倍！注意：选好人可以事半功倍！方法一：动态招聘法方法一：动态招聘法1、用笔试法测其四热爱、三心和学、用笔试法测其四热爱、三心和学 习能力及习能力及其知

7、识面、反应能力、认真态度、及其一些其知识面、反应能力、认真态度、及其一些工作能力等。工作能力等。2、精心设计笔试题。、精心设计笔试题。3、认真对待笔试考试。、认真对待笔试考试。4、填好简历表：了解其基本状况、填好简历表：了解其基本状况5、让其提供过去书面工作材料：计划、档案、让其提供过去书面工作材料：计划、档案照片、图表等。照片、图表等。方法二：笔试招聘法方法二：笔试招聘法如何设计笔试问卷如何设计笔试问卷1、涉及的知识面、涉及的知识面医药知识：常识和自己做过的产品知识医药知识：常识和自己做过的产品知识营销常识：营销的一些常见知识营销常识：营销的一些常见知识推销知识：说服顾客技巧、推销知识：说服

8、顾客技巧、其它社会知识：其它社会知识：考察其能力与素质、价值观的问题。考察其能力与素质、价值观的问题。2、试题类型、试题类型 问答题问答题选择题选择题论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。论述题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。小组研讨：小组研讨：6分钟设计一个促销员笔试试题分钟设计一个促销员笔试试题方法三：把好面试关方法三：把好面试关1、面试必须解决的几个问题、面试必须解决的几个问题 考察其知识面。考察其知识面。考察其口才。考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其求职动机。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪

9、容仪表、行为举止。考察其仪容仪表、行为举止。2、面试的方法步骤、面试的方法步骤1、通知面试时间。、通知面试时间。2、拟定好面试问题。、拟定好面试问题。3、准备好面试表格。、准备好面试表格。4、至少五个人参加面试、打分。、至少五个人参加面试、打分。5、综和平价给出面试结果。、综和平价给出面试结果。6、及时通知录用结果，对以后有可、及时通知录用结果，对以后有可能在用的留下余地和档案。能在用的留下余地和档案。3、面试问题及评价表、面试问题及评价表反应能力反应能力1+1什么时候不等于什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？说出三个向和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？天大还是地大

10、？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？先有鸡还是先有蛋？说出你的说出你的5个优点？说出你的个优点？说出你的5个缺点？个缺点？为什么下水道的盖子是圆的？为什么下水道的盖子是圆的？假设你在假设你在2005年年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你岁，请问你今年多大年龄？今年多大年龄？干什么最少要两个手？干什么最少要两个手？握手。握手。从北京到华盛顿，什么方式最快？从北京到华盛顿，什么方式最快？请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距离的点不重复地请用一笔画出四条线，把位于正方形中等距

11、离的点不重复地连起来连起来3、面试问题及评价表、面试问题及评价表学习能力学习能力1、你一个月花多少钱购买书报杂志？、你一个月花多少钱购买书报杂志？2、你平时一天看书多长时间？、你平时一天看书多长时间？3、你最近看的一本书是什么书？什么时、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？候看的？4、你喜欢看什么类型的书？你喜欢看什么类型的书？5、说出你常看的杂志的名称？、说出你常看的杂志的名称？6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？有那些？(销售与市场、商界、成功营销售与市场、商界、成功营销、企业销售、我营销、销、企业销售、我营销、经理人、智囊中国药店、经理人、智

12、囊中国药店、市场营销等市场营销等)。7、你常看的报纸有那些？、你常看的报纸有那些？8、你常看的电视节目有那些？、你常看的电视节目有那些？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表三、医药行业常识三、医药行业常识 1、各代表什么？、各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？、抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？4、中医中的、中医中的“理法方药理法方药”和中药中的和中药中的“君臣佐使君臣佐使”的含义各的含义各指什么？指什么？5、新的药品管理法什么时候开始实施？、新的药品管理法什么时候开始实施？6、处方药和非处方药分类管

13、理什么时候开始实施？处方药广处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么规定？告有什么规定？7、营销中终端的含义？、营销中终端的含义？8、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？、中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？9、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？、你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表四、对社会宏观环境关注程度四、对社会宏观环境关注程度1月至今，国内外有那几件大事？月至今，国内外有那几件大事？中国何时加入？中国何时加入？三个代表是什么意思？三个代表是什么意思？中国药品零售市场什么

14、时候对外资开放？中国药品零售市场什么时候对外资开放？你工作的城市有多少家零售药店？有多少你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连锁药店？涉及门店数是多少？那家连家连锁药店？涉及门店数是多少？那家连锁店最大？零售额达到锁店最大？零售额达到3000元元/天的有那几天的有那几家家最近一次人口统计，你所在城市的人口是最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表五、求职意向五、求职意向你为什么要离开原单位？你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？

15、你工作的主要目的是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是？什么是职业经理人？什么是？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业务时间你是怎么度过的？业务时间你是怎么度过的？你有什么业余爱好？你有什么业余爱好？3、面试问题及评价表、面试问题及评价表六、职业能力六、职业能力1、营销和销售有什么区别？、营销和销售有什么区别？2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？3、和

16、在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？、和在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？5、你愿意做老板还是做职业经理人？、你愿意做老板还是做职业经理人？6、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？7、营业员的日常工作内容是什么？、营业员的日常工作内容是什么？8、日常工作步骤？、日常工作步骤？9、管理是做那几件事？、管理是做那几件事？10、经理主要应该做好那几件事？、经理主要应该做好那几件事？11、零售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？、零

17、售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治病机理、特点、优点？病机理、特点、优点？13、说服一个人的关键是什么？、说服一个人的关键是什么？14、说出你认识的五个店长的名字、说出你认识的五个店长的名字第二部分：促销员的培训第二部分：促销员的培训一、培训的重要性一、培训的重要性培训是一种收益率很高的投资。培训是一种收益率很高的投资。培训可以带来可以察觉的行为变化、培训可以带来可以察觉的行为变化、培训的最终目的是培养能力。培训的最终目的是培养能力。培训是使员工产生内在变化的过程。培训是使员工产生

18、内在变化的过程。培训是员工寻求解决问题方法的助手。培训是员工寻求解决问题方法的助手。培训是提高执行力的有效手段。培训是提高执行力的有效手段。培训是企业文化养成的重要手段。培训是企业文化养成的重要手段。培训是贯彻企业发展战略的手段之一。培训是贯彻企业发展战略的手段之一。培训有助于员工转变观念和养成习惯。培训有助于员工转变观念和养成习惯。培训是提高团队能力的重要方法培训是提高团队能力的重要方法管理者就是培训者；管理者就是培训者；解决问题式培训是提高团队解决问题式培训是提高团队能力得了方法之一。能力得了方法之一。培训可以提高团队的凝聚力培训可以提高团队的凝聚力培训可以提高士气。培训可以提高士气。二、

19、促销员十大培训内容二、促销员十大培训内容1、企业知识。、企业知识。2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点3、医药基础知识。、医药基础知识。4、自信心和积极的思维和工作态度培训、自信心和积极的思维和工作态度培训5、如何作工作计划培训、如何作工作计划培训6、销售礼仪、销售技巧。、销售礼仪、销售技巧。7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。、自我管理：时间、目标、行动、绩效。8、顾客购买心理与购买行为知识。、顾客购买心理与购买行为知识。9、工作职责、工作规范。、工作职责、工作规范。10、各项管理制度。、各项管理制度。三、八大培训方法三、八大培训方法1、上岗正

20、规资格取得培训：三天培训、一天、上岗正规资格取得培训：三天培训、一天记忆、一天复习考试。记忆、一天复习考试。2、背诵法培训：要求记忆的产品知识和推销、背诵法培训：要求记忆的产品知识和推销说服技巧：必须人人背下来。说服技巧：必须人人背下来。3、选定专题指定人员讲授培训法。、选定专题指定人员讲授培训法。4、销售难题解决方案研讨并成文培训法。、销售难题解决方案研讨并成文培训法。5、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。6、突击抽查培训法。、突击抽查培训法。7、随同拜访或者现场指道培训法。、随同拜访或者现场指道培训法。8、顾客异议回答方案和销售难题解决标准手、顾客异

21、议回答方案和销售难题解决标准手册编撰培训法。册编撰培训法。第三部分：终端促销员的日常管理第三部分：终端促销员的日常管理见终端促销员的日常管理幻灯见终端促销员的日常管理幻灯片片海尔的海尔的“不简单理论不简单理论”：把一件简单的事：把一件简单的事情千百次的做好，这是不简单。情千百次的做好，这是不简单。一、促销员日常工作管理一、促销员日常工作管理 1、日常拜访工作管理、日常拜访工作管理 2、周工作计划与周工作汇报、周工作计划与周工作汇报 3、档案工作管理、档案工作管理 4、拜访路线图的制作、拜访路线图的制作 5、组织各种店头促销活动、组织各种店头促销活动1、日常拜访工作管理、日常拜访工作管理A、日常

22、拜访工作管理、日常拜访工作管理出勤和考勤出勤和考勤 跑街促销员每天准时上班集合跑街促销员每天准时上班集合,再出再出发，做好办事处的清洁发，做好办事处的清洁,卫生工作卫生工作.如如果不集合则需在指定地点打电话到果不集合则需在指定地点打电话到办事处，办事处装上来电显示电话。办事处，办事处装上来电显示电话。注意工作区域不要离其驻地太近。注意工作区域不要离其驻地太近。驻店促销完全按照药店考核方式进行。驻店促销完全按照药店考核方式进行。商场促销员进行考勤商场促销员进行考勤,填写员工考填写员工考勤表或者打卡。勤表或者打卡。1、日常拜访工作管理、日常拜访工作管理B、准备工作管理：、准备工作管理：拜访所需物品

23、准备：研讨应该准备什么物品！拜访所需物品准备：研讨应该准备什么物品！驻店促销的准备工作：产品库存、陈列、宣传驻店促销的准备工作：产品库存、陈列、宣传资料、各种报表。资料、各种报表。周工作计划执行情况和工作日记（记录）管理：周工作计划执行情况和工作日记（记录）管理：随时检查和抽查。随时检查和抽查。各种报表填写与反馈管理。各种报表填写与反馈管理。1、日常拜访工作管理、日常拜访工作管理C、管理到位的方法、管理到位的方法编制终端促销工作手册，把可能做到的工编制终端促销工作手册，把可能做到的工作固化为制度与纪律。作固化为制度与纪律。设立专门终端促销管理岗位：设立专门终端促销管理岗位：1个人管个人管理理1

24、2人。人。经理以身作则，定期抽查，对业务员和促经理以身作则，定期抽查，对业务员和促销员的各种报表及时反馈。销员的各种报表及时反馈。2、周工作计划与工作总结终端货物管理计划。终端货物管理计划。店头信息传播与收集计划。店头信息传播与收集计划。周拜访计划。周拜访计划。周促销活动计划。周促销活动计划。周服务与关系行销计划。周服务与关系行销计划。回款工作计划回款工作计划周工作主要问题汇总。周工作主要问题汇总。最后做成一张周工作计划表。最后做成一张周工作计划表。3、档案管理、档案管理1、药店档案2、铁杆店员档案中族中药桂林永福制药厂 营销总监 李从选 163谢谢 谢谢22.8.1721:17:4921:1721:1722.8.1722.8.1721:1721:1721:17:4922.8.1722.8.1721:17:492022年8月17日星期三21时17分49秒演讲完毕，谢谢观看！